经济学：商务谈判考试题（题库版）

时间:2022-11-22 05:24:54

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1、名词解释  谈判方案


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2、问答题  改变谈判中的劣势？


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3、问答题  简述商务谈判效益评价的标准。


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4、单项选择题  时间观念较差，钟情于讨价还价，喜欢用暗示来表达其真实含义是哪个国家商人的特点（）。

A、日本商人
B、华商
C、阿拉伯商人
D、德国商人


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5、判断题  在面对面的接触交往中．双方都容易保持谈判立场的不可动摇性，容易拒绝作出让步。（）


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6、填空题  非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于（）方责任。


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7、多项选择题  直接探寻的效果取决于下列哪些条件（）.

A、关系
B、现场考察次数
C、自信心
D、实力


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8、单项选择题  谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）

A、自身分析，市场分析
B、自身分析，对手分析
C、市场分析，环境分析
D、环境分析，对手分析


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9、单项选择题  考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（）.

A、思想水平、工作作风、业务水平
B、外表形象
C、外交能力
D、领导能力


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10、填空题  谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）


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11、单项选择题  一套标准的西服一般有多少个口袋（）。

A、14
B、15
C、12
D、10


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12、判断题  文献法是用于收集第一手资料的方法。（）


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13、单项选择题  开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（）

A.良好的谈判气氛
B.合理的报价
C.反复磋商
D.确定谈判目标


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14、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

应采取哪些措施克服这一障碍？


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15、问答题  开局阶段的策略


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16、填空题  传统谈判模式是（）模式。


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17、多项选择题  关于国际货物买卖的国际惯例主要有（）

A.《国际贸易术语解释通则》
B.《华沙--牛津规则》
C.《海牙规则》
D.《美国1941年修订的国际贸易定义》


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18、问答题  导致谈判者陷入谈判误区主要的四个障碍。


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19、单项选择题  不属于谈判终结的形式的是（）.

A、小结
B、成交
C、破裂
D、中止


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20、问答题  简述影响和制约让步型、立场型和原则型谈判运用的因素


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21、单项选择题  德国商人在谈判中往往习惯于（）

A.拖拖拉拉
B.速战速决
C.先礼后兵
D.以势压人


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22、名词解释  “弹性”交往


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23、填空题  在谈判中遇到棘手的问题你是怎么处理的（）


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24、问答题  参加商务谈判应做好那些心理准备


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25、名词解释  背后渠道


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26、名词解释  还价


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27、填空题  商务谈判背景调查包括（）、（）和（）。


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28、问答题  如何评价商务谈判的成败？


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29、多项选择题  在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的具体问题有（）

A.达成的协议点
B.分歧点
C.专论点
D.论及点
E.交易往来关系


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30、问答题  简述规避谈判风险的具体策略。


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31、名词解释  利率风险


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32、问答题  如何在商务谈判磋商过程中正确的评估谈判局势如果在谈判中出现了冲突，请问如何避免和化解冲突?


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33、单项选择题  商务谈判中的“问”一般不包含（）

A.何时发问
B.怎样发问
C.问什么问题
D.问多少问题


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34、单项选择题  下列哪项是中止谈判（）.

A、成交
B、有约期终结谈判
C、破裂
D、部分成交


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35、填空题  国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是仲裁（）


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36、填空题  商务谈判的议程包括议题和（）


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37、填空题  谈判的动因包括（）、（）和（）。


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38、单项选择题  从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是（）

A.价格 
B.质量标准 
C.违约责任 
D.履约地点


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39、名词解释  自己人效应


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40、判断题  谈判过程是一个求得妥协的过程。（）


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41、判断题  谈判只用自己的经济利益，而不需要考虑到别人的经济利益。


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42、问答题  如何制定最初提案


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43、问答题  简述英目商人的谈判风格.


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44、填空题  “审时”类促成交易的方法中没有（）


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45、多项选择题  在国际交往场合，通常忌用的花类有（）

A.菊花
B.白色花
C.杜鹃花
D.山竹花
E.黄色花


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46、名词解释  投资谈判


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47、问答题  什么是谈判，包括哪几方面的内容


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48、单项选择题  以下不属于外交谈判的特征的是（）.

A、政治性
B、随意性
C、复杂性
D、机密性


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49、单项选择题  原则式谈判的协议阶段是（）

A、一再让步的结果
B、双方都有利的协议达成结果
C、最大利益满足的结果
D、屈服于对方压力的结果


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50、填空题  联销的特点是：（）


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51、单项选择题  僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（）

A.准备期 
B.初期 
C.中期 
D.后期


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52、问答题  联系实际说明如何确定谈判目标与对象？


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53、单项选择题  下列属于谈判一线的核心的是（）.

A、主谈和组长
B、老板
C、董事长
D、谈判人员


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54、名词解释  探索式发问


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55、单项选择题  目前谈判中最大的公平在于（）。

A、机会的公平
B、时间的公平
C、钱财的公平
D、地位的公平


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56、填空题  “黑箱”“白箱”“灰箱”划分的标准是（）


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57、问答题  简述报价阶段的策略。


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58、填空题  价格解释是（）。


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59、判断题  当今国际、国内市场中，一般的产品都略微处于供大于求的状态，也就是处于买方市场。


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60、名词解释  应得的条件


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61、多项选择题  谈判者必须避免出现的心理状态（）

A.信心不足 
B.热情过度 
C.不知所措 
D.个性坚强 
E.革新观念


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62、单项选择题  磋商中的达理应当（）.

A、准确表达立场与理由
B、具有表述的通俗性
C、同时具有逻辑的严谨性与表述的通俗性
D、具有逻辑的严谨性


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63、单项选择题  在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是（）

A.西欧式报价 
B.东欧式报价 
C.北欧式报价 
D.日本式报价


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64、单项选择题  “那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢？”这种答复谈判对手的技巧是（）

A．以问代答 
B．推卸责任 
C．答非所问 
D．避正答偏


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65、问答题  简述商务谈判的价值评价标准。


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66、名词解释  独家经销


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67、判断题  在谈判中，己方的利益不能仅仅从自己一方来显示，你的利益只能从对手身上体现。


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68、单项选择题  在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（）.

A、比拟方式、修饰方式
B、设问调侃、列单调侃
C、自我嘲笑、婉转陈述
D、据理力争、毫不让步


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69、判断题  西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。（）


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70、单项选择题  选择谈判信息传递方式是（）

A.主观的
B.有目的的
C.随意的
D.单一的


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71、填空题  在推销员应具备的知识结构中，推销专业知识不包括（）


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72、填空题  谈判时间的内涵有两重即（）、（）。


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73、问答题  控制国际商务合作中风险的措施有哪些


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74、单项选择题  参加谈判的目的，对于谈判的期望值和期望水平就是（）

A．谈判计划 
B．谈判范围 
C．谈判主题 
D．谈判议程


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75、填空题  沟通涉及的四个最主要最基本的因素是（）


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76、填空题  在报价阶段，谈判者出的价格和条件一般不应超过（）。


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77、填空题  最理想和富有人情味的谈判是（）


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78、多项选择题  还盘的具体方法有（）

A.询问对方的交易条件
B.拒绝成交
C.请求重新发盘
D.修改发盘


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79、单项选择题  谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求（）.

A、有胜利感、更有利益
B、最佳妥协点、尽量争取利益最大化
C、妥协点、不失误
D、己方利益最大化


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80、单项选择题  谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫（）

A.执行期僵局
B.协议期僵局
C.合同期僵局
D.履约期僵局


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81、名词解释  最低接受目标


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82、问答题  

某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术与设备的有甲、乙、丙三个厂家。该饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判。经过几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，如果想改变条件满足自己的要求，甲厂就会提高价格。最后该饮料厂以高于原价格l5％的价格购买了技术与设备。
问题：
（1）甲厂采用了哪种报价战术？
（2）该种报价的一般模式是什么？
（3）对卖方来说该种报价的优点是什么？


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83、填空题  谈判学会会长、著名律师杰勒德•I•尼尔伦伯格于２０世纪６０年代首先提出（）理论。


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84、判断题  对卖方来说，开盘价必须是最低的；对买方来讲，开盘价必须是最高的。（）


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85、判断题  果谈判的花费很大，在人力、物力、财力上支出较多，宜采用立场型谈判法（）


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86、判断题  如果客户详细询问商品的售前售后服务，那表示他可能确实有了购买的打算，交易达成的机会来临。


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87、单项选择题  一般只限于合作关系非常友好，并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是（）

A.立场型谈判
B.让步型谈判
C.原则型谈判
D.价值型谈判


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88、多项选择题  领导人员的作用在于用人与决策，具体讲，应该在（）三个环节上做工作。

A、布阵
B、跟踪谈判进程
C、适当参与
D、选择合适人选


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89、名词解释  外围控制


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90、名词解释  方便费


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91、问答题  从哪些方面可以判定谈判终结？


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92、填空题  谈判背景包括（）、（）和（）。


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93、填空题  商品推销有其时机性，一般不包括的时机有：（）


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94、单项选择题  下列选项中，属于人员风险的是（）

A．沟通风险
B．自然风险
C．政治风险
D．市场风险


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95、名词解释  常规式谈判


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96、判断题  时间的量包括把握自己的时间界限和把握对方的时间界限两个方面。


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97、判断题  让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。（）


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98、单项选择题  官方谈判事关重大，不是它的特点的是（）.

A、灵活性
B、级别高
C、保密严
D、重礼貌


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99、多项选择题  还盘的方式有（）

A.请求重新发盘 
B.修改发盘 
C.否定发盘 
D.发盘人修改 
E.接受发盘


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100、填空题  传统谈判观念的实质是（）观念。


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101、单项选择题  成功重建谈判的原则不包括（）.

A、妥协原则
B、连贯原则
C、简捷原则
D、中庸原则


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102、多项选择题  投资谈判的内容关键点是：（）

A、投资总额和注册资本
B、投资比例
C、出资方式
D、物资采购和事权大小


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103、填空题  （）最有可能成为无效的信息传递方式。


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104、问答题  实质性谈判阶段产生分歧的原因和对策


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105、填空题  谈判资料整理分为（）、（）、（）、（）四个阶段。


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106、单项选择题  十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是（）

A.法国
B.美国
C.英国
D.中国


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107、问答题  简述价格评论的一般方法


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108、判断题  一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。（）


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109、问答题  高价发盘的含义、好处、应注意的问题


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110、问答题  礼仪有什么作用？


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111、多项选择题  再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现（）.

A、认准谈判时机
B、认准客观地位
C、认准出手时机
D、认准谈判的客观阶段


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112、问答题  人员推销的特点


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113、单项选择题  在关系到“敌对国家”的谈判中，可不考虑（）.

A、拖延时间
B、“禁运”问题
C、保证问题
D、保密问题


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114、判断题  谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。（）


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115、单项选择题  以下项目哪一个是梳篦式报价条件的评论方法（）.

A、比较法
B、印象法
C、概括法
D、编织法


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116、多项选择题  确定还价起点的三个因素是（）.

A、谈判双方的态势
B、成交预算
C、交易物的客观成本
D、准备还价的次数


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117、单项选择题  把所有的内容都一一列出的合同是（）。

A、标准合同
B、简式合同
C、口头合同
D、书面合同


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118、多项选择题  可以使用以下几种形式（）表示测量结果的测量不确定度。

A.标准不确定度分量ui
B.A类标准不确定度uA
C.合成标准不确定度uc
D.扩展不确定度U


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119、填空题  互换提案阶段的主要任务：（）。


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120、名词解释  无价值项


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121、问答题  现代谈判模式的特点


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122、多项选择题  挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（）

A.政治素质
B.性别
C.专业知识
D.个人性格
E.学历


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123、单项选择题  谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）

A.礼物价值
B.礼物包装
C.礼物类型
D.感情价值


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124、单项选择题  国际上最隆重与正式的宴请方式是（）

A.酒会
B.茶会
C.冷餐招待会
D.宴会


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125、名词解释  炮筒子


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126、多项选择题  进行报价解释时必须遵循的原则是（）

A.不问不答 
B.有问必答 
C.避实就虚 
D.能言不书


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127、单项选择题  双手手指并拢并置于胸前上方呈尖塔状，表示（）

A．保守或防卫
B．“乳臭未干”
C．充满信心
D．自我紧张


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128、单项选择题  谈判地点的不同，可将谈判分为（）

A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判
B、价格谈判，外交谈判，军事谈判
C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判
D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判


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129、单项选择题  灵活运用相持的原则主要表现在运用哪种手段（）.

A、速战速决
B、攻心术
C、沉默和重复
D、积极响应


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130、单项选择题  合同的签约时间和地点，属于（）。

A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录


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131、单项选择题  以谈判举行的地点对谈判进行分类，以下不归属于该类别的是（）.

A、客座的谈判
B、敌对国的谈判
C、主座的谈判
D、客主座轮流的谈判


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132、多项选择题  商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是（）

A.正确处理和对方的人际关系 
B.正确理解谈判对方 
C.注重立场，而非利益 
D.控制好自己的情绪 
E.创造双赢的解决方案


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133、单项选择题  谈判中，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极的是（）

A．中国人
B．日本人
C．韩国人
D．澳大利亚人


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134、问答题  在涉外经济中，如何坚持平等互利原则


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135、问答题  商务谈判的目标层次是怎样的？


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136、判断题  一般而言，谈判中的主动精神随着年龄的增加而逐渐减弱。


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137、问答题  通则议程包括哪些主要内容？


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138、填空题  （）性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。


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139、问答题  日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说，“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。 美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？


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140、单项选择题  谈判目标是谈判者行动的（）

A．具体内容
B．具体步骤
C．指针和方向
D．谈判策略


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141、单项选择题  商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和（）

A.交货
B.法律
C.信用保证
D.技术服务


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142、问答题  在谈判中“听”的障碍有哪几种？


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143、填空题  网络谈判中应注意的问题包括：加强法律意识、注意网络谈判的局限性、注意网络谈判（）的表述。


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144、判断题  商务谈判的书面合同可分为三部分：约首、本文和约尾。（）


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145、问答题  主场谈判的利弊


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146、多项选择题  谈判中，（）的人较为容易接受暗示.

A.缺乏主见
B.独立性强
C.随波逐流
D.知识丰富
E.职务高


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147、填空题  “三包”是指包修、包换、和（）


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148、多项选择题  后退中的灵活规则主要表现为（）.

A、后退适时
B、后退适度
C、退得对方高兴
D、退得己方不吃亏


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149、填空题  商业谈判人员应具备T型知识结构，即（）


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150、单项选择题  国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（）

A.谈判的时间
B.谈判的地点
C.谈判的目标和对象
D.对方的社会制度


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151、单项选择题  通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是（）

A.封闭式发问
B.证明式发问
C.诱导式发问
D.协商式发问


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152、单项选择题  模拟谈判是在（）中进行的。

A、国际商务谈判过程
B、经济谈判蹉商阶段
C、重大谈判准备阶段
D、合同条款谈判阶段


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153、多项选择题  主持人总结的目的一般有（）.

A、备忘
B、调整
C、汇报
D、总结


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154、名词解释  了解内幕者


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155、填空题  你认为谈判双方是一种什么样的关系（）


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156、单项选择题  有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（）

A、社会环境信息
B、竞争对手信息
C、产品信息
D、本企业信息


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157、名词解释  技术贸易谈判


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158、单项选择题  商务谈判中组建谈判班子的原则是（）.

A、形象原则
B、业务实力原则和进度原则
C、用人唯贤原则
D、进度原则


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159、判断题  新加坡，随地吐痰、吐唾沫都要被罚款。（）


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160、问答题  谈判组织构成原则和人员配备方式是什么？


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161、问答题  怎样对待对方的报价


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162、填空题  解谈判主体的做法包括：（一）通过直接对话进行了解；（二）通过有关资料进行了解；（三）通过（）进行了解。


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163、填空题  要想打破谈判中僵局，应当（）


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164、单项选择题  谈判小组中商务人员主要负责组织（）

A．技术条款谈判
B．价格条款谈判
C．法律条款谈判
D．金融条款谈判


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165、名词解释  迂回式谈判


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166、单项选择题  谈判中最容易产生僵局的议题是（）

A．验收标准
B．违约责任
C．合同价格
D．履约地点


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167、单项选择题  代理地位谈判的特征为（）.

A、共同语言、对抗性小
B、对抗性小、谈判广而深
C、姿态超脱、态度积极
D、权限意识强


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168、多项选择题  属于处在初次交易关系情况下的谈判对手的特征的是（）.

A、摸底为先
B、留有余地
C、扬长避短
D、坚持公开性


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169、单项选择题  基于己方的立场，观点，方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是（）

A.辩
B.答
C.说服
D.叙


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170、问答题  商务谈判中提问的时机


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171、单项选择题  在谈判各方态度明确的情况下，最好的信息传递方式是（）

A.暗示
B.明示
C.意会
D.请第三方代为传递


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172、单项选择题  风险规避并不意味着完全消灭风险，一是要降低这种损失发生的概率，二是要（）

A．降低成本水平
B．减少财务支出
C．降低损失程度
D．减少人力成本


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173、名词解释  可接受目标


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174、名词解释  桌上交易


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175、问答题  什么是商业谈判的接触阶段？该阶段的主要工作有哪些？


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176、问答题  如何破解“人质”战略？


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177、填空题  若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是（）人。


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178、名词解释  融洽


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179、单项选择题  负责对交易标的物品质谈判的是（）

A.谈判小组的领导人
B.技术主谈人
C.法律人员
D.翻译


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180、多项选择题  下列属于外交谈判的特征的是（）.

A、广义性
B、政治性
C、官方性
D、复杂性


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181、填空题  美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（）。


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182、名词解释  提醒注意


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183、单项选择题  谈判成为必要是由于交易中存在（）

A．合作
B．辩论
C．攻击
D．冲突


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184、名词解释  价格解释


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185、单项选择题  下列选项中，属于分担外汇风险方法的是（）

A.平衡法 
B.人民币计价法 
C.易货交易法 
D.签订货币保值条款的方法


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186、问答题  简答英国谈判专家比尔•斯科特的“三方针”谈判理论的内容


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187、问答题  试述打破商务谈判僵局的方法。


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188、名词解释  货物买卖谈判


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189、问答题  

中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判，由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议，且始终不愿作出进一步的让步，因此，在进一步的谈判中，A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求，并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步，但，B方人员却含糊其词，顾左右而言它，一会儿说对A方的有关要求还是不够明确，一会儿又借口有急事需要处理，希望谈判能够继续拖延，要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。

你认为B方人员的所作所为有何不妥之处？


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190、问答题  如何对谈判对手进行分析?


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191、单项选择题  货物运输途中沉船货毁的风险属于（）

A．纯风险
B．投机风险
C．市场风险
D．技术风险


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192、名词解释  漏洞


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193、单项选择题  下列哪项不属于迟疑的谈判对手的特点（）

A．不信任对方
B.心情较为开朗
C.不让对方看透自己
D.极端讨厌被说服


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194、多项选择题  主持谈判的主要因素包括（）.

A、谈判目标
B、谈判条件
C、谈判时间
D、谈判环境
E、谈判人员的投入


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195、问答题  一个商务谈判方案应包括哪些内容？


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196、单项选择题  不是不求结果的象征性谈判形式的是（）.

A、一般性会见
B、准合同谈判
C、技术性交流
D、送客


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197、单项选择题  既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是（）

A.多听少说
B.只听不说
C.有问必答
D.巧提问题


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198、问答题  简述规避国际商务活动中各种风险的措施.


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199、问答题  谈判收场阶段应注意的事项


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200、名词解释  直销企业


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201、填空题  在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（）。


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202、判断题  如是为了索赔，营造的谈判气氛应是一个很好的氛围、很融洽的氛围。


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203、判断题  企业实力是形成谈判实力的潜在基础，所以它一定能直接构成企业的谈判实力（）


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204、判断题  夸大地介绍本组成员其目的在于让对手对我方的每一个成员都十分重视，以此提高谈判组在谈判对手心目中的地位。


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205、多项选择题  以成交形式结束的谈判，在谈判结束时主持应做的工作有（）.

A、清理交易的各项条件
B、部署接下来要进行的工作
C、保留必要的谈判期间的资料
D、总结


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206、多项选择题  迫使对方让步的主要策略有（）

A.利用竞争
B.最后通牒
C.撤出谈判
D.软硬兼施


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207、问答题  谈判的特点及构成要素。


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208、判断题  80%的成交是在第四次谈判中达成的。


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209、单项选择题  达娃之争的进程第一回合分为：（）

A、1各阶段
B、2各阶段
C、3各阶段
D、4各阶段


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210、多项选择题  信息资料收集应注意的事项（）

A、灵活性
B、系统性连
C、续性
D、可比性
E、可靠性


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211、单项选择题  从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（）

A．发盘和还盘
B．发盘与接受
C．发盘与询盘
D．询盘与接受


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212、单项选择题  处于迟疑中的谈判者的心理特征是（）

A．极端讨厌被人说服
B．具有强烈的自我意识
C．容易激动
D．不自信


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213、单项选择题  如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（）

A．前2天 
B．前3天 
C．前4天 
D．前5天


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214、名词解释  商品推销竞争


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215、名词解释  冲激式谈判


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216、判断题  主场谈判，缩短期限对我方有利；客场谈判，延长期限对我方有利。中立地点谈判，期限把握可有一定弹性（）


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217、单项选择题  哪国商人在谈判中常常以本国产品为衡量标准，对产品的质量有很高的要求（）。

A、日本
B、美国
C、德国
D、法国


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218、名词解释  谈判破裂


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219、单项选择题  第三层次的谈判人员是（）

A.速记员
B.法律人员
C.商务人员
D.专业人员


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220、单项选择题  准合同的谈判的“准”的意思是（）.

A、谈判准确
B、有先决条件
C、准备合同
D、允许


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221、问答题  商务谈判有什么作用？应该遵循哪些原则？


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222、填空题  （）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。


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223、单项选择题  在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的是（）

A.西欧式谈判
B.日本式谈判
C.中国式谈判
D.东欧式谈判


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224、单项选择题  一般来说，交易简单、金额较小、地位一般的商务谈判可以采（）

A、个体谈判
B、集体谈判
C、口头谈判
D、书面谈判


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225、名词解释  道德观念


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226、单项选择题  开局阶段的主要任务是（）。

A.建立良好的谈判气氛
B.确定谈判目标
C.制定谈判策略


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227、单项选择题  不是客主座轮流的谈判的特征的是（）.

A、内外结合
B、时间与效益相应
C、阶段利益目标明确
D、换座不换帅


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228、单项选择题  “贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为（）

A.避正答偏
B.推卸责任
C.以问代答
D.答非所问


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229、单项选择题  根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（）

A．4人左右
B．8人左右
C．12人左右
D．16人左右


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230、填空题  商务谈判胜负的决定性因素在于（）。


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231、问答题  试述在商务谈判中运用“最后通牒”迫使对方让步的前提条件和注意的事项


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232、单项选择题  国际货物买卖最重要的贸易惯例是（）

A.《跟单信用证统一条例》
B.《华沙——牛津规则》
C.《美国1941年修订的国际贸易定义》
D.《国际贸易术语解释通则》


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233、名词解释  剥洋葱策略


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234、判断题  签字是双方的权力责任的起始，所以一定要正确，他对双方都有约束力。


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235、问答题  简述韩国商人的谈判风格.


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236、问答题  简述沟通障碍产生的原因及对策。


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237、问答题  简答谈判中的陈述技巧


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238、单项选择题  “谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。”这种答复谈判对手的技巧是（）

A．答非所问
B．以问代答
C．推卸责任
D．避正答偏


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239、问答题  何谓谈判中的“僵局”？论述打破僵局策略的内容


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240、单项选择题  下列哪一项是讨价技巧？（）

A、积少成多 
B、最大预算 
C、以理服人 
D、善于提问


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241、判断题  在印度，不允许用左手抓饭或递东西，左手被认为是不干净的。（）


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242、问答题  成交阶段谈判的目标主要有哪些


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243、单项选择题  制定国际商务谈判策略最关键的步骤是（）

A.了解影响谈判因素
B.寻找关键问题
C.确定具体目标
D.形成假设性方法


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244、问答题  商务谈判中的平等互利原则


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245、问答题  论述推销策略中的“低价高费用快速导入策略”的适用情况、具体策略、目的


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246、名词解释  市场信息


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247、问答题  简述互惠式谈判的要点。


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248、填空题  关系到谈判能否继续进行下去的两项主要因素是：（）


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249、问答题  非言语及其在人际沟通中的特点


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250、名词解释  模拟谈判


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251、单项选择题  每次让步幅度不是在扩大而是逐渐缩小的让步方式是（）。

A、幅度递减让步
B、反弹式让步
C、等额让步
D、一步让到位


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252、单项选择题  讨价的力度规则具体表现为（）.

A、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温
B、绝不留情、要求苛刻
C、狠挤油水，不怕对抗
D、次数多，力求多得


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253、单项选择题  谈判中以与别人保持良好关系为满足的心理属于（）

A.进取型谈判心理 
B.权力型谈判心理 
C.关系型谈判心理 
D.自我型谈判心理


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254、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？


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255、名词解释  商务谈判


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256、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？


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257、单项选择题  双方首次进行谈判时，首要任务是（）

A.创设热情洋溢的气氛
B.创造严肃、凝重的气氛
C.消除和淡化双方的陌生感
D.营造和睦友好的气氛


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258、单项选择题  一般情况下，人正常眨眼每次不超过1秒，每分钟（）

A．5次一8次/分
B．3次一8次/分
C．5次一10次/分
D．8次一12次/分


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259、判断题  德国商人的谈判风格和特点是中欧国家商人谈判风格的代表。


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260、填空题  亚洲是世界第一大洲，在当地所有信教的居民中信奉（）的居民较多，其次（）教。


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261、名词解释  谈判风格


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262、填空题  推销员推销过程的实质是（）


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263、填空题  商务谈判也叫做（）


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264、问答题  简述国际商务谈判的基本原则。


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265、判断题  横向式与纵向式各具特点，横向谈判对于人把握全局的素质要求高些，纵向谈判对于谈判者的要求相对低些。


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266、判断题  对—些交易内容比较复杂．交易条件将随机多变，双方又缺乏必要了解的谈判．则宜采用面对面直接接触的口头谈判。（）


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267、判断题  人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。（）


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268、问答题  如何确定谈判议题


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269、单项选择题  最后让步中主要应把握的问题是（）

A．让步的时间和方式
B．让步的方式和幅度
C．让步的时间和幅度
D．让步的幅度和频率


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270、单项选择题  在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）。（）

A、主要角色、旁听、出面周旋
B、领导、负责人、干预
C、主要角色、领导、回避


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271、名词解释  圈子里


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272、问答题  

甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。

使用这一策略要注意什么问题？


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273、填空题  挑选谈判人员的标准可分为（）。


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274、多项选择题  以成交结束谈判时，主持应该包含那几个方面的内容（）.

A、清理
B、部署
C、握手、清理、签约
D、必要的保留


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275、问答题  商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？


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276、问答题  简答购买过程模式的四个阶段


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277、问答题  谈判准备阶段的主要任务


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278、单项选择题  卖方地位地位谈判的特征是（）.

A、虚实相映、紧疏结合、主动出击
B、占有绝对优势
C、情报性强、掏钱难
D、度势压人


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279、单项选择题  谈判中日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示（）

A．同意
B．在听
C．你好
D．谢谢


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280、问答题  实质性谈判阶段产生分歧的原因和对策


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281、填空题  进行报价解释时必须遵循的原则是（书）


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282、单项选择题  日本人的谈判风格一般表现为（）

A.直截了当
B.不讲面子
C.等级观念弱
D.集团意识强


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283、判断题  对谈判者的发言进行翻译，也就为谈判者赢得仔细观察谈判对手反应的时间，使之做到心中有底，从而为接下来的发言打下基础，合理调节发言的语气和内容。


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284、填空题  从法律角度讲，任何商业谈判都是由（）和承诺所构成的行为过程。


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285、单项选择题  迫使对方让步的策略是（）

A.利用竞争
B.权力限制
C.以攻对攻
D.示弱以求帮助


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286、问答题  社会习俗的含义是什么?结合实际案例谈谈在分析社会习俗时应该注意哪些方面的问题?


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287、多项选择题  谈判中迂回入题的方法有（）

A.从题外语入题
B.从自谦入题
C.从确定议题入题
D.从询问对方交易条件入题


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288、填空题  （）是推销成功的障碍


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289、判断题  人的需求有不同的层次，物质的满足只是人的第一需求层次，虽然能够调动谈判人员的积极性，但是却不能长久稳定地维持。


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290、判断题  合作的利益总大于对抗的利益，所以，应该消除对立，寻求合作。


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291、名词解释  下策


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292、多项选择题  人际交往与国际商务谈判的不同点是（）.

A、目标特征
B、社会性
C、商业性
D、伦理内涵


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293、填空题  促成协议缔结的策略有（）、（）。


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294、名词解释  假性分歧


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295、名词解释  最低可接纳水平


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296、判断题  谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（）


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297、问答题  按照T公司（卖方）与G公司（买方）的协议，G公司应在2005年11月15日之前交付30%货款，但G公司并未履约。三天后，T公司代表找到G公司马总（公司副总）询问货款一事，马总称此事须由刘总（公司总经理）亲自处理，但刘总出差在外，半个月之后才回。T公司代表只好耐心等待，但T公司急需流动资金，总经理一天打几个电话询问此事。到第五天，在总经理的授权下，T公司代表承诺只要G公司马上交付50%货款，可以给予其5%的价格折扣。 请问： 应如何应对这种策略？


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298、单项选择题  随着双方的往来进入后期，欺骗的可能性就逐渐增大的交易类型是（）。

A、双方的合作是一次性的
B、双方有长期无限次的商务往来
C、双方有有限次的商务往来
D、双方的商务往来期限不明确


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299、单项选择题  损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清（）

A.损害的程度
B.责任的归属
C.赔偿范围
D.赔偿的金额


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300、填空题  在异国文化背景的谈判中，谈判双方关系融洽主要取决于（）


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