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1、填空题 在商务谈判中“人身攻击”不同于“情绪论”主要是由于（）
2、单项选择题 准合同的谈判的“准”的意思是（）.
A、谈判准确
B、有先决条件
C、准备合同
D、允许
3、问答题 提问的功能。
4、填空题 人们因为吃亏而产生不公平感时，其消除的办法是（）
5、填空题 一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（）
6、问答题 “开价要高、出价要低”的报价起点策略有何作用？
7、单项选择题 不是三类合同的特征的是（）.
A、地位平等
B、内容广
C、信息透明度高
D、手法多变
8、判断题 知识产权谈判方面，主要也是使用权转移的权、责、利。
9、问答题 简述让步的基本原则。
10、单项选择题 以谈判举行的地点对谈判进行分类，以下不归属于该类别的是（）.
A、客座的谈判
B、敌对国的谈判
C、主座的谈判
D、客主座轮流的谈判
11、填空题 促成协议缔结的策略有（）、（）。
12、单项选择题 强调成文法作用的法律规范是（）
A.国际商法
B.仲裁规则
C.大陆法
D.英美法
13、问答题 简述影响和制约让步型、立场型和原则型谈判运用的因素
14、多项选择题 在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是（）
A.项目经理
B.车间主任
C.销售部经理
D.设计师
E.合同执行经理
15、填空题 从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（）。
16、名词解释 直销企业
17、单项选择题 一般只限于合作关系非常友好，并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是（）
A.立场型谈判
B.让步型谈判
C.原则型谈判
D.价值型谈判
18、单项选择题 开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（）
A.良好的谈判气氛
B.合理的报价
C.反复磋商
D.确定谈判目标
19、填空题 谈判场所可以有三类房间（）、（）和（）
20、填空题 亚洲是世界第一大洲，在当地所有信教的居民中信奉（）的居民较多，其次（）教。
21、名词解释 个人决策
22、判断题 横向式与纵向式各具特点，横向谈判对于人把握全局的素质要求高些，纵向谈判对于谈判者的要求相对低些。
23、名词解释 王牌
24、问答题 良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？
25、多项选择题 再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现（）.
A、认准谈判时机
B、认准客观地位
C、认准出手时机
D、认准谈判的客观阶段
26、判断题 谈判是一种基于彼此利益基础上的沟通。
27、名词解释 独家经销
28、问答题 如何在商务谈判磋商过程中正确的评估谈判局势如果在谈判中出现了冲突，请问如何避免和化解冲突?
29、单项选择题 迫使对方让步的策略是（）
A.利用竞争
B.权力限制
C.以攻对攻
D.示弱以求帮助
30、单项选择题 在商务谈判中，不属于主谈人的职责是（）
A.掌握谈判进程
B.监督谈判程序
C.汇报谈判工作
D.阐明参加谈判的意愿和条件
31、填空题 技术附件一般包括：（）、技术文件、供货内容、（）、交货进度、验收办法等方面的问题。
32、填空题 在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响、人身伤害和财产损失称为（）
33、判断题 商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。（）
34、单项选择题 意向书谈判主要特点是（）.
A、随意性、轻松、不保留
B、预备性、计较性、保留性
C、友好、试探、对抗小
D、不需要面对面的进行谈判
35、单项选择题 技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（）.
A、必须与商务主谈商量共同决定是否变更
B、可自行根据技术要求判断进行决断
C、请示公司领导之后再做决定
D、可以随机应变的处理
36、名词解释 协议期谈判僵局
37、填空题 尼尔伦伯格没有把其作为谈判理论核心的是：（）
38、多项选择题 按谈判对议题的安排和进行的方向分，谈判的方式可分为（）
A、横向谈判方式
B、纵向谈判方式
C、迂回式谈判
D、纵向谈判方式
39、单项选择题 下列选项中，不属于非人员风险的是（）
A.素质风险
B.市场风险
C.合同风险
D.政治风险
40、判断题 口头谈判适用于交易条件比较规范、明确，交易内容比较简单．交易双方彼此已经有所了解的场分（）
41、单项选择题 把所有的内容都一一列出的合同是（）。
A、标准合同
B、简式合同
C、口头合同
D、书面合同
42、填空题 谈判时间的内涵有两重即（）、（）。
43、问答题 预防谈判主体不合格应采取的措施
44、单项选择题 在交易的几个阶段中，商务谈判属于哪一个阶段（）。
A、交易前的准备阶段
B、交易磋商与签约的阶段
C、组织货源或寻找销售渠道的阶段
D、履约的阶段
45、问答题 简述韩国商人的谈判风格.
46、问答题 改变谈判中的劣势？
47、填空题 “三包”是指包修、包换、和（）
48、填空题 价格谈判的“三步曲”：（）、（）、（）
49、问答题
一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：
50、名词解释 冲激式谈判
51、填空题 赢赢式谈判理论，即从自身的需要出发，去探询对方的需要，然后设想出（）的途径，去争取谈判的成功。
52、名词解释 实盘
53、单项选择题 能够控制谈判方向的技巧是（）
A.问
B.答
C.听
D.看
54、单项选择题 下列风险中，不属于谈判中技术风险的是（）
A.过分奢求引起的风险
B.合作伙伴选择不当引起的风险
C.强迫性要求造成的风险
D.谈判缺乏知识引起的风险
55、单项选择题 原则型谈判又称为（）
A.让步型谈判
B.立场谈判
C.硬式谈判
D.价值型谈判
56、名词解释 可接受目标
57、单项选择题 十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是（）
A.法国
B.美国
C.英国
D.中国
58、填空题 在谈判中，价格条件进入买卖双方的“成交线”。这时双方可以用（）或最后争一个条件的办法结束谈判。
59、判断题 当今国际、国内市场中，一般的产品都略微处于供大于求的状态，也就是处于买方市场。
60、问答题
我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派高级工程师俞存安与美商谈判。为了不辱使命，俞存安作了充分的准备工作，他找了大量有关冶金组合炉的资料，花了很大的精力将国际市场上组合炉的行情及美国这家公司和历史和现状、经营状况等调查得一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。俞存安列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，最后终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，俞存安仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往俞存安面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意。这笔生意就算了，明天我们回国了。”俞存安闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有点着急，甚至埋怨老俞不该抠得这么紧。俞存安说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国是95万美元，国际市场上这种设备报价100万美元是正常的。”
果然不出所料，一个星期后美商又回来继续谈判了。俞存安向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨得厉害，比不得去年。”俞存安说：“每年物价上涨指数没有超过6%的，一年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最后以101万美元达成了这笔交易。
叙述俞存安谈判成功的原因？双方使用的什么策略？
61、问答题 怎样才能做好迎送礼仪工作？
62、单项选择题 如果本方想同对方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么不宜采用（）
A、让步型谈判
B、多边型谈判
C、立场型谈判
D、原则型谈判
63、问答题 人类学家霍尔，把沟通中的人际距离划分为哪四个区域，其作用如何？
64、问答题 论述在商业谈判准备阶段拟订谈判方案中，各级别谈判目标的内容和作用
65、判断题 一般而言，并列式复合问题易于谈判，解决问题的难度较小。（）
66、单项选择题 货物运输途中沉船货毁的风险属于（）
A．纯风险
B．投机风险
C．市场风险
D．技术风险
67、单项选择题 谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）
A、自身分析，市场分析
B、自身分析，对手分析
C、市场分析，环境分析
D、环境分析，对手分析
68、判断题 无论何种形式的谈判，总是在一定的原则指导下进行的。
69、多项选择题 务实性的提示，即以真实的利益提示对方应该采取妥协态度。所谓务实，是指（）.
A、对方已得到利益
B、当前的市场利益
C、展望未来的市场利益
D、竞争对手的利益
70、名词解释 群体决策
71、名词解释 货物买卖谈判
72、问答题 什么是理想的谈判
73、单项选择题 一般商品的交易谈判只需（）
A.2～3人
B.2～4人
C.3～4人
D.3～5人
74、问答题 论述商品导入期的推销目的及“高价高费用快速导入策略”
75、单项选择题 下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（）
A.反问劝导法
B.场外沟通
C.站在对方立场上说服对方
D.先重复对方的意见，然后再削弱对方
76、填空题 你认为冒险型谈判者的心理特征是（）
77、填空题 非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于（）方责任。
78、名词解释 互惠式谈判
79、判断题 在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。（）
80、名词解释 常规式谈判
81、填空题 沟通涉及的四个最主要最基本的因素是（）
82、单项选择题 针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（）.
A、投入的谈判人员、时间、态度、用语
B、投入的谈判人员、用语、态度
C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略
D、用语、态度、时间
83、填空题 在报价阶段，谈判者出的价格和条件一般不应超过（）。
84、判断题 新加坡，随地吐痰、吐唾沫都要被罚款。（）
85、问答题
中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判，由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议，且始终不愿作出进一步的让步，因此，在进一步的谈判中，A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求，并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步，但，B方人员却含糊其词，顾左右而言它，一会儿说对A方的有关要求还是不够明确，一会儿又借口有急事需要处理，希望谈判能够继续拖延，要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。
你认为B方人员的所作所为有何不妥之处？86、填空题 如果在谈判中，对方使用了有限权力策略，你的反应是（）
87、填空题 横向进行和纵向进行这两种方式是商业谈判的（）谈判阶段的常用具体做法。
88、多项选择题 影响工程设备远期价格的因素包括（）
A．原材料价
B．工资
C．支付手段
D．汇率和利率方面的风险
E．国内外其他政治、经济情况的变动
89、填空题 在国际交往场合，谈判室座次安排原则有（）
90、多项选择题 谈判中常用的小结方式有（）.
A、归纳
B、口述
C、纸书
D、板书
91、判断题 如果说合同很全面，我们可以称之为销售确认书。
92、判断题 在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和谈判人员。（）
93、单项选择题 国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（）
A.技术风险
B.市场风险
C.经济风险
D.素质风险
94、名词解释 仲裁协议
95、单项选择题 属于讨价还价忌讳的行为有（）.
A、两人负责发言
B、笔记保密
C、发言集中
D、一鼓作气
96、名词解释 提醒注意
97、判断题 比萨饼，一个人持刀，另一个人先挑，这种情况即考虑了双方都有第一需要，属于兼顾自己对方双方需要的措施。
98、多项选择题 谈判人员的培训方式有（）
A．社会培养
B．企业培养
C．自我培养
D．外国培养
E．学校培养
99、填空题 在交易中，比较实用和方便的信息获取方式是（）
100、问答题 试述商务谈判会务准备工作的内容
101、单项选择题 目前谈判中最大的公平在于（）。
A、机会的公平
B、时间的公平
C、钱财的公平
D、地位的公平
102、单项选择题 国际上最隆重与正式的宴请方式是（）
A.酒会
B.茶会
C.冷餐招待会
D.宴会
103、问答题 谈判收场阶段应注意的事项
104、单项选择题 不属于谈判阶段应遵循的准则的是（）.
A、条例
B、客观
C、礼节
D、达理
105、填空题 国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是仲裁（）
106、问答题 社会习俗的含义是什么?结合实际案例谈谈在分析社会习俗时应该注意哪些方面的问题?
107、问答题
美国大富翁霍华•休斯为了大量采购飞机，亲自与某飞机制造厂的代表谈判。霍华•休斯性情古怪，脾气暴躁，他提出了34项要求。谈判双方各不相让，充满火药味。后来，霍华•休斯派他的私人代表出面谈判。没有想到，私人代表满载而归，竟然得到了34项要求中的30项。霍华•休斯很满意，问私人代表是如何取得这样大的收获的。私人代表说：“那很简单，每当谈不拢时，我都问对方：‘你到底希望与我解决这个问题？还是留待霍华•休斯跟你解决？’结果，对方无不接受我的要求。”
休斯与其助手共同使用了什么谈判策略？
108、名词解释 应得的条件
109、判断题 夸大地介绍本组成员其目的在于让对手对我方的每一个成员都十分重视，以此提高谈判组在谈判对手心目中的地位。
110、填空题 （）最有可能成为无效的信息传递方式。
111、名词解释 交易失败条件
112、单项选择题 商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。
A、价廉物美
B、货真价实
C、市场通行
D、体现双方共同利益
113、单项选择题 在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是（）
A.美国
B.英国
C.法国
D.阿拉伯
114、问答题 简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.
115、单项选择题 谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利，表现不是对抗，而是屈服，气氛上不是以对抗为主，而以顺从为主的谈判方式属于（）。
A、软式谈判
B、硬式谈判
C、价值式谈判
D、原则式谈判
116、单项选择题 垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（）.
A、不可谈判性
B、攻防意识强
C、巧运心计
D、谈判层次高
117、填空题 谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）
118、单项选择题 德国商人在谈判中往往习惯于（）
A.拖拖拉拉
B.速战速决
C.先礼后兵
D.以势压人
119、填空题 “审时”类促成交易的方法中没有（）
120、单项选择题 在谈判中不急于求成，注重实际利益的获得，往往在原则问题确定之后才开始商讨具体问题是哪国商人的特点（）。
A、西欧商人
B、英国商人
C、德国商人
D、法国商人
121、单项选择题 从高到低，再到微高的让步方式适用于哪种谈判？（）
A.己方处于劣势的谈判
B.竞争性较弱的谈判
C.以合作为主的谈判
D.陷入僵局或危难的谈判
122、单项选择题 根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（）
A.合作型模式
B.对立型模式
C.温和型模式
D.中立型模式
123、多项选择题 开局阶段确定恰当开局策略要考虑的因素有（）
A.谈判双方之间的关系
B.谈判双方的实力
C.开局策略的性质
D.开局阶段的目标
E.开局阶段的氛围
124、单项选择题 下列哪一项是讨价技巧？（）
A、积少成多
B、最大预算
C、以理服人
D、善于提问
125、判断题 既然公平没有绝对的，只有相对的，那么对于公平的追逐，只能追求一种机会的平等。
126、问答题 如何破解“人质”战略？
127、问答题 商务谈判中报价的具体原则有有些？
128、名词解释 “弹性”交往
129、判断题 一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。（）
130、问答题 简述合同条款构成的主要内容
131、问答题 简述互惠式谈判的要点。
132、名词解释 还价
133、单项选择题 谈判中的报价是指（）
A.价格
B.目标价格
C.价格策略
D.提出交易条件
134、问答题 简述顾客购买心理态度的基本类型？
135、单项选择题 负责对交易标的物品质谈判的是（）
A.谈判小组的领导人
B.技术主谈人
C.法律人员
D.翻译
136、问答题 简述报价阶段的策略。
137、问答题 商务谈判有什么作用？应该遵循哪些原则？
138、填空题 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为让步型谈判、原则型谈判和（）。
139、问答题 试述构成商务谈判的实力的因素。
140、填空题 商务谈判背景调查包括（）、（）和（）。
141、问答题 实质性谈判阶段产生分歧的原因和对策
142、单项选择题 下列哪项是中止谈判（）.
A、成交
B、有约期终结谈判
C、破裂
D、部分成交
143、单项选择题 下列选项中，属于人员风险的是（）
A．沟通风险
B．自然风险
C．政治风险
D．市场风险
144、填空题 最理想和富有人情味的谈判是（）
145、单项选择题 "贵方如果违约必须承担责任，对不对？"此提问属于（）
A.探索式发问
B.借助式发问
C.证明式发问
D.诱发式发问
146、填空题 从法律角度讲，任何商业谈判都是由（）和承诺所构成的行为过程。
147、单项选择题 谈判中的关键阶段是（）
A.开局阶段
B.报价阶段
C.磋商阶段
D.成交阶段
148、单项选择题 下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（）
A．谈判目标
B．谈判计划
C．谈判价格
D．谈判人员
149、单项选择题 一般来说，交易简单、金额较小、地位一般的商务谈判可以采（）
A、个体谈判
B、集体谈判
C、口头谈判
D、书面谈判
150、判断题 在贸易的利益分配中，贸易参与者的行为可以用很简明的一句话来描述，即“两利相权取其重，两弊相衡取其轻。”
151、判断题 当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。（）
152、问答题
一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：
153、多项选择题 主持谈判的主要因素包括（）.
A、谈判目标
B、谈判条件
C、谈判时间
D、谈判环境
E、谈判人员的投入
154、填空题 商业谈判的主要内容包括：价格、数量、质量、服务、（）、验收、责任。
155、多项选择题 关于法制风险，下列说法中正确的有（）
A.风险是客观存在的
B.风险只能回避，不能接受它
C.风险越大收益越高
D.国际商务活动风险比国内商务活动更大
E.不要进行有风险的谈判
156、问答题 谈判时间选择的原则
157、单项选择题 一般来说，从卖方固守下调2次后的价格算起，仍可有几次的价格改善。（）
A、1次
B、2次
C、2—3次
D、0次
158、问答题 谈判组织构成原则和人员配备方式是什么？
159、名词解释 方便费
160、问答题 试论述商务谈判开局策略。
161、多项选择题 台上谈判人谈判时的表达应当（）.
A、思维敏捷
B、口齿伶俐
C、善于逻辑脱离
D、茶壶里装汤圆
162、填空题 （）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。
163、判断题 确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。（）
164、多项选择题 谈判中可能会需要下列那些人才（）.
A、技术人才
B、管理人才
C、工程设计人才
D、语言人才
165、单项选择题 谈判中现场总结的方法是（）.
A、概括法
B、计点法
C、菜单法
D、ABC都是
166、单项选择题 在谈判各方态度明确的情况下，最好的信息传递方式是（）
A.暗示
B.明示
C.意会
D.请第三方代为传递
167、名词解释 圈子里
168、判断题 80%的成交是在第四次谈判中达成的。
169、单项选择题 在小结过程中为防止谈判结果产生反复，须做到（）.
A、计划
B、控制
C、适时与恰当
D、准确
170、单项选择题 属于书面谈判的步骤的是（）.
A、信函
B、确认
C、传真
D、电话
171、单项选择题 国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（）
A.谈判的时间
B.谈判的地点
C.谈判的目标和对象
D.对方的社会制度
172、问答题 简述影响企业谈判实力的因素
173、单项选择题 损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清（）
A.损害的程度
B.责任的归属
C.赔偿范围
D.赔偿的金额
174、单项选择题 英国人的谈判风格一般表现为（）
A.讲效率
B.守信用
C.按部就班
D.有优越感
175、填空题 要想打破谈判中僵局，应当（）
176、名词解释 探索式发问
177、判断题 商品贸易谈判中，首先谈质量问题，然后谈其他，质量问题解决了，在此基础上，再讨论其他问题属于价值式谈判。
178、单项选择题 卖方地位地位谈判的特征是（）.
A、虚实相映、紧疏结合、主动出击
B、占有绝对优势
C、情报性强、掏钱难
D、度势压人
179、问答题 简述商业谈判在让步中应“尽可能运用有意而无损的让步”
180、名词解释 利导式谈判
181、判断题 谈判组成员之间的相互支持的重要表现之一就是相互肯定同事提出的问题，即便谈判组成员在同一问题上产生不同意见，也要注意对外的一致。
182、问答题 商务谈判中的平等互利原则
183、判断题 合作的利益总大于对抗的利益，所以，应该消除对立，寻求合作。
184、名词解释 剥洋葱策略
185、判断题 人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。（）
186、填空题 承诺就是向（）表示同意接受要约的行为过程。
187、多项选择题 人际交往与国际商务谈判的不同点是（）.
A、目标特征
B、社会性
C、商业性
D、伦理内涵
188、多项选择题 谈判中迂回入题的方法有（）
A.从题外语入题
B.从自谦入题
C.从确定议题入题
D.从询问对方交易条件入题
189、填空题 按谈判地点分类，商务谈判一般分为（）、（）、（）和中立地点谈判
190、问答题 简述你对谈判僵局的认识
191、填空题 谈判的终结方式有（）、（）、（）
192、填空题 商务谈判胜负的决定性因素在于（）。
193、多项选择题 下列属于外交谈判的特征的是（）.
A、广义性
B、政治性
C、官方性
D、复杂性
194、判断题 法国人认为用手捂着嘴笑是情人之间的秘密暗示，英国人则认为是嘲笑人。（）
195、单项选择题 在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到（）
A.买方国家
B.卖方国家
C.不同国家之问
D.第三方国家
196、填空题 商品推销有其时机性，一般不包括的时机有：（）
197、填空题 在谈判中遇到棘手的问题你是怎么处理的（）
198、问答题 简述谈判组织的人员构成。
199、单项选择题 大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（）.
A、听取汇报
B、分析形势
C、被动参与
D、宣传鼓动
200、判断题 西方国家介绍的顺序为女士优先，只有对方是年纪很大的人时才会例外，在公事场合一般是职位高者在先。（）
201、单项选择题 下列哪项不属于权力型对手谈判的禁忌（）
A．不让他插手谈判程序的安排
B．不主动进攻
C．不要听取他的建议让他轻易得手
D．不要屈服于他的压力
202、问答题 商务谈判的目标层次是怎样的？
203、单项选择题 要想对于一个议题取得彻底解决，我们最好采取哪种谈判类型（）。
A、横向谈判
B、纵向谈判
C、软式谈判
D、硬式谈判
204、单项选择题 风险规避并不意味着完全消灭风险，一是要降低这种损失发生的概率，二是要（）
A．降低成本水平
B．减少财务支出
C．降低损失程度
D．减少人力成本
205、多项选择题 谈判的环境主要是包括（）.
A、地理环境
B、经济环境
C、政治环境
D、自然环境
206、填空题 商务谈判通常包括（）、（）、（）三大部分。
207、判断题 时间的量包括把握自己的时间界限和把握对方的时间界限两个方面。
208、单项选择题 如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（）
A．前2天
B．前3天
C．前4天
D．前5天
209、名词解释 掮客
210、单项选择题 判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）
A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准
B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准
C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准
D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准
211、填空题 谈判策略主要包括边缘政策、折中进退、一揽子交易、（）政策。
212、单项选择题 市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。（）
A.图形式
B.数据式
C.表格式
D.组合式
213、问答题 简述原则谈判理论的基本要点。
214、多项选择题 选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（）
A.便于侦察对方
B.容易寻找借口
C.易向上级请示汇报
D.方便查找资料与信息
215、问答题 简述先报价的优点和缺点.
216、名词解释 桌上交易
217、多项选择题 国际商务活动中的市场风险包括（）
A.汇率风险
B.利率风险
C.价格风险
D.需求风险
E.素质风险
218、问答题 简述商务谈判的八个阶段
219、名词解释 横向谈判
220、判断题 对—些交易内容比较复杂．交易条件将随机多变，双方又缺乏必要了解的谈判．则宜采用面对面直接接触的口头谈判。（）
221、问答题 简述沟通障碍产生的原因及对策。
222、填空题 关系到谈判能否继续进行下去的两项主要因素是：（）
223、问答题 成交阶段谈判的目标主要有哪些
224、判断题 信息的原则是指谈判者在谈判中应该尽量多地了解对方的信息，对信息要有一个正确的理解、分析和反应；同时，也要注意保守自己的信息，在适当的时候，可以给予对方假信息，扰乱对方视线。
225、问答题 导致谈判者陷入谈判误区主要的四个障碍。
226、多项选择题 确定还价起点的三个因素是（）.
A、谈判双方的态势
B、成交预算
C、交易物的客观成本
D、准备还价的次数
227、单项选择题 日本人的谈判风格一般表现为（）
A.直截了当
B.不讲面子
C.等级观念弱
D.集团意识强
228、问答题 在涉外经济中，如何坚持平等互利原则
229、填空题 商务谈判成败的评价标准包括（）
230、填空题 礼仪的基本功能是用来规范各行的（）
231、多项选择题 台上的谈判人两职合一系指一个人同时承担（）.
A、谈判手
B、受托人
C、主谈人
D、谈判组长
232、多项选择题 若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心（）
A.压制情绪
B.防范
C.焦虑
D.满足
E.自信
233、问答题 简要说明影响国际商务谈判的法律因素。
234、填空题 俄罗斯人告诉你，他同时与你和你的竞争对手谈判，并要求你降低价格，你的做法是（）
235、填空题 推销唤起顾客注意的硬方法是：（）
236、单项选择题 在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）。（）
A、主要角色、旁听、出面周旋
B、领导、负责人、干预
C、主要角色、领导、回避
237、单项选择题 双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）
A.贿赂
B.求助
C."润滑策略"
D.为了理解
238、问答题 人员推销的特点
239、问答题
甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。
使用这一策略会带来哪些好处？240、问答题 简述商业谈判的“战取胜”方针的实质、危害性
241、单项选择题 谈判地点的不同，可将谈判分为（）
A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判
B、价格谈判，外交谈判，军事谈判
C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判
D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判
242、填空题 讨价基本上可分为（）三个阶段。
243、判断题 对谈判者的发言进行翻译，也就为谈判者赢得仔细观察谈判对手反应的时间，使之做到心中有底，从而为接下来的发言打下基础，合理调节发言的语气和内容。
244、名词解释 最低限度
245、填空题 谈判学会会长、著名律师杰勒德•I•尼尔伦伯格于２０世纪６０年代首先提出（）理论。
246、问答题 具体谈判目标的确定应考虑的因素
247、多项选择题 确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是（）
A.利益最大化原则
B.利己原则
C.合理性原则
D.合法性原则
E.实用性原则
248、判断题 法国人素有"契约之民"的雅称，他们崇尚契约，严守信用。（）
249、单项选择题 为了达到某一目标，反而要装作很不在乎某个目标，而斤斤计较于其他目标，以求最终达到本来目标的策略是（）。
A、空城计策略
B、声东击西策略
C、挡箭牌策略
D、最后通牒策略
250、问答题 一般植物叶下表面气孔多于上表面，这有何优点？沉水植物的叶为什么往往不存在气孔？
251、问答题 控制国际商务合作中风险的措施有哪些
252、单项选择题 因堆放物品倒塌造成他人损害的，如果当事人均无过错，应当（）。
A.由受害人自负损失
B.由堆放物品的人承担责任
C.根据公平原则酌情处理
D.受害人和堆放物品的人按份承担责任
253、填空题 制定谈判开局阶段的具体策略应首先考虑的两个因素是（）、（）。
254、多项选择题 单兵谈判时，对谈判手的要求应格外严格，具体说应该从以下哪几个方面进行要求（）.
A、作风正派
B、业务精通
C、加强检查
D、加强教育
255、单项选择题 合同的签约时间和地点，属于（）。
A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录
256、名词解释 报价
257、问答题 试述打破商务谈判僵局的方法。
258、多项选择题 如果本方想同对方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就要采用比较注意建立和维护双方关系的（）
A、原则性谈判法
B、让步型谈判法
C、主场谈判法
D、立场型谈判法
259、单项选择题 再谈判中，在退让时，以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。这是以什么来掌握是否适度（）.
A、以对方的立场为尺
B、以自己的立场为尺
C、以自己的能力为尺
D、以自己的态度为尺
260、单项选择题 做到具体讨价，要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有（）.
A、分析对手
B、分析自己
C、分析技术
D、分类和分档
261、判断题 在印度，不允许用左手抓饭或递东西，左手被认为是不干净的。（）
262、多项选择题 属于处在初次交易关系情况下的谈判对手的特征的是（）.
A、摸底为先
B、留有余地
C、扬长避短
D、坚持公开性
263、判断题 一般而言，谈判中的主动精神随着年龄的增加而逐渐减弱。
264、单项选择题 在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。（）
A.坚定
B.等额
C.风险性
D.不平衡
265、判断题 在日常商务谈判中，小幅度与中等幅度不常用，也最易成功。
266、单项选择题 通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是（）
A.封闭式发问
B.证明式发问
C.诱导式发问
D.协商式发问
267、多项选择题 在国际交往场合，通常忌用的花类有（）
A.菊花
B.白色花
C.杜鹃花
D.山竹花
E.黄色花
268、名词解释 谈判信息的传递时间
269、多项选择题 国际商务谈判中的市场风险具体有（）
A.投资风险
B.利率风险
C.汇率风险
D.价格风险
270、单项选择题 第三层次的谈判人员是（）
A.速记员
B.法律人员
C.商务人员
D.专业人员
271、单项选择题 原则上不承认判例具有与法律同等效力的是（）
A.英美法
B.大陆法
C.海洋法
D.北美法
272、单项选择题 随着双方的往来进入后期，欺骗的可能性就逐渐增大的交易类型是（）。
A、双方的合作是一次性的
B、双方有长期无限次的商务往来
C、双方有有限次的商务往来
D、双方的商务往来期限不明确
273、填空题 商务谈判的基本要素有（）
274、名词解释 实际需求目标
275、多项选择题 以成交形式结束的谈判，在谈判结束时主持应做的工作有（）.
A、清理交易的各项条件
B、部署接下来要进行的工作
C、保留必要的谈判期间的资料
D、总结
276、单项选择题 既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是（）
A.多听少说
B.只听不说
C.有问必答
D.巧提问题
277、判断题 还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（）
278、单项选择题 金额巨大、关系重要、且交易又比较复杂的商务谈判大多采取（）
A、集体谈判
B、多边谈判
C、主场谈判
D、中立地谈判
279、判断题 该笔交易做成与否对本方的关系不大，不妨可以采用立场型谈判法（）
280、多项选择题 属于谈判队伍第二层次的有（）
A.翻译
B.法律人员
C.经济人员
D.速记员
E.主谈人员
281、问答题 联系实际说明如何确定谈判目标与对象？
282、问答题 简述争端解决方式中仲裁与诉讼的区别。
283、问答题 参加商务谈判应做好那些心理准备
284、单项选择题 把一个整体项目或整体产品化解为一些环节，通过不同的谈判把不同的环节分给不同的商人，从而产生某种竞争效果的策略是（）。
A、挡箭牌策略
B、最后通牒策略
C、货比三家策略
D、化整为零策略
285、问答题 开局阶段的策略
286、填空题 谈判桌上要求越多，所得到的（）（越多/越少）。
287、问答题 谈判方案制定前应考虑的环境因素
288、单项选择题 所有谈判的共同谈判目标是（）.
A、要求谈清楚
B、谈出结果
C、划分责、权、利
D、击败谈判对手
289、名词解释 外围控制
290、名词解释 谈判方案
291、单项选择题 最后让步中主要应把握的问题是（）
A．让步的时间和方式
B．让步的方式和幅度
C．让步的时间和幅度
D．让步的幅度和频率
292、判断题 横向谈判方式适合于并列式复合问题的谈判。（）
293、问答题
一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：
294、单项选择题 懂行的专家和专业人员的具体职责是（）
A.检查法律文件的准确性
B.进行专业细节磋商与论证
C.控制谈判进程
D.介绍谈判人员
295、多项选择题 主持人总结的目的一般有（）.
A、备忘
B、调整
C、汇报
D、总结
296、问答题 从横向方面看，国际商务谈判人员应具备哪些知识？
297、判断题 主谈的发言只是他个人意见的表达，不能代表整个谈判组的意见。
298、问答题 在谈判中处理人的问题应注意事项
299、多项选择题 拉丁美洲人最突出的性格特点是（）
A.幽默诙谐
B.富于男子气概
C.固执
D.注重物质利益
E.个人人格至上
300、问答题 何谓客场谈判？试述其优缺点。