经济学：商务谈判考试题（考试必看）

时间:2021-02-16 05:32:35

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1、判断题  人的需求有不同的层次，物质的满足只是人的第一需求层次，虽然能够调动谈判人员的积极性，但是却不能长久稳定地维持。


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2、问答题  

美国大富翁霍华•休斯为了大量采购飞机，亲自与某飞机制造厂的代表谈判。霍华•休斯性情古怪，脾气暴躁，他提出了34项要求。谈判双方各不相让，充满火药味。后来，霍华•休斯派他的私人代表出面谈判。没有想到，私人代表满载而归，竟然得到了34项要求中的30项。霍华•休斯很满意，问私人代表是如何取得这样大的收获的。私人代表说：“那很简单，每当谈不拢时，我都问对方：‘你到底希望与我解决这个问题？还是留待霍华•休斯跟你解决？’结果，对方无不接受我的要求。”
休斯与其助手共同使用了什么谈判策略？


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3、名词解释  横向谈判


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4、问答题  如何评价商务谈判的成败？


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5、填空题  顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。


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6、问答题  简述报价阶段的策略。


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7、问答题  提问的功能。


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8、单项选择题  在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的是（）

A.西欧式谈判
B.日本式谈判
C.中国式谈判
D.东欧式谈判


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9、问答题  实质性谈判阶段产生分歧的原因和对策


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10、多项选择题  在开局阶段，谈判者应将话题集中于（）

A.谈判目标
B.计划
C.进度
D.人员
E.聊天


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11、多项选择题  商务谈判策略的特征（）

A、主动性 
B、利导式性 
C、动态性 
D、时序性


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12、名词解释  借助式发问


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13、单项选择题  表面上，谈判手的年龄表现不出（）.

A、阅历深浅
B、经验丰薄
C、成熟与否
D、是主谈人


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14、问答题  在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？


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15、问答题  简答在实质性谈判阶段，根据事先对谈判冲突性的估计，采用横向进行方式或纵向进行方式的适宜情况及好处如何？


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16、单项选择题  谈判中费时最长、困难最多、地位最重要的一个阶段是（）

A、报价阶段
B、磋商阶段
C、缔结协议阶段
D、互换提案阶段


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17、判断题  在商务谈判中，报价就是指商品的价格。（）


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18、单项选择题  善于搞全盘平衡的“一揽子交易”的商人是（）。

A、日本商人
B、美国商人
C、阿拉伯商人
D、德国商人


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19、填空题  若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是（）人。


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20、判断题  在签订合同时，有了签订日期就不用再有生效日期了。


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21、填空题  从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括（）


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22、单项选择题  原则型谈判又称为（）

A.让步型谈判
B.立场谈判
C.硬式谈判
D.价值型谈判


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23、名词解释  剥洋葱策略


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24、问答题  谈判收场阶段应注意的事项


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25、判断题  在谈判的过程中兼顾了成本和效益双方面的问题，就能够使谈判在比较高的层次上开展，也就比较容易达到双赢的状态。


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26、单项选择题  “贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为（）

A.避正答偏
B.推卸责任
C.以问代答
D.答非所问


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27、判断题  对卖方来说，开盘价必须是最低的；对买方来讲，开盘价必须是最高的。（）


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28、单项选择题  商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和（）

A.交货
B.法律
C.信用保证
D.技术服务


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29、判断题  大家在相互介绍时，一般从地位高的向地位低的介绍，很少有反过来，一般地位低的先到，地位高的缓行。


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30、判断题  受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。（）


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31、问答题  谈判结果有哪几种？哪一种是最可取的？


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32、填空题  （）性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。


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33、问答题  经销的特点


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34、问答题  何谓谈判中的“僵局”？论述打破僵局策略的内容


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35、名词解释  收场阶段


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36、名词解释  摆在桌面上


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37、填空题  技术附件谈判的重点是：（）、（）检验


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38、问答题  先报价的利弊


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39、单项选择题  货物运输途中沉船货毁的风险属于（）

A．纯风险
B．投机风险
C．市场风险
D．技术风险


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40、多项选择题  谈判中的礼节规则要求（）.

A、态度温和
B、沉毅律己、尊重对方
C、送进自如
D、讲话有风度


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41、单项选择题  根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（）

A．4人左右
B．8人左右
C．12人左右
D．16人左右


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42、多项选择题  在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的具体问题有（）

A.达成的协议点
B.分歧点
C.专论点
D.论及点
E.交易往来关系


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43、判断题  谈判只用自己的经济利益，而不需要考虑到别人的经济利益。


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44、单项选择题  谈判中以与别人保持良好关系为满足的心理属于（）

A.进取型谈判心理 
B.权力型谈判心理 
C.关系型谈判心理 
D.自我型谈判心理


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45、判断题  质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。（）


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46、判断题  谈判中，在双方利益差异之处容易产生争执，在双方利益重合之处则比较容易达成协议。


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47、名词解释  “刺猬效应”


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48、单项选择题  报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（）。

A．.融合“交流与谈判”的软谈判阶段
B．价格谈判准备阶段
C．不必太介意的阶段
D．技术谈判准备阶段


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49、单项选择题  最后让步中主要应把握的问题是（）

A．让步的时间和方式
B．让步的方式和幅度
C．让步的时间和幅度
D．让步的幅度和频率


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50、填空题  推销唤起顾客注意的硬方法是：（）


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51、问答题  怎样才能做好迎送礼仪工作？


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52、判断题  让步式谈判注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。


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53、问答题  谈判组织构成原则和人员配备方式是什么？


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54、填空题  下列不属于迫使对方让步的主要策略的是（）


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55、单项选择题  下列选项中，属于分担外汇风险方法的是（）

A.平衡法 
B.人民币计价法 
C.易货交易法 
D.签订货币保值条款的方法


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56、单项选择题  不是三类合同的特征的是（）.

A、地位平等
B、内容广
C、信息透明度高
D、手法多变


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57、判断题  些谈判人员天性要强好斗，干任何事情都喜欢拼搏一番，在谈判的方法上就比较倾向于采用立场型谈判法，有的谈判人员比较随和、厚道，在谈判中就习惯于采用让步型谈判法（）


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58、判断题  对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。（）


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59、单项选择题  主动在本组成员中形成两派意见，有出来说好听的有出来说难听的人的策略是（）。

A、化整为零策略
B、化零为整策略
C、唱红白脸策略
D、针锋相对策略


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60、填空题  一般地讲，一个企业的推销战略应具有的特征不包括：（）


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61、填空题  企业培训的四个步骤：（）。


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62、名词解释  口头支持


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63、问答题  如何确定谁先报价


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64、填空题  在谈判中，人为的制造的分歧是指（）。


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65、名词解释  下策


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66、判断题  一般而言，并列式复合问题易于谈判，解决问题的难度较小。（）


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67、判断题  当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。（）


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68、单项选择题  价格条款的谈判应由____承提。（）

A.法律人员
B.商务人员
C.财务人员
D.技术人员


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69、问答题  人员推销的特点


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70、问答题  

中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判，由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议，且始终不愿作出进一步的让步，因此，在进一步的谈判中，A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求，并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步，但，B方人员却含糊其词，顾左右而言它，一会儿说对A方的有关要求还是不够明确，一会儿又借口有急事需要处理，希望谈判能够继续拖延，要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。

你认为B方人员的所作所为有何不妥之处？


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71、问答题  

甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。

使用这一策略会带来哪些好处？


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72、填空题  人们因为吃亏而产生不公平感时，其消除的办法是（）


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73、问答题  谈判方案制定前应考虑的环境因素


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74、问答题  代销的特点


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75、单项选择题  团队精神是哪个国家商人谈判的风格特点（）。

A、日本商人
B、华商
C、阿拉伯商人
D、德国商人


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76、判断题  一般而言，谈判中的主动精神随着年龄的增加而逐渐减弱。


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77、单项选择题  制定国际商务谈判策略最关键的步骤是（）

A.了解影响谈判因素
B.寻找关键问题
C.确定具体目标
D.形成假设性方法


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78、填空题  要想打破谈判中僵局，应当（）


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79、多项选择题  还盘的方式有（）

A.请求重新发盘 
B.修改发盘 
C.否定发盘 
D.发盘人修改 
E.接受发盘


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80、名词解释  市场信息


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81、多项选择题  谈判中可能会需要下列那些人才（）.

A、技术人才
B、管理人才
C、工程设计人才
D、语言人才


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82、问答题  简述商业谈判在让步中应“尽可能运用有意而无损的让步” 91EXAM.org


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83、判断题  人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。（）


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84、问答题  了解和把握谈判利益界限的意义：


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85、单项选择题  在对方所在地进行的商务谈判，叫做（）

A.主场谈判
B.客场谈判
C.中立场谈判
D.非正式场合谈判


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86、判断题  如果双方实力接近，可以来用原则型谈判法；只有在本方的谈判实力远远强产对方时，才可以考虑适当采用立场型谈判法（）


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87、名词解释  关系型对手


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88、多项选择题  台上谈判人谈判时的表达应当（）.

A、思维敏捷
B、口齿伶俐
C、善于逻辑脱离
D、茶壶里装汤圆


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89、判断题  商务谈判的惯例是：卖方和买方之间，一般应由买方先报价。（）


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90、单项选择题  对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）

A、重大让步，以利于协议达成的决定
B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效
C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定
D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定


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91、问答题  简答人际沟通的含义与一般特征


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92、填空题  实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：（）


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93、判断题  确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。（）


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94、问答题  商务谈判有什么作用？应该遵循哪些原则？


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95、名词解释  试探性谈判


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96、问答题  改变谈判中的劣势？


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97、单项选择题  处于迟疑中的谈判者的心理特征是（）

A．极端讨厌被人说服
B．具有强烈的自我意识
C．容易激动
D．不自信


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98、多项选择题  日本商人的谈判风格表现为（）

A.团队精神
B.富有耐心
C.忽视律师作用
D.讲面子
E.讲效率


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99、单项选择题  市场细分化信息是指能引起市场细分的变量，如社会经济变量、地理变量、人口变量、收入变量和（）

A.消费方式变量
B.消费结构变量
C.供应方式变量
D.供应结构变量


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100、问答题  简述规避国际商务活动中各种风险的措施.


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101、单项选择题  商务谈判人员的最佳年龄一般在（）

A.20-45岁 
B.30-60岁 
C.35-55岁 
D.40-60岁


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102、填空题  美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（）。


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103、单项选择题  谈判中辅助人员的作用包括（）.

A、准备资料、分析形势
B、后勤保障
C、提供信息咨询
D、参与谈判


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104、问答题  商业谈判签定协议过程中应注意的主要问题


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105、单项选择题  在合同中，不可抗力等因素应放在合同的哪个部分（）。

A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录


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106、问答题  良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？


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107、单项选择题  人对客观事物看法的一种本能反应，如喜、怒、哀、乐，这种现象叫（）

A．态度
B．情绪
C．印象
D．个性


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108、问答题  商务谈判中讨价还价策略有哪些？


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109、判断题  纵向谈判方式适合于递进式复合问题的谈判。（）


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110、名词解释  投资谈判


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111、多项选择题  开局阶段确定恰当开局策略要考虑的因素有（）

A.谈判双方之间的关系
B.谈判双方的实力
C.开局策略的性质
D.开局阶段的目标
E.开局阶段的氛围


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112、判断题  信息的原则是指谈判者在谈判中应该尽量多地了解对方的信息，对信息要有一个正确的理解、分析和反应；同时，也要注意保守自己的信息，在适当的时候，可以给予对方假信息，扰乱对方视线。


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113、名词解释  实际需求目标


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114、问答题  商务谈判的目标层次是怎样的？


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115、多项选择题  若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心（）

A.压制情绪
B.防范
C.焦虑
D.满足
E.自信


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116、问答题  从横向方面看，国际商务谈判人员应具备哪些知识？


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117、名词解释  公正


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118、单项选择题  与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国出口产品的（）

A.规模
B.结构
C.信誉
D.质量


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119、单项选择题  一套标准的西服一般有多少个口袋（）。

A、14
B、15
C、12
D、10


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120、问答题  如何在商务谈判磋商过程中正确的评估谈判局势如果在谈判中出现了冲突，请问如何避免和化解冲突?


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121、填空题  商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。


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122、判断题  谈判是一种基于彼此利益基础上的沟通。


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123、填空题  在国际交往场合，谈判室座次安排原则有（）


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124、单项选择题  能够控制谈判方向的技巧是（）

A.问
B.答
C.听
D.看


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125、单项选择题  作为商品交换的高级形式，最能规避风险的交易是（）

A.实物交易
B.期货和期权交易
C.外汇交易
D.商品交易


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126、问答题  商务谈判中的让步策略有哪些？


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127、单项选择题  通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是（）

A.封闭式发问
B.证明式发问
C.诱导式发问
D.协商式发问


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128、填空题  礼仪的基本功能是用来规范各行的（）


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129、问答题  非言语及其在人际沟通中的特点


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130、判断题  文献法是用于收集第一手资料的方法。（）


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131、多项选择题  谈判的环境主要是包括（）.

A、地理环境
B、经济环境
C、政治环境
D、自然环境


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132、问答题  简述商务谈判中迎送礼仪的注意事项。


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133、单项选择题  双手手指并拢并置于胸前上方呈尖塔状，表示（）

A．保守或防卫
B．“乳臭未干”
C．充满信心
D．自我紧张


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134、问答题  简述在国际商务谈判中进行报价解释时必须遵循的原则。


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135、填空题  “三包”是指包修、包换、和（）


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136、单项选择题  达娃之争的进程第一回合分为：（）

A、1各阶段
B、2各阶段
C、3各阶段
D、4各阶段


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137、问答题  谈判的特点及构成要素。


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138、多项选择题  谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的运用上。

A、说理
B、沉默
C、推理
D、重复


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139、单项选择题  坚定的让步方式的特点是（）

A.让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉
B.比较机智，灵活，富有变化
C.自然，坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律
D.合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚


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140、多项选择题  条理规则的构成部分是（）.

A、次序逻辑
B、启动先后
C、言出有理
D、达理


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141、问答题  论述推销策略中的“高价低费用快速导入策略”


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142、单项选择题  垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（）.

A、不可谈判性
B、攻防意识强
C、巧运心计
D、谈判层次高


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143、名词解释  利率风险


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144、名词解释  原则型谈判法


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145、填空题  谈判的基本点大致有（）、（）、（）。


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146、填空题  互换提案阶段的主要任务：（）。


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147、单项选择题  采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的的策略是（）。

A、开小会
B、宠将法
C、恻隐术
D、泥菩萨战术


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148、多项选择题  属于谈判队伍第二层次的有（）

A.翻译
B.法律人员
C.经济人员
D.速记员
E.主谈人员


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149、名词解释  开局阶段


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150、问答题  国际商务谈判准备阶段的主要工作内容。


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151、判断题  80%的成交是在第四次谈判中达成的。


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152、填空题  网络谈判中应注意的问题包括：加强法律意识、注意网络谈判的局限性、注意网络谈判（）的表述。


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153、判断题  卖方谈判是买方作为主动的一方，为推销商品或服务进行的谈判。（）


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154、问答题  简述让步策略的应用中应注意什么。


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155、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？


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156、填空题  在交易中，比较实用和方便的信息获取方式是（）


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157、判断题  对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。（）


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158、单项选择题  日本人交谈时，一般看着对方的（）

A.眼睛 
B.脸 
C.手 
D.脖子


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159、多项选择题  领导人员作为台下的谈判人时，所做的主要工作有（）.

A、协调
B、布阵
C、跟踪谈判进程
D、适当参与


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160、名词解释  货物买卖谈判


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161、多项选择题  谈判信息传递的基本方式有（）

A.明示方式
B.暗示方式
C.广告方式
D.意会方式


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162、判断题  商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。（）


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163、多项选择题  国际商务谈判的分类法有（）.

A、谈判目标分类法
B、交易地位分类法
C、谈判项目所属部门分类法
D、谈判地点分类法


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164、单项选择题  如果本方想同对方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么不宜采用（）

A、让步型谈判
B、多边型谈判
C、立场型谈判
D、原则型谈判


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165、填空题  解谈判主体的做法包括：（一）通过直接对话进行了解；（二）通过有关资料进行了解；（三）通过（）进行了解。


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166、单项选择题  开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（）

A.良好的谈判气氛
B.合理的报价
C.反复磋商
D.确定谈判目标


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167、判断题  横向谈判方式适合于并列式复合问题的谈判。（）


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168、问答题  如何制定最初提案


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169、判断题  合作的利益总大于对抗的利益，所以，应该消除对立，寻求合作。


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170、问答题  在涉外经济中，如何坚持平等互利原则


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171、判断题  集体谈判可克服孤单的心理状态，取得互相支持的心理。


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172、问答题  谈判准备阶段的主要任务


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173、单项选择题  必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（）

A.集体谈判 
B.双边谈判 
C.多边谈判 
D.个体谈判


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174、名词解释  日本式报价战术


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175、问答题  商务谈判应遵循哪些主要原则？


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176、单项选择题  一般情况下，人正常眨眼每次不超过1秒，每分钟（）

A．5次一8次/分
B．3次一8次/分
C．5次一10次/分
D．8次一12次/分


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177、名词解释  桌上交易


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178、单项选择题  针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（）.

A、投入的谈判人员、时间、态度、用语
B、投入的谈判人员、用语、态度
C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略
D、用语、态度、时间


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179、判断题  代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（）


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180、单项选择题  官方谈判事关重大，不是它的特点的是（）.

A、灵活性
B、级别高
C、保密严
D、重礼貌


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181、单项选择题  倾听技巧中最基本、最重要的是（）

A．集中精力地倾听
B．有鉴别地倾听
C．克服先入为主的倾听
D．通过记笔记来倾听


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182、问答题  如何对谈判对手进行分析?


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183、判断题  价格是商务谈判议题的核心。（）


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184、问答题  客场谈判的利弊


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185、填空题  “审时”类促成交易的方法中没有（）


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186、填空题  制定谈判开局阶段的具体策略应首先考虑的两个因素是（）、（）。


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187、填空题  关系到谈判能否继续进行下去的两项主要因素是：（）


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188、单项选择题  卖方地位地位谈判的特征是（）.

A、虚实相映、紧疏结合、主动出击
B、占有绝对优势
C、情报性强、掏钱难
D、度势压人


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189、名词解释  漏洞


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190、单项选择题  评论价格解释的规则是（）.

A、攻防兼顾，进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收
B、气势磅礴，穷追猛打
C、历数问题，大表不满
D、群起而攻之


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191、单项选择题  澳大利亚人的谈判风格一般表现为（）

A.重视办事效率 
B.待人苛刻 
C.不愿接受款待 
D.不守信用


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192、单项选择题  在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是（）

A.西欧式报价 
B.东欧式报价 
C.北欧式报价 
D.日本式报价


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193、问答题  试述仲裁与诉讼两种解决争端方式的主要区别。


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194、问答题  一般植物叶下表面气孔多于上表面，这有何优点？沉水植物的叶为什么往往不存在气孔？


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195、问答题  简述商业谈判的“战取胜”方针的实质、危害性


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196、问答题  什么是商业谈判的接触阶段？该阶段的主要工作有哪些？


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197、单项选择题  “吃小亏占大便宜”和“放长线吊大鱼”是哪个国家商人的谈判哲理（）。

A、日本商人
B、华商
C、阿拉伯商人
D、德国商人


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198、单项选择题  由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（）

A．针
B．打
C．枪
D．刀


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199、问答题  预防谈判主体不合格应采取的措施


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200、多项选择题  进行报价解释时必须遵循的原则是（）

A.不问不答 
B.有问必答 
C.避实就虚 
D.能言不书


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201、填空题  赢赢式谈判理论，即从自身的需要出发，去探询对方的需要，然后设想出（）的途径，去争取谈判的成功。


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202、名词解释  迂回式谈判


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203、填空题  传统谈判模式是（）模式。


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204、名词解释  进取型谈判对手


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205、问答题  试述在商务谈判中运用“最后通牒”迫使对方让步的前提条件和注意的事项


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206、填空题  保加利亚、尼泊尔等国家，摇头表示（）、点头表示（）。


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207、多项选择题  选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（）

A.便于侦察对方
B.容易寻找借口
C.易向上级请示汇报
D.方便查找资料与信息


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208、名词解释  自己人效应


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209、判断题  商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。（）


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210、名词解释  假性分歧


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211、单项选择题  谈判中讨价还价集中体现在（）。

A、问
B、答
C、叙
D、辩


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212、填空题  一对一的个体谈判的谈判应选择（）的谈判人员


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213、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

应采取哪些措施克服这一障碍？


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214、问答题  商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？


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215、问答题  具体谈判目标的确定应考虑的因素


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216、名词解释  礼仪


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217、问答题  试述形成谈判僵局的主要原因。


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218、单项选择题  谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）

A.礼物价值
B.礼物包装
C.礼物类型
D.感情价值


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219、名词解释  技术风险


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220、单项选择题  按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（）

A.软式谈判
B.集体谈判
C.横向谈判
D.投资谈判


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221、多项选择题  以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的有（）

A．自信乐观
B．浪漫随意
C．态度诚恳，就事论事
D．重视效率，速战速决
E．法律意识不强


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222、单项选择题  再谈判中，在退让时，以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。这是以什么来掌握是否适度（）.

A、以对方的立场为尺
B、以自己的立场为尺
C、以自己的能力为尺
D、以自己的态度为尺


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223、名词解释  利导式谈判


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224、名词解释  谈判破裂


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225、判断题  一名合格的国际商务谈判人员，应具备"X"型的知识结构。（）


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226、判断题  华商的商业信用相对于欧美和日本的商人而言较差。


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227、问答题  如何协调好谈判人员之间的关系？


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228、单项选择题  在谈判各方态度明确的情况下，最好的信息传递方式是（）

A.暗示
B.明示
C.意会
D.请第三方代为传递


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229、单项选择题  在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）。（）

A、主要角色、旁听、出面周旋
B、领导、负责人、干预
C、主要角色、领导、回避


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230、填空题  传统谈判观念的实质是（）观念。


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231、填空题  当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（）


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232、问答题  中立地点谈判的利弊


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233、问答题  制定谈判方案应考虑的内容


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234、判断题  新加坡，随地吐痰、吐唾沫都要被罚款。（）


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235、填空题  推销员推销过程的实质是（）


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236、填空题  谈判的终结方式有（）、（）、（）


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237、多项选择题  台上的谈判人两职合一系指一个人同时承担（）.

A、谈判手
B、受托人
C、主谈人
D、谈判组长


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238、单项选择题  半官半民的谈判的特点不包括（）.

A、制约条件多
B、回旋余地大
C、节奏快
D、表达方式难


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239、填空题  若国家对企业管理程度较低，这时，谈判的成功主要取决于：（）


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240、多项选择题  谈判议程的内容包括（）

A.模拟谈判
B.时间安排
C.确定谈判议题
D.确定谈判人员


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241、填空题  谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）


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242、单项选择题  谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）

A.初期
B.中期
C.协议期
D.后期


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243、填空题  涉外商务合同签订的内容包括（）


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244、问答题  主场谈判的利弊


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245、单项选择题  国际上最隆重与正式的宴请方式是（）

A.酒会
B.茶会
C.冷餐招待会
D.宴会


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246、问答题  简述影响和制约让步型、立场型和原则型谈判运用的因素


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247、问答题  简述韩国商人的谈判风格.


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248、多项选择题  国际商务谈判中的市场风险具体有（）

A.投资风险
B.利率风险
C.汇率风险
D.价格风险


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249、名词解释  涉外商务谈判


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250、问答题  高价发盘的含义、好处、应注意的问题


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251、单项选择题  把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论的谈判是（）。

A、横向谈判
B、纵向谈判
C、软式谈判
D、硬式谈判


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252、名词解释  圈子里


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253、单项选择题  技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（）.

A、必须与商务主谈商量共同决定是否变更
B、可自行根据技术要求判断进行决断
C、请示公司领导之后再做决定
D、可以随机应变的处理


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254、判断题  一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。（）


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255、判断题  如果说合同很全面，我们可以称之为销售确认书。


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256、填空题  谈判背景包括（）、（）和（）。


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257、判断题  既然公平没有绝对的，只有相对的，那么对于公平的追逐，只能追求一种机会的平等。


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258、单项选择题  把所有的内容都一一列出的合同是（）。

A、标准合同
B、简式合同
C、口头合同
D、书面合同


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259、判断题  商务谈判的书面合同可分为三部分：约首、本文和约尾。（）


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260、多项选择题  影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有（）

A.群体成员的素质
B.群体成员的结构
C.群体规范
D.群体的决策方式
E.群体内人际关系


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261、填空题  商务谈判成败的评价标准包括（）、（）、人际关系。


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262、单项选择题  成功重建谈判的原则不包括（）.

A、妥协原则
B、连贯原则
C、简捷原则
D、中庸原则


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263、多项选择题  在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是（）

A.项目经理 
B.车间主任 
C.销售部经理 
D.设计师 
E.合同执行经理


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264、名词解释  商品推销竞争


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265、填空题  在推销员应具备的知识结构中，推销专业知识不包括（）


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266、填空题  非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于（）方责任。


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267、单项选择题  法律人员主要负责谈判的内容是（）

A.合同权利与义务的平衡
B.交货
C.产品性能
D.风险划分


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268、单项选择题  谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫（）

A.执行期僵局
B.协议期僵局
C.合同期僵局
D.履约期僵局


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269、判断题  口头谈判适用于交易条件比较规范、明确，交易内容比较简单．交易双方彼此已经有所了解的场分（）


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270、名词解释  炮筒子


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271、名词解释  挂起来


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272、问答题  简述PRAM谈判模式的基本内容。


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273、多项选择题  可以使用以下几种形式（）表示测量结果的测量不确定度。

A.标准不确定度分量ui
B.A类标准不确定度uA
C.合成标准不确定度uc
D.扩展不确定度U


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274、多项选择题  再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现（）.

A、认准谈判时机
B、认准客观地位
C、认准出手时机
D、认准谈判的客观阶段


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275、多项选择题  讨价还价的方式有（）.

A、总体讨价还价
B、具体讨价还价
C、场内讨价还价
D、场外讨价还价


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276、问答题  简述商务谈判的价值评价标准。


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277、判断题  按照国际惯例，以正门为准，主人应面向正门而坐。（）


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278、填空题  谈判时间的内涵有两重即（）、（）。


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279、判断题  果谈判的花费很大，在人力、物力、财力上支出较多，宜采用立场型谈判法（）


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280、问答题  何谓客场谈判？试述其优缺点。


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281、名词解释  可接受目标


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282、问答题  简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题。


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283、问答题  简述各层次的谈判目标。


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284、问答题  你如何理解商业谈判在让步中应“把握让步时机，不做无谓让步”


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285、多项选择题  商务谈判的当事人包括（）.

A、台上谈判人员
B、业务员和老板
C、委托人和受托人
D、台下人员


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286、填空题  在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响、人身伤害和财产损失称为（）


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287、多项选择题  谈判中会后总结的方法有（）.

A、讨论法
B、计点法
C、捡重总结
D、假设总结


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288、多项选择题  商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是（）

A.正确处理和对方的人际关系 
B.正确理解谈判对方 
C.注重立场，而非利益 
D.控制好自己的情绪 
E.创造双赢的解决方案


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289、单项选择题  负责对交易标的物品质谈判的是（）

A.谈判小组的领导人
B.技术主谈人
C.法律人员
D.翻译


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290、问答题  简述合同条款拟订的一般原则


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291、单项选择题  谈判是追求（）的过程。

A、自身利益要求
B、双方利益要求
C、双方不断调整自身需要，最终达成一致


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292、单项选择题  要想对于一个议题取得彻底解决，我们最好采取哪种谈判类型（）。

A、横向谈判
B、纵向谈判
C、软式谈判
D、硬式谈判


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293、判断题  西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。（）


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294、填空题  在开盘后的实质性磋商过程中，如果出现分歧很大、无法按最低目标实现交易的情况，卖方的三种选择一是中止谈判、二是继续谈判、三是（）。


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295、问答题  一个商务谈判方案应包括哪些内容？


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296、判断题  横向式与纵向式各具特点，横向谈判对于人把握全局的素质要求高些，纵向谈判对于谈判者的要求相对低些。


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297、问答题  联系实际说明如何确定谈判目标与对象？


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298、填空题  谈判桌上要求越多，所得到的（）（越多/越少）。


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299、问答题  在谈判中处理人的问题应注意事项


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300、单项选择题  国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是（）

A.群体效能大于个体效能的累加
B.群体效能小于个体效能的累加
C.群体效能等于个体效能的累加
D.群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加


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