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1、填空题 一个成功国家的国际商务谈判时（）
2、问答题
某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术与设备的有甲、乙、丙三个厂家。该饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判。经过几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，如果想改变条件满足自己的要求，甲厂就会提高价格。最后该饮料厂以高于原价格l5％的价格购买了技术与设备。
问题：
（1）甲厂采用了哪种报价战术？
（2）该种报价的一般模式是什么？
（3）对卖方来说该种报价的优点是什么？
3、判断题 约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（）
4、判断题 价格是商务谈判议题的核心。（）
5、判断题 在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。（）
6、单项选择题 要让对手详细做价格解释可以采取的办法是（）.
A、事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求
B、引诱、请第三者劝
C、不解释就不谈
D、大力施压
7、单项选择题 国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（）
A.技术风险
B.市场风险
C.经济风险
D.素质风险
8、多项选择题 以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据（）.
A、受托人和委托人的关系
B、交易主人胆大与胆小的矛盾关系
C、对逆顺境的处理方式
D、自身实力与借助外界力量的关系
9、判断题 对卖方来说，开盘价必须是最低的；对买方来讲，开盘价必须是最高的。（）
10、问答题 一个谈判班子的理想规模以4人左右为宜，为什么？
11、单项选择题 通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是（）
A.封闭式发问
B.证明式发问
C.诱导式发问
D.协商式发问
12、问答题 何谓客场谈判？试述其优缺点。
13、问答题 成交阶段谈判的目标主要有哪些
14、单项选择题 在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（）。
A、买方的初始报价、买方的最高买价
B、卖方的最低卖价、买方的最高买价
C、买方的初始报价、卖方的初始报价
D、卖方的初始报价、买方的初始报价
15、单项选择题 从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是（）
A.价格
B.质量标准
C.违约责任
D.履约地点
16、名词解释 谈判风格
17、单项选择题 谈判中的讨价还价主要体现在___上。（）
A.叙
B.答
C.问
D.辩
18、问答题 简述沟通障碍产生的原因及对策。
19、多项选择题 在国际交往场合，通常忌用的花类有（）
A.菊花
B.白色花
C.杜鹃花
D.山竹花
E.黄色花
20、多项选择题 作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的作用有（）.
A、纽带作用
B、指挥作用
C、接口作用
D、寻找妥协点
21、判断题 如果该笔交易对本方非常重要．应当采用原则型谈判法或让步型谈判法（）
22、填空题 在谈判中遇到棘手的问题你是怎么处理的（）
23、问答题 提问的功能。
24、多项选择题 关于国际货物买卖的国际惯例主要有（）
A.《国际贸易术语解释通则》
B.《华沙--牛津规则》
C.《海牙规则》
D.《美国1941年修订的国际贸易定义》
25、填空题 “打持久战”时（）的人最不适用。
26、单项选择题 以成交结束谈判时，主持应该包含那三个方面的内容（）.
A、握手、庆祝、签约
B、清理、部署、必要的保留
C、握手、清理、签约
D、签约、庆祝、道别
27、判断题 让步式谈判注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。
28、单项选择题 倾听技巧中最基本、最重要的是（）
A．集中精力地倾听
B．有鉴别地倾听
C．克服先入为主的倾听
D．通过记笔记来倾听
29、单项选择题 从高到低，再到微高的让步方式适用于哪种谈判？（）
A.己方处于劣势的谈判
B.竞争性较弱的谈判
C.以合作为主的谈判
D.陷入僵局或危难的谈判
30、问答题 商务谈判的特征有哪些？
31、问答题 试述构成商务谈判的实力的因素。
32、多项选择题 “两式两法”评论报价条件时，两式是（）.
A、印象
B、梳篦
C、分析
D、比较
33、单项选择题 谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫（）
A.执行期僵局
B.协议期僵局
C.合同期僵局
D.履约期僵局
34、填空题 当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（）
35、单项选择题 谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利，表现不是对抗，而是屈服，气氛上不是以对抗为主，而以顺从为主的谈判方式属于（）。
A、软式谈判
B、硬式谈判
C、价值式谈判
D、原则式谈判
36、问答题 商务谈判应遵循哪些主要原则？
37、判断题 对—些交易内容比较复杂．交易条件将随机多变，双方又缺乏必要了解的谈判．则宜采用面对面直接接触的口头谈判。（）
38、问答题 简述争端解决方式中仲裁与诉讼的区别。
39、多项选择题 谈判信息传递的基本方式有（）
A.明示方式
B.暗示方式
C.广告方式
D.意会方式
40、单项选择题 把一个整体项目或整体产品化解为一些环节，通过不同的谈判把不同的环节分给不同的商人，从而产生某种竞争效果的策略是（）。
A、挡箭牌策略
B、最后通牒策略
C、货比三家策略
D、化整为零策略
41、判断题 商务谈判的语言指有声语言。（）
42、多项选择题 单兵谈判式，对谈判手的严格要求是（）.
A、作风正派
B、精通业务
C、加强检查
D、加强教育
43、问答题
我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派高级工程师俞存安与美商谈判。为了不辱使命，俞存安作了充分的准备工作，他找了大量有关冶金组合炉的资料，花了很大的精力将国际市场上组合炉的行情及美国这家公司和历史和现状、经营状况等调查得一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。俞存安列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，最后终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，俞存安仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往俞存安面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意。这笔生意就算了，明天我们回国了。”俞存安闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有点着急，甚至埋怨老俞不该抠得这么紧。俞存安说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国是95万美元，国际市场上这种设备报价100万美元是正常的。”
果然不出所料，一个星期后美商又回来继续谈判了。俞存安向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨得厉害，比不得去年。”俞存安说：“每年物价上涨指数没有超过6%的，一年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最后以101万美元达成了这笔交易。
叙述俞存安谈判成功的原因？双方使用的什么策略？
44、单项选择题 下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（）
A．谈判目标
B．谈判计划
C．谈判价格
D．谈判人员
45、单项选择题 谈判相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的运用上。
A．说理和沉默
B．批评和推理
C．沉默和重复
D．说理和重复
46、问答题 商务谈判中报价的具体原则有有些？
47、单项选择题 商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。
A、价廉物美
B、货真价实
C、市场通行
D、体现双方共同利益
48、单项选择题 下列选项中，属于分担外汇风险方法的是（）
A.平衡法
B.人民币计价法
C.易货交易法
D.签订货币保值条款的方法
49、填空题 谈判的主体资格包括：（）与（）。
50、填空题 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：（）
51、问答题 日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说，“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。 美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？
52、判断题 在商务谈判中，结果本身有时候比过程的平等参与更为重要。
53、名词解释 虚情接待
54、多项选择题 确定还价起点的三个因素是（）.
A、谈判双方的态势
B、成交预算
C、交易物的客观成本
D、准备还价的次数
55、填空题 亚洲是世界第一大洲，在当地所有信教的居民中信奉（）的居民较多，其次（）教。
56、问答题 试述打破商务谈判僵局的方法。
57、填空题 成交阶段，推销方应注意的问题包括：把握时机发出成交信号；注意最后归纳；起草协议，履行签约；注意（）的行为。
58、填空题 下列不属于迫使对方让步的主要策略的是（）
59、问答题 商务谈判中的让步策略有哪些？
60、单项选择题 不是客主座轮流的谈判的特征的是（）.
A、内外结合
B、时间与效益相应
C、阶段利益目标明确
D、换座不换帅
61、多项选择题 按谈判中双方所采取的态度和方针来划分，谈判的类型有：（）
A、让步型谈判
B、多边型谈判
C、立场型谈判
D、原则型谈判
62、判断题 如果双方实力接近，可以来用原则型谈判法；只有在本方的谈判实力远远强产对方时，才可以考虑适当采用立场型谈判法（）
63、名词解释 主要框架
64、名词解释 实盘
65、单项选择题 不属于谈判终结的形式的是（）.
A、小结
B、成交
C、破裂
D、中止
66、名词解释 谈判方案
67、问答题 导致谈判者陷入谈判误区主要的四个障碍。
68、名词解释 最低可接纳水平
69、判断题 在签订合同时，有了签订日期就不用再有生效日期了。
70、多项选择题 确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是（）
A.利益最大化原则
B.利己原则
C.合理性原则
D.合法性原则
E.实用性原则
71、单项选择题 法国人的谈判风格一般表现为（）
A.人情味浓
B.偏爱纵向式谈判
C.对商品质量要求不严
D.时间观念强
72、填空题 商务谈判的八个阶段包括：（）。
73、单项选择题 垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（）.
A、不可谈判性
B、攻防意识强
C、巧运心计
D、谈判层次高
74、名词解释 价格解释
75、名词解释 交易失败条件
76、问答题 简述处理谈判僵局应注意的几个问题。
77、多项选择题 主持人总结的目的一般有（）.
A、备忘
B、调整
C、汇报
D、总结
78、名词解释 桌上交易
79、名词解释 投资谈判
80、问答题 中立地点谈判的利弊
81、单项选择题 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）
A.问
B.听
C.看
D.说
82、单项选择题 讨价运作过程中可不考虑的原则是（）.
A、次序选择
B、讨价间衔接
C、讨价力度
D、讨价条件
83、问答题
一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：
84、单项选择题 考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（）.
A、思想水平、工作作风、业务水平
B、外表形象
C、外交能力
D、领导能力
85、单项选择题 原则式谈判的协议阶段是（）
A、一再让步的结果
B、双方都有利的协议达成结果
C、最大利益满足的结果
D、屈服于对方压力的结果
86、问答题 简答人际沟通的含义与一般特征
87、单项选择题 下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（）
A.反问劝导法
B.场外沟通
C.站在对方立场上说服对方
D.先重复对方的意见，然后再削弱对方
88、单项选择题 在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是（）
A.西欧式报价
B.东欧式报价
C.北欧式报价
D.日本式报价
89、问答题 如何确定谁先报价
90、名词解释 谈判信息
91、单项选择题 为了达到某一目标，反而要装作很不在乎某个目标，而斤斤计较于其他目标，以求最终达到本来目标的策略是（）。
A、空城计策略
B、声东击西策略
C、挡箭牌策略
D、最后通牒策略
92、名词解释 日本式报价战术
93、问答题 通则议程包括哪些主要内容？
94、单项选择题 双手手指并拢并置于胸前上方呈尖塔状，表示（）
A．保守或防卫
B．“乳臭未干”
C．充满信心
D．自我紧张
95、名词解释 王牌
96、单项选择题 根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（）
A.合作型模式
B.对立型模式
C.温和型模式
D.中立型模式
97、多项选择题 主持谈判的主要因素包括（）.
A、谈判目标
B、谈判条件
C、谈判时间
D、谈判环境
E、谈判人员的投入
98、填空题 在谈判中，人为的制造的分歧是指（）。
99、问答题 人员推销的特点
100、多项选择题 商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是（）
A.正确处理和对方的人际关系
B.正确理解谈判对方
C.注重立场，而非利益
D.控制好自己的情绪
E.创造双赢的解决方案
101、单项选择题 谈判成为必要是由于交易中存在（）
A．合作
B．辩论
C．攻击
D．冲突
102、填空题 商业谈判的主要内容包括：价格、数量、质量、服务、（）、验收、责任。
103、单项选择题 官方谈判事关重大，不是它的特点的是（）.
A、灵活性
B、级别高
C、保密严
D、重礼貌
104、填空题 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：（）
105、单项选择题 随着双方的往来进入后期，欺骗的可能性就逐渐增大的交易类型是（）。
A、双方的合作是一次性的
B、双方有长期无限次的商务往来
C、双方有有限次的商务往来
D、双方的商务往来期限不明确
106、单项选择题 谈判目标是谈判者行动的（）
A．具体内容
B．具体步骤
C．指针和方向
D．谈判策略
107、问答题 简述让步的基本原则。
108、问答题 简述影响价格的因素。
109、填空题 买方的还价技巧在于把第—还价应放在尽可能靠近（）。
110、问答题 简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.
111、填空题 报价的例外情况有：（）、（）
112、判断题 谈判组成员之间的相互支持的重要表现之一就是相互肯定同事提出的问题，即便谈判组成员在同一问题上产生不同意见，也要注意对外的一致。
113、单项选择题 必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（）
A.集体谈判
B.双边谈判
C.多边谈判
D.个体谈判
114、单项选择题 价格解释阶段的重点在于搞清楚（）.
A、价格高低
B、价格构成
C、货与价的关系
D、技术规格
115、填空题 促成协议缔结的策略有（）、（）。
116、填空题 （）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。
117、单项选择题 双方首次进行谈判时，首要任务是（）
A.创设热情洋溢的气氛
B.创造严肃、凝重的气氛
C.消除和淡化双方的陌生感
D.营造和睦友好的气氛
118、判断题 在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和谈判人员。（）
119、问答题 如何制定最初提案
120、单项选择题 不能作为谈判终局的判定准则的是（）.
A、条件准则
B、时间准则
C、策略准则
D、逻辑准则
121、填空题 谈判时间可据其是否有利于谈判双方，在总体上划分为（）、（）、（）、（）等四类。
122、填空题 商务谈判也叫做（）
123、问答题
一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：
124、名词解释 商品推销竞争
125、单项选择题 在小结过程中为防止谈判结果产生反复，须做到（）.
A、计划
B、控制
C、适时与恰当
D、准确
126、填空题 谈判资料筛选的主要方法有（）、（）、（）、（）。
127、填空题 互换提案阶段的主要任务：（）。
128、单项选择题 在谈判中不急于求成，注重实际利益的获得，往往在原则问题确定之后才开始商讨具体问题是哪国商人的特点（）。
A、西欧商人
B、英国商人
C、德国商人
D、法国商人
129、填空题 在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（）。
130、多项选择题 条理规则的构成部分是（）.
A、次序逻辑
B、启动先后
C、言出有理
D、达理
131、问答题 简述原则谈判理论的基本要点。
132、填空题 商务谈判的议程包括议题和（）
133、判断题 对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。（）
134、单项选择题 开局阶段的主要任务是（）。
A.建立良好的谈判气氛
B.确定谈判目标
C.制定谈判策略
135、填空题 你认为冒险型谈判者的心理特征是（）
136、单项选择题 主动在本组成员中形成两派意见，有出来说好听的有出来说难听的人的策略是（）。
A、化整为零策略
B、化零为整策略
C、唱红白脸策略
D、针锋相对策略
137、名词解释 可接受目标
138、填空题 若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是（）人。
139、单项选择题 从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（）
A．询盘
B．发盘
C．还盘
D．接受
140、填空题 谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是（）
141、问答题 如何讨价还价
142、填空题 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为让步型谈判、原则型谈判和（）。
143、名词解释 鉴证
144、填空题 （）是整个推销过程中最关键的阶段
145、名词解释 谈判主体的资格问题
146、问答题 简述合同条款拟订的一般原则
147、问答题 在谈判中谈判者运用客观标准时，应注意的五方面问题。
148、问答题 国际商务谈判准备阶段的主要工作内容。
149、多项选择题 关于法制风险，下列说法中正确的有（）
A.风险是客观存在的
B.风险只能回避，不能接受它
C.风险越大收益越高
D.国际商务活动风险比国内商务活动更大
E.不要进行有风险的谈判
150、多项选择题 下列属于外交谈判的特征的是（）.
A、广义性
B、政治性
C、官方性
D、复杂性
151、问答题 怎样才能做好迎送礼仪工作？
152、判断题 让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。（）
153、名词解释 人员素质风险
154、名词解释 立场型谈判
155、单项选择题 谈判中辅助人员的作用包括（）.
A、准备资料、分析形势
B、后勤保障
C、提供信息咨询
D、参与谈判
156、名词解释 技术风险
157、单项选择题 “贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为（）
A.避正答偏
B.推卸责任
C.以问代答
D.答非所问
158、多项选择题 顽固的谈判对手的心理特征表现为（）
A.自信自满
B.控制别人
C.易激动
D.不愿有所拘束
E.易紧张
159、填空题 传统谈判模式是（）模式。
160、问答题 简述商务谈判中发问的几种类型。
161、问答题 简述规避国际商务活动中各种风险的措施.
162、单项选择题 用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（）
A．单项谈判和纵向谈判
B．单项谈判和横向谈判
C．多项谈判和纵向谈判
D．多项谈判和横向谈判
163、问答题 谈判收场阶段应注意的事项
164、判断题 开放式问句是指特定的领域带有特定的答复得问句。（）
165、多项选择题 还盘的方式有（）
A.请求重新发盘
B.修改发盘
C.否定发盘
D.发盘人修改
E.接受发盘
166、问答题 “开价要高、出价要低”的报价起点策略有何作用？
167、问答题 社会习俗的含义是什么?结合实际案例谈谈在分析社会习俗时应该注意哪些方面的问题?
168、单项选择题 第三层次的谈判人员是（）
A.速记员
B.法律人员
C.商务人员
D.专业人员
169、填空题 技术附件一般包括：（）、技术文件、供货内容、（）、交货进度、验收办法等方面的问题。
170、问答题 论述商品导入期的推销目的及“高价高费用快速导入策略”
171、填空题 技术附件谈判的重点是：（）、（）检验
172、填空题 报价阶段的策略主要体现在（）。
173、单项选择题 在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（）
A.商务人员
B.法律人员
C.金融人员
D.翻译人员
174、多项选择题 在开局阶段，谈判者应将话题集中于（）
A.谈判目标
B.计划
C.进度
D.人员
E.聊天
175、填空题 协议终止是指（）
176、填空题 谈判队伍的人数规模一般在（）人左右。
177、多项选择题 当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其分量和相送的时机显得格外重要，而分量的规则是由四种因素构成的综合价值体现，这四种因素为（）.
A、中止前双方地位
B、要求恢复谈判时自己手中的实力
C、谈判追求的目标
D、当时的市场动向
178、单项选择题 灵活运用相持的原则主要表现在运用哪种手段（）.
A、速战速决
B、攻心术
C、沉默和重复
D、积极响应
179、填空题 要想打破谈判中僵局，应当（）
180、多项选择题 还盘的具体方法有（）
A.询问对方的交易条件
B.拒绝成交
C.请求重新发盘
D.修改发盘
181、填空题 美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（）。
182、填空题 在国际交往场合，谈判室座次安排原则有（）
183、判断题 知识产权谈判方面，主要也是使用权转移的权、责、利。
184、单项选择题 人对客观事物看法的一种本能反应，如喜、怒、哀、乐，这种现象叫（）
A．态度
B．情绪
C．印象
D．个性
185、单项选择题 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（）
A.软式谈判
B.集体谈判
C.横向谈判
D.投资谈判
186、判断题 在谈判中，坚持到底的耐性可提高谈判者的地位。
187、问答题 如何破解“人质”战略？
188、单项选择题 下列选项中，不属于非人员风险的是（）
A.素质风险
B.市场风险
C.合同风险
D.政治风险
189、问答题 简析在谈判中如何建立双方的信任关系。
190、单项选择题 选择谈判信息传递方式是（）
A.主观的
B.有目的的
C.随意的
D.单一的
191、多项选择题 进行报价解释时必须遵循的原则是（）
A.不问不答
B.有问必答
C.避实就虚
D.能言不书
192、单项选择题 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（）。
A、软式谈判
B、集体谈判
C、横向谈判
D、投资谈判
193、问答题 商务谈判开局阶段应考虑的因素有哪些？
194、单项选择题 下列选项中，属于人员风险的是（）
A．沟通风险
B．自然风险
C．政治风险
D．市场风险
195、单项选择题 以下项目哪一个是梳篦式报价条件的评论方法（）.
A、比较法
B、印象法
C、概括法
D、编织法
196、单项选择题 在谈判各方态度明确的情况下，最好的信息传递方式是（）
A.暗示
B.明示
C.意会
D.请第三方代为传递
197、多项选择题 谈判信息传递的一般形态就是谈判者或信息机构之间借助于（）进行信息传递的。
A、口语
B、手势
C、文字
D、形象等。
198、问答题 简述商务谈判双赢指导思想与策略的关系。
199、问答题 人类学家霍尔，把沟通中的人际距离划分为哪四个区域，其作用如何？
200、问答题 简述影响企业谈判实力的因素
201、单项选择题 僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（）
A.准备期
B.初期
C.中期
D.后期
202、单项选择题 加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是（）.
A、检查
B、提示
C、奖励
D、处罚
203、问答题 论述推销策略中的“高价低费用快速导入策略”
204、填空题 （）最有可能成为无效的信息传递方式。
205、问答题 实质性谈判阶段产生分歧的原因和对策
206、多项选择题 下列有关谈判气氛论述中，正确的是（）
A.谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限
B.当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成
C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛
D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容
E.气氛对谈判结果无影响
207、多项选择题 若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心（）
A.压制情绪
B.防范
C.焦虑
D.满足
E.自信
208、单项选择题 一般商品的交易谈判只需（）
A.2～3人
B.2～4人
C.3～4人
D.3～5人
209、判断题 谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。（）
210、问答题 谈判信息收集的主要内容
211、判断题 外在激励就是给予谈判人员成功感、荣誉感和挑战感，满足他们自我价值实现的需要。
212、多项选择题 国际商务活动中的市场风险包括（）
A.汇率风险
B.利率风险
C.价格风险
D.需求风险
E.素质风险
213、判断题 对谈判者的发言进行翻译，也就为谈判者赢得仔细观察谈判对手反应的时间，使之做到心中有底，从而为接下来的发言打下基础，合理调节发言的语气和内容。
214、多项选择题 国际商务谈判中常见的法律问题主要有（）
A.谈判对象的主体资格问题
B.合同的效力问题
C.争端的解决方式问题
D.谈判人员问题
E.远期交易问题
215、判断题 在谈判的过程中兼顾了成本和效益双方面的问题，就能够使谈判在比较高的层次上开展，也就比较容易达到双赢的状态。
216、问答题 简答英国谈判专家比尔•斯科特的“三方针”谈判理论的内容
217、问答题 客场谈判的利弊
218、多项选择题 按谈判对议题的安排和进行的方向分，谈判的方式可分为（）
A、横向谈判方式
B、纵向谈判方式
C、迂回式谈判
D、纵向谈判方式
219、问答题 先报价的利弊
220、判断题 时间的量包括把握自己的时间界限和把握对方的时间界限两个方面。
221、名词解释 收场阶段
222、问答题 现代谈判模式的特点
223、单项选择题 市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（）结构。
A.图形式
B.数据式
C.表格式
D.组合式
224、问答题 商务谈判中讨价还价策略有哪些？
225、单项选择题 谈判中日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示（）
A．同意
B．在听
C．你好
D．谢谢
226、单项选择题 寻找替代打破僵局的做法是指（）。
A、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案
B、寻找第三者来参与谈判的方案
C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案
D、更换谈判小组成员
227、单项选择题 “言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（）.
A、答得对方满意、己方不吃亏
B、能答则答、不能答则不答
C、答得准确，适时适度，出言不悔
D、万无一失
228、问答题 简述谈判中坚持客观标准应该注意的事项
229、问答题 从哪些方面可以判定谈判终结？
230、问答题 简述设定最低可按纳水平的好处
231、多项选择题 谈判中，（）的人较为容易接受暗示.
A.缺乏主见
B.独立性强
C.随波逐流
D.知识丰富
E.职务高
232、判断题 一般而言，并列式复合问题易于谈判，解决问题的难度较小。（）
233、问答题 简述商业谈判在让步中的“敢于否定”的两方面内容
234、单项选择题 国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（）
A.谈判的时间
B.谈判的地点
C.谈判的目标和对象
D.对方的社会制度
235、多项选择题 谈判人员的培训方式有（）
A．社会培养
B．企业培养
C．自我培养
D．外国培养
E．学校培养
236、填空题 商务谈判的基本要素有（）
237、判断题 谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。（）
238、填空题 阻止对方进攻的策略主要有（）、（）、（）。
239、判断题 商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。（）
240、单项选择题 如果本方想同对方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么不宜采用（）
A、让步型谈判
B、多边型谈判
C、立场型谈判
D、原则型谈判
241、判断题 预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。（）
242、填空题 在开盘后的实质性磋商过程中，如果出现分歧很大、无法按最低目标实现交易的情况，卖方的三种选择一是中止谈判、二是继续谈判、三是（）。
243、单项选择题 参加谈判的目的，对于谈判的期望值和期望水平就是（）
A．谈判计划
B．谈判范围
C．谈判主题
D．谈判议程
244、问答题 什么是谈判，包括哪几方面的内容
245、填空题 谈判场所可以有三类房间（）、（）和（）
246、单项选择题 商务谈判中的“问”一般不包含（）
A.何时发问
B.怎样发问
C.问什么问题
D.问多少问题
247、多项选择题 谈判中的礼节规则要求（）.
A、态度温和
B、沉毅律己、尊重对方
C、送进自如
D、讲话有风度
248、问答题 论述被动地位下的谈判策略
249、单项选择题 一次只讨论一个问题，完成一个问题再讨论下一个问题的谈判是（）。
A、横向谈判
B、纵向谈判
C、软式谈判
D、硬式谈判
250、名词解释 背后渠道
251、单项选择题 下列哪项不属于迟疑的谈判对手的特点（）
A．不信任对方
B.心情较为开朗
C.不让对方看透自己
D.极端讨厌被说服
252、填空题 谈判策略主要包括边缘政策、折中进退、一揽子交易、（）政策。
253、名词解释 独家经销
254、问答题
1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
请分析下列问题：
①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？
②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？
③请分析日方最后不得不成交的心理状态。
255、单项选择题 模拟谈判是在（）中进行的。
A、国际商务谈判过程
B、经济谈判蹉商阶段
C、重大谈判准备阶段
D、合同条款谈判阶段
256、单项选择题 再谈判中，在退让时，以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。这是以什么来掌握是否适度（）.
A、以对方的立场为尺
B、以自己的立场为尺
C、以自己的能力为尺
D、以自己的态度为尺
257、问答题 你如何理解商业谈判在让步中应“把握让步时机，不做无谓让步”
258、单项选择题 把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论的谈判是（）。
A、横向谈判
B、纵向谈判
C、软式谈判
D、硬式谈判
259、单项选择题 “吃小亏占大便宜”和“放长线吊大鱼”是哪个国家商人的谈判哲理（）。
A、日本商人
B、华商
C、阿拉伯商人
D、德国商人
260、问答题 简述商务谈判中“听”的障碍。
261、多项选择题 谈判信息传递方式的选择既要考虑的因素有：（）
A、谈判的目的
B、自身条件
C、环境影响
D、对方的变化情况
262、单项选择题 在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该（）
A.由懂行的专家或专业人员担任
B.由商务人员担任
C.由谈判领导人员担任
D.由法律人员担任
263、名词解释 常规式谈判
264、名词解释 口头支持
265、多项选择题 讨价还价的方式有（）.
A、总体讨价还价
B、具体讨价还价
C、场内讨价还价
D、场外讨价还价
266、填空题 从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（）。
267、名词解释 方便费
268、问答题 良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？
269、问答题 简答在实质性谈判阶段，根据事先对谈判冲突性的估计，采用横向进行方式或纵向进行方式的适宜情况及好处如何？
270、名词解释 技术贸易谈判
271、单项选择题 作为商品交换的高级形式，最能规避风险的交易是（）
A.实物交易
B.期货和期权交易
C.外汇交易
D.商品交易
272、填空题 保加利亚、尼泊尔等国家，摇头表示（）、点头表示（）。
273、单项选择题 国际货物买卖最重要的贸易惯例是（）
A.《跟单信用证统一条例》
B.《华沙——牛津规则》
C.《美国1941年修订的国际贸易定义》
D.《国际贸易术语解释通则》
274、名词解释 横向谈判
275、单项选择题 在商务谈判中，不属于主谈人的职责是（）
A.掌握谈判进程
B.监督谈判程序
C.汇报谈判工作
D.阐明参加谈判的意愿和条件
276、判断题 比萨饼，一个人持刀，另一个人先挑，这种情况即考虑了双方都有第一需要，属于兼顾自己对方双方需要的措施。
277、问答题 简述货物买卖谈判的主要内容
278、单项选择题 谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）
A、自身分析，市场分析
B、自身分析，对手分析
C、市场分析，环境分析
D、环境分析，对手分析
279、填空题 （）是推销成功的障碍
280、填空题 谈判时间的内涵有两重即（）、（）。
281、单项选择题 判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）
A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准
B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准
C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准
D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准
282、单项选择题 谈判中讨价还价集中体现在（）。
A、问
B、答
C、叙
D、辩
283、名词解释 老板
284、填空题 （）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。
285、名词解释 进取型谈判对手
286、名词解释 剥洋葱策略
287、问答题 如何在商务谈判磋商过程中正确的评估谈判局势如果在谈判中出现了冲突，请问如何避免和化解冲突?
288、问答题 礼仪有什么作用？
289、单项选择题 澳大利亚人的谈判风格一般表现为（）
A.重视办事效率
B.待人苛刻
C.不愿接受款待
D.不守信用
290、填空题 讨价基本上可分为（）三个阶段。
291、判断题 当今国际、国内市场中，一般的产品都略微处于供大于求的状态，也就是处于买方市场。
292、单项选择题 最后让步中主要应把握的问题是（）
A．让步的时间和方式
B．让步的方式和幅度
C．让步的时间和幅度
D．让步的幅度和频率
293、填空题 合同调解与仲裁的特点是（）
294、判断题 卖方谈判是买方作为主动的一方，为推销商品或服务进行的谈判。（）
295、填空题 若国家对企业管理程度较低，这时，谈判的成功主要取决于：（）
296、问答题 在商务谈判中，先报价有哪些好处？
297、问答题 如何确定谈判议题
298、填空题 人们因为吃亏而产生不公平感时，其消除的办法是（）
299、单项选择题 下列属于谈判一线的核心的是（）.
A、主谈和组长
B、老板
C、董事长
D、谈判人员
300、判断题 在贸易的利益分配中，贸易参与者的行为可以用很简明的一句话来描述，即“两利相权取其重，两弊相衡取其轻。”