经济学：商务谈判必看考点（题库版）

时间:2023-06-28 03:35:10

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1、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？


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2、单项选择题  "贵方如果违约必须承担责任，对不对？"此提问属于（）

A.探索式发问
B.借助式发问
C.证明式发问
D.诱发式发问


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3、单项选择题  表面上，谈判手的年龄表现不出（）.

A、阅历深浅
B、经验丰薄
C、成熟与否
D、是主谈人


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4、多项选择题  可以使用以下几种形式（）表示测量结果的测量不确定度。

A.标准不确定度分量ui
B.A类标准不确定度uA
C.合成标准不确定度uc
D.扩展不确定度U


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5、问答题  优秀商务谈判人员的素质要求是什么？


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6、名词解释  技术贸易谈判


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7、判断题  商务谈判的基本属性是利益性。（）


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8、单项选择题  进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（）

A.坚定让步方式
B.等额让步方式
C.差额让步方式
D.明确让步方式


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9、单项选择题  下列属于谈判一线的核心的是（）.

A、主谈和组长
B、老板
C、董事长
D、谈判人员


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10、单项选择题  国际信贷业务中不属于长期贷款利率的是（）

A.变动利率
B.固定利率
C.浮动利率
D.期货利率


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11、多项选择题  法律人员是一项重大项目谈判的必然人员，其具体职责是（）

A.确认谈判对方经济组织的法人地位
B.监督谈判程序在法律许可范围内进行
C.决定谈判过程的重要事项
D.为最后决策提供专业方面的论证
E.检查法律文件的准确性和完备性


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12、单项选择题  讨价的力度规则具体表现为（）.

A、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温
B、绝不留情、要求苛刻
C、狠挤油水，不怕对抗
D、次数多，力求多得


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13、单项选择题  判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）

A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准
B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准
C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准
D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准


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14、单项选择题  “吃小亏占大便宜”和“放长线吊大鱼”是哪个国家商人的谈判哲理（）。

A、日本商人
B、华商
C、阿拉伯商人
D、德国商人


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15、单项选择题  半官半民的谈判的特点不包括（）.

A、制约条件多
B、回旋余地大
C、节奏快
D、表达方式难


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16、填空题  对重要的问题应争取在（）进行。


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17、填空题  大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：（）


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18、填空题  在酒席上一般不要谈生意，在酒席上的谈话一般不要涉及他人的隐私，对（）问题也要慎重。


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19、问答题  简答英国谈判专家比尔•斯科特的“三方针”谈判理论的内容


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20、问答题  谈判策略的作用。


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21、多项选择题  确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是（）

A.利益最大化原则
B.利己原则
C.合理性原则
D.合法性原则
E.实用性原则


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22、单项选择题  讨价运作过程中可不考虑的原则是（）.

A、次序选择
B、讨价间衔接
C、讨价力度
D、讨价条件


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23、多项选择题  如果本方想同对方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就要采用比较注意建立和维护双方关系的（）

A、原则性谈判法
B、让步型谈判法
C、主场谈判法
D、立场型谈判法


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24、问答题  简述讨价还价策略要点及让步策略的应用中应注意什么。


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25、单项选择题  从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（）

A．询盘 
B．发盘 
C．还盘 
D．接受


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26、单项选择题  投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？（）

A、谈判开局阶段
B、谈判磋商阶段
C、谈判结束阶段
D、缔约阶段


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27、单项选择题  随着双方的往来进入后期，欺骗的可能性就逐渐增大的交易类型是（）。

A、双方的合作是一次性的
B、双方有长期无限次的商务往来
C、双方有有限次的商务往来
D、双方的商务往来期限不明确


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28、判断题  西方国家介绍的顺序为女士优先，只有对方是年纪很大的人时才会例外，在公事场合一般是职位高者在先。（）


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29、多项选择题  对谈判人员素质的培养包括（）

A.家庭的培养
B.社会的培养
C.企业的培养
D.自我培养


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30、填空题  缔结协议阶段采用最后让步策略时必须把握的两个方面是：（）、（）。


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31、判断题  些谈判人员天性要强好斗，干任何事情都喜欢拼搏一番，在谈判的方法上就比较倾向于采用立场型谈判法，有的谈判人员比较随和、厚道，在谈判中就习惯于采用让步型谈判法（）


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32、问答题  商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？


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33、判断题  商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。（）


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34、单项选择题  双方首次进行谈判时，首要任务是（）

A.创设热情洋溢的气氛
B.创造严肃、凝重的气氛
C.消除和淡化双方的陌生感
D.营造和睦友好的气氛


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35、填空题  横向进行和纵向进行这两种方式是商业谈判的（）谈判阶段的常用具体做法。


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36、问答题  通则议程包括哪些主要内容？


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37、问答题  何谓客场谈判？试述其优缺点。


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38、名词解释  最低限度


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39、单项选择题  懂行的专家和专业人员的具体职责是（）

A.检查法律文件的准确性
B.进行专业细节磋商与论证
C.控制谈判进程
D.介绍谈判人员


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40、判断题  广告宣传有一个重要的任务，可不断的在谈判对手心中提高它的购买欲望，能做到这一点，广告宣传是胜利的。


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41、填空题  谈判的基本点大致有（）、（）、（）。


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42、单项选择题  谈判中最容易产生僵局的议题是（）

A．验收标准
B．违约责任
C．合同价格
D．履约地点


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43、判断题  商务谈判的惯例是：卖方和买方之间，一般应由买方先报价。（）


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44、名词解释  日本式报价战术


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45、多项选择题  领导人员作为台下的谈判人时，所做的主要工作有（）.

A、协调
B、布阵
C、跟踪谈判进程
D、适当参与


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46、单项选择题  把一个整体项目或整体产品化解为一些环节，通过不同的谈判把不同的环节分给不同的商人，从而产生某种竞争效果的策略是（）。

A、挡箭牌策略
B、最后通牒策略
C、货比三家策略
D、化整为零策略


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47、单项选择题  考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（）.

A、思想水平、工作作风、业务水平
B、外表形象
C、外交能力
D、领导能力


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48、单项选择题  双手手指并拢并置于胸前上方呈尖塔状，表示（）

A．保守或防卫
B．“乳臭未干”
C．充满信心
D．自我紧张


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49、问答题  试述形成谈判僵局的主要原因。


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50、填空题  谈判时间的内涵有两重即（）、（）。


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51、问答题  如何对最初提案做出反应


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52、填空题  一对一的个体谈判的谈判应选择（）的谈判人员


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53、问答题  如何在商务谈判磋商过程中正确的评估谈判局势如果在谈判中出现了冲突，请问如何避免和化解冲突?


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54、问答题  在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？


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55、单项选择题  时间观念较差，钟情于讨价还价，喜欢用暗示来表达其真实含义是哪个国家商人的特点（）。

A、日本商人
B、华商
C、阿拉伯商人
D、德国商人


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56、问答题  简述首席谈判代表的基本素质。


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57、名词解释  人员素质风险


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58、问答题  你如何理解商业谈判在让步中应“把握让步时机，不做无谓让步”


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59、多项选择题  形成信息沟通障碍的主要原因有（）

A.文化背景差异
B.心理因素差异
C.性别差异
D.家庭条件差异
E.职业或受教育程度的差异


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60、问答题  谈判信息收集的主要内容


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61、填空题  “三包”是指包修、包换、和（）


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62、填空题  在国际交往场合，谈判室座次安排原则有（）


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63、判断题  质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。（）


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64、单项选择题  属于衡量谈判进展程度的方法的是（）.

A、单项衡量
B、纵向衡量
C、横向衡量
D、时间衡量


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65、名词解释  借助式发问


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66、单项选择题  下列哪项不属于迟疑的谈判对手的特点（）

A．不信任对方
B.心情较为开朗
C.不让对方看透自己
D.极端讨厌被说服


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67、判断题  在签订合同时，有了签订日期就不用再有生效日期了。


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68、问答题  倾听的规则可以概括为哪五点？


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69、名词解释  谈判风格


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70、问答题  何谓谈判中的“僵局”？论述打破僵局策略的内容


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71、判断题  开放式问句是指特定的领域带有特定的答复得问句。（）


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72、单项选择题  全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有（）.

A、姿态超脱
B、态度积极
C、注重权限
D、冲击力弱


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73、填空题  传统谈判模式是（）模式。


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74、多项选择题  谈判班子的组织成员一般包括（）

A．技术人员
B．商务人员
C．法律人员
D．财务人员
E．翻译人员


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75、问答题  简述沟通障碍产生的原因及对策。


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76、名词解释  最优期望目标


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77、单项选择题  善于搞全盘平衡的“一揽子交易”的商人是（）。

A、日本商人
B、美国商人
C、阿拉伯商人
D、德国商人


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78、问答题  商务谈判中讨价还价策略有哪些？


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79、填空题  一个成功国家的国际商务谈判时（）


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80、问答题  简述英目商人的谈判风格.


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81、问答题  简述顾客购买心理态度的基本类型？


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82、单项选择题  一般不公开调解或审理案件的机构是（）

A.仲裁庭
B.法院
C.行政主管部门
D.行业协会


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83、单项选择题  风险规避并不意味着完全消灭风险，一是要降低这种损失发生的概率，二是要（）

A．降低成本水平
B．减少财务支出
C．降低损失程度
D．减少人力成本


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84、单项选择题  损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清（）

A.损害的程度
B.责任的归属
C.赔偿范围
D.赔偿的金额


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85、问答题  简述影响和制约让步型、立场型和原则型谈判运用的因素


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86、问答题  谈判中说服的技巧有哪些？


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87、单项选择题  不是三类合同的特征的是（）.

A、地位平等
B、内容广
C、信息透明度高
D、手法多变


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88、多项选择题  领导人员的作用在于用人与决策，具体讲，应该在（）三个环节上做工作。

A、布阵
B、跟踪谈判进程
C、适当参与
D、选择合适人选


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89、名词解释  谈判僵局


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90、填空题  （）是整个推销过程中最关键的阶段


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91、名词解释  直销企业


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92、判断题  谈判是一种基于彼此利益基础上的沟通。


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93、多项选择题  关于己方参与谈判人员的组织，在主持谈判的依据中占有很重要的份量。它涉及人员管理的哪几个方面（）.

A、人员使用
B、人员培训
C、人员调度
D、人员防范


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94、名词解释  礼仪


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95、名词解释  互惠式谈判


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96、单项选择题  按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（）

A．买方或卖方
B．买方或发起人
C．卖方或发起人
D．买方、或卖方、或发起人


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97、判断题  客观上的公平往往存在着公平中的不公平，即形式上的公平而实际上的不公平。


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98、问答题  商务谈判中发问的类型。


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99、多项选择题  下列有关谈判气氛论述中，正确的是（）

A.谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限
B.当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成
C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛
D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容
E.气氛对谈判结果无影响


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100、判断题  商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。（）


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101、问答题  主场谈判的利弊


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102、名词解释  收场阶段


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103、名词解释  口头支持


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104、填空题  谈判学会会长、著名律师杰勒德•I•尼尔伦伯格于２０世纪６０年代首先提出（）理论。


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105、单项选择题  谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）。

A.礼物价值
B.礼物包装
C.礼物类型
D.感情价值


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106、判断题  合作的利益总大于对抗的利益，所以，应该消除对立，寻求合作。


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107、填空题  在谈判活动中，绝大多数事物属于（）区域。（限填“黑箱”“白箱”“灰箱”）


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108、单项选择题  如果本方想同对方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么不宜采用（）

A、让步型谈判
B、多边型谈判
C、立场型谈判
D、原则型谈判


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109、单项选择题  从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（）.

A、目标特征
B、社会性
C、利害冲突
D、伦理内涵


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110、判断题  在商务谈判中，报价就是指商品的价格。（）


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111、判断题  确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。（）


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112、多项选择题  以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的有（）

A．自信乐观
B．浪漫随意
C．态度诚恳，就事论事
D．重视效率，速战速决
E．法律意识不强


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113、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

这种障碍导致谈判出现了什么局面？


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114、单项选择题  对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行的，是（）

A．客场谈判 
B．主场谈判 
C．第三地谈判 
D．中立地谈判


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115、单项选择题  磋商中的达理应当（）.

A、准确表达立场与理由
B、具有表述的通俗性
C、同时具有逻辑的严谨性与表述的通俗性
D、具有逻辑的严谨性


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116、多项选择题  谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的运用上。

A、说理
B、沉默
C、推理
D、重复


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117、问答题  

甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。

这一策略主要用在谈判的什么过程中？


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118、单项选择题  谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）

A.礼物价值
B.礼物包装
C.礼物类型
D.感情价值


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119、名词解释  撤离


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120、单项选择题  最后让步中主要应把握的问题是（）

A．让步的时间和方式
B．让步的方式和幅度
C．让步的时间和幅度
D．让步的幅度和频率


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121、名词解释  融洽


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122、填空题  解谈判主体的做法包括：（一）通过直接对话进行了解；（二）通过有关资料进行了解；（三）通过（）进行了解。


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123、单项选择题  基于己方的立场，观点，方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是（）

A.辩
B.答
C.说服
D.叙


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124、名词解释  进取型谈判对手


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125、问答题  

1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
请分析下列问题：
①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？
②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？
③请分析日方最后不得不成交的心理状态。


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126、名词解释  公正


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127、名词解释  炮筒子


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128、单项选择题  合同的签约时间和地点，属于（）。

A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录


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129、单项选择题  迫使对方让步的策略是（）

A.利用竞争
B.权力限制
C.以攻对攻
D.示弱以求帮助


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130、填空题  （）是推销成功的障碍


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131、名词解释  交学费


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132、判断题  谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。（）


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133、判断题  按照国际惯例，以正门为准，主人应面向正门而坐。（）


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134、单项选择题  谈判中的关键阶段是（）

A.开局阶段
B.报价阶段
C.磋商阶段
D.成交阶段


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135、名词解释  商品推销竞争


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136、问答题  一般植物叶下表面气孔多于上表面，这有何优点？沉水植物的叶为什么往往不存在气孔？


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137、问答题  人类学家霍尔，把沟通中的人际距离划分为哪四个区域，其作用如何？


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138、填空题  促成协议缔结的策略有（）、（）。


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139、问答题  按照T公司（卖方）与G公司（买方）的协议，G公司应在2005年11月15日之前交付30%货款，但G公司并未履约。三天后，T公司代表找到G公司马总（公司副总）询问货款一事，马总称此事须由刘总（公司总经理）亲自处理，但刘总出差在外，半个月之后才回。T公司代表只好耐心等待，但T公司急需流动资金，总经理一天打几个电话询问此事。到第五天，在总经理的授权下，T公司代表承诺只要G公司马上交付50%货款，可以给予其5%的价格折扣。 请问： 应如何应对这种策略？


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140、问答题  如何评价商务谈判的成败？


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141、问答题  简述商务谈判信息的作用


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142、填空题  按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判、主座谈判、（）谈判。


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143、名词解释  掮客


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144、单项选择题  属于书面谈判的步骤的是（）.

A、信函
B、确认
C、传真
D、电话


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145、问答题  参加商务谈判应做好那些心理准备


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146、单项选择题  目前谈判中最大的公平在于（）。

A、机会的公平
B、时间的公平
C、钱财的公平
D、地位的公平


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147、问答题  先报价的利弊


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148、名词解释  关系型对手


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149、单项选择题  在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（）.

A、比拟方式、修饰方式
B、设问调侃、列单调侃
C、自我嘲笑、婉转陈述
D、据理力争、毫不让步


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150、问答题  日常交往礼节有哪些内容？


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151、单项选择题  无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是（）应该保持沉着冷静尽力挽回僵局。（）

A、项目负责人
B、商务主谈人
C、领导
D、谈判组组长


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152、问答题  导致谈判者陷入谈判误区主要的四个障碍。


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153、单项选择题  不属于谈判阶段应遵循的准则的是（）.

A、条例
B、客观
C、礼节
D、达理


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154、多项选择题  条理规则的构成部分是（）.

A、次序逻辑
B、启动先后
C、言出有理
D、达理


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155、单项选择题  国际上最隆重与正式的宴请方式是（）

A.酒会
B.茶会
C.冷餐招待会
D.宴会


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156、单项选择题  代理地位谈判的特征为（）.

A、共同语言、对抗性小
B、对抗性小、谈判广而深
C、姿态超脱、态度积极
D、权限意识强


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157、问答题  商务谈判应遵循哪些主要原则？


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158、单项选择题  谈判成为必要是由于交易中存在（）

A．合作
B．辩论
C．攻击
D．冲突


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159、单项选择题  与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国出口产品的（）

A.规模
B.结构
C.信誉
D.质量


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160、判断题  当今国际、国内市场中，一般的产品都略微处于供大于求的状态，也就是处于买方市场。


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161、填空题  价格谈判的“三步曲”：（）、（）、（）


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162、填空题  涉外商务合同签订的内容包括（）


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163、填空题  赢赢式谈判理论，即从自身的需要出发，去探询对方的需要，然后设想出（）的途径，去争取谈判的成功。


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164、填空题  还价的方式有三种，即：（）、（）、（）


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165、填空题  你认为冒险型谈判者的心理特征是（）


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166、问答题  按照T公司（卖方）与G公司（买方）的协议，G公司应在2005年11月15日之前交付30%货款，但G公司并未履约。三天后，T公司代表找到G公司马总（公司副总）询问货款一事，马总称此事须由刘总（公司总经理）亲自处理，但刘总出差在外，半个月之后才回。T公司代表只好耐心等待，但T公司急需流动资金，总经理一天打几个电话询问此事。到第五天，在总经理的授权下，T公司代表承诺只要G公司马上交付50%货款，可以给予其5%的价格折扣。 请问： G公司采用的是何种谈判策略？


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167、填空题  企业培训的四个步骤：（）。


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168、填空题  如果在谈判中，对方使用了有限权力策略，你的反应是（）


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169、多项选择题  谈判的环境主要是包括（）.

A、地理环境
B、经济环境
C、政治环境
D、自然环境


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170、填空题  礼仪的基本功能是用来规范各行的（）


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171、多项选择题  直接探寻的效果取决于下列哪些条件（）.

A、关系
B、现场考察次数
C、自信心
D、实力


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172、单项选择题  再谈判中，在退让时，以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。这是以什么来掌握是否适度（）.

A、以对方的立场为尺
B、以自己的立场为尺
C、以自己的能力为尺
D、以自己的态度为尺


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173、名词解释  交易失败条件


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174、单项选择题  处于迟疑中的谈判者的心理特征是（）

A．极端讨厌被人说服
B．具有强烈的自我意识
C．容易激动
D．不自信


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175、单项选择题  在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是（）

A.西欧式报价 
B.东欧式报价 
C.北欧式报价 
D.日本式报价


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176、判断题  主场谈判，缩短期限对我方有利；客场谈判，延长期限对我方有利。中立地点谈判，期限把握可有一定弹性（）


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177、单项选择题  澳大利亚人的谈判风格一般表现为（）

A.重视办事效率 
B.待人苛刻 
C.不愿接受款待 
D.不守信用


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178、判断题  80%的成交是在第四次谈判中达成的。


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179、判断题  横向式与纵向式各具特点，横向谈判对于人把握全局的素质要求高些，纵向谈判对于谈判者的要求相对低些。


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180、问答题  

甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。

使用这一策略会带来哪些好处？


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181、问答题  简述商务谈判中发问的几种类型。


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182、名词解释  了解内幕者


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183、填空题  成交阶段，推销方应注意的问题包括：把握时机发出成交信号；注意最后归纳；起草协议，履行签约；注意（）的行为。


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184、判断题  商务谈判的语言指有声语言。（）


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185、填空题  商务谈判在磋商阶段包括（）、（）和（）。


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186、单项选择题  谈判组最优规模是（）。

A、3人
B、4人
C、5人
D、6人


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187、填空题  谈判桌上要求越多，所得到的（）（越多/越少）。


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188、单项选择题  为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是（）.

A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则
B、实效原则、目标原则、时间效率原则
C、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则
D、目标原则、时间效率原则、协调原则


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189、单项选择题  模拟谈判是在（）中进行的。

A、国际商务谈判过程
B、经济谈判蹉商阶段
C、重大谈判准备阶段
D、合同条款谈判阶段


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190、判断题  商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（）


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191、名词解释  诉讼


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192、问答题  简述处理谈判僵局应注意的几个问题。


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193、问答题  如何协调好谈判人员之间的关系？


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194、单项选择题  先期探寻的严谨性原则表现在（）.

A、事先内部统一
B、跟踪探寻反应
C、探寻文字写得好，投递安全可靠
D、分析探寻目标特点，周密部署探寻行动，冷静预测探寻结果


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195、判断题  约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（）


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196、问答题  简述商务谈判中“听”的障碍。


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197、问答题  简述谈判中坚持客观标准应该注意的事项


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198、问答题  商务谈判的目标层次是怎样的？


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199、填空题  商业谈判签定协议的主体要合格，这包括三方面内容。下列不属于此内容的是：（）


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200、名词解释  货物买卖谈判


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201、填空题  关系到谈判能否继续进行下去的两项主要因素是：（）


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202、问答题  论述商品导入期的推销目的及“高价高费用快速导入策略”


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203、单项选择题  硬式谈判者的目标是（）

A、达成协议
B、解决问题
C、赢得胜利
D、施加压力


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204、多项选择题  关于法制风险，下列说法中正确的有（）

A.风险是客观存在的
B.风险只能回避，不能接受它
C.风险越大收益越高
D.国际商务活动风险比国内商务活动更大
E.不要进行有风险的谈判


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205、判断题  一次谈判一般应有2—3个主题（）


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206、判断题  印度、印度尼西亚以及一些阿拉伯国家等，不用右手与他人接触或传递东西。（）


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207、单项选择题  原则型谈判又称为（）

A.让步型谈判
B.立场谈判
C.硬式谈判
D.价值型谈判


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208、名词解释  封闭式发问


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209、判断题  果谈判的花费很大，在人力、物力、财力上支出较多，宜采用立场型谈判法（）


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210、单项选择题  把所有的内容都一一列出的合同是（）。

A、标准合同
B、简式合同
C、口头合同
D、书面合同


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211、问答题  商务谈判有什么作用？应该遵循哪些原则？


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212、判断题  一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。（）


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213、问答题  在谈判中谈判者运用客观标准时，应注意的五方面问题。


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214、单项选择题  对谈判进行评价的主要指标是（）

A.信誉
B.经济利益
C.拥有信息
D.稳定的交易关系


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215、问答题  简述设定最低可按纳水平的好处


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216、多项选择题  确定还价起点的三个因素是（）.

A、谈判双方的态势
B、成交预算
C、交易物的客观成本
D、准备还价的次数


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217、问答题  谈判组织构成原则和人员配备方式是什么？


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218、多项选择题  谈判议程的内容包括（）

A.模拟谈判
B.时间安排
C.确定谈判议题
D.确定谈判人员


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219、单项选择题  谈判人员注意力最差的阶段是（）

A.开局 
B.实质性谈判 
C.结束 
D.准备


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220、多项选择题  统一对外联合谈判的核心是统一对外，它对内表现为六个统一，对外表现为（）.

A、统一要求
B、统一策略
C、统一领导
D、统一日程


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221、单项选择题  制定国际商务谈判策略最关键的步骤是（）

A.了解影响谈判因素
B.寻找关键问题
C.确定具体目标
D.形成假设性方法


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222、单项选择题  原则式谈判的协议阶段是（）

A、一再让步的结果
B、双方都有利的协议达成结果
C、最大利益满足的结果
D、屈服于对方压力的结果


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223、多项选择题  属于谈判队伍第二层次的有（）

A.翻译
B.法律人员
C.经济人员
D.速记员
E.主谈人员


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224、填空题  推销员推销过程的实质是（）


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225、多项选择题  日本商人的谈判风格表现为（）

A.团队精神
B.富有耐心
C.忽视律师作用
D.讲面子
E.讲效率


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226、填空题  沟通涉及的四个最主要最基本的因素是（）


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227、填空题  谈判的动因包括（）、（）和（）。


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228、填空题  联销的特点是：（）


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229、问答题  说明许可贸易的主要类型。


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230、判断题  一般而言，并列式复合问题易于谈判，解决问题的难度较小。（）


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231、名词解释  漏洞


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232、问答题  中立地点谈判的利弊


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233、问答题  简述先报价的优点和缺点.


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234、填空题  正式谈判一般要经历哪些环节（）


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235、问答题  怎样才能做好迎送礼仪工作？


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236、填空题  商业谈判协议变动的形式，一般有：协议的转让、（）、解除和终止等。


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237、单项选择题  谈判是追求（）的过程。

A、自身利益要求
B、双方利益要求
C、双方不断调整自身需要，最终达成一致


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238、判断题  德国商人的谈判风格和特点是中欧国家商人谈判风格的代表。


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239、单项选择题  日本人交谈时，一般看着对方的（）

A.眼睛 
B.脸 
C.手 
D.脖子


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240、单项选择题  大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（）.

A、听取汇报
B、分析形势
C、被动参与
D、宣传鼓动


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241、单项选择题  为了给对手造成同样的产品、服务上的竞争压力，让他能够做出相应的让步，进行有选择性的比较的策略是（）。

A、声东击西策略
B、挡箭牌策略
C、最后通牒策略
D、货比三家策略


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242、名词解释  道德观念


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243、判断题  在日常商务谈判中，小幅度与中等幅度不常用，也最易成功。


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244、填空题  商务谈判成败的评价标准包括（）


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245、单项选择题  澳大利亚人的谈判风格一般表现为（）

A.重视办事效率 
B.待人苛刻 
C.不愿接受款待 
D.不守信用


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246、问答题  简述PRAM谈判模式的基本内容。


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247、单项选择题  金额巨大、关系重要、且交易又比较复杂的商务谈判大多采取（）

A、集体谈判
B、多边谈判
C、主场谈判
D、中立地谈判


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248、填空题  谈判的终结方式有（）、（）、（）


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249、填空题  商务谈判背景调查包括（）、（）和（）。


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250、填空题  互换提案阶段的主要任务：（）。


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251、填空题  商业谈判人员应具备T型知识结构，即（）


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252、单项选择题  按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（）。

A、软式谈判
B、集体谈判
C、横向谈判
D、投资谈判


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253、问答题  什么是商业谈判的接触阶段？该阶段的主要工作有哪些？


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254、问答题  简述商业谈判在让步中应“尽可能运用有意而无损的让步”


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255、填空题  谈判的主体资格包括：（）与（）。


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256、多项选择题  在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是（）

A.项目经理 
B.车间主任 
C.销售部经理 
D.设计师 
E.合同执行经理


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257、问答题  联系实际说明如何确定谈判目标与对象？


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258、单项选择题  对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）

A、重大让步，以利于协议达成的决定
B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效
C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定
D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定


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259、填空题  反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。运用的是：（）


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260、名词解释  立场型谈判


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261、问答题  简析在谈判中如何建立双方的信任关系。


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262、名词解释  “刺猬效应”


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263、单项选择题  成功重建谈判的原则不包括（）.

A、妥协原则
B、连贯原则
C、简捷原则
D、中庸原则


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264、问答题  简述韩国商人的谈判风格.


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265、问答题  试述打破商务谈判僵局的方法。


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266、问答题  简述商务谈判人员应具备的素质。


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267、多项选择题  谈判中迂回入题的方法有（）

A.从题外语入题
B.从自谦入题
C.从确定议题入题
D.从询问对方交易条件入题


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268、填空题  在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：（）


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269、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？


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270、名词解释  涉外商务谈判


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271、单项选择题  要想对于一个议题取得彻底解决，我们最好采取哪种谈判类型（）。

A、横向谈判
B、纵向谈判
C、软式谈判
D、硬式谈判


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272、填空题  若国家对企业管理程度较低，这时，谈判的成功主要取决于：（）


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273、判断题  谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。（）


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274、单项选择题  既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是（）

A.多听少说
B.只听不说
C.有问必答
D.巧提问题


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275、单项选择题  递盘的发出者是（）

A.卖方
B.买方
C.竞争对手
D.客户


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276、名词解释  交叉式让步


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277、问答题  谈判的特点及构成要素。


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278、判断题  价格是商务谈判议题的核心。（）


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279、问答题  客场谈判的利弊


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280、名词解释  魔鬼代言人


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281、问答题  

1985年，某友好国家工业贸易代表团来华谈判，该国大使先找到有关领导要求促成贸易合作。有关领导指示，在可能的前提下，尽量与对方达成协议。对方要求向中国出口矿山设备，要价高，质量不及先进国家水平。中方代表很为难，如果答应，中方损失太大，如果当场拒绝，有怕影响两国关系。最后中方代表想出了办法，要求对方拿出一台矿山设备到我国北方严寒地区进行一定时间试验。如能在零下40度中正常工作，我方可以留购，对方答应回去研究。两个月后，对方答复说，他们国家最低气温才零下7.20度，要适应我国零下40度的工作条件，技术上有困难。于是，对方放弃了向我国出口矿山设备的要求。
请分析下列问题：
①中方代表采用什么方法拒绝对方要求？
②请分析这种拒绝方法的作用何在？
③这场谈判中体现出哪些谈判的基本原则？


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282、名词解释  “弹性”交往


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283、问答题  预防谈判主体不合格应采取的措施


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284、判断题  代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（）


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285、填空题  在报价阶段，谈判者出的价格和条件一般不应超过（）。


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286、多项选择题  在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的具体问题有（）

A.达成的协议点
B.分歧点
C.专论点
D.论及点
E.交易往来关系


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287、多项选择题  讨价还价的方式有（）.

A、总体讨价还价
B、具体讨价还价
C、场内讨价还价
D、场外讨价还价


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288、问答题  简述规避国际商务活动中各种风险的措施.


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289、问答题  简述影响企业谈判实力的因素


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290、判断题  法国人认为用手捂着嘴笑是情人之间的秘密暗示，英国人则认为是嘲笑人。（）


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291、多项选择题  按谈判对议题的安排和进行的方向分，谈判的方式可分为（）

A、横向谈判方式
B、纵向谈判方式
C、迂回式谈判
D、纵向谈判方式


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292、问答题  简答购买过程模式的四个阶段


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293、判断题  让步式谈判注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。


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294、单项选择题  开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（）

A.良好的谈判气氛
B.合理的报价
C.反复磋商
D.确定谈判目标


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295、单项选择题  把项目中的各环节整体打包，通过把整个项目打包，以在价格市场或技术上取得更优惠的条件的策略是（）。

A、最后通牒策略
B、货比三家策略
C、化整为零策略
D、化零为整策略


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296、填空题  多家经销是指：（）


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297、多项选择题  谈判者必须避免出现的心理状态（）

A.信心不足 
B.热情过度 
C.不知所措 
D.个性坚强 
E.革新观念


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298、填空题  “打持久战”时（）的人最不适用。


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299、单项选择题  市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。（）

A.图形式
B.数据式
C.表格式
D.组合式


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300、问答题  简述影响价格的因素。


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