经济学：商务谈判考试题库（最新版）

时间:2024-11-10 07:43:27

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1、填空题  谈判的主体资格包括：（）与（）。


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2、填空题  亚洲是世界第一大洲，在当地所有信教的居民中信奉（）的居民较多，其次（）教。


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3、单项选择题  卖方地位地位谈判的特征是（）.

A、虚实相映、紧疏结合、主动出击
B、占有绝对优势
C、情报性强、掏钱难
D、度势压人


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4、单项选择题  寻找替代打破僵局的做法是指（）。

A、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案
B、寻找第三者来参与谈判的方案
C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案
D、更换谈判小组成员


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5、单项选择题  在小结过程中为防止谈判结果产生反复，须做到（）.

A、计划
B、控制
C、适时与恰当
D、准确


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6、问答题  如何讨价还价


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7、问答题  简述货物买卖谈判的主要内容


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8、问答题  如何评价商务谈判的成败？


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9、名词解释  结束谈判专家


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10、问答题  何谓谈判中的“僵局”？论述打破僵局策略的内容


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11、填空题  推销员推销过程的实质是（）


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12、填空题  谈判桌上要求越多，所得到的（）（越多/越少）。


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13、问答题  试论述商务谈判开局策略。


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14、判断题  对—些交易内容比较复杂．交易条件将随机多变，双方又缺乏必要了解的谈判．则宜采用面对面直接接触的口头谈判。（）


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15、问答题  简述处理谈判僵局应注意的几个问题。


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16、多项选择题  群体通常具有的特征包括（）

A．由两人以上组成
B．有共同的爱好
C．有共同的目标
D．有相似的经历
E．有严明的纪律约束


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17、填空题  缔结协议阶段采用最后让步策略时必须把握的两个方面是：（）、（）。


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18、判断题  在商务谈判中，采取何种谈判策略有时类似于囚徒两难模型中囚徒的选择。谈判双方都有欺骗和反欺骗两种策略。


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19、单项选择题  最后让步中主要应把握的问题是（）

A．让步的时间和方式
B．让步的方式和幅度
C．让步的时间和幅度
D．让步的幅度和频率


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20、填空题  合同调解与仲裁的特点是（）


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21、填空题  推销唤起顾客注意的硬方法是：（）


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22、单项选择题  对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化的策略是（）。

A、开小会
B、宠将法
C、恻隐术
D、泥菩萨战术


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23、问答题  预防谈判主体不合格应采取的措施


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24、单项选择题  一般来说，交易简单、金额较小、地位一般的商务谈判可以采（）

A、个体谈判
B、集体谈判
C、口头谈判
D、书面谈判


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25、填空题  保加利亚、尼泊尔等国家，摇头表示（）、点头表示（）。


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26、单项选择题  谈判中以与别人保持良好关系为满足的心理属于（）

A.进取型谈判心理 
B.权力型谈判心理 
C.关系型谈判心理 
D.自我型谈判心理


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27、单项选择题  英国人的谈判风格一般表现为（）

A.讲效率
B.守信用
C.按部就班
D.有优越感


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28、填空题  报价阶段的策略主要体现在（）。


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29、名词解释  冲激式谈判


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30、问答题  简述在坚持平等互利的原则下，获得谈判成功应注意的事项


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31、单项选择题  十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是（）

A.法国
B.美国
C.英国
D.中国


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32、名词解释  漏洞


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33、问答题  商务谈判中的让步策略有哪些？


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34、问答题  商务谈判有什么作用？应该遵循哪些原则？


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35、问答题  如何调整好谈判人员之间的关系？


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36、判断题  确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。（）


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37、填空题  价格谈判的“三步曲”：（）、（）、（）


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38、单项选择题  善于搞全盘平衡的“一揽子交易”的商人是（）。

A、日本商人
B、美国商人
C、阿拉伯商人
D、德国商人


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39、名词解释  探索式发问


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40、问答题  简析在谈判中如何建立双方的信任关系。


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41、问答题  改变谈判中的劣势？


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42、判断题  商务谈判的书面合同可分为三部分：约首、本文和约尾。（）


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43、单项选择题  刘教授的案例启示共有：（）

A、四个方面
B、三个方面
C、两个方面
D、一个方面


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44、名词解释  交叉式让步


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45、问答题  商业谈判签定协议过程中应注意的主要问题


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46、填空题  谈判时间的内涵有两重即（）、（）。


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47、问答题  开局阶段的策略


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48、填空题  （）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。


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49、填空题  疲劳战术适用于哪些谈判者（）


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50、名词解释  仲裁协议


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51、填空题  在谈判中，价格条件进入买卖双方的“成交线”。这时双方可以用（）或最后争一个条件的办法结束谈判。


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52、判断题  比萨饼，一个人持刀，另一个人先挑，这种情况即考虑了双方都有第一需要，属于兼顾自己对方双方需要的措施。


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53、填空题  （）是整个推销过程中最关键的阶段


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54、名词解释  自己人效应


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55、多项选择题  还盘的方式有（）

A.请求重新发盘 
B.修改发盘 
C.否定发盘 
D.发盘人修改 
E.接受发盘


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56、填空题  商品推销有其时机性，一般不包括的时机有：（）


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57、填空题  商务谈判成败的评价标准包括（）


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58、单项选择题  价格解释阶段的重点在于搞清楚（）.

A、价格高低
B、价格构成
C、货与价的关系
D、技术规格


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59、名词解释  “刺猬效应”


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60、单项选择题  澳大利亚人的谈判风格一般表现为（）

A.重视办事效率 
B.待人苛刻 
C.不愿接受款待 
D.不守信用


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61、填空题  谈判学会会长、著名律师杰勒德•I•尼尔伦伯格于２０世纪６０年代首先提出（）理论。


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62、名词解释  圈子里


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63、名词解释  迂回式谈判


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64、填空题  下列不属于迫使对方让步的主要策略的是（）


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65、问答题  简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题。


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66、填空题  谈判的动因包括（）、（）和（）。


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67、多项选择题  当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其分量和相送的时机显得格外重要，而分量的规则是由四种因素构成的综合价值体现，这四种因素为（）.

A、中止前双方地位
B、要求恢复谈判时自己手中的实力
C、谈判追求的目标
D、当时的市场动向


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68、填空题  大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：（）


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69、问答题  成交阶段谈判的目标主要有哪些


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70、填空题  商务谈判的八个阶段包括：（）。


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71、名词解释  技术风险


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72、单项选择题  下列是货物费的解释方式的是（）.

A、分解法
B、惯例法
C、拆分法
D、结构法


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73、问答题  优秀商务谈判人员的素质要求是什么？


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74、多项选择题  商务谈判的当事人包括（）.

A、台上谈判人员
B、业务员和老板
C、委托人和受托人
D、台下人员


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75、判断题  谈判只用自己的经济利益，而不需要考虑到别人的经济利益。


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76、填空题  在报价阶段，谈判者出的价格和条件一般不应超过（）。


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77、名词解释  市场信息


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78、多项选择题  关于国际货物买卖的国际惯例主要有（）

A.《国际贸易术语解释通则》
B.《华沙--牛津规则》
C.《海牙规则》
D.《美国1941年修订的国际贸易定义》


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79、填空题  横向进行和纵向进行这两种方式是商业谈判的（）谈判阶段的常用具体做法。


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80、单项选择题  技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（）.

A、必须与商务主谈商量共同决定是否变更
B、可自行根据技术要求判断进行决断
C、请示公司领导之后再做决定
D、可以随机应变的处理


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81、多项选择题  谈判信息传递方式的选择既要考虑的因素有：（）

A、谈判的目的
B、自身条件
C、环境影响
D、对方的变化情况


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82、填空题  商务谈判的基本要素有（）


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83、单项选择题  日本人交谈时，一般看着对方的（）

A.眼睛 
B.脸 
C.手 
D.脖子


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84、单项选择题  必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（）

A.集体谈判 
B.双边谈判 
C.多边谈判 
D.个体谈判


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85、判断题  既然公平没有绝对的，只有相对的，那么对于公平的追逐，只能追求一种机会的平等。


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86、单项选择题  法国人的谈判风格一般表现为（）

A.人情味浓 
B.偏爱纵向式谈判 
C.对商品质量要求不严 
D.时间观念强


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87、多项选择题  可以使用以下几种形式（）表示测量结果的测量不确定度。

A.标准不确定度分量ui
B.A类标准不确定度uA
C.合成标准不确定度uc
D.扩展不确定度U


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88、单项选择题  模拟谈判是在（）中进行的。

A、国际商务谈判过程
B、经济谈判蹉商阶段
C、重大谈判准备阶段
D、合同条款谈判阶段


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89、问答题  简答在实质性谈判阶段，根据事先对谈判冲突性的估计，采用横向进行方式或纵向进行方式的适宜情况及好处如何？


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90、填空题  讨价基本上可分为（）三个阶段。


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91、判断题  谈判中，在双方利益差异之处容易产生争执，在双方利益重合之处则比较容易达成协议。


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92、填空题  商业谈判协议变动的形式，一般有：协议的转让、（）、解除和终止等。


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93、名词解释  可接受目标


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94、填空题  谈判资料筛选的主要方法有（）、（）、（）、（）。


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95、单项选择题  判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）

A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准
B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准
C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准
D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准


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96、名词解释  最低接受目标


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97、判断题  在谈判中，己方的利益不能仅仅从自己一方来显示，你的利益只能从对手身上体现。


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98、多项选择题  谈判信息传递的一般形态就是谈判者或信息机构之间借助于（）进行信息传递的。

A、口语
B、手势
C、文字
D、形象等。


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99、名词解释  口头支持


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100、问答题  论述推销策略中的“高价低费用快速导入策略”


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101、单项选择题  谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫（）

A.执行期僵局
B.协议期僵局
C.合同期僵局
D.履约期僵局


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102、多项选择题  信息资料收集应注意的事项（）

A、灵活性
B、系统性连
C、续性
D、可比性
E、可靠性


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103、单项选择题  进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（）

A.坚定让步方式
B.等额让步方式
C.差额让步方式
D.明确让步方式


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104、单项选择题  原则上不承认判例具有与法律同等效力的是（）

A.英美法
B.大陆法
C.海洋法
D.北美法


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105、问答题  简述合同条款构成的主要内容


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106、多项选择题  关于己方参与谈判人员的组织，在主持谈判的依据中占有很重要的份量。它涉及人员管理的哪几个方面（）.

A、人员使用
B、人员培训
C、人员调度
D、人员防范


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107、判断题  谈判的具体目标就是谈判活动的灵魂（）


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108、单项选择题  谈判中，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极的是（）

A．中国人
B．日本人
C．韩国人
D．澳大利亚人


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109、问答题  简述商务谈判人员应具备的素质。


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110、问答题  简述谈判组织的人员构成。


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111、填空题  着装是女性在商务谈判中遇到的首要问题。女性在春秋季节应以（）为佳。


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112、判断题  价格是商务谈判议题的核心。（）


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113、单项选择题  团队精神是哪个国家商人谈判的风格特点（）。

A、日本商人
B、华商
C、阿拉伯商人
D、德国商人


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114、问答题  提问的功能。


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115、单项选择题  为了达到某一目标，反而要装作很不在乎某个目标，而斤斤计较于其他目标，以求最终达到本来目标的策略是（）。

A、空城计策略
B、声东击西策略
C、挡箭牌策略
D、最后通牒策略


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116、单项选择题  在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（）

A.中国式报价
B.日本式报价
C.东欧式报价
D.中东式报价


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117、判断题  如果双方实力接近，可以来用原则型谈判法；只有在本方的谈判实力远远强产对方时，才可以考虑适当采用立场型谈判法（）


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118、单项选择题  对谈判进行评价的主要指标是（）

A.信誉
B.经济利益
C.拥有信息
D.稳定的交易关系


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119、问答题  试述构成商务谈判的实力的因素。


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120、单项选择题  在谈判各方态度明确的情况下，最好的信息传递方式是（）

A.暗示
B.明示
C.意会
D.请第三方代为传递


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121、单项选择题  一开始就让出全部可让利益的让步方式是（）

A.坚定的让步方式
B.果断的让步方式
C.初始让步方式
D.一次性让步方式


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122、多项选择题  单兵谈判时，对谈判手的要求应格外严格，具体说应该从以下哪几个方面进行要求（）.

A、作风正派
B、业务精通
C、加强检查
D、加强教育


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123、判断题  果谈判的花费很大，在人力、物力、财力上支出较多，宜采用立场型谈判法（）


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124、问答题  试述仲裁与诉讼两种解决争端方式的主要区别。


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125、单项选择题  如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（）

A．前2天 
B．前3天 
C．前4天 
D．前5天


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126、判断题  谈判的角度是多元化的。


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127、多项选择题  谈判中迂回入题的方法有（）

A.从题外语入题
B.从自谦入题
C.从确定议题入题
D.从询问对方交易条件入题


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128、名词解释  关系型对手


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129、判断题  商务谈判的惯例是：卖方和买方之间，一般应由买方先报价。（）


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130、单项选择题  因堆放物品倒塌造成他人损害的，如果当事人均无过错，应当（）。

A.由受害人自负损失
B.由堆放物品的人承担责任
C.根据公平原则酌情处理
D.受害人和堆放物品的人按份承担责任


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131、单项选择题  半官半民的谈判的特点不包括（）.

A、制约条件多
B、回旋余地大
C、节奏快
D、表达方式难


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132、判断题  签字是双方的权力责任的起始，所以一定要正确，他对双方都有约束力。


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133、名词解释  试探性谈判


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134、名词解释  谈判破裂


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135、判断题  从商务角度讲达成一致是指双方意见无分歧，已可进入有效接受过程，术语叫承诺。


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136、单项选择题  灵活运用相持的原则主要表现在运用哪种手段（）.

A、速战速决
B、攻心术
C、沉默和重复
D、积极响应


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137、多项选择题  日本商人的谈判风格表现为（）

A.团队精神
B.富有耐心
C.忽视律师作用
D.讲面子
E.讲效率


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138、单项选择题  双手手指并拢并置于胸前上方呈尖塔状，表示（）

A．保守或防卫
B．“乳臭未干”
C．充满信心
D．自我紧张


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139、问答题  论述在商业谈判准备阶段拟订谈判方案中，各级别谈判目标的内容和作用


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140、填空题  网络谈判中应注意的问题包括：加强法律意识、注意网络谈判的局限性、注意网络谈判（）的表述。


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141、单项选择题  在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（）

A.商务人员
B.法律人员
C.金融人员
D.翻译人员


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142、填空题  还价的方式有三种，即：（）、（）、（）


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143、填空题  若国家对企业管理程度较低，这时，谈判的成功主要取决于：（）


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144、单项选择题  选择谈判信息传递方式是（）

A.主观的
B.有目的的
C.随意的
D.单一的


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145、名词解释  摆在桌面上


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146、判断题  代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（）


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147、问答题  握手时应避免的不礼貌的行为有哪些？


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148、问答题  如何在商务谈判磋商过程中正确的评估谈判局势如果在谈判中出现了冲突，请问如何避免和化解冲突?


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149、多项选择题  谈判的环境主要是包括（）.

A、地理环境
B、经济环境
C、政治环境
D、自然环境


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150、多项选择题  顽固的谈判对手的心理特征表现为（）

A.自信自满
B.控制别人
C.易激动
D.不愿有所拘束
E.易紧张


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151、问答题  简答谈判中的陈述技巧


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152、多项选择题  如果本方想同对方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就要采用比较注意建立和维护双方关系的（）

A、原则性谈判法
B、让步型谈判法
C、主场谈判法
D、立场型谈判法


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153、单项选择题  每一次让步是一样额度的让步方式是（）。

A、幅度递减让步
B、反弹式让步
C、等额让步
D、一步让到位


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154、单项选择题  谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）

A.礼物价值
B.礼物包装
C.礼物类型
D.感情价值


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155、名词解释  谈判主体的资格问题


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156、问答题  如何确定谁先报价


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157、判断题  还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（）


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158、多项选择题  在开局阶段，谈判者应将话题集中于（）

A.谈判目标
B.计划
C.进度
D.人员
E.聊天


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159、单项选择题  一般情况下，人正常眨眼每次不超过1秒，每分钟（）

A．5次一8次/分
B．3次一8次/分
C．5次一10次/分
D．8次一12次/分


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160、名词解释  道德观念


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161、问答题  说明许可贸易的主要类型。


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162、填空题  国际商务活动的风险主要有（）


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163、判断题  信息的原则是指谈判者在谈判中应该尽量多地了解对方的信息，对信息要有一个正确的理解、分析和反应；同时，也要注意保守自己的信息，在适当的时候，可以给予对方假信息，扰乱对方视线。


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164、单项选择题  不能作为谈判终局的判定准则的是（）.

A、条件准则
B、时间准则
C、策略准则
D、逻辑准则


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165、单项选择题  合同的生效日期，应放在合同的哪个部分（）。

A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录


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166、问答题  

甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。

这一策略主要用在谈判的什么过程中？


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167、名词解释  BOT（建设-营运-移交）


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168、单项选择题  在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）。（）

A、主要角色、旁听、出面周旋
B、领导、负责人、干预
C、主要角色、领导、回避


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169、填空题  促成协议缔结的策略有（）、（）。


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170、单项选择题  “谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。”这种答复谈判对手的技巧是（）

A．答非所问
B．以问代答
C．推卸责任
D．避正答偏


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171、问答题  简述商务谈判效益评价的标准。


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172、问答题  简答人际沟通的含义与一般特征


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173、问答题  商务谈判的特征有哪些？


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174、判断题  按照国际惯例，以正门为准，主人应面向正门而坐。（）


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175、多项选择题  以成交结束谈判时，主持应该包含那几个方面的内容（）.

A、清理
B、部署
C、握手、清理、签约
D、必要的保留


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176、单项选择题  “言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（）.

A、答得对方满意、己方不吃亏
B、能答则答、不能答则不答
C、答得准确，适时适度，出言不悔
D、万无一失


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177、单项选择题  谈判书的谈判主要特点是（）.

A、随意性、轻松、不保留
B、不需要面对面的进行谈判
C、友好、试探、对抗小
D、预备性、计较性、保留性


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178、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

应采取哪些措施克服这一障碍？


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179、填空题  在谈判中遇到棘手的问题你是怎么处理的（）


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180、问答题  谈判方案制定前应考虑的环境因素


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181、判断题  文献法是用于收集第一手资料的方法。（）


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182、判断题  谈判组成员之间的相互支持的重要表现之一就是相互肯定同事提出的问题，即便谈判组成员在同一问题上产生不同意见，也要注意对外的一致。


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183、问答题  论述商品导入期的推销目的及“高价高费用快速导入策略”


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184、单项选择题  下列哪一项是讨价技巧？（）

A、积少成多 
B、最大预算 
C、以理服人 
D、善于提问


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185、名词解释  封闭式发问


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186、单项选择题  有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是（）

A.前者在法律上是独立法人，后者不是独立法人
B.后者在法律上是独立法人，前者不是独立法人
C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易
D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要


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187、判断题  在面对面的接触交往中．双方都容易保持谈判立场的不可动摇性，容易拒绝作出让步。（）


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188、判断题  一般而言，并列式复合问题易于谈判，解决问题的难度较小。（）


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189、多项选择题  商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是（）

A.正确处理和对方的人际关系 
B.正确理解谈判对方 
C.注重立场，而非利益 
D.控制好自己的情绪 
E.创造双赢的解决方案


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190、名词解释  人员素质风险


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191、填空题  商务谈判成败的评价标准包括（）、（）、人际关系。


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192、判断题  新加坡，随地吐痰、吐唾沫都要被罚款。（）


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193、填空题  一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（）


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194、单项选择题  为了给对手造成同样的产品、服务上的竞争压力，让他能够做出相应的让步，进行有选择性的比较的策略是（）。

A、声东击西策略
B、挡箭牌策略
C、最后通牒策略
D、货比三家策略


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195、单项选择题  把一个整体项目或整体产品化解为一些环节，通过不同的谈判把不同的环节分给不同的商人，从而产生某种竞争效果的策略是（）。

A、挡箭牌策略
B、最后通牒策略
C、货比三家策略
D、化整为零策略


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196、判断题  德国商人的谈判风格和特点是中欧国家商人谈判风格的代表。


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197、问答题  论述推销策略中的“低价高费用快速导入策略”的适用情况、具体策略、目的


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198、单项选择题  不属于谈判阶段应遵循的准则的是（）.

A、条例
B、客观
C、礼节
D、达理


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199、单项选择题  通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是（）

A.封闭式发问
B.证明式发问
C.诱导式发问
D.协商式发问


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200、单项选择题  德国商人在谈判中往往习惯于（）

A.拖拖拉拉
B.速战速决
C.先礼后兵
D.以势压人


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201、单项选择题  在关系到“敌对国家”的谈判中，可不考虑（）.

A、拖延时间
B、“禁运”问题
C、保证问题
D、保密问题


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202、判断题  在签订合同时，有了签订日期就不用再有生效日期了。


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203、单项选择题  在合同中，不可抗力等因素应放在合同的哪个部分（）。

A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录


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204、多项选择题  间接处理谈判僵局的具体做法有（）

A.先肯定局部，后全盘否定
B.先重复对方的意见，然后再削弱对方
C.用对方的意见去说服对方
D.以提问的方式促使对方自我否定
E.用自己的意见说服对方


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205、单项选择题  所有谈判的共同谈判目标是（）.

A、要求谈清楚
B、谈出结果
C、划分责、权、利
D、击败谈判对手


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206、单项选择题  国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是（）

A.群体效能大于个体效能的累加
B.群体效能小于个体效能的累加
C.群体效能等于个体效能的累加
D.群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加


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207、问答题  促成签约的策略有哪些？


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208、填空题  商务谈判通常包括（）、（）、（）三大部分。


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209、单项选择题  在谈判中不急于求成，注重实际利益的获得，往往在原则问题确定之后才开始商讨具体问题是哪国商人的特点（）。

A、西欧商人
B、英国商人
C、德国商人
D、法国商人


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210、问答题  简述规避谈判风险的具体策略。


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211、名词解释  谈判僵局


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212、名词解释  了解内幕者


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213、问答题  简述商务谈判的价值评价标准。


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214、单项选择题  每次让步幅度不是在扩大而是逐渐缩小的让步方式是（）。

A、幅度递减让步
B、反弹式让步
C、等额让步
D、一步让到位


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215、单项选择题  市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。（）

A.图形式
B.数据式
C.表格式
D.组合式


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216、单项选择题  保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（）

A．市场风险
B．技术风险
C．纯风险
D．素质风险


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217、填空题  涉外商务合同签订的内容包括（）


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218、问答题  制定谈判方案应考虑的内容


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219、问答题  怎样才能做好迎送礼仪工作？


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220、单项选择题  属于讨价还价忌讳的行为有（）.

A、两人负责发言
B、笔记保密
C、发言集中
D、一鼓作气


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221、名词解释  还价


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222、问答题  简述：在国际商务谈判中，根据谈判的内容划分我国企业经常遇到的主要谈判类型。


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223、问答题  客场谈判的利弊


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224、判断题  当今国际、国内市场中，一般的产品都略微处于供大于求的状态，也就是处于买方市场。


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225、填空题  国际商务谈判中以（）为基本目的和主要评价指标。


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226、名词解释  主要框架


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227、多项选择题  领导人员的作用在于用人与决策，具体讲，应该在（）三个环节上做工作。

A、布阵
B、跟踪谈判进程
C、适当参与
D、选择合适人选


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228、判断题  商务谈判的语言指有声语言。（）


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229、单项选择题  做到具体讨价，要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有（）.

A、分析对手
B、分析自己
C、分析技术
D、分类和分档


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230、单项选择题  要让对手详细做价格解释可以采取的办法是（）.

A、事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求
B、引诱、请第三者劝
C、不解释就不谈
D、大力施压


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231、判断题  人的需求有不同的层次，物质的满足只是人的第一需求层次，虽然能够调动谈判人员的积极性，但是却不能长久稳定地维持。


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232、填空题  你认为冒险型谈判者的心理特征是（）


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233、多项选择题  再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现（）.

A、认准谈判时机
B、认准客观地位
C、认准出手时机
D、认准谈判的客观阶段


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234、填空题  在国际交往场合，谈判室座次安排原则有（）


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235、单项选择题  加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是（）.

A、检查
B、提示
C、奖励
D、处罚


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236、填空题  谈判场所可以有三类房间（）、（）和（）


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237、多项选择题  谈判中，（）的人较为容易接受暗示.

A.缺乏主见
B.独立性强
C.随波逐流
D.知识丰富
E.职务高


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238、名词解释  最优期望目标


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239、名词解释  投资谈判


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240、单项选择题  从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是（）

A.价格 
B.质量标准 
C.违约责任 
D.履约地点


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241、填空题  协议终止是指（）


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242、单项选择题  国际信贷业务中不属于长期贷款利率的是（）

A.变动利率
B.固定利率
C.浮动利率
D.期货利率


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243、多项选择题  按谈判对议题的安排和进行的方向分，谈判的方式可分为（）

A、横向谈判方式
B、纵向谈判方式
C、迂回式谈判
D、纵向谈判方式


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244、问答题  了解和把握谈判利益界限的意义：


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245、名词解释  借助式发问


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246、问答题  商务谈判开局阶段应考虑的因素有哪些？


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247、名词解释  商品推销竞争


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248、问答题  具体谈判目标的确定应考虑的因素


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249、判断题  主谈的发言只是他个人意见的表达，不能代表整个谈判组的意见。


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250、名词解释  开局阶段


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251、单项选择题  一般不公开调解或审理案件的机构是（）

A.仲裁庭
B.法院
C.行政主管部门
D.行业协会


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252、填空题  解谈判主体的做法包括：（一）通过直接对话进行了解；（二）通过有关资料进行了解；（三）通过（）进行了解。


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253、名词解释  技术贸易谈判


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254、填空题  在推销员应具备的知识结构中，推销专业知识不包括（）


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255、单项选择题  谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）

A、自身分析，市场分析
B、自身分析，对手分析
C、市场分析，环境分析
D、环境分析，对手分析


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256、单项选择题  下列属于谈判一线的核心的是（）.

A、主谈和组长
B、老板
C、董事长
D、谈判人员


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257、问答题  商务谈判中的平等互利原则


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258、问答题  简述影响和制约让步型、立场型和原则型谈判运用的因素


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259、多项选择题  谈判班子的组织成员一般包括（）

A．技术人员
B．商务人员
C．法律人员
D．财务人员
E．翻译人员


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260、名词解释  立场型谈判


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261、填空题  正式谈判一般要经历哪些环节（）


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262、单项选择题  制定国际商务谈判策略的起点是（）

A．寻找关键问题 
B．确定目标 
C．了解影响谈判的因素 
D．形成假设性方


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263、单项选择题  “贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为（）

A.避正答偏
B.推卸责任
C.以问代答
D.答非所问


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264、问答题  商务谈判应遵循哪些主要原则？


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265、判断题  企业实力是形成谈判实力的潜在基础，所以它一定能直接构成企业的谈判实力（）


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266、问答题  人员推销的特点


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267、问答题  一个谈判班子的理想规模以4人左右为宜，为什么？


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268、填空题  商务谈判背景调查包括（）、（）和（）。


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269、单项选择题  谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求（）.

A、有胜利感、更有利益
B、最佳妥协点、尽量争取利益最大化
C、妥协点、不失误
D、己方利益最大化


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270、单项选择题  准合同的谈判的“准”的意思是（）.

A、谈判准确
B、有先决条件
C、准备合同
D、允许


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271、名词解释  公正


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272、名词解释  汇率风险


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273、单项选择题  双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）

A.贿赂
B.求助
C."润滑策略"
D.为了理解


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274、名词解释  下策


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275、单项选择题  报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（）。

A．.融合“交流与谈判”的软谈判阶段
B．价格谈判准备阶段
C．不必太介意的阶段
D．技术谈判准备阶段


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276、名词解释  日本式报价战术


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277、单项选择题  开局阶段的主要任务是（）。

A.建立良好的谈判气氛
B.确定谈判目标
C.制定谈判策略


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278、判断题  法国人素有"契约之民"的雅称，他们崇尚契约，严守信用。（）


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279、单项选择题  目前谈判中最大的公平在于（）。

A、机会的公平
B、时间的公平
C、钱财的公平
D、地位的公平


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280、判断题  谈判还价的方式根据价格评论的不同，分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。（）


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281、名词解释  外围控制


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282、单项选择题  属于书面谈判的步骤的是（）.

A、信函
B、确认
C、传真
D、电话


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283、单项选择题  坚定的让步方式的特点是（）

A.让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉
B.比较机智，灵活，富有变化
C.自然，坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律
D.合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚


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284、问答题  谈判时间选择的原则


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285、多项选择题  在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的具体问题有（）

A.达成的协议点
B.分歧点
C.专论点
D.论及点
E.交易往来关系


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286、多项选择题  确定还价起点的三个因素是（）.

A、谈判双方的态势
B、成交预算
C、交易物的客观成本
D、准备还价的次数


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287、填空题  商务谈判的议程包括议题和（）


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288、填空题  谈判队伍的人数规模一般在（）人左右。


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289、多项选择题  台上谈判人谈判时的表达应当（）.

A、思维敏捷
B、口齿伶俐
C、善于逻辑脱离
D、茶壶里装汤圆


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290、填空题  商务谈判中需要使用通则议程的谈判方是（）


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291、多项选择题  以成交形式结束的谈判，在谈判结束时主持应做的工作有（）.

A、清理交易的各项条件
B、部署接下来要进行的工作
C、保留必要的谈判期间的资料
D、总结


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292、名词解释  个人决策


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293、问答题  简述商务谈判中迎送礼仪的注意事项。


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294、单项选择题  谈判中日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示（）

A．同意
B．在听
C．你好
D．谢谢


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295、单项选择题  制定国际商务谈判策略最关键的步骤是（）

A.了解影响谈判因素
B.寻找关键问题
C.确定具体目标
D.形成假设性方法


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296、单项选择题  对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行的，是（）

A．客场谈判 
B．主场谈判 
C．第三地谈判 
D．中立地谈判


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297、问答题  简述英目商人的谈判风格.


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298、单项选择题  下列风险中，不属于谈判中技术风险的是（）

A.过分奢求引起的风险
B.合作伙伴选择不当引起的风险
C.强迫性要求造成的风险
D.谈判缺乏知识引起的风险


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299、名词解释  模拟谈判


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300、单项选择题  强调成文法作用的法律规范是（）

A.国际商法
B.仲裁规则
C.大陆法
D.英美法


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