时间:2021-07-06 03:06:58
1、单项选择题 寻找替代打破僵局的做法是指（）。
A、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案
B、寻找第三者来参与谈判的方案
C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案
D、更换谈判小组成员
2、填空题 谈判桌上要求越多，所得到的（）（越多/越少）。
3、名词解释 交叉式让步
4、填空题 若国家对企业管理程度较低，这时，谈判的成功主要取决于：（）
5、多项选择题 主持人首场谈判开始时，应抓好哪几个环节（）.
A、介绍
B、入座
C、开场白
D、掌握气氛
6、名词解释 融洽
7、单项选择题 每次让步幅度不是在扩大而是逐渐缩小的让步方式是（）。
A、幅度递减让步
B、反弹式让步
C、等额让步
D、一步让到位
8、判断题 在商务谈判中，报价就是指商品的价格。（）
9、单项选择题 随着双方的往来进入后期，欺骗的可能性就逐渐增大的交易类型是（）。
A、双方的合作是一次性的
B、双方有长期无限次的商务往来
C、双方有有限次的商务往来
D、双方的商务往来期限不明确
10、名词解释 技术风险
11、单项选择题 合同的生效日期，应放在合同的哪个部分（）。
A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录
12、单项选择题 对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化的策略是（）。
A、开小会
B、宠将法
C、恻隐术
D、泥菩萨战术
13、问答题 简述首席谈判代表的基本素质。
14、单项选择题 属于讨价还价忌讳的行为有（）.
A、两人负责发言
B、笔记保密
C、发言集中
D、一鼓作气
15、填空题 （）型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。
16、单项选择题 谈判人员注意力最差的阶段是（）
A.开局
B.实质性谈判
C.结束
D.准备
17、单项选择题 加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是（）.
A、检查
B、提示
C、奖励
D、处罚
18、单项选择题 一套标准的西服一般有多少个口袋（）。
A、14
B、15
C、12
D、10
19、单项选择题 从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（）
A．询盘
B．发盘
C．还盘
D．接受
20、判断题 在谈判中，己方的利益不能仅仅从自己一方来显示，你的利益只能从对手身上体现。
21、问答题 简述报价阶段的策略。
22、问答题 简述商务谈判信息的作用
23、判断题 在商务谈判中，采取何种谈判策略有时类似于囚徒两难模型中囚徒的选择。谈判双方都有欺骗和反欺骗两种策略。
24、单项选择题 灵活运用相持的原则主要表现在运用哪种手段（）.
A、速战速决
B、攻心术
C、沉默和重复
D、积极响应
25、判断题 华商的商业信用相对于欧美和日本的商人而言较差。
26、单项选择题 意向书谈判主要特点是（）.
A、随意性、轻松、不保留
B、预备性、计较性、保留性
C、友好、试探、对抗小
D、不需要面对面的进行谈判
27、单项选择题 在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（）.
A、比拟方式、修饰方式
B、设问调侃、列单调侃
C、自我嘲笑、婉转陈述
D、据理力争、毫不让步
28、问答题 商业谈判签定协议过程中应注意的主要问题
29、填空题 谈判的基本点大致有（）、（）、（）。
30、多项选择题 商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是（）
A.正确处理和对方的人际关系
B.正确理解谈判对方
C.注重立场，而非利益
D.控制好自己的情绪
E.创造双赢的解决方案
31、填空题 谈判策略主要包括边缘政策、折中进退、一揽子交易、（）政策。
32、填空题 报价的例外情况有：（）、（）
33、单项选择题 下列属于谈判一线的核心的是（）.
A、主谈和组长
B、老板
C、董事长
D、谈判人员
34、填空题 制定谈判开局阶段的具体策略应首先考虑的两个因素是（）、（）。
35、单项选择题 与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国出口产品的（）
A.规模
B.结构
C.信誉
D.质量
36、单项选择题 日本人的谈判风格一般表现为（）
A.直截了当
B.不讲面子
C.等级观念弱
D.集团意识强
37、填空题 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。运用的是：（）
38、判断题 德国商人的谈判风格和特点是中欧国家商人谈判风格的代表。
39、判断题 在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。（）
40、名词解释 借助式发问
41、填空题 讨价基本上可分为（）三个阶段。
42、名词解释 收场阶段
43、问答题 在谈判中谈判者运用客观标准时，应注意的五方面问题。
44、单项选择题 在合同中，不可抗力等因素应放在合同的哪个部分（）。
A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录
45、名词解释 原则型谈判法
46、多项选择题 谈判中会后总结的方法有（）.
A、讨论法
B、计点法
C、捡重总结
D、假设总结
47、判断题 磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（）
48、问答题 简述各层次的谈判目标。
49、填空题 报价阶段的策略主要体现在（）。
50、单项选择题 一般来说，从卖方固守下调2次后的价格算起，仍可有几次的价格改善。（）
A、1次
B、2次
C、2—3次
D、0次
51、名词解释 商务谈判
52、多项选择题 在开局阶段，谈判者应将话题集中于（）
A.谈判目标
B.计划
C.进度
D.人员
E.聊天
53、问答题 试论述商务谈判开局策略。
54、问答题 通则议程包括哪些主要内容？
55、问答题 简述商业谈判在让步中应“尽可能运用有意而无损的让步”
56、单项选择题 商务谈判中组建谈判班子的原则是（）.
A、形象原则
B、业务实力原则和进度原则
C、用人唯贤原则
D、进度原则
57、多项选择题 谈判信息传递的基本方式有（）
A.明示方式
B.暗示方式
C.广告方式
D.意会方式
58、名词解释 魔鬼代言人
59、问答题 客场谈判的利弊
60、填空题 谈判队伍的人数规模一般在（）人左右。
61、单项选择题 以下不属于外交谈判的特征的是（）.
A、政治性
B、随意性
C、复杂性
D、机密性
62、判断题 主谈的发言只是他个人意见的表达，不能代表整个谈判组的意见。
63、问答题 简述谈判组织的人员构成。
64、名词解释 交学费
65、名词解释 主要框架
66、问答题
1985年，某友好国家工业贸易代表团来华谈判，该国大使先找到有关领导要求促成贸易合作。有关领导指示，在可能的前提下，尽量与对方达成协议。对方要求向中国出口矿山设备，要价高，质量不及先进国家水平。中方代表很为难，如果答应，中方损失太大，如果当场拒绝，有怕影响两国关系。最后中方代表想出了办法，要求对方拿出一台矿山设备到我国北方严寒地区进行一定时间试验。如能在零下40度中正常工作，我方可以留购，对方答应回去研究。两个月后，对方答复说，他们国家最低气温才零下7.20度，要适应我国零下40度的工作条件，技术上有困难。于是，对方放弃了向我国出口矿山设备的要求。
请分析下列问题：
①中方代表采用什么方法拒绝对方要求？
②请分析这种拒绝方法的作用何在？
③这场谈判中体现出哪些谈判的基本原则？
67、问答题 商务谈判中的平等互利原则
68、名词解释 方便费
69、问答题 一个商务谈判方案应包括哪些内容？
70、问答题
某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。
问题：
如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩？
如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果？
如何调整谈判人员？
作上述调整的主要理论依据是什么？
71、填空题 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：（）
72、单项选择题 以下风险中，不属于非人员风险的是（）
A.沟通风险
B.市场风险
C.合同风险
D.自然风险
73、多项选择题 属于谈判队伍第二层次的有（）
A.翻译
B.法律人员
C.经济人员
D.速记员
E.主谈人员
74、填空题 （）最有可能成为无效的信息传递方式。
75、名词解释 价格解释
76、单项选择题 技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（）.
A、必须与商务主谈商量共同决定是否变更
B、可自行根据技术要求判断进行决断
C、请示公司领导之后再做决定
D、可以随机应变的处理
77、单项选择题 如果是1个小时的谈判，精力旺盛的阶段只是最初的（）
A.2分钟—3分钟
B.3分钟一5分钟
C.5分钟一8分钟
D.8分钟一10分钟
78、单项选择题 属于送客性谈判的特征的是（）.
A、委婉性
B、保守性
C、一般性
D、广告性
79、问答题 简述商务谈判的八个阶段
80、多项选择题 影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有（）
A.群体成员的素质
B.群体成员的结构
C.群体规范
D.群体的决策方式
E.群体内人际关系
81、问答题 礼仪有什么作用？
82、单项选择题 对谈判进行评价的主要指标是（）
A.信誉
B.经济利益
C.拥有信息
D.稳定的交易关系
83、问答题 怎样才能做好迎送礼仪工作？
84、单项选择题 国际上最隆重与正式的宴请方式是（）
A.酒会
B.茶会
C.冷餐招待会
D.宴会
85、填空题 多家经销是指：（）
86、单项选择题 以谈判举行的地点对谈判进行分类，以下不归属于该类别的是（）.
A、客座的谈判
B、敌对国的谈判
C、主座的谈判
D、客主座轮流的谈判
87、单项选择题 根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（）
A.合作型模式
B.对立型模式
C.温和型模式
D.中立型模式
88、单项选择题 所有谈判的共同谈判目标是（）.
A、要求谈清楚
B、谈出结果
C、划分责、权、利
D、击败谈判对手
89、名词解释 最优期望目标
90、判断题 人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。（）
91、问答题 简述英目商人的谈判风格.
92、填空题 疲劳战术适用于哪些谈判者（）
93、名词解释 背后渠道
94、单项选择题 官方谈判事关重大，不是它的特点的是（）.
A、灵活性
B、级别高
C、保密严
D、重礼貌
95、问答题
一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：
96、单项选择题 一般来说，交易简单、金额较小、地位一般的商务谈判可以采（）
A、个体谈判
B、集体谈判
C、口头谈判
D、书面谈判
97、名词解释 掮客
98、单项选择题 通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是（）
A.封闭式发问
B.证明式发问
C.诱导式发问
D.协商式发问
99、单项选择题 国际货物买卖最重要的贸易惯例是（）
A.《跟单信用证统一条例》
B.《华沙——牛津规则》
C.《美国1941年修订的国际贸易定义》
D.《国际贸易术语解释通则》
100、问答题 简述商务谈判的价值评价标准。
101、单项选择题 十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是（）
A.法国
B.美国
C.英国
D.中国
102、问答题 简述商务谈判双赢指导思想与策略的关系。
103、问答题 如何调整好谈判人员之间的关系？
104、问答题 社会习俗的含义是什么?结合实际案例谈谈在分析社会习俗时应该注意哪些方面的问题?
105、多项选择题 谈判人员的培训方式有（）
A．社会培养
B．企业培养
C．自我培养
D．外国培养
E．学校培养
106、多项选择题 谈判班子的组织成员一般包括（）
A．技术人员
B．商务人员
C．法律人员
D．财务人员
E．翻译人员
107、判断题 在面对面的接触交往中．双方都容易保持谈判立场的不可动摇性，容易拒绝作出让步。（）
108、单项选择题 那种一件事接一件事、一个问题接一个问题的讨论直至最终完成整个协定的逐项议价方式被称为（）。
A、美式谈判
B、日式谈判
C、欧式谈判
D、华式谈判
109、填空题 （）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。
110、问答题 论述被动地位下的谈判策略
111、问答题 简述PRAM谈判模式的基本内容。
112、问答题 在谈判中处理人的问题应注意事项
113、问答题 成交阶段谈判的目标主要有哪些
114、多项选择题 后退中的灵活规则主要表现为（）.
A、后退适时
B、后退适度
C、退得对方高兴
D、退得己方不吃亏
115、问答题 商务谈判有什么作用？应该遵循哪些原则？
116、名词解释 桌上交易
117、填空题 在报价阶段，谈判者出的价格和条件一般不应超过（）。
118、名词解释 常规式谈判
119、多项选择题 再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现（）.
A、认准谈判时机
B、认准客观地位
C、认准出手时机
D、认准谈判的客观阶段
120、单项选择题 在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（）.
A、对手不熟悉该项交易
B、双方不存在争议
C、时间紧
D、双方对该笔交易都很有希望
121、填空题 企业培训的四个步骤：（）。
122、单项选择题 双手手指并拢并置于胸前上方呈尖塔状，表示（）
A．保守或防卫
B．“乳臭未干”
C．充满信心
D．自我紧张
123、名词解释 下策
124、填空题 商业谈判协议变动的形式，一般有：协议的转让、（）、解除和终止等。
125、问答题 了解和把握谈判利益界限的意义：
126、多项选择题 法律人员是一项重大项目谈判的必然人员，其具体职责是（）
A.确认谈判对方经济组织的法人地位
B.监督谈判程序在法律许可范围内进行
C.决定谈判过程的重要事项
D.为最后决策提供专业方面的论证
E.检查法律文件的准确性和完备性
127、名词解释 诉讼
128、单项选择题 谈判成为必要是由于交易中存在（）
A．合作
B．辩论
C．攻击
D．冲突
129、填空题 商务谈判人员的性格种类有（）
130、填空题 商务谈判策略的制定方式有（）
131、问答题 倾听的规则可以概括为哪五点？
132、填空题 还价的方式有三种，即：（）、（）、（）
133、单项选择题 下列哪项不属于权力型对手谈判的禁忌（）
A．不让他插手谈判程序的安排
B．不主动进攻
C．不要听取他的建议让他轻易得手
D．不要屈服于他的压力
134、判断题 谈判的角度是多元化的。
135、问答题
一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：
136、单项选择题 制定国际商务谈判策略的起点是（）
A．寻找关键问题
B．确定目标
C．了解影响谈判的因素
D．形成假设性方
137、填空题 便于双方谈判人员交流思想感情的是（）
138、判断题 开放式问句是指特定的领域带有特定的答复得问句。（）
139、单项选择题 日本人交谈时，一般看着对方的（）
A.眼睛
B.脸
C.手
D.脖子
140、判断题 商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。（）
141、填空题 在开盘后的实质性磋商过程中，如果出现分歧很大、无法按最低目标实现交易的情况，卖方的三种选择一是中止谈判、二是继续谈判、三是（）。
142、多项选择题 在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的具体问题有（）
A.达成的协议点
B.分歧点
C.专论点
D.论及点
E.交易往来关系
143、判断题 在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和谈判人员。（）
144、问答题 代销的特点
145、问答题 简述商务谈判中“听”的障碍。
146、单项选择题 能够控制谈判方向的技巧是（）
A.问
B.答
C.听
D.看
147、单项选择题 "贵方如果违约必须承担责任，对不对？"此提问属于（）
A.探索式发问
B.借助式发问
C.证明式发问
D.诱发式发问
148、名词解释 无价值项
149、单项选择题 商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。
A、价廉物美
B、货真价实
C、市场通行
D、体现双方共同利益
150、填空题 涉外商务合同签订的内容包括（）
151、问答题 什么是商业谈判的接触阶段？该阶段的主要工作有哪些？
152、名词解释 炮筒子
153、多项选择题 谈判中迂回入题的方法有（）
A.从题外语入题
B.从自谦入题
C.从确定议题入题
D.从询问对方交易条件入题
154、单项选择题 评论价格解释的规则是（）.
A、攻防兼顾，进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收
B、气势磅礴，穷追猛打
C、历数问题，大表不满
D、群起而攻之
155、问答题 优秀商务谈判人员的素质要求是什么？
156、填空题 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：（）
157、单项选择题 开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（）
A.良好的谈判气氛
B.合理的报价
C.反复磋商
D.确定谈判目标
158、单项选择题 作为商品交换的高级形式，最能规避风险的交易是（）
A.实物交易
B.期货和期权交易
C.外汇交易
D.商品交易
159、问答题 与谈判有关的环境因素有哪几类？
160、单项选择题 再谈判中，在退让时，以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。这是以什么来掌握是否适度（）.
A、以对方的立场为尺
B、以自己的立场为尺
C、以自己的能力为尺
D、以自己的态度为尺
161、填空题 传统谈判观念的实质是（）观念。
162、判断题 夸大地介绍本组成员其目的在于让对手对我方的每一个成员都十分重视，以此提高谈判组在谈判对手心目中的地位。
163、多项选择题 谈判中的礼节规则要求（）.
A、态度温和
B、沉毅律己、尊重对方
C、送进自如
D、讲话有风度
164、多项选择题 确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是（）
A.利益最大化原则
B.利己原则
C.合理性原则
D.合法性原则
E.实用性原则
165、填空题 人际沟通中，影响信息传递的干扰因素没有：（）
166、单项选择题 判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）
A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准
B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准
C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准
D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准
167、名词解释 外围控制
168、单项选择题 谈判目标是谈判者行动的（）
A．具体内容
B．具体步骤
C．指针和方向
D．谈判策略
169、多项选择题 谈判信息传递的一般形态就是谈判者或信息机构之间借助于（）进行信息传递的。
A、口语
B、手势
C、文字
D、形象等。
170、填空题 商务谈判的基本要素有（）
171、单项选择题 下列哪项是中止谈判（）.
A、成交
B、有约期终结谈判
C、破裂
D、部分成交
172、问答题 提问的功能。
173、问答题 你如何理解商业谈判在让步中应“把握让步时机，不做无谓让步”
174、填空题 谈判的终结方式有（）、（）、（）
175、多项选择题 关于己方参与谈判人员的组织，在主持谈判的依据中占有很重要的份量。它涉及人员管理的哪几个方面（）.
A、人员使用
B、人员培训
C、人员调度
D、人员防范
176、单项选择题 双方首次进行谈判时，首要任务是（）
A.创设热情洋溢的气氛
B.创造严肃、凝重的气氛
C.消除和淡化双方的陌生感
D.营造和睦友好的气氛
177、单项选择题 对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行的，是（）
A．客场谈判
B．主场谈判
C．第三地谈判
D．中立地谈判
178、单项选择题 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）。
A.礼物价值
B.礼物包装
C.礼物类型
D.感情价值
179、多项选择题 国际商务谈判中常见的法律问题主要有（）
A.谈判对象的主体资格问题
B.合同的效力问题
C.争端的解决方式问题
D.谈判人员问题
E.远期交易问题
180、名词解释 个人决策
181、名词解释 “刺猬效应”
182、问答题 实质性谈判阶段产生分歧的原因和对策
183、填空题 关系到谈判能否继续进行下去的两项主要因素是：（）
184、问答题 如何协调好谈判人员之间的关系？
185、填空题 赢赢式谈判理论，即从自身的需要出发，去探询对方的需要，然后设想出（）的途径，去争取谈判的成功。
186、单项选择题 国际谈判中座次安排基本要求是（）
A．以左为尊，右高左低
B．以左为尊，左高右低
C．以右为尊，左高右低
D．以右为尊，右高左低
187、问答题 简述议程时间安排的总原则
188、问答题 简述你对谈判僵局的认识
189、单项选择题 谈判小组中商务人员主要负责组织（）
A．技术条款谈判
B．价格条款谈判
C．法律条款谈判
D．金融条款谈判
190、判断题 法国人素有"契约之民"的雅称，他们崇尚契约，严守信用。（）
191、判断题 果谈判的花费很大，在人力、物力、财力上支出较多，宜采用立场型谈判法（）
192、问答题 简述先报价的优点和缺点.
193、单项选择题 对付强硬的谈判者，一般采取的策略为（）
A.以弱制强
B.以强制强
C.合作
D.折衷
194、多项选择题 按谈判对议题的安排和进行的方向分，谈判的方式可分为（）
A、横向谈判方式
B、纵向谈判方式
C、迂回式谈判
D、纵向谈判方式
195、多项选择题 属于处在初次交易关系情况下的谈判对手的特征的是（）.
A、摸底为先
B、留有余地
C、扬长避短
D、坚持公开性
196、问答题 商务谈判应遵循哪些主要原则？
197、填空题 商业谈判人员应具备T型知识结构，即（）
198、多项选择题 下列属于判断国际性商务活动的标准是（）.
A、经济标准
B、司法标准
C、地域标准
D、引用标准
E、自主原则
199、单项选择题 下列选项中，属于人员风险的是（）
A．沟通风险
B．自然风险
C．政治风险
D．市场风险
200、单项选择题 双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）
A.贿赂
B.求助
C."润滑策略"
D.为了理解
201、填空题 沟通涉及的四个最主要最基本的因素是（）
202、填空题 一个成功国家的国际商务谈判时（）
203、填空题 谈判背景包括（）、（）和（）。
204、单项选择题 不属于谈判阶段应遵循的准则的是（）.
A、条例
B、客观
C、礼节
D、达理
205、单项选择题 大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（）.
A、听取汇报
B、分析形势
C、被动参与
D、宣传鼓动
206、填空题 非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于（）方责任。
207、名词解释 应得的条件
208、多项选择题 人际交往与国际商务谈判的不同点是（）.
A、目标特征
B、社会性
C、商业性
D、伦理内涵
209、问答题 简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题。
210、问答题 简述讨价还价策略要点及让步策略的应用中应注意什么。
211、问答题 简述商务谈判效益评价的标准。
212、问答题 试述形成谈判僵局的主要原因。
213、填空题 传统谈判模式是（）模式。
214、判断题 在签订合同时，有了签订日期就不用再有生效日期了。
215、名词解释 协议期谈判僵局
216、多项选择题 在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是（）
A.项目经理
B.车间主任
C.销售部经理
D.设计师
E.合同执行经理
217、名词解释 沙龙式模拟
218、填空题 网络谈判中应注意的问题包括：加强法律意识、注意网络谈判的局限性、注意网络谈判（）的表述。
219、问答题 简述商业谈判在让步中的“敢于否定”的两方面内容
220、单项选择题 法国人的谈判风格一般表现为（）
A.人情味浓
B.偏爱纵向式谈判
C.对商品质量要求不严
D.时间观念强
221、填空题 推销员推销过程的实质是（）
222、判断题 集体谈判可克服孤单的心理状态，取得互相支持的心理。
223、判断题 在日常商务谈判中，小幅度与中等幅度不常用，也最易成功。
224、填空题 正式谈判一般要经历哪些环节（）
225、多项选择题 谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的运用上。
A、说理
B、沉默
C、推理
D、重复
226、名词解释 报价
227、填空题 从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（）。
228、单项选择题 谈判中的报价是指（）
A.价格
B.目标价格
C.价格策略
D.提出交易条件
229、问答题 简述制订商务谈判策略的步骤
230、单项选择题 在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到（）
A.买方国家
B.卖方国家
C.不同国家之问
D.第三方国家
231、填空题 在谈判活动中，绝大多数事物属于（）区域。（限填“黑箱”“白箱”“灰箱”）
232、名词解释 直销企业
233、单项选择题 修改对方发盘条件的行为是（）
A.询盘
B.发盘
C.还盘
D.签约
234、多项选择题 投资谈判的内容关键点是：（）
A、投资总额和注册资本
B、投资比例
C、出资方式
D、物资采购和事权大小
235、单项选择题 要让对手详细做价格解释可以采取的办法是（）.
A、事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求
B、引诱、请第三者劝
C、不解释就不谈
D、大力施压
236、填空题 着装是女性在商务谈判中遇到的首要问题。女性在春秋季节应以（）为佳。
237、问答题 按照T公司（卖方）与G公司（买方）的协议，G公司应在2005年11月15日之前交付30%货款，但G公司并未履约。三天后，T公司代表找到G公司马总（公司副总）询问货款一事，马总称此事须由刘总（公司总经理）亲自处理，但刘总出差在外，半个月之后才回。T公司代表只好耐心等待，但T公司急需流动资金，总经理一天打几个电话询问此事。到第五天，在总经理的授权下，T公司代表承诺只要G公司马上交付50%货款，可以给予其5%的价格折扣。 请问： G公司采用的是何种谈判策略？
238、判断题 谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（）
239、问答题 如何讨价还价
240、单项选择题 既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是（）
A.多听少说
B.只听不说
C.有问必答
D.巧提问题
241、单项选择题 报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（）。
A．.融合“交流与谈判”的软谈判阶段
B．价格谈判准备阶段
C．不必太介意的阶段
D．技术谈判准备阶段
242、名词解释 日本式报价战术
243、多项选择题 谈判中，（）的人较为容易接受暗示.
A.缺乏主见
B.独立性强
C.随波逐流
D.知识丰富
E.职务高
244、问答题 在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？
245、问答题 商务谈判中讨价还价策略有哪些？
246、填空题 合同调解与仲裁的特点是（）
247、单项选择题 达娃之争的进程第一回合分为：（）
A、1各阶段
B、2各阶段
C、3各阶段
D、4各阶段
248、填空题 “三包”是指包修、包换、和（）
249、问答题 谈判准备工作的内容包括哪些？
250、填空题 在谈判中，价格条件进入买卖双方的“成交线”。这时双方可以用（）或最后争一个条件的办法结束谈判。
251、判断题 按照国际惯例，以正门为准，主人应面向正门而坐。（）
252、多项选择题 顽固的谈判对手的心理特征表现为（）
A.自信自满
B.控制别人
C.易激动
D.不愿有所拘束
E.易紧张
253、填空题 在异国文化背景的谈判中，谈判双方关系融洽主要取决于（）
254、单项选择题 哪国商人在谈判中常常以本国产品为衡量标准，对产品的质量有很高的要求（）。
A、日本
B、美国
C、德国
D、法国
255、单项选择题 在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（）
A.商务人员
B.法律人员
C.金融人员
D.翻译人员
256、判断题 签字是双方的权力责任的起始，所以一定要正确，他对双方都有约束力。
257、判断题 广告宣传有一个重要的任务，可不断的在谈判对手心中提高它的购买欲望，能做到这一点，广告宣传是胜利的。
258、问答题 非言语及其在人际沟通中的特点
259、填空题 谈判的主体资格包括：（）与（）。
260、填空题 国际商务活动的风险主要有（）
261、单项选择题 原则上不承认判例具有与法律同等效力的是（）
A.英美法
B.大陆法
C.海洋法
D.北美法
262、问答题 商务谈判的目标层次是怎样的？
263、填空题 亚洲是世界第一大洲，在当地所有信教的居民中信奉（）的居民较多，其次（）教。
264、问答题 日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说，“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。 美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？
265、问答题 “开价要高、出价要低”的报价起点策略有何作用？
266、问答题 谈判策略的作用。
267、问答题
我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派高级工程师俞存安与美商谈判。为了不辱使命，俞存安作了充分的准备工作，他找了大量有关冶金组合炉的资料，花了很大的精力将国际市场上组合炉的行情及美国这家公司和历史和现状、经营状况等调查得一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。俞存安列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，最后终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，俞存安仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往俞存安面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意。这笔生意就算了，明天我们回国了。”俞存安闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有点着急，甚至埋怨老俞不该抠得这么紧。俞存安说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国是95万美元，国际市场上这种设备报价100万美元是正常的。”
果然不出所料，一个星期后美商又回来继续谈判了。俞存安向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨得厉害，比不得去年。”俞存安说：“每年物价上涨指数没有超过6%的，一年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最后以101万美元达成了这笔交易。
叙述俞存安谈判成功的原因？双方使用的什么策略？
268、单项选择题 迫使对方让步的策略是（）
A.利用竞争
B.权力限制
C.以攻对攻
D.示弱以求帮助
269、问答题 简答原则谈判法的四个基本要点及特点
270、问答题 论述商品导入期的推销目的及“高价高费用快速导入策略”
271、问答题 简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.
272、问答题 简述商务谈判中发问的几种类型。
273、多项选择题 领导人员的作用在于用人与决策，具体讲，应该在（）三个环节上做工作。
A、布阵
B、跟踪谈判进程
C、适当参与
D、选择合适人选
274、问答题 简述货物买卖谈判的主要内容
275、单项选择题 最后让步中主要应把握的问题是（）
A．让步的时间和方式
B．让步的方式和幅度
C．让步的时间和幅度
D．让步的幅度和频率
276、问答题 简述让步的基本原则。
277、单项选择题 处于迟疑中的谈判者的心理特征是（）
A．极端讨厌被人说服
B．具有强烈的自我意识
C．容易激动
D．不自信
278、判断题 如果客户详细询问商品的售前售后服务，那表示他可能确实有了购买的打算，交易达成的机会来临。
279、多项选择题 进行报价解释时必须遵循的原则是（）
A.不问不答
B.有问必答
C.避实就虚
D.能言不书
280、单项选择题 从高到低，再到微高的让步方式适用于哪种谈判？（）
A.己方处于劣势的谈判
B.竞争性较弱的谈判
C.以合作为主的谈判
D.陷入僵局或危难的谈判
281、问答题 握手时应避免的不礼貌的行为有哪些？
282、单项选择题 因堆放物品倒塌造成他人损害的，如果当事人均无过错，应当（）。
A.由受害人自负损失
B.由堆放物品的人承担责任
C.根据公平原则酌情处理
D.受害人和堆放物品的人按份承担责任
283、单项选择题 倾听技巧中最基本、最重要的是（）
A．集中精力地倾听
B．有鉴别地倾听
C．克服先入为主的倾听
D．通过记笔记来倾听
284、多项选择题 “两式两法”评论报价条件时，两式是（）.
A、印象
B、梳篦
C、分析
D、比较
285、问答题 谈判组织构成原则和人员配备方式是什么？
286、问答题
委内瑞拉著名的石油大亨拉菲勒•杜戴拉在不到２０年里，从一无所有起家，创建了十亿美元的巨型产业，就是他善于抓住一切机会，扩张他的企业，从而获得了巨大的成功。在本世纪60年代，杜戴拉拥有一家玻璃制造公司，但他一直渴望能进入石油业。当他得知阿根廷准备在市场上买2000万美元的丁二烯油气，他就到那去看看能否获得合约，但他发现他的竞争对手是英国石油公司和壳牌石油公司。同时，他也了解到一个信息，阿根廷牛肉生产过剩，于是，他便对阿根廷政府说，“如果你们愿意向我买2000万美元的丁二烯，我将向你们采购2000万美元的牛肉”。阿根廷把这个合约给了他。杜戴拉然后飞到了西班牙，那有造船厂因无活可接而濒临倒闭，这令西班牙政府十分头痛。杜戴拉对西班牙政府说；“如果你们向我买2000万美元的牛肉，我就在你们的制造厂订造2000万美元的油轮”然后，杜戴拉又飞到美国的费城，对太阳石油公司的经理们说；“如果你们愿意租用我在西班牙建造的2000万美元的油轮，我将向你们购买2000万美元的丁二烯油气。太阳石油公司同意了，而杜戴拉也由此进入石油界。
掌握契机首先是商场上的战术，结合案例分析，在商务谈判中寻找契机应注意什么？
287、单项选择题 属于衡量谈判进展程度的方法的是（）.
A、单项衡量
B、纵向衡量
C、横向衡量
D、时间衡量
288、问答题 实质性谈判阶段产生分歧的原因和对策
289、名词解释 中立地谈判
290、填空题 你认为冒险型谈判者的心理特征是（）
291、填空题 商务谈判成败的评价标准包括（）
292、问答题 选择谈判场地应当考虑的因素
293、单项选择题 谈判中辅助人员的作用包括（）.
A、准备资料、分析形势
B、后勤保障
C、提供信息咨询
D、参与谈判
294、填空题 谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略（）。
295、问答题 简述韩国商人的谈判风格.
296、问答题 商务谈判中的让步策略有哪些？
297、填空题 商务谈判在磋商阶段包括（）、（）和（）。
298、单项选择题 在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该（）
A.由懂行的专家或专业人员担任
B.由商务人员担任
C.由谈判领导人员担任
D.由法律人员担任
299、问答题 什么是理想的谈判
300、单项选择题 澳大利亚人的谈判风格一般表现为（）
A.重视办事效率
B.待人苛刻
C.不愿接受款待
D.不守信用