时间:2022-11-22 06:28:35
1、问答题 非言语及其在人际沟通中的特点
2、填空题 阻止对方进攻的策略主要有（）、（）、（）。
3、单项选择题 国际货物买卖最重要的贸易惯例是（）
A.《跟单信用证统一条例》
B.《华沙——牛津规则》
C.《美国1941年修订的国际贸易定义》
D.《国际贸易术语解释通则》
4、判断题 如果客户详细询问商品的售前售后服务，那表示他可能确实有了购买的打算，交易达成的机会来临。
5、问答题 谈判的特点及构成要素。
6、名词解释 背后渠道
7、单项选择题 在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（）。
A、买方的初始报价、买方的最高买价
B、卖方的最低卖价、买方的最高买价
C、买方的初始报价、卖方的初始报价
D、卖方的初始报价、买方的初始报价
8、名词解释 汇率风险
9、单项选择题 硬式谈判者的目标是（）
A、达成协议
B、解决问题
C、赢得胜利
D、施加压力
10、判断题 在谈判的过程中兼顾了成本和效益双方面的问题，就能够使谈判在比较高的层次上开展，也就比较容易达到双赢的状态。
11、判断题 在签订合同时，有了签订日期就不用再有生效日期了。
12、单项选择题 从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（）.
A、目标特征
B、社会性
C、利害冲突
D、伦理内涵
13、问答题 如何协调好谈判人员之间的关系？
14、单项选择题 在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（）.
A、比拟方式、修饰方式
B、设问调侃、列单调侃
C、自我嘲笑、婉转陈述
D、据理力争、毫不让步
15、单项选择题 商务谈判中组建谈判班子的原则是（）.
A、形象原则
B、业务实力原则和进度原则
C、用人唯贤原则
D、进度原则
16、单项选择题 把项目中的各环节整体打包，通过把整个项目打包，以在价格市场或技术上取得更优惠的条件的策略是（）。
A、最后通牒策略
B、货比三家策略
C、化整为零策略
D、化零为整策略
17、单项选择题 不是三类合同的特征的是（）.
A、地位平等
B、内容广
C、信息透明度高
D、手法多变
18、单项选择题 商务谈判中的“问”一般不包含（）
A.何时发问
B.怎样发问
C.问什么问题
D.问多少问题
19、问答题 如何对最初提案做出反应
20、多项选择题 属于处在初次交易关系情况下的谈判对手的特征的是（）.
A、摸底为先
B、留有余地
C、扬长避短
D、坚持公开性
21、名词解释 圈子里
22、单项选择题 双方首次进行谈判时，首要任务是（）
A.创设热情洋溢的气氛
B.创造严肃、凝重的气氛
C.消除和淡化双方的陌生感
D.营造和睦友好的气氛
23、填空题 “三包”是指包修、包换、和（）
24、填空题 商品推销有其时机性，一般不包括的时机有：（）
25、多项选择题 统一对外联合谈判的核心是统一对外，它对内表现为六个统一，对外表现为（）.
A、统一要求
B、统一策略
C、统一领导
D、统一日程
26、问答题 握手时应避免的不礼貌的行为有哪些？
27、填空题 （）是整个推销过程中最关键的阶段
28、判断题 开放式问句是指特定的领域带有特定的答复得问句。（）
29、多项选择题 在国际交往场合，通常忌用的花类有（）
A.菊花
B.白色花
C.杜鹃花
D.山竹花
E.黄色花
30、判断题 印度、印度尼西亚以及一些阿拉伯国家等，不用右手与他人接触或传递东西。（）
31、多项选择题 谈判准备中的兼容性原则在以下过程中也应该进行考虑（）.
A、起始
B、过渡
C、评论
D、时间表
32、问答题 商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？
33、填空题 谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）
34、填空题 国际商务活动的风险主要有（）
35、单项选择题 进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（）
A.坚定让步方式
B.等额让步方式
C.差额让步方式
D.明确让步方式
36、判断题 卖方谈判是买方作为主动的一方，为推销商品或服务进行的谈判。（）
37、多项选择题 影响工程设备远期价格的因素包括（）
A．原材料价
B．工资
C．支付手段
D．汇率和利率方面的风险
E．国内外其他政治、经济情况的变动
38、填空题 承诺就是向（）表示同意接受要约的行为过程。
39、单项选择题 在交易的几个阶段中，商务谈判属于哪一个阶段（）。
A、交易前的准备阶段
B、交易磋商与签约的阶段
C、组织货源或寻找销售渠道的阶段
D、履约的阶段
40、填空题 谈判背景包括（）、（）和（）。
41、单项选择题 以下风险中，不属于非人员风险的是（）
A.沟通风险
B.市场风险
C.合同风险
D.自然风险
42、判断题 客观上的公平往往存在着公平中的不公平，即形式上的公平而实际上的不公平。
43、填空题 着装是女性在商务谈判中遇到的首要问题。女性在春秋季节应以（）为佳。
44、多项选择题 以成交结束谈判时，主持应该包含那几个方面的内容（）.
A、清理
B、部署
C、握手、清理、签约
D、必要的保留
45、名词解释 交学费
46、问答题 了解和把握谈判利益界限的意义：
47、填空题 （）是推销成功的障碍
48、判断题 如是为了索赔，营造的谈判气氛应是一个很好的氛围、很融洽的氛围。
49、名词解释 最后期限
50、名词解释 鉴证
51、名词解释 澄清式发问
52、名词解释 技术贸易谈判
53、单项选择题 一般商品的交易谈判只需（）
A.2～3人
B.2～4人
C.3～4人
D.3～5人
54、多项选择题 法律人员是一项重大项目谈判的必然人员，其具体职责是（）
A.确认谈判对方经济组织的法人地位
B.监督谈判程序在法律许可范围内进行
C.决定谈判过程的重要事项
D.为最后决策提供专业方面的论证
E.检查法律文件的准确性和完备性
55、问答题 谈判中说服的技巧有哪些？
56、单项选择题 强调成文法作用的法律规范是（）
A.国际商法
B.仲裁规则
C.大陆法
D.英美法
57、问答题 商务谈判中的平等互利原则
58、单项选择题 “贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为（）
A.避正答偏
B.推卸责任
C.以问代答
D.答非所问
59、单项选择题 僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（）
A.准备期
B.初期
C.中期
D.后期
60、问答题 谈判信息收集的主要内容
61、问答题 如何讨价还价
62、填空题 谈判的终结方式有（）、（）、（）
63、填空题 顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。
64、问答题 日常交往礼节有哪些内容？
65、单项选择题 达娃之争的进程第一回合分为：（）
A、1各阶段
B、2各阶段
C、3各阶段
D、4各阶段
66、问答题 简述规避谈判风险的具体策略。
67、单项选择题 在商务谈判中，不属于主谈人的职责是（）
A.掌握谈判进程
B.监督谈判程序
C.汇报谈判工作
D.阐明参加谈判的意愿和条件
68、名词解释 王牌
69、单项选择题 谈判组最优规模是（）。
A、3人
B、4人
C、5人
D、6人
70、多项选择题 台上谈判人谈判时的表达应当（）.
A、思维敏捷
B、口齿伶俐
C、善于逻辑脱离
D、茶壶里装汤圆
71、单项选择题 开局阶段的主要任务是（）。
A.建立良好的谈判气氛
B.确定谈判目标
C.制定谈判策略
72、填空题 国际商务谈判中以（）为基本目的和主要评价指标。
73、填空题 价格谈判的“三步曲”：（）、（）、（）
74、问答题 简述商业谈判在让步中的“敢于否定”的两方面内容
75、判断题 一般而言，谈判中的主动精神随着年龄的增加而逐渐减弱。
76、判断题 一般而言，并列式复合问题易于谈判，解决问题的难度较小。（）
77、判断题 主谈的发言只是他个人意见的表达，不能代表整个谈判组的意见。
78、名词解释 中立地谈判
79、单项选择题 “言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（）.
A、答得对方满意、己方不吃亏
B、能答则答、不能答则不答
C、答得准确，适时适度，出言不悔
D、万无一失
80、填空题 一个成功国家的国际商务谈判时（）
81、单项选择题 把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论的谈判是（）。
A、横向谈判
B、纵向谈判
C、软式谈判
D、硬式谈判
82、单项选择题 下列哪项不属于权力型对手谈判的禁忌（）
A．不让他插手谈判程序的安排
B．不主动进攻
C．不要听取他的建议让他轻易得手
D．不要屈服于他的压力
83、问答题 简述先报价的优点和缺点.
84、单项选择题 加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是（）.
A、检查
B、提示
C、奖励
D、处罚
85、填空题 在推销员应具备的知识结构中，推销专业知识不包括（）
86、单项选择题 一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是（）
A.己方的最后谈判期限
B.谈判主题
C.最优期望目标
D.实际期望目标
87、单项选择题 基于己方的立场，观点，方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是（）
A.辩
B.答
C.说服
D.叙
88、填空题 商务谈判中需要使用通则议程的谈判方是（）
89、填空题 横向进行和纵向进行这两种方式是商业谈判的（）谈判阶段的常用具体做法。
90、填空题 促成协议缔结的策略有（）、（）。
91、多项选择题 谈判人的角色选择从哪些方面考虑（）.
A、地位
B、年龄
C、风度
D、表达
92、问答题 预防谈判主体不合格应采取的措施
93、名词解释 利率风险
94、多项选择题 直接探寻的效果取决于下列哪些条件（）.
A、关系
B、现场考察次数
C、自信心
D、实力
95、填空题 在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响、人身伤害和财产损失称为（）
96、多项选择题 国际商务活动中的市场风险包括（）
A.汇率风险
B.利率风险
C.价格风险
D.需求风险
E.素质风险
97、单项选择题 按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（）
A．买方或卖方
B．买方或发起人
C．卖方或发起人
D．买方、或卖方、或发起人
98、单项选择题 在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的是（）
A.西欧式谈判
B.日本式谈判
C.中国式谈判
D.东欧式谈判
99、名词解释 掮客
100、单项选择题 用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（）
A．单项谈判和纵向谈判
B．单项谈判和横向谈判
C．多项谈判和纵向谈判
D．多项谈判和横向谈判
101、名词解释 报价
102、多项选择题 还盘的方式有（）
A.请求重新发盘
B.修改发盘
C.否定发盘
D.发盘人修改
E.接受发盘
103、问答题 礼仪有什么作用？
104、单项选择题 谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利，表现不是对抗，而是屈服，气氛上不是以对抗为主，而以顺从为主的谈判方式属于（）。
A、软式谈判
B、硬式谈判
C、价值式谈判
D、原则式谈判
105、填空题 在商务谈判中“人身攻击”不同于“情绪论”主要是由于（）
106、填空题 按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判、主座谈判、（）谈判。
107、填空题 从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括（）
108、单项选择题 谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫（）
A.执行期僵局
B.协议期僵局
C.合同期僵局
D.履约期僵局
109、填空题 推销唤起顾客注意的硬方法是：（）
110、名词解释 收场阶段
111、多项选择题 领导人员作为台下的谈判人时，所做的主要工作有（）.
A、协调
B、布阵
C、跟踪谈判进程
D、适当参与
112、判断题 当今国际、国内市场中，一般的产品都略微处于供大于求的状态，也就是处于买方市场。
113、单项选择题 一般来说，交易简单、金额较小、地位一般的商务谈判可以采（）
A、个体谈判
B、集体谈判
C、口头谈判
D、书面谈判
114、名词解释 试探性谈判
115、单项选择题 英国人的谈判风格一般表现为（）
A.讲效率
B.守信用
C.按部就班
D.有优越感
116、填空题 “审时”类促成交易的方法中没有（）
117、问答题 简述货物买卖谈判的主要内容
118、单项选择题 谈判成为必要是由于交易中存在（）
A．合作
B．辩论
C．攻击
D．冲突
119、问答题
某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术与设备的有甲、乙、丙三个厂家。该饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判。经过几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，如果想改变条件满足自己的要求，甲厂就会提高价格。最后该饮料厂以高于原价格l5％的价格购买了技术与设备。
问题：
（1）甲厂采用了哪种报价战术？
（2）该种报价的一般模式是什么？
（3）对卖方来说该种报价的优点是什么？
120、单项选择题 谈判中，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极的是（）
A．中国人
B．日本人
C．韩国人
D．澳大利亚人
121、多项选择题 拉丁美洲人最突出的性格特点是（）
A.幽默诙谐
B.富于男子气概
C.固执
D.注重物质利益
E.个人人格至上
122、判断题 约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（）
123、名词解释 最低可接纳水平
124、问答题 简述商务谈判信息的作用
125、填空题 谈判学会会长、著名律师杰勒德•I•尼尔伦伯格于２０世纪６０年代首先提出（）理论。
126、单项选择题 下列哪一项是讨价技巧？（）
A、积少成多
B、最大预算
C、以理服人
D、善于提问
127、单项选择题 做到具体讨价，要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有（）.
A、分析对手
B、分析自己
C、分析技术
D、分类和分档
128、单项选择题 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（）
A.软式谈判
B.集体谈判
C.横向谈判
D.投资谈判
129、名词解释 冲激式谈判
130、单项选择题 符合商务谈判让步原则的做法是（）
A.作同等让步
B.让步幅度要大
C.让步节奏要快
D.在重要问题上不要轻易让步
131、问答题
一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：
132、填空题 商务谈判背景调查包括（）、（）和（）。
133、多项选择题 下列属于判断国际性商务活动的标准是（）.
A、经济标准
B、司法标准
C、地域标准
D、引用标准
E、自主原则
134、单项选择题 第三层次的谈判人员是（）
A.速记员
B.法律人员
C.商务人员
D.专业人员
135、名词解释 诉讼
136、问答题 从哪些方面可以判定谈判终结？
137、多项选择题 谈判中会后总结的方法有（）.
A、讨论法
B、计点法
C、捡重总结
D、假设总结
138、填空题 谈判资料筛选的主要方法有（）、（）、（）、（）。
139、填空题 按谈判地点分类，商务谈判一般分为（）、（）、（）和中立地点谈判
140、填空题 在开盘后的实质性磋商过程中，如果出现分歧很大、无法按最低目标实现交易的情况，卖方的三种选择一是中止谈判、二是继续谈判、三是（）。
141、问答题 商务谈判的目标层次是怎样的？
142、单项选择题 时间观念较差，钟情于讨价还价，喜欢用暗示来表达其真实含义是哪个国家商人的特点（）。
A、日本商人
B、华商
C、阿拉伯商人
D、德国商人
143、单项选择题 垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（）.
A、不可谈判性
B、攻防意识强
C、巧运心计
D、谈判层次高
144、判断题 谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。（）
145、填空题 从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（）。
146、名词解释 还价
147、单项选择题 属于送客性谈判的特征的是（）.
A、委婉性
B、保守性
C、一般性
D、广告性
148、填空题 买方的还价技巧在于把第—还价应放在尽可能靠近（）。
149、多项选择题 下列有关谈判气氛论述中，正确的是（）
A.谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限
B.当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成
C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛
D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容
E.气氛对谈判结果无影响
150、名词解释 正当关注
151、问答题
甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。
这一策略主要用在谈判的什么过程中？152、判断题 合作的利益总大于对抗的利益，所以，应该消除对立，寻求合作。
153、多项选择题 日本商人的谈判风格表现为（）
A.团队精神
B.富有耐心
C.忽视律师作用
D.讲面子
E.讲效率
154、问答题
一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：
155、判断题 商务谈判的语言指有声语言。（）
156、填空题 若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是（）人。
157、单项选择题 选择谈判信息传递方式是（）
A.主观的
B.有目的的
C.随意的
D.单一的
158、问答题 高价发盘的含义、好处、应注意的问题
159、名词解释 剥洋葱策略
160、多项选择题 下列属于外交谈判的特征的是（）.
A、广义性
B、政治性
C、官方性
D、复杂性
161、问答题 商业谈判签定协议过程中应注意的主要问题
162、单项选择题 属于书面谈判的步骤的是（）.
A、信函
B、确认
C、传真
D、电话
163、问答题 商务谈判应遵循哪些主要原则？
164、名词解释 外围控制
165、填空题 在酒席上一般不要谈生意，在酒席上的谈话一般不要涉及他人的隐私，对（）问题也要慎重。
166、问答题 简述：在国际商务谈判中，根据谈判的内容划分我国企业经常遇到的主要谈判类型。
167、多项选择题 领导人员的作用在于用人与决策，具体讲，应该在（）三个环节上做工作。
A、布阵
B、跟踪谈判进程
C、适当参与
D、选择合适人选
168、名词解释 公正
169、判断题 在面对面的接触交往中．双方都容易保持谈判立场的不可动摇性，容易拒绝作出让步。（）
170、判断题 商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。（）
171、判断题 谈判的具体目标就是谈判活动的灵魂（）
172、单项选择题 在对方所在地进行的商务谈判，叫做（）
A.主场谈判
B.客场谈判
C.中立场谈判
D.非正式场合谈判
173、判断题 预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。（）
174、判断题 横向式与纵向式各具特点，横向谈判对于人把握全局的素质要求高些，纵向谈判对于谈判者的要求相对低些。
175、单项选择题 谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求（）.
A、有胜利感、更有利益
B、最佳妥协点、尽量争取利益最大化
C、妥协点、不失误
D、己方利益最大化
176、单项选择题 倾听技巧中最基本、最重要的是（）
A．集中精力地倾听
B．有鉴别地倾听
C．克服先入为主的倾听
D．通过记笔记来倾听
177、问答题 谈判组织构成原则和人员配备方式是什么？
178、名词解释 谈判信息
179、单项选择题 商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。
A、价廉物美
B、货真价实
C、市场通行
D、体现双方共同利益
180、单项选择题 下列选项中，属于分担外汇风险方法的是（）
A.平衡法
B.人民币计价法
C.易货交易法
D.签订货币保值条款的方法
181、单项选择题 报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（）。
A．.融合“交流与谈判”的软谈判阶段
B．价格谈判准备阶段
C．不必太介意的阶段
D．技术谈判准备阶段
182、问答题 一般植物叶下表面气孔多于上表面，这有何优点？沉水植物的叶为什么往往不存在气孔？
183、问答题 在商务谈判中，先报价有哪些好处？
184、多项选择题 谈判中迂回入题的方法有（）
A.从题外语入题
B.从自谦入题
C.从确定议题入题
D.从询问对方交易条件入题
185、问答题 在谈判中“听”的障碍有哪几种？
186、填空题 缔结协议阶段采用最后让步策略时必须把握的两个方面是：（）、（）。
187、填空题 一般地讲，一个企业的推销战略应具有的特征不包括：（）
188、问答题 技术贸易中技术价格的支付方式主要有哪几种？
189、问答题 代销的特点
190、填空题 互换提案阶段的主要任务：（）。
191、名词解释 商品推销竞争
192、填空题 国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是仲裁（）
193、多项选择题 在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的具体问题有（）
A.达成的协议点
B.分歧点
C.专论点
D.论及点
E.交易往来关系
194、单项选择题 开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（）
A.良好的谈判气氛
B.合理的报价
C.反复磋商
D.确定谈判目标
195、单项选择题 德国商人在谈判中往往习惯于（）
A.拖拖拉拉
B.速战速决
C.先礼后兵
D.以势压人
196、填空题 协议终止是指（）
197、填空题 （）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。
198、填空题 在国际交往场合，谈判室座次安排原则有（）
199、单项选择题 迫使对方让步的策略是（）
A.利用竞争
B.权力限制
C.以攻对攻
D.示弱以求帮助
200、名词解释 开局阶段
201、问答题
委内瑞拉著名的石油大亨拉菲勒•杜戴拉在不到２０年里，从一无所有起家，创建了十亿美元的巨型产业，就是他善于抓住一切机会，扩张他的企业，从而获得了巨大的成功。在本世纪60年代，杜戴拉拥有一家玻璃制造公司，但他一直渴望能进入石油业。当他得知阿根廷准备在市场上买2000万美元的丁二烯油气，他就到那去看看能否获得合约，但他发现他的竞争对手是英国石油公司和壳牌石油公司。同时，他也了解到一个信息，阿根廷牛肉生产过剩，于是，他便对阿根廷政府说，“如果你们愿意向我买2000万美元的丁二烯，我将向你们采购2000万美元的牛肉”。阿根廷把这个合约给了他。杜戴拉然后飞到了西班牙，那有造船厂因无活可接而濒临倒闭，这令西班牙政府十分头痛。杜戴拉对西班牙政府说；“如果你们向我买2000万美元的牛肉，我就在你们的制造厂订造2000万美元的油轮”然后，杜戴拉又飞到美国的费城，对太阳石油公司的经理们说；“如果你们愿意租用我在西班牙建造的2000万美元的油轮，我将向你们购买2000万美元的丁二烯油气。太阳石油公司同意了，而杜戴拉也由此进入石油界。
掌握契机首先是商场上的战术，结合案例分析，在商务谈判中寻找契机应注意什么？
202、单项选择题 谈判地点的不同，可将谈判分为（）
A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判
B、价格谈判，外交谈判，军事谈判
C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判
D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判
203、问答题 如何制定最初提案
204、判断题 磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（）
205、单项选择题 市场细分化信息是指能引起市场细分的变量，如社会经济变量、地理变量、人口变量、收入变量和（）
A.消费方式变量
B.消费结构变量
C.供应方式变量
D.供应结构变量
206、单项选择题 不是不求结果的象征性谈判形式的是（）.
A、一般性会见
B、准合同谈判
C、技术性交流
D、送客
207、单项选择题 谈判中的报价是指（）
A.价格
B.目标价格
C.价格策略
D.提出交易条件
208、填空题 你认为谈判双方是一种什么样的关系（）
209、问答题 商务谈判中发问的类型。
210、单项选择题 下列选项中，属于人员风险的是（）
A．沟通风险
B．自然风险
C．政治风险
D．市场风险
211、名词解释 市场信息
212、问答题 优秀商务谈判人员的素质要求是什么？
213、问答题 谈判结果有哪几种？哪一种是最可取的？
214、问答题 简述商务谈判的八个阶段
215、单项选择题 由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（）
A．针
B．打
C．枪
D．刀
216、单项选择题 每一次让步是一样额度的让步方式是（）。
A、幅度递减让步
B、反弹式让步
C、等额让步
D、一步让到位
217、单项选择题 在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。（）
A.坚定
B.等额
C.风险性
D.不平衡
218、填空题 商务谈判人员的性格种类有（）
219、单项选择题 从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（）
A．询盘
B．发盘
C．还盘
D．接受
220、单项选择题 一般不公开调解或审理案件的机构是（）
A.仲裁庭
B.法院
C.行政主管部门
D.行业协会
221、判断题 谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。（）
222、问答题 简答原则谈判法的四个基本要点及特点
223、判断题 纵向谈判方式适合于递进式复合问题的谈判。（）
224、问答题
中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判，由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议，且始终不愿作出进一步的让步，因此，在进一步的谈判中，A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求，并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步，但，B方人员却含糊其词，顾左右而言它，一会儿说对A方的有关要求还是不够明确，一会儿又借口有急事需要处理，希望谈判能够继续拖延，要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。
你认为B方人员的所作所为有何不妥之处？225、单项选择题 谈判相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的运用上。
A．说理和沉默
B．批评和推理
C．沉默和重复
D．说理和重复
226、单项选择题 下列属于谈判一线的核心的是（）.
A、主谈和组长
B、老板
C、董事长
D、谈判人员
227、判断题 对—些交易内容比较复杂．交易条件将随机多变，双方又缺乏必要了解的谈判．则宜采用面对面直接接触的口头谈判。（）
228、单项选择题 法国人的谈判风格一般表现为（）
A.人情味浓
B.偏爱纵向式谈判
C.对商品质量要求不严
D.时间观念强
229、单项选择题 评论价格解释的规则是（）.
A、攻防兼顾，进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收
B、气势磅礴，穷追猛打
C、历数问题，大表不满
D、群起而攻之
230、单项选择题 因堆放物品倒塌造成他人损害的，如果当事人均无过错，应当（）。
A.由受害人自负损失
B.由堆放物品的人承担责任
C.根据公平原则酌情处理
D.受害人和堆放物品的人按份承担责任
231、问答题
1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
请分析下列问题：
①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？
②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？
③请分析日方最后不得不成交的心理状态。
232、填空题 分歧处理的思路有：（）、（）与（）
233、名词解释 直销企业
234、填空题 美国谈判学会会长尼尔伦伯格于20世纪60年代首先提出了（）理论。
235、多项选择题 投资谈判的内容关键点是：（）
A、投资总额和注册资本
B、投资比例
C、出资方式
D、物资采购和事权大小
236、单项选择题 表面上，谈判手的年龄表现不出（）.
A、阅历深浅
B、经验丰薄
C、成熟与否
D、是主谈人
237、填空题 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：（）
238、判断题 确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。（）
239、填空题 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：（）
240、判断题 一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。（）
241、填空题 在谈判中，人为的制造的分歧是指（）。
242、填空题 还价的方式有三种，即：（）、（）、（）
243、问答题 简述制订商务谈判策略的步骤
244、问答题 简述议程时间安排的总原则
245、填空题 润滑策略的本质是（）
246、单项选择题 有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（）
A、社会环境信息
B、竞争对手信息
C、产品信息
D、本企业信息
247、判断题 在商务谈判中，结果本身有时候比过程的平等参与更为重要。
248、填空题 商业谈判签定协议的主体要合格，这包括三方面内容。下列不属于此内容的是：（）
249、判断题 该笔交易做成与否对本方的关系不大，不妨可以采用立场型谈判法（）
250、单项选择题 谈判是追求（）的过程。
A、自身利益要求
B、双方利益要求
C、双方不断调整自身需要，最终达成一致
251、单项选择题 货物运输途中沉船货毁的风险属于（）
A．纯风险
B．投机风险
C．市场风险
D．技术风险
252、判断题 比萨饼，一个人持刀，另一个人先挑，这种情况即考虑了双方都有第一需要，属于兼顾自己对方双方需要的措施。
253、单项选择题 最后让步中主要应把握的问题是（）
A．让步的时间和方式
B．让步的方式和幅度
C．让步的时间和幅度
D．让步的幅度和频率
254、名词解释 借助式发问
255、问答题 如何对谈判对手进行分析?
256、单项选择题 善于搞全盘平衡的“一揽子交易”的商人是（）。
A、日本商人
B、美国商人
C、阿拉伯商人
D、德国商人
257、填空题 商业谈判的主要内容包括：价格、数量、质量、服务、（）、验收、责任。
258、问答题 主场谈判的利弊
259、单项选择题 谈判中费时最长、困难最多、地位最重要的一个阶段是（）
A、报价阶段
B、磋商阶段
C、缔结协议阶段
D、互换提案阶段
260、名词解释 协议期谈判僵局
261、多项选择题 以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的有（）
A．自信乐观
B．浪漫随意
C．态度诚恳，就事论事
D．重视效率，速战速决
E．法律意识不强
262、单项选择题 为了达到某一目标，反而要装作很不在乎某个目标，而斤斤计较于其他目标，以求最终达到本来目标的策略是（）。
A、空城计策略
B、声东击西策略
C、挡箭牌策略
D、最后通牒策略
263、问答题 一个高效的、称职的商务谈判人员应具备的心理素质？
264、问答题 论述被动地位下的谈判策略
265、问答题 改变谈判中的劣势？
266、问答题 简述你对谈判僵局的认识
267、判断题 大家在相互介绍时，一般从地位高的向地位低的介绍，很少有反过来，一般地位低的先到，地位高的缓行。
268、多项选择题 开局阶段确定恰当开局策略要考虑的因素有（）
A.谈判双方之间的关系
B.谈判双方的实力
C.开局策略的性质
D.开局阶段的目标
E.开局阶段的氛围
269、单项选择题 模拟谈判是在（）中进行的。
A、国际商务谈判过程
B、经济谈判蹉商阶段
C、重大谈判准备阶段
D、合同条款谈判阶段
270、名词解释 “弹性”交往
271、多项选择题 谈判中常用的小结方式有（）.
A、归纳
B、口述
C、纸书
D、板书
272、问答题 你如何理解商业谈判在让步中应“把握让步时机，不做无谓让步”
273、问答题 谈判时间选择的原则
274、多项选择题 谈判中，（）的人较为容易接受暗示.
A.缺乏主见
B.独立性强
C.随波逐流
D.知识丰富
E.职务高
275、问答题 简答人际沟通的含义与一般特征
276、问答题 在谈判中处理人的问题应注意事项
277、填空题 商务谈判通常包括（）、（）、（）三大部分。
278、填空题 传统谈判观念的实质是（）观念。
279、填空题 谈判队伍的人数规模一般在（）人左右。
280、单项选择题 谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（）.
A、谈判组长
B、谈判手
C、领导人
D、辅助人员
281、名词解释 进取型谈判对手
282、填空题 技术附件谈判的重点是：（）、（）检验
283、名词解释 方便费
284、判断题 对谈判者的发言进行翻译，也就为谈判者赢得仔细观察谈判对手反应的时间，使之做到心中有底，从而为接下来的发言打下基础，合理调节发言的语气和内容。
285、填空题 谈判的基本点大致有（）、（）、（）。
286、单项选择题 参加谈判的目的，对于谈判的期望值和期望水平就是（）
A．谈判计划
B．谈判范围
C．谈判主题
D．谈判议程
287、单项选择题 判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）
A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准
B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准
C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准
D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准
288、单项选择题 谈判中辅助人员的作用包括（）.
A、准备资料、分析形势
B、后勤保障
C、提供信息咨询
D、参与谈判
289、名词解释 技术风险
290、多项选择题 单兵谈判式，对谈判手的严格要求是（）.
A、作风正派
B、精通业务
C、加强检查
D、加强教育
291、单项选择题 把所有的内容都一一列出的合同是（）。
A、标准合同
B、简式合同
C、口头合同
D、书面合同
292、问答题 什么是商业谈判的接触阶段？该阶段的主要工作有哪些？
293、判断题 在谈判中，坚持到底的耐性可提高谈判者的地位。
294、填空题 保加利亚、尼泊尔等国家，摇头表示（）、点头表示（）。
295、判断题 人的需求有不同的层次，物质的满足只是人的第一需求层次，虽然能够调动谈判人员的积极性，但是却不能长久稳定地维持。
296、问答题 简述各层次的谈判目标。
297、判断题 在贸易的利益分配中，贸易参与者的行为可以用很简明的一句话来描述，即“两利相权取其重，两弊相衡取其轻。”
298、单项选择题 在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到（）
A.买方国家
B.卖方国家
C.不同国家之问
D.第三方国家
299、填空题 美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（）。
300、问答题 简述韩国商人的谈判风格.