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1、判断题 确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。（）
2、名词解释 应得的条件
3、问答题 谈判方案制定前应考虑的环境因素
4、问答题 高价发盘的含义、好处、应注意的问题
5、单项选择题 一般情况下，人正常眨眼每次不超过1秒，每分钟（）
A．5次一8次/分
B．3次一8次/分
C．5次一10次/分
D．8次一12次/分
6、填空题 报价的例外情况有：（）、（）
7、判断题 大家在相互介绍时，一般从地位高的向地位低的介绍，很少有反过来，一般地位低的先到，地位高的缓行。
8、单项选择题 根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（）
A．4人左右
B．8人左右
C．12人左右
D．16人左右
9、名词解释 诉讼
10、判断题 如果客户详细询问商品的售前售后服务，那表示他可能确实有了购买的打算，交易达成的机会来临。
11、多项选择题 谈判班子的组织成员一般包括（）
A．技术人员
B．商务人员
C．法律人员
D．财务人员
E．翻译人员
12、多项选择题 国际商业谈判业务的基本程序应包括（）.
A、探寻、准备
B、谈判、小结
C、再谈判、终结
D、重建谈判
13、名词解释 最低可接纳水平
14、填空题 若国家对企业管理程度较低，这时，谈判的成功主要取决于：（）
15、判断题 让步式谈判注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。
16、填空题 网络谈判中应注意的问题包括：加强法律意识、注意网络谈判的局限性、注意网络谈判（）的表述。
17、单项选择题 成功重建谈判的原则不包括（）.
A、妥协原则
B、连贯原则
C、简捷原则
D、中庸原则
18、单项选择题 第三层次的谈判人员是（）
A.速记员
B.法律人员
C.商务人员
D.专业人员
19、单项选择题 针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（）.
A、投入的谈判人员、时间、态度、用语
B、投入的谈判人员、用语、态度
C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略
D、用语、态度、时间
20、多项选择题 谈判中常用的小结方式有（）.
A、归纳
B、口述
C、纸书
D、板书
21、问答题 如何协调好谈判人员之间的关系？
22、判断题 如果说合同很全面，我们可以称之为销售确认书。
23、多项选择题 国际商务谈判的分类法有（）.
A、谈判目标分类法
B、交易地位分类法
C、谈判项目所属部门分类法
D、谈判地点分类法
24、单项选择题 一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是（）
A.己方的最后谈判期限
B.谈判主题
C.最优期望目标
D.实际期望目标
25、判断题 信息的原则是指谈判者在谈判中应该尽量多地了解对方的信息，对信息要有一个正确的理解、分析和反应；同时，也要注意保守自己的信息，在适当的时候，可以给予对方假信息，扰乱对方视线。
26、名词解释 利导式谈判
27、单项选择题 澳大利亚人的谈判风格一般表现为（）
A.重视办事效率
B.待人苛刻
C.不愿接受款待
D.不守信用
28、问答题 选择谈判场地应当考虑的因素
29、名词解释 技术风险
30、填空题 （）性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。
31、单项选择题 寻找替代打破僵局的做法是指（）。
A、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案
B、寻找第三者来参与谈判的方案
C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案
D、更换谈判小组成员
32、问答题 简述商务谈判的价值评价标准。
33、单项选择题 对付强硬的谈判者，一般采取的策略为（）
A.以弱制强
B.以强制强
C.合作
D.折衷
34、名词解释 口头支持
35、填空题 谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是（）
36、填空题 在谈判中，人为的制造的分歧是指（）。
37、填空题 谈判资料筛选的主要方法有（）、（）、（）、（）。
38、单项选择题 以下风险中，不属于非人员风险的是（）
A.沟通风险
B.市场风险
C.合同风险
D.自然风险
39、单项选择题 善于搞全盘平衡的“一揽子交易”的商人是（）。
A、日本商人
B、美国商人
C、阿拉伯商人
D、德国商人
40、单项选择题 从高到低，再到微高的让步方式适用于哪种谈判？（）
A.己方处于劣势的谈判
B.竞争性较弱的谈判
C.以合作为主的谈判
D.陷入僵局或危难的谈判
41、填空题 按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判、主座谈判、（）谈判。
42、单项选择题 刘教授的案例启示共有：（）
A、四个方面
B、三个方面
C、两个方面
D、一个方面
43、单项选择题 谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）
A.初期
B.中期
C.协议期
D.后期
44、名词解释 谈判僵局
45、问答题 简述影响和制约让步型、立场型和原则型谈判运用的因素
46、单项选择题 紧皱眉毛，表示此人处于（）
A．愤怒状态
B．惊喜状态
C．愉快状态
D．困窘状态
47、名词解释 最低接受目标
48、单项选择题 "贵方如果违约必须承担责任，对不对？"此提问属于（）
A.探索式发问
B.借助式发问
C.证明式发问
D.诱发式发问
49、问答题 在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？
50、问答题
某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术与设备的有甲、乙、丙三个厂家。该饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判。经过几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，如果想改变条件满足自己的要求，甲厂就会提高价格。最后该饮料厂以高于原价格l5％的价格购买了技术与设备。
问题：
（1）甲厂采用了哪种报价战术？
（2）该种报价的一般模式是什么？
（3）对卖方来说该种报价的优点是什么？
51、单项选择题 在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（）.
A、对手不熟悉该项交易
B、双方不存在争议
C、时间紧
D、双方对该笔交易都很有希望
52、单项选择题 风险规避并不意味着完全消灭风险，一是要降低这种损失发生的概率，二是要（）
A．降低成本水平
B．减少财务支出
C．降低损失程度
D．减少人力成本
53、问答题 谈判信息收集的主要内容
54、单项选择题 把项目中的各环节整体打包，通过把整个项目打包，以在价格市场或技术上取得更优惠的条件的策略是（）。
A、最后通牒策略
B、货比三家策略
C、化整为零策略
D、化零为整策略
55、判断题 当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。（）
56、名词解释 结束谈判专家
57、多项选择题 开局阶段确定恰当开局策略要考虑的因素有（）
A.谈判双方之间的关系
B.谈判双方的实力
C.开局策略的性质
D.开局阶段的目标
E.开局阶段的氛围
58、问答题 商务谈判中发问的类型。
59、问答题 如何在商务谈判磋商过程中正确的评估谈判局势如果在谈判中出现了冲突，请问如何避免和化解冲突?
60、单项选择题 国际信贷业务中不属于长期贷款利率的是（）
A.变动利率
B.固定利率
C.浮动利率
D.期货利率
61、单项选择题 全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有（）.
A、姿态超脱
B、态度积极
C、注重权限
D、冲击力弱
62、问答题 联系实际说明如何确定谈判目标与对象？
63、判断题 谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。（）
64、单项选择题 以下不属于外交谈判的特征的是（）.
A、政治性
B、随意性
C、复杂性
D、机密性
65、判断题 谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（）
66、问答题 简述：在国际商务谈判中，根据谈判的内容划分我国企业经常遇到的主要谈判类型。
67、填空题 保加利亚、尼泊尔等国家，摇头表示（）、点头表示（）。
68、名词解释 协议期谈判僵局
69、名词解释 收场阶段
70、填空题 讨价基本上可分为（）三个阶段。
71、问答题 简答购买过程模式的四个阶段
72、填空题 着装是女性在商务谈判中遇到的首要问题。女性在春秋季节应以（）为佳。
73、填空题 在国际交往场合，谈判室座次安排原则有（）
74、多项选择题 属于谈判队伍第二层次的有（）
A.翻译
B.法律人员
C.经济人员
D.速记员
E.主谈人员
75、多项选择题 国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是（）
A.第三方协调
B.仲裁
C.诉讼
D.贸易报复
76、判断题 谈判是一种基于彼此利益基础上的沟通。
77、单项选择题 最后让步中主要应把握的问题是（）
A．让步的时间和方式
B．让步的方式和幅度
C．让步的时间和幅度
D．让步的幅度和频率
78、单项选择题 谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫（）
A.执行期僵局
B.协议期僵局
C.合同期僵局
D.履约期僵局
79、单项选择题 规定一个最终回复期限，超过这个期限，谈判就自动终止的策略是（）。
A、空城计策略
B、声东击西策略
C、挡箭牌策略
D、最后通牒策略
80、多项选择题 谈判信息传递的基本方式有（）
A.明示方式
B.暗示方式
C.广告方式
D.意会方式
81、多项选择题 讨价还价的方式有（）.
A、总体讨价还价
B、具体讨价还价
C、场内讨价还价
D、场外讨价还价
82、单项选择题 灵活运用相持的原则主要表现在运用哪种手段（）.
A、速战速决
B、攻心术
C、沉默和重复
D、积极响应
83、问答题 试述仲裁与诉讼两种解决争端方式的主要区别。
84、单项选择题 为了给对手造成同样的产品、服务上的竞争压力，让他能够做出相应的让步，进行有选择性的比较的策略是（）。
A、声东击西策略
B、挡箭牌策略
C、最后通牒策略
D、货比三家策略
85、单项选择题 讨价的力度规则具体表现为（）.
A、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温
B、绝不留情、要求苛刻
C、狠挤油水，不怕对抗
D、次数多，力求多得
86、多项选择题 属于处在初次交易关系情况下的谈判对手的特征的是（）.
A、摸底为先
B、留有余地
C、扬长避短
D、坚持公开性
87、多项选择题 谈判信息传递的一般形态就是谈判者或信息机构之间借助于（）进行信息传递的。
A、口语
B、手势
C、文字
D、形象等。
88、问答题 简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.
89、问答题 一般植物叶下表面气孔多于上表面，这有何优点？沉水植物的叶为什么往往不存在气孔？
90、名词解释 老板
91、单项选择题 在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（）
A.中国式报价
B.日本式报价
C.东欧式报价
D.中东式报价
92、名词解释 背后渠道
93、名词解释 礼仪
94、问答题 简述影响价格的因素。
95、单项选择题 撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为（）
A．利率风险
B．外汇风险
C．会计风险
D．价格风险
96、问答题
美国大富翁霍华•休斯为了大量采购飞机，亲自与某飞机制造厂的代表谈判。霍华•休斯性情古怪，脾气暴躁，他提出了34项要求。谈判双方各不相让，充满火药味。后来，霍华•休斯派他的私人代表出面谈判。没有想到，私人代表满载而归，竟然得到了34项要求中的30项。霍华•休斯很满意，问私人代表是如何取得这样大的收获的。私人代表说：“那很简单，每当谈不拢时，我都问对方：‘你到底希望与我解决这个问题？还是留待霍华•休斯跟你解决？’结果，对方无不接受我的要求。”
休斯与其助手共同使用了什么谈判策略？
97、名词解释 日本式报价战术
98、多项选择题 领导人员的作用在于用人与决策，具体讲，应该在（）三个环节上做工作。
A、布阵
B、跟踪谈判进程
C、适当参与
D、选择合适人选
99、单项选择题 考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（）.
A、思想水平、工作作风、业务水平
B、外表形象
C、外交能力
D、领导能力
100、问答题 非言语及其在人际沟通中的特点
101、填空题 互换提案阶段的主要任务：（）。
102、填空题 商务谈判的八个阶段包括：（）。
103、判断题 无论何种形式的谈判，总是在一定的原则指导下进行的。
104、单项选择题 日本人交谈时，一般看着对方的（）
A.眼睛
B.脸
C.手
D.脖子
105、单项选择题 随着双方的往来进入后期，欺骗的可能性就逐渐增大的交易类型是（）。
A、双方的合作是一次性的
B、双方有长期无限次的商务往来
C、双方有有限次的商务往来
D、双方的商务往来期限不明确
106、问答题 何谓客场谈判？试述其优缺点。
107、问答题 何谓谈判中的“僵局”？论述打破僵局策略的内容
108、单项选择题 在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）。（）
A、主要角色、旁听、出面周旋
B、领导、负责人、干预
C、主要角色、领导、回避
109、判断题 一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。（）
110、单项选择题 制定国际商务谈判策略最关键的步骤是（）
A.了解影响谈判因素
B.寻找关键问题
C.确定具体目标
D.形成假设性方法
111、单项选择题 “贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为（）
A.避正答偏
B.推卸责任
C.以问代答
D.答非所问
112、多项选择题 谈判中，（）的人较为容易接受暗示.
A.缺乏主见
B.独立性强
C.随波逐流
D.知识丰富
E.职务高
113、多项选择题 拉丁美洲人最突出的性格特点是（）
A.幽默诙谐
B.富于男子气概
C.固执
D.注重物质利益
E.个人人格至上
114、问答题 论述推销策略中的“高价低费用快速导入策略”
115、填空题 在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响、人身伤害和财产损失称为（）
116、多项选择题 作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的作用有（）.
A、纽带作用
B、指挥作用
C、接口作用
D、寻找妥协点
117、多项选择题 主持人总结的目的一般有（）.
A、备忘
B、调整
C、汇报
D、总结
118、问答题 怎样才能做好迎送礼仪工作？
119、填空题 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为让步型谈判、原则型谈判和（）。
120、问答题 如何制定最初提案
121、名词解释 无价值项
122、填空题 传统谈判观念的实质是（）观念。
123、问答题 谈判准备阶段的主要任务
124、问答题 一个谈判班子的理想规模以4人左右为宜，为什么？
125、多项选择题 以成交结束谈判时，主持应该包含那几个方面的内容（）.
A、清理
B、部署
C、握手、清理、签约
D、必要的保留
126、多项选择题 谈判人的角色选择从哪些方面考虑（）.
A、地位
B、年龄
C、风度
D、表达
127、名词解释 直销企业
128、单项选择题 时间观念较差，钟情于讨价还价，喜欢用暗示来表达其真实含义是哪个国家商人的特点（）。
A、日本商人
B、华商
C、阿拉伯商人
D、德国商人
129、单项选择题 下列风险中，不属于谈判中技术风险的是（）
A.过分奢求引起的风险
B.合作伙伴选择不当引起的风险
C.强迫性要求造成的风险
D.谈判缺乏知识引起的风险
130、填空题 谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略（）。
131、单项选择题 谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求（）.
A、有胜利感、更有利益
B、最佳妥协点、尽量争取利益最大化
C、妥协点、不失误
D、己方利益最大化
132、单项选择题 要想对于一个议题取得彻底解决，我们最好采取哪种谈判类型（）。
A、横向谈判
B、纵向谈判
C、软式谈判
D、硬式谈判
133、多项选择题 形成信息沟通障碍的主要原因有（）
A.文化背景差异
B.心理因素差异
C.性别差异
D.家庭条件差异
E.职业或受教育程度的差异
134、判断题 时间的量包括把握自己的时间界限和把握对方的时间界限两个方面。
135、多项选择题 国际商务谈判中常见的法律问题主要有（）
A.谈判对象的主体资格问题
B.合同的效力问题
C.争端的解决方式问题
D.谈判人员问题
E.远期交易问题
136、问答题 试述商务谈判会务准备工作的内容
137、单项选择题 表面上，谈判手的年龄表现不出（）.
A、阅历深浅
B、经验丰薄
C、成熟与否
D、是主谈人
138、填空题 人们因为吃亏而产生不公平感时，其消除的办法是（）
139、名词解释 投资谈判
140、多项选择题 群体通常具有的特征包括（）
A．由两人以上组成
B．有共同的爱好
C．有共同的目标
D．有相似的经历
E．有严明的纪律约束
141、名词解释 方便费
142、问答题 谈判时间选择的原则
143、单项选择题 判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）
A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准
B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准
C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准
D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准
144、问答题 与谈判有关的环境因素有哪几类？
145、名词解释 开局阶段
146、判断题 磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（）
147、问答题 简述规避国际商务活动中各种风险的措施.
148、多项选择题 台上谈判人谈判时的表达应当（）.
A、思维敏捷
B、口齿伶俐
C、善于逻辑脱离
D、茶壶里装汤圆
149、单项选择题 谈判人员注意力最差的阶段是（）
A.开局
B.实质性谈判
C.结束
D.准备
150、问答题 简述价格评论主要内容
151、问答题 商务谈判中报价的具体原则有有些？
152、问答题 试述在商业谈判中，先报价的好处、缺陷、是否先报价的适应条件
153、填空题 涉外商务合同签订的内容包括（）
154、名词解释 模拟谈判
155、问答题 简述先报价的优点和缺点.
156、判断题 从商务角度讲达成一致是指双方意见无分歧，已可进入有效接受过程，术语叫承诺。
157、单项选择题 不是不求结果的象征性谈判形式的是（）.
A、一般性会见
B、准合同谈判
C、技术性交流
D、送客
158、单项选择题 根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（）
A.合作型模式
B.对立型模式
C.温和型模式
D.中立型模式
159、判断题 文献法是用于收集第一手资料的方法。（）
160、判断题 集体谈判可克服孤单的心理状态，取得互相支持的心理。
161、判断题 在谈判中，坚持到底的耐性可提高谈判者的地位。
162、填空题 制定谈判开局阶段的具体策略应首先考虑的两个因素是（）、（）。
163、单项选择题 下列是货物费的解释方式的是（）.
A、分解法
B、惯例法
C、拆分法
D、结构法
164、单项选择题 在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（）。
A、接见
B、拜会
C、会见
D、拜访
165、问答题 如何评价商务谈判的成败？
166、问答题 简述讨价还价策略要点及让步策略的应用中应注意什么。
167、多项选择题 还盘的方式有（）
A.请求重新发盘
B.修改发盘
C.否定发盘
D.发盘人修改
E.接受发盘
168、单项选择题 在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（）
A.商务人员
B.法律人员
C.金融人员
D.翻译人员
169、名词解释 借助式发问
170、填空题 商务谈判成败的评价标准包括（）
171、填空题 尼尔伦伯格没有把其作为谈判理论核心的是：（）
172、填空题 从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（）。
173、填空题 商务谈判中需要使用通则议程的谈判方是（）
174、单项选择题 属于书面谈判的步骤的是（）.
A、信函
B、确认
C、传真
D、电话
175、单项选择题 在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到（）
A.买方国家
B.卖方国家
C.不同国家之问
D.第三方国家
176、名词解释 公正
177、填空题 下列不属于迫使对方让步的主要策略的是（）
178、单项选择题 市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（）结构。
A.图形式
B.数据式
C.表格式
D.组合式
179、问答题 简述商务谈判中“听”的障碍。
180、多项选择题 谈判议程的内容包括（）
A.模拟谈判
B.时间安排
C.确定谈判议题
D.确定谈判人员
181、单项选择题 开局阶段的主要任务是（）。
A.建立良好的谈判气氛
B.确定谈判目标
C.制定谈判策略
182、单项选择题 原则上不承认判例具有与法律同等效力的是（）
A.英美法
B.大陆法
C.海洋法
D.北美法
183、填空题 谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）
184、单项选择题 大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（）.
A、听取汇报
B、分析形势
C、被动参与
D、宣传鼓动
185、填空题 技术附件一般包括：（）、技术文件、供货内容、（）、交货进度、验收办法等方面的问题。
186、填空题 按谈判地点分类，商务谈判一般分为（）、（）、（）和中立地点谈判
187、单项选择题 在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（）。
A、买方的初始报价、买方的最高买价
B、卖方的最低卖价、买方的最高买价
C、买方的初始报价、卖方的初始报价
D、卖方的初始报价、买方的初始报价
188、判断题 往往商务谈判从总体角度有基本目标、应争取的目标、可交易的目标，即目标本身是单一的，不具有整体性。
189、单项选择题 为谈判过程确定基调是在（）
A.准备阶段
B.开局阶段
C.正式谈判阶段
D.签约阶段
190、填空题 赢赢式谈判理论，即从自身的需要出发，去探询对方的需要，然后设想出（）的途径，去争取谈判的成功。
191、问答题
一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：
192、问答题 简述制订商务谈判策略的步骤
193、单项选择题 下列哪一项是讨价技巧？（）
A、积少成多
B、最大预算
C、以理服人
D、善于提问
194、单项选择题 开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（）
A.良好的谈判气氛
B.合理的报价
C.反复磋商
D.确定谈判目标
195、单项选择题 那种一件事接一件事、一个问题接一个问题的讨论直至最终完成整个协定的逐项议价方式被称为（）。
A、美式谈判
B、日式谈判
C、欧式谈判
D、华式谈判
196、单项选择题 再谈判中，在退让时，以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。这是以什么来掌握是否适度（）.
A、以对方的立场为尺
B、以自己的立场为尺
C、以自己的能力为尺
D、以自己的态度为尺
197、填空题 在谈判中遇到棘手的问题你是怎么处理的（）
198、填空题 关系到谈判能否继续进行下去的两项主要因素是：（）
199、填空题 商业谈判人员应具备T型知识结构，即（）
200、单项选择题 必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（）
A.集体谈判
B.双边谈判
C.多边谈判
D.个体谈判
201、多项选择题 下列有关谈判气氛论述中，正确的是（）
A.谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限
B.当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成
C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛
D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容
E.气氛对谈判结果无影响
202、多项选择题 下列属于外交谈判的特征的是（）.
A、广义性
B、政治性
C、官方性
D、复杂性
203、填空题 合同调解与仲裁的特点是（）
204、单项选择题 国际谈判中座次安排基本要求是（）
A．以左为尊，右高左低
B．以左为尊，左高右低
C．以右为尊，左高右低
D．以右为尊，右高左低
205、多项选择题 “两式两法”评论报价条件时，两式是（）.
A、印象
B、梳篦
C、分析
D、比较
206、单项选择题 谈判中辅助人员的作用包括（）.
A、准备资料、分析形势
B、后勤保障
C、提供信息咨询
D、参与谈判
207、填空题 商务谈判在磋商阶段包括（）、（）和（）。
208、单项选择题 模拟谈判是在（）中进行的。
A、国际商务谈判过程
B、经济谈判蹉商阶段
C、重大谈判准备阶段
D、合同条款谈判阶段
209、多项选择题 谈判中会后总结的方法有（）.
A、讨论法
B、计点法
C、捡重总结
D、假设总结
210、填空题 谈判时间的内涵有两重即（）、（）。
211、单项选择题 双手手指并拢并置于胸前上方呈尖塔状，表示（）
A．保守或防卫
B．“乳臭未干”
C．充满信心
D．自我紧张
212、名词解释 谈判信息的传递时间
213、单项选择题 无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是（）应该保持沉着冷静尽力挽回僵局。（）
A、项目负责人
B、商务主谈人
C、领导
D、谈判组组长
214、单项选择题 下列选项中，属于人员风险的是（）
A．沟通风险
B．自然风险
C．政治风险
D．市场风险
215、单项选择题 下列哪项不属于权力型对手谈判的禁忌（）
A．不让他插手谈判程序的安排
B．不主动进攻
C．不要听取他的建议让他轻易得手
D．不要屈服于他的压力
216、多项选择题 谈判的环境主要是包括（）.
A、地理环境
B、经济环境
C、政治环境
D、自然环境
217、判断题 该笔交易做成与否对本方的关系不大，不妨可以采用立场型谈判法（）
218、单项选择题 商务谈判人员的最佳年龄一般在（）
A.20-45岁
B.30-60岁
C.35-55岁
D.40-60岁
219、多项选择题 国际商务谈判中的市场风险具体有（）
A.投资风险
B.利率风险
C.汇率风险
D.价格风险
220、单项选择题 因堆放物品倒塌造成他人损害的，如果当事人均无过错，应当（）。
A.由受害人自负损失
B.由堆放物品的人承担责任
C.根据公平原则酌情处理
D.受害人和堆放物品的人按份承担责任
221、问答题 简述设定最低可按纳水平的好处
222、单项选择题 谈判中的报价是指（）
A.价格
B.目标价格
C.价格策略
D.提出交易条件
223、单项选择题 按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（）
A．买方或卖方
B．买方或发起人
C．卖方或发起人
D．买方、或卖方、或发起人
224、填空题 合同条文谈判的要求：（）、（）、（）
225、问答题 改变谈判中的劣势？
226、判断题 在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。（）
227、多项选择题 商务谈判的当事人包括（）.
A、台上谈判人员
B、业务员和老板
C、委托人和受托人
D、台下人员
228、单项选择题 澳大利亚人的谈判风格一般表现为（）
A.重视办事效率
B.待人苛刻
C.不愿接受款待
D.不守信用
229、名词解释 实盘
230、填空题 还价的方式有三种，即：（）、（）、（）
231、单项选择题 不是客主座轮流的谈判的特征的是（）.
A、内外结合
B、时间与效益相应
C、阶段利益目标明确
D、换座不换帅
232、问答题 如何确定谈判议题
233、填空题 协议终止是指（）
234、多项选择题 谈判准备中的兼容性原则在以下过程中也应该进行考虑（）.
A、起始
B、过渡
C、评论
D、时间表
235、填空题 非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于（）方责任。
236、单项选择题 下列哪项不属于迟疑的谈判对手的特点（）
A．不信任对方
B.心情较为开朗
C.不让对方看透自己
D.极端讨厌被说服
237、名词解释 谈判主体的资格问题
238、问答题 论述在商业谈判准备阶段拟订谈判方案中，各级别谈判目标的内容和作用
239、名词解释 商品推销竞争
240、判断题 人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。（）
241、名词解释 最优期望目标
242、单项选择题 垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（）.
A、不可谈判性
B、攻防意识强
C、巧运心计
D、谈判层次高
243、问答题 促成签约的策略有哪些？
244、单项选择题 对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化的策略是（）。
A、开小会
B、宠将法
C、恻隐术
D、泥菩萨战术
245、填空题 谈判背景包括（）、（）和（）。
246、填空题 买方的还价技巧在于把第—还价应放在尽可能靠近（）。
247、问答题 简述商务谈判人员应具备的素质。
248、单项选择题 有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（）
A、社会环境信息
B、竞争对手信息
C、产品信息
D、本企业信息
249、问答题 谈判组织构成原则和人员配备方式是什么？
250、问答题 说明许可贸易的主要类型。
251、填空题 报价阶段的策略主要体现在（）。
252、判断题 80%的成交是在第四次谈判中达成的。
253、问答题 简答谈判中的陈述技巧
254、填空题 正式谈判一般要经历哪些环节（）
255、问答题 握手时应避免的不礼貌的行为有哪些？
256、单项选择题 卖方地位地位谈判的特征是（）.
A、虚实相映、紧疏结合、主动出击
B、占有绝对优势
C、情报性强、掏钱难
D、度势压人
257、单项选择题 达娃之争的进程第一回合分为：（）
A、1各阶段
B、2各阶段
C、3各阶段
D、4各阶段
258、问答题 按照T公司（卖方）与G公司（买方）的协议，G公司应在2005年11月15日之前交付30%货款，但G公司并未履约。三天后，T公司代表找到G公司马总（公司副总）询问货款一事，马总称此事须由刘总（公司总经理）亲自处理，但刘总出差在外，半个月之后才回。T公司代表只好耐心等待，但T公司急需流动资金，总经理一天打几个电话询问此事。到第五天，在总经理的授权下，T公司代表承诺只要G公司马上交付50%货款，可以给予其5%的价格折扣。 请问： G公司采用的是何种谈判策略？
259、单项选择题 下列选项中，不属于非人员风险的是（）
A.素质风险
B.市场风险
C.合同风险
D.政治风险
260、问答题 按照T公司（卖方）与G公司（买方）的协议，G公司应在2005年11月15日之前交付30%货款，但G公司并未履约。三天后，T公司代表找到G公司马总（公司副总）询问货款一事，马总称此事须由刘总（公司总经理）亲自处理，但刘总出差在外，半个月之后才回。T公司代表只好耐心等待，但T公司急需流动资金，总经理一天打几个电话询问此事。到第五天，在总经理的授权下，T公司代表承诺只要G公司马上交付50%货款，可以给予其5%的价格折扣。 请问： 应如何应对这种策略？
261、判断题 果谈判的花费很大，在人力、物力、财力上支出较多，宜采用立场型谈判法（）
262、问答题 试述构成商务谈判的实力的因素。
263、名词解释 魔鬼代言人
264、单项选择题 国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（）
A.谈判的时间
B.谈判的地点
C.谈判的目标和对象
D.对方的社会制度
265、单项选择题 符合商务谈判让步原则的做法是（）
A.作同等让步
B.让步幅度要大
C.让步节奏要快
D.在重要问题上不要轻易让步
266、名词解释 圈子里
267、名词解释 试探性谈判
268、单项选择题 一般商品的交易谈判只需（）
A.2～3人
B.2～4人
C.3～4人
D.3～5人
269、名词解释 漏洞
270、单项选择题 有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是（）
A.前者在法律上是独立法人，后者不是独立法人
B.后者在法律上是独立法人，前者不是独立法人
C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易
D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要
271、问答题 商务谈判的目标层次是怎样的？
272、填空题 谈判策略主要包括边缘政策、折中进退、一揽子交易、（）政策。
273、问答题 代销的特点
274、判断题 如果双方实力接近，可以来用原则型谈判法；只有在本方的谈判实力远远强产对方时，才可以考虑适当采用立场型谈判法（）
275、单项选择题 僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（）
A.准备期
B.初期
C.中期
D.后期
276、名词解释 自己人效应
277、填空题 促成协议缔结的策略有（）、（）。
278、填空题 “审时”类促成交易的方法中没有（）
279、填空题 成交阶段，推销方应注意的问题包括：把握时机发出成交信号；注意最后归纳；起草协议，履行签约；注意（）的行为。
280、单项选择题 谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）
A、自身分析，市场分析
B、自身分析，对手分析
C、市场分析，环境分析
D、环境分析，对手分析
281、问答题 通则议程包括哪些主要内容？
282、问答题
一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：
283、问答题 论述被动地位下的谈判策略
284、名词解释 挂起来
285、判断题 受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。（）
286、问答题 商务谈判中的平等互利原则
287、填空题 你认为谈判双方是一种什么样的关系（）
288、问答题 良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？
289、多项选择题 统一对外联合谈判的核心是统一对外，它对内表现为六个统一，对外表现为（）.
A、统一要求
B、统一策略
C、统一领导
D、统一日程
290、单项选择题 按照谈判者让步的程度，谈判风格可以分为强力型模式、软弱型模式和（）
A.合作型模式
B.温和型模式
C.中立型模式
D.对立型模式
291、单项选择题 代理地位谈判的特征为（）.
A、共同语言、对抗性小
B、对抗性小、谈判广而深
C、姿态超脱、态度积极
D、权限意识强
292、名词解释 横向谈判
293、判断题 一次谈判一般应有2—3个主题（）
294、单项选择题 基于己方的立场，观点，方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是（）
A.辩
B.答
C.说服
D.叙
295、单项选择题 在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是（）
A.美国
B.英国
C.法国
D.阿拉伯
296、填空题 要想打破谈判中僵局，应当（）
297、单项选择题 以下项目哪一个是梳篦式报价条件的评论方法（）.
A、比较法
B、印象法
C、概括法
D、编织法
298、问答题 谈判的特点及构成要素。
299、判断题 谈判过程是一个求得妥协的过程。（）
300、单项选择题 属于衡量谈判进展程度的方法的是（）.
A、单项衡量
B、纵向衡量
C、横向衡量
D、时间衡量