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2010年自考中英合作商务管理专业与金融管理专业组织行为学(二)标准预测试卷(四)(二)
时间:2011-04-10 07:19:21
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价2万元。“这么高!”爱迪生听了不觉目瞪口呆，他觉得妻子把这个新发明的价值看得太高了，不过到了谈判的时候它还是打算照妻子的建议要价。谈判是在西方联合公司的办公室进行的。“爱迪生先生，你好!”西方联合公司的代表热情地向爱迪生打招呼，接着它直率地问爱迪生：“对你的发明，你打算要多少钱呢?”爱迪生欲言又止，因为2万元这个价格实在高的离谱，很难说出口来，但究竟开个什么价比较好呢，他陷入思考。办公室里没有一点声响，对方在等待，爱迪生虽然有点急，但还是沉默着。随着时间的推移，沉默变得十分难熬，西方联合公司的代表急躁起来，然而爱迪生仍然没有开口。场面十分尴尬，西方联合公司的代表失去了耐心，终于按捺不住试探性地问：“我们愿意出10万块买下你的发明，你看怎么样?”二、本题包括21—23题3个小题，共20分。21．爱迪生为什么会赢得谈判?他运用了哪种沟通技巧?(8分) 参考答案： 爱迪生之所以能够意外地赢得这场谈判，主要在于他无意识中运用了沉默这种非语言沟通的技巧。在双方讨价还价的特定情形下，长时问的沉默可以说是宝贵的一一可谓是此时无声胜有声。沉默本身也是一种“语言”，而且是一种很迷人、很有力量的“语言”。在案例中，爱迪生用沉默巧妙地表示出他还在思考，对于自己的发明究竟值多少钱还没有明确的结论，也表示出了一种不太好意思的要求，一种吃不准对方是否会接受的要求。 爱迪生之所以能够意外地赢得这场谈判，主要在于他无意识中运用了沉默这种非语言沟通的技巧。在双方讨价还价的特定情形下，长时问的沉默可以说是宝贵的一一可谓是此时无声胜有声。沉默本身也是一种“语言”，而且是一种很迷人、很有力量的“语言”。在案例中，爱迪生用沉默巧妙地表示出他还在思考，对于自己的发明究竟值多少钱还没有明确的结论，也表示出了一种不太好意思的要求，一种吃不准对方是否会接受的要求。----------------------------------------22、22．西方联合公司给我们的启示是什么?(4分) 参考答案： 西方联合公司给我们的启示是在商务交流中，沉默往往也是一种很重要的交流手段，并且在特定的情景下有着不同的含义。我们不仅要正确地理解沉默，还有善于利用沉默。谁忍耐不住沉默就有可能输掉。 西方联合公司给我们的启示是在商务交流中，沉默往往也是一种很重要的交流手段，并且在特定的情景下有着不同的含义。我们不仅要正确地理解沉默，还有善于利用沉默。谁忍耐不住沉默就有可能输掉。----------------------------------------23、23．非语言沟通通常还有哪些其他的形式?如果语言信息和非语言信息相矛盾，我们应当相信哪种信息?(8分) 参考答案： 非语言沟通还包括体态语言、空间语言和辅助语言等多种形式。无论什么时候，当非语言信息的意思和说话的意思相矛盾时，我们更应该相信非语言信息。 非语言沟通还包括体态语言、空间语言和辅助语言等多种形式。无论什么时候，当非语言信息的意思和说话的意思相矛盾时，我们更应该相信非语言信息。----------------------------------------24、三、本题包括24—25题两个小题，共20分。24．组织设计主要包括哪些内容?影响组织设计过程的权变因素有哪些?(15分) 参考答案： 组织设计的内容主要包括：(1)职能分析和职位设计。(2)部门
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