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1、填空题 美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（）。
2、单项选择题 谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求（）.
A、有胜利感、更有利益
B、最佳妥协点、尽量争取利益最大化
C、妥协点、不失误
D、己方利益最大化
3、名词解释 利率风险
4、单项选择题 货物运输途中沉船货毁的风险属于（）
A．纯风险
B．投机风险
C．市场风险
D．技术风险
5、单项选择题 合同的签约时间和地点，属于（）。
A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录
6、判断题 一名合格的国际商务谈判人员，应具备"X"型的知识结构。（）
7、问答题 与谈判有关的环境因素有哪几类？
8、单项选择题 通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来预防风险，这种做法属于（）
A.风险控制
B.风险转移
C.风险回避
D.风险减少
9、问答题 谈判方案制定前应考虑的环境因素
10、判断题 企业实力是形成谈判实力的潜在基础，所以它一定能直接构成企业的谈判实力（）
11、填空题 （）型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。
12、名词解释 人员素质风险
13、多项选择题 开局阶段确定恰当开局策略要考虑的因素有（）
A.谈判双方之间的关系
B.谈判双方的实力
C.开局策略的性质
D.开局阶段的目标
E.开局阶段的氛围
14、问答题 人员推销的特点
15、问答题
一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：
16、单项选择题 按照谈判者让步的程度，谈判风格可以分为强力型模式、软弱型模式和（）
A.合作型模式
B.温和型模式
C.中立型模式
D.对立型模式
17、问答题 如何破解“人质”战略？
18、问答题 商务谈判中的让步策略有哪些？
19、单项选择题 先期探寻的严谨性原则表现在（）.
A、事先内部统一
B、跟踪探寻反应
C、探寻文字写得好，投递安全可靠
D、分析探寻目标特点，周密部署探寻行动，冷静预测探寻结果
20、判断题 在商务谈判中，报价就是指商品的价格。（）
21、填空题 谈判学会会长、著名律师杰勒德•I•尼尔伦伯格于２０世纪６０年代首先提出（）理论。
22、问答题 国际商务谈判准备阶段的主要工作内容。
23、填空题 商务谈判成败的评价标准包括（）
24、多项选择题 谈判中迂回入题的方法有（）
A.从题外语入题
B.从自谦入题
C.从确定议题入题
D.从询问对方交易条件入题
25、问答题 经销的特点
26、填空题 非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于（）方责任。
27、判断题 商务谈判的基本属性是利益性。（）
28、名词解释 面子
29、问答题 控制国际商务合作中风险的措施有哪些
30、单项选择题 “吃小亏占大便宜”和“放长线吊大鱼”是哪个国家商人的谈判哲理（）。
A、日本商人
B、华商
C、阿拉伯商人
D、德国商人
31、判断题 谈判中，在双方利益差异之处容易产生争执，在双方利益重合之处则比较容易达成协议。
32、填空题 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。运用的是：（）
33、填空题 商务谈判也叫做（）
34、判断题 如果说合同很全面，我们可以称之为销售确认书。
35、填空题 若国家对企业管理程度较低，这时，谈判的成功主要取决于：（）
36、单项选择题 硬式谈判者的目标是（）
A、达成协议
B、解决问题
C、赢得胜利
D、施加压力
37、单项选择题 寻找替代打破僵局的做法是指（）。
A、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案
B、寻找第三者来参与谈判的方案
C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案
D、更换谈判小组成员
38、问答题 简述影响价格的因素。
39、判断题 合作的利益总大于对抗的利益，所以，应该消除对立，寻求合作。
40、问答题 技术贸易中技术价格的支付方式主要有哪几种？
41、单项选择题 下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（）
A．谈判目标
B．谈判计划
C．谈判价格
D．谈判人员
42、多项选择题 属于处在初次交易关系情况下的谈判对手的特征的是（）.
A、摸底为先
B、留有余地
C、扬长避短
D、坚持公开性
43、填空题 商务谈判通常包括（）、（）、（）三大部分。
44、单项选择题 属于送客性谈判的特征的是（）.
A、委婉性
B、保守性
C、一般性
D、广告性
45、填空题 谈判的基本点大致有（）、（）、（）。
46、问答题 怎样才能做好迎送礼仪工作？
47、填空题 挑选谈判人员的标准可分为（）。
48、单项选择题 根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（）
A.合作型模式
B.对立型模式
C.温和型模式
D.中立型模式
49、问答题 具体谈判目标的确定应考虑的因素
50、问答题 商务谈判中发问的类型。
51、判断题 新加坡，随地吐痰、吐唾沫都要被罚款。（）
52、填空题 对重要的问题应争取在（）进行。
53、判断题 主场谈判，缩短期限对我方有利；客场谈判，延长期限对我方有利。中立地点谈判，期限把握可有一定弹性（）
54、名词解释 最后期限
55、单项选择题 损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清（）
A.损害的程度
B.责任的归属
C.赔偿范围
D.赔偿的金额
56、名词解释 价格解释
57、问答题 商务谈判开局阶段应考虑的因素有哪些？
58、问答题 在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？
59、判断题 一次谈判一般应有2—3个主题（）
60、判断题 西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。（）
61、名词解释 背后渠道
62、问答题 高价发盘的含义、好处、应注意的问题
63、问答题 简述商业谈判在让步中的“敢于否定”的两方面内容
64、单项选择题 在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（）
A.商务人员
B.法律人员
C.金融人员
D.翻译人员
65、判断题 华商的商业信用相对于欧美和日本的商人而言较差。
66、单项选择题 在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是（）
A.西欧式报价
B.东欧式报价
C.北欧式报价
D.日本式报价
67、单项选择题 从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（）
A．发盘和还盘
B．发盘与接受
C．发盘与询盘
D．询盘与接受
68、单项选择题 第三层次的谈判人员是（）
A.速记员
B.法律人员
C.商务人员
D.专业人员
69、问答题 论述商品导入期的推销目的及“高价高费用快速导入策略”
70、多项选择题 如果本方想同对方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就要采用比较注意建立和维护双方关系的（）
A、原则性谈判法
B、让步型谈判法
C、主场谈判法
D、立场型谈判法
71、名词解释 桌上交易
72、多项选择题 领导人员的作用在于用人与决策，具体讲，应该在（）三个环节上做工作。
A、布阵
B、跟踪谈判进程
C、适当参与
D、选择合适人选
73、问答题 商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？
74、单项选择题 一般商品的交易谈判只需（）
A.2～3人
B.2～4人
C.3～4人
D.3～5人
75、填空题 报价的例外情况有：（）、（）
76、填空题 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为让步型谈判、原则型谈判和（）。
77、判断题 人的需求有不同的层次，物质的满足只是人的第一需求层次，虽然能够调动谈判人员的积极性，但是却不能长久稳定地维持。
78、问答题
我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派高级工程师俞存安与美商谈判。为了不辱使命，俞存安作了充分的准备工作，他找了大量有关冶金组合炉的资料，花了很大的精力将国际市场上组合炉的行情及美国这家公司和历史和现状、经营状况等调查得一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。俞存安列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，最后终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，俞存安仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往俞存安面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意。这笔生意就算了，明天我们回国了。”俞存安闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有点着急，甚至埋怨老俞不该抠得这么紧。俞存安说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国是95万美元，国际市场上这种设备报价100万美元是正常的。”
果然不出所料，一个星期后美商又回来继续谈判了。俞存安向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨得厉害，比不得去年。”俞存安说：“每年物价上涨指数没有超过6%的，一年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最后以101万美元达成了这笔交易。
叙述俞存安谈判成功的原因？双方使用的什么策略？
79、名词解释 迂回式谈判
80、多项选择题 谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的运用上。
A、说理
B、沉默
C、推理
D、重复
81、名词解释 原则型谈判法
82、单项选择题 人对客观事物看法的一种本能反应，如喜、怒、哀、乐，这种现象叫（）
A．态度
B．情绪
C．印象
D．个性
83、单项选择题 一般来说，从卖方固守下调2次后的价格算起，仍可有几次的价格改善。（）
A、1次
B、2次
C、2—3次
D、0次
84、单项选择题 达娃之争的进程第一回合分为：（）
A、1各阶段
B、2各阶段
C、3各阶段
D、4各阶段
85、多项选择题 选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（）
A.便于侦察对方
B.容易寻找借口
C.易向上级请示汇报
D.方便查找资料与信息
86、问答题 简述互惠式谈判的要点。
87、多项选择题 关于国际货物买卖的国际惯例主要有（）
A.《国际贸易术语解释通则》
B.《华沙--牛津规则》
C.《海牙规则》
D.《美国1941年修订的国际贸易定义》
88、问答题 从哪些方面可以判定谈判终结？
89、问答题 何谓谈判中的“僵局”？论述打破僵局策略的内容
90、单项选择题 对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化的策略是（）。
A、开小会
B、宠将法
C、恻隐术
D、泥菩萨战术
91、单项选择题 属于书面谈判的步骤的是（）.
A、信函
B、确认
C、传真
D、电话
92、单项选择题 由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（）
A．针
B．打
C．枪
D．刀
93、填空题 在谈判中，价格条件进入买卖双方的“成交线”。这时双方可以用（）或最后争一个条件的办法结束谈判。
94、判断题 受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。（）
95、判断题 开放式问句是指特定的领域带有特定的答复得问句。（）
96、问答题 简述商业谈判的“战取胜”方针的实质、危害性
97、名词解释 摆在桌面上
98、问答题 简述：在国际商务谈判中，根据谈判的内容划分我国企业经常遇到的主要谈判类型。
99、问答题 简述报价阶段的策略。
100、单项选择题 市场细分化信息是指能引起市场细分的变量，如社会经济变量、地理变量、人口变量、收入变量和（）
A.消费方式变量
B.消费结构变量
C.供应方式变量
D.供应结构变量
101、单项选择题 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）
A.问
B.听
C.看
D.说
102、问答题 试述商务谈判会务准备工作的内容
103、单项选择题 属于讨价还价忌讳的行为有（）.
A、两人负责发言
B、笔记保密
C、发言集中
D、一鼓作气
104、填空题 便于双方谈判人员交流思想感情的是（）
105、单项选择题 谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）
A.初期
B.中期
C.协议期
D.后期
106、填空题 沟通涉及的四个最主要最基本的因素是（）
107、名词解释 商品推销竞争
108、填空题 （）性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。
109、单项选择题 作为商品交换的高级形式，最能规避风险的交易是（）
A.实物交易
B.期货和期权交易
C.外汇交易
D.商品交易
110、单项选择题 当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（）
A.行政复议
B.调解
C.仲裁
D.谈判
111、问答题 现代谈判模式的特点
112、单项选择题 在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（）.
A、对手不熟悉该项交易
B、双方不存在争议
C、时间紧
D、双方对该笔交易都很有希望
113、多项选择题 国际商务活动中的市场风险包括（）
A.汇率风险
B.利率风险
C.价格风险
D.需求风险
E.素质风险
114、判断题 商品贸易谈判中，首先谈质量问题，然后谈其他，质量问题解决了，在此基础上，再讨论其他问题属于价值式谈判。
115、问答题 按照T公司（卖方）与G公司（买方）的协议，G公司应在2005年11月15日之前交付30%货款，但G公司并未履约。三天后，T公司代表找到G公司马总（公司副总）询问货款一事，马总称此事须由刘总（公司总经理）亲自处理，但刘总出差在外，半个月之后才回。T公司代表只好耐心等待，但T公司急需流动资金，总经理一天打几个电话询问此事。到第五天，在总经理的授权下，T公司代表承诺只要G公司马上交付50%货款，可以给予其5%的价格折扣。 请问： 应如何应对这种策略？
116、单项选择题 投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？（）
A、谈判开局阶段
B、谈判磋商阶段
C、谈判结束阶段
D、缔约阶段
117、单项选择题 谈判成为必要是由于交易中存在（）
A．合作
B．辩论
C．攻击
D．冲突
118、填空题 促成协议缔结的策略有（）、（）。
119、多项选择题 谈判人的角色选择从哪些方面考虑（）.
A、地位
B、年龄
C、风度
D、表达
120、问答题 简述顾客购买心理态度的基本类型？
121、多项选择题 主持人总结的目的一般有（）.
A、备忘
B、调整
C、汇报
D、总结
122、问答题 说明许可贸易的主要类型。
123、单项选择题 准合同的谈判的“准”的意思是（）.
A、谈判准确
B、有先决条件
C、准备合同
D、允许
124、多项选择题 台上的谈判人两职合一系指一个人同时承担（）.
A、谈判手
B、受托人
C、主谈人
D、谈判组长
125、单项选择题 以谈判举行的地点对谈判进行分类，以下不归属于该类别的是（）.
A、客座的谈判
B、敌对国的谈判
C、主座的谈判
D、客主座轮流的谈判
126、判断题 往往商务谈判从总体角度有基本目标、应争取的目标、可交易的目标，即目标本身是单一的，不具有整体性。
127、问答题 一个谈判班子的理想规模以4人左右为宜，为什么？
128、单项选择题 半官半民的谈判的特点不包括（）.
A、制约条件多
B、回旋余地大
C、节奏快
D、表达方式难
129、单项选择题 对付强硬的谈判者，一般采取的策略为（）
A.以弱制强
B.以强制强
C.合作
D.折衷
130、填空题 顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。
131、单项选择题 下列选项中，属于人员风险的是（）
A．沟通风险
B．自然风险
C．政治风险
D．市场风险
132、问答题 论述推销策略中的“低价高费用快速导入策略”的适用情况、具体策略、目的
133、单项选择题 双方首次进行谈判时，首要任务是（）
A.创设热情洋溢的气氛
B.创造严肃、凝重的气氛
C.消除和淡化双方的陌生感
D.营造和睦友好的气氛
134、多项选择题 迫使对方让步的主要策略有（）
A.利用竞争
B.最后通牒
C.撤出谈判
D.软硬兼施
135、判断题 无论何种形式的谈判，总是在一定的原则指导下进行的。
136、问答题 开局阶段的策略
137、填空题 国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是仲裁（）
138、填空题 “三包”是指包修、包换、和（）
139、单项选择题 谈判是追求（）的过程。
A、自身利益要求
B、双方利益要求
C、双方不断调整自身需要，最终达成一致
140、问答题 如何制定最初提案
141、单项选择题 把一个整体项目或整体产品化解为一些环节，通过不同的谈判把不同的环节分给不同的商人，从而产生某种竞争效果的策略是（）。
A、挡箭牌策略
B、最后通牒策略
C、货比三家策略
D、化整为零策略
142、多项选择题 若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心（）
A.压制情绪
B.防范
C.焦虑
D.满足
E.自信
143、填空题 联销的特点是：（）
144、问答题 简述国际商务谈判的基本原则。
145、名词解释 开局阶段
146、单项选择题 德国商人在谈判中往往习惯于（）
A.拖拖拉拉
B.速战速决
C.先礼后兵
D.以势压人
147、单项选择题 哪国商人在谈判中常常以本国产品为衡量标准，对产品的质量有很高的要求（）。
A、日本
B、美国
C、德国
D、法国
148、单项选择题 下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（）
A.反问劝导法
B.场外沟通
C.站在对方立场上说服对方
D.先重复对方的意见，然后再削弱对方
149、名词解释 进取型谈判对手
150、问答题 商业谈判签定协议过程中应注意的主要问题
151、问答题 先报价的利弊
152、判断题 对卖方来说，开盘价必须是最低的；对买方来讲，开盘价必须是最高的。（）
153、单项选择题 如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（）
A．前2天
B．前3天
C．前4天
D．前5天
154、判断题 谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（）
155、单项选择题 把所有的内容都一一列出的合同是（）。
A、标准合同
B、简式合同
C、口头合同
D、书面合同
156、判断题 商务谈判的惯例是：卖方和买方之间，一般应由买方先报价。（）
157、名词解释 道德观念
158、名词解释 日本式报价战术
159、问答题 简述沟通障碍产生的原因及对策。
160、问答题 主场谈判的利弊
161、单项选择题 谈判人员注意力最差的阶段是（）
A.开局
B.实质性谈判
C.结束
D.准备
162、多项选择题 条理规则的构成部分是（）.
A、次序逻辑
B、启动先后
C、言出有理
D、达理
163、多项选择题 在开局阶段，谈判者应将话题集中于（）
A.谈判目标
B.计划
C.进度
D.人员
E.聊天
164、单项选择题 一次只讨论一个问题，完成一个问题再讨论下一个问题的谈判是（）。
A、横向谈判
B、纵向谈判
C、软式谈判
D、硬式谈判
165、单项选择题 因堆放物品倒塌造成他人损害的，如果当事人均无过错，应当（）。
A.由受害人自负损失
B.由堆放物品的人承担责任
C.根据公平原则酌情处理
D.受害人和堆放物品的人按份承担责任
166、问答题 简述货物买卖谈判的主要内容
167、填空题 在国际交往场合，谈判室座次安排原则有（）
168、填空题 商业谈判协议变动的形式，一般有：协议的转让、（）、解除和终止等。
169、单项选择题 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）
A.礼物价值
B.礼物包装
C.礼物类型
D.感情价值
170、单项选择题 原则上不承认判例具有与法律同等效力的是（）
A.英美法
B.大陆法
C.海洋法
D.北美法
171、名词解释 最优期望目标
172、多项选择题 确定还价起点的三个因素是（）.
A、谈判双方的态势
B、成交预算
C、交易物的客观成本
D、准备还价的次数
173、问答题 商务谈判中讨价还价策略有哪些？
174、多项选择题 挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（）
A.政治素质
B.性别
C.专业知识
D.个人性格
E.学历
175、判断题 谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。（）
176、单项选择题 保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（）
A．市场风险
B．技术风险
C．纯风险
D．素质风险
177、问答题 选择谈判场地应当考虑的因素
178、单项选择题 为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是（）.
A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则
B、实效原则、目标原则、时间效率原则
C、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则
D、目标原则、时间效率原则、协调原则
179、填空题 从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（）。
180、多项选择题 谈判信息传递的基本方式有（）
A.明示方式
B.暗示方式
C.广告方式
D.意会方式
181、问答题 改变谈判中的劣势？
182、问答题 简述商业谈判在让步中应“尽可能运用有意而无损的让步”
183、名词解释 借助式发问
184、单项选择题 从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是（）
A.价格
B.质量标准
C.违约责任
D.履约地点
185、问答题 简要说明影响国际商务谈判的法律因素。
186、单项选择题 在交易的几个阶段中，商务谈判属于哪一个阶段（）。
A、交易前的准备阶段
B、交易磋商与签约的阶段
C、组织货源或寻找销售渠道的阶段
D、履约的阶段
187、名词解释 利导式谈判
188、单项选择题 谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫（）
A.执行期僵局
B.协议期僵局
C.合同期僵局
D.履约期僵局
189、判断题 德国商人的谈判风格和特点是中欧国家商人谈判风格的代表。
190、填空题 亚洲是世界第一大洲，在当地所有信教的居民中信奉（）的居民较多，其次（）教。
191、判断题 人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。（）
192、单项选择题 下列选项中，属于分担外汇风险方法的是（）
A.平衡法
B.人民币计价法
C.易货交易法
D.签订货币保值条款的方法
193、问答题
一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：
194、多项选择题 以成交形式结束的谈判，在谈判结束时主持应做的工作有（）.
A、清理交易的各项条件
B、部署接下来要进行的工作
C、保留必要的谈判期间的资料
D、总结
195、单项选择题 制定国际商务谈判策略最关键的步骤是（）
A.了解影响谈判因素
B.寻找关键问题
C.确定具体目标
D.形成假设性方法
196、问答题 如何在商务谈判磋商过程中正确的评估谈判局势如果在谈判中出现了冲突，请问如何避免和化解冲突?
197、单项选择题 在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（）
A.中国式报价
B.日本式报价
C.东欧式报价
D.中东式报价
198、填空题 谈判队伍的人数规模一般在（）人左右。
199、问答题 什么是商业谈判的接触阶段？该阶段的主要工作有哪些？
200、问答题 简述商务谈判效益评价的标准。
201、多项选择题 国际商务谈判中常见的法律问题主要有（）
A.谈判对象的主体资格问题
B.合同的效力问题
C.争端的解决方式问题
D.谈判人员问题
E.远期交易问题
202、问答题 简述韩国商人的谈判风格.
203、单项选择题 做到具体讨价，要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有（）.
A、分析对手
B、分析自己
C、分析技术
D、分类和分档
204、填空题 美国谈判学会会长尼尔伦伯格于20世纪60年代首先提出了（）理论。
205、判断题 在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。（）
206、问答题 谈判信息的作用有哪些？
207、填空题 在谈判中，人为的制造的分歧是指（）。
208、填空题 （）是整个推销过程中最关键的阶段
209、名词解释 封闭式发问
210、单项选择题 如果本方想同对方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么不宜采用（）
A、让步型谈判
B、多边型谈判
C、立场型谈判
D、原则型谈判
211、问答题 简述商务谈判双赢指导思想与策略的关系。
212、单项选择题 以下风险中，不属于非人员风险的是（）
A.沟通风险
B.市场风险
C.合同风险
D.自然风险
213、单项选择题 讨价运作过程中可不考虑的原则是（）.
A、次序选择
B、讨价间衔接
C、讨价力度
D、讨价条件
214、单项选择题 以成交结束谈判时，主持应该包含那三个方面的内容（）.
A、握手、庆祝、签约
B、清理、部署、必要的保留
C、握手、清理、签约
D、签约、庆祝、道别
215、问答题 简述在国际商务谈判中进行报价解释时必须遵循的原则。
216、问答题
某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。
问题：
如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩？
如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果？
如何调整谈判人员？
作上述调整的主要理论依据是什么？
217、填空题 在异国文化背景的谈判中，谈判双方关系融洽主要取决于（）
218、单项选择题 所有谈判的共同谈判目标是（）.
A、要求谈清楚
B、谈出结果
C、划分责、权、利
D、击败谈判对手
219、填空题 下列不属于迫使对方让步的主要策略的是（）
220、填空题 商务谈判的基本要素有（）
221、单项选择题 不是不求结果的象征性谈判形式的是（）.
A、一般性会见
B、准合同谈判
C、技术性交流
D、送客
222、判断题 谈判的具体目标就是谈判活动的灵魂（）
223、单项选择题 把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论的谈判是（）。
A、横向谈判
B、纵向谈判
C、软式谈判
D、硬式谈判
224、多项选择题 谈判人员的培训方式有（）
A．社会培养
B．企业培养
C．自我培养
D．外国培养
E．学校培养
225、问答题 试述迫使对方让步的策略
226、填空题 在交易中，比较实用和方便的信息获取方式是（）
227、问答题 简述首席谈判代表的基本素质。
228、填空题 还价的方式有三种，即：（）、（）、（）
229、多项选择题 台上谈判人谈判时的表达应当（）.
A、思维敏捷
B、口齿伶俐
C、善于逻辑脱离
D、茶壶里装汤圆
230、填空题 企业培训的四个步骤：（）。
231、单项选择题 如果是1个小时的谈判，精力旺盛的阶段只是最初的（）
A.2分钟—3分钟
B.3分钟一5分钟
C.5分钟一8分钟
D.8分钟一10分钟
232、填空题 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：（）
233、单项选择题 合同的生效日期，应放在合同的哪个部分（）。
A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录
234、填空题 商务谈判人员的性格种类有（）
235、问答题 论述被动地位下的谈判策略
236、问答题 谈判信息收集的主要内容
237、单项选择题 “谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。”这种答复谈判对手的技巧是（）
A．答非所问
B．以问代答
C．推卸责任
D．避正答偏
238、单项选择题 按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（）
A．买方或卖方
B．买方或发起人
C．卖方或发起人
D．买方、或卖方、或发起人
239、问答题 简述先报价的优点和缺点.
240、名词解释 了解内幕者
241、判断题 一般而言，谈判中的主动精神随着年龄的增加而逐渐减弱。
242、问答题
中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判，由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议，且始终不愿作出进一步的让步，因此，在进一步的谈判中，A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求，并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步，但，B方人员却含糊其词，顾左右而言它，一会儿说对A方的有关要求还是不够明确，一会儿又借口有急事需要处理，希望谈判能够继续拖延，要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。
你认为B方人员的所作所为有何不妥之处？243、多项选择题 影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有（）
A.群体成员的素质
B.群体成员的结构
C.群体规范
D.群体的决策方式
E.群体内人际关系
244、多项选择题 以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的有（）
A．自信乐观
B．浪漫随意
C．态度诚恳，就事论事
D．重视效率，速战速决
E．法律意识不强
245、单项选择题 谈判地点的不同，可将谈判分为（）
A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判
B、价格谈判，外交谈判，军事谈判
C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判
D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判
246、单项选择题 递盘的发出者是（）
A.卖方
B.买方
C.竞争对手
D.客户
247、问答题 如何调整好谈判人员之间的关系？
248、问答题
一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：
249、单项选择题 代理地位谈判的特征为（）.
A、共同语言、对抗性小
B、对抗性小、谈判广而深
C、姿态超脱、态度积极
D、权限意识强
250、填空题 保加利亚、尼泊尔等国家，摇头表示（）、点头表示（）。
251、判断题 谈判的角度是多元化的。
252、填空题 报价阶段的策略主要体现在（）。
253、单项选择题 灵活运用相持的原则主要表现在运用哪种手段（）.
A、速战速决
B、攻心术
C、沉默和重复
D、积极响应
254、单项选择题 不是客主座轮流的谈判的特征的是（）.
A、内外结合
B、时间与效益相应
C、阶段利益目标明确
D、换座不换帅
255、单项选择题 在合同中，不可抗力等因素应放在合同的哪个部分（）。
A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录
256、单项选择题 谈判目标是谈判者行动的（）
A．具体内容
B．具体步骤
C．指针和方向
D．谈判策略
257、问答题 如何对谈判对手进行分析?
258、名词解释 谈判信息的传递时间
259、问答题 简述让步的基本原则。
260、判断题 外在激励就是给予谈判人员成功感、荣誉感和挑战感，满足他们自我价值实现的需要。
261、问答题 制定谈判方案应考虑的内容
262、名词解释 实盘
263、单项选择题 考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（）.
A、思想水平、工作作风、业务水平
B、外表形象
C、外交能力
D、领导能力
264、名词解释 投资谈判
265、判断题 当今国际、国内市场中，一般的产品都略微处于供大于求的状态，也就是处于买方市场。
266、问答题 谈判准备阶段的主要任务
267、单项选择题 在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（）。
A、接见
B、拜会
C、会见
D、拜访
268、问答题 在谈判中谈判者运用客观标准时，应注意的五方面问题。
269、填空题 着装是女性在商务谈判中遇到的首要问题。女性在春秋季节应以（）为佳。
270、问答题
甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。
使用这一策略会带来哪些好处？271、问答题 在涉外经济中，如何坚持平等互利原则
272、多项选择题 后退中的灵活规则主要表现为（）.
A、后退适时
B、后退适度
C、退得对方高兴
D、退得己方不吃亏
273、名词解释 外围控制
274、多项选择题 商务谈判策略的特征（）
A、主动性
B、利导式性
C、动态性
D、时序性
275、单项选择题 每一次让步是一样额度的让步方式是（）。
A、幅度递减让步
B、反弹式让步
C、等额让步
D、一步让到位
276、判断题 确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。（）
277、填空题 在推销员应具备的知识结构中，推销专业知识不包括（）
278、判断题 谈判过程是一个求得妥协的过程。（）
279、问答题 试述打破商务谈判僵局的方法。
280、名词解释 炮筒子
281、名词解释 市场信息
282、单项选择题 谈判组最优规模是（）。
A、3人
B、4人
C、5人
D、6人
283、多项选择题 人际交往与国际商务谈判的不同点是（）.
A、目标特征
B、社会性
C、商业性
D、伦理内涵
284、判断题 西方国家介绍的顺序为女士优先，只有对方是年纪很大的人时才会例外，在公事场合一般是职位高者在先。（）
285、填空题 国际商务活动的风险主要有（）
286、单项选择题 “那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢？”这种答复谈判对手的技巧是（）
A．以问代答
B．推卸责任
C．答非所问
D．避正答偏
287、单项选择题 谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（）.
A、谈判组长
B、谈判手
C、领导人
D、辅助人员
288、问答题 试述在商务谈判中运用“最后通牒”迫使对方让步的前提条件和注意的事项
289、多项选择题 群体通常具有的特征包括（）
A．由两人以上组成
B．有共同的爱好
C．有共同的目标
D．有相似的经历
E．有严明的纪律约束
290、填空题 进行报价解释时必须遵循的原则是（书）
291、问答题 简答人际沟通的含义与一般特征
292、问答题 简述影响和制约让步型、立场型和原则型谈判运用的因素
293、名词解释 谈判破裂
294、问答题
意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好，适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。希望降价。”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。”中方说：“不降不行。”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0．5％。”中方说：“谢谢贵方的义气之举，但贵方价格系不合理价。”意方问：“怎么不合理？”中方答：“贵方以中等性能要高等价，而不是适配价。”意方又问：“贵方不是对我方设备很满意吗？”中方答：“是的，这是因为它适合我们的需要，但并不意味这是最先进的设备。如用贵方报的价，我们可以买到比贵方设备更好的设备。”意方说“这话说得倒使我无法回答了，我需要考虑后再说。”休息一会儿，双方再谈。意方报了一个改善3％的价格。中方认为还没有到成交线，要求意方再降。意方坚决不同意，要求中方还价，中方给出再降15％的条件。
意方听到中方条件，沉默了一会儿。从包里翻出了一张机票说：“贵方的条件太苛刻，我方难以承受。为了表示交易诚意，我再降2％。贵方若同意，我就与贵方签合同；贵方若不同意，这是我明天下午2：00回国的机票，按时走人。”说完，站起来就要走。临走又留下一句话：“我住在友谊宾馆x楼X号房间，贵方有了决定，请在明日中午12：OO以前给我电话。”
中方在会后认真研究成交方案认为5．5％的降价仍不能接受，至少应降7％，也就是还差1．5％。如何能再谈判呢？于是先调查明天下午2：00是否有飞意大利的航班或欧洲的航班，以探其虚实，结果是没有。第二天早上10：00左右，中方让翻译给意方宾馆房间打电话，告诉他：“昨天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意，我方表示赞赏。作为一种响应，我方也可以改变原立场，只要求贵方降10％。”意方看到中方一步让了5％，而10％与其内定价格相差一些，但比15％而言，可以谈判了，于是，希望马上与中方见面。中方赶到宾馆，到其房间谈起来。没有太多的寒暄，开门见山，双方认为还有差距，但均愿意成交。只有一条路——互相让步，你多我少，还是我多你少？双方推断，在此之前双方各让了5％，对等，最后一搏是否也应对等？最终双方将5％的差距（意方5％与中方的10％比）各担一半，即以降价7．5％成交。
试分析上述材料，回答下述问题：
295、问答题 实质性谈判阶段产生分歧的原因和对策
296、问答题 商务谈判中报价的具体原则有有些？
297、单项选择题 在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（）.
A、比拟方式、修饰方式
B、设问调侃、列单调侃
C、自我嘲笑、婉转陈述
D、据理力争、毫不让步
298、填空题 合同条文谈判的要求：（）、（）、（）
299、单项选择题 在商务谈判中，不属于主谈人的职责是（）
A.掌握谈判进程
B.监督谈判程序
C.汇报谈判工作
D.阐明参加谈判的意愿和条件
300、单项选择题 在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）。（）
A、主要角色、旁听、出面周旋
B、领导、负责人、干预
C、主要角色、领导、回避