经济学：商务谈判必看考点（每日一练）

时间:2021-03-11 03:12:59

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1、判断题  在印度，不允许用左手抓饭或递东西，左手被认为是不干净的。（）


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2、填空题  谈判学会会长、著名律师杰勒德•I•尼尔伦伯格于２０世纪６０年代首先提出（）理论。


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3、问答题  如何制定最初提案


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4、判断题  信息的原则是指谈判者在谈判中应该尽量多地了解对方的信息，对信息要有一个正确的理解、分析和反应；同时，也要注意保守自己的信息，在适当的时候，可以给予对方假信息，扰乱对方视线。


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5、填空题  谈判时间的内涵有两重即（）、（）。


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6、单项选择题  时间观念较差，钟情于讨价还价，喜欢用暗示来表达其真实含义是哪个国家商人的特点（）。

A、日本商人
B、华商
C、阿拉伯商人
D、德国商人


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7、多项选择题  国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是（）

A.第三方协调
B.仲裁
C.诉讼
D.贸易报复


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8、单项选择题  谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）

A、自身分析，市场分析
B、自身分析，对手分析
C、市场分析，环境分析
D、环境分析，对手分析


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9、多项选择题  谈判信息传递的一般形态就是谈判者或信息机构之间借助于（）进行信息传递的。

A、口语
B、手势
C、文字
D、形象等。


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10、单项选择题  负责对交易标的物品质谈判的是（）

A.谈判小组的领导人
B.技术主谈人
C.法律人员
D.翻译


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11、判断题  在谈判的过程中兼顾了成本和效益双方面的问题，就能够使谈判在比较高的层次上开展，也就比较容易达到双赢的状态。


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12、填空题  商务谈判策略的制定方式有（）


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13、问答题  如何在商务谈判磋商过程中正确的评估谈判局势如果在谈判中出现了冲突，请问如何避免和化解冲突?


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14、填空题  当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（）


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15、判断题  在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。（）


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16、问答题  简述先报价的优点和缺点.


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17、问答题  简述商业谈判在让步中的“敢于否定”的两方面内容


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18、填空题  对重要的问题应争取在（）进行。


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19、单项选择题  要想对于一个议题取得彻底解决，我们最好采取哪种谈判类型（）。

A、横向谈判
B、纵向谈判
C、软式谈判
D、硬式谈判


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20、单项选择题  坚定的让步方式的特点是（）

A.让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉
B.比较机智，灵活，富有变化
C.自然，坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律
D.合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚


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21、单项选择题  金额巨大、关系重要、且交易又比较复杂的商务谈判大多采取（）

A、集体谈判
B、多边谈判
C、主场谈判
D、中立地谈判


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22、名词解释  道德观念


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23、问答题  简答人际沟通的含义与一般特征


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24、填空题  谈判资料筛选的主要方法有（）、（）、（）、（）。


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25、单项选择题  递盘的发出者是（）

A.卖方
B.买方
C.竞争对手
D.客户


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26、单项选择题  谈判中的讨价还价主要体现在___上。（）

A.叙
B.答
C.问
D.辩


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27、单项选择题  如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（）

A．前2天 
B．前3天 
C．前4天 
D．前5天


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28、多项选择题  信息资料收集应注意的事项（）

A、灵活性
B、系统性连
C、续性
D、可比性
E、可靠性


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29、单项选择题  能够控制谈判方向的技巧是（）

A.问
B.答
C.听
D.看


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30、判断题  新加坡，随地吐痰、吐唾沫都要被罚款。（）


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31、问答题  商务谈判战略和商务谈判策略是否相同？


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32、单项选择题  按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（）。

A、软式谈判
B、集体谈判
C、横向谈判
D、投资谈判


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33、单项选择题  德国商人在谈判中往往习惯于（）

A.拖拖拉拉
B.速战速决
C.先礼后兵
D.以势压人


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34、填空题  谈判场所可以有三类房间（）、（）和（）


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35、填空题  从法律角度讲，任何商业谈判都是由（）和承诺所构成的行为过程。


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36、填空题  谈判资料整理分为（）、（）、（）、（）四个阶段。


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37、单项选择题  制定国际商务谈判策略的起点是（）

A．寻找关键问题 
B．确定目标 
C．了解影响谈判的因素 
D．形成假设性方


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38、单项选择题  模拟谈判是在（）中进行的。

A、国际商务谈判过程
B、经济谈判蹉商阶段
C、重大谈判准备阶段
D、合同条款谈判阶段


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39、单项选择题  下列哪项不属于迟疑的谈判对手的特点（）

A．不信任对方
B.心情较为开朗
C.不让对方看透自己
D.极端讨厌被说服


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40、多项选择题  主持人首场谈判开始时，应抓好哪几个环节（）.

A、介绍
B、入座
C、开场白
D、掌握气氛


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41、多项选择题  在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是（）

A.项目经理 
B.车间主任 
C.销售部经理 
D.设计师 
E.合同执行经理


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42、单项选择题  下列选项中，属于人员风险的是（）

A．沟通风险
B．自然风险
C．政治风险
D．市场风险


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43、单项选择题  一般不公开调解或审理案件的机构是（）

A.仲裁庭
B.法院
C.行政主管部门
D.行业协会


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44、判断题  些谈判人员天性要强好斗，干任何事情都喜欢拼搏一番，在谈判的方法上就比较倾向于采用立场型谈判法，有的谈判人员比较随和、厚道，在谈判中就习惯于采用让步型谈判法（）


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45、单项选择题  价格条款的谈判应由____承提。（）

A.法律人员
B.商务人员
C.财务人员
D.技术人员


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46、单项选择题  刘教授的案例启示共有：（）

A、四个方面
B、三个方面
C、两个方面
D、一个方面


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47、问答题  说明许可贸易的主要类型。


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48、问答题  简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.


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49、判断题  文献法是用于收集第一手资料的方法。（）


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50、判断题  外在激励就是给予谈判人员成功感、荣誉感和挑战感，满足他们自我价值实现的需要。


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51、单项选择题  投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？（）

A、谈判开局阶段
B、谈判磋商阶段
C、谈判结束阶段
D、缔约阶段


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52、单项选择题  讨价的力度规则具体表现为（）.

A、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温
B、绝不留情、要求苛刻
C、狠挤油水，不怕对抗
D、次数多，力求多得


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53、填空题  谈判的主体资格包括：（）与（）。


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54、单项选择题  采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的的策略是（）。

A、开小会
B、宠将法
C、恻隐术
D、泥菩萨战术


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55、问答题  

甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。

使用这一策略会带来哪些好处？


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56、判断题  谈判是一种基于彼此利益基础上的沟通。


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57、单项选择题  对谈判进行评价的主要指标是（）

A.信誉
B.经济利益
C.拥有信息
D.稳定的交易关系


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58、单项选择题  "贵方如果违约必须承担责任，对不对？"此提问属于（）

A.探索式发问
B.借助式发问
C.证明式发问
D.诱发式发问


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59、单项选择题  在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的是（）

A.西欧式谈判
B.日本式谈判
C.中国式谈判
D.东欧式谈判


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60、名词解释  实盘


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61、问答题  怎样对待对方的报价


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62、单项选择题  属于讨价还价忌讳的行为有（）.

A、两人负责发言
B、笔记保密
C、发言集中
D、一鼓作气


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63、判断题  商务谈判的语言指有声语言。（）


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64、问答题  简述在坚持平等互利的原则下，获得谈判成功应注意的事项


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65、填空题  谈判的终结方式有（）、（）、（）


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66、问答题  促成签约的策略有哪些？


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67、填空题  成交阶段，推销方应注意的问题包括：把握时机发出成交信号；注意最后归纳；起草协议，履行签约；注意（）的行为。


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68、判断题  谈判的具体目标就是谈判活动的灵魂（）


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69、填空题  从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括（）


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70、名词解释  独家经销


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71、名词解释  融洽


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72、问答题  简述商务谈判中迎送礼仪的注意事项。


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73、问答题  具体谈判目标的确定应考虑的因素


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74、填空题  最理想和富有人情味的谈判是（）


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75、问答题  何谓客场谈判？试述其优缺点。


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76、判断题  主谈的发言只是他个人意见的表达，不能代表整个谈判组的意见。


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77、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？


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78、填空题  （）性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。


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79、名词解释  谈判信息的传递时间


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80、单项选择题  下列哪一项是讨价技巧？（）

A、积少成多 
B、最大预算 
C、以理服人 
D、善于提问


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81、单项选择题  以谈判举行的地点对谈判进行分类，以下不归属于该类别的是（）.

A、客座的谈判
B、敌对国的谈判
C、主座的谈判
D、客主座轮流的谈判


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82、名词解释  商品推销竞争


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83、填空题  商业谈判的主要内容包括：价格、数量、质量、服务、（）、验收、责任。


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84、判断题  如果客户详细询问商品的售前售后服务，那表示他可能确实有了购买的打算，交易达成的机会来临。


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85、单项选择题  针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（）.

A、投入的谈判人员、时间、态度、用语
B、投入的谈判人员、用语、态度
C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略
D、用语、态度、时间


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86、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？


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87、判断题  在签订合同时，有了签订日期就不用再有生效日期了。


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88、判断题  德国商人的谈判风格和特点是中欧国家商人谈判风格的代表。


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89、问答题  试述迫使对方让步的策略


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90、单项选择题  为谈判过程确定基调是在（）

A.准备阶段
B.开局阶段
C.正式谈判阶段
D.签约阶段


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91、多项选择题  在（）情况发生时，发盘即告终止.

A.过期
B.拒绝
C.还盘
D.撤销
E.签约


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92、单项选择题  谈判目标是谈判者行动的（）

A．具体内容
B．具体步骤
C．指针和方向
D．谈判策略


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93、判断题  80%的成交是在第四次谈判中达成的。


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94、名词解释  还价


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95、填空题  网络谈判中应注意的问题包括：加强法律意识、注意网络谈判的局限性、注意网络谈判（）的表述。


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96、单项选择题  不是客主座轮流的谈判的特征的是（）.

A、内外结合
B、时间与效益相应
C、阶段利益目标明确
D、换座不换帅


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97、单项选择题  那种一件事接一件事、一个问题接一个问题的讨论直至最终完成整个协定的逐项议价方式被称为（）。

A、美式谈判
B、日式谈判
C、欧式谈判
D、华式谈判


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98、单项选择题  国际谈判中座次安排基本要求是（）

A．以左为尊，右高左低
B．以左为尊，左高右低
C．以右为尊，左高右低
D．以右为尊，右高左低


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99、问答题  简要说明影响国际商务谈判的法律因素。


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100、判断题  在贸易的利益分配中，贸易参与者的行为可以用很简明的一句话来描述，即“两利相权取其重，两弊相衡取其轻。”


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101、名词解释  公正


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102、问答题  简述谈判组织的人员构成。


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103、单项选择题  一般情况下，人正常眨眼每次不超过1秒，每分钟（）

A．5次一8次/分
B．3次一8次/分
C．5次一10次/分
D．8次一12次/分


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104、单项选择题  一开始就让出全部可让利益的让步方式是（）

A.坚定的让步方式
B.果断的让步方式
C.初始让步方式
D.一次性让步方式


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105、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

应采取哪些措施克服这一障碍？


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106、判断题  价格是商务谈判议题的核心。（）


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107、问答题  简述制订商务谈判策略的步骤


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108、名词解释  漏洞


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109、判断题  法国人素有"契约之民"的雅称，他们崇尚契约，严守信用。（）


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110、名词解释  借助式发问


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111、填空题  如果在谈判中，对方使用了有限权力策略，你的反应是（）


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112、填空题  商业谈判人员应具备T型知识结构，即（）


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113、填空题  谈判队伍的人数规模一般在（）人左右。


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114、单项选择题  半官半民的谈判的特点不包括（）.

A、制约条件多
B、回旋余地大
C、节奏快
D、表达方式难


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115、名词解释  探索式发问


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116、多项选择题  讨价还价的方式有（）.

A、总体讨价还价
B、具体讨价还价
C、场内讨价还价
D、场外讨价还价


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117、问答题  简述各层次的谈判目标。


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118、单项选择题  在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。（）

A.坚定
B.等额
C.风险性
D.不平衡


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119、单项选择题  因堆放物品倒塌造成他人损害的，如果当事人均无过错，应当（）。

A.由受害人自负损失
B.由堆放物品的人承担责任
C.根据公平原则酌情处理
D.受害人和堆放物品的人按份承担责任


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120、单项选择题  代理地位谈判的特征为（）.

A、共同语言、对抗性小
B、对抗性小、谈判广而深
C、姿态超脱、态度积极
D、权限意识强


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121、单项选择题  用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（）

A．单项谈判和纵向谈判
B．单项谈判和横向谈判
C．多项谈判和纵向谈判
D．多项谈判和横向谈判


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122、问答题  简述原则谈判理论的基本要点。


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123、单项选择题  主动在本组成员中形成两派意见，有出来说好听的有出来说难听的人的策略是（）。

A、化整为零策略
B、化零为整策略
C、唱红白脸策略
D、针锋相对策略


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124、填空题  报价阶段的策略主要体现在（）。


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125、填空题  人们因为吃亏而产生不公平感时，其消除的办法是（）


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126、单项选择题  谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）

A.礼物价值
B.礼物包装
C.礼物类型
D.感情价值


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127、名词解释  技术风险


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128、问答题  商务谈判中报价的具体原则有有些？


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129、单项选择题  灵活运用相持的原则主要表现在运用哪种手段（）.

A、速战速决
B、攻心术
C、沉默和重复
D、积极响应


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130、问答题  

某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术与设备的有甲、乙、丙三个厂家。该饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判。经过几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，如果想改变条件满足自己的要求，甲厂就会提高价格。最后该饮料厂以高于原价格l5％的价格购买了技术与设备。
问题：
（1）甲厂采用了哪种报价战术？
（2）该种报价的一般模式是什么？
（3）对卖方来说该种报价的优点是什么？


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131、问答题  简述影响和制约让步型、立场型和原则型谈判运用的因素


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132、填空题  礼仪的基本功能是用来规范各行的（）


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133、判断题  果谈判的花费很大，在人力、物力、财力上支出较多，宜采用立场型谈判法（）


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134、单项选择题  制定国际商务谈判策略最关键的步骤是（）

A.了解影响谈判因素
B.寻找关键问题
C.确定具体目标
D.形成假设性方法


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135、名词解释  可接受目标


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136、问答题  简述讨价还价策略要点及让步策略的应用中应注意什么。


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137、填空题  合同调解与仲裁的特点是（）


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138、名词解释  最低限度


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139、填空题  着装是女性在商务谈判中遇到的首要问题。女性在春秋季节应以（）为佳。


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140、问答题  简答购买过程模式的四个阶段


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141、单项选择题  在对方所在地进行的商务谈判，叫做（）

A.主场谈判
B.客场谈判
C.中立场谈判
D.非正式场合谈判


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142、填空题  互换提案阶段的主要任务：（）。


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143、多项选择题  法律人员是一项重大项目谈判的必然人员，其具体职责是（）

A.确认谈判对方经济组织的法人地位
B.监督谈判程序在法律许可范围内进行
C.决定谈判过程的重要事项
D.为最后决策提供专业方面的论证
E.检查法律文件的准确性和完备性


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144、单项选择题  对谈判进行评价最主要的方面是（）

A.经济利益
B.信誉
C.稳定的交易关系
D.拥有信息


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145、填空题  按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判、主座谈判、（）谈判。


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146、判断题  华商的商业信用相对于欧美和日本的商人而言较差。


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147、单项选择题  原则上不承认判例具有与法律同等效力的是（）

A.英美法
B.大陆法
C.海洋法
D.北美法


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148、单项选择题  属于送客性谈判的特征的是（）.

A、委婉性
B、保守性
C、一般性
D、广告性


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149、问答题  简述商业谈判的“战取胜”方针的实质、危害性


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150、填空题  亚洲是世界第一大洲，在当地所有信教的居民中信奉（）的居民较多，其次（）教。


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151、填空题  商务谈判的八个阶段包括：（）。


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152、填空题  “审时”类促成交易的方法中没有（）


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153、单项选择题  硬式谈判者的目标是（）

A、达成协议
B、解决问题
C、赢得胜利
D、施加压力


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154、填空题  联销的特点是：（）


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155、问答题  商务谈判中的让步策略有哪些？


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156、问答题  现代谈判模式的特点


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157、填空题  实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：（）


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158、单项选择题  每一次让步是一样额度的让步方式是（）。

A、幅度递减让步
B、反弹式让步
C、等额让步
D、一步让到位


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159、单项选择题  谈判中，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极的是（）

A．中国人
B．日本人
C．韩国人
D．澳大利亚人


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160、问答题  主场谈判的利弊


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161、名词解释  价格解释


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162、判断题  人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。（）


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163、单项选择题  货物运输途中沉船货毁的风险属于（）

A．纯风险
B．投机风险
C．市场风险
D．技术风险


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164、问答题  制定谈判方案应考虑的内容


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165、问答题  什么是商业谈判的接触阶段？该阶段的主要工作有哪些？


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166、单项选择题  修改对方发盘条件的行为是（）

A.询盘 
B.发盘 
C.还盘 
D.签约


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167、判断题  让步式谈判注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。


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168、问答题  简述商务谈判中发问的几种类型。


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169、单项选择题  下列是货物费的解释方式的是（）.

A、分解法
B、惯例法
C、拆分法
D、结构法


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170、多项选择题  谈判的环境主要是包括（）.

A、地理环境
B、经济环境
C、政治环境
D、自然环境


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171、填空题  在推销员应具备的知识结构中，推销专业知识不包括（）


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172、问答题  从哪些方面可以判定谈判终结？


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173、名词解释  冲激式谈判


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174、名词解释  市场信息


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175、判断题  当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。（）


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176、问答题  在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？


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177、名词解释  技术贸易谈判


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178、单项选择题  垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（）.

A、不可谈判性
B、攻防意识强
C、巧运心计
D、谈判层次高


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179、判断题  签字是双方的权力责任的起始，所以一定要正确，他对双方都有约束力。


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180、单项选择题  既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是（）

A.多听少说
B.只听不说
C.有问必答
D.巧提问题


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181、判断题  在面对面的接触交往中．双方都容易保持谈判立场的不可动摇性，容易拒绝作出让步。（）


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182、判断题  大家在相互介绍时，一般从地位高的向地位低的介绍，很少有反过来，一般地位低的先到，地位高的缓行。


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183、名词解释  “弹性”交往


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184、判断题  一名合格的国际商务谈判人员，应具备"X"型的知识结构。（）


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185、单项选择题  磋商中的达理应当（）.

A、准确表达立场与理由
B、具有表述的通俗性
C、同时具有逻辑的严谨性与表述的通俗性
D、具有逻辑的严谨性


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186、单项选择题  技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（）.

A、必须与商务主谈商量共同决定是否变更
B、可自行根据技术要求判断进行决断
C、请示公司领导之后再做决定
D、可以随机应变的处理


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187、问答题  简述规避谈判风险的具体策略。


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188、名词解释  个人决策


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189、名词解释  关系型对手


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190、问答题  如何协调好谈判人员之间的关系？


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191、问答题  日常交往礼节有哪些内容？


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192、判断题  横向谈判方式适合于并列式复合问题的谈判。（）


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193、单项选择题  一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是（）

A.己方的最后谈判期限
B.谈判主题
C.最优期望目标
D.实际期望目标


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194、名词解释  群体决策


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195、多项选择题  形成信息沟通障碍的主要原因有（）

A.文化背景差异
B.心理因素差异
C.性别差异
D.家庭条件差异
E.职业或受教育程度的差异


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196、填空题  传统谈判观念的实质是（）观念。


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197、问答题  国际商务谈判准备阶段的主要工作内容。


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198、单项选择题  法律人员主要负责谈判的内容是（）

A.合同权利与义务的平衡
B.交货
C.产品性能
D.风险划分


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199、单项选择题  根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（）

A．4人左右
B．8人左右
C．12人左右
D．16人左右


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200、问答题  商务谈判的特征有哪些？


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201、问答题  试述仲裁与诉讼两种解决争端方式的主要区别。


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202、问答题  你如何理解商业谈判在让步中应“把握让步时机，不做无谓让步”


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203、判断题  对—些交易内容比较复杂．交易条件将随机多变，双方又缺乏必要了解的谈判．则宜采用面对面直接接触的口头谈判。（）


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204、填空题  一个成功国家的国际商务谈判时（）


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205、多项选择题  在开局阶段，谈判者应将话题集中于（）

A.谈判目标
B.计划
C.进度
D.人员
E.聊天


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206、判断题  该笔交易做成与否对本方的关系不大，不妨可以采用立场型谈判法（）


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207、填空题  在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：（）


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208、单项选择题  当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（）

A.行政复议
B.调解
C.仲裁
D.谈判


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209、填空题  “打持久战”时（）的人最不适用。


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210、问答题  优秀商务谈判人员的素质要求是什么？


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211、问答题  简述商务谈判的八个阶段


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212、填空题  国际商务活动的风险主要有（）


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213、判断题  一般而言，并列式复合问题易于谈判，解决问题的难度较小。（）


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214、问答题  简述商业谈判在让步中应“尽可能运用有意而无损的让步”


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215、填空题  非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于（）方责任。


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216、判断题  一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。（）


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217、多项选择题  关于国际货物买卖的国际惯例主要有（）

A.《国际贸易术语解释通则》
B.《华沙--牛津规则》
C.《海牙规则》
D.《美国1941年修订的国际贸易定义》


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218、问答题  日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说，“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。 美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？


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219、名词解释  最低接受目标


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220、判断题  对卖方来说，开盘价必须是最低的；对买方来讲，开盘价必须是最高的。（）


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221、问答题  简述：在国际商务谈判中，根据谈判的内容划分我国企业经常遇到的主要谈判类型。


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222、单项选择题  有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是（）

A.前者在法律上是独立法人，后者不是独立法人
B.后者在法律上是独立法人，前者不是独立法人
C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易
D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要


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223、单项选择题  从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（）

A．询盘 
B．发盘 
C．还盘 
D．接受


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224、问答题  简述沟通障碍产生的原因及对策。


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225、填空题  在谈判中遇到棘手的问题你是怎么处理的（）


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226、单项选择题  不是三类合同的特征的是（）.

A、地位平等
B、内容广
C、信息透明度高
D、手法多变


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227、填空题  谈判桌上要求越多，所得到的（）（越多/越少）。


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228、多项选择题  迫使对方让步的主要策略有（）

A.利用竞争
B.最后通牒
C.撤出谈判
D.软硬兼施


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229、问答题  参加商务谈判应做好那些心理准备


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230、单项选择题  双手手指并拢并置于胸前上方呈尖塔状，表示（）

A．保守或防卫
B．“乳臭未干”
C．充满信心
D．自我紧张


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231、多项选择题  下列属于判断国际性商务活动的标准是（）.

A、经济标准
B、司法标准
C、地域标准
D、引用标准
E、自主原则


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232、单项选择题  符合商务谈判让步原则的做法是（）

A.作同等让步
B.让步幅度要大
C.让步节奏要快
D.在重要问题上不要轻易让步


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233、问答题  简述规避国际商务活动中各种风险的措施.


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234、单项选择题  在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（）

A.中国式报价
B.日本式报价
C.东欧式报价
D.中东式报价


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235、判断题  在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和谈判人员。（）


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236、问答题  简述议程时间安排的总原则


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237、名词解释  谈判僵局


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238、单项选择题  准合同的谈判的“准”的意思是（）.

A、谈判准确
B、有先决条件
C、准备合同
D、允许


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239、判断题  谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。（）


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240、问答题  简述合同条款拟订的一般原则


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241、名词解释  炮筒子


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242、单项选择题  不能作为谈判终局的判定准则的是（）.

A、条件准则
B、时间准则
C、策略准则
D、逻辑准则


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243、填空题  润滑策略的本质是（）

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244、判断题  谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。（）


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245、判断题  谈判组成员之间的相互支持的重要表现之一就是相互肯定同事提出的问题，即便谈判组成员在同一问题上产生不同意见，也要注意对外的一致。


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246、多项选择题  单兵谈判式，对谈判手的严格要求是（）.

A、作风正派
B、精通业务
C、加强检查
D、加强教育


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247、填空题  商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。


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248、问答题  联系实际说明如何确定谈判目标与对象？


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249、问答题  简答谈判中的陈述技巧


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250、单项选择题  把所有的内容都一一列出的合同是（）。

A、标准合同
B、简式合同
C、口头合同
D、书面合同


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251、判断题  谈判还价的方式根据价格评论的不同，分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。（）


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252、名词解释  自己人效应


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253、问答题  在涉外经济中，如何坚持平等互利原则


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254、问答题  简述影响价格的因素。


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255、填空题  技术附件一般包括：（）、技术文件、供货内容、（）、交货进度、验收办法等方面的问题。


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256、判断题  谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。（）


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257、问答题  简述让步策略的应用中应注意什么。


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258、填空题  分歧处理的思路有：（）、（）与（）


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259、问答题  简述价格评论主要内容


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260、判断题  对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。（）


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261、名词解释  沙龙式模拟


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262、多项选择题  确定还价起点的三个因素是（）.

A、谈判双方的态势
B、成交预算
C、交易物的客观成本
D、准备还价的次数


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263、填空题  关系到谈判能否继续进行下去的两项主要因素是：（）


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264、问答题  

甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。

使用这一策略要注意什么问题？


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265、单项选择题  下列选项中，不属于非人员风险的是（）

A.素质风险
B.市场风险
C.合同风险
D.政治风险


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266、名词解释  封闭式发问


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267、名词解释  谈判破裂


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268、问答题  商务谈判的目标层次是怎样的？


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269、问答题  简答原则谈判法的四个基本要点及特点


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270、问答题  成交阶段谈判的目标主要有哪些


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271、多项选择题  统一对外联合谈判的核心是统一对外，它对内表现为六个统一，对外表现为（）.

A、统一要求
B、统一策略
C、统一领导
D、统一日程


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272、单项选择题  日本人的谈判风格一般表现为（）

A.直截了当
B.不讲面子
C.等级观念弱
D.集团意识强


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273、单项选择题  在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是（）

A.西欧式报价 
B.东欧式报价 
C.北欧式报价 
D.日本式报价


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274、填空题  商务谈判的基本要素有（）


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275、问答题  导致谈判者陷入谈判误区主要的四个障碍。


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276、问答题  简述商务谈判的价值评价标准。


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277、问答题  谈判结果有哪几种？哪一种是最可取的？


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278、问答题  

某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。
问题：
如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩？
如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果？
如何调整谈判人员？
作上述调整的主要理论依据是什么？


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279、多项选择题  还盘的具体方法有（）

A.询问对方的交易条件
B.拒绝成交
C.请求重新发盘
D.修改发盘


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280、多项选择题  务实性的提示，即以真实的利益提示对方应该采取妥协态度。所谓务实，是指（）.

A、对方已得到利益
B、当前的市场利益
C、展望未来的市场利益
D、竞争对手的利益


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281、判断题  夸大地介绍本组成员其目的在于让对手对我方的每一个成员都十分重视，以此提高谈判组在谈判对手心目中的地位。


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282、填空题  商品推销有其时机性，一般不包括的时机有：（）


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283、名词解释  诚意


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284、单项选择题  迫使对方让步的策略是（）

A.利用竞争
B.权力限制
C.以攻对攻
D.示弱以求帮助


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285、问答题  礼仪有什么作用？


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286、问答题  试述在商务谈判中运用“最后通牒”迫使对方让步的前提条件和注意的事项


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287、单项选择题  把项目中的各环节整体打包，通过把整个项目打包，以在价格市场或技术上取得更优惠的条件的策略是（）。

A、最后通牒策略
B、货比三家策略
C、化整为零策略
D、化零为整策略


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288、单项选择题  以下风险中，不属于非人员风险的是（）

A.沟通风险
B.市场风险
C.合同风险
D.自然风险


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289、多项选择题  国际商业谈判业务的基本程序应包括（）.

A、探寻、准备
B、谈判、小结
C、再谈判、终结
D、重建谈判


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290、问答题  如何确定谁先报价


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291、填空题  企业培训的四个步骤：（）。


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292、填空题  介绍的顺序各个国家不大一致，我国习惯是（）优先，而西方国家是（）优先。


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293、单项选择题  对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行的，是（）

A．客场谈判 
B．主场谈判 
C．第三地谈判 
D．中立地谈判


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294、判断题  从商务角度讲达成一致是指双方意见无分歧，已可进入有效接受过程，术语叫承诺。


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295、单项选择题  国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（）

A.技术风险
B.市场风险
C.经济风险
D.素质风险


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296、填空题  （）最有可能成为无效的信息传递方式。


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297、名词解释  迂回式谈判


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298、名词解释  谈判信息


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299、填空题  在异国文化背景的谈判中，谈判双方关系融洽主要取决于（）


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300、名词解释  鉴证


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