经济学：商务谈判考试题库（每日一练）

时间:2021-10-13 04:26:51

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1、单项选择题  随着双方的往来进入后期，欺骗的可能性就逐渐增大的交易类型是（）。

A、双方的合作是一次性的
B、双方有长期无限次的商务往来
C、双方有有限次的商务往来
D、双方的商务往来期限不明确


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2、问答题  提问的功能。


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3、名词解释  应得的条件


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4、填空题  实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：（）


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5、单项选择题  全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有（）.

A、姿态超脱
B、态度积极
C、注重权限
D、冲击力弱


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6、多项选择题  影响工程设备远期价格的因素包括（）

A．原材料价
B．工资
C．支付手段
D．汇率和利率方面的风险
E．国内外其他政治、经济情况的变动


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7、判断题  商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。（）


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8、问答题  成交阶段谈判的目标主要有哪些


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9、单项选择题  "贵方如果违约必须承担责任，对不对？"此提问属于（）

A.探索式发问
B.借助式发问
C.证明式发问
D.诱发式发问


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10、填空题  “三包”是指包修、包换、和（）


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11、填空题  （）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。


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12、填空题  还价的方式有三种，即：（）、（）、（）


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13、判断题  预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。（）


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14、问答题  简答购买过程模式的四个阶段


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15、问答题  优秀商务谈判人员的素质要求是什么？


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16、问答题  确定还价起点应考虑的因素


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17、单项选择题  代理地位谈判的特征为（）.

A、共同语言、对抗性小
B、对抗性小、谈判广而深
C、姿态超脱、态度积极
D、权限意识强


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18、判断题  商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。（）


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19、填空题  在国际交往场合，谈判室座次安排原则有（）


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20、问答题  经销的特点


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21、填空题  （）型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。


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22、问答题  简答原则谈判法的四个基本要点及特点


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23、名词解释  一揽子交易


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24、问答题  简述报价阶段的策略。


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25、问答题  在谈判中谈判者运用客观标准时，应注意的五方面问题。


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26、单项选择题  按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（）。

A、软式谈判
B、集体谈判
C、横向谈判
D、投资谈判


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27、判断题  人的需求有不同的层次，物质的满足只是人的第一需求层次，虽然能够调动谈判人员的积极性，但是却不能长久稳定地维持。


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28、判断题  西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。（）


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29、名词解释  公正


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30、单项选择题  德国商人在谈判中往往习惯于（）

A.拖拖拉拉
B.速战速决
C.先礼后兵
D.以势压人


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31、单项选择题  对谈判进行评价的主要指标是（）

A.信誉
B.经济利益
C.拥有信息
D.稳定的交易关系


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32、单项选择题  商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。

A、价廉物美
B、货真价实
C、市场通行
D、体现双方共同利益


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33、问答题  如何评价商务谈判的成败？


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34、单项选择题  双方首次进行谈判时，首要任务是（）

A.创设热情洋溢的气氛
B.创造严肃、凝重的气氛
C.消除和淡化双方的陌生感
D.营造和睦友好的气氛


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35、问答题  在谈判中处理人的问题应注意事项


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36、填空题  非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于（）方责任。


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37、问答题  实质性谈判阶段产生分歧的原因和对策


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38、多项选择题  谈判人的角色选择从哪些方面考虑（）.

A、地位
B、年龄
C、风度
D、表达


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39、问答题  在谈判中“听”的障碍有哪几种？


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40、判断题  夸大地介绍本组成员其目的在于让对手对我方的每一个成员都十分重视，以此提高谈判组在谈判对手心目中的地位。


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41、问答题  简述在国际商务谈判中进行报价解释时必须遵循的原则。


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42、判断题  信息的原则是指谈判者在谈判中应该尽量多地了解对方的信息，对信息要有一个正确的理解、分析和反应；同时，也要注意保守自己的信息，在适当的时候，可以给予对方假信息，扰乱对方视线。


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43、问答题  导致谈判者陷入谈判误区主要的四个障碍。


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44、问答题  简述影响企业谈判实力的因素


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45、单项选择题  下列哪项是中止谈判（）.

A、成交
B、有约期终结谈判
C、破裂
D、部分成交


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46、单项选择题  合同的签约时间和地点，属于（）。

A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录


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47、单项选择题  谈判中讨价还价集中体现在（）。

A、问
B、答
C、叙
D、辩


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48、问答题  谈判的特点及构成要素。


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49、多项选择题  顽固的谈判对手的心理特征表现为（）

A.自信自满
B.控制别人
C.易激动
D.不愿有所拘束
E.易紧张


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50、问答题  开局策略的基本要求。


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51、问答题  谈判信息收集的主要内容


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52、问答题  简述商务谈判中迎送礼仪的注意事项。


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53、判断题  如是为了索赔，营造的谈判气氛应是一个很好的氛围、很融洽的氛围。


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54、问答题  简答英国谈判专家比尔•斯科特的“三方针”谈判理论的内容


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55、判断题  开放式问句是指特定的领域带有特定的答复得问句。（）


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56、问答题  如何确定谈判议题


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57、单项选择题  澳大利亚人的谈判风格一般表现为（）

A.重视办事效率 
B.待人苛刻 
C.不愿接受款待 
D.不守信用


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58、问答题  商务谈判战略和商务谈判策略是否相同？


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59、单项选择题  日本人的谈判风格一般表现为（）

A.直截了当
B.不讲面子
C.等级观念弱
D.集团意识强


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60、填空题  一个成功国家的国际商务谈判时（）


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61、多项选择题  单兵谈判式，对谈判手的严格要求是（）.

A、作风正派
B、精通业务
C、加强检查
D、加强教育


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62、问答题  商务谈判中报价的具体原则有有些？


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63、单项选择题  刘教授的案例启示共有：（）

A、四个方面
B、三个方面
C、两个方面
D、一个方面


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64、判断题  价格是商务谈判议题的核心。（）


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65、单项选择题  合同的生效日期，应放在合同的哪个部分（）。

A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录


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66、填空题  着装是女性在商务谈判中遇到的首要问题。女性在春秋季节应以（）为佳。


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67、填空题  促成协议缔结的策略有（）、（）。


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68、填空题  在异国文化背景的谈判中，谈判双方关系融洽主要取决于（）


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69、问答题  通则议程包括哪些主要内容？


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70、名词解释  最低接受目标


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71、判断题  在商务谈判中，结果本身有时候比过程的平等参与更为重要。


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72、单项选择题  加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是（）.

A、检查
B、提示
C、奖励
D、处罚


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73、单项选择题  市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（）结构。

A.图形式 
B.数据式 
C.表格式 
D.组合式


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74、多项选择题  商务谈判的当事人包括（）.

A、台上谈判人员
B、业务员和老板
C、委托人和受托人
D、台下人员


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75、名词解释  日本式报价战术


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76、填空题  多家经销是指：（）


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77、单项选择题  一般不公开调解或审理案件的机构是（）

A.仲裁庭
B.法院
C.行政主管部门
D.行业协会


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78、判断题  外在激励就是给予谈判人员成功感、荣誉感和挑战感，满足他们自我价值实现的需要。


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79、填空题  谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是（）


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80、名词解释  谈判信息


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81、判断题  主场谈判，缩短期限对我方有利；客场谈判，延长期限对我方有利。中立地点谈判，期限把握可有一定弹性（）


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82、多项选择题  谈判的环境主要是包括（）.

A、地理环境
B、经济环境
C、政治环境
D、自然环境


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83、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

这种障碍导致谈判出现了什么局面？


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84、填空题  阻止对方进攻的策略主要有（）、（）、（）。


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85、名词解释  报价


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86、问答题  谈判方案制定前应考虑的环境因素


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87、单项选择题  在商务谈判中，不属于主谈人的职责是（）

A.掌握谈判进程
B.监督谈判程序
C.汇报谈判工作
D.阐明参加谈判的意愿和条件


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88、名词解释  还价


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89、单项选择题  时间观念较差，钟情于讨价还价，喜欢用暗示来表达其真实含义是哪个国家商人的特点（）。

A、日本商人
B、华商
C、阿拉伯商人
D、德国商人


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90、名词解释  过河拆桥


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91、单项选择题  日本人交谈时，一般看着对方的（）

A.眼睛 
B.脸 
C.手 
D.脖子


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92、多项选择题  选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（）

A.便于侦察对方
B.容易寻找借口
C.易向上级请示汇报
D.方便查找资料与信息


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93、填空题  顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。


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94、问答题  

中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判，由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议，且始终不愿作出进一步的让步，因此，在进一步的谈判中，A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求，并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步，但，B方人员却含糊其词，顾左右而言它，一会儿说对A方的有关要求还是不够明确，一会儿又借口有急事需要处理，希望谈判能够继续拖延，要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。

你认为B方人员的所作所为有何不妥之处？


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95、填空题  缔结协议阶段采用最后让步策略时必须把握的两个方面是：（）、（）。


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96、单项选择题  在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（）

A.商务人员
B.法律人员
C.金融人员
D.翻译人员


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97、问答题  论述商品导入期的推销目的及“高价高费用快速导入策略”


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98、填空题  美国谈判学会会长尼尔伦伯格于20世纪60年代首先提出了（）理论。


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99、多项选择题  在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的具体问题有（）

A.达成的协议点
B.分歧点
C.专论点
D.论及点
E.交易往来关系


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100、多项选择题  后退中的灵活规则主要表现为（）.

A、后退适时
B、后退适度
C、退得对方高兴
D、退得己方不吃亏


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101、名词解释  虚情接待


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102、名词解释  仲裁协议


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103、填空题  在报价阶段，谈判者出的价格和条件一般不应超过（）。


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104、名词解释  最优期望目标


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105、名词解释  开局阶段


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106、名词解释  最低可接纳水平


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107、名词解释  实盘


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108、名词解释  人员素质风险


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109、多项选择题  进行报价解释时必须遵循的原则是（）

A.不问不答 
B.有问必答 
C.避实就虚 
D.能言不书


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110、单项选择题  “言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（）.

A、答得对方满意、己方不吃亏
B、能答则答、不能答则不答
C、答得准确，适时适度，出言不悔
D、万无一失


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111、填空题  按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判、主座谈判、（）谈判。


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112、问答题  论述推销策略中的“低价高费用快速导入策略”的适用情况、具体策略、目的


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113、判断题  横向谈判方式适合于并列式复合问题的谈判。（）


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114、单项选择题  在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。（）

A.坚定
B.等额
C.风险性
D.不平衡


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115、问答题  谈判准备工作的内容包括哪些？


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116、单项选择题  属于衡量谈判进展程度的方法的是（）.

A、单项衡量
B、纵向衡量
C、横向衡量
D、时间衡量


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117、单项选择题  谈判中，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极的是（）

A．中国人
B．日本人
C．韩国人
D．澳大利亚人


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118、名词解释  炮筒子


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119、判断题  从商务角度讲达成一致是指双方意见无分歧，已可进入有效接受过程，术语叫承诺。


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120、名词解释  外围控制


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121、单项选择题  迫使对方让步的策略是（）

A.利用竞争
B.权力限制
C.以攻对攻
D.示弱以求帮助


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122、填空题  讨价基本上可分为（）三个阶段。


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123、填空题  谈判资料筛选的主要方法有（）、（）、（）、（）。


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124、问答题  一个谈判班子的理想规模以4人左右为宜，为什么？


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125、填空题  要想打破谈判中僵局，应当（）


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126、问答题  谈判时间选择的原则


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127、填空题  疲劳战术适用于哪些谈判者（）


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128、判断题  谈判还价的方式根据价格评论的不同，分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。（）


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129、名词解释  立场型谈判


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130、问答题  如何对最初提案做出反应


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131、填空题  互换提案阶段的主要任务：（）。


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132、单项选择题  市场细分化信息是指能引起市场细分的变量，如社会经济变量、地理变量、人口变量、收入变量和（）

A.消费方式变量
B.消费结构变量
C.供应方式变量
D.供应结构变量


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133、问答题  简述货物买卖谈判的主要内容


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134、填空题  （）性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。


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135、填空题  促成协议缔结的策略有（）、（）。


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136、单项选择题  把一个整体项目或整体产品化解为一些环节，通过不同的谈判把不同的环节分给不同的商人，从而产生某种竞争效果的策略是（）。

A、挡箭牌策略
B、最后通牒策略
C、货比三家策略
D、化整为零策略


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137、多项选择题  谈判议程的内容包括（）

A.模拟谈判
B.时间安排
C.确定谈判议题
D.确定谈判人员


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138、名词解释  背后渠道


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139、单项选择题  原则型谈判又称为（）

A.让步型谈判
B.立场谈判
C.硬式谈判
D.价值型谈判


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140、判断题  企业实力是形成谈判实力的潜在基础，所以它一定能直接构成企业的谈判实力（）


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141、填空题  谈判策略主要包括边缘政策、折中进退、一揽子交易、（）政策。


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142、多项选择题  在开局阶段，谈判者应将话题集中于（）

A.谈判目标
B.计划
C.进度
D.人员
E.聊天


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143、填空题  报价阶段的策略主要体现在（）。


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144、多项选择题  国际商务谈判中常见的法律问题主要有（）

A.谈判对象的主体资格问题
B.合同的效力问题
C.争端的解决方式问题
D.谈判人员问题
E.远期交易问题


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145、判断题  在印度，不允许用左手抓饭或递东西，左手被认为是不干净的。（）


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146、单项选择题  要想对于一个议题取得彻底解决，我们最好采取哪种谈判类型（）。

A、横向谈判
B、纵向谈判
C、软式谈判
D、硬式谈判


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147、判断题  谈判中，在双方利益差异之处容易产生争执，在双方利益重合之处则比较容易达成协议。


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148、填空题  一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（）


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149、单项选择题  用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（）

A．单项谈判和纵向谈判
B．单项谈判和横向谈判
C．多项谈判和纵向谈判
D．多项谈判和横向谈判


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150、问答题  试述在商业谈判中，先报价的好处、缺陷、是否先报价的适应条件


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151、单项选择题  原则上不承认判例具有与法律同等效力的是（）

A.英美法
B.大陆法
C.海洋法
D.北美法


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152、问答题  什么是商业谈判的接触阶段？该阶段的主要工作有哪些？


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153、问答题  商务谈判的目标层次是怎样的？


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154、问答题  简述商务谈判双赢指导思想与策略的关系。


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155、问答题  论述推销策略中的“高价低费用快速导入策略”


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156、判断题  谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。（）


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157、问答题  简述沟通障碍产生的原因及对策。


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158、单项选择题  下列哪项不属于权力型对手谈判的禁忌（）

A．不让他插手谈判程序的安排
B．不主动进攻
C．不要听取他的建议让他轻易得手
D．不要屈服于他的压力


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159、问答题  简述商业谈判在让步中的“敢于否定”的两方面内容


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160、判断题  谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。（）


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161、问答题  简要说明影响国际商务谈判的法律因素。


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162、判断题  受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。（）


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163、单项选择题  对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）

A、重大让步，以利于协议达成的决定
B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效
C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定
D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定


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164、多项选择题  在（）情况发生时，发盘即告终止.

A.过期
B.拒绝
C.还盘
D.撤销
E.签约


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165、问答题  在涉外经济中，如何坚持平等互利原则


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166、单项选择题  讨价的力度规则具体表现为（）.

A、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温
B、绝不留情、要求苛刻
C、狠挤油水，不怕对抗
D、次数多，力求多得


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167、填空题  谈判的基本点大致有（）、（）、（）。


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168、名词解释  王牌


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169、名词解释  收场阶段


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170、判断题  代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（）


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171、单项选择题  国际谈判中座次安排基本要求是（）

A．以左为尊，右高左低
B．以左为尊，左高右低
C．以右为尊，左高右低
D．以右为尊，右高左低


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172、多项选择题  台上谈判人谈判时的表达应当（）.

A、思维敏捷
B、口齿伶俐
C、善于逻辑脱离
D、茶壶里装汤圆


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173、判断题  西方国家介绍的顺序为女士优先，只有对方是年纪很大的人时才会例外，在公事场合一般是职位高者在先。（）


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174、填空题  礼仪的基本功能是用来规范各行的（）


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175、多项选择题  主持人总结的目的一般有（）.

A、备忘
B、调整
C、汇报
D、总结


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176、填空题  商品推销有其时机性，一般不包括的时机有：（）


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177、判断题  谈判组成员之间的相互支持的重要表现之一就是相互肯定同事提出的问题，即便谈判组成员在同一问题上产生不同意见，也要注意对外的一致。


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178、多项选择题  国际商务谈判的分类法有（）.

A、谈判目标分类法
B、交易地位分类法
C、谈判项目所属部门分类法
D、谈判地点分类法


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179、判断题  谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（）


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180、问答题  人员推销的特点


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181、多项选择题  直接探寻的效果取决于下列哪些条件（）.

A、关系
B、现场考察次数
C、自信心
D、实力


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182、单项选择题  商务谈判中的“问”一般不包含（）

A.何时发问
B.怎样发问
C.问什么问题
D.问多少问题


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183、多项选择题  人际交往与国际商务谈判的不同点是（）.

A、目标特征
B、社会性
C、商业性
D、伦理内涵


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184、问答题  简述美国人的谈判风格？


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185、问答题  在商务谈判中，先报价有哪些好处？


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186、判断题  新加坡，随地吐痰、吐唾沫都要被罚款。（）


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187、单项选择题  从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（）.

A、目标特征
B、社会性
C、利害冲突
D、伦理内涵


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188、问答题  

美国大富翁霍华•休斯为了大量采购飞机，亲自与某飞机制造厂的代表谈判。霍华•休斯性情古怪，脾气暴躁，他提出了34项要求。谈判双方各不相让，充满火药味。后来，霍华•休斯派他的私人代表出面谈判。没有想到，私人代表满载而归，竟然得到了34项要求中的30项。霍华•休斯很满意，问私人代表是如何取得这样大的收获的。私人代表说：“那很简单，每当谈不拢时，我都问对方：‘你到底希望与我解决这个问题？还是留待霍华•休斯跟你解决？’结果，对方无不接受我的要求。”
休斯与其助手共同使用了什么谈判策略？


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189、填空题  人际沟通中，影响信息传递的干扰因素没有：（）


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190、问答题  与谈判有关的环境因素有哪几类？


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191、单项选择题  谈判地点的不同，可将谈判分为（）

A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判
B、价格谈判，外交谈判，军事谈判
C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判
D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判


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192、多项选择题  国际商务活动中的市场风险包括（）

A.汇率风险 
B.利率风险 
C.价格风险 
D.需求风险 
E.素质风险


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193、问答题  简述影响和制约让步型、立场型和原则型谈判运用的因素


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194、单项选择题  下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（）

A.反问劝导法
B.场外沟通
C.站在对方立场上说服对方
D.先重复对方的意见，然后再削弱对方


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195、问答题  简述顾客购买心理态度的基本类型？


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196、单项选择题  法国人的谈判风格一般表现为（）

A.人情味浓 
B.偏爱纵向式谈判 
C.对商品质量要求不严 
D.时间观念强


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197、填空题  正式谈判一般要经历哪些环节（）


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198、填空题  价格谈判的“三步曲”：（）、（）、（）


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199、单项选择题  制定国际商务谈判策略最关键的步骤是（）

A.了解影响谈判因素
B.寻找关键问题
C.确定具体目标
D.形成假设性方法


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200、单项选择题  下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（）

A．谈判目标
B．谈判计划
C．谈判价格
D．谈判人员


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201、名词解释  主要框架


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202、填空题  传统谈判观念的实质是（）观念。


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203、判断题  80%的成交是在第四次谈判中达成的。


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204、单项选择题  谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫（）

A.执行期僵局
B.协议期僵局
C.合同期僵局
D.履约期僵局


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205、填空题  从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括（）


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206、问答题  如何在商务谈判磋商过程中正确的评估谈判局势如果在谈判中出现了冲突，请问如何避免和化解冲突?


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207、单项选择题  谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求（）.

A、有胜利感、更有利益
B、最佳妥协点、尽量争取利益最大化
C、妥协点、不失误
D、己方利益最大化


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208、问答题  简述争端解决方式中仲裁与诉讼的区别。


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209、问答题  简述讨价还价策略要点及让步策略的应用中应注意什么。


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210、单项选择题  处于迟疑中的谈判者的心理特征是（）

A．极端讨厌被人说服
B．具有强烈的自我意识
C．容易激动
D．不自信


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211、问答题  简述商务谈判信息的作用


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212、多项选择题  影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有（）

A.群体成员的素质
B.群体成员的结构
C.群体规范
D.群体的决策方式
E.群体内人际关系


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213、名词解释  最低限度


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214、单项选择题  商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和（）

A.交货
B.法律
C.信用保证
D.技术服务


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215、单项选择题  僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（）

A.准备期 
B.初期 
C.中期 
D.后期


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216、单项选择题  在对方所在地进行的商务谈判，叫做（）

A.主场谈判
B.客场谈判
C.中立场谈判
D.非正式场合谈判


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217、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？


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218、填空题  分歧处理的思路有：（）、（）与（）


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219、多项选择题  主持谈判的主要因素包括（）.

A、谈判目标
B、谈判条件
C、谈判时间
D、谈判环境
E、谈判人员的投入


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220、单项选择题  谈判中的关键阶段是（）

A.开局阶段
B.报价阶段
C.磋商阶段
D.成交阶段


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221、单项选择题  市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。（）

A.图形式
B.数据式
C.表格式
D.组合式


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222、多项选择题  间接处理谈判僵局的具体做法有（）

A.先肯定局部，后全盘否定
B.先重复对方的意见，然后再削弱对方
C.用对方的意见去说服对方
D.以提问的方式促使对方自我否定
E.用自己的意见说服对方


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223、问答题  预防谈判主体不合格应采取的措施


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224、多项选择题  在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是（）

A.项目经理 
B.车间主任 
C.销售部经理 
D.设计师 
E.合同执行经理


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225、单项选择题  谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（）.

A、谈判组长
B、谈判手
C、领导人
D、辅助人员


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226、填空题  商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。


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227、判断题  在面对面的接触交往中．双方都容易保持谈判立场的不可动摇性，容易拒绝作出让步。（）


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228、单项选择题  通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是（）

A.封闭式发问
B.证明式发问
C.诱导式发问
D.协商式发问


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229、单项选择题  在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（）

A.中国式报价
B.日本式报价
C.东欧式报价
D.中东式报价


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230、名词解释  道德观念


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231、判断题  当今国际、国内市场中，一般的产品都略微处于供大于求的状态，也就是处于买方市场。


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232、多项选择题  商务谈判策略的特征（）

A、主动性 
B、利导式性 
C、动态性 
D、时序性


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233、问答题  简答人际沟通的含义与一般特征


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234、填空题  合同调解与仲裁的特点是（）


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235、问答题  实质性谈判阶段产生分歧的原因和对策


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236、单项选择题  为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是（）.

A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则
B、实效原则、目标原则、时间效率原则
C、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则
D、目标原则、时间效率原则、协调原则


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237、单项选择题  开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（）

A.良好的谈判气氛
B.合理的报价
C.反复磋商
D.确定谈判目标


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238、填空题  “打持久战”时（）的人最不适用。


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239、问答题  从哪些方面可以判定谈判终结？


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240、填空题  反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。运用的是：（）


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241、单项选择题  谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）

A.初期
B.中期
C.协议期
D.后期


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242、名词解释  直销企业


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243、名词解释  桌上交易


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244、填空题  在推销员应具备的知识结构中，推销专业知识不包括（）


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245、多项选择题  再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现（）.

A、认准谈判时机
B、认准客观地位
C、认准出手时机
D、认准谈判的客观阶段


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246、单项选择题  目前谈判中最大的公平在于（）。

A、机会的公平
B、时间的公平
C、钱财的公平
D、地位的公平


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247、判断题  谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。（）


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248、问答题  说明许可贸易的主要类型。


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249、单项选择题  下列属于谈判一线的核心的是（）.

A、主谈和组长
B、老板
C、董事长
D、谈判人员


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250、单项选择题  以下项目哪一个是梳篦式报价条件的评论方法（）.

A、比较法
B、印象法
C、概括法
D、编织法


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251、名词解释  了解内幕者


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252、填空题  涉外商务合同签订的内容包括（）


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253、判断题  商务谈判的惯例是：卖方和买方之间，一般应由买方先报价。（）


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254、问答题  

甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。

使用这一策略要注意什么问题？


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255、填空题  “黑箱”“白箱”“灰箱”划分的标准是（）


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256、名词解释  封闭式发问


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257、单项选择题  根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（）

A．4人左右
B．8人左右
C．12人左右
D．16人左右


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258、判断题  商务谈判的语言指有声语言。（）


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259、问答题  简述设定最低可按纳水平的好处


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260、多项选择题  若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心（）

A.压制情绪
B.防范
C.焦虑
D.满足
E.自信


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261、单项选择题  紧皱眉毛，表示此人处于（）

A．愤怒状态 
B．惊喜状态 
C．愉快状态 
D．困窘状态


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262、名词解释  模拟谈判


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263、填空题  谈判背景包括（）、（）和（）。


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264、判断题  谈判只用自己的经济利益，而不需要考虑到别人的经济利益。


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265、多项选择题  谈判信息传递方式的选择既要考虑的因素有：（）

A、谈判的目的
B、自身条件
C、环境影响
D、对方的变化情况


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266、填空题  谈判桌上要求越多，所得到的（）（越多/越少）。


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267、单项选择题  不是三类合同的特征的是（）.

A、地位平等
B、内容广
C、信息透明度高
D、手法多变


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268、填空题  技术附件一般包括：（）、技术文件、供货内容、（）、交货进度、验收办法等方面的问题。


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269、多项选择题  挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（）

A.政治素质
B.性别
C.专业知识
D.个人性格
E.学历


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270、判断题  一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。（）


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271、问答题  试述仲裁与诉讼两种解决争端方式的主要区别。


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272、单项选择题  成功重建谈判的原则不包括（）.

A、妥协原则
B、连贯原则
C、简捷原则
D、中庸原则


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273、问答题  

甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。

这一策略主要用在谈判的什么过程中？


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274、多项选择题  以成交形式结束的谈判，在谈判结束时主持应做的工作有（）.

A、清理交易的各项条件
B、部署接下来要进行的工作
C、保留必要的谈判期间的资料
D、总结


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275、判断题  在贸易的利益分配中，贸易参与者的行为可以用很简明的一句话来描述，即“两利相权取其重，两弊相衡取其轻。”


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276、单项选择题  在关系到“敌对国家”的谈判中，可不考虑（）.

A、拖延时间
B、“禁运”问题
C、保证问题
D、保密问题


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277、判断题  在谈判中，坚持到底的耐性可提高谈判者的地位。


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278、填空题  在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响、人身伤害和财产损失称为（）


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279、判断题  印度、印度尼西亚以及一些阿拉伯国家等，不用右手与他人接触或传递东西。（）


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280、填空题  商业谈判人员应具备T型知识结构，即（）


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281、填空题  买方的还价技巧在于把第—还价应放在尽可能靠近（）。


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282、单项选择题  寻找替代打破僵局的做法是指（）。

A、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案
B、寻找第三者来参与谈判的方案
C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案
D、更换谈判小组成员


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283、判断题  华商的商业信用相对于欧美和日本的商人而言较差。


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284、名词解释  提醒注意


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285、问答题  商务谈判开局阶段应考虑的因素有哪些？


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286、多项选择题  以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的有（）

A．自信乐观
B．浪漫随意
C．态度诚恳，就事论事
D．重视效率，速战速决
E．法律意识不强


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287、单项选择题  “那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢？”这种答复谈判对手的技巧是（）

A．以问代答 
B．推卸责任 
C．答非所问 
D．避正答偏


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288、单项选择题  国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（）

A.谈判的时间
B.谈判的地点
C.谈判的目标和对象
D.对方的社会制度


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289、问答题  简述处理谈判僵局应注意的几个问题。


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290、填空题  在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（）。


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291、单项选择题  谈判目标是谈判者行动的（）

A．具体内容
B．具体步骤
C．指针和方向
D．谈判策略


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292、判断题  确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。（）


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293、单项选择题  为了达到某一目标，反而要装作很不在乎某个目标，而斤斤计较于其他目标，以求最终达到本来目标的策略是（）。

A、空城计策略
B、声东击西策略
C、挡箭牌策略
D、最后通牒策略


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294、填空题  若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是（）人。


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295、问答题  

委内瑞拉著名的石油大亨拉菲勒•杜戴拉在不到２０年里，从一无所有起家，创建了十亿美元的巨型产业，就是他善于抓住一切机会，扩张他的企业，从而获得了巨大的成功。在本世纪60年代，杜戴拉拥有一家玻璃制造公司，但他一直渴望能进入石油业。当他得知阿根廷准备在市场上买2000万美元的丁二烯油气，他就到那去看看能否获得合约，但他发现他的竞争对手是英国石油公司和壳牌石油公司。同时，他也了解到一个信息，阿根廷牛肉生产过剩，于是，他便对阿根廷政府说，“如果你们愿意向我买2000万美元的丁二烯，我将向你们采购2000万美元的牛肉”。阿根廷把这个合约给了他。杜戴拉然后飞到了西班牙，那有造船厂因无活可接而濒临倒闭，这令西班牙政府十分头痛。杜戴拉对西班牙政府说；“如果你们向我买2000万美元的牛肉，我就在你们的制造厂订造2000万美元的油轮”然后，杜戴拉又飞到美国的费城，对太阳石油公司的经理们说；“如果你们愿意租用我在西班牙建造的2000万美元的油轮，我将向你们购买2000万美元的丁二烯油气。太阳石油公司同意了，而杜戴拉也由此进入石油界。
掌握契机首先是商场上的战术，结合案例分析，在商务谈判中寻找契机应注意什么？


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296、问答题  非言语及其在人际沟通中的特点


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297、多项选择题  台上的谈判人两职合一系指一个人同时承担（）.

A、谈判手
B、受托人
C、主谈人
D、谈判组长


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298、判断题  知识产权谈判方面，主要也是使用权转移的权、责、利。


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299、名词解释  假性分歧


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300、名词解释  谈判僵局


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