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1、填空题 一对一的个体谈判的谈判应选择（）的谈判人员
2、多项选择题 主持谈判的主要因素包括（）.
A、谈判目标
B、谈判条件
C、谈判时间
D、谈判环境
E、谈判人员的投入
3、单项选择题 通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来预防风险，这种做法属于（）
A.风险控制
B.风险转移
C.风险回避
D.风险减少
4、单项选择题 以成交结束谈判时，主持应该包含那三个方面的内容（）.
A、握手、庆祝、签约
B、清理、部署、必要的保留
C、握手、清理、签约
D、签约、庆祝、道别
5、名词解释 下策
6、判断题 商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。（）
7、问答题 简答谈判中的陈述技巧
8、问答题 改变谈判中的劣势？
9、问答题 简答在实质性谈判阶段，根据事先对谈判冲突性的估计，采用横向进行方式或纵向进行方式的适宜情况及好处如何？
10、单项选择题 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）
A.问
B.听
C.看
D.说
11、问答题 商务谈判的目标层次是怎样的？
12、问答题 何谓谈判中的“僵局”？论述打破僵局策略的内容
13、填空题 美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（）。
14、判断题 文献法是用于收集第一手资料的方法。（）
15、单项选择题 官方谈判事关重大，不是它的特点的是（）.
A、灵活性
B、级别高
C、保密严
D、重礼貌
16、问答题 简述美国人的谈判风格？
17、单项选择题 做到具体讨价，要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有（）.
A、分析对手
B、分析自己
C、分析技术
D、分类和分档
18、问答题 简述在国际商务谈判中进行报价解释时必须遵循的原则。
19、问答题 商务谈判中报价的具体原则有有些？
20、填空题 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。运用的是：（）
21、填空题 在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（）。
22、填空题 谈判策略主要包括边缘政策、折中进退、一揽子交易、（）政策。
23、判断题 人的需求有不同的层次，物质的满足只是人的第一需求层次，虽然能够调动谈判人员的积极性，但是却不能长久稳定地维持。
24、单项选择题 准合同的谈判的“准”的意思是（）.
A、谈判准确
B、有先决条件
C、准备合同
D、允许
25、填空题 商务谈判的八个阶段包括：（）。
26、名词解释 迂回式谈判
27、问答题 试述在商业谈判中，先报价的好处、缺陷、是否先报价的适应条件
28、单项选择题 以下不属于外交谈判的特征的是（）.
A、政治性
B、随意性
C、复杂性
D、机密性
29、问答题 商务谈判开局阶段应考虑的因素有哪些？
30、单项选择题 谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）
A、自身分析，市场分析
B、自身分析，对手分析
C、市场分析，环境分析
D、环境分析，对手分析
31、多项选择题 台上的谈判人两职合一系指一个人同时承担（）.
A、谈判手
B、受托人
C、主谈人
D、谈判组长
32、填空题 着装是女性在商务谈判中遇到的首要问题。女性在春秋季节应以（）为佳。
33、单项选择题 如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（）
A．前2天
B．前3天
C．前4天
D．前5天
34、判断题 商务谈判的惯例是：卖方和买方之间，一般应由买方先报价。（）
35、单项选择题 谈判中的关键阶段是（）
A.开局阶段
B.报价阶段
C.磋商阶段
D.成交阶段
36、单项选择题 国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（）
A.谈判的时间
B.谈判的地点
C.谈判的目标和对象
D.对方的社会制度
37、填空题 保加利亚、尼泊尔等国家，摇头表示（）、点头表示（）。
38、单项选择题 “谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。”这种答复谈判对手的技巧是（）
A．答非所问
B．以问代答
C．推卸责任
D．避正答偏
39、单项选择题 原则型谈判又称为（）
A.让步型谈判
B.立场谈判
C.硬式谈判
D.价值型谈判
40、问答题 非言语及其在人际沟通中的特点
41、问答题 说明许可贸易的主要类型。
42、问答题 简述商业谈判在让步中应“尽可能运用有意而无损的让步”
43、判断题 在面对面的接触交往中．双方都容易保持谈判立场的不可动摇性，容易拒绝作出让步。（）
44、名词解释 立场型谈判
45、填空题 若国家对企业管理程度较低，这时，谈判的成功主要取决于：（）
46、单项选择题 作为商品交换的高级形式，最能规避风险的交易是（）
A.实物交易
B.期货和期权交易
C.外汇交易
D.商品交易
47、填空题 商务谈判通常包括（）、（）、（）三大部分。
48、判断题 新加坡，随地吐痰、吐唾沫都要被罚款。（）
49、填空题 在推销员应具备的知识结构中，推销专业知识不包括（）
50、单项选择题 以谈判举行的地点对谈判进行分类，以下不归属于该类别的是（）.
A、客座的谈判
B、敌对国的谈判
C、主座的谈判
D、客主座轮流的谈判
51、多项选择题 还盘的方式有（）
A.请求重新发盘
B.修改发盘
C.否定发盘
D.发盘人修改
E.接受发盘
52、判断题 谈判过程是一个求得妥协的过程。（）
53、单项选择题 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）。
A.礼物价值
B.礼物包装
C.礼物类型
D.感情价值
54、问答题 论述被动地位下的谈判策略
55、判断题 预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。（）
56、判断题 谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。（）
57、填空题 从法律角度讲，任何商业谈判都是由（）和承诺所构成的行为过程。
58、判断题 主谈的发言只是他个人意见的表达，不能代表整个谈判组的意见。
59、单项选择题 先期探寻的严谨性原则表现在（）.
A、事先内部统一
B、跟踪探寻反应
C、探寻文字写得好，投递安全可靠
D、分析探寻目标特点，周密部署探寻行动，冷静预测探寻结果
60、问答题 简述商务谈判人员应具备的素质。
61、单项选择题 在谈判中不急于求成，注重实际利益的获得，往往在原则问题确定之后才开始商讨具体问题是哪国商人的特点（）。
A、西欧商人
B、英国商人
C、德国商人
D、法国商人
62、问答题 简要说明影响国际商务谈判的法律因素。
63、单项选择题 下列选项中，属于分担外汇风险方法的是（）
A.平衡法
B.人民币计价法
C.易货交易法
D.签订货币保值条款的方法
64、判断题 让步式谈判注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。
65、多项选择题 谈判中常用的小结方式有（）.
A、归纳
B、口述
C、纸书
D、板书
66、判断题 商务谈判的语言指有声语言。（）
67、问答题 谈判的特点及构成要素。
68、填空题 在异国文化背景的谈判中，谈判双方关系融洽主要取决于（）
69、多项选择题 进行报价解释时必须遵循的原则是（）
A.不问不答
B.有问必答
C.避实就虚
D.能言不书
70、填空题 商务谈判的议程包括议题和（）
71、单项选择题 哪国商人在谈判中常常以本国产品为衡量标准，对产品的质量有很高的要求（）。
A、日本
B、美国
C、德国
D、法国
72、判断题 大家在相互介绍时，一般从地位高的向地位低的介绍，很少有反过来，一般地位低的先到，地位高的缓行。
73、多项选择题 谈判中会后总结的方法有（）.
A、讨论法
B、计点法
C、捡重总结
D、假设总结
74、判断题 横向式与纵向式各具特点，横向谈判对于人把握全局的素质要求高些，纵向谈判对于谈判者的要求相对低些。
75、单项选择题 以下项目哪一个是梳篦式报价条件的评论方法（）.
A、比较法
B、印象法
C、概括法
D、编织法
76、多项选择题 后退中的灵活规则主要表现为（）.
A、后退适时
B、后退适度
C、退得对方高兴
D、退得己方不吃亏
77、单项选择题 谈判组最优规模是（）。
A、3人
B、4人
C、5人
D、6人
78、名词解释 掮客
79、判断题 法国人素有"契约之民"的雅称，他们崇尚契约，严守信用。（）
80、填空题 在谈判中，人为的制造的分歧是指（）。
81、问答题 何谓客场谈判？试述其优缺点。
82、单项选择题 如果是1个小时的谈判，精力旺盛的阶段只是最初的（）
A.2分钟—3分钟
B.3分钟一5分钟
C.5分钟一8分钟
D.8分钟一10分钟
83、填空题 合同调解与仲裁的特点是（）
84、多项选择题 下列属于判断国际性商务活动的标准是（）.
A、经济标准
B、司法标准
C、地域标准
D、引用标准
E、自主原则
85、单项选择题 不能作为谈判终局的判定准则的是（）.
A、条件准则
B、时间准则
C、策略准则
D、逻辑准则
86、问答题 经销的特点
87、单项选择题 下列是货物费的解释方式的是（）.
A、分解法
B、惯例法
C、拆分法
D、结构法
88、问答题 简述互惠式谈判的要点。
89、问答题 参加商务谈判应做好那些心理准备
90、问答题 如何在商务谈判磋商过程中正确的评估谈判局势如果在谈判中出现了冲突，请问如何避免和化解冲突?
91、填空题 在报价阶段，谈判者出的价格和条件一般不应超过（）。
92、填空题 促成协议缔结的策略有（）、（）。
93、单项选择题 僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（）
A.准备期
B.初期
C.中期
D.后期
94、单项选择题 把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论的谈判是（）。
A、横向谈判
B、纵向谈判
C、软式谈判
D、硬式谈判
95、问答题 日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说，“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。 美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？
96、问答题 简述规避谈判风险的具体策略。
97、单项选择题 双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）
A.贿赂
B.求助
C."润滑策略"
D.为了理解
98、单项选择题 选择谈判信息传递方式是（）
A.主观的
B.有目的的
C.随意的
D.单一的
99、问答题 促成签约的策略有哪些？
100、单项选择题 在交易的几个阶段中，商务谈判属于哪一个阶段（）。
A、交易前的准备阶段
B、交易磋商与签约的阶段
C、组织货源或寻找销售渠道的阶段
D、履约的阶段
101、单项选择题 表面上，谈判手的年龄表现不出（）.
A、阅历深浅
B、经验丰薄
C、成熟与否
D、是主谈人
102、名词解释 人员素质风险
103、多项选择题 确定还价起点的三个因素是（）.
A、谈判双方的态势
B、成交预算
C、交易物的客观成本
D、准备还价的次数
104、问答题 简述让步的基本原则。
105、单项选择题 如果本方想同对方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么不宜采用（）
A、让步型谈判
B、多边型谈判
C、立场型谈判
D、原则型谈判
106、填空题 商业谈判的主要内容包括：价格、数量、质量、服务、（）、验收、责任。
107、单项选择题 在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（）.
A、对手不熟悉该项交易
B、双方不存在争议
C、时间紧
D、双方对该笔交易都很有希望
108、填空题 最理想和富有人情味的谈判是（）
109、填空题 在谈判中遇到棘手的问题你是怎么处理的（）
110、单项选择题 进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（）
A.坚定让步方式
B.等额让步方式
C.差额让步方式
D.明确让步方式
111、单项选择题 谈判中的报价是指（）
A.价格
B.目标价格
C.价格策略
D.提出交易条件
112、名词解释 商品推销竞争
113、填空题 从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（）。
114、单项选择题 市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。（）
A.图形式
B.数据式
C.表格式
D.组合式
115、单项选择题 风险规避并不意味着完全消灭风险，一是要降低这种损失发生的概率，二是要（）
A．降低成本水平
B．减少财务支出
C．降低损失程度
D．减少人力成本
116、名词解释 技术贸易谈判
117、多项选择题 选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（）
A.便于侦察对方
B.容易寻找借口
C.易向上级请示汇报
D.方便查找资料与信息
118、判断题 当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。（）
119、名词解释 澄清式发问
120、判断题 还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（）
121、填空题 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：（）
122、单项选择题 无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是（）应该保持沉着冷静尽力挽回僵局。（）
A、项目负责人
B、商务主谈人
C、领导
D、谈判组组长
123、单项选择题 一般商品的交易谈判只需（）
A.2～3人
B.2～4人
C.3～4人
D.3～5人
124、多项选择题 商务谈判的当事人包括（）.
A、台上谈判人员
B、业务员和老板
C、委托人和受托人
D、台下人员
125、问答题 试述在商务谈判中运用“最后通牒”迫使对方让步的前提条件和注意的事项
126、填空题 赢赢式谈判理论，即从自身的需要出发，去探询对方的需要，然后设想出（）的途径，去争取谈判的成功。
127、单项选择题 属于书面谈判的步骤的是（）.
A、信函
B、确认
C、传真
D、电话
128、问答题 按照T公司（卖方）与G公司（买方）的协议，G公司应在2005年11月15日之前交付30%货款，但G公司并未履约。三天后，T公司代表找到G公司马总（公司副总）询问货款一事，马总称此事须由刘总（公司总经理）亲自处理，但刘总出差在外，半个月之后才回。T公司代表只好耐心等待，但T公司急需流动资金，总经理一天打几个电话询问此事。到第五天，在总经理的授权下，T公司代表承诺只要G公司马上交付50%货款，可以给予其5%的价格折扣。 请问： G公司采用的是何种谈判策略？
129、单项选择题 对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化的策略是（）。
A、开小会
B、宠将法
C、恻隐术
D、泥菩萨战术
130、单项选择题 有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是（）
A.前者在法律上是独立法人，后者不是独立法人
B.后者在法律上是独立法人，前者不是独立法人
C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易
D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要
131、判断题 商务谈判的基本属性是利益性。（）
132、问答题 简述沟通障碍产生的原因及对策。
133、问答题
美国大富翁霍华•休斯为了大量采购飞机，亲自与某飞机制造厂的代表谈判。霍华•休斯性情古怪，脾气暴躁，他提出了34项要求。谈判双方各不相让，充满火药味。后来，霍华•休斯派他的私人代表出面谈判。没有想到，私人代表满载而归，竟然得到了34项要求中的30项。霍华•休斯很满意，问私人代表是如何取得这样大的收获的。私人代表说：“那很简单，每当谈不拢时，我都问对方：‘你到底希望与我解决这个问题？还是留待霍华•休斯跟你解决？’结果，对方无不接受我的要求。”
休斯与其助手共同使用了什么谈判策略？
134、单项选择题 不属于谈判终结的形式的是（）.
A、小结
B、成交
C、破裂
D、中止
135、名词解释 “刺猬效应”
136、多项选择题 商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是（）
A.正确处理和对方的人际关系
B.正确理解谈判对方
C.注重立场，而非利益
D.控制好自己的情绪
E.创造双赢的解决方案
137、问答题 商务谈判中讨价还价策略有哪些？
138、单项选择题 倾听技巧中最基本、最重要的是（）
A．集中精力地倾听
B．有鉴别地倾听
C．克服先入为主的倾听
D．通过记笔记来倾听
139、单项选择题 全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有（）.
A、姿态超脱
B、态度积极
C、注重权限
D、冲击力弱
140、问答题 简述先报价的优点和缺点.
141、填空题 商务谈判也叫做（）
142、单项选择题 与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国出口产品的（）
A.规模
B.结构
C.信誉
D.质量
143、填空题 解谈判主体的做法包括：（一）通过直接对话进行了解；（二）通过有关资料进行了解；（三）通过（）进行了解。
144、填空题 润滑策略的本质是（）
145、问答题 论述推销策略中的“高价低费用快速导入策略”
146、填空题 国际商务活动的风险主要有（）
147、多项选择题 在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是（）
A.项目经理
B.车间主任
C.销售部经理
D.设计师
E.合同执行经理
148、名词解释 投资谈判
149、问答题 如何评价商务谈判的成败？
150、多项选择题 作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的作用有（）.
A、纽带作用
B、指挥作用
C、接口作用
D、寻找妥协点
151、单项选择题 紧皱眉毛，表示此人处于（）
A．愤怒状态
B．惊喜状态
C．愉快状态
D．困窘状态
152、单项选择题 最后让步中主要应把握的问题是（）
A．让步的时间和方式
B．让步的方式和幅度
C．让步的时间和幅度
D．让步的幅度和频率
153、问答题 代销的特点
154、问答题 谈判准备工作的内容包括哪些？
155、名词解释 摆在桌面上
156、填空题 推销员推销过程的实质是（）
157、单项选择题 谈判中，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极的是（）
A．中国人
B．日本人
C．韩国人
D．澳大利亚人
158、单项选择题 迫使对方让步的策略是（）
A.利用竞争
B.权力限制
C.以攻对攻
D.示弱以求帮助
159、多项选择题 直接探寻的效果取决于下列哪些条件（）.
A、关系
B、现场考察次数
C、自信心
D、实力
160、单项选择题 下列选项中，不属于非人员风险的是（）
A.素质风险
B.市场风险
C.合同风险
D.政治风险
161、填空题 谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略（）。
162、判断题 商务谈判的书面合同可分为三部分：约首、本文和约尾。（）
163、名词解释 剥洋葱策略
164、判断题 企业实力是形成谈判实力的潜在基础，所以它一定能直接构成企业的谈判实力（）
165、单项选择题 基于己方的立场，观点，方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是（）
A.辩
B.答
C.说服
D.叙
166、单项选择题 为了给对手造成同样的产品、服务上的竞争压力，让他能够做出相应的让步，进行有选择性的比较的策略是（）。
A、声东击西策略
B、挡箭牌策略
C、最后通牒策略
D、货比三家策略
167、单项选择题 双方首次进行谈判时，首要任务是（）
A.创设热情洋溢的气氛
B.创造严肃、凝重的气氛
C.消除和淡化双方的陌生感
D.营造和睦友好的气氛
168、填空题 在开盘后的实质性磋商过程中，如果出现分歧很大、无法按最低目标实现交易的情况，卖方的三种选择一是中止谈判、二是继续谈判、三是（）。
169、填空题 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：（）
170、单项选择题 讨价运作过程中可不考虑的原则是（）.
A、次序选择
B、讨价间衔接
C、讨价力度
D、讨价条件
171、问答题 简答英国谈判专家比尔•斯科特的“三方针”谈判理论的内容
172、问答题 国际商务谈判准备阶段的主要工作内容。
173、名词解释 货物买卖谈判
174、名词解释 市场信息
175、单项选择题 在合同中，不可抗力等因素应放在合同的哪个部分（）。
A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录
176、单项选择题 下列选项中，属于人员风险的是（）
A．沟通风险
B．自然风险
C．政治风险
D．市场风险
177、填空题 谈判桌上要求越多，所得到的（）（越多/越少）。
178、判断题 在谈判中，己方的利益不能仅仅从自己一方来显示，你的利益只能从对手身上体现。
179、填空题 在交易中，比较实用和方便的信息获取方式是（）
180、名词解释 一揽子交易
181、填空题 推销唤起顾客注意的硬方法是：（）
182、单项选择题 在商务谈判中，不属于主谈人的职责是（）
A.掌握谈判进程
B.监督谈判程序
C.汇报谈判工作
D.阐明参加谈判的意愿和条件
183、判断题 价格是商务谈判议题的核心。（）
184、名词解释 独家经销
185、填空题 商务谈判背景调查包括（）、（）和（）。
186、单项选择题 寻找替代打破僵局的做法是指（）。
A、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案
B、寻找第三者来参与谈判的方案
C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案
D、更换谈判小组成员
187、填空题 礼仪的基本功能是用来规范各行的（）
188、填空题 阻止对方进攻的策略主要有（）、（）、（）。
189、名词解释 个人决策
190、问答题
一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：
191、名词解释 圈子里
192、填空题 要想打破谈判中僵局，应当（）
193、问答题 如何破解“人质”战略？
194、判断题 签字是双方的权力责任的起始，所以一定要正确，他对双方都有约束力。
195、填空题 谈判学会会长、著名律师杰勒德•I•尼尔伦伯格于２０世纪６０年代首先提出（）理论。
196、名词解释 开局阶段
197、单项选择题 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（）
A.软式谈判
B.集体谈判
C.横向谈判
D.投资谈判
198、填空题 下列不属于迫使对方让步的主要策略的是（）
199、问答题 提问的功能。
200、单项选择题 开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（）
A.良好的谈判气氛
B.合理的报价
C.反复磋商
D.确定谈判目标
201、判断题 无论何种形式的谈判，总是在一定的原则指导下进行的。
202、填空题 技术附件谈判的重点是：（）、（）检验
203、名词解释 利率风险
204、判断题 当今国际、国内市场中，一般的产品都略微处于供大于求的状态，也就是处于买方市场。
205、判断题 既然公平没有绝对的，只有相对的，那么对于公平的追逐，只能追求一种机会的平等。
206、单项选择题 对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行的，是（）
A．客场谈判
B．主场谈判
C．第三地谈判
D．中立地谈判
207、问答题 谈判准备阶段的主要任务
208、填空题 （）最有可能成为无效的信息传递方式。
209、名词解释 漏洞
210、判断题 一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。（）
211、问答题
甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。
这一策略主要用在谈判的什么过程中？212、单项选择题 按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（）
A．买方或卖方
B．买方或发起人
C．卖方或发起人
D．买方、或卖方、或发起人
213、填空题 商务谈判中需要使用通则议程的谈判方是（）
214、填空题 人们因为吃亏而产生不公平感时，其消除的办法是（）
215、多项选择题 谈判信息传递的一般形态就是谈判者或信息机构之间借助于（）进行信息传递的。
A、口语
B、手势
C、文字
D、形象等。
216、判断题 往往商务谈判从总体角度有基本目标、应争取的目标、可交易的目标，即目标本身是单一的，不具有整体性。
217、填空题 在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响、人身伤害和财产损失称为（）
218、单项选择题 合同的签约时间和地点，属于（）。
A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录
219、填空题 网络谈判中应注意的问题包括：加强法律意识、注意网络谈判的局限性、注意网络谈判（）的表述。
220、判断题 横向谈判方式适合于并列式复合问题的谈判。（）
221、填空题 在商务谈判中“人身攻击”不同于“情绪论”主要是由于（）
222、判断题 80%的成交是在第四次谈判中达成的。
223、问答题 现代谈判模式的特点
224、单项选择题 在关系到“敌对国家”的谈判中，可不考虑（）.
A、拖延时间
B、“禁运”问题
C、保证问题
D、保密问题
225、单项选择题 一次只讨论一个问题，完成一个问题再讨论下一个问题的谈判是（）。
A、横向谈判
B、纵向谈判
C、软式谈判
D、硬式谈判
226、名词解释 方便费
227、单项选择题 谈判中费时最长、困难最多、地位最重要的一个阶段是（）
A、报价阶段
B、磋商阶段
C、缔结协议阶段
D、互换提案阶段
228、填空题 （）是整个推销过程中最关键的阶段
229、名词解释 主要框架
230、单项选择题 商务谈判中组建谈判班子的原则是（）.
A、形象原则
B、业务实力原则和进度原则
C、用人唯贤原则
D、进度原则
231、问答题 人类学家霍尔，把沟通中的人际距离划分为哪四个区域，其作用如何？
232、判断题 一名合格的国际商务谈判人员，应具备"X"型的知识结构。（）
233、判断题 广告宣传有一个重要的任务，可不断的在谈判对手心中提高它的购买欲望，能做到这一点，广告宣传是胜利的。
234、多项选择题 按谈判对议题的安排和进行的方向分，谈判的方式可分为（）
A、横向谈判方式
B、纵向谈判方式
C、迂回式谈判
D、纵向谈判方式
235、单项选择题 保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（）
A．市场风险
B．技术风险
C．纯风险
D．素质风险
236、问答题 谈判结果有哪几种？哪一种是最可取的？
237、单项选择题 人对客观事物看法的一种本能反应，如喜、怒、哀、乐，这种现象叫（）
A．态度
B．情绪
C．印象
D．个性
238、填空题 传统谈判模式是（）模式。
239、问答题 确定还价起点应考虑的因素
240、判断题 对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。（）
241、问答题
一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：
242、问答题 试述构成商务谈判的实力的因素。
243、单项选择题 一套标准的西服一般有多少个口袋（）。
A、14
B、15
C、12
D、10
244、名词解释 常规式谈判
245、问答题 简述你对谈判僵局的认识
246、单项选择题 垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（）.
A、不可谈判性
B、攻防意识强
C、巧运心计
D、谈判层次高
247、填空题 谈判的动因包括（）、（）和（）。
248、名词解释 实盘
249、多项选择题 间接处理谈判僵局的具体做法有（）
A.先肯定局部，后全盘否定
B.先重复对方的意见，然后再削弱对方
C.用对方的意见去说服对方
D.以提问的方式促使对方自我否定
E.用自己的意见说服对方
250、问答题
一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：
251、名词解释 价格解释
252、单项选择题 谈判中日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示（）
A．同意
B．在听
C．你好
D．谢谢
253、多项选择题 确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是（）
A.利益最大化原则
B.利己原则
C.合理性原则
D.合法性原则
E.实用性原则
254、单项选择题 以下风险中，不属于非人员风险的是（）
A.沟通风险
B.市场风险
C.合同风险
D.自然风险
255、问答题
某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。
问题：
如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩？
如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果？
如何调整谈判人员？
作上述调整的主要理论依据是什么？
256、填空题 尼尔伦伯格没有把其作为谈判理论核心的是：（）
257、判断题 在谈判中，坚持到底的耐性可提高谈判者的地位。
258、填空题 （）是推销成功的障碍
259、多项选择题 单兵谈判式，对谈判手的严格要求是（）.
A、作风正派
B、精通业务
C、加强检查
D、加强教育
260、单项选择题 用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（）
A．单项谈判和纵向谈判
B．单项谈判和横向谈判
C．多项谈判和纵向谈判
D．多项谈判和横向谈判
261、填空题 报价阶段的策略主要体现在（）。
262、问答题 谈判中说服的技巧有哪些？
263、单项选择题 谈判成为必要是由于交易中存在（）
A．合作
B．辩论
C．攻击
D．冲突
264、名词解释 自己人效应
265、多项选择题 以成交形式结束的谈判，在谈判结束时主持应做的工作有（）.
A、清理交易的各项条件
B、部署接下来要进行的工作
C、保留必要的谈判期间的资料
D、总结
266、单项选择题 金额巨大、关系重要、且交易又比较复杂的商务谈判大多采取（）
A、集体谈判
B、多边谈判
C、主场谈判
D、中立地谈判
267、名词解释 最低可接纳水平
268、问答题 简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.
269、单项选择题 判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）
A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准
B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准
C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准
D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准
270、名词解释 汇率风险
271、问答题 简述争端解决方式中仲裁与诉讼的区别。
272、名词解释 桌上交易
273、单项选择题 损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清（）
A.损害的程度
B.责任的归属
C.赔偿范围
D.赔偿的金额
274、问答题 简述价格评论的一般方法
275、判断题 约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（）
276、判断题 按照国际惯例，以正门为准，主人应面向正门而坐。（）
277、单项选择题 下列哪项不属于迟疑的谈判对手的特点（）
A．不信任对方
B.心情较为开朗
C.不让对方看透自己
D.极端讨厌被说服
278、单项选择题 下列属于谈判一线的核心的是（）.
A、主谈和组长
B、老板
C、董事长
D、谈判人员
279、单项选择题 一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是（）
A.己方的最后谈判期限
B.谈判主题
C.最优期望目标
D.实际期望目标
280、问答题
中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判，由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议，且始终不愿作出进一步的让步，因此，在进一步的谈判中，A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求，并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步，但，B方人员却含糊其词，顾左右而言它，一会儿说对A方的有关要求还是不够明确，一会儿又借口有急事需要处理，希望谈判能够继续拖延，要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。
你认为B方人员的所作所为有何不妥之处？281、单项选择题 谈判中以与别人保持良好关系为满足的心理属于（）
A.进取型谈判心理
B.权力型谈判心理
C.关系型谈判心理
D.自我型谈判心理
282、名词解释 过河拆桥
283、填空题 按谈判进行的地点，可以把谈判分为（）。
284、问答题 开局阶段的策略
285、单项选择题 对付强硬的谈判者，一般采取的策略为（）
A.以弱制强
B.以强制强
C.合作
D.折衷
286、判断题 比萨饼，一个人持刀，另一个人先挑，这种情况即考虑了双方都有第一需要，属于兼顾自己对方双方需要的措施。
287、问答题 简述影响企业谈判实力的因素
288、多项选择题 属于处在初次交易关系情况下的谈判对手的特征的是（）.
A、摸底为先
B、留有余地
C、扬长避短
D、坚持公开性
289、填空题 一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（）
290、名词解释 涉外商务谈判
291、单项选择题 通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是（）
A.封闭式发问
B.证明式发问
C.诱导式发问
D.协商式发问
292、问答题 简述各层次的谈判目标。
293、问答题 什么是理想的谈判
294、填空题 按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判、主座谈判、（）谈判。
295、判断题 在谈判的过程中兼顾了成本和效益双方面的问题，就能够使谈判在比较高的层次上开展，也就比较容易达到双赢的状态。
296、填空题 价格解释是（）。
297、问答题 主场谈判的利弊
298、问答题
1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
请分析下列问题：
①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？
②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？
③请分析日方最后不得不成交的心理状态。
299、多项选择题 以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据（）.
A、受托人和委托人的关系
B、交易主人胆大与胆小的矛盾关系
C、对逆顺境的处理方式
D、自身实力与借助外界力量的关系
300、单项选择题 代理地位谈判的特征为（）.
A、共同语言、对抗性小
B、对抗性小、谈判广而深
C、姿态超脱、态度积极
D、权限意识强
