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1、判断题 时间的量包括把握自己的时间界限和把握对方的时间界限两个方面。
2、多项选择题 谈判信息传递的基本方式有（）
A.明示方式
B.暗示方式
C.广告方式
D.意会方式
3、多项选择题 务实性的提示，即以真实的利益提示对方应该采取妥协态度。所谓务实，是指（）.
A、对方已得到利益
B、当前的市场利益
C、展望未来的市场利益
D、竞争对手的利益
4、单项选择题 日本人的谈判风格一般表现为（）
A.直截了当
B.不讲面子
C.等级观念弱
D.集团意识强
5、问答题 确定还价起点应考虑的因素
6、单项选择题 谈判是追求（）的过程。
A、自身利益要求
B、双方利益要求
C、双方不断调整自身需要，最终达成一致
7、问答题 如何讨价还价
8、填空题 谈判资料筛选的主要方法有（）、（）、（）、（）。
9、填空题 推销员推销过程的实质是（）
10、判断题 签字是双方的权力责任的起始，所以一定要正确，他对双方都有约束力。
11、单项选择题 一般情况下，人正常眨眼每次不超过1秒，每分钟（）
A．5次一8次/分
B．3次一8次/分
C．5次一10次/分
D．8次一12次/分
12、单项选择题 双手手指并拢并置于胸前上方呈尖塔状，表示（）
A．保守或防卫
B．“乳臭未干”
C．充满信心
D．自我紧张
13、问答题 简述争端解决方式中仲裁与诉讼的区别。
14、单项选择题 要想对于一个议题取得彻底解决，我们最好采取哪种谈判类型（）。
A、横向谈判
B、纵向谈判
C、软式谈判
D、硬式谈判
15、判断题 当今国际、国内市场中，一般的产品都略微处于供大于求的状态，也就是处于买方市场。
16、名词解释 涉外商务谈判
17、问答题 控制国际商务合作中风险的措施有哪些
18、判断题 在谈判中，己方的利益不能仅仅从自己一方来显示，你的利益只能从对手身上体现。
19、名词解释 实际需求目标
20、名词解释 谈判方案
21、多项选择题 谈判班子的组织成员一般包括（）
A．技术人员
B．商务人员
C．法律人员
D．财务人员
E．翻译人员
22、问答题 先报价的利弊
23、填空题 （）性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。
24、单项选择题 根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（）
A．4人左右
B．8人左右
C．12人左右
D．16人左右
25、多项选择题 人际交往与国际商务谈判的不同点是（）.
A、目标特征
B、社会性
C、商业性
D、伦理内涵
26、名词解释 冲激式谈判
27、判断题 对—些交易内容比较复杂．交易条件将随机多变，双方又缺乏必要了解的谈判．则宜采用面对面直接接触的口头谈判。（）
28、名词解释 实盘
29、单项选择题 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（）
A.软式谈判
B.集体谈判
C.横向谈判
D.投资谈判
30、名词解释 价格解释
31、问答题 简述影响和制约让步型、立场型和原则型谈判运用的因素
32、单项选择题 讨价的力度规则具体表现为（）.
A、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温
B、绝不留情、要求苛刻
C、狠挤油水，不怕对抗
D、次数多，力求多得
33、单项选择题 制定国际商务谈判策略的起点是（）
A．寻找关键问题
B．确定目标
C．了解影响谈判的因素
D．形成假设性方
34、问答题 试述打破商务谈判僵局的方法。
35、问答题 你如何理解商业谈判在让步中应“把握让步时机，不做无谓让步”
36、名词解释 互惠式谈判
37、填空题 商务谈判成败的评价标准包括（）、（）、人际关系。
38、填空题 谈判场所可以有三类房间（）、（）和（）
39、多项选择题 在开局阶段，谈判者应将话题集中于（）
A.谈判目标
B.计划
C.进度
D.人员
E.聊天
40、问答题 简述商业谈判在让步中的“敢于否定”的两方面内容
41、判断题 新加坡，随地吐痰、吐唾沫都要被罚款。（）
42、单项选择题 能够控制谈判方向的技巧是（）
A.问
B.答
C.听
D.看
43、单项选择题 以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是（）
A.外债状况
B.支付信誉
C.利率高低
D.外汇储备
44、填空题 进行报价解释时必须遵循的原则是（书）
45、多项选择题 若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心（）
A.压制情绪
B.防范
C.焦虑
D.满足
E.自信
46、填空题 还价的方式有三种，即：（）、（）、（）
47、单项选择题 谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（）.
A、谈判组长
B、谈判手
C、领导人
D、辅助人员
48、单项选择题 在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是（）
A.美国
B.英国
C.法国
D.阿拉伯
49、填空题 商业谈判签定协议的主体要合格，这包括三方面内容。下列不属于此内容的是：（）
50、单项选择题 双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）
A.贿赂
B.求助
C."润滑策略"
D.为了理解
51、填空题 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：（）
52、单项选择题 以下不属于外交谈判的特征的是（）.
A、政治性
B、随意性
C、复杂性
D、机密性
53、单项选择题 国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是（）
A.群体效能大于个体效能的累加
B.群体效能小于个体效能的累加
C.群体效能等于个体效能的累加
D.群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加
54、问答题 联系实际说明如何确定谈判目标与对象？
55、单项选择题 谈判成为必要是由于交易中存在（）
A．合作
B．辩论
C．攻击
D．冲突
56、名词解释 掮客
57、填空题 一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（）
58、填空题 国际商务谈判中以（）为基本目的和主要评价指标。
59、填空题 商务谈判的八个阶段包括：（）。
60、名词解释 诉讼
61、判断题 商务谈判的书面合同可分为三部分：约首、本文和约尾。（）
62、多项选择题 谈判信息传递的一般形态就是谈判者或信息机构之间借助于（）进行信息传递的。
A、口语
B、手势
C、文字
D、形象等。
63、问答题 导致谈判者陷入谈判误区主要的四个障碍。
64、多项选择题 谈判议程的内容包括（）
A.模拟谈判
B.时间安排
C.确定谈判议题
D.确定谈判人员
65、问答题 促成签约的策略有哪些？
66、判断题 在商务谈判中，采取何种谈判策略有时类似于囚徒两难模型中囚徒的选择。谈判双方都有欺骗和反欺骗两种策略。
67、问答题 谈判开局阶段的基本任务和目标是什么？
68、问答题 通则议程包括哪些主要内容？
69、多项选择题 商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是（）
A.正确处理和对方的人际关系
B.正确理解谈判对方
C.注重立场，而非利益
D.控制好自己的情绪
E.创造双赢的解决方案
70、单项选择题 撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为（）
A．利率风险
B．外汇风险
C．会计风险
D．价格风险
71、问答题 论述商品导入期的推销目的及“高价高费用快速导入策略”
72、单项选择题 不属于谈判阶段应遵循的准则的是（）.
A、条例
B、客观
C、礼节
D、达理
73、多项选择题 确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是（）
A.利益最大化原则
B.利己原则
C.合理性原则
D.合法性原则
E.实用性原则
74、多项选择题 影响工程设备远期价格的因素包括（）
A．原材料价
B．工资
C．支付手段
D．汇率和利率方面的风险
E．国内外其他政治、经济情况的变动
75、判断题 集体谈判可克服孤单的心理状态，取得互相支持的心理。
76、多项选择题 主持人首场谈判开始时，应抓好哪几个环节（）.
A、介绍
B、入座
C、开场白
D、掌握气氛
77、单项选择题 意向书谈判主要特点是（）.
A、随意性、轻松、不保留
B、预备性、计较性、保留性
C、友好、试探、对抗小
D、不需要面对面的进行谈判
78、多项选择题 确定还价起点的三个因素是（）.
A、谈判双方的态势
B、成交预算
C、交易物的客观成本
D、准备还价的次数
79、问答题 在谈判中处理人的问题应注意事项
80、单项选择题 硬式谈判者的目标是（）
A、达成协议
B、解决问题
C、赢得胜利
D、施加压力
81、单项选择题 一套标准的西服一般有多少个口袋（）。
A、14
B、15
C、12
D、10
82、判断题 对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。（）
83、问答题 “开价要高、出价要低”的报价起点策略有何作用？
84、问答题 代销的特点
85、单项选择题 不属于谈判终结的形式的是（）.
A、小结
B、成交
C、破裂
D、中止
86、单项选择题 商务谈判中的最优期望目标也叫（）
A．最高目标
B．实际需求目标
C．可接受目标
D．最低目标
87、问答题 谈判准备工作的内容包括哪些？
88、多项选择题 如果本方想同对方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就要采用比较注意建立和维护双方关系的（）
A、原则性谈判法
B、让步型谈判法
C、主场谈判法
D、立场型谈判法
89、填空题 合同调解与仲裁的特点是（）
90、问答题 商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？
91、判断题 一般而言，并列式复合问题易于谈判，解决问题的难度较小。（）
92、单项选择题 把一个整体项目或整体产品化解为一些环节，通过不同的谈判把不同的环节分给不同的商人，从而产生某种竞争效果的策略是（）。
A、挡箭牌策略
B、最后通牒策略
C、货比三家策略
D、化整为零策略
93、单项选择题 做到具体讨价，要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有（）.
A、分析对手
B、分析自己
C、分析技术
D、分类和分档
94、填空题 商务谈判的基本要素有（）
95、名词解释 融洽
96、问答题
1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
请分析下列问题：
①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？
②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？
③请分析日方最后不得不成交的心理状态。
97、填空题 在开盘后的实质性磋商过程中，如果出现分歧很大、无法按最低目标实现交易的情况，卖方的三种选择一是中止谈判、二是继续谈判、三是（）。
98、单项选择题 制定国际商务谈判策略最关键的步骤是（）
A.了解影响谈判因素
B.寻找关键问题
C.确定具体目标
D.形成假设性方法
99、问答题 在谈判中“听”的障碍有哪几种？
100、多项选择题 国际商务谈判的分类法有（）.
A、谈判目标分类法
B、交易地位分类法
C、谈判项目所属部门分类法
D、谈判地点分类法
101、问答题 简答人际沟通的含义与一般特征
102、名词解释 市场信息
103、判断题 外在激励就是给予谈判人员成功感、荣誉感和挑战感，满足他们自我价值实现的需要。
104、多项选择题 谈判者必须避免出现的心理状态（）
A.信心不足
B.热情过度
C.不知所措
D.个性坚强
E.革新观念
105、单项选择题 从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（）
A．发盘和还盘
B．发盘与接受
C．发盘与询盘
D．询盘与接受
106、多项选择题 下列有关谈判气氛论述中，正确的是（）
A.谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限
B.当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成
C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛
D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容
E.气氛对谈判结果无影响
107、名词解释 可接受目标
108、名词解释 交易失败条件
109、多项选择题 谈判准备中的兼容性原则在以下过程中也应该进行考虑（）.
A、起始
B、过渡
C、评论
D、时间表
110、单项选择题 当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（）
A.行政复议
B.调解
C.仲裁
D.谈判
111、问答题 简述谈判中坚持客观标准应该注意的事项
112、单项选择题 谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求（）.
A、有胜利感、更有利益
B、最佳妥协点、尽量争取利益最大化
C、妥协点、不失误
D、己方利益最大化
113、问答题 商务谈判的目标层次是怎样的？
114、多项选择题 在（）情况发生时，发盘即告终止.
A.过期
B.拒绝
C.还盘
D.撤销
E.签约
115、填空题 商品推销有其时机性，一般不包括的时机有：（）
116、判断题 知识产权谈判方面，主要也是使用权转移的权、责、利。
117、名词解释 货物买卖谈判
118、单项选择题 在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（）。
A、买方的初始报价、买方的最高买价
B、卖方的最低卖价、买方的最高买价
C、买方的初始报价、卖方的初始报价
D、卖方的初始报价、买方的初始报价
119、名词解释 礼仪
120、填空题 商务谈判成败的评价标准包括（）
121、填空题 沟通涉及的四个最主要最基本的因素是（）
122、多项选择题 关于己方参与谈判人员的组织，在主持谈判的依据中占有很重要的份量。它涉及人员管理的哪几个方面（）.
A、人员使用
B、人员培训
C、人员调度
D、人员防范
123、单项选择题 对谈判进行评价最主要的方面是（）
A.经济利益
B.信誉
C.稳定的交易关系
D.拥有信息
124、单项选择题 成功重建谈判的原则不包括（）.
A、妥协原则
B、连贯原则
C、简捷原则
D、中庸原则
125、问答题 谈判信息的作用有哪些？
126、问答题 客场谈判的利弊
127、单项选择题 谈判组最优规模是（）。
A、3人
B、4人
C、5人
D、6人
128、判断题 企业实力是形成谈判实力的潜在基础，所以它一定能直接构成企业的谈判实力（）
129、单项选择题 在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是（）
A.西欧式报价
B.东欧式报价
C.北欧式报价
D.日本式报价
130、问答题 简述货物买卖谈判的主要内容
131、单项选择题 谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）
A、自身分析，市场分析
B、自身分析，对手分析
C、市场分析，环境分析
D、环境分析，对手分析
132、问答题 论述推销策略中的“高价低费用快速导入策略”
133、名词解释 谈判破裂
134、多项选择题 下列属于判断国际性商务活动的标准是（）.
A、经济标准
B、司法标准
C、地域标准
D、引用标准
E、自主原则
135、单项选择题 团队精神是哪个国家商人谈判的风格特点（）。
A、日本商人
B、华商
C、阿拉伯商人
D、德国商人
136、单项选择题 谈判中讨价还价集中体现在（）。
A、问
B、答
C、叙
D、辩
137、判断题 商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。（）
138、填空题 在谈判中遇到棘手的问题你是怎么处理的（）
139、填空题 若国家对企业管理程度较低，这时，谈判的成功主要取决于：（）
140、问答题 成交阶段谈判的目标主要有哪些
141、名词解释 技术风险
142、单项选择题 下列选项中，属于分担外汇风险方法的是（）
A.平衡法
B.人民币计价法
C.易货交易法
D.签订货币保值条款的方法
143、填空题 （）最有可能成为无效的信息传递方式。
144、多项选择题 下列属于外交谈判的特征的是（）.
A、广义性
B、政治性
C、官方性
D、复杂性
145、单项选择题 因堆放物品倒塌造成他人损害的，如果当事人均无过错，应当（）。
A.由受害人自负损失
B.由堆放物品的人承担责任
C.根据公平原则酌情处理
D.受害人和堆放物品的人按份承担责任
146、问答题 说明许可贸易的主要类型。
147、单项选择题 全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有（）.
A、姿态超脱
B、态度积极
C、注重权限
D、冲击力弱
148、填空题 谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是（）
149、单项选择题 主动在本组成员中形成两派意见，有出来说好听的有出来说难听的人的策略是（）。
A、化整为零策略
B、化零为整策略
C、唱红白脸策略
D、针锋相对策略
150、单项选择题 用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情的策略是（）。
A、建立满意感
B、宠将法
C、恻隐术
D、泥菩萨战术
151、问答题 如何评价商务谈判的成败？
152、单项选择题 一开始就让出全部可让利益的让步方式是（）
A.坚定的让步方式
B.果断的让步方式
C.初始让步方式
D.一次性让步方式
153、判断题 信息的原则是指谈判者在谈判中应该尽量多地了解对方的信息，对信息要有一个正确的理解、分析和反应；同时，也要注意保守自己的信息，在适当的时候，可以给予对方假信息，扰乱对方视线。
154、单项选择题 卖方地位地位谈判的特征是（）.
A、虚实相映、紧疏结合、主动出击
B、占有绝对优势
C、情报性强、掏钱难
D、度势压人
155、单项选择题 磋商中的达理应当（）.
A、准确表达立场与理由
B、具有表述的通俗性
C、同时具有逻辑的严谨性与表述的通俗性
D、具有逻辑的严谨性
156、单项选择题 强调成文法作用的法律规范是（）
A.国际商法
B.仲裁规则
C.大陆法
D.英美法
157、单项选择题 表面上，谈判手的年龄表现不出（）.
A、阅历深浅
B、经验丰薄
C、成熟与否
D、是主谈人
158、问答题 简述议程时间安排的总原则
159、多项选择题 谈判中常用的小结方式有（）.
A、归纳
B、口述
C、纸书
D、板书
160、多项选择题 单兵谈判时，对谈判手的要求应格外严格，具体说应该从以下哪几个方面进行要求（）.
A、作风正派
B、业务精通
C、加强检查
D、加强教育
161、单项选择题 谈判相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的运用上。
A．说理和沉默
B．批评和推理
C．沉默和重复
D．说理和重复
162、单项选择题 在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（）
A.中国式报价
B.日本式报价
C.东欧式报价
D.中东式报价
163、判断题 价格是商务谈判议题的核心。（）
164、名词解释 道德观念
165、单项选择题 对谈判进行评价的主要指标是（）
A.信誉
B.经济利益
C.拥有信息
D.稳定的交易关系
166、名词解释 口头支持
167、单项选择题 符合商务谈判让步原则的做法是（）
A.作同等让步
B.让步幅度要大
C.让步节奏要快
D.在重要问题上不要轻易让步
168、单项选择题 在对方所在地进行的商务谈判，叫做（）
A.主场谈判
B.客场谈判
C.中立场谈判
D.非正式场合谈判
169、问答题 谈判信息收集的主要内容
170、单项选择题 把所有的内容都一一列出的合同是（）。
A、标准合同
B、简式合同
C、口头合同
D、书面合同
171、填空题 传统谈判观念的实质是（）观念。
172、填空题 谈判资料整理分为（）、（）、（）、（）四个阶段。
173、问答题 选择谈判场地应当考虑的因素
174、问答题 简述讨价还价策略要点及让步策略的应用中应注意什么。
175、判断题 横向式与纵向式各具特点，横向谈判对于人把握全局的素质要求高些，纵向谈判对于谈判者的要求相对低些。
176、多项选择题 日本商人的谈判风格表现为（）
A.团队精神
B.富有耐心
C.忽视律师作用
D.讲面子
E.讲效率
177、单项选择题 商务谈判中的“问”一般不包含（）
A.何时发问
B.怎样发问
C.问什么问题
D.问多少问题
178、单项选择题 在交易的几个阶段中，商务谈判属于哪一个阶段（）。
A、交易前的准备阶段
B、交易磋商与签约的阶段
C、组织货源或寻找销售渠道的阶段
D、履约的阶段
179、问答题 简述商务谈判中迎送礼仪的注意事项。
180、单项选择题 坚定的让步方式的特点是（）
A.让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉
B.比较机智，灵活，富有变化
C.自然，坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律
D.合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚
181、填空题 正式谈判一般要经历哪些环节（）
182、填空题 非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于（）方责任。
183、多项选择题 国际商务活动中的市场风险包括（）
A.汇率风险
B.利率风险
C.价格风险
D.需求风险
E.素质风险
184、单项选择题 以成交结束谈判时，主持应该包含那三个方面的内容（）.
A、握手、庆祝、签约
B、清理、部署、必要的保留
C、握手、清理、签约
D、签约、庆祝、道别
185、问答题 论述推销策略中的“低价高费用快速导入策略”的适用情况、具体策略、目的
186、多项选择题 可以使用以下几种形式（）表示测量结果的测量不确定度。
A.标准不确定度分量ui
B.A类标准不确定度uA
C.合成标准不确定度uc
D.扩展不确定度U
187、名词解释 魔鬼代言人
188、填空题 （）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。
189、判断题 西方国家介绍的顺序为女士优先，只有对方是年纪很大的人时才会例外，在公事场合一般是职位高者在先。（）
190、多项选择题 当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其分量和相送的时机显得格外重要，而分量的规则是由四种因素构成的综合价值体现，这四种因素为（）.
A、中止前双方地位
B、要求恢复谈判时自己手中的实力
C、谈判追求的目标
D、当时的市场动向
191、名词解释 个人决策
192、判断题 在签订合同时，有了签订日期就不用再有生效日期了。
193、判断题 在商务谈判中，报价就是指商品的价格。（）
194、问答题 实质性谈判阶段产生分歧的原因和对策
195、问答题 简述首席谈判代表的基本素质。
196、判断题 在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和谈判人员。（）
197、判断题 横向谈判方式适合于并列式复合问题的谈判。（）
198、单项选择题 必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（）
A.集体谈判
B.双边谈判
C.多边谈判
D.个体谈判
199、单项选择题 所有谈判的共同谈判目标是（）.
A、要求谈清楚
B、谈出结果
C、划分责、权、利
D、击败谈判对手
200、多项选择题 群体通常具有的特征包括（）
A．由两人以上组成
B．有共同的爱好
C．有共同的目标
D．有相似的经历
E．有严明的纪律约束
201、单项选择题 谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）
A.初期
B.中期
C.协议期
D.后期
202、判断题 谈判只用自己的经济利益，而不需要考虑到别人的经济利益。
203、单项选择题 十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是（）
A.法国
B.美国
C.英国
D.中国
204、单项选择题 国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（）
A.技术风险
B.市场风险
C.经济风险
D.素质风险
205、单项选择题 “那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢？”这种答复谈判对手的技巧是（）
A．以问代答
B．推卸责任
C．答非所问
D．避正答偏
206、名词解释 利率风险
207、填空题 在谈判中，价格条件进入买卖双方的“成交线”。这时双方可以用（）或最后争一个条件的办法结束谈判。
208、单项选择题 针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（）.
A、投入的谈判人员、时间、态度、用语
B、投入的谈判人员、用语、态度
C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略
D、用语、态度、时间
209、判断题 谈判中，在双方利益差异之处容易产生争执，在双方利益重合之处则比较容易达成协议。
210、判断题 大家在相互介绍时，一般从地位高的向地位低的介绍，很少有反过来，一般地位低的先到，地位高的缓行。
211、填空题 商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。
212、单项选择题 从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是（）
A.价格
B.质量标准
C.违约责任
D.履约地点
213、名词解释 王牌
214、问答题 简述商务谈判的价值评价标准。
215、填空题 （）是推销成功的障碍
216、单项选择题 从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（）
A．询盘
B．发盘
C．还盘
D．接受
217、填空题 解谈判主体的做法包括：（一）通过直接对话进行了解；（二）通过有关资料进行了解；（三）通过（）进行了解。
218、填空题 促成协议缔结的策略有（）、（）。
219、判断题 法国人认为用手捂着嘴笑是情人之间的秘密暗示，英国人则认为是嘲笑人。（）
220、问答题
我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派高级工程师俞存安与美商谈判。为了不辱使命，俞存安作了充分的准备工作，他找了大量有关冶金组合炉的资料，花了很大的精力将国际市场上组合炉的行情及美国这家公司和历史和现状、经营状况等调查得一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。俞存安列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，最后终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，俞存安仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往俞存安面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意。这笔生意就算了，明天我们回国了。”俞存安闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有点着急，甚至埋怨老俞不该抠得这么紧。俞存安说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国是95万美元，国际市场上这种设备报价100万美元是正常的。”
果然不出所料，一个星期后美商又回来继续谈判了。俞存安向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨得厉害，比不得去年。”俞存安说：“每年物价上涨指数没有超过6%的，一年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最后以101万美元达成了这笔交易。
叙述俞存安谈判成功的原因？双方使用的什么策略？
221、名词解释 澄清式发问
222、判断题 果谈判的花费很大，在人力、物力、财力上支出较多，宜采用立场型谈判法（）
223、填空题 按谈判进行的地点，可以把谈判分为（）。
224、单项选择题 下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（）
A.反问劝导法
B.场外沟通
C.站在对方立场上说服对方
D.先重复对方的意见，然后再削弱对方
225、问答题 什么是谈判，包括哪几方面的内容
226、单项选择题 半官半民的谈判的特点不包括（）.
A、制约条件多
B、回旋余地大
C、节奏快
D、表达方式难
227、单项选择题 “谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。”这种答复谈判对手的技巧是（）
A．答非所问
B．以问代答
C．推卸责任
D．避正答偏
228、单项选择题 达娃之争的进程第一回合分为：（）
A、1各阶段
B、2各阶段
C、3各阶段
D、4各阶段
229、判断题 谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（）
230、单项选择题 在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到（）
A.买方国家
B.卖方国家
C.不同国家之问
D.第三方国家
231、多项选择题 进行报价解释时必须遵循的原则是（）
A.不问不答
B.有问必答
C.避实就虚
D.能言不书
232、填空题 “三包”是指包修、包换、和（）
233、单项选择题 澳大利亚人的谈判风格一般表现为（）
A.重视办事效率
B.待人苛刻
C.不愿接受款待
D.不守信用
234、名词解释 方便费
235、名词解释 一揽子交易
236、问答题 怎样才能做好迎送礼仪工作？
237、单项选择题 不能作为谈判终局的判定准则的是（）.
A、条件准则
B、时间准则
C、策略准则
D、逻辑准则
238、判断题 在印度，不允许用左手抓饭或递东西，左手被认为是不干净的。（）
239、填空题 保加利亚、尼泊尔等国家，摇头表示（）、点头表示（）。
240、单项选择题 进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（）
A.坚定让步方式
B.等额让步方式
C.差额让步方式
D.明确让步方式
241、单项选择题 从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（）.
A、目标特征
B、社会性
C、利害冲突
D、伦理内涵
242、名词解释 无价值项
243、单项选择题 不是客主座轮流的谈判的特征的是（）.
A、内外结合
B、时间与效益相应
C、阶段利益目标明确
D、换座不换帅
244、判断题 谈判是一种基于彼此利益基础上的沟通。
245、名词解释 假性分歧
246、填空题 买方的还价技巧在于把第—还价应放在尽可能靠近（）。
247、单项选择题 下列哪一项是讨价技巧？（）
A、积少成多
B、最大预算
C、以理服人
D、善于提问
248、单项选择题 谈判中现场总结的方法是（）.
A、概括法
B、计点法
C、菜单法
D、ABC都是
249、名词解释 炮筒子
250、单项选择题 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）。
A.礼物价值
B.礼物包装
C.礼物类型
D.感情价值
251、填空题 成交阶段，推销方应注意的问题包括：把握时机发出成交信号；注意最后归纳；起草协议，履行签约；注意（）的行为。
252、填空题 着装是女性在商务谈判中遇到的首要问题。女性在春秋季节应以（）为佳。
253、单项选择题 基于己方的立场，观点，方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是（）
A.辩
B.答
C.说服
D.叙
254、多项选择题 国际商务谈判中常见的法律问题主要有（）
A.谈判对象的主体资格问题
B.合同的效力问题
C.争端的解决方式问题
D.谈判人员问题
E.远期交易问题
255、填空题 对重要的问题应争取在（）进行。
256、问答题 谈判策略的作用。
257、判断题 夸大地介绍本组成员其目的在于让对手对我方的每一个成员都十分重视，以此提高谈判组在谈判对手心目中的地位。
258、问答题 技术贸易中技术价格的支付方式主要有哪几种？
259、单项选择题 属于书面谈判的步骤的是（）.
A、信函
B、确认
C、传真
D、电话
260、问答题 简述原则谈判理论的基本要点。
261、判断题 预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。（）
262、单项选择题 紧皱眉毛，表示此人处于（）
A．愤怒状态
B．惊喜状态
C．愉快状态
D．困窘状态
263、问答题 优秀商务谈判人员的素质要求是什么？
264、多项选择题 对谈判人员素质的培养包括（）
A.家庭的培养
B.社会的培养
C.企业的培养
D.自我培养
265、填空题 横向进行和纵向进行这两种方式是商业谈判的（）谈判阶段的常用具体做法。
266、问答题 简述互惠式谈判的要点。
267、单项选择题 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）
A.问
B.听
C.看
D.说
268、判断题 商务谈判的语言指有声语言。（）
269、问答题 什么是商业谈判的接触阶段？该阶段的主要工作有哪些？
270、单项选择题 要让对手详细做价格解释可以采取的办法是（）.
A、事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求
B、引诱、请第三者劝
C、不解释就不谈
D、大力施压
271、名词解释 自己人效应
272、名词解释 谈判僵局
273、判断题 印度、印度尼西亚以及一些阿拉伯国家等，不用右手与他人接触或传递东西。（）
274、单项选择题 法律人员主要负责谈判的内容是（）
A.合同权利与义务的平衡
B.交货
C.产品性能
D.风险划分
275、单项选择题 为了达到某一目标，反而要装作很不在乎某个目标，而斤斤计较于其他目标，以求最终达到本来目标的策略是（）。
A、空城计策略
B、声东击西策略
C、挡箭牌策略
D、最后通牒策略
276、多项选择题 主持人总结的目的一般有（）.
A、备忘
B、调整
C、汇报
D、总结
277、单项选择题 倾听技巧中最基本、最重要的是（）
A．集中精力地倾听
B．有鉴别地倾听
C．克服先入为主的倾听
D．通过记笔记来倾听
278、问答题 如何制定最初提案
279、判断题 文献法是用于收集第一手资料的方法。（）
280、填空题 价格谈判的“三步曲”：（）、（）、（）
281、名词解释 漏洞
282、问答题 参加商务谈判应做好那些心理准备
283、问答题 什么是理想的谈判
284、单项选择题 处于迟疑中的谈判者的心理特征是（）
A．极端讨厌被人说服
B．具有强烈的自我意识
C．容易激动
D．不自信
285、名词解释 利导式谈判
286、多项选择题 关于法制风险，下列说法中正确的有（）
A.风险是客观存在的
B.风险只能回避，不能接受它
C.风险越大收益越高
D.国际商务活动风险比国内商务活动更大
E.不要进行有风险的谈判
287、多项选择题 领导人员作为台下的谈判人时，所做的主要工作有（）.
A、协调
B、布阵
C、跟踪谈判进程
D、适当参与
288、填空题 如果在谈判中，对方使用了有限权力策略，你的反应是（）
289、名词解释 最后期限
290、问答题 简述价格评论主要内容
291、问答题 良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？
292、问答题 试述商务谈判会务准备工作的内容
293、多项选择题 影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有（）
A.群体成员的素质
B.群体成员的结构
C.群体规范
D.群体的决策方式
E.群体内人际关系
294、填空题 从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（）。
295、问答题
甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。
这一策略主要用在谈判的什么过程中？296、多项选择题 迫使对方让步的主要策略有（）
A.利用竞争
B.最后通牒
C.撤出谈判
D.软硬兼施
297、单项选择题 市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。（）
A.图形式
B.数据式
C.表格式
D.组合式
298、名词解释 撤离
299、单项选择题 谈判中辅助人员的作用包括（）.
A、准备资料、分析形势
B、后勤保障
C、提供信息咨询
D、参与谈判
300、单项选择题 先期探寻的严谨性原则表现在（）.
A、事先内部统一
B、跟踪探寻反应
C、探寻文字写得好，投递安全可靠
D、分析探寻目标特点，周密部署探寻行动，冷静预测探寻结果