时间:2021-12-04 02:29:43
1、单项选择题 选择谈判信息传递方式是（）
A.主观的
B.有目的的
C.随意的
D.单一的
2、单项选择题 英国人的谈判风格一般表现为（）
A.讲效率
B.守信用
C.按部就班
D.有优越感
3、问答题
1985年，某友好国家工业贸易代表团来华谈判，该国大使先找到有关领导要求促成贸易合作。有关领导指示，在可能的前提下，尽量与对方达成协议。对方要求向中国出口矿山设备，要价高，质量不及先进国家水平。中方代表很为难，如果答应，中方损失太大，如果当场拒绝，有怕影响两国关系。最后中方代表想出了办法，要求对方拿出一台矿山设备到我国北方严寒地区进行一定时间试验。如能在零下40度中正常工作，我方可以留购，对方答应回去研究。两个月后，对方答复说，他们国家最低气温才零下7.20度，要适应我国零下40度的工作条件，技术上有困难。于是，对方放弃了向我国出口矿山设备的要求。
请分析下列问题：
①中方代表采用什么方法拒绝对方要求？
②请分析这种拒绝方法的作用何在？
③这场谈判中体现出哪些谈判的基本原则？
4、填空题 谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略（）。
5、多项选择题 谈判中的礼节规则要求（）.
A、态度温和
B、沉毅律己、尊重对方
C、送进自如
D、讲话有风度
6、判断题 一般而言，谈判中的主动精神随着年龄的增加而逐渐减弱。
7、名词解释 市场信息
8、单项选择题 寻找替代打破僵局的做法是指（）。
A、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案
B、寻找第三者来参与谈判的方案
C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案
D、更换谈判小组成员
9、多项选择题 以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据（）.
A、受托人和委托人的关系
B、交易主人胆大与胆小的矛盾关系
C、对逆顺境的处理方式
D、自身实力与借助外界力量的关系
10、多项选择题 在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的具体问题有（）
A.达成的协议点
B.分歧点
C.专论点
D.论及点
E.交易往来关系
11、名词解释 谈判方案
12、单项选择题 谈判中讨价还价集中体现在（）。
A、问
B、答
C、叙
D、辩
13、单项选择题 按照谈判者让步的程度，谈判风格可以分为强力型模式、软弱型模式和（）
A.合作型模式
B.温和型模式
C.中立型模式
D.对立型模式
14、多项选择题 台上的谈判人两职合一系指一个人同时承担（）.
A、谈判手
B、受托人
C、主谈人
D、谈判组长
15、单项选择题 对谈判进行评价最主要的方面是（）
A.经济利益
B.信誉
C.稳定的交易关系
D.拥有信息
16、问答题 何谓谈判中的“僵局”？论述打破僵局策略的内容
17、问答题 怎样对待对方的报价
18、单项选择题 在交易的几个阶段中，商务谈判属于哪一个阶段（）。
A、交易前的准备阶段
B、交易磋商与签约的阶段
C、组织货源或寻找销售渠道的阶段
D、履约的阶段
19、单项选择题 属于讨价还价忌讳的行为有（）.
A、两人负责发言
B、笔记保密
C、发言集中
D、一鼓作气
20、名词解释 桌上交易
21、单项选择题 国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是（）
A.群体效能大于个体效能的累加
B.群体效能小于个体效能的累加
C.群体效能等于个体效能的累加
D.群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加
22、填空题 促成协议缔结的策略有（）、（）。
23、填空题 美国谈判学会会长尼尔伦伯格于20世纪60年代首先提出了（）理论。
24、单项选择题 商务谈判中的“问”一般不包含（）
A.何时发问
B.怎样发问
C.问什么问题
D.问多少问题
25、填空题 解谈判主体的做法包括：（一）通过直接对话进行了解；（二）通过有关资料进行了解；（三）通过（）进行了解。
26、单项选择题 国际信贷业务中不属于长期贷款利率的是（）
A.变动利率
B.固定利率
C.浮动利率
D.期货利率
27、问答题 简述设定最低可按纳水平的好处
28、问答题 在商务谈判中，先报价有哪些好处？
29、名词解释 协议期谈判僵局
30、问答题 实质性谈判阶段产生分歧的原因和对策
31、单项选择题 谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫（）
A.执行期僵局
B.协议期僵局
C.合同期僵局
D.履约期僵局
32、多项选择题 在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是（）
A.项目经理
B.车间主任
C.销售部经理
D.设计师
E.合同执行经理
33、单项选择题 在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该（）
A.由懂行的专家或专业人员担任
B.由商务人员担任
C.由谈判领导人员担任
D.由法律人员担任
34、判断题 横向式与纵向式各具特点，横向谈判对于人把握全局的素质要求高些，纵向谈判对于谈判者的要求相对低些。
35、单项选择题 制定国际商务谈判策略最关键的步骤是（）
A.了解影响谈判因素
B.寻找关键问题
C.确定具体目标
D.形成假设性方法
36、问答题 简述国际商务谈判的基本原则。
37、单项选择题 有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（）
A、社会环境信息
B、竞争对手信息
C、产品信息
D、本企业信息
38、问答题 商务谈判中提问的时机
39、多项选择题 间接处理谈判僵局的具体做法有（）
A.先肯定局部，后全盘否定
B.先重复对方的意见，然后再削弱对方
C.用对方的意见去说服对方
D.以提问的方式促使对方自我否定
E.用自己的意见说服对方
40、问答题 在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？
41、多项选择题 对谈判人员素质的培养包括（）
A.家庭的培养
B.社会的培养
C.企业的培养
D.自我培养
42、单项选择题 倾听技巧中最基本、最重要的是（）
A．集中精力地倾听
B．有鉴别地倾听
C．克服先入为主的倾听
D．通过记笔记来倾听
43、多项选择题 主持人首场谈判开始时，应抓好哪几个环节（）.
A、介绍
B、入座
C、开场白
D、掌握气氛
44、名词解释 掮客
45、单项选择题 法国人的谈判风格一般表现为（）
A.人情味浓
B.偏爱纵向式谈判
C.对商品质量要求不严
D.时间观念强
46、问答题
美国大富翁霍华•休斯为了大量采购飞机，亲自与某飞机制造厂的代表谈判。霍华•休斯性情古怪，脾气暴躁，他提出了34项要求。谈判双方各不相让，充满火药味。后来，霍华•休斯派他的私人代表出面谈判。没有想到，私人代表满载而归，竟然得到了34项要求中的30项。霍华•休斯很满意，问私人代表是如何取得这样大的收获的。私人代表说：“那很简单，每当谈不拢时，我都问对方：‘你到底希望与我解决这个问题？还是留待霍华•休斯跟你解决？’结果，对方无不接受我的要求。”
休斯与其助手共同使用了什么谈判策略？
47、填空题 多家经销是指：（）
48、问答题 怎样才能做好迎送礼仪工作？
49、填空题 保加利亚、尼泊尔等国家，摇头表示（）、点头表示（）。
50、多项选择题 在国际交往场合，通常忌用的花类有（）
A.菊花
B.白色花
C.杜鹃花
D.山竹花
E.黄色花
51、多项选择题 人际交往与国际商务谈判的不同点是（）.
A、目标特征
B、社会性
C、商业性
D、伦理内涵
52、填空题 “三包”是指包修、包换、和（）
53、单项选择题 加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是（）.
A、检查
B、提示
C、奖励
D、处罚
54、填空题 美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（）。
55、填空题 在报价阶段，谈判者出的价格和条件一般不应超过（）。
56、判断题 对谈判者的发言进行翻译，也就为谈判者赢得仔细观察谈判对手反应的时间，使之做到心中有底，从而为接下来的发言打下基础，合理调节发言的语气和内容。
57、问答题 简述影响价格的因素。
58、判断题 谈判组成员之间的相互支持的重要表现之一就是相互肯定同事提出的问题，即便谈判组成员在同一问题上产生不同意见，也要注意对外的一致。
59、填空题 （）型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。
60、单项选择题 在合同中，不可抗力等因素应放在合同的哪个部分（）。
A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录
61、填空题 商务谈判中需要使用通则议程的谈判方是（）
62、问答题 控制国际商务合作中风险的措施有哪些
63、判断题 谈判只用自己的经济利益，而不需要考虑到别人的经济利益。
64、单项选择题 谈判小组中商务人员主要负责组织（）
A．技术条款谈判
B．价格条款谈判
C．法律条款谈判
D．金融条款谈判
65、单项选择题 把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论的谈判是（）。
A、横向谈判
B、纵向谈判
C、软式谈判
D、硬式谈判
66、单项选择题 负责对交易标的物品质谈判的是（）
A.谈判小组的领导人
B.技术主谈人
C.法律人员
D.翻译
67、单项选择题 下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（）
A.反问劝导法
B.场外沟通
C.站在对方立场上说服对方
D.先重复对方的意见，然后再削弱对方
68、名词解释 价格解释
69、判断题 谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。（）
70、判断题 口头谈判适用于交易条件比较规范、明确，交易内容比较简单．交易双方彼此已经有所了解的场分（）
71、单项选择题 一般商品的交易谈判只需（）
A.2～3人
B.2～4人
C.3～4人
D.3～5人
72、单项选择题 在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）。（）
A、主要角色、旁听、出面周旋
B、领导、负责人、干预
C、主要角色、领导、回避
73、多项选择题 属于谈判队伍第二层次的有（）
A.翻译
B.法律人员
C.经济人员
D.速记员
E.主谈人员
74、单项选择题 市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（）结构。
A.图形式
B.数据式
C.表格式
D.组合式
75、单项选择题 意向书谈判主要特点是（）.
A、随意性、轻松、不保留
B、预备性、计较性、保留性
C、友好、试探、对抗小
D、不需要面对面的进行谈判
76、填空题 谈判的动因包括（）、（）和（）。
77、填空题 商务谈判成败的评价标准包括（）、（）、人际关系。
78、单项选择题 下列属于谈判一线的核心的是（）.
A、主谈和组长
B、老板
C、董事长
D、谈判人员
79、问答题 一个商务谈判方案应包括哪些内容？
80、单项选择题 以下风险中，不属于非人员风险的是（）
A.沟通风险
B.市场风险
C.合同风险
D.自然风险
81、单项选择题 模拟谈判是在（）中进行的。
A、国际商务谈判过程
B、经济谈判蹉商阶段
C、重大谈判准备阶段
D、合同条款谈判阶段
82、名词解释 技术贸易谈判
83、单项选择题 达娃之争的进程第一回合分为：（）
A、1各阶段
B、2各阶段
C、3各阶段
D、4各阶段
84、填空题 联销的特点是：（）
85、单项选择题 目前谈判中最大的公平在于（）。
A、机会的公平
B、时间的公平
C、钱财的公平
D、地位的公平
86、填空题 横向进行和纵向进行这两种方式是商业谈判的（）谈判阶段的常用具体做法。
87、单项选择题 修改对方发盘条件的行为是（）
A.询盘
B.发盘
C.还盘
D.签约
88、单项选择题 讨价的力度规则具体表现为（）.
A、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温
B、绝不留情、要求苛刻
C、狠挤油水，不怕对抗
D、次数多，力求多得
89、名词解释 冲激式谈判
90、名词解释 探索式发问
91、单项选择题 澳大利亚人的谈判风格一般表现为（）
A.重视办事效率
B.待人苛刻
C.不愿接受款待
D.不守信用
92、问答题 如何对最初提案做出反应
93、判断题 商务谈判的语言指有声语言。（）
94、单项选择题 符合商务谈判让步原则的做法是（）
A.作同等让步
B.让步幅度要大
C.让步节奏要快
D.在重要问题上不要轻易让步
95、判断题 既然公平没有绝对的，只有相对的，那么对于公平的追逐，只能追求一种机会的平等。
96、单项选择题 无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是（）应该保持沉着冷静尽力挽回僵局。（）
A、项目负责人
B、商务主谈人
C、领导
D、谈判组组长
97、单项选择题 谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）
A、自身分析，市场分析
B、自身分析，对手分析
C、市场分析，环境分析
D、环境分析，对手分析
98、单项选择题 强调成文法作用的法律规范是（）
A.国际商法
B.仲裁规则
C.大陆法
D.英美法
99、多项选择题 谈判中，（）的人较为容易接受暗示.
A.缺乏主见
B.独立性强
C.随波逐流
D.知识丰富
E.职务高
100、单项选择题 下列选项中，不属于非人员风险的是（）
A.素质风险
B.市场风险
C.合同风险
D.政治风险
101、单项选择题 不属于谈判终结的形式的是（）.
A、小结
B、成交
C、破裂
D、中止
102、单项选择题 因堆放物品倒塌造成他人损害的，如果当事人均无过错，应当（）。
A.由受害人自负损失
B.由堆放物品的人承担责任
C.根据公平原则酌情处理
D.受害人和堆放物品的人按份承担责任
103、单项选择题 下列哪一项是讨价技巧？（）
A、积少成多
B、最大预算
C、以理服人
D、善于提问
104、填空题 （）是整个推销过程中最关键的阶段
105、判断题 受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。（）
106、填空题 商务谈判成败的评价标准包括（）
107、单项选择题 有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是（）
A.前者在法律上是独立法人，后者不是独立法人
B.后者在法律上是独立法人，前者不是独立法人
C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易
D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要
108、问答题 通则议程包括哪些主要内容？
109、单项选择题 把一个整体项目或整体产品化解为一些环节，通过不同的谈判把不同的环节分给不同的商人，从而产生某种竞争效果的策略是（）。
A、挡箭牌策略
B、最后通牒策略
C、货比三家策略
D、化整为零策略
110、单项选择题 谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利，表现不是对抗，而是屈服，气氛上不是以对抗为主，而以顺从为主的谈判方式属于（）。
A、软式谈判
B、硬式谈判
C、价值式谈判
D、原则式谈判
111、多项选择题 选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（）
A.便于侦察对方
B.容易寻找借口
C.易向上级请示汇报
D.方便查找资料与信息
112、问答题 经销的特点
113、判断题 无论何种形式的谈判，总是在一定的原则指导下进行的。
114、名词解释 交易失败条件
115、判断题 大家在相互介绍时，一般从地位高的向地位低的介绍，很少有反过来，一般地位低的先到，地位高的缓行。
116、名词解释 挂起来
117、单项选择题 对付强硬的谈判者，一般采取的策略为（）
A.以弱制强
B.以强制强
C.合作
D.折衷
118、填空题 在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（）。
119、问答题 简述议程时间安排的总原则
120、名词解释 漏洞
121、单项选择题 在对方所在地进行的商务谈判，叫做（）
A.主场谈判
B.客场谈判
C.中立场谈判
D.非正式场合谈判
122、单项选择题 以下不属于外交谈判的特征的是（）.
A、政治性
B、随意性
C、复杂性
D、机密性
123、问答题 简述商务谈判中迎送礼仪的注意事项。
124、判断题 一名合格的国际商务谈判人员，应具备"X"型的知识结构。（）
125、名词解释 最低可接纳水平
126、单项选择题 商务谈判中组建谈判班子的原则是（）.
A、形象原则
B、业务实力原则和进度原则
C、用人唯贤原则
D、进度原则
127、多项选择题 谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的运用上。
A、说理
B、沉默
C、推理
D、重复
128、单项选择题 国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（）
A.谈判的时间
B.谈判的地点
C.谈判的目标和对象
D.对方的社会制度
129、判断题 谈判中，在双方利益差异之处容易产生争执，在双方利益重合之处则比较容易达成协议。
130、单项选择题 “言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（）.
A、答得对方满意、己方不吃亏
B、能答则答、不能答则不答
C、答得准确，适时适度，出言不悔
D、万无一失
131、多项选择题 谈判信息传递方式的选择既要考虑的因素有：（）
A、谈判的目的
B、自身条件
C、环境影响
D、对方的变化情况
132、填空题 还价的方式有三种，即：（）、（）、（）
133、填空题 按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判、主座谈判、（）谈判。
134、单项选择题 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）
A.问
B.听
C.看
D.说
135、问答题 试述形成谈判僵局的主要原因。
136、填空题 报价的例外情况有：（）、（）
137、单项选择题 日本人的谈判风格一般表现为（）
A.直截了当
B.不讲面子
C.等级观念弱
D.集团意识强
138、单项选择题 做到具体讨价，要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有（）.
A、分析对手
B、分析自己
C、分析技术
D、分类和分档
139、填空题 挑选谈判人员的标准可分为（）。
140、多项选择题 若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心（）
A.压制情绪
B.防范
C.焦虑
D.满足
E.自信
141、填空题 一个成功国家的国际商务谈判时（）
142、多项选择题 群体通常具有的特征包括（）
A．由两人以上组成
B．有共同的爱好
C．有共同的目标
D．有相似的经历
E．有严明的纪律约束
143、问答题 简述让步策略的应用中应注意什么。
144、填空题 在异国文化背景的谈判中，谈判双方关系融洽主要取决于（）
145、填空题 谈判场所可以有三类房间（）、（）和（）
146、判断题 商务谈判的基本属性是利益性。（）
147、名词解释 融洽
148、填空题 在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响、人身伤害和财产损失称为（）
149、填空题 疲劳战术适用于哪些谈判者（）
150、多项选择题 谈判的环境主要是包括（）.
A、地理环境
B、经济环境
C、政治环境
D、自然环境
151、问答题 简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.
152、问答题 谈判信息收集的主要内容
153、判断题 西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。（）
154、问答题 谈判收场阶段应注意的事项
155、多项选择题 谈判信息传递的一般形态就是谈判者或信息机构之间借助于（）进行信息传递的。
A、口语
B、手势
C、文字
D、形象等。
156、填空题 缔结协议阶段采用最后让步策略时必须把握的两个方面是：（）、（）。
157、问答题 什么是商业谈判的接触阶段？该阶段的主要工作有哪些？
158、问答题 简述商务谈判的八个阶段
159、问答题 简述合同条款拟订的一般原则
160、单项选择题 不是三类合同的特征的是（）.
A、地位平等
B、内容广
C、信息透明度高
D、手法多变
161、单项选择题 德国商人在谈判中往往习惯于（）
A.拖拖拉拉
B.速战速决
C.先礼后兵
D.以势压人
162、判断题 在商务谈判中，报价就是指商品的价格。（）
163、单项选择题 价格条款的谈判应由____承提。（）
A.法律人员
B.商务人员
C.财务人员
D.技术人员
164、名词解释 最后期限
165、问答题 在谈判中处理人的问题应注意事项
166、单项选择题 以下项目哪一个是梳篦式报价条件的评论方法（）.
A、比较法
B、印象法
C、概括法
D、编织法
167、问答题 简述价格评论主要内容
168、填空题 （）是推销成功的障碍
169、多项选择题 信息资料收集应注意的事项（）
A、灵活性
B、系统性连
C、续性
D、可比性
E、可靠性
170、多项选择题 影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有（）
A.群体成员的素质
B.群体成员的结构
C.群体规范
D.群体的决策方式
E.群体内人际关系
171、多项选择题 形成信息沟通障碍的主要原因有（）
A.文化背景差异
B.心理因素差异
C.性别差异
D.家庭条件差异
E.职业或受教育程度的差异
172、问答题 选择谈判场地应当考虑的因素
173、多项选择题 谈判人的角色选择从哪些方面考虑（）.
A、地位
B、年龄
C、风度
D、表达
174、填空题 谈判队伍的人数规模一般在（）人左右。
175、单项选择题 坚定的让步方式的特点是（）
A.让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉
B.比较机智，灵活，富有变化
C.自然，坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律
D.合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚
176、名词解释 直销企业
177、判断题 广告宣传有一个重要的任务，可不断的在谈判对手心中提高它的购买欲望，能做到这一点，广告宣传是胜利的。
178、填空题 人们因为吃亏而产生不公平感时，其消除的办法是（）
179、问答题 简述商务谈判人员应具备的素质。
180、填空题 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：（）
181、问答题 简述谈判组织的人员构成。
182、判断题 人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。（）
183、填空题 “黑箱”“白箱”“灰箱”划分的标准是（）
184、问答题 谈判开局阶段的基本任务和目标是什么？
185、填空题 涉外商务合同签订的内容包括（）
186、多项选择题 影响工程设备远期价格的因素包括（）
A．原材料价
B．工资
C．支付手段
D．汇率和利率方面的风险
E．国内外其他政治、经济情况的变动
187、名词解释 迂回式谈判
188、名词解释 公正
189、问答题 简述争端解决方式中仲裁与诉讼的区别。
190、问答题 人员推销的特点
191、填空题 商业谈判的主要内容包括：价格、数量、质量、服务、（）、验收、责任。
192、判断题 商务谈判的惯例是：卖方和买方之间，一般应由买方先报价。（）
193、填空题 合同调解与仲裁的特点是（）
194、单项选择题 风险规避并不意味着完全消灭风险，一是要降低这种损失发生的概率，二是要（）
A．降低成本水平
B．减少财务支出
C．降低损失程度
D．减少人力成本
195、问答题 简述先报价的优点和缺点.
196、问答题 谈判信息的作用有哪些？
197、名词解释 常规式谈判
198、单项选择题 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）。
A.礼物价值
B.礼物包装
C.礼物类型
D.感情价值
199、判断题 在谈判中，己方的利益不能仅仅从自己一方来显示，你的利益只能从对手身上体现。
200、单项选择题 在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（）.
A、比拟方式、修饰方式
B、设问调侃、列单调侃
C、自我嘲笑、婉转陈述
D、据理力争、毫不让步
201、填空题 推销员推销过程的实质是（）
202、名词解释 “弹性”交往
203、单项选择题 开局阶段的主要任务是（）。
A.建立良好的谈判气氛
B.确定谈判目标
C.制定谈判策略
204、填空题 润滑策略的本质是（）
205、多项选择题 谈判信息传递的基本方式有（）
A.明示方式
B.暗示方式
C.广告方式
D.意会方式
206、判断题 文献法是用于收集第一手资料的方法。（）
207、名词解释 诉讼
208、单项选择题 把项目中的各环节整体打包，通过把整个项目打包，以在价格市场或技术上取得更优惠的条件的策略是（）。
A、最后通牒策略
B、货比三家策略
C、化整为零策略
D、化零为整策略
209、判断题 在日常商务谈判中，小幅度与中等幅度不常用，也最易成功。
210、单项选择题 一般情况下，人正常眨眼每次不超过1秒，每分钟（）
A．5次一8次/分
B．3次一8次/分
C．5次一10次/分
D．8次一12次/分
211、填空题 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。运用的是：（）
212、判断题 在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和谈判人员。（）
213、问答题
意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好，适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。希望降价。”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。”中方说：“不降不行。”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0．5％。”中方说：“谢谢贵方的义气之举，但贵方价格系不合理价。”意方问：“怎么不合理？”中方答：“贵方以中等性能要高等价，而不是适配价。”意方又问：“贵方不是对我方设备很满意吗？”中方答：“是的，这是因为它适合我们的需要，但并不意味这是最先进的设备。如用贵方报的价，我们可以买到比贵方设备更好的设备。”意方说“这话说得倒使我无法回答了，我需要考虑后再说。”休息一会儿，双方再谈。意方报了一个改善3％的价格。中方认为还没有到成交线，要求意方再降。意方坚决不同意，要求中方还价，中方给出再降15％的条件。
意方听到中方条件，沉默了一会儿。从包里翻出了一张机票说：“贵方的条件太苛刻，我方难以承受。为了表示交易诚意，我再降2％。贵方若同意，我就与贵方签合同；贵方若不同意，这是我明天下午2：00回国的机票，按时走人。”说完，站起来就要走。临走又留下一句话：“我住在友谊宾馆x楼X号房间，贵方有了决定，请在明日中午12：OO以前给我电话。”
中方在会后认真研究成交方案认为5．5％的降价仍不能接受，至少应降7％，也就是还差1．5％。如何能再谈判呢？于是先调查明天下午2：00是否有飞意大利的航班或欧洲的航班，以探其虚实，结果是没有。第二天早上10：00左右，中方让翻译给意方宾馆房间打电话，告诉他：“昨天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意，我方表示赞赏。作为一种响应，我方也可以改变原立场，只要求贵方降10％。”意方看到中方一步让了5％，而10％与其内定价格相差一些，但比15％而言，可以谈判了，于是，希望马上与中方见面。中方赶到宾馆，到其房间谈起来。没有太多的寒暄，开门见山，双方认为还有差距，但均愿意成交。只有一条路——互相让步，你多我少，还是我多你少？双方推断，在此之前双方各让了5％，对等，最后一搏是否也应对等？最终双方将5％的差距（意方5％与中方的10％比）各担一半，即以降价7．5％成交。
试分析上述材料，回答下述问题：
214、单项选择题 商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和（）
A.交货
B.法律
C.信用保证
D.技术服务
215、问答题 “开价要高、出价要低”的报价起点策略有何作用？
216、问答题 简要说明影响国际商务谈判的法律因素。
217、问答题 预防谈判主体不合格应采取的措施
218、判断题 谈判过程是一个求得妥协的过程。（）
219、填空题 若国家对企业管理程度较低，这时，谈判的成功主要取决于：（）
220、名词解释 还价
221、判断题 80%的成交是在第四次谈判中达成的。
222、多项选择题 统一对外联合谈判的核心是统一对外，它对内表现为六个统一，对外表现为（）.
A、统一要求
B、统一策略
C、统一领导
D、统一日程
223、多项选择题 商务谈判的当事人包括（）.
A、台上谈判人员
B、业务员和老板
C、委托人和受托人
D、台下人员
224、名词解释 鉴证
225、单项选择题 准合同的谈判的“准”的意思是（）.
A、谈判准确
B、有先决条件
C、准备合同
D、允许
226、判断题 谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。（）
227、问答题 从横向方面看，国际商务谈判人员应具备哪些知识？
228、名词解释 借助式发问
229、单项选择题 从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是（）
A.价格
B.质量标准
C.违约责任
D.履约地点
230、问答题 日常交往礼节有哪些内容？
231、填空题 谈判资料整理分为（）、（）、（）、（）四个阶段。
232、单项选择题 属于送客性谈判的特征的是（）.
A、委婉性
B、保守性
C、一般性
D、广告性
233、单项选择题 下列哪项不属于权力型对手谈判的禁忌（）
A．不让他插手谈判程序的安排
B．不主动进攻
C．不要听取他的建议让他轻易得手
D．不要屈服于他的压力
234、填空题 商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。
235、名词解释 交叉式让步
236、问答题 商务谈判中报价的具体原则有有些？
237、名词解释 可接受目标
238、单项选择题 在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（）。
A、接见
B、拜会
C、会见
D、拜访
239、多项选择题 “两式两法”评论报价条件时，两式是（）.
A、印象
B、梳篦
C、分析
D、比较
240、单项选择题 判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）
A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准
B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准
C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准
D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准
241、问答题 在谈判中“听”的障碍有哪几种？
242、问答题 制定谈判方案应考虑的内容
243、多项选择题 如果本方想同对方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就要采用比较注意建立和维护双方关系的（）
A、原则性谈判法
B、让步型谈判法
C、主场谈判法
D、立场型谈判法
244、单项选择题 那种一件事接一件事、一个问题接一个问题的讨论直至最终完成整个协定的逐项议价方式被称为（）。
A、美式谈判
B、日式谈判
C、欧式谈判
D、华式谈判
245、多项选择题 还盘的具体方法有（）
A.询问对方的交易条件
B.拒绝成交
C.请求重新发盘
D.修改发盘
246、单项选择题 日本人交谈时，一般看着对方的（）
A.眼睛
B.脸
C.手
D.脖子
247、单项选择题 每次让步幅度不是在扩大而是逐渐缩小的让步方式是（）。
A、幅度递减让步
B、反弹式让步
C、等额让步
D、一步让到位
248、问答题 按照T公司（卖方）与G公司（买方）的协议，G公司应在2005年11月15日之前交付30%货款，但G公司并未履约。三天后，T公司代表找到G公司马总（公司副总）询问货款一事，马总称此事须由刘总（公司总经理）亲自处理，但刘总出差在外，半个月之后才回。T公司代表只好耐心等待，但T公司急需流动资金，总经理一天打几个电话询问此事。到第五天，在总经理的授权下，T公司代表承诺只要G公司马上交付50%货款，可以给予其5%的价格折扣。 请问： G公司采用的是何种谈判策略？
249、填空题 顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。
250、名词解释 正当关注
251、判断题 从商务角度讲达成一致是指双方意见无分歧，已可进入有效接受过程，术语叫承诺。
252、单项选择题 一次只讨论一个问题，完成一个问题再讨论下一个问题的谈判是（）。
A、横向谈判
B、纵向谈判
C、软式谈判
D、硬式谈判
253、名词解释 汇率风险
254、单项选择题 谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（）.
A、谈判组长
B、谈判手
C、领导人
D、辅助人员
255、单项选择题 制定国际商务谈判策略的起点是（）
A．寻找关键问题
B．确定目标
C．了解影响谈判的因素
D．形成假设性方
256、单项选择题 刘教授的案例启示共有：（）
A、四个方面
B、三个方面
C、两个方面
D、一个方面
257、名词解释 商务谈判
258、单项选择题 硬式谈判者的目标是（）
A、达成协议
B、解决问题
C、赢得胜利
D、施加压力
259、单项选择题 规定一个最终回复期限，超过这个期限，谈判就自动终止的策略是（）。
A、空城计策略
B、声东击西策略
C、挡箭牌策略
D、最后通牒策略
260、单项选择题 谈判中辅助人员的作用包括（）.
A、准备资料、分析形势
B、后勤保障
C、提供信息咨询
D、参与谈判
261、单项选择题 必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（）
A.集体谈判
B.双边谈判
C.多边谈判
D.个体谈判
262、单项选择题 下列选项中，属于分担外汇风险方法的是（）
A.平衡法
B.人民币计价法
C.易货交易法
D.签订货币保值条款的方法
263、单项选择题 代理地位谈判的特征为（）.
A、共同语言、对抗性小
B、对抗性小、谈判广而深
C、姿态超脱、态度积极
D、权限意识强
264、问答题 论述推销策略中的“低价高费用快速导入策略”的适用情况、具体策略、目的
265、问答题 参加商务谈判应做好那些心理准备
266、单项选择题 “吃小亏占大便宜”和“放长线吊大鱼”是哪个国家商人的谈判哲理（）。
A、日本商人
B、华商
C、阿拉伯商人
D、德国商人
267、单项选择题 投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？（）
A、谈判开局阶段
B、谈判磋商阶段
C、谈判结束阶段
D、缔约阶段
268、多项选择题 主持人总结的目的一般有（）.
A、备忘
B、调整
C、汇报
D、总结
269、判断题 外在激励就是给予谈判人员成功感、荣誉感和挑战感，满足他们自我价值实现的需要。
270、名词解释 最低接受目标
271、单项选择题 对谈判进行评价的主要指标是（）
A.信誉
B.经济利益
C.拥有信息
D.稳定的交易关系
272、单项选择题 全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有（）.
A、姿态超脱
B、态度积极
C、注重权限
D、冲击力弱
273、问答题
甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。
使用这一策略会带来哪些好处？274、问答题
中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判，由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议，且始终不愿作出进一步的让步，因此，在进一步的谈判中，A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求，并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步，但，B方人员却含糊其词，顾左右而言它，一会儿说对A方的有关要求还是不够明确，一会儿又借口有急事需要处理，希望谈判能够继续拖延，要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。
你认为谈判结果将如何？275、填空题 制定谈判开局阶段的具体策略应首先考虑的两个因素是（）、（）。
276、填空题 人际沟通中，影响信息传递的干扰因素没有：（）
277、判断题 如果说合同很全面，我们可以称之为销售确认书。
278、单项选择题 原则型谈判又称为（）
A.让步型谈判
B.立场谈判
C.硬式谈判
D.价值型谈判
279、名词解释 中立地谈判
280、名词解释 下策
281、单项选择题 根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（）
A.合作型模式
B.对立型模式
C.温和型模式
D.中立型模式
282、填空题 便于双方谈判人员交流思想感情的是（）
283、名词解释 面子
284、填空题 （）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。
285、多项选择题 国际商务谈判的分类法有（）.
A、谈判目标分类法
B、交易地位分类法
C、谈判项目所属部门分类法
D、谈判地点分类法
286、单项选择题 如果是1个小时的谈判，精力旺盛的阶段只是最初的（）
A.2分钟—3分钟
B.3分钟一5分钟
C.5分钟一8分钟
D.8分钟一10分钟
287、填空题 商务谈判人员的性格种类有（）
288、问答题 简答原则谈判法的四个基本要点及特点
289、单项选择题 从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（）
A．询盘
B．发盘
C．还盘
D．接受
290、问答题 简述规避国际商务活动中各种风险的措施.
291、多项选择题 谈判中常用的小结方式有（）.
A、归纳
B、口述
C、纸书
D、板书
292、判断题 让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。（）
293、名词解释 日本式报价战术
294、问答题 简述在坚持平等互利的原则下，获得谈判成功应注意的事项
295、单项选择题 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（）
A.软式谈判
B.集体谈判
C.横向谈判
D.投资谈判
296、填空题 技术附件一般包括：（）、技术文件、供货内容、（）、交货进度、验收办法等方面的问题。
297、单项选择题 要想对于一个议题取得彻底解决，我们最好采取哪种谈判类型（）。
A、横向谈判
B、纵向谈判
C、软式谈判
D、硬式谈判
298、问答题 简述首席谈判代表的基本素质。
299、名词解释 道德观念
300、问答题
委内瑞拉著名的石油大亨拉菲勒•杜戴拉在不到２０年里，从一无所有起家，创建了十亿美元的巨型产业，就是他善于抓住一切机会，扩张他的企业，从而获得了巨大的成功。在本世纪60年代，杜戴拉拥有一家玻璃制造公司，但他一直渴望能进入石油业。当他得知阿根廷准备在市场上买2000万美元的丁二烯油气，他就到那去看看能否获得合约，但他发现他的竞争对手是英国石油公司和壳牌石油公司。同时，他也了解到一个信息，阿根廷牛肉生产过剩，于是，他便对阿根廷政府说，“如果你们愿意向我买2000万美元的丁二烯，我将向你们采购2000万美元的牛肉”。阿根廷把这个合约给了他。杜戴拉然后飞到了西班牙，那有造船厂因无活可接而濒临倒闭，这令西班牙政府十分头痛。杜戴拉对西班牙政府说；“如果你们向我买2000万美元的牛肉，我就在你们的制造厂订造2000万美元的油轮”然后，杜戴拉又飞到美国的费城，对太阳石油公司的经理们说；“如果你们愿意租用我在西班牙建造的2000万美元的油轮，我将向你们购买2000万美元的丁二烯油气。太阳石油公司同意了，而杜戴拉也由此进入石油界。
掌握契机首先是商场上的战术，结合案例分析，在商务谈判中寻找契机应注意什么？