时间:2021-05-02 15:53:30
1、多项选择题 可以使用以下几种形式（）表示测量结果的测量不确定度。
A.标准不确定度分量ui
B.A类标准不确定度uA
C.合成标准不确定度uc
D.扩展不确定度U
2、问答题 在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？
3、问答题 试述构成商务谈判的实力的因素。
4、单项选择题 英国人的谈判风格一般表现为（）
A.讲效率
B.守信用
C.按部就班
D.有优越感
5、单项选择题 以成交结束谈判时，主持应该包含那三个方面的内容（）.
A、握手、庆祝、签约
B、清理、部署、必要的保留
C、握手、清理、签约
D、签约、庆祝、道别
6、判断题 集体谈判可克服孤单的心理状态，取得互相支持的心理。
7、问答题 国际商务谈判准备阶段的主要工作内容。
8、单项选择题 在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（）.
A、对手不熟悉该项交易
B、双方不存在争议
C、时间紧
D、双方对该笔交易都很有希望
9、判断题 商务谈判的基本属性是利益性。（）
10、判断题 印度、印度尼西亚以及一些阿拉伯国家等，不用右手与他人接触或传递东西。（）
11、单项选择题 如果是1个小时的谈判，精力旺盛的阶段只是最初的（）
A.2分钟—3分钟
B.3分钟一5分钟
C.5分钟一8分钟
D.8分钟一10分钟
12、问答题 简述规避谈判风险的具体策略。
13、判断题 在商务谈判中，采取何种谈判策略有时类似于囚徒两难模型中囚徒的选择。谈判双方都有欺骗和反欺骗两种策略。
14、名词解释 中立地谈判
15、问答题 预防谈判主体不合格应采取的措施
16、问答题 谈判组织构成原则和人员配备方式是什么？
17、多项选择题 “两式两法”评论报价条件时，两式是（）.
A、印象
B、梳篦
C、分析
D、比较
18、单项选择题 做到具体讨价，要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有（）.
A、分析对手
B、分析自己
C、分析技术
D、分类和分档
19、问答题 简述商务谈判人员应具备的素质。
20、多项选择题 法律人员是一项重大项目谈判的必然人员，其具体职责是（）
A.确认谈判对方经济组织的法人地位
B.监督谈判程序在法律许可范围内进行
C.决定谈判过程的重要事项
D.为最后决策提供专业方面的论证
E.检查法律文件的准确性和完备性
21、填空题 从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括（）
22、判断题 价格是商务谈判议题的核心。（）
23、单项选择题 谈判地点的不同，可将谈判分为（）
A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判
B、价格谈判，外交谈判，军事谈判
C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判
D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判
24、判断题 在商务谈判中，报价就是指商品的价格。（）
25、问答题 简述设定最低可按纳水平的好处
26、单项选择题 紧皱眉毛，表示此人处于（）
A．愤怒状态
B．惊喜状态
C．愉快状态
D．困窘状态
27、问答题 简述商务谈判信息的作用
28、填空题 一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（）
29、问答题 简述谈判中坚持客观标准应该注意的事项
30、填空题 （）性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。
31、判断题 在面对面的接触交往中．双方都容易保持谈判立场的不可动摇性，容易拒绝作出让步。（）
32、名词解释 交叉式让步
33、填空题 商务谈判的八个阶段包括：（）。
34、问答题
委内瑞拉著名的石油大亨拉菲勒•杜戴拉在不到２０年里，从一无所有起家，创建了十亿美元的巨型产业，就是他善于抓住一切机会，扩张他的企业，从而获得了巨大的成功。在本世纪60年代，杜戴拉拥有一家玻璃制造公司，但他一直渴望能进入石油业。当他得知阿根廷准备在市场上买2000万美元的丁二烯油气，他就到那去看看能否获得合约，但他发现他的竞争对手是英国石油公司和壳牌石油公司。同时，他也了解到一个信息，阿根廷牛肉生产过剩，于是，他便对阿根廷政府说，“如果你们愿意向我买2000万美元的丁二烯，我将向你们采购2000万美元的牛肉”。阿根廷把这个合约给了他。杜戴拉然后飞到了西班牙，那有造船厂因无活可接而濒临倒闭，这令西班牙政府十分头痛。杜戴拉对西班牙政府说；“如果你们向我买2000万美元的牛肉，我就在你们的制造厂订造2000万美元的油轮”然后，杜戴拉又飞到美国的费城，对太阳石油公司的经理们说；“如果你们愿意租用我在西班牙建造的2000万美元的油轮，我将向你们购买2000万美元的丁二烯油气。太阳石油公司同意了，而杜戴拉也由此进入石油界。
掌握契机首先是商场上的战术，结合案例分析，在商务谈判中寻找契机应注意什么？
35、问答题 简述商务谈判双赢指导思想与策略的关系。
36、问答题 按照T公司（卖方）与G公司（买方）的协议，G公司应在2005年11月15日之前交付30%货款，但G公司并未履约。三天后，T公司代表找到G公司马总（公司副总）询问货款一事，马总称此事须由刘总（公司总经理）亲自处理，但刘总出差在外，半个月之后才回。T公司代表只好耐心等待，但T公司急需流动资金，总经理一天打几个电话询问此事。到第五天，在总经理的授权下，T公司代表承诺只要G公司马上交付50%货款，可以给予其5%的价格折扣。 请问： G公司采用的是何种谈判策略？
37、单项选择题 能够控制谈判方向的技巧是（）
A.问
B.答
C.听
D.看
38、问答题 试述迫使对方让步的策略
39、名词解释 外围控制
40、问答题 主场谈判的利弊
41、单项选择题 把一个整体项目或整体产品化解为一些环节，通过不同的谈判把不同的环节分给不同的商人，从而产生某种竞争效果的策略是（）。
A、挡箭牌策略
B、最后通牒策略
C、货比三家策略
D、化整为零策略
42、单项选择题 “贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为（）
A.避正答偏
B.推卸责任
C.以问代答
D.答非所问
43、问答题 商务谈判中报价的具体原则有有些？
44、判断题 谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。（）
45、判断题 横向式与纵向式各具特点，横向谈判对于人把握全局的素质要求高些，纵向谈判对于谈判者的要求相对低些。
46、填空题 一般地讲，一个企业的推销战略应具有的特征不包括：（）
47、单项选择题 合同的签约时间和地点，属于（）。
A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录
48、问答题
1985年，某友好国家工业贸易代表团来华谈判，该国大使先找到有关领导要求促成贸易合作。有关领导指示，在可能的前提下，尽量与对方达成协议。对方要求向中国出口矿山设备，要价高，质量不及先进国家水平。中方代表很为难，如果答应，中方损失太大，如果当场拒绝，有怕影响两国关系。最后中方代表想出了办法，要求对方拿出一台矿山设备到我国北方严寒地区进行一定时间试验。如能在零下40度中正常工作，我方可以留购，对方答应回去研究。两个月后，对方答复说，他们国家最低气温才零下7.20度，要适应我国零下40度的工作条件，技术上有困难。于是，对方放弃了向我国出口矿山设备的要求。
请分析下列问题：
①中方代表采用什么方法拒绝对方要求？
②请分析这种拒绝方法的作用何在？
③这场谈判中体现出哪些谈判的基本原则？
49、填空题 下列不属于迫使对方让步的主要策略的是（）
50、单项选择题 时间观念较差，钟情于讨价还价，喜欢用暗示来表达其真实含义是哪个国家商人的特点（）。
A、日本商人
B、华商
C、阿拉伯商人
D、德国商人
51、单项选择题 谈判中的讨价还价主要体现在___上。（）
A.叙
B.答
C.问
D.辩
52、填空题 “三包”是指包修、包换、和（）
53、多项选择题 直接探寻的效果取决于下列哪些条件（）.
A、关系
B、现场考察次数
C、自信心
D、实力
54、单项选择题 原则型谈判又称为（）
A.让步型谈判
B.立场谈判
C.硬式谈判
D.价值型谈判
55、单项选择题 以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是（）
A.外债状况
B.支付信誉
C.利率高低
D.外汇储备
56、问答题 了解和把握谈判利益界限的意义：
57、单项选择题 讨价运作过程中可不考虑的原则是（）.
A、次序选择
B、讨价间衔接
C、讨价力度
D、讨价条件
58、单项选择题 按照谈判者让步的程度，谈判风格可以分为强力型模式、软弱型模式和（）
A.合作型模式
B.温和型模式
C.中立型模式
D.对立型模式
59、判断题 在印度，不允许用左手抓饭或递东西，左手被认为是不干净的。（）
60、问答题 现代谈判模式的特点
61、填空题 横向进行和纵向进行这两种方式是商业谈判的（）谈判阶段的常用具体做法。
62、单项选择题 商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。
A、价廉物美
B、货真价实
C、市场通行
D、体现双方共同利益
63、问答题 如何对谈判对手进行分析?
64、填空题 你认为冒险型谈判者的心理特征是（）
65、单项选择题 下列哪一项是讨价技巧？（）
A、积少成多
B、最大预算
C、以理服人
D、善于提问
66、判断题 往往商务谈判从总体角度有基本目标、应争取的目标、可交易的目标，即目标本身是单一的，不具有整体性。
67、多项选择题 国际商业谈判业务的基本程序应包括（）.
A、探寻、准备
B、谈判、小结
C、再谈判、终结
D、重建谈判
68、多项选择题 谈判中，（）的人较为容易接受暗示.
A.缺乏主见
B.独立性强
C.随波逐流
D.知识丰富
E.职务高
69、填空题 在谈判中，人为的制造的分歧是指（）。
70、判断题 主场谈判，缩短期限对我方有利；客场谈判，延长期限对我方有利。中立地点谈判，期限把握可有一定弹性（）
71、问答题 倾听的规则可以概括为哪五点？
72、单项选择题 合同的生效日期，应放在合同的哪个部分（）。
A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录
73、问答题 简述在坚持平等互利的原则下，获得谈判成功应注意的事项
74、填空题 商务谈判成败的评价标准包括（）、（）、人际关系。
75、单项选择题 在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（）。
A、买方的初始报价、买方的最高买价
B、卖方的最低卖价、买方的最高买价
C、买方的初始报价、卖方的初始报价
D、卖方的初始报价、买方的初始报价
76、单项选择题 不是不求结果的象征性谈判形式的是（）.
A、一般性会见
B、准合同谈判
C、技术性交流
D、送客
77、单项选择题 不属于谈判终结的形式的是（）.
A、小结
B、成交
C、破裂
D、中止
78、判断题 客观上的公平往往存在着公平中的不公平，即形式上的公平而实际上的不公平。
79、单项选择题 成功重建谈判的原则不包括（）.
A、妥协原则
B、连贯原则
C、简捷原则
D、中庸原则
80、多项选择题 影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有（）
A.群体成员的素质
B.群体成员的结构
C.群体规范
D.群体的决策方式
E.群体内人际关系
81、问答题 如何协调好谈判人员之间的关系？
82、判断题 人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。（）
83、问答题 如何对最初提案做出反应
84、多项选择题 谈判者必须避免出现的心理状态（）
A.信心不足
B.热情过度
C.不知所措
D.个性坚强
E.革新观念
85、单项选择题 国际谈判中座次安排基本要求是（）
A．以左为尊，右高左低
B．以左为尊，左高右低
C．以右为尊，左高右低
D．以右为尊，右高左低
86、问答题 简述沟通障碍产生的原因及对策。
87、单项选择题 每一次让步是一样额度的让步方式是（）。
A、幅度递减让步
B、反弹式让步
C、等额让步
D、一步让到位
88、问答题 你如何理解商业谈判在让步中应“把握让步时机，不做无谓让步”
89、问答题 简述影响企业谈判实力的因素
90、多项选择题 形成信息沟通障碍的主要原因有（）
A.文化背景差异
B.心理因素差异
C.性别差异
D.家庭条件差异
E.职业或受教育程度的差异
91、判断题 横向谈判方式适合于并列式复合问题的谈判。（）
92、判断题 时间的量包括把握自己的时间界限和把握对方的时间界限两个方面。
93、填空题 成交阶段，推销方应注意的问题包括：把握时机发出成交信号；注意最后归纳；起草协议，履行签约；注意（）的行为。
94、单项选择题 在谈判各方态度明确的情况下，最好的信息传递方式是（）
A.暗示
B.明示
C.意会
D.请第三方代为传递
95、填空题 商务谈判的议程包括议题和（）
96、问答题 一个商务谈判方案应包括哪些内容？
97、单项选择题 迫使对方让步的策略是（）
A.利用竞争
B.权力限制
C.以攻对攻
D.示弱以求帮助
98、单项选择题 一次只讨论一个问题，完成一个问题再讨论下一个问题的谈判是（）。
A、横向谈判
B、纵向谈判
C、软式谈判
D、硬式谈判
99、问答题 商务谈判中的让步策略有哪些？
100、判断题 知识产权谈判方面，主要也是使用权转移的权、责、利。
101、问答题 怎样才能做好迎送礼仪工作？
102、单项选择题 投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？（）
A、谈判开局阶段
B、谈判磋商阶段
C、谈判结束阶段
D、缔约阶段
103、问答题 简述商业谈判的“战取胜”方针的实质、危害性
104、多项选择题 国际商务谈判中常见的法律问题主要有（）
A.谈判对象的主体资格问题
B.合同的效力问题
C.争端的解决方式问题
D.谈判人员问题
E.远期交易问题
105、填空题 还价的方式有三种，即：（）、（）、（）
106、判断题 预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。（）
107、单项选择题 在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不良影响？（）
A、对已经取得的成果作出客观、公正的评价
B、加强自我控制，保持轻松的姿态
C、回顾、检查已经开展过的谈判活动
D、重述谈判过程的细节
108、单项选择题 对付强硬的谈判者，一般采取的策略为（）
A.以弱制强
B.以强制强
C.合作
D.折衷
109、问答题 简述价格评论主要内容
110、判断题 法国人素有"契约之民"的雅称，他们崇尚契约，严守信用。（）
111、单项选择题 下列风险中，不属于谈判中技术风险的是（）
A.过分奢求引起的风险
B.合作伙伴选择不当引起的风险
C.强迫性要求造成的风险
D.谈判缺乏知识引起的风险
112、单项选择题 判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）
A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准
B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准
C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准
D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准
113、问答题 简述商务谈判中发问的几种类型。
114、问答题 简述互惠式谈判的要点。
115、多项选择题 以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据（）.
A、受托人和委托人的关系
B、交易主人胆大与胆小的矛盾关系
C、对逆顺境的处理方式
D、自身实力与借助外界力量的关系
116、填空题 多家经销是指：（）
117、单项选择题 从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是（）
A.价格
B.质量标准
C.违约责任
D.履约地点
118、问答题 人类学家霍尔，把沟通中的人际距离划分为哪四个区域，其作用如何？
119、填空题 谈判时间的内涵有两重即（）、（）。
120、单项选择题 第三层次的谈判人员是（）
A.速记员
B.法律人员
C.商务人员
D.专业人员
121、单项选择题 从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（）
A．发盘和还盘
B．发盘与接受
C．发盘与询盘
D．询盘与接受
122、填空题 一对一的个体谈判的谈判应选择（）的谈判人员
123、单项选择题 在谈判中不急于求成，注重实际利益的获得，往往在原则问题确定之后才开始商讨具体问题是哪国商人的特点（）。
A、西欧商人
B、英国商人
C、德国商人
D、法国商人
124、多项选择题 下列属于判断国际性商务活动的标准是（）.
A、经济标准
B、司法标准
C、地域标准
D、引用标准
E、自主原则
125、问答题 简述原则谈判理论的基本要点。
126、单项选择题 代理地位谈判的特征为（）.
A、共同语言、对抗性小
B、对抗性小、谈判广而深
C、姿态超脱、态度积极
D、权限意识强
127、填空题 亚洲是世界第一大洲，在当地所有信教的居民中信奉（）的居民较多，其次（）教。
128、单项选择题 “吃小亏占大便宜”和“放长线吊大鱼”是哪个国家商人的谈判哲理（）。
A、日本商人
B、华商
C、阿拉伯商人
D、德国商人
129、名词解释 谈判风格
130、判断题 商品贸易谈判中，首先谈质量问题，然后谈其他，质量问题解决了，在此基础上，再讨论其他问题属于价值式谈判。
131、填空题 便于双方谈判人员交流思想感情的是（）
132、名词解释 关系型对手
133、填空题 谈判的主体资格包括：（）与（）。
134、填空题 报价的例外情况有：（）、（）
135、单项选择题 符合商务谈判让步原则的做法是（）
A.作同等让步
B.让步幅度要大
C.让步节奏要快
D.在重要问题上不要轻易让步
136、单项选择题 为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是（）.
A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则
B、实效原则、目标原则、时间效率原则
C、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则
D、目标原则、时间效率原则、协调原则
137、问答题
一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：
138、填空题 着装是女性在商务谈判中遇到的首要问题。女性在春秋季节应以（）为佳。
139、单项选择题 负责对交易标的物品质谈判的是（）
A.谈判小组的领导人
B.技术主谈人
C.法律人员
D.翻译
140、填空题 谈判桌上要求越多，所得到的（）（越多/越少）。
141、问答题
中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判，由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议，且始终不愿作出进一步的让步，因此，在进一步的谈判中，A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求，并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步，但，B方人员却含糊其词，顾左右而言它，一会儿说对A方的有关要求还是不够明确，一会儿又借口有急事需要处理，希望谈判能够继续拖延，要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。
你认为B方人员的所作所为有何不妥之处？142、名词解释 还价
143、问答题 成交阶段谈判的目标主要有哪些
144、名词解释 封闭式发问
145、填空题 谈判的基本点大致有（）、（）、（）。
146、问答题 论述推销策略中的“高价低费用快速导入策略”
147、问答题 简述商务谈判中“听”的障碍。
148、单项选择题 在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。（）
A.坚定
B.等额
C.风险性
D.不平衡
149、填空题 尼尔伦伯格没有把其作为谈判理论核心的是：（）
150、问答题 简述讨价还价策略要点及让步策略的应用中应注意什么。
151、名词解释 背后渠道
152、问答题 简述规避国际商务活动中各种风险的措施.
153、单项选择题 一开始就让出全部可让利益的让步方式是（）
A.坚定的让步方式
B.果断的让步方式
C.初始让步方式
D.一次性让步方式
154、填空题 （）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。
155、单项选择题 为了给对手造成同样的产品、服务上的竞争压力，让他能够做出相应的让步，进行有选择性的比较的策略是（）。
A、声东击西策略
B、挡箭牌策略
C、最后通牒策略
D、货比三家策略
156、问答题 简答原则谈判法的四个基本要点及特点
157、单项选择题 在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该（）
A.由懂行的专家或专业人员担任
B.由商务人员担任
C.由谈判领导人员担任
D.由法律人员担任
158、问答题 简述谈判组织的人员构成。
159、填空题 商业谈判的主要内容包括：价格、数量、质量、服务、（）、验收、责任。
160、判断题 让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。（）
161、问答题 如何评价商务谈判的成败？
162、问答题
某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术与设备的有甲、乙、丙三个厂家。该饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判。经过几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，如果想改变条件满足自己的要求，甲厂就会提高价格。最后该饮料厂以高于原价格l5％的价格购买了技术与设备。
问题：
（1）甲厂采用了哪种报价战术？
（2）该种报价的一般模式是什么？
（3）对卖方来说该种报价的优点是什么？
163、多项选择题 关于己方参与谈判人员的组织，在主持谈判的依据中占有很重要的份量。它涉及人员管理的哪几个方面（）.
A、人员使用
B、人员培训
C、人员调度
D、人员防范
164、单项选择题 与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国出口产品的（）
A.规模
B.结构
C.信誉
D.质量
165、填空题 “黑箱”“白箱”“灰箱”划分的标准是（）
166、填空题 互换提案阶段的主要任务：（）。
167、问答题 简述让步的基本原则。
168、填空题 价格解释是（）。
169、判断题 约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（）
170、问答题 商务谈判中提问的时机
171、问答题 简述各层次的谈判目标。
172、名词解释 借助式发问
173、判断题 商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（）
174、单项选择题 市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。（）
A.图形式
B.数据式
C.表格式
D.组合式
175、多项选择题 群体通常具有的特征包括（）
A．由两人以上组成
B．有共同的爱好
C．有共同的目标
D．有相似的经历
E．有严明的纪律约束
176、单项选择题 原则式谈判的协议阶段是（）
A、一再让步的结果
B、双方都有利的协议达成结果
C、最大利益满足的结果
D、屈服于对方压力的结果
177、单项选择题 从高到低，再到微高的让步方式适用于哪种谈判？（）
A.己方处于劣势的谈判
B.竞争性较弱的谈判
C.以合作为主的谈判
D.陷入僵局或危难的谈判
178、问答题 与谈判有关的环境因素有哪几类？
179、问答题 怎样对待对方的报价
180、单项选择题 一般只限于合作关系非常友好，并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是（）
A.立场型谈判
B.让步型谈判
C.原则型谈判
D.价值型谈判
181、单项选择题 僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（）
A.准备期
B.初期
C.中期
D.后期
182、问答题 商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？
183、多项选择题 属于谈判队伍第二层次的有（）
A.翻译
B.法律人员
C.经济人员
D.速记员
E.主谈人员
184、填空题 谈判时间可据其是否有利于谈判双方，在总体上划分为（）、（）、（）、（）等四类。
185、单项选择题 刘教授的案例启示共有：（）
A、四个方面
B、三个方面
C、两个方面
D、一个方面
186、单项选择题 当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（）
A.行政复议
B.调解
C.仲裁
D.谈判
187、单项选择题 谈判相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的运用上。
A．说理和沉默
B．批评和推理
C．沉默和重复
D．说理和重复
188、名词解释 市场信息
189、单项选择题 如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（）
A．前2天
B．前3天
C．前4天
D．前5天
190、填空题 商务谈判通常包括（）、（）、（）三大部分。
191、单项选择题 要想对于一个议题取得彻底解决，我们最好采取哪种谈判类型（）。
A、横向谈判
B、纵向谈判
C、软式谈判
D、硬式谈判
192、多项选择题 信息资料收集应注意的事项（）
A、灵活性
B、系统性连
C、续性
D、可比性
E、可靠性
193、单项选择题 属于书面谈判的步骤的是（）.
A、信函
B、确认
C、传真
D、电话
194、名词解释 口头支持
195、名词解释 最优期望目标
196、单项选择题 那种一件事接一件事、一个问题接一个问题的讨论直至最终完成整个协定的逐项议价方式被称为（）。
A、美式谈判
B、日式谈判
C、欧式谈判
D、华式谈判
197、问答题 制定谈判方案应考虑的内容
198、填空题 沟通涉及的四个最主要最基本的因素是（）
199、问答题 技术贸易中技术价格的支付方式主要有哪几种？
200、判断题 对卖方来说，开盘价必须是最低的；对买方来讲，开盘价必须是最高的。（）
201、单项选择题 官方谈判事关重大，不是它的特点的是（）.
A、灵活性
B、级别高
C、保密严
D、重礼貌
202、问答题 谈判时间选择的原则
203、单项选择题 撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为（）
A．利率风险
B．外汇风险
C．会计风险
D．价格风险
204、单项选择题 按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（）
A．买方或卖方
B．买方或发起人
C．卖方或发起人
D．买方、或卖方、或发起人
205、问答题 简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.
206、名词解释 协议期谈判僵局
207、判断题 比萨饼，一个人持刀，另一个人先挑，这种情况即考虑了双方都有第一需要，属于兼顾自己对方双方需要的措施。
208、单项选择题 每次让步幅度不是在扩大而是逐渐缩小的让步方式是（）。
A、幅度递减让步
B、反弹式让步
C、等额让步
D、一步让到位
209、问答题 简述报价阶段的策略。
210、问答题 社会习俗的含义是什么?结合实际案例谈谈在分析社会习俗时应该注意哪些方面的问题?
211、多项选择题 国际商务活动中的市场风险包括（）
A.汇率风险
B.利率风险
C.价格风险
D.需求风险
E.素质风险
212、判断题 果谈判的花费很大，在人力、物力、财力上支出较多，宜采用立场型谈判法（）
213、判断题 一般而言，并列式复合问题易于谈判，解决问题的难度较小。（）
214、填空题 在异国文化背景的谈判中，谈判双方关系融洽主要取决于（）
215、问答题 谈判结果有哪几种？哪一种是最可取的？
216、填空题 国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是仲裁（）
217、多项选择题 开局阶段确定恰当开局策略要考虑的因素有（）
A.谈判双方之间的关系
B.谈判双方的实力
C.开局策略的性质
D.开局阶段的目标
E.开局阶段的氛围
218、问答题 促成签约的策略有哪些？
219、问答题 简析在谈判中如何建立双方的信任关系。
220、单项选择题 在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是（）
A.美国
B.英国
C.法国
D.阿拉伯
221、单项选择题 谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫（）
A.执行期僵局
B.协议期僵局
C.合同期僵局
D.履约期僵局
222、问答题 如何报价
223、填空题 企业培训的四个步骤：（）。
224、填空题 涉外商务合同签订的内容包括（）
225、名词解释 自己人效应
226、名词解释 提醒注意
227、填空题 （）型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。
228、名词解释 利率风险
229、问答题
一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：
230、判断题 既然公平没有绝对的，只有相对的，那么对于公平的追逐，只能追求一种机会的平等。
231、多项选择题 谈判准备中的兼容性原则在以下过程中也应该进行考虑（）.
A、起始
B、过渡
C、评论
D、时间表
232、多项选择题 在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是（）
A.项目经理
B.车间主任
C.销售部经理
D.设计师
E.合同执行经理
233、单项选择题 以下风险中，不属于非人员风险的是（）
A.沟通风险
B.市场风险
C.合同风险
D.自然风险
234、判断题 签字是双方的权力责任的起始，所以一定要正确，他对双方都有约束力。
235、问答题 如何制定最初提案
236、多项选择题 商务谈判的当事人包括（）.
A、台上谈判人员
B、业务员和老板
C、委托人和受托人
D、台下人员
237、名词解释 独家经销
238、判断题 在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和谈判人员。（）
239、多项选择题 以成交结束谈判时，主持应该包含那几个方面的内容（）.
A、清理
B、部署
C、握手、清理、签约
D、必要的保留
240、多项选择题 对谈判人员素质的培养包括（）
A.家庭的培养
B.社会的培养
C.企业的培养
D.自我培养
241、单项选择题 下列选项中，不属于非人员风险的是（）
A.素质风险
B.市场风险
C.合同风险
D.政治风险
242、单项选择题 从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（）
A．询盘
B．发盘
C．还盘
D．接受
243、名词解释 交学费
244、名词解释 炮筒子
245、判断题 德国商人的谈判风格和特点是中欧国家商人谈判风格的代表。
246、名词解释 立场型谈判
247、名词解释 谈判信息
248、名词解释 下策
249、问答题 一个谈判班子的理想规模以4人左右为宜，为什么？
250、单项选择题 法律人员主要负责谈判的内容是（）
A.合同权利与义务的平衡
B.交货
C.产品性能
D.风险划分
251、判断题 受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。（）
252、多项选择题 选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（）
A.便于侦察对方
B.容易寻找借口
C.易向上级请示汇报
D.方便查找资料与信息
253、单项选择题 下列是货物费的解释方式的是（）.
A、分解法
B、惯例法
C、拆分法
D、结构法
254、问答题 简述你对谈判僵局的认识
255、判断题 外在激励就是给予谈判人员成功感、荣誉感和挑战感，满足他们自我价值实现的需要。
256、单项选择题 修改对方发盘条件的行为是（）
A.询盘
B.发盘
C.还盘
D.签约
257、多项选择题 按谈判中双方所采取的态度和方针来划分，谈判的类型有：（）
A、让步型谈判
B、多边型谈判
C、立场型谈判
D、原则型谈判
258、单项选择题 谈判中费时最长、困难最多、地位最重要的一个阶段是（）
A、报价阶段
B、磋商阶段
C、缔结协议阶段
D、互换提案阶段
259、填空题 商务谈判人员的性格种类有（）
260、单项选择题 寻找替代打破僵局的做法是指（）。
A、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案
B、寻找第三者来参与谈判的方案
C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案
D、更换谈判小组成员
261、判断题 对—些交易内容比较复杂．交易条件将随机多变，双方又缺乏必要了解的谈判．则宜采用面对面直接接触的口头谈判。（）
262、判断题 谈判只用自己的经济利益，而不需要考虑到别人的经济利益。
263、名词解释 迂回式谈判
264、填空题 你认为谈判双方是一种什么样的关系（）
265、名词解释 圈子里
266、问答题 简述合同条款构成的主要内容
267、名词解释 收场阶段
268、单项选择题 价格性质主要是指（）.
A、交易价格贵不贵
B、交易价格是固定价还是浮动价
C、可接受价
D、不可成交价
269、多项选择题 谈判人的角色选择从哪些方面考虑（）.
A、地位
B、年龄
C、风度
D、表达
270、单项选择题 制定国际商务谈判策略最关键的步骤是（）
A.了解影响谈判因素
B.寻找关键问题
C.确定具体目标
D.形成假设性方法
271、单项选择题 递盘的发出者是（）
A.卖方
B.买方
C.竞争对手
D.客户
272、判断题 卖方谈判是买方作为主动的一方，为推销商品或服务进行的谈判。（）
273、单项选择题 在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）。（）
A、主要角色、旁听、出面周旋
B、领导、负责人、干预
C、主要角色、领导、回避
274、单项选择题 模拟谈判是在（）中进行的。
A、国际商务谈判过程
B、经济谈判蹉商阶段
C、重大谈判准备阶段
D、合同条款谈判阶段
275、问答题 商务谈判战略和商务谈判策略是否相同？
276、填空题 按谈判进行的地点，可以把谈判分为（）。
277、名词解释 无价值项
278、问答题 简述影响和制约让步型、立场型和原则型谈判运用的因素
279、填空题 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：（）
280、判断题 对谈判者的发言进行翻译，也就为谈判者赢得仔细观察谈判对手反应的时间，使之做到心中有底，从而为接下来的发言打下基础，合理调节发言的语气和内容。
281、多项选择题 顽固的谈判对手的心理特征表现为（）
A.自信自满
B.控制别人
C.易激动
D.不愿有所拘束
E.易紧张
282、问答题 日常交往礼节有哪些内容？
283、多项选择题 国际商务谈判中的市场风险具体有（）
A.投资风险
B.利率风险
C.汇率风险
D.价格风险
284、判断题 在贸易的利益分配中，贸易参与者的行为可以用很简明的一句话来描述，即“两利相权取其重，两弊相衡取其轻。”
285、单项选择题 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）
A.问
B.听
C.看
D.说
286、单项选择题 最后让步中主要应把握的问题是（）
A．让步的时间和方式
B．让步的方式和幅度
C．让步的时间和幅度
D．让步的幅度和频率
287、判断题 纵向谈判方式适合于递进式复合问题的谈判。（）
288、判断题 一般而言，谈判中的主动精神随着年龄的增加而逐渐减弱。
289、多项选择题 务实性的提示，即以真实的利益提示对方应该采取妥协态度。所谓务实，是指（）.
A、对方已得到利益
B、当前的市场利益
C、展望未来的市场利益
D、竞争对手的利益
290、判断题 如果客户详细询问商品的售前售后服务，那表示他可能确实有了购买的打算，交易达成的机会来临。
291、问答题 商务谈判开局阶段应考虑的因素有哪些？
292、单项选择题 以谈判举行的地点对谈判进行分类，以下不归属于该类别的是（）.
A、客座的谈判
B、敌对国的谈判
C、主座的谈判
D、客主座轮流的谈判
293、名词解释 报价
294、多项选择题 作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的作用有（）.
A、纽带作用
B、指挥作用
C、接口作用
D、寻找妥协点
295、单项选择题 属于衡量谈判进展程度的方法的是（）.
A、单项衡量
B、纵向衡量
C、横向衡量
D、时间衡量
296、问答题 简述在国际商务谈判中进行报价解释时必须遵循的原则。
297、单项选择题 金额巨大、关系重要、且交易又比较复杂的商务谈判大多采取（）
A、集体谈判
B、多边谈判
C、主场谈判
D、中立地谈判
298、单项选择题 一般来说，交易简单、金额较小、地位一般的商务谈判可以采（）
A、个体谈判
B、集体谈判
C、口头谈判
D、书面谈判
299、单项选择题 垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（）.
A、不可谈判性
B、攻防意识强
C、巧运心计
D、谈判层次高
300、问答题 简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题。