时间:2021-09-16 03:29:32
1、多项选择题 下列属于外交谈判的特征的是（）.
A、广义性
B、政治性
C、官方性
D、复杂性
2、多项选择题 挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（）
A.政治素质
B.性别
C.专业知识
D.个人性格
E.学历
3、单项选择题 “言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（）.
A、答得对方满意、己方不吃亏
B、能答则答、不能答则不答
C、答得准确，适时适度，出言不悔
D、万无一失
4、单项选择题 从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（）.
A、目标特征
B、社会性
C、利害冲突
D、伦理内涵
5、多项选择题 信息资料收集应注意的事项（）
A、灵活性
B、系统性连
C、续性
D、可比性
E、可靠性
6、填空题 促成协议缔结的策略有（）、（）。
7、问答题 试述在商务谈判中运用“最后通牒”迫使对方让步的前提条件和注意的事项
8、填空题 沟通涉及的四个最主要最基本的因素是（）
9、单项选择题 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）
A.礼物价值
B.礼物包装
C.礼物类型
D.感情价值
10、多项选择题 以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据（）.
A、受托人和委托人的关系
B、交易主人胆大与胆小的矛盾关系
C、对逆顺境的处理方式
D、自身实力与借助外界力量的关系
11、名词解释 外围控制
12、单项选择题 考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（）.
A、思想水平、工作作风、业务水平
B、外表形象
C、外交能力
D、领导能力
13、单项选择题 开局阶段的主要任务是（）。
A.建立良好的谈判气氛
B.确定谈判目标
C.制定谈判策略
14、判断题 商务谈判的惯例是：卖方和买方之间，一般应由买方先报价。（）
15、单项选择题 国际上最隆重与正式的宴请方式是（）
A.酒会
B.茶会
C.冷餐招待会
D.宴会
16、单项选择题 用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（）
A．单项谈判和纵向谈判
B．单项谈判和横向谈判
C．多项谈判和纵向谈判
D．多项谈判和横向谈判
17、名词解释 下策
18、单项选择题 时间观念较差，钟情于讨价还价，喜欢用暗示来表达其真实含义是哪个国家商人的特点（）。
A、日本商人
B、华商
C、阿拉伯商人
D、德国商人
19、问答题 简述首席谈判代表的基本素质。
20、单项选择题 在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是（）
A.西欧式报价
B.东欧式报价
C.北欧式报价
D.日本式报价
21、单项选择题 要想对于一个议题取得彻底解决，我们最好采取哪种谈判类型（）。
A、横向谈判
B、纵向谈判
C、软式谈判
D、硬式谈判
22、单项选择题 垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（）.
A、不可谈判性
B、攻防意识强
C、巧运心计
D、谈判层次高
23、问答题 中立地点谈判的利弊
24、判断题 谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（）
25、判断题 大家在相互介绍时，一般从地位高的向地位低的介绍，很少有反过来，一般地位低的先到，地位高的缓行。
26、问答题 促成签约的策略有哪些？
27、多项选择题 影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有（）
A.群体成员的素质
B.群体成员的结构
C.群体规范
D.群体的决策方式
E.群体内人际关系
28、单项选择题 在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（）
A.中国式报价
B.日本式报价
C.东欧式报价
D.中东式报价
29、填空题 网络谈判中应注意的问题包括：加强法律意识、注意网络谈判的局限性、注意网络谈判（）的表述。
30、问答题
一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：
31、单项选择题 根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（）
A．4人左右
B．8人左右
C．12人左右
D．16人左右
32、名词解释 方便费
33、单项选择题 如果是1个小时的谈判，精力旺盛的阶段只是最初的（）
A.2分钟—3分钟
B.3分钟一5分钟
C.5分钟一8分钟
D.8分钟一10分钟
34、单项选择题 国际信贷业务中不属于长期贷款利率的是（）
A.变动利率
B.固定利率
C.浮动利率
D.期货利率
35、名词解释 协议期谈判僵局
36、问答题 什么是商业谈判的接触阶段？该阶段的主要工作有哪些？
37、填空题 在谈判中遇到棘手的问题你是怎么处理的（）
38、多项选择题 谈判班子的组织成员一般包括（）
A．技术人员
B．商务人员
C．法律人员
D．财务人员
E．翻译人员
39、单项选择题 既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是（）
A.多听少说
B.只听不说
C.有问必答
D.巧提问题
40、单项选择题 合同的签约时间和地点，属于（）。
A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录
41、问答题 实质性谈判阶段产生分歧的原因和对策
42、多项选择题 谈判人的角色选择从哪些方面考虑（）.
A、地位
B、年龄
C、风度
D、表达
43、问答题 如何对谈判对手进行分析?
44、多项选择题 统一对外联合谈判的核心是统一对外，它对内表现为六个统一，对外表现为（）.
A、统一要求
B、统一策略
C、统一领导
D、统一日程
45、多项选择题 台上谈判人谈判时的表达应当（）.
A、思维敏捷
B、口齿伶俐
C、善于逻辑脱离
D、茶壶里装汤圆
46、多项选择题 日本商人的谈判风格表现为（）
A.团队精神
B.富有耐心
C.忽视律师作用
D.讲面子
E.讲效率
47、单项选择题 一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是（）
A.己方的最后谈判期限
B.谈判主题
C.最优期望目标
D.实际期望目标
48、多项选择题 谈判中，（）的人较为容易接受暗示.
A.缺乏主见
B.独立性强
C.随波逐流
D.知识丰富
E.职务高
49、判断题 往往商务谈判从总体角度有基本目标、应争取的目标、可交易的目标，即目标本身是单一的，不具有整体性。
50、名词解释 借助式发问
51、填空题 保加利亚、尼泊尔等国家，摇头表示（）、点头表示（）。
52、单项选择题 人对客观事物看法的一种本能反应，如喜、怒、哀、乐，这种现象叫（）
A．态度
B．情绪
C．印象
D．个性
53、多项选择题 台上的谈判人两职合一系指一个人同时承担（）.
A、谈判手
B、受托人
C、主谈人
D、谈判组长
54、问答题 商务谈判有什么作用？应该遵循哪些原则？
55、问答题 从横向方面看，国际商务谈判人员应具备哪些知识？
56、单项选择题 在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（）。
A、买方的初始报价、买方的最高买价
B、卖方的最低卖价、买方的最高买价
C、买方的初始报价、卖方的初始报价
D、卖方的初始报价、买方的初始报价
57、名词解释 BOT（建设-营运-移交）
58、问答题 社会习俗的含义是什么?结合实际案例谈谈在分析社会习俗时应该注意哪些方面的问题?
59、判断题 对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。（）
60、单项选择题 属于送客性谈判的特征的是（）.
A、委婉性
B、保守性
C、一般性
D、广告性
61、名词解释 面子
62、问答题 如何讨价还价
63、单项选择题 意向书谈判主要特点是（）.
A、随意性、轻松、不保留
B、预备性、计较性、保留性
C、友好、试探、对抗小
D、不需要面对面的进行谈判
64、单项选择题 通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是（）
A.封闭式发问
B.证明式发问
C.诱导式发问
D.协商式发问
65、多项选择题 谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的运用上。
A、说理
B、沉默
C、推理
D、重复
66、单项选择题 谈判中的讨价还价主要体现在___上。（）
A.叙
B.答
C.问
D.辩
67、多项选择题 顽固的谈判对手的心理特征表现为（）
A.自信自满
B.控制别人
C.易激动
D.不愿有所拘束
E.易紧张
68、问答题
1985年，某友好国家工业贸易代表团来华谈判，该国大使先找到有关领导要求促成贸易合作。有关领导指示，在可能的前提下，尽量与对方达成协议。对方要求向中国出口矿山设备，要价高，质量不及先进国家水平。中方代表很为难，如果答应，中方损失太大，如果当场拒绝，有怕影响两国关系。最后中方代表想出了办法，要求对方拿出一台矿山设备到我国北方严寒地区进行一定时间试验。如能在零下40度中正常工作，我方可以留购，对方答应回去研究。两个月后，对方答复说，他们国家最低气温才零下7.20度，要适应我国零下40度的工作条件，技术上有困难。于是，对方放弃了向我国出口矿山设备的要求。
请分析下列问题：
①中方代表采用什么方法拒绝对方要求？
②请分析这种拒绝方法的作用何在？
③这场谈判中体现出哪些谈判的基本原则？
69、判断题 在谈判的过程中兼顾了成本和效益双方面的问题，就能够使谈判在比较高的层次上开展，也就比较容易达到双赢的状态。
70、问答题 在谈判中处理人的问题应注意事项
71、多项选择题 在开局阶段，谈判者应将话题集中于（）
A.谈判目标
B.计划
C.进度
D.人员
E.聊天
72、单项选择题 因堆放物品倒塌造成他人损害的，如果当事人均无过错，应当（）。
A.由受害人自负损失
B.由堆放物品的人承担责任
C.根据公平原则酌情处理
D.受害人和堆放物品的人按份承担责任
73、填空题 谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略（）。
74、判断题 如果双方实力接近，可以来用原则型谈判法；只有在本方的谈判实力远远强产对方时，才可以考虑适当采用立场型谈判法（）
75、单项选择题 价格性质主要是指（）.
A、交易价格贵不贵
B、交易价格是固定价还是浮动价
C、可接受价
D、不可成交价
76、名词解释 开局阶段
77、填空题 讨价基本上可分为（）三个阶段。
78、问答题 按照T公司（卖方）与G公司（买方）的协议，G公司应在2005年11月15日之前交付30%货款，但G公司并未履约。三天后，T公司代表找到G公司马总（公司副总）询问货款一事，马总称此事须由刘总（公司总经理）亲自处理，但刘总出差在外，半个月之后才回。T公司代表只好耐心等待，但T公司急需流动资金，总经理一天打几个电话询问此事。到第五天，在总经理的授权下，T公司代表承诺只要G公司马上交付50%货款，可以给予其5%的价格折扣。 请问： 应如何应对这种策略？
79、问答题 谈判准备工作的内容包括哪些？
80、名词解释 背后渠道
81、多项选择题 国际商业谈判业务的基本程序应包括（）.
A、探寻、准备
B、谈判、小结
C、再谈判、终结
D、重建谈判
82、单项选择题 下列选项中，不属于非人员风险的是（）
A.素质风险
B.市场风险
C.合同风险
D.政治风险
83、单项选择题 再谈判中，在退让时，以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。这是以什么来掌握是否适度（）.
A、以对方的立场为尺
B、以自己的立场为尺
C、以自己的能力为尺
D、以自己的态度为尺
84、问答题 简述让步的基本原则。
85、单项选择题 十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是（）
A.法国
B.美国
C.英国
D.中国
86、单项选择题 原则式谈判的协议阶段是（）
A、一再让步的结果
B、双方都有利的协议达成结果
C、最大利益满足的结果
D、屈服于对方压力的结果
87、单项选择题 谈判中辅助人员的作用包括（）.
A、准备资料、分析形势
B、后勤保障
C、提供信息咨询
D、参与谈判
88、名词解释 还价
89、填空题 从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（）。
90、单项选择题 有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是（）
A.前者在法律上是独立法人，后者不是独立法人
B.后者在法律上是独立法人，前者不是独立法人
C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易
D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要
91、多项选择题 关于国际货物买卖的国际惯例主要有（）
A.《国际贸易术语解释通则》
B.《华沙--牛津规则》
C.《海牙规则》
D.《美国1941年修订的国际贸易定义》
92、单项选择题 目前谈判中最大的公平在于（）。
A、机会的公平
B、时间的公平
C、钱财的公平
D、地位的公平
93、问答题 具体谈判目标的确定应考虑的因素
94、填空题 买方的还价技巧在于把第—还价应放在尽可能靠近（）。
95、单项选择题 把一个整体项目或整体产品化解为一些环节，通过不同的谈判把不同的环节分给不同的商人，从而产生某种竞争效果的策略是（）。
A、挡箭牌策略
B、最后通牒策略
C、货比三家策略
D、化整为零策略
96、问答题 简述价格评论的一般方法
97、判断题 谈判只用自己的经济利益，而不需要考虑到别人的经济利益。
98、多项选择题 国际商务活动中的市场风险包括（）
A.汇率风险
B.利率风险
C.价格风险
D.需求风险
E.素质风险
99、问答题 良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？
100、单项选择题 在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（）。
A、接见
B、拜会
C、会见
D、拜访
101、名词解释 最低可接纳水平
102、多项选择题 领导人员作为台下的谈判人时，所做的主要工作有（）.
A、协调
B、布阵
C、跟踪谈判进程
D、适当参与
103、填空题 联销的特点是：（）
104、问答题 先报价的利弊
105、名词解释 谈判风格
106、判断题 如果客户详细询问商品的售前售后服务，那表示他可能确实有了购买的打算，交易达成的机会来临。
107、单项选择题 下列哪一项是讨价技巧？（）
A、积少成多
B、最大预算
C、以理服人
D、善于提问
108、判断题 无论何种形式的谈判，总是在一定的原则指导下进行的。
109、单项选择题 谈判中日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示（）
A．同意
B．在听
C．你好
D．谢谢
110、问答题 商务谈判应遵循哪些主要原则？
111、问答题 简述规避谈判风险的具体策略。
112、判断题 磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（）
113、多项选择题 下列有关谈判气氛论述中，正确的是（）
A.谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限
B.当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成
C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛
D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容
E.气氛对谈判结果无影响
114、填空题 如果在谈判中，对方使用了有限权力策略，你的反应是（）
115、填空题 商务谈判的议程包括议题和（）
116、填空题 要想打破谈判中僵局，应当（）
117、问答题 简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.
118、填空题 横向进行和纵向进行这两种方式是商业谈判的（）谈判阶段的常用具体做法。
119、单项选择题 在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（）
A.商务人员
B.法律人员
C.金融人员
D.翻译人员
120、填空题 谈判时间可据其是否有利于谈判双方，在总体上划分为（）、（）、（）、（）等四类。
121、判断题 让步式谈判注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。
122、单项选择题 在关系到“敌对国家”的谈判中，可不考虑（）.
A、拖延时间
B、“禁运”问题
C、保证问题
D、保密问题
123、填空题 商务谈判的八个阶段包括：（）。
124、填空题 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：（）
125、问答题 简答谈判中的陈述技巧
126、填空题 制定谈判开局阶段的具体策略应首先考虑的两个因素是（）、（）。
127、问答题 谈判信息收集的主要内容
128、问答题 商务谈判的目标层次是怎样的？
129、名词解释 谈判信息
130、问答题 如何在商务谈判磋商过程中正确的评估谈判局势如果在谈判中出现了冲突，请问如何避免和化解冲突?
131、判断题 纵向谈判方式适合于递进式复合问题的谈判。（）
132、名词解释 诚意
133、名词解释 实盘
134、问答题 在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？
135、判断题 在商务谈判中，采取何种谈判策略有时类似于囚徒两难模型中囚徒的选择。谈判双方都有欺骗和反欺骗两种策略。
136、填空题 商务谈判在磋商阶段包括（）、（）和（）。
137、问答题 实质性谈判阶段产生分歧的原因和对策
138、问答题 简述争端解决方式中仲裁与诉讼的区别。
139、名词解释 了解内幕者
140、问答题 简述商务谈判效益评价的标准。
141、单项选择题 最后让步中主要应把握的问题是（）
A．让步的时间和方式
B．让步的方式和幅度
C．让步的时间和幅度
D．让步的幅度和频率
142、填空题 从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括（）
143、单项选择题 针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（）.
A、投入的谈判人员、时间、态度、用语
B、投入的谈判人员、用语、态度
C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略
D、用语、态度、时间
144、填空题 谈判的终结方式有（）、（）、（）
145、单项选择题 从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是（）
A.价格
B.质量标准
C.违约责任
D.履约地点
146、问答题 试述在商业谈判中，先报价的好处、缺陷、是否先报价的适应条件
147、判断题 确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。（）
148、单项选择题 为谈判过程确定基调是在（）
A.准备阶段
B.开局阶段
C.正式谈判阶段
D.签约阶段
149、问答题 简述：在国际商务谈判中，根据谈判的内容划分我国企业经常遇到的主要谈判类型。
150、名词解释 汇率风险
151、填空题 润滑策略的本质是（）
152、问答题 谈判时间选择的原则
153、问答题 如何确定谈判议题
154、问答题 简述商业谈判的“战取胜”方针的实质、危害性
155、填空题 国际商务谈判中以（）为基本目的和主要评价指标。
156、问答题 制定谈判方案应考虑的内容
157、单项选择题 属于书面谈判的步骤的是（）.
A、信函
B、确认
C、传真
D、电话
158、单项选择题 双方首次进行谈判时，首要任务是（）
A.创设热情洋溢的气氛
B.创造严肃、凝重的气氛
C.消除和淡化双方的陌生感
D.营造和睦友好的气氛
159、多项选择题 主持谈判的主要因素包括（）.
A、谈判目标
B、谈判条件
C、谈判时间
D、谈判环境
E、谈判人员的投入
160、填空题 人际沟通中，影响信息传递的干扰因素没有：（）
161、单项选择题 僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（）
A.准备期
B.初期
C.中期
D.后期
162、单项选择题 符合商务谈判让步原则的做法是（）
A.作同等让步
B.让步幅度要大
C.让步节奏要快
D.在重要问题上不要轻易让步
163、问答题 试述形成谈判僵局的主要原因。
164、填空题 “审时”类促成交易的方法中没有（）
165、单项选择题 当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（）
A.行政复议
B.调解
C.仲裁
D.谈判
166、填空题 你认为谈判双方是一种什么样的关系（）
167、判断题 既然公平没有绝对的，只有相对的，那么对于公平的追逐，只能追求一种机会的平等。
168、判断题 谈判组成员之间的相互支持的重要表现之一就是相互肯定同事提出的问题，即便谈判组成员在同一问题上产生不同意见，也要注意对外的一致。
169、填空题 缔结协议阶段采用最后让步策略时必须把握的两个方面是：（）、（）。
170、单项选择题 从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（）
A．询盘
B．发盘
C．还盘
D．接受
171、单项选择题 在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的是（）
A.西欧式谈判
B.日本式谈判
C.中国式谈判
D.东欧式谈判
172、单项选择题 基于己方的立场，观点，方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是（）
A.辩
B.答
C.说服
D.叙
173、问答题 礼仪有什么作用？
174、单项选择题 一般来说，从卖方固守下调2次后的价格算起，仍可有几次的价格改善。（）
A、1次
B、2次
C、2—3次
D、0次
175、名词解释 澄清式发问
176、多项选择题 在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的具体问题有（）
A.达成的协议点
B.分歧点
C.专论点
D.论及点
E.交易往来关系
177、单项选择题 进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（）
A.坚定让步方式
B.等额让步方式
C.差额让步方式
D.明确让步方式
178、填空题 若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是（）人。
179、填空题 促成协议缔结的策略有（）、（）。
180、问答题 论述商品导入期的推销目的及“高价高费用快速导入策略”
181、问答题 简答购买过程模式的四个阶段
182、单项选择题 英国人的谈判风格一般表现为（）
A.讲效率
B.守信用
C.按部就班
D.有优越感
183、填空题 商业谈判签定协议的主体要合格，这包括三方面内容。下列不属于此内容的是：（）
184、判断题 新加坡，随地吐痰、吐唾沫都要被罚款。（）
185、问答题 简述商务谈判的八个阶段
186、问答题
美国大富翁霍华•休斯为了大量采购飞机，亲自与某飞机制造厂的代表谈判。霍华•休斯性情古怪，脾气暴躁，他提出了34项要求。谈判双方各不相让，充满火药味。后来，霍华•休斯派他的私人代表出面谈判。没有想到，私人代表满载而归，竟然得到了34项要求中的30项。霍华•休斯很满意，问私人代表是如何取得这样大的收获的。私人代表说：“那很简单，每当谈不拢时，我都问对方：‘你到底希望与我解决这个问题？还是留待霍华•休斯跟你解决？’结果，对方无不接受我的要求。”
休斯与其助手共同使用了什么谈判策略？
187、问答题 商务谈判的特征有哪些？
188、单项选择题 无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是（）应该保持沉着冷静尽力挽回僵局。（）
A、项目负责人
B、商务主谈人
C、领导
D、谈判组组长
189、判断题 谈判过程是一个求得妥协的过程。（）
190、问答题 试论述商务谈判开局策略。
191、多项选择题 商务谈判策略的特征（）
A、主动性
B、利导式性
C、动态性
D、时序性
192、单项选择题 谈判人员注意力最差的阶段是（）
A.开局
B.实质性谈判
C.结束
D.准备
193、问答题 改变谈判中的劣势？
194、问答题
一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：
195、问答题 简答在实质性谈判阶段，根据事先对谈判冲突性的估计，采用横向进行方式或纵向进行方式的适宜情况及好处如何？
196、问答题 商务谈判中提问的时机
197、多项选择题 以成交结束谈判时，主持应该包含那几个方面的内容（）.
A、清理
B、部署
C、握手、清理、签约
D、必要的保留
198、名词解释 封闭式发问
199、单项选择题 原则上不承认判例具有与法律同等效力的是（）
A.英美法
B.大陆法
C.海洋法
D.北美法
200、单项选择题 下列选项中，属于分担外汇风险方法的是（）
A.平衡法
B.人民币计价法
C.易货交易法
D.签订货币保值条款的方法
201、填空题 谈判学会会长、著名律师杰勒德•I•尼尔伦伯格于２０世纪６０年代首先提出（）理论。
202、问答题 对卖方来说，抱价时开盘价必须是最高的理由
203、判断题 当今国际、国内市场中，一般的产品都略微处于供大于求的状态，也就是处于买方市场。
204、单项选择题 谈判是追求（）的过程。
A、自身利益要求
B、双方利益要求
C、双方不断调整自身需要，最终达成一致
205、问答题 论述在商业谈判准备阶段拟订谈判方案中，各级别谈判目标的内容和作用
206、填空题 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。运用的是：（）
207、名词解释 正当关注
208、填空题 非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于（）方责任。
209、名词解释 个人决策
210、名词解释 结束谈判专家
211、单项选择题 不是三类合同的特征的是（）.
A、地位平等
B、内容广
C、信息透明度高
D、手法多变
212、问答题 简述在坚持平等互利的原则下，获得谈判成功应注意的事项
213、单项选择题 成功重建谈判的原则不包括（）.
A、妥协原则
B、连贯原则
C、简捷原则
D、中庸原则
214、判断题 一名合格的国际商务谈判人员，应具备"X"型的知识结构。（）
215、单项选择题 随着双方的往来进入后期，欺骗的可能性就逐渐增大的交易类型是（）。
A、双方的合作是一次性的
B、双方有长期无限次的商务往来
C、双方有有限次的商务往来
D、双方的商务往来期限不明确
216、多项选择题 可以使用以下几种形式（）表示测量结果的测量不确定度。
A.标准不确定度分量ui
B.A类标准不确定度uA
C.合成标准不确定度uc
D.扩展不确定度U
217、判断题 让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。（）
218、单项选择题 评论价格解释的规则是（）.
A、攻防兼顾，进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收
B、气势磅礴，穷追猛打
C、历数问题，大表不满
D、群起而攻之
219、问答题 试述迫使对方让步的策略
220、单项选择题 “贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为（）
A.避正答偏
B.推卸责任
C.以问代答
D.答非所问
221、单项选择题 一般不公开调解或审理案件的机构是（）
A.仲裁庭
B.法院
C.行政主管部门
D.行业协会
222、判断题 一般而言，并列式复合问题易于谈判，解决问题的难度较小。（）
223、名词解释 过河拆桥
224、填空题 正式谈判一般要经历哪些环节（）
225、单项选择题 不能作为谈判终局的判定准则的是（）.
A、条件准则
B、时间准则
C、策略准则
D、逻辑准则
226、多项选择题 国际商务谈判中的市场风险具体有（）
A.投资风险
B.利率风险
C.汇率风险
D.价格风险
227、判断题 谈判的具体目标就是谈判活动的灵魂（）
228、填空题 在商务谈判中“人身攻击”不同于“情绪论”主要是由于（）
229、单项选择题 达娃之争的进程第一回合分为：（）
A、1各阶段
B、2各阶段
C、3各阶段
D、4各阶段
230、多项选择题 法律人员是一项重大项目谈判的必然人员，其具体职责是（）
A.确认谈判对方经济组织的法人地位
B.监督谈判程序在法律许可范围内进行
C.决定谈判过程的重要事项
D.为最后决策提供专业方面的论证
E.检查法律文件的准确性和完备性
231、判断题 谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。（）
232、问答题 成交阶段谈判的目标主要有哪些
233、单项选择题 把项目中的各环节整体打包，通过把整个项目打包，以在价格市场或技术上取得更优惠的条件的策略是（）。
A、最后通牒策略
B、货比三家策略
C、化整为零策略
D、化零为整策略
234、单项选择题 澳大利亚人的谈判风格一般表现为（）
A.重视办事效率
B.待人苛刻
C.不愿接受款待
D.不守信用
235、填空题 在酒席上一般不要谈生意，在酒席上的谈话一般不要涉及他人的隐私，对（）问题也要慎重。
236、问答题 主场谈判的利弊
237、判断题 在商务谈判中，报价就是指商品的价格。（）
238、判断题 一次谈判一般应有2—3个主题（）
239、单项选择题 懂行的专家和专业人员的具体职责是（）
A.检查法律文件的准确性
B.进行专业细节磋商与论证
C.控制谈判进程
D.介绍谈判人员
240、问答题 如何破解“人质”战略？
241、填空题 （）型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。
242、名词解释 关系型对手
243、名词解释 迂回式谈判
244、多项选择题 条理规则的构成部分是（）.
A、次序逻辑
B、启动先后
C、言出有理
D、达理
245、单项选择题 商务谈判人员的最佳年龄一般在（）
A.20-45岁
B.30-60岁
C.35-55岁
D.40-60岁
246、单项选择题 合同的生效日期，应放在合同的哪个部分（）。
A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录
247、单项选择题 日本人交谈时，一般看着对方的（）
A.眼睛
B.脸
C.手
D.脖子
248、填空题 谈判背景包括（）、（）和（）。
249、问答题 论述推销策略中的“低价高费用快速导入策略”的适用情况、具体策略、目的
250、问答题 现代谈判模式的特点
251、判断题 按照国际惯例，以正门为准，主人应面向正门而坐。（）
252、问答题 试述商务谈判会务准备工作的内容
253、问答题 试述构成商务谈判的实力的因素。
254、问答题 联系实际说明如何确定谈判目标与对象？
255、多项选择题 谈判中迂回入题的方法有（）
A.从题外语入题
B.从自谦入题
C.从确定议题入题
D.从询问对方交易条件入题
256、判断题 谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。（）
257、问答题
委内瑞拉著名的石油大亨拉菲勒•杜戴拉在不到２０年里，从一无所有起家，创建了十亿美元的巨型产业，就是他善于抓住一切机会，扩张他的企业，从而获得了巨大的成功。在本世纪60年代，杜戴拉拥有一家玻璃制造公司，但他一直渴望能进入石油业。当他得知阿根廷准备在市场上买2000万美元的丁二烯油气，他就到那去看看能否获得合约，但他发现他的竞争对手是英国石油公司和壳牌石油公司。同时，他也了解到一个信息，阿根廷牛肉生产过剩，于是，他便对阿根廷政府说，“如果你们愿意向我买2000万美元的丁二烯，我将向你们采购2000万美元的牛肉”。阿根廷把这个合约给了他。杜戴拉然后飞到了西班牙，那有造船厂因无活可接而濒临倒闭，这令西班牙政府十分头痛。杜戴拉对西班牙政府说；“如果你们向我买2000万美元的牛肉，我就在你们的制造厂订造2000万美元的油轮”然后，杜戴拉又飞到美国的费城，对太阳石油公司的经理们说；“如果你们愿意租用我在西班牙建造的2000万美元的油轮，我将向你们购买2000万美元的丁二烯油气。太阳石油公司同意了，而杜戴拉也由此进入石油界。
掌握契机首先是商场上的战术，结合案例分析，在商务谈判中寻找契机应注意什么？
258、问答题 商务谈判战略和商务谈判策略是否相同？
259、问答题 简述原则谈判理论的基本要点。
260、判断题 质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。（）
261、问答题 简述处理谈判僵局应注意的几个问题。
262、单项选择题 制定国际商务谈判策略最关键的步骤是（）
A.了解影响谈判因素
B.寻找关键问题
C.确定具体目标
D.形成假设性方法
263、多项选择题 务实性的提示，即以真实的利益提示对方应该采取妥协态度。所谓务实，是指（）.
A、对方已得到利益
B、当前的市场利益
C、展望未来的市场利益
D、竞争对手的利益
264、名词解释 投资谈判
265、填空题 阻止对方进攻的策略主要有（）、（）、（）。
266、单项选择题 按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（）
A．买方或卖方
B．买方或发起人
C．卖方或发起人
D．买方、或卖方、或发起人
267、填空题 价格谈判的“三步曲”：（）、（）、（）
268、单项选择题 对谈判进行评价的主要指标是（）
A.信誉
B.经济利益
C.拥有信息
D.稳定的交易关系
269、填空题 人们因为吃亏而产生不公平感时，其消除的办法是（）
270、填空题 介绍的顺序各个国家不大一致，我国习惯是（）优先，而西方国家是（）优先。
271、问答题 一个高效的、称职的商务谈判人员应具备的心理素质？
272、判断题 卖方谈判是买方作为主动的一方，为推销商品或服务进行的谈判。（）
273、问答题 谈判的特点及构成要素。
274、填空题 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为让步型谈判、原则型谈判和（）。
275、问答题 何谓客场谈判？试述其优缺点。
276、多项选择题 国际商务谈判中常见的法律问题主要有（）
A.谈判对象的主体资格问题
B.合同的效力问题
C.争端的解决方式问题
D.谈判人员问题
E.远期交易问题
277、名词解释 礼仪
278、问答题 在涉外经济中，如何坚持平等互利原则
279、问答题
我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派高级工程师俞存安与美商谈判。为了不辱使命，俞存安作了充分的准备工作，他找了大量有关冶金组合炉的资料，花了很大的精力将国际市场上组合炉的行情及美国这家公司和历史和现状、经营状况等调查得一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。俞存安列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，最后终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，俞存安仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往俞存安面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意。这笔生意就算了，明天我们回国了。”俞存安闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有点着急，甚至埋怨老俞不该抠得这么紧。俞存安说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国是95万美元，国际市场上这种设备报价100万美元是正常的。”
果然不出所料，一个星期后美商又回来继续谈判了。俞存安向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨得厉害，比不得去年。”俞存安说：“每年物价上涨指数没有超过6%的，一年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最后以101万美元达成了这笔交易。
叙述俞存安谈判成功的原因？双方使用的什么策略？
280、名词解释 谈判方案
281、问答题 简述国际商务谈判的基本原则。
282、判断题 在商务谈判中，结果本身有时候比过程的平等参与更为重要。
283、问答题 简述合同条款构成的主要内容
284、单项选择题 法国人的谈判风格一般表现为（）
A.人情味浓
B.偏爱纵向式谈判
C.对商品质量要求不严
D.时间观念强
285、单项选择题 递盘的发出者是（）
A.卖方
B.买方
C.竞争对手
D.客户
286、单项选择题 “那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢？”这种答复谈判对手的技巧是（）
A．以问代答
B．推卸责任
C．答非所问
D．避正答偏
287、名词解释 交叉式让步
288、多项选择题 讨价还价的方式有（）.
A、总体讨价还价
B、具体讨价还价
C、场内讨价还价
D、场外讨价还价
289、单项选择题 不是客主座轮流的谈判的特征的是（）.
A、内外结合
B、时间与效益相应
C、阶段利益目标明确
D、换座不换帅
290、多项选择题 进行报价解释时必须遵循的原则是（）
A.不问不答
B.有问必答
C.避实就虚
D.能言不书
291、名词解释 “弹性”交往
292、名词解释 应得的条件
293、名词解释 沙龙式模拟
294、判断题 印度、印度尼西亚以及一些阿拉伯国家等，不用右手与他人接触或传递东西。（）
295、填空题 便于双方谈判人员交流思想感情的是（）
296、名词解释 诉讼
297、单项选择题 选择谈判信息传递方式是（）
A.主观的
B.有目的的
C.随意的
D.单一的
298、问答题 一个谈判班子的理想规模以4人左右为宜，为什么？
299、单项选择题 在合同中，不可抗力等因素应放在合同的哪个部分（）。
A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录
300、判断题 谈判还价的方式根据价格评论的不同，分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。（）