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1、单项选择题 谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）
A.初期
B.中期
C.协议期
D.后期
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本题答案：B
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2、填空题 一对一的个体谈判的谈判应选择（）的谈判人员
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本题答案：全能型
本题解析：试题答案全能型
3、单项选择题 谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）
A、自身分析，市场分析
B、自身分析，对手分析
C、市场分析，环境分析
D、环境分析，对手分析
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本题答案：D
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4、问答题 “开价要高、出价要低”的报价起点策略有何作用？
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本题答案：（1）、可以有效地改变对方的盈余要求。
（2
本题解析：试题答案（1）、可以有效地改变对方的盈余要求。
（2）、卖方的高开价，往往为买方提供了一个评价卖方商品的价值尺度。
（3）、这种报价策略中包含的策略性虚报部分，能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地。
（4）、这种报价策略对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽略的影响。
5、问答题 简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题。
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本题答案：（1）建立公平的标准；
（2）建立公平的分割
本题解析：试题答案（1）建立公平的标准；
（2）建立公平的分割利益步骤；
（3）将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据；
（4）善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据
（5）不要屈从对方的压力。
6、名词解释 中立地谈判
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本题答案：是指谈判双方谈判地以外的其他地点进行的谈判。
本题解析：试题答案是指谈判双方谈判地以外的其他地点进行的谈判。
7、问答题 代销的特点
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本题答案：委托方与代销方不是买卖关系，委托方必须承担销售资金的投
本题解析：试题答案委托方与代销方不是买卖关系，委托方必须承担销售资金的投入和销售风险，但享有支配销售收益的权利；代理方按合同或协议规定取得一定的手续费和佣金。
8、单项选择题 评论价格解释的规则是（）.
A、攻防兼顾，进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收
B、气势磅礴，穷追猛打
C、历数问题，大表不满
D、群起而攻之
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本题答案：A
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9、填空题 在开盘后的实质性磋商过程中，如果出现分歧很大、无法按最低目标实现交易的情况，卖方的三种选择一是中止谈判、二是继续谈判、三是（）。
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本题答案：暂时休会
本题解析：试题答案暂时休会
10、单项选择题 不是不求结果的象征性谈判形式的是（）.
A、一般性会见
B、准合同谈判
C、技术性交流
D、送客
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本题答案：B
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11、单项选择题 参加谈判的目的，对于谈判的期望值和期望水平就是（）
A．谈判计划
B．谈判范围
C．谈判主题
D．谈判议程
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本题答案：C
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12、单项选择题 强调成文法作用的法律规范是（）
A.国际商法
B.仲裁规则
C.大陆法
D.英美法
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本题答案：C
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13、单项选择题 那种一件事接一件事、一个问题接一个问题的讨论直至最终完成整个协定的逐项议价方式被称为（）。
A、美式谈判
B、日式谈判
C、欧式谈判
D、华式谈判
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本题答案：A
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14、多项选择题 谈判班子的组织成员一般包括（）
A．技术人员
B．商务人员
C．法律人员
D．财务人员
E．翻译人员
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本题答案：A, B, C, D, E
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15、单项选择题 谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫（）
A.执行期僵局
B.协议期僵局
C.合同期僵局
D.履约期僵局
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本题答案：B
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16、单项选择题 磋商中的达理应当（）.
A、准确表达立场与理由
B、具有表述的通俗性
C、同时具有逻辑的严谨性与表述的通俗性
D、具有逻辑的严谨性
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本题答案：C
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17、填空题 按谈判地点分类，商务谈判一般分为（）、（）、（）和中立地点谈判
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本题答案：客座谈判；主座谈判；主客座轮流谈判
本题解析：试题答案客座谈判；主座谈判；主客座轮流谈判
18、问答题 简述价格评论的一般方法
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本题答案：（1）评论既要猛烈又有节奏
（2）自由发言，
本题解析：试题答案（1）评论既要猛烈又有节奏
（2）自由发言，高度集中
（3）意在压价，重在说理
（4）评论中要允许卖方辩解
19、判断题 商务谈判的惯例是：卖方和买方之间，一般应由买方先报价。（）
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本题答案：错
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20、问答题 了解和把握谈判利益界限的意义：
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本题答案：首先、它告诉我们，在谈判中自始至终都要对本方&ldqu
本题解析：试题答案首先、它告诉我们，在谈判中自始至终都要对本方“生命线”的位置严守秘密，否则就会过早丧失b领域中的绝大部分地盘，使自己“门前险象环生”，造成很大的被动。
其次、要想方设法刺探到对方“生命线”的位置，以便明确本方在谈判中进攻的目标。实践证明，一旦掌握了谈判对手的“生命线”即对手的“坚持点”，就一定会稳操谈判的胜券。再次、在谈判中要把握好进攻的“度”，把握好成交的火候与时机。为本方争取利益时要适可而止，过犹不及。
21、填空题 在异国文化背景的谈判中，谈判双方关系融洽主要取决于（）
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本题答案：对不同文化和习俗的理解与尊重
本题解析：试题答案对不同文化和习俗的理解与尊重
22、名词解释 口头支持
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本题答案：只在口头上而不是在行动上支持某件事。它意味着某个人只是
本题解析：试题答案只在口头上而不是在行动上支持某件事。它意味着某个人只是在嘴上来支持一项事业
23、判断题 合作的利益总大于对抗的利益，所以，应该消除对立，寻求合作。
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本题答案：对
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24、问答题 实质性谈判阶段产生分歧的原因和对策
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本题答案：想象分歧，即因一方对另一方的要求没有很好理解而产生；人
本题解析：试题答案想象分歧，即因一方对另一方的要求没有很好理解而产生；人为分歧是由谈判人员故意制造障碍而引起；实质分歧由谈判各方的经济利益的满足程度而引起。对想象分歧和人为分歧，一般可通过谈判、解释或加强沟通，逐步消除。对实质分歧，则需双方调整条件和让步，才能使分歧消除。
25、填空题 谈判桌上要求越多，所得到的（）（越多/越少）。
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本题答案：越多
本题解析：试题答案越多
26、填空题 分歧处理的思路有：（）、（）与（）
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本题答案：遵循行业习惯；与合同条款挂钩；价格条件挂钩
本题解析：试题答案遵循行业习惯；与合同条款挂钩；价格条件挂钩
27、问答题 在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？
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本题答案：谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开
本题解析：试题答案谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：
1）创造良好的谈判气氛；
2）交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。
3）进行开场陈述。
28、问答题 通则议程包括哪些主要内容？
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本题答案：通则议程包括如下主要内容：本题解析：试题答案通则议程包括如下主要内容：
（1）、谈判总体时间及各分阶段时间的安排。
（2）、双方谈判讨论的中心议题，尤其是第一阶段谈判的安排。
（3）、列入谈判范围的各种问题，问题讨论的顺序。
（4）、谈判中各种人员的安排。
（5）、谈判地点及招待事宜。
29、问答题 简述谈判组织的人员构成。
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本题答案：（1）技术人才
（2）管理人才
（
本题解析：试题答案（1）技术人才
（2）管理人才
（3）法律人才
（4）商务人才
（5）金融人才
（6）语言人才
（7）其他：工程技术、仓储运输等把关人才
30、判断题 商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。（）
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本题答案：对
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