如何做好渠道管理
真题预览： 如何做好渠道管理 作渠道管理的人，有时间要到渠道商的店里至少站一个小时，观察细节，做出初步判断，并通过与营业人员的交流来验证自己的判断。 我们希望运营营业厅也好,零售店也好,老板或者厅主任、店长也好，管理好“你的人”是非常重要的。 管好容易，理好难。 当我们到一家零售门面的时候，从销售人员的应对，就可以清晰地看到老板的经营策略。 有一种店，员工基本不热情互动，回答合约和应用等复杂内容（手机型号、价格等基本信息要是都说不清，那基本就是等着倒闭的状态了）说不清楚，那么很显然，老板使用的是低成本策略，你看他店里机模的及时性、价签的及时性和准确性就非常乱，老板的竞争策略是很混乱的，被动的应对来自于供货方、对手和合作伙伴的压力和博弈，基本上没有招。而且很显然，这个店一定没有得力的店长，或者店长是看几家店，很难细致照顾的那种状态。 有一种店，员工比较热情，但是沟通的过程中，你发现她对机型和价格+优惠的匹配应答比较僵硬，往往有一种自说自话的感觉，而不是在用感受和温和的逻辑来与你互动。这样的店员，往往个人配饰和手机不错，谈吐熟练但是影响力不足。我个人推测，这样的店老板一般会给还算不错的底薪，但是奖金被扣除的考核制度很细致，属于保底不错，奖金不足，培训规范，但销售培训不够。 。。。。。。 不再多列举了。 其实，店员的业务能力，薪金水平，培训制度，从业时间，会从他们的客户应对以及销售习惯上很明显的表露出来。同时也突出显示了老板的管理套路和经营现状。 有时候，你结合店里的促销海报、机模+价签、优惠手段，在考虑销售员的现状，就能够对这家零售店的经营、管理情况----比如产品线、采货、团队和绩效等情况，以及销售情况，比如库存、销量、竞争度等要素有一个比较客观的评价。 有人问了，我做渠道经理，又不是自己开店，干嘛考虑这么清楚呢？ 我的建议是，为了避免每天去找你的渠道墨迹。为了那点公司资源和KPI的事情，你拿着人家在你这里的销售报表，玩命给人家压任务，压指标，就像让人家帮你完成你的任务，你总要有点可聊得东西吧？ 俗话说外行看热闹，内行才看门道，你要是一个大外行，人家老板和你有啥可聊得呢？ 有些渠道经理朋友老是抱怨：我也不知道他的进货、库存情况，我拿啥去制定针对他的营销策略呢？其实，一切尽在不真题预览结束
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