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1、问答题 日常交往礼节有哪些内容？
2、问答题 如何对谈判对手进行分析?
3、多项选择题 群体通常具有的特征包括（）
A．由两人以上组成
B．有共同的爱好
C．有共同的目标
D．有相似的经历
E．有严明的纪律约束
4、多项选择题 谈判中常用的小结方式有（）.
A、归纳
B、口述
C、纸书
D、板书
5、判断题 在商务谈判中，结果本身有时候比过程的平等参与更为重要。
6、问答题 开局阶段的策略
7、问答题
一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：
8、多项选择题 谈判中可能会需要下列那些人才（）.
A、技术人才
B、管理人才
C、工程设计人才
D、语言人才
9、单项选择题 属于书面谈判的步骤的是（）.
A、信函
B、确认
C、传真
D、电话
10、填空题 谈判的终结方式有（）、（）、（）
11、填空题 便于双方谈判人员交流思想感情的是（）
12、填空题 你认为谈判双方是一种什么样的关系（）
13、单项选择题 双手手指并拢并置于胸前上方呈尖塔状，表示（）
A．保守或防卫
B．“乳臭未干”
C．充满信心
D．自我紧张
14、单项选择题 由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（）
A．针
B．打
C．枪
D．刀
15、单项选择题 选择谈判信息传递方式是（）
A.主观的
B.有目的的
C.随意的
D.单一的
16、判断题 该笔交易做成与否对本方的关系不大，不妨可以采用立场型谈判法（）
17、多项选择题 领导人员作为台下的谈判人时，所做的主要工作有（）.
A、协调
B、布阵
C、跟踪谈判进程
D、适当参与
18、填空题 按谈判地点分类，商务谈判一般分为（）、（）、（）和中立地点谈判
19、问答题 简述规避谈判风险的具体策略。
20、单项选择题 投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？（）
A、谈判开局阶段
B、谈判磋商阶段
C、谈判结束阶段
D、缔约阶段
21、单项选择题 哪国商人在谈判中常常以本国产品为衡量标准，对产品的质量有很高的要求（）。
A、日本
B、美国
C、德国
D、法国
22、名词解释 老板
23、问答题 简述互惠式谈判的要点。
24、填空题 互换提案阶段的主要任务：（）。
25、多项选择题 谈判中会后总结的方法有（）.
A、讨论法
B、计点法
C、捡重总结
D、假设总结
26、问答题 简答人际沟通的含义与一般特征
27、判断题 些谈判人员天性要强好斗，干任何事情都喜欢拼搏一番，在谈判的方法上就比较倾向于采用立场型谈判法，有的谈判人员比较随和、厚道，在谈判中就习惯于采用让步型谈判法（）
28、填空题 谈判的主体资格包括：（）与（）。
29、问答题
委内瑞拉著名的石油大亨拉菲勒•杜戴拉在不到２０年里，从一无所有起家，创建了十亿美元的巨型产业，就是他善于抓住一切机会，扩张他的企业，从而获得了巨大的成功。在本世纪60年代，杜戴拉拥有一家玻璃制造公司，但他一直渴望能进入石油业。当他得知阿根廷准备在市场上买2000万美元的丁二烯油气，他就到那去看看能否获得合约，但他发现他的竞争对手是英国石油公司和壳牌石油公司。同时，他也了解到一个信息，阿根廷牛肉生产过剩，于是，他便对阿根廷政府说，“如果你们愿意向我买2000万美元的丁二烯，我将向你们采购2000万美元的牛肉”。阿根廷把这个合约给了他。杜戴拉然后飞到了西班牙，那有造船厂因无活可接而濒临倒闭，这令西班牙政府十分头痛。杜戴拉对西班牙政府说；“如果你们向我买2000万美元的牛肉，我就在你们的制造厂订造2000万美元的油轮”然后，杜戴拉又飞到美国的费城，对太阳石油公司的经理们说；“如果你们愿意租用我在西班牙建造的2000万美元的油轮，我将向你们购买2000万美元的丁二烯油气。太阳石油公司同意了，而杜戴拉也由此进入石油界。
掌握契机首先是商场上的战术，结合案例分析，在商务谈判中寻找契机应注意什么？
30、问答题 简述商务谈判双赢指导思想与策略的关系。
31、填空题 商务谈判策略的制定方式有（）
32、单项选择题 把项目中的各环节整体打包，通过把整个项目打包，以在价格市场或技术上取得更优惠的条件的策略是（）。
A、最后通牒策略
B、货比三家策略
C、化整为零策略
D、化零为整策略
33、问答题 简述处理谈判僵局应注意的几个问题。
34、问答题 谈判开局阶段的基本任务和目标是什么？
35、单项选择题 国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（）
A.谈判的时间
B.谈判的地点
C.谈判的目标和对象
D.对方的社会制度
36、问答题 简述韩国商人的谈判风格.
37、填空题 在谈判活动中，绝大多数事物属于（）区域。（限填“黑箱”“白箱”“灰箱”）
38、问答题 在涉外经济中，如何坚持平等互利原则
39、填空题 若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入（）的长期借款。
40、名词解释 试探性谈判
41、单项选择题 不属于谈判阶段应遵循的准则的是（）.
A、条例
B、客观
C、礼节
D、达理
42、单项选择题 为了给对手造成同样的产品、服务上的竞争压力，让他能够做出相应的让步，进行有选择性的比较的策略是（）。
A、声东击西策略
B、挡箭牌策略
C、最后通牒策略
D、货比三家策略
43、单项选择题 国际货物买卖最重要的贸易惯例是（）
A.《跟单信用证统一条例》
B.《华沙——牛津规则》
C.《美国1941年修订的国际贸易定义》
D.《国际贸易术语解释通则》
44、问答题 选择谈判场地应当考虑的因素
45、单项选择题 下列选项中，属于分担外汇风险方法的是（）
A.平衡法
B.人民币计价法
C.易货交易法
D.签订货币保值条款的方法
46、问答题 倾听的规则可以概括为哪五点？
47、问答题 在谈判中处理人的问题应注意事项
48、单项选择题 在关系到“敌对国家”的谈判中，可不考虑（）.
A、拖延时间
B、“禁运”问题
C、保证问题
D、保密问题
49、单项选择题 从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（）.
A、目标特征
B、社会性
C、利害冲突
D、伦理内涵
50、单项选择题 先期探寻的严谨性原则表现在（）.
A、事先内部统一
B、跟踪探寻反应
C、探寻文字写得好，投递安全可靠
D、分析探寻目标特点，周密部署探寻行动，冷静预测探寻结果
51、问答题 参加商务谈判应做好那些心理准备
52、问答题 实质性谈判阶段产生分歧的原因和对策
53、多项选择题 选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（）
A.便于侦察对方
B.容易寻找借口
C.易向上级请示汇报
D.方便查找资料与信息
54、判断题 西方国家介绍的顺序为女士优先，只有对方是年纪很大的人时才会例外，在公事场合一般是职位高者在先。（）
55、判断题 在印度，不允许用左手抓饭或递东西，左手被认为是不干净的。（）
56、单项选择题 按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（）
A．买方或卖方
B．买方或发起人
C．卖方或发起人
D．买方、或卖方、或发起人
57、填空题 谈判学会会长、著名律师杰勒德•I•尼尔伦伯格于２０世纪６０年代首先提出（）理论。
58、问答题 实质性谈判阶段产生分歧的原因和对策
59、判断题 谈判过程是一个求得妥协的过程。（）
60、名词解释 提醒注意
61、判断题 在谈判的过程中兼顾了成本和效益双方面的问题，就能够使谈判在比较高的层次上开展，也就比较容易达到双赢的状态。
62、填空题 从法律角度讲，任何商业谈判都是由（）和承诺所构成的行为过程。
63、问答题 商务谈判有什么作用？应该遵循哪些原则？
64、填空题 商务谈判的议程包括议题和（）
65、单项选择题 再谈判中，在退让时，以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。这是以什么来掌握是否适度（）.
A、以对方的立场为尺
B、以自己的立场为尺
C、以自己的能力为尺
D、以自己的态度为尺
66、名词解释 鉴证
67、问答题 商业谈判签定协议过程中应注意的主要问题
68、填空题 人际沟通中，影响信息传递的干扰因素没有：（）
69、问答题 在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？
70、单项选择题 损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清（）
A.损害的程度
B.责任的归属
C.赔偿范围
D.赔偿的金额
71、判断题 华商的商业信用相对于欧美和日本的商人而言较差。
72、问答题 试述形成谈判僵局的主要原因。
73、问答题 试述商务谈判会务准备工作的内容
74、判断题 一般而言，谈判中的主动精神随着年龄的增加而逐渐减弱。
75、判断题 西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。（）
76、单项选择题 “贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为（）
A.避正答偏
B.推卸责任
C.以问代答
D.答非所问
77、问答题 确定还价起点应考虑的因素
78、单项选择题 在商务谈判中，不属于主谈人的职责是（）
A.掌握谈判进程
B.监督谈判程序
C.汇报谈判工作
D.阐明参加谈判的意愿和条件
79、填空题 下列不属于迫使对方让步的主要策略的是（）
80、单项选择题 双方首次进行谈判时，首要任务是（）
A.创设热情洋溢的气氛
B.创造严肃、凝重的气氛
C.消除和淡化双方的陌生感
D.营造和睦友好的气氛
81、问答题 具体谈判目标的确定应考虑的因素
82、单项选择题 通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是（）
A.封闭式发问
B.证明式发问
C.诱导式发问
D.协商式发问
83、名词解释 诚意
84、判断题 质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。（）
85、名词解释 正当关注
86、填空题 挑选谈判人员的标准可分为（）。
87、填空题 商务谈判背景调查包括（）、（）和（）。
88、单项选择题 原则型谈判又称为（）
A.让步型谈判
B.立场谈判
C.硬式谈判
D.价值型谈判
89、单项选择题 法律人员主要负责谈判的内容是（）
A.合同权利与义务的平衡
B.交货
C.产品性能
D.风险划分
90、问答题
1985年，某友好国家工业贸易代表团来华谈判，该国大使先找到有关领导要求促成贸易合作。有关领导指示，在可能的前提下，尽量与对方达成协议。对方要求向中国出口矿山设备，要价高，质量不及先进国家水平。中方代表很为难，如果答应，中方损失太大，如果当场拒绝，有怕影响两国关系。最后中方代表想出了办法，要求对方拿出一台矿山设备到我国北方严寒地区进行一定时间试验。如能在零下40度中正常工作，我方可以留购，对方答应回去研究。两个月后，对方答复说，他们国家最低气温才零下7.20度，要适应我国零下40度的工作条件，技术上有困难。于是，对方放弃了向我国出口矿山设备的要求。
请分析下列问题：
①中方代表采用什么方法拒绝对方要求？
②请分析这种拒绝方法的作用何在？
③这场谈判中体现出哪些谈判的基本原则？
91、单项选择题 一般不公开调解或审理案件的机构是（）
A.仲裁庭
B.法院
C.行政主管部门
D.行业协会
92、单项选择题 一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是（）
A.己方的最后谈判期限
B.谈判主题
C.最优期望目标
D.实际期望目标
93、判断题 大家在相互介绍时，一般从地位高的向地位低的介绍，很少有反过来，一般地位低的先到，地位高的缓行。
94、单项选择题 下列哪项不属于权力型对手谈判的禁忌（）
A．不让他插手谈判程序的安排
B．不主动进攻
C．不要听取他的建议让他轻易得手
D．不要屈服于他的压力
95、单项选择题 在交易的几个阶段中，商务谈判属于哪一个阶段（）。
A、交易前的准备阶段
B、交易磋商与签约的阶段
C、组织货源或寻找销售渠道的阶段
D、履约的阶段
96、单项选择题 国际谈判中座次安排基本要求是（）
A．以左为尊，右高左低
B．以左为尊，左高右低
C．以右为尊，左高右低
D．以右为尊，右高左低
97、判断题 法国人认为用手捂着嘴笑是情人之间的秘密暗示，英国人则认为是嘲笑人。（）
98、判断题 商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（）
99、问答题 在商务谈判中，先报价有哪些好处？
100、多项选择题 国际商务活动中的市场风险包括（）
A.汇率风险
B.利率风险
C.价格风险
D.需求风险
E.素质风险
101、名词解释 口头支持
102、填空题 商务谈判的基本要素有（）
103、判断题 在商务谈判中，报价就是指商品的价格。（）
104、问答题 良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？
105、名词解释 互惠式谈判
106、填空题 谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是（）
107、单项选择题 在谈判中不急于求成，注重实际利益的获得，往往在原则问题确定之后才开始商讨具体问题是哪国商人的特点（）。
A、西欧商人
B、英国商人
C、德国商人
D、法国商人
108、问答题 简述商务谈判中“听”的障碍。
109、判断题 当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。（）
110、单项选择题 根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（）
A．4人左右
B．8人左右
C．12人左右
D．16人左右
111、填空题 一个成功国家的国际商务谈判时（）
112、问答题 如何在商务谈判磋商过程中正确的评估谈判局势如果在谈判中出现了冲突，请问如何避免和化解冲突?
113、问答题 如何确定谁先报价
114、填空题 在报价阶段，谈判者出的价格和条件一般不应超过（）。
115、单项选择题 从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（）
A．发盘和还盘
B．发盘与接受
C．发盘与询盘
D．询盘与接受
116、多项选择题 属于处在初次交易关系情况下的谈判对手的特征的是（）.
A、摸底为先
B、留有余地
C、扬长避短
D、坚持公开性
117、单项选择题 合同的生效日期，应放在合同的哪个部分（）。
A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录
118、判断题 预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。（）
119、单项选择题 灵活运用相持的原则主要表现在运用哪种手段（）.
A、速战速决
B、攻心术
C、沉默和重复
D、积极响应
120、单项选择题 国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是（）
A.群体效能大于个体效能的累加
B.群体效能小于个体效能的累加
C.群体效能等于个体效能的累加
D.群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加
121、名词解释 最低可接纳水平
122、判断题 对卖方来说，开盘价必须是最低的；对买方来讲，开盘价必须是最高的。（）
123、多项选择题 投资谈判的内容关键点是：（）
A、投资总额和注册资本
B、投资比例
C、出资方式
D、物资采购和事权大小
124、单项选择题 第三层次的谈判人员是（）
A.速记员
B.法律人员
C.商务人员
D.专业人员
125、填空题 联销的特点是：（）
126、判断题 在签订合同时，有了签订日期就不用再有生效日期了。
127、单项选择题 垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（）.
A、不可谈判性
B、攻防意识强
C、巧运心计
D、谈判层次高
128、问答题 日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说，“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。 美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？
129、判断题 如果双方实力接近，可以来用原则型谈判法；只有在本方的谈判实力远远强产对方时，才可以考虑适当采用立场型谈判法（）
130、名词解释 谈判破裂
131、填空题 若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是（）人。
132、判断题 签字是双方的权力责任的起始，所以一定要正确，他对双方都有约束力。
133、多项选择题 人际交往与国际商务谈判的不同点是（）.
A、目标特征
B、社会性
C、商业性
D、伦理内涵
134、名词解释 沙龙式模拟
135、多项选择题 对谈判人员素质的培养包括（）
A.家庭的培养
B.社会的培养
C.企业的培养
D.自我培养
136、单项选择题 懂行的专家和专业人员的具体职责是（）
A.检查法律文件的准确性
B.进行专业细节磋商与论证
C.控制谈判进程
D.介绍谈判人员
137、问答题 简述合同条款拟订的一般原则
138、判断题 对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。（）
139、判断题 商务谈判的惯例是：卖方和买方之间，一般应由买方先报价。（）
140、多项选择题 商务谈判的当事人包括（）.
A、台上谈判人员
B、业务员和老板
C、委托人和受托人
D、台下人员
141、多项选择题 台上谈判人谈判时的表达应当（）.
A、思维敏捷
B、口齿伶俐
C、善于逻辑脱离
D、茶壶里装汤圆
142、单项选择题 一套标准的西服一般有多少个口袋（）。
A、14
B、15
C、12
D、10
143、单项选择题 法国人的谈判风格一般表现为（）
A.人情味浓
B.偏爱纵向式谈判
C.对商品质量要求不严
D.时间观念强
144、单项选择题 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）。
A.礼物价值
B.礼物包装
C.礼物类型
D.感情价值
145、名词解释 利导式谈判
146、问答题
甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。
这一策略主要用在谈判的什么过程中？147、单项选择题 下列哪项不属于迟疑的谈判对手的特点（）
A．不信任对方
B.心情较为开朗
C.不让对方看透自己
D.极端讨厌被说服
148、单项选择题 判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）
A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准
B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准
C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准
D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准
149、单项选择题 以下项目哪一个是梳篦式报价条件的评论方法（）.
A、比较法
B、印象法
C、概括法
D、编织法
150、单项选择题 以下风险中，不属于非人员风险的是（）
A.沟通风险
B.市场风险
C.合同风险
D.自然风险
151、名词解释 澄清式发问
152、单项选择题 迫使对方让步的策略是（）
A.利用竞争
B.权力限制
C.以攻对攻
D.示弱以求帮助
153、填空题 谈判时间的内涵有两重即（）、（）。
154、填空题 传统谈判观念的实质是（）观念。
155、名词解释 外围控制
156、填空题 谈判队伍的人数规模一般在（）人左右。
157、问答题 一般植物叶下表面气孔多于上表面，这有何优点？沉水植物的叶为什么往往不存在气孔？
158、问答题 简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题。
159、问答题 从横向方面看，国际商务谈判人员应具备哪些知识？
160、单项选择题 在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）。（）
A、主要角色、旁听、出面周旋
B、领导、负责人、干预
C、主要角色、领导、回避
161、单项选择题 针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（）.
A、投入的谈判人员、时间、态度、用语
B、投入的谈判人员、用语、态度
C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略
D、用语、态度、时间
162、单项选择题 英国人的谈判风格一般表现为（）
A.讲效率
B.守信用
C.按部就班
D.有优越感
163、单项选择题 价格性质主要是指（）.
A、交易价格贵不贵
B、交易价格是固定价还是浮动价
C、可接受价
D、不可成交价
164、填空题 商务谈判通常包括（）、（）、（）三大部分。
165、填空题 （）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。
166、问答题 论述商品导入期的推销目的及“高价高费用快速导入策略”
167、问答题 简述设定最低可按纳水平的好处
168、判断题 纵向谈判方式适合于递进式复合问题的谈判。（）
169、判断题 80%的成交是在第四次谈判中达成的。
170、单项选择题 保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（）
A．市场风险
B．技术风险
C．纯风险
D．素质风险
171、单项选择题 如果本方想同对方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么不宜采用（）
A、让步型谈判
B、多边型谈判
C、立场型谈判
D、原则型谈判
172、名词解释 公正
173、问答题
一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：
174、单项选择题 日本人交谈时，一般看着对方的（）
A.眼睛
B.脸
C.手
D.脖子
175、填空题 商务谈判胜负的决定性因素在于（）。
176、多项选择题 迫使对方让步的主要策略有（）
A.利用竞争
B.最后通牒
C.撤出谈判
D.软硬兼施
177、问答题 简述商业谈判的“战取胜”方针的实质、危害性
178、多项选择题 主持谈判的主要因素包括（）.
A、谈判目标
B、谈判条件
C、谈判时间
D、谈判环境
E、谈判人员的投入
179、填空题 “黑箱”“白箱”“灰箱”划分的标准是（）
180、填空题 谈判时间可据其是否有利于谈判双方，在总体上划分为（）、（）、（）、（）等四类。
181、单项选择题 下列哪项是中止谈判（）.
A、成交
B、有约期终结谈判
C、破裂
D、部分成交
182、填空题 当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（）
183、填空题 在谈判中，价格条件进入买卖双方的“成交线”。这时双方可以用（）或最后争一个条件的办法结束谈判。
184、名词解释 收场阶段
185、问答题 商务谈判开局阶段应考虑的因素有哪些？
186、名词解释 最优期望目标
187、单项选择题 属于送客性谈判的特征的是（）.
A、委婉性
B、保守性
C、一般性
D、广告性
188、单项选择题 因堆放物品倒塌造成他人损害的，如果当事人均无过错，应当（）。
A.由受害人自负损失
B.由堆放物品的人承担责任
C.根据公平原则酌情处理
D.受害人和堆放物品的人按份承担责任
189、判断题 谈判的具体目标就是谈判活动的灵魂（）
190、填空题 成交阶段，推销方应注意的问题包括：把握时机发出成交信号；注意最后归纳；起草协议，履行签约；注意（）的行为。
191、问答题 改变谈判中的劣势？
192、填空题 在酒席上一般不要谈生意，在酒席上的谈话一般不要涉及他人的隐私，对（）问题也要慎重。
193、单项选择题 通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来预防风险，这种做法属于（）
A.风险控制
B.风险转移
C.风险回避
D.风险减少
194、判断题 如果说合同很全面，我们可以称之为销售确认书。
195、填空题 美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（）。
196、问答题 简述原则谈判理论的基本要点。
197、填空题 若国家对企业管理程度较低，这时，谈判的成功主要取决于：（）
198、单项选择题 考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（）.
A、思想水平、工作作风、业务水平
B、外表形象
C、外交能力
D、领导能力
199、问答题 简答购买过程模式的四个阶段
200、单项选择题 下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（）
A.反问劝导法
B.场外沟通
C.站在对方立场上说服对方
D.先重复对方的意见，然后再削弱对方
201、问答题 简析在谈判中如何建立双方的信任关系。
202、多项选择题 国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是（）
A.第三方协调
B.仲裁
C.诉讼
D.贸易报复
203、判断题 印度、印度尼西亚以及一些阿拉伯国家等，不用右手与他人接触或传递东西。（）
204、判断题 商务谈判的语言指有声语言。（）
205、判断题 知识产权谈判方面，主要也是使用权转移的权、责、利。
206、判断题 集体谈判可克服孤单的心理状态，取得互相支持的心理。
207、判断题 谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（）
208、判断题 如是为了索赔，营造的谈判气氛应是一个很好的氛围、很融洽的氛围。
209、问答题 什么是理想的谈判
210、单项选择题 谈判中现场总结的方法是（）.
A、概括法
B、计点法
C、菜单法
D、ABC都是
211、单项选择题 谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）
A.初期
B.中期
C.协议期
D.后期
212、单项选择题 在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（ ）。
A、买方的初始报价、买方的最高买价
B、卖方的最低卖价、买方的最高买价
C、买方的初始报价、卖方的初始报价
D、卖方的初始报价、买方的初始报价
213、问答题 商务谈判中发问的类型。
214、判断题 商品贸易谈判中，首先谈质量问题，然后谈其他，质量问题解决了，在此基础上，再讨论其他问题属于价值式谈判。
215、名词解释 魔鬼代言人
216、单项选择题 评论价格解释的规则是（）.
A、攻防兼顾，进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收
B、气势磅礴，穷追猛打
C、历数问题，大表不满
D、群起而攻之
217、单项选择题 为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是（）.
A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则
B、实效原则、目标原则、时间效率原则
C、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则
D、目标原则、时间效率原则、协调原则
218、单项选择题 成功重建谈判的原则不包括（）.
A、妥协原则
B、连贯原则
C、简捷原则
D、中庸原则
219、单项选择题 “吃小亏占大便宜”和“放长线吊大鱼”是哪个国家商人的谈判哲理（）。
A、日本商人
B、华商
C、阿拉伯商人
D、德国商人
220、问答题
1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
请分析下列问题：
①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？
②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？
③请分析日方最后不得不成交的心理状态。
221、填空题 技术附件谈判的重点是：（）、（）检验
222、问答题 简述谈判组织的人员构成。
223、问答题
甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。
使用这一策略要注意什么问题？224、问答题 何谓客场谈判？试述其优缺点。
225、问答题 商务谈判的特征有哪些？
226、问答题 简述在坚持平等互利的原则下，获得谈判成功应注意的事项
227、多项选择题 直接探寻的效果取决于下列哪些条件（）.
A、关系
B、现场考察次数
C、自信心
D、实力
228、名词解释 方便费
229、填空题 介绍的顺序各个国家不大一致，我国习惯是（）优先，而西方国家是（）优先。
230、多项选择题 日本商人的谈判风格表现为（）
A.团队精神
B.富有耐心
C.忽视律师作用
D.讲面子
E.讲效率
231、填空题 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。运用的是：（）
232、多项选择题 谈判人的角色选择从哪些方面考虑（）.
A、地位
B、年龄
C、风度
D、表达
233、填空题 在商务谈判中“人身攻击”不同于“情绪论”主要是由于（）
234、判断题 谈判只用自己的经济利益，而不需要考虑到别人的经济利益。
235、填空题 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：（）
236、单项选择题 “言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（）.
A、答得对方满意、己方不吃亏
B、能答则答、不能答则不答
C、答得准确，适时适度，出言不悔
D、万无一失
237、名词解释 开局阶段
238、判断题 在商务谈判中，采取何种谈判策略有时类似于囚徒两难模型中囚徒的选择。谈判双方都有欺骗和反欺骗两种策略。
239、填空题 在谈判中遇到棘手的问题你是怎么处理的（）
240、多项选择题 法律人员是一项重大项目谈判的必然人员，其具体职责是（）
A.确认谈判对方经济组织的法人地位
B.监督谈判程序在法律许可范围内进行
C.决定谈判过程的重要事项
D.为最后决策提供专业方面的论证
E.检查法律文件的准确性和完备性
241、问答题 商务谈判中的平等互利原则
242、单项选择题 全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有（）.
A、姿态超脱
B、态度积极
C、注重权限
D、冲击力弱
243、单项选择题 十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是（）
A.法国
B.美国
C.英国
D.中国
244、名词解释 一揽子交易
245、问答题 怎样才能做好迎送礼仪工作？
246、名词解释 虚情接待
247、单项选择题 德国商人在谈判中往往习惯于（）
A.拖拖拉拉
B.速战速决
C.先礼后兵
D.以势压人
248、单项选择题 加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是（）.
A、检查
B、提示
C、奖励
D、处罚
249、多项选择题 在国际交往场合，通常忌用的花类有（）
A.菊花
B.白色花
C.杜鹃花
D.山竹花
E.黄色花
250、问答题 简述商务谈判中迎送礼仪的注意事项。
251、判断题 约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（）
252、问答题 在谈判中“听”的障碍有哪几种？
253、填空题 一般地讲，一个企业的推销战略应具有的特征不包括：（）
254、问答题 谈判策略的作用。
255、填空题 多家经销是指：（）
256、问答题 简述让步策略的应用中应注意什么。
257、问答题 简述顾客购买心理态度的基本类型？
258、多项选择题 属于谈判队伍第二层次的有（）
A.翻译
B.法律人员
C.经济人员
D.速记员
E.主谈人员
259、判断题 谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。（）
260、单项选择题 谈判成为必要是由于交易中存在（）
A．合作
B．辩论
C．攻击
D．冲突
261、问答题 简述货物买卖谈判的主要内容
262、名词解释 桌上交易
263、单项选择题 报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（）。
A．.融合“交流与谈判”的软谈判阶段
B．价格谈判准备阶段
C．不必太介意的阶段
D．技术谈判准备阶段
264、单项选择题 谈判书的谈判主要特点是（）.
A、随意性、轻松、不保留
B、不需要面对面的进行谈判
C、友好、试探、对抗小
D、预备性、计较性、保留性
265、多项选择题 拉丁美洲人最突出的性格特点是（）
A.幽默诙谐
B.富于男子气概
C.固执
D.注重物质利益
E.个人人格至上
266、单项选择题 谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫（）
A.执行期僵局
B.协议期僵局
C.合同期僵局
D.履约期僵局
267、名词解释 横向谈判
268、填空题 推销唤起顾客注意的硬方法是：（）
269、判断题 对—些交易内容比较复杂．交易条件将随机多变，双方又缺乏必要了解的谈判．则宜采用面对面直接接触的口头谈判。（）
270、填空题 在国际交往场合，谈判室座次安排原则有（）
271、单项选择题 价格条款的谈判应由____承提。（）
A.法律人员
B.商务人员
C.财务人员
D.技术人员
272、判断题 比萨饼，一个人持刀，另一个人先挑，这种情况即考虑了双方都有第一需要，属于兼顾自己对方双方需要的措施。
273、问答题 简述沟通障碍产生的原因及对策。
274、名词解释 仲裁协议
275、填空题 商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。
276、填空题 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为让步型谈判、原则型谈判和（）。
277、填空题 商务谈判成败的评价标准包括（）、（）、人际关系。
278、判断题 法国人素有"契约之民"的雅称，他们崇尚契约，严守信用。（）
279、单项选择题 在小结过程中为防止谈判结果产生反复，须做到（）.
A、计划
B、控制
C、适时与恰当
D、准确
280、填空题 （）是推销成功的障碍
281、单项选择题 在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（）.
A、对手不熟悉该项交易
B、双方不存在争议
C、时间紧
D、双方对该笔交易都很有希望
282、多项选择题 在开局阶段，谈判者应将话题集中于（）
A.谈判目标
B.计划
C.进度
D.人员
E.聊天
283、判断题 按照国际惯例，以正门为准，主人应面向正门而坐。（）
284、判断题 商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。（）
285、单项选择题 以下不属于外交谈判的特征的是（）.
A、政治性
B、随意性
C、复杂性
D、机密性
286、判断题 无论何种形式的谈判，总是在一定的原则指导下进行的。
287、问答题 客场谈判的利弊
288、单项选择题 在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（）。
A、接见
B、拜会
C、会见
D、拜访
289、填空题 缔结协议阶段采用最后让步策略时必须把握的两个方面是：（）、（）。
290、问答题 联系实际说明如何确定谈判目标与对象？
291、填空题 人们因为吃亏而产生不公平感时，其消除的办法是（）
292、单项选择题 表面上，谈判手的年龄表现不出（）.
A、阅历深浅
B、经验丰薄
C、成熟与否
D、是主谈人
293、判断题 一名合格的国际商务谈判人员，应具备"X"型的知识结构。（）
294、填空题 “三包”是指包修、包换、和（）
295、多项选择题 作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的作用有（）.
A、纽带作用
B、指挥作用
C、接口作用
D、寻找妥协点
296、单项选择题 大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（）.
A、听取汇报
B、分析形势
C、被动参与
D、宣传鼓动
297、判断题 让步式谈判注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。
298、单项选择题 所有谈判的共同谈判目标是（）.
A、要求谈清楚
B、谈出结果
C、划分责、权、利
D、击败谈判对手
299、填空题 俄罗斯人告诉你，他同时与你和你的竞争对手谈判，并要求你降低价格，你的做法是（）
300、单项选择题 商务谈判中的最优期望目标也叫（）
A．最高目标
B．实际需求目标
C．可接受目标
D．最低目标
