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1、多项选择题 若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心（）
A.压制情绪
B.防范
C.焦虑
D.满足
E.自信
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本题答案：A, B
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2、多项选择题 谈判人的角色选择从哪些方面考虑（）.
A、地位
B、年龄
C、风度
D、表达
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本题答案：A, B, C, D
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3、填空题 商务谈判胜负的决定性因素在于（）。
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本题答案：商务谈判人员的素质
本题解析：试题答案商务谈判人员的素质
4、单项选择题 商务谈判中组建谈判班子的原则是（）.
A、形象原则
B、业务实力原则和进度原则
C、用人唯贤原则
D、进度原则
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本题答案：B
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5、问答题 如何调整好谈判人员之间的关系？
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本题答案：主要是指谈判人员之间应强调相互默契、信任、尊重，打到有
本题解析：试题答案主要是指谈判人员之间应强调相互默契、信任、尊重，打到有效合作的目的，以保持工作效率。具体措施有：
（1）明确共同的责任和职权
（2）明确谈判人员的分工
（3）整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益
（4）明确相互的利益
（5）共同检查谈判进展状况和相互支持工作
谈判小组的负责人要尊重小组成员的意见，发扬民主作风，以身作则，廉洁奉公，处处关心同志，使小组成为一个团结友爱，共同奋斗的集体。
6、单项选择题 从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（）
A．询盘
B．发盘
C．还盘
D．接受
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本题答案：A
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7、问答题 简述商务谈判效益评价的标准。
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本题答案：（1）是否取得一项明智的协议。成功的谈判应该是既达成了
本题解析：试题答案（1）是否取得一项明智的协议。成功的谈判应该是既达成了某项协议，又尽可能接近本方所追求的目标。谈判的最终结果在多大程度上符合预期目标，这是衡量商务谈判是否成功的首要标准。
（2）是否有较高的谈判效益。任何谈判都有三种成本：谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本。所谓谈判效率，是指谈判所获的收益与所付成本之间的比率。只有高效率的谈判才是成功的谈判。
（3）是否改善同对方的关系。商务谈判是确立利益的过程，同时也是谈判者之间进行合作、共同解决问题的过程，因此，在谈判中应当重视建立和维护双方的互惠合作关系，以谋求长远的利益。
8、多项选择题 下列属于判断国际性商务活动的标准是（）.
A、经济标准
B、司法标准
C、地域标准
D、引用标准
E、自主原则
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本题答案：A, B, C, D, E
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9、单项选择题 参加谈判的目的，对于谈判的期望值和期望水平就是（）
A．谈判计划
B．谈判范围
C．谈判主题
D．谈判议程
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本题答案：C
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10、单项选择题 在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（）
A.商务人员
B.法律人员
C.金融人员
D.翻译人员
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本题答案：D
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11、判断题 一次谈判一般应有2—3个主题（）
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本题答案：错
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12、问答题 说明许可贸易的主要类型。
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本题答案：①独占许可
独占许可，指技术的转让方给予引进
本题解析：试题答案①独占许可
独占许可，指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售的独占权或垄断权，而转让方和任何第三方在该地区内均无这一技术的使用、制造和销售权。
②排他许可
排他许可指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售权，而转让方在该地区除自己保留这种权利外不得再给予第三方。
③普通许可
普通许可，指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售权，但转让方在该地区仍保留自已和再转让给任何第三方的权利。
④可转售许可，也称“分许可”
指技术的引进方有权将所得到的权利在其所在的地区内转售给第三方。
⑤互换许可，指双方以各自的技术互相交换、互不收费。
13、单项选择题 法国人的谈判风格一般表现为（）
A.人情味浓
B.偏爱纵向式谈判
C.对商品质量要求不严
D.时间观念强
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本题答案：A
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14、判断题 谈判是一种基于彼此利益基础上的沟通。
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本题答案：对
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15、问答题 简述设定最低可按纳水平的好处
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本题答案：①谈判者可借此来避免拒绝有利条件；
②谈判者
本题解析：试题答案①谈判者可借此来避免拒绝有利条件；
②谈判者可借此来避免接纳不利条件；
③谈判者可借此来抗拒一时的鲁莽行动；
④当事人可借此来限制谈判者权力；
⑤在“联合作战”的场合，它可以避免各个谈判者各行其
16、问答题 简述价格评论主要内容
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本题答案：（1）对货物价格的评论。对货物价格的评论必须联系货物的
本题解析：试题答案（1）对货物价格的评论。对货物价格的评论必须联系货物的技术性能来进行，还要注意多种不同价格之间的横向比较。
（2）对技术费的评论。降低产品单价。压低提成年限。审查提成率。
（3）对技术服务费的评论。
①对卖方的技术指导费加以评论。
②对培训费加以评论。
17、单项选择题 每次让步幅度不是在扩大而是逐渐缩小的让步方式是（）。
A、幅度递减让步
B、反弹式让步
C、等额让步
D、一步让到位
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本题答案：A
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18、单项选择题 一般不公开调解或审理案件的机构是（）
A.仲裁庭
B.法院
C.行政主管部门
D.行业协会
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本题答案：A
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19、名词解释 直销企业
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本题答案：是指依照一定地区或国家的有关法律规定，经批准采取直销方式销售
本题解析：试题答案是指依照一定地区或国家的有关法律规定，经批准采取直销方式销售产品的企业。
20、名词解释 道德观念
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本题答案：存在于个人或企业关系之间的道德准则和价值观
本题解析：试题答案存在于个人或企业关系之间的道德准则和价值观
21、问答题 谈判方案制定前应考虑的环境因素
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本题答案：（1）政治状况；
（2）宗教信仰；
本题解析：试题答案（1）政治状况；
（2）宗教信仰；
（3）法律制度；
（4）商业做法；
（5）社会习俗；
（6）财政金融状况；
（7）基础设施与后勤供应系统；
（8）气候因素。
22、问答题 如何对最初提案做出反应
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本题答案：在互换提案阶段，当对方提出最初要求时可以假意表示大吃一
本题解析：试题答案在互换提案阶段，当对方提出最初要求时可以假意表示大吃一惊，或是装作不在意。除非你事先已计划好了应付的策略．否则尽量不要直接对对方的最初要求作明确反应，不然你就可能被迫过早暴露出自己心中预期的目标，造成不利。因此，最理想的最初反应恐怕是不闻不问，保持沉默。在很多情况下．谈判者越是保持沉默，对方就越会降低自己的要求，这样．沉默者便可以了解到对方的实际要求究竟是多少，或者看穿对方最初的要求纯粹是一种手段。
23、多项选择题 谈判中，（）的人较为容易接受暗示.
A.缺乏主见
B.独立性强
C.随波逐流
D.知识丰富
E.职务高
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本题答案：A, C
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24、填空题 报价又称为（）。
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本题答案：发盘或递盘
本题解析：试题答案发盘或递盘
25、填空题 若国家对企业管理程度较低，这时，谈判的成功主要取决于：（）
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本题答案：企业自身
本题解析：试题答案企业自身
26、判断题 谈判组成员之间的相互支持的重要表现之一就是相互肯定同事提出的问题，即便谈判组成员在同一问题上产生不同意见，也要注意对外的一致。
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本题答案：对
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27、多项选择题 谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的运用上。
A、说理
B、沉默
C、推理
D、重复
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本题答案：B, D
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28、问答题 简述货物买卖谈判的主要内容
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本题答案：（1）关于货物的品质和数。
（2）关于货物的
本题解析：试题答案（1）关于货物的品质和数。
（2）关于货物的包装。
（3）关于货物的价格。
（4）关于交货。
（5）关于保险。
（6）关于支付。
（7）关于货物的检验。
（8）关于索赔和仲裁。
29、问答题 简述影响企业谈判实力的因素
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本题答案：（1）该项交易对双方的重要性程度
（2）竞争
本题解析：试题答案（1）该项交易对双方的重要性程度
（2）竞争状况
（3）对有关该项交易信息的了解程度
（4）企业信誉和实力状况
（5）对谈判时间限制的反应
（6）谈判的艺术和技巧
30、名词解释 最低限度
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本题答案：①一笔交易的净利润：②合同谈判或交易的最终结果14贿赂
本题解析：试题答案①一笔交易的净利润：②合同谈判或交易的最终结果14贿赂：对那些肯定能影响谈判结果的人提供金钱或做出让步15防弹合同：一项没有漏洞的合同
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