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1、单项选择题 所有谈判的共同谈判目标是（）.
A、要求谈清楚
B、谈出结果
C、划分责、权、利
D、击败谈判对手
2、单项选择题 英国人的谈判风格一般表现为（）
A.讲效率
B.守信用
C.按部就班
D.有优越感
3、多项选择题 条理规则的构成部分是（）.
A、次序逻辑
B、启动先后
C、言出有理
D、达理
4、多项选择题 主持谈判的主要因素包括（）.
A、谈判目标
B、谈判条件
C、谈判时间
D、谈判环境
E、谈判人员的投入
5、判断题 商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。（）
6、单项选择题 对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化的策略是（）。
A、开小会
B、宠将法
C、恻隐术
D、泥菩萨战术
7、问答题
1985年，某友好国家工业贸易代表团来华谈判，该国大使先找到有关领导要求促成贸易合作。有关领导指示，在可能的前提下，尽量与对方达成协议。对方要求向中国出口矿山设备，要价高，质量不及先进国家水平。中方代表很为难，如果答应，中方损失太大，如果当场拒绝，有怕影响两国关系。最后中方代表想出了办法，要求对方拿出一台矿山设备到我国北方严寒地区进行一定时间试验。如能在零下40度中正常工作，我方可以留购，对方答应回去研究。两个月后，对方答复说，他们国家最低气温才零下7.20度，要适应我国零下40度的工作条件，技术上有困难。于是，对方放弃了向我国出口矿山设备的要求。
请分析下列问题：
①中方代表采用什么方法拒绝对方要求？
②请分析这种拒绝方法的作用何在？
③这场谈判中体现出哪些谈判的基本原则？
8、问答题 简答谈判中的陈述技巧
9、填空题 从法律角度讲，任何商业谈判都是由（）和承诺所构成的行为过程。
10、单项选择题 为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是（）.
A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则
B、实效原则、目标原则、时间效率原则
C、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则
D、目标原则、时间效率原则、协调原则
11、判断题 一次谈判一般应有2—3个主题（）
12、单项选择题 要让对手详细做价格解释可以采取的办法是（）.
A、事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求
B、引诱、请第三者劝
C、不解释就不谈
D、大力施压
13、问答题 试述打破商务谈判僵局的方法。
14、填空题 商业谈判的主要内容包括：价格、数量、质量、服务、（）、验收、责任。
15、单项选择题 谈判目标是谈判者行动的（）
A．具体内容
B．具体步骤
C．指针和方向
D．谈判策略
16、判断题 果谈判的花费很大，在人力、物力、财力上支出较多，宜采用立场型谈判法（）
17、多项选择题 属于谈判队伍第二层次的有（）
A.翻译
B.法律人员
C.经济人员
D.速记员
E.主谈人员
18、判断题 价格是商务谈判议题的核心。（）
19、问答题 实质性谈判阶段产生分歧的原因和对策
20、单项选择题 不是不求结果的象征性谈判形式的是（）.
A、一般性会见
B、准合同谈判
C、技术性交流
D、送客
21、多项选择题 商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是（）
A.正确处理和对方的人际关系
B.正确理解谈判对方
C.注重立场，而非利益
D.控制好自己的情绪
E.创造双赢的解决方案
22、填空题 若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入（）的长期借款。
23、单项选择题 如果本方想同对方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么不宜采用（）
A、让步型谈判
B、多边型谈判
C、立场型谈判
D、原则型谈判
24、问答题 论述推销策略中的“低价高费用快速导入策略”的适用情况、具体策略、目的
25、问答题 简述在国际商务谈判中进行报价解释时必须遵循的原则。
26、填空题 （）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。
27、填空题 促成协议缔结的策略有（）、（）。
28、单项选择题 一开始就让出全部可让利益的让步方式是（）
A.坚定的让步方式
B.果断的让步方式
C.初始让步方式
D.一次性让步方式
29、填空题 便于双方谈判人员交流思想感情的是（）
30、问答题 何谓客场谈判？试述其优缺点。
31、问答题 如何在商务谈判磋商过程中正确的评估谈判局势如果在谈判中出现了冲突，请问如何避免和化解冲突?
32、单项选择题 法律人员主要负责谈判的内容是（）
A.合同权利与义务的平衡
B.交货
C.产品性能
D.风险划分
33、多项选择题 人际交往与国际商务谈判的不同点是（）.
A、目标特征
B、社会性
C、商业性
D、伦理内涵
34、多项选择题 挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（）
A.政治素质
B.性别
C.专业知识
D.个人性格
E.学历
35、判断题 知识产权谈判方面，主要也是使用权转移的权、责、利。
36、问答题 简述你对谈判僵局的认识
37、问答题 倾听的规则可以概括为哪五点？
38、问答题 简述沟通障碍产生的原因及对策。
39、多项选择题 国际商务活动中的市场风险包括（）
A.汇率风险
B.利率风险
C.价格风险
D.需求风险
E.素质风险
40、判断题 主场谈判，缩短期限对我方有利；客场谈判，延长期限对我方有利。中立地点谈判，期限把握可有一定弹性（）
41、问答题 对卖方来说，抱价时开盘价必须是最高的理由
42、问答题 一般植物叶下表面气孔多于上表面，这有何优点？沉水植物的叶为什么往往不存在气孔？
43、单项选择题 有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（）
A、社会环境信息
B、竞争对手信息
C、产品信息
D、本企业信息
44、名词解释 封闭式发问
45、名词解释 最低接受目标
46、单项选择题 日本人交谈时，一般看着对方的（）
A.眼睛
B.脸
C.手
D.脖子
47、单项选择题 下列选项中，属于人员风险的是（）
A．沟通风险
B．自然风险
C．政治风险
D．市场风险
48、判断题 印度、印度尼西亚以及一些阿拉伯国家等，不用右手与他人接触或传递东西。（）
49、多项选择题 谈判中可能会需要下列那些人才（）.
A、技术人才
B、管理人才
C、工程设计人才
D、语言人才
50、问答题 按照T公司（卖方）与G公司（买方）的协议，G公司应在2005年11月15日之前交付30%货款，但G公司并未履约。三天后，T公司代表找到G公司马总（公司副总）询问货款一事，马总称此事须由刘总（公司总经理）亲自处理，但刘总出差在外，半个月之后才回。T公司代表只好耐心等待，但T公司急需流动资金，总经理一天打几个电话询问此事。到第五天，在总经理的授权下，T公司代表承诺只要G公司马上交付50%货款，可以给予其5%的价格折扣。 请问： G公司采用的是何种谈判策略？
51、单项选择题 以下项目哪一个是梳篦式报价条件的评论方法（）.
A、比较法
B、印象法
C、概括法
D、编织法
52、填空题 商务谈判通常包括（）、（）、（）三大部分。
53、问答题 简述PRAM谈判模式的基本内容。
54、单项选择题 考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（）.
A、思想水平、工作作风、业务水平
B、外表形象
C、外交能力
D、领导能力
55、问答题 试述商务谈判会务准备工作的内容
56、填空题 承诺就是向（）表示同意接受要约的行为过程。
57、多项选择题 若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心（）
A.压制情绪
B.防范
C.焦虑
D.满足
E.自信
58、名词解释 立场型谈判
59、单项选择题 双手手指并拢并置于胸前上方呈尖塔状，表示（）
A．保守或防卫
B．“乳臭未干”
C．充满信心
D．自我紧张
60、问答题 日常交往礼节有哪些内容？
61、问答题 简述：在国际商务谈判中，根据谈判的内容划分我国企业经常遇到的主要谈判类型。
62、填空题 谈判时间的内涵有两重即（）、（）。
63、多项选择题 形成信息沟通障碍的主要原因有（）
A.文化背景差异
B.心理因素差异
C.性别差异
D.家庭条件差异
E.职业或受教育程度的差异
64、单项选择题 必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（）
A.集体谈判
B.双边谈判
C.多边谈判
D.个体谈判
65、多项选择题 进行报价解释时必须遵循的原则是（）
A.不问不答
B.有问必答
C.避实就虚
D.能言不书
66、问答题
甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。
使用这一策略会带来哪些好处？67、单项选择题 寻找替代打破僵局的做法是指（）。
A、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案
B、寻找第三者来参与谈判的方案
C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案
D、更换谈判小组成员
68、问答题 握手时应避免的不礼貌的行为有哪些？
69、填空题 推销唤起顾客注意的硬方法是：（）
70、问答题 简述商务谈判的八个阶段
71、问答题 谈判准备阶段的主要任务
72、名词解释 商务谈判
73、问答题 简述商务谈判中“听”的障碍。
74、多项选择题 如果本方想同对方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就要采用比较注意建立和维护双方关系的（）
A、原则性谈判法
B、让步型谈判法
C、主场谈判法
D、立场型谈判法
75、填空题 解谈判主体的做法包括：（一）通过直接对话进行了解；（二）通过有关资料进行了解；（三）通过（）进行了解。
76、填空题 俄罗斯人告诉你，他同时与你和你的竞争对手谈判，并要求你降低价格，你的做法是（）
77、填空题 亚洲是世界第一大洲，在当地所有信教的居民中信奉（）的居民较多，其次（）教。
78、名词解释 汇率风险
79、判断题 在日常商务谈判中，小幅度与中等幅度不常用，也最易成功。
80、问答题 你如何理解商业谈判在让步中应“把握让步时机，不做无谓让步”
81、问答题 商务谈判开局阶段应考虑的因素有哪些？
82、名词解释 过河拆桥
83、填空题 商务谈判的基本要素有（）
84、填空题 在报价阶段，谈判者出的价格和条件一般不应超过（）。
85、多项选择题 还盘的具体方法有（）
A.询问对方的交易条件
B.拒绝成交
C.请求重新发盘
D.修改发盘
86、填空题 多家经销是指：（）
87、判断题 按照国际惯例，以正门为准，主人应面向正门而坐。（）
88、多项选择题 以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据（）.
A、受托人和委托人的关系
B、交易主人胆大与胆小的矛盾关系
C、对逆顺境的处理方式
D、自身实力与借助外界力量的关系
89、问答题 简答在实质性谈判阶段，根据事先对谈判冲突性的估计，采用横向进行方式或纵向进行方式的适宜情况及好处如何？
90、填空题 一对一的个体谈判的谈判应选择（）的谈判人员
91、单项选择题 不属于谈判终结的形式的是（）.
A、小结
B、成交
C、破裂
D、中止
92、填空题 商务谈判的八个阶段包括：（）。
93、单项选择题 "贵方如果违约必须承担责任，对不对？"此提问属于（）
A.探索式发问
B.借助式发问
C.证明式发问
D.诱发式发问
94、问答题 导致谈判者陷入谈判误区主要的四个障碍。
95、判断题 谈判组成员之间的相互支持的重要表现之一就是相互肯定同事提出的问题，即便谈判组成员在同一问题上产生不同意见，也要注意对外的一致。
96、问答题 简述商务谈判信息的作用
97、判断题 商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（）
98、判断题 无论何种形式的谈判，总是在一定的原则指导下进行的。
99、判断题 谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。（）
100、填空题 在推销员应具备的知识结构中，推销专业知识不包括（）
101、判断题 在商务谈判中，结果本身有时候比过程的平等参与更为重要。
102、填空题 （）型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。
103、多项选择题 以成交形式结束的谈判，在谈判结束时主持应做的工作有（）.
A、清理交易的各项条件
B、部署接下来要进行的工作
C、保留必要的谈判期间的资料
D、总结
104、名词解释 下策
105、名词解释 面子
106、名词解释 个人决策
107、单项选择题 双方首次进行谈判时，首要任务是（）
A.创设热情洋溢的气氛
B.创造严肃、凝重的气氛
C.消除和淡化双方的陌生感
D.营造和睦友好的气氛
108、名词解释 迂回式谈判
109、填空题 在谈判中遇到棘手的问题你是怎么处理的（）
110、单项选择题 大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（）.
A、听取汇报
B、分析形势
C、被动参与
D、宣传鼓动
111、单项选择题 当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（）
A.行政复议
B.调解
C.仲裁
D.谈判
112、判断题 受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。（）
113、问答题 联系实际说明如何确定谈判目标与对象？
114、填空题 商务谈判成败的评价标准包括（）
115、判断题 时间的量包括把握自己的时间界限和把握对方的时间界限两个方面。
116、填空题 介绍的顺序各个国家不大一致，我国习惯是（）优先，而西方国家是（）优先。
117、名词解释 结束谈判专家
118、单项选择题 在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（）
A.商务人员
B.法律人员
C.金融人员
D.翻译人员
119、填空题 报价又称为（）。
120、单项选择题 谈判中的报价是指（）
A.价格
B.目标价格
C.价格策略
D.提出交易条件
121、多项选择题 谈判议程的内容包括（）
A.模拟谈判
B.时间安排
C.确定谈判议题
D.确定谈判人员
122、多项选择题 务实性的提示，即以真实的利益提示对方应该采取妥协态度。所谓务实，是指（）.
A、对方已得到利益
B、当前的市场利益
C、展望未来的市场利益
D、竞争对手的利益
123、判断题 谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。（）
124、单项选择题 在谈判中不急于求成，注重实际利益的获得，往往在原则问题确定之后才开始商讨具体问题是哪国商人的特点（）。
A、西欧商人
B、英国商人
C、德国商人
D、法国商人
125、单项选择题 国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是（）
A.群体效能大于个体效能的累加
B.群体效能小于个体效能的累加
C.群体效能等于个体效能的累加
D.群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加
126、单项选择题 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）
A.礼物价值
B.礼物包装
C.礼物类型
D.感情价值
127、单项选择题 “那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢？”这种答复谈判对手的技巧是（）
A．以问代答
B．推卸责任
C．答非所问
D．避正答偏
128、填空题 着装是女性在商务谈判中遇到的首要问题。女性在春秋季节应以（）为佳。
129、填空题 沟通涉及的四个最主要最基本的因素是（）
130、判断题 质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。（）
131、多项选择题 投资谈判的内容关键点是：（）
A、投资总额和注册资本
B、投资比例
C、出资方式
D、物资采购和事权大小
132、填空题 推销员推销过程的实质是（）
133、单项选择题 谈判中现场总结的方法是（）.
A、概括法
B、计点法
C、菜单法
D、ABC都是
134、判断题 横向式与纵向式各具特点，横向谈判对于人把握全局的素质要求高些，纵向谈判对于谈判者的要求相对低些。
135、名词解释 谈判信息的传递时间
136、填空题 商品推销有其时机性，一般不包括的时机有：（）
137、填空题 谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）
138、问答题 制定谈判方案应考虑的内容
139、问答题 简述合同条款构成的主要内容
140、单项选择题 第三层次的谈判人员是（）
A.速记员
B.法律人员
C.商务人员
D.专业人员
141、名词解释 技术贸易谈判
142、单项选择题 谈判中的讨价还价主要体现在___上。（）
A.叙
B.答
C.问
D.辩
143、问答题 简述影响企业谈判实力的因素
144、问答题 实质性谈判阶段产生分歧的原因和对策
145、单项选择题 澳大利亚人的谈判风格一般表现为（）
A.重视办事效率
B.待人苛刻
C.不愿接受款待
D.不守信用
146、单项选择题 下列哪项是中止谈判（）.
A、成交
B、有约期终结谈判
C、破裂
D、部分成交
147、填空题 谈判背景包括（）、（）和（）。
148、单项选择题 从高到低，再到微高的让步方式适用于哪种谈判？（）
A.己方处于劣势的谈判
B.竞争性较弱的谈判
C.以合作为主的谈判
D.陷入僵局或危难的谈判
149、多项选择题 还盘的方式有（）
A.请求重新发盘
B.修改发盘
C.否定发盘
D.发盘人修改
E.接受发盘
150、填空题 国际商务活动的风险主要有（）
151、问答题 高价发盘的含义、好处、应注意的问题
152、名词解释 群体决策
153、问答题 简述互惠式谈判的要点。
154、名词解释 方便费
155、单项选择题 在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（）。
A、接见
B、拜会
C、会见
D、拜访
156、单项选择题 市场细分化信息是指能引起市场细分的变量，如社会经济变量、地理变量、人口变量、收入变量和（）
A.消费方式变量
B.消费结构变量
C.供应方式变量
D.供应结构变量
157、问答题 简述处理谈判僵局应注意的几个问题。
158、填空题 对重要的问题应争取在（）进行。
159、判断题 一般而言，并列式复合问题易于谈判，解决问题的难度较小。（）
160、问答题 开局阶段的策略
161、问答题 如何调整好谈判人员之间的关系？
162、问答题 从哪些方面可以判定谈判终结？
163、问答题 论述推销策略中的“高价低费用快速导入策略”
164、单项选择题 在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。（）
A.坚定
B.等额
C.风险性
D.不平衡
165、问答题
中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判，由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议，且始终不愿作出进一步的让步，因此，在进一步的谈判中，A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求，并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步，但，B方人员却含糊其词，顾左右而言它，一会儿说对A方的有关要求还是不够明确，一会儿又借口有急事需要处理，希望谈判能够继续拖延，要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。
你认为谈判结果将如何？166、问答题 在谈判中“听”的障碍有哪几种？
167、填空题 报价阶段的策略主要体现在（）。
168、填空题 谈判学会会长、著名律师杰勒德•I•尼尔伦伯格于２０世纪６０年代首先提出（）理论。
169、单项选择题 下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（）
A.反问劝导法
B.场外沟通
C.站在对方立场上说服对方
D.先重复对方的意见，然后再削弱对方
170、名词解释 最低可接纳水平
171、问答题 简述影响和制约让步型、立场型和原则型谈判运用的因素
172、判断题 外在激励就是给予谈判人员成功感、荣誉感和挑战感，满足他们自我价值实现的需要。
173、问答题 参加商务谈判应做好那些心理准备
174、填空题 谈判队伍的人数规模一般在（）人左右。
175、单项选择题 按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（）
A．买方或卖方
B．买方或发起人
C．卖方或发起人
D．买方、或卖方、或发起人
176、问答题 主场谈判的利弊
177、名词解释 口头支持
178、填空题 谈判时间可据其是否有利于谈判双方，在总体上划分为（）、（）、（）、（）等四类。
179、判断题 磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（）
180、名词解释 开局阶段
181、名词解释 “弹性”交往
182、问答题 简答原则谈判法的四个基本要点及特点
183、单项选择题 根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（）
A．4人左右
B．8人左右
C．12人左右
D．16人左右
184、单项选择题 每次让步幅度不是在扩大而是逐渐缩小的让步方式是（）。
A、幅度递减让步
B、反弹式让步
C、等额让步
D、一步让到位
185、单项选择题 以下不属于外交谈判的特征的是（）.
A、政治性
B、随意性
C、复杂性
D、机密性
186、多项选择题 迫使对方让步的主要策略有（）
A.利用竞争
B.最后通牒
C.撤出谈判
D.软硬兼施
187、名词解释 模拟谈判
188、单项选择题 对付强硬的谈判者，一般采取的策略为（）
A.以弱制强
B.以强制强
C.合作
D.折衷
189、判断题 既然公平没有绝对的，只有相对的，那么对于公平的追逐，只能追求一种机会的平等。
190、问答题 简述货物买卖谈判的主要内容
191、单项选择题 达娃之争的进程第一回合分为：（）
A、1各阶段
B、2各阶段
C、3各阶段
D、4各阶段
192、填空题 谈判桌上要求越多，所得到的（）（越多/越少）。
193、多项选择题 按谈判中双方所采取的态度和方针来划分，谈判的类型有：（）
A、让步型谈判
B、多边型谈判
C、立场型谈判
D、原则型谈判
194、单项选择题 把所有的内容都一一列出的合同是（）。
A、标准合同
B、简式合同
C、口头合同
D、书面合同
195、问答题 谈判组织构成原则和人员配备方式是什么？
196、单项选择题 一般不公开调解或审理案件的机构是（）
A.仲裁庭
B.法院
C.行政主管部门
D.行业协会
197、单项选择题 先期探寻的严谨性原则表现在（）.
A、事先内部统一
B、跟踪探寻反应
C、探寻文字写得好，投递安全可靠
D、分析探寻目标特点，周密部署探寻行动，冷静预测探寻结果
198、单项选择题 投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？（）
A、谈判开局阶段
B、谈判磋商阶段
C、谈判结束阶段
D、缔约阶段
199、单项选择题 倾听技巧中最基本、最重要的是（）
A．集中精力地倾听
B．有鉴别地倾听
C．克服先入为主的倾听
D．通过记笔记来倾听
200、问答题 什么是理想的谈判
201、多项选择题 谈判中，（）的人较为容易接受暗示.
A.缺乏主见
B.独立性强
C.随波逐流
D.知识丰富
E.职务高
202、单项选择题 商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。
A、价廉物美
B、货真价实
C、市场通行
D、体现双方共同利益
203、多项选择题 下列属于外交谈判的特征的是（）.
A、广义性
B、政治性
C、官方性
D、复杂性
204、单项选择题 因堆放物品倒塌造成他人损害的，如果当事人均无过错，应当（）。
A.由受害人自负损失
B.由堆放物品的人承担责任
C.根据公平原则酌情处理
D.受害人和堆放物品的人按份承担责任
205、填空题 “黑箱”“白箱”“灰箱”划分的标准是（）
206、问答题 如何对最初提案做出反应
207、单项选择题 谈判成为必要是由于交易中存在（）
A．合作
B．辩论
C．攻击
D．冲突
208、单项选择题 谈判中的关键阶段是（）
A.开局阶段
B.报价阶段
C.磋商阶段
D.成交阶段
209、单项选择题 磋商中的达理应当（）.
A、准确表达立场与理由
B、具有表述的通俗性
C、同时具有逻辑的严谨性与表述的通俗性
D、具有逻辑的严谨性
210、填空题 在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（）。
211、多项选择题 直接探寻的效果取决于下列哪些条件（）.
A、关系
B、现场考察次数
C、自信心
D、实力
212、判断题 文献法是用于收集第一手资料的方法。（）
213、填空题 技术附件谈判的重点是：（）、（）检验
214、单项选择题 按照谈判者让步的程度，谈判风格可以分为强力型模式、软弱型模式和（）
A.合作型模式
B.温和型模式
C.中立型模式
D.对立型模式
215、单项选择题 商务谈判中组建谈判班子的原则是（）.
A、形象原则
B、业务实力原则和进度原则
C、用人唯贤原则
D、进度原则
216、单项选择题 一般来说，从卖方固守下调2次后的价格算起，仍可有几次的价格改善。（）
A、1次
B、2次
C、2—3次
D、0次
217、名词解释 中立地谈判
218、填空题 协议终止是指（）
219、单项选择题 为了达到某一目标，反而要装作很不在乎某个目标，而斤斤计较于其他目标，以求最终达到本来目标的策略是（）。
A、空城计策略
B、声东击西策略
C、挡箭牌策略
D、最后通牒策略
220、判断题 约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（）
221、问答题 按照T公司（卖方）与G公司（买方）的协议，G公司应在2005年11月15日之前交付30%货款，但G公司并未履约。三天后，T公司代表找到G公司马总（公司副总）询问货款一事，马总称此事须由刘总（公司总经理）亲自处理，但刘总出差在外，半个月之后才回。T公司代表只好耐心等待，但T公司急需流动资金，总经理一天打几个电话询问此事。到第五天，在总经理的授权下，T公司代表承诺只要G公司马上交付50%货款，可以给予其5%的价格折扣。 请问： 应如何应对这种策略？
222、问答题
我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派高级工程师俞存安与美商谈判。为了不辱使命，俞存安作了充分的准备工作，他找了大量有关冶金组合炉的资料，花了很大的精力将国际市场上组合炉的行情及美国这家公司和历史和现状、经营状况等调查得一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。俞存安列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，最后终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，俞存安仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往俞存安面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意。这笔生意就算了，明天我们回国了。”俞存安闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有点着急，甚至埋怨老俞不该抠得这么紧。俞存安说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国是95万美元，国际市场上这种设备报价100万美元是正常的。”
果然不出所料，一个星期后美商又回来继续谈判了。俞存安向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨得厉害，比不得去年。”俞存安说：“每年物价上涨指数没有超过6%的，一年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最后以101万美元达成了这笔交易。
叙述俞存安谈判成功的原因？双方使用的什么策略？
223、填空题 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：（）
224、名词解释 公正
225、问答题 如何制定最初提案
226、单项选择题 对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行的，是（）
A．客场谈判
B．主场谈判
C．第三地谈判
D．中立地谈判
227、问答题 简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.
228、填空题 在商务谈判中“人身攻击”不同于“情绪论”主要是由于（）
229、多项选择题 当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其分量和相送的时机显得格外重要，而分量的规则是由四种因素构成的综合价值体现，这四种因素为（）.
A、中止前双方地位
B、要求恢复谈判时自己手中的实力
C、谈判追求的目标
D、当时的市场动向
230、问答题 简答英国谈判专家比尔•斯科特的“三方针”谈判理论的内容
231、单项选择题 在交易的几个阶段中，商务谈判属于哪一个阶段（）。
A、交易前的准备阶段
B、交易磋商与签约的阶段
C、组织货源或寻找销售渠道的阶段
D、履约的阶段
232、问答题 代销的特点
233、问答题 客场谈判的利弊
234、单项选择题 撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为（）
A．利率风险
B．外汇风险
C．会计风险
D．价格风险
235、判断题 合作的利益总大于对抗的利益，所以，应该消除对立，寻求合作。
236、名词解释 假性分歧
237、单项选择题 在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不良影响？（）
A、对已经取得的成果作出客观、公正的评价
B、加强自我控制，保持轻松的姿态
C、回顾、检查已经开展过的谈判活动
D、重述谈判过程的细节
238、问答题
甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。
使用这一策略要注意什么问题？239、问答题 简述商业谈判在让步中应“尽可能运用有意而无损的让步”
240、问答题 简述韩国商人的谈判风格.
241、填空题 技术附件一般包括：（）、技术文件、供货内容、（）、交货进度、验收办法等方面的问题。
242、问答题 谈判的特点及构成要素。
243、单项选择题 国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（）
A.谈判的时间
B.谈判的地点
C.谈判的目标和对象
D.对方的社会制度
244、单项选择题 谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求（）.
A、有胜利感、更有利益
B、最佳妥协点、尽量争取利益最大化
C、妥协点、不失误
D、己方利益最大化
245、填空题 按谈判地点分类，商务谈判一般分为（）、（）、（）和中立地点谈判
246、单项选择题 在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（）。
A、买方的初始报价、买方的最高买价
B、卖方的最低卖价、买方的最高买价
C、买方的初始报价、卖方的初始报价
D、卖方的初始报价、买方的初始报价
247、单项选择题 金额巨大、关系重要、且交易又比较复杂的商务谈判大多采取（）
A、集体谈判
B、多边谈判
C、主场谈判
D、中立地谈判
248、单项选择题 修改对方发盘条件的行为是（）
A.询盘
B.发盘
C.还盘
D.签约
249、单项选择题 市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。（）
A.图形式
B.数据式
C.表格式
D.组合式
250、名词解释 应得的条件
251、单项选择题 哪国商人在谈判中常常以本国产品为衡量标准，对产品的质量有很高的要求（）。
A、日本
B、美国
C、德国
D、法国
252、单项选择题 通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是（）
A.封闭式发问
B.证明式发问
C.诱导式发问
D.协商式发问
253、填空题 按谈判进行的地点，可以把谈判分为（）。
254、问答题
1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
请分析下列问题：
①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？
②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？
③请分析日方最后不得不成交的心理状态。
255、判断题 谈判过程是一个求得妥协的过程。（）
256、填空题 谈判的终结方式有（）、（）、（）
257、问答题 简述美国人的谈判风格？
258、单项选择题 评论价格解释的规则是（）.
A、攻防兼顾，进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收
B、气势磅礴，穷追猛打
C、历数问题，大表不满
D、群起而攻之
259、多项选择题 国际商务谈判的分类法有（）.
A、谈判目标分类法
B、交易地位分类法
C、谈判项目所属部门分类法
D、谈判地点分类法
260、单项选择题 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（）。
A、软式谈判
B、集体谈判
C、横向谈判
D、投资谈判
261、问答题 简述商业谈判的“战取胜”方针的实质、危害性
262、判断题 在贸易的利益分配中，贸易参与者的行为可以用很简明的一句话来描述，即“两利相权取其重，两弊相衡取其轻。”
263、填空题 成交阶段，推销方应注意的问题包括：把握时机发出成交信号；注意最后归纳；起草协议，履行签约；注意（）的行为。
264、填空题 保加利亚、尼泊尔等国家，摇头表示（）、点头表示（）。
265、判断题 西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。（）
266、单项选择题 僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（）
A.准备期
B.初期
C.中期
D.后期
267、问答题 说明许可贸易的主要类型。
268、填空题 （）性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。
269、问答题 在商务谈判中，先报价有哪些好处？
270、单项选择题 用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（）
A．单项谈判和纵向谈判
B．单项谈判和横向谈判
C．多项谈判和纵向谈判
D．多项谈判和横向谈判
271、名词解释 “刺猬效应”
272、判断题 谈判的角度是多元化的。
273、问答题 具体谈判目标的确定应考虑的因素
274、填空题 “审时”类促成交易的方法中没有（）
275、填空题 国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是仲裁（）
276、多项选择题 台上的谈判人两职合一系指一个人同时承担（）.
A、谈判手
B、受托人
C、主谈人
D、谈判组长
277、名词解释 谈判信息
278、问答题 优秀商务谈判人员的素质要求是什么？
279、判断题 一般而言，谈判中的主动精神随着年龄的增加而逐渐减弱。
280、多项选择题 在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的具体问题有（）
A.达成的协议点
B.分歧点
C.专论点
D.论及点
E.交易往来关系
281、名词解释 撤离
282、单项选择题 谈判是追求（）的过程。
A、自身利益要求
B、双方利益要求
C、双方不断调整自身需要，最终达成一致
283、问答题 一个谈判班子的理想规模以4人左右为宜，为什么？
284、填空题 最理想和富有人情味的谈判是（）
285、单项选择题 以成交结束谈判时，主持应该包含那三个方面的内容（）.
A、握手、庆祝、签约
B、清理、部署、必要的保留
C、握手、清理、签约
D、签约、庆祝、道别
286、名词解释 技术风险
287、多项选择题 法律人员是一项重大项目谈判的必然人员，其具体职责是（）
A.确认谈判对方经济组织的法人地位
B.监督谈判程序在法律许可范围内进行
C.决定谈判过程的重要事项
D.为最后决策提供专业方面的论证
E.检查法律文件的准确性和完备性
288、问答题 简述商务谈判中迎送礼仪的注意事项。
289、多项选择题 谈判中常用的小结方式有（）.
A、归纳
B、口述
C、纸书
D、板书
290、多项选择题 群体通常具有的特征包括（）
A．由两人以上组成
B．有共同的爱好
C．有共同的目标
D．有相似的经历
E．有严明的纪律约束
291、单项选择题 价格解释阶段的重点在于搞清楚（）.
A、价格高低
B、价格构成
C、货与价的关系
D、技术规格
292、单项选择题 谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫（）
A.执行期僵局
B.协议期僵局
C.合同期僵局
D.履约期僵局
293、单项选择题 一般只限于合作关系非常友好，并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是（）
A.立场型谈判
B.让步型谈判
C.原则型谈判
D.价值型谈判
294、判断题 在商务谈判中，采取何种谈判策略有时类似于囚徒两难模型中囚徒的选择。谈判双方都有欺骗和反欺骗两种策略。
295、单项选择题 在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（）.
A、对手不熟悉该项交易
B、双方不存在争议
C、时间紧
D、双方对该笔交易都很有希望
296、单项选择题 损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清（）
A.损害的程度
B.责任的归属
C.赔偿范围
D.赔偿的金额
297、名词解释 鉴证
298、名词解释 澄清式发问
299、单项选择题 负责对交易标的物品质谈判的是（）
A.谈判小组的领导人
B.技术主谈人
C.法律人员
D.翻译
300、名词解释 魔鬼代言人
