时间:2020-06-06 05:16:27
1、名词解释 口头支持
2、名词解释 个人决策
3、问答题 试述打破商务谈判僵局的方法。
4、填空题 便于双方谈判人员交流思想感情的是（）
5、多项选择题 关于己方参与谈判人员的组织，在主持谈判的依据中占有很重要的份量。它涉及人员管理的哪几个方面（）.
A、人员使用
B、人员培训
C、人员调度
D、人员防范
6、问答题 谈判信息的作用有哪些？
7、单项选择题 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）。
A.礼物价值
B.礼物包装
C.礼物类型
D.感情价值
8、问答题 从横向方面看，国际商务谈判人员应具备哪些知识？
9、单项选择题 要想对于一个议题取得彻底解决，我们最好采取哪种谈判类型（）。
A、横向谈判
B、纵向谈判
C、软式谈判
D、硬式谈判
10、填空题 谈判时间的内涵有两重即（）、（）。
11、单项选择题 谈判中日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示（）
A．同意
B．在听
C．你好
D．谢谢
12、单项选择题 时间观念较差，钟情于讨价还价，喜欢用暗示来表达其真实含义是哪个国家商人的特点（）。
A、日本商人
B、华商
C、阿拉伯商人
D、德国商人
13、单项选择题 从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（）
A．发盘和还盘
B．发盘与接受
C．发盘与询盘
D．询盘与接受
14、多项选择题 谈判的环境主要是包括（）.
A、地理环境
B、经济环境
C、政治环境
D、自然环境
15、填空题 “审时”类促成交易的方法中没有（）
16、问答题 导致谈判者陷入谈判误区主要的四个障碍。
17、问答题 简述让步策略的应用中应注意什么。
18、问答题 简述原则谈判理论的基本要点。
19、多项选择题 若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心（）
A.压制情绪
B.防范
C.焦虑
D.满足
E.自信
20、填空题 非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于（）方责任。
21、单项选择题 进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（）
A.坚定让步方式
B.等额让步方式
C.差额让步方式
D.明确让步方式
22、单项选择题 下列哪项是中止谈判（）.
A、成交
B、有约期终结谈判
C、破裂
D、部分成交
23、问答题 按照T公司（卖方）与G公司（买方）的协议，G公司应在2005年11月15日之前交付30%货款，但G公司并未履约。三天后，T公司代表找到G公司马总（公司副总）询问货款一事，马总称此事须由刘总（公司总经理）亲自处理，但刘总出差在外，半个月之后才回。T公司代表只好耐心等待，但T公司急需流动资金，总经理一天打几个电话询问此事。到第五天，在总经理的授权下，T公司代表承诺只要G公司马上交付50%货款，可以给予其5%的价格折扣。 请问： G公司采用的是何种谈判策略？
24、问答题 简述合同条款构成的主要内容
25、问答题 论述商品导入期的推销目的及“高价高费用快速导入策略”
26、单项选择题 属于送客性谈判的特征的是（）.
A、委婉性
B、保守性
C、一般性
D、广告性
27、问答题 简述让步的基本原则。
28、判断题 质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。（）
29、判断题 在谈判中，坚持到底的耐性可提高谈判者的地位。
30、填空题 促成协议缔结的策略有（）、（）。
31、问答题 简述谈判组织的人员构成。
32、多项选择题 投资谈判的内容关键点是：（）
A、投资总额和注册资本
B、投资比例
C、出资方式
D、物资采购和事权大小
33、多项选择题 在国际交往场合，通常忌用的花类有（）
A.菊花
B.白色花
C.杜鹃花
D.山竹花
E.黄色花
34、多项选择题 信息资料收集应注意的事项（）
A、灵活性
B、系统性连
C、续性
D、可比性
E、可靠性
35、单项选择题 下列哪项不属于权力型对手谈判的禁忌（）
A．不让他插手谈判程序的安排
B．不主动进攻
C．不要听取他的建议让他轻易得手
D．不要屈服于他的压力
36、单项选择题 "贵方如果违约必须承担责任，对不对？"此提问属于（）
A.探索式发问
B.借助式发问
C.证明式发问
D.诱发式发问
37、多项选择题 以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据（）.
A、受托人和委托人的关系
B、交易主人胆大与胆小的矛盾关系
C、对逆顺境的处理方式
D、自身实力与借助外界力量的关系
38、单项选择题 对付强硬的谈判者，一般采取的策略为（）
A.以弱制强
B.以强制强
C.合作
D.折衷
39、填空题 着装是女性在商务谈判中遇到的首要问题。女性在春秋季节应以（）为佳。
40、问答题 简述价格评论主要内容
41、名词解释 外围控制
42、问答题 试述仲裁与诉讼两种解决争端方式的主要区别。
43、名词解释 剥洋葱策略
44、名词解释 道德观念
45、名词解释 最低限度
46、问答题 联系实际说明如何确定谈判目标与对象？
47、问答题 简述商业谈判的“战取胜”方针的实质、危害性
48、名词解释 圈子里
49、单项选择题 不是不求结果的象征性谈判形式的是（）.
A、一般性会见
B、准合同谈判
C、技术性交流
D、送客
50、填空题 合同调解与仲裁的特点是（）
51、单项选择题 谈判中的报价是指（）
A.价格
B.目标价格
C.价格策略
D.提出交易条件
52、填空题 正式谈判一般要经历哪些环节（）
53、单项选择题 谈判中的讨价还价主要体现在___上。（）
A.叙
B.答
C.问
D.辩
54、单项选择题 修改对方发盘条件的行为是（）
A.询盘
B.发盘
C.还盘
D.签约
55、单项选择题 不能作为谈判终局的判定准则的是（）.
A、条件准则
B、时间准则
C、策略准则
D、逻辑准则
56、名词解释 常规式谈判
57、单项选择题 处于迟疑中的谈判者的心理特征是（）
A．极端讨厌被人说服
B．具有强烈的自我意识
C．容易激动
D．不自信
58、多项选择题 务实性的提示，即以真实的利益提示对方应该采取妥协态度。所谓务实，是指（）.
A、对方已得到利益
B、当前的市场利益
C、展望未来的市场利益
D、竞争对手的利益
59、填空题 在谈判中遇到棘手的问题你是怎么处理的（）
60、问答题 具体谈判目标的确定应考虑的因素
61、单项选择题 按照谈判者让步的程度，谈判风格可以分为强力型模式、软弱型模式和（）
A.合作型模式
B.温和型模式
C.中立型模式
D.对立型模式
62、多项选择题 顽固的谈判对手的心理特征表现为（）
A.自信自满
B.控制别人
C.易激动
D.不愿有所拘束
E.易紧张
63、名词解释 了解内幕者
64、多项选择题 确定还价起点的三个因素是（）.
A、谈判双方的态势
B、成交预算
C、交易物的客观成本
D、准备还价的次数
65、单项选择题 市场细分化信息是指能引起市场细分的变量，如社会经济变量、地理变量、人口变量、收入变量和（）
A.消费方式变量
B.消费结构变量
C.供应方式变量
D.供应结构变量
66、填空题 你认为冒险型谈判者的心理特征是（）
67、填空题 一般地讲，一个企业的推销战略应具有的特征不包括：（）
68、单项选择题 符合商务谈判让步原则的做法是（）
A.作同等让步
B.让步幅度要大
C.让步节奏要快
D.在重要问题上不要轻易让步
69、多项选择题 领导人员的作用在于用人与决策，具体讲，应该在（）三个环节上做工作。
A、布阵
B、跟踪谈判进程
C、适当参与
D、选择合适人选
70、问答题 成交阶段谈判的目标主要有哪些
71、多项选择题 谈判班子的组织成员一般包括（）
A．技术人员
B．商务人员
C．法律人员
D．财务人员
E．翻译人员
72、填空题 美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（）。
73、单项选择题 制定国际商务谈判策略最关键的步骤是（）
A.了解影响谈判因素
B.寻找关键问题
C.确定具体目标
D.形成假设性方法
74、判断题 商务谈判的基本属性是利益性。（）
75、多项选择题 谈判者必须避免出现的心理状态（）
A.信心不足
B.热情过度
C.不知所措
D.个性坚强
E.革新观念
76、判断题 在日常商务谈判中，小幅度与中等幅度不常用，也最易成功。
77、名词解释 结束谈判专家
78、名词解释 货物买卖谈判
79、名词解释 最后期限
80、判断题 让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。（）
81、多项选择题 条理规则的构成部分是（）.
A、次序逻辑
B、启动先后
C、言出有理
D、达理
82、判断题 些谈判人员天性要强好斗，干任何事情都喜欢拼搏一番，在谈判的方法上就比较倾向于采用立场型谈判法，有的谈判人员比较随和、厚道，在谈判中就习惯于采用让步型谈判法（）
83、单项选择题 人对客观事物看法的一种本能反应，如喜、怒、哀、乐，这种现象叫（）
A．态度
B．情绪
C．印象
D．个性
84、单项选择题 谈判人员注意力最差的阶段是（）
A.开局
B.实质性谈判
C.结束
D.准备
85、填空题 在商务谈判中“人身攻击”不同于“情绪论”主要是由于（）
86、问答题 先报价的利弊
87、名词解释 一揽子交易
88、名词解释 利导式谈判
89、单项选择题 既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是（）
A.多听少说
B.只听不说
C.有问必答
D.巧提问题
90、问答题 试述迫使对方让步的策略
91、单项选择题 “言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（）.
A、答得对方满意、己方不吃亏
B、能答则答、不能答则不答
C、答得准确，适时适度，出言不悔
D、万无一失
92、问答题 高价发盘的含义、好处、应注意的问题
93、问答题 什么是理想的谈判
94、单项选择题 模拟谈判是在（）中进行的。
A、国际商务谈判过程
B、经济谈判蹉商阶段
C、重大谈判准备阶段
D、合同条款谈判阶段
95、判断题 当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。（）
96、名词解释 谈判僵局
97、单项选择题 根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（）
A.合作型模式
B.对立型模式
C.温和型模式
D.中立型模式
98、多项选择题 属于谈判队伍第二层次的有（）
A.翻译
B.法律人员
C.经济人员
D.速记员
E.主谈人员
99、单项选择题 澳大利亚人的谈判风格一般表现为（）
A.重视办事效率
B.待人苛刻
C.不愿接受款待
D.不守信用
100、填空题 在谈判中，人为的制造的分歧是指（）。
101、填空题 最理想和富有人情味的谈判是（）
102、多项选择题 单兵谈判时，对谈判手的要求应格外严格，具体说应该从以下哪几个方面进行要求（）.
A、作风正派
B、业务精通
C、加强检查
D、加强教育
103、名词解释 无价值项
104、单项选择题 国际谈判中座次安排基本要求是（）
A．以左为尊，右高左低
B．以左为尊，左高右低
C．以右为尊，左高右低
D．以右为尊，右高左低
105、单项选择题 英国人的谈判风格一般表现为（）
A.讲效率
B.守信用
C.按部就班
D.有优越感
106、多项选择题 法律人员是一项重大项目谈判的必然人员，其具体职责是（）
A.确认谈判对方经济组织的法人地位
B.监督谈判程序在法律许可范围内进行
C.决定谈判过程的重要事项
D.为最后决策提供专业方面的论证
E.检查法律文件的准确性和完备性
107、判断题 如果说合同很全面，我们可以称之为销售确认书。
108、多项选择题 再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现（）.
A、认准谈判时机
B、认准客观地位
C、认准出手时机
D、认准谈判的客观阶段
109、单项选择题 从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（）
A．询盘
B．发盘
C．还盘
D．接受
110、问答题
甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。
使用这一策略要注意什么问题？111、单项选择题 对谈判进行评价的主要指标是（）
A.信誉
B.经济利益
C.拥有信息
D.稳定的交易关系
112、多项选择题 可以使用以下几种形式（）表示测量结果的测量不确定度。
A.标准不确定度分量ui
B.A类标准不确定度uA
C.合成标准不确定度uc
D.扩展不确定度U
113、问答题 如何对谈判对手进行分析?
114、判断题 在谈判的过程中兼顾了成本和效益双方面的问题，就能够使谈判在比较高的层次上开展，也就比较容易达到双赢的状态。
115、单项选择题 金额巨大、关系重要、且交易又比较复杂的商务谈判大多采取（）
A、集体谈判
B、多边谈判
C、主场谈判
D、中立地谈判
116、名词解释 面子
117、填空题 促成协议缔结的策略有（）、（）。
118、问答题 改变谈判中的劣势？
119、名词解释 直销企业
120、填空题 礼仪的基本功能是用来规范各行的（）
121、名词解释 开局阶段
122、单项选择题 技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（）.
A、必须与商务主谈商量共同决定是否变更
B、可自行根据技术要求判断进行决断
C、请示公司领导之后再做决定
D、可以随机应变的处理
123、填空题 俄罗斯人告诉你，他同时与你和你的竞争对手谈判，并要求你降低价格，你的做法是（）
124、多项选择题 间接处理谈判僵局的具体做法有（）
A.先肯定局部，后全盘否定
B.先重复对方的意见，然后再削弱对方
C.用对方的意见去说服对方
D.以提问的方式促使对方自我否定
E.用自己的意见说服对方
125、多项选择题 在开局阶段，谈判者应将话题集中于（）
A.谈判目标
B.计划
C.进度
D.人员
E.聊天
126、单项选择题 判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）
A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准
B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准
C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准
D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准
127、问答题 谈判时间选择的原则
128、问答题 在商务谈判中，先报价有哪些好处？
129、填空题 商务谈判背景调查包括（）、（）和（）。
130、问答题 论述推销策略中的“低价高费用快速导入策略”的适用情况、具体策略、目的
131、填空题 在推销员应具备的知识结构中，推销专业知识不包括（）
132、多项选择题 谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的运用上。
A、说理
B、沉默
C、推理
D、重复
133、问答题 简述国际商务谈判的基本原则。
134、判断题 当今国际、国内市场中，一般的产品都略微处于供大于求的状态，也就是处于买方市场。
135、单项选择题 原则型谈判又称为（）
A.让步型谈判
B.立场谈判
C.硬式谈判
D.价值型谈判
136、名词解释 公正
137、单项选择题 为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是（）.
A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则
B、实效原则、目标原则、时间效率原则
C、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则
D、目标原则、时间效率原则、协调原则
138、判断题 谈判是一种基于彼此利益基础上的沟通。
139、问答题 简述价格评论的一般方法
140、判断题 在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和谈判人员。（）
141、单项选择题 选择谈判信息传递方式是（）
A.主观的
B.有目的的
C.随意的
D.单一的
142、填空题 （）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。
143、单项选择题 谈判小组中商务人员主要负责组织（）
A．技术条款谈判
B．价格条款谈判
C．法律条款谈判
D．金融条款谈判
144、多项选择题 在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是（）
A.项目经理
B.车间主任
C.销售部经理
D.设计师
E.合同执行经理
145、单项选择题 在商务谈判中，不属于主谈人的职责是（）
A.掌握谈判进程
B.监督谈判程序
C.汇报谈判工作
D.阐明参加谈判的意愿和条件
146、判断题 谈判只用自己的经济利益，而不需要考虑到别人的经济利益。
147、填空题 谈判的基本点大致有（）、（）、（）。
148、填空题 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：（）
149、单项选择题 一般商品的交易谈判只需（）
A.2～3人
B.2～4人
C.3～4人
D.3～5人
150、填空题 润滑策略的本质是（）
151、多项选择题 按谈判对议题的安排和进行的方向分，谈判的方式可分为（）
A、横向谈判方式
B、纵向谈判方式
C、迂回式谈判
D、纵向谈判方式
152、判断题 如果双方实力接近，可以来用原则型谈判法；只有在本方的谈判实力远远强产对方时，才可以考虑适当采用立场型谈判法（）
153、单项选择题 谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利，表现不是对抗，而是屈服，气氛上不是以对抗为主，而以顺从为主的谈判方式属于（）。
A、软式谈判
B、硬式谈判
C、价值式谈判
D、原则式谈判
154、判断题 往往商务谈判从总体角度有基本目标、应争取的目标、可交易的目标，即目标本身是单一的，不具有整体性。
155、判断题 如果该笔交易对本方非常重要．应当采用原则型谈判法或让步型谈判法（）
156、问答题 商务谈判中讨价还价策略有哪些？
157、名词解释 谈判方案
158、问答题
我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派高级工程师俞存安与美商谈判。为了不辱使命，俞存安作了充分的准备工作，他找了大量有关冶金组合炉的资料，花了很大的精力将国际市场上组合炉的行情及美国这家公司和历史和现状、经营状况等调查得一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。俞存安列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，最后终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，俞存安仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往俞存安面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意。这笔生意就算了，明天我们回国了。”俞存安闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有点着急，甚至埋怨老俞不该抠得这么紧。俞存安说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国是95万美元，国际市场上这种设备报价100万美元是正常的。”
果然不出所料，一个星期后美商又回来继续谈判了。俞存安向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨得厉害，比不得去年。”俞存安说：“每年物价上涨指数没有超过6%的，一年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最后以101万美元达成了这笔交易。
叙述俞存安谈判成功的原因？双方使用的什么策略？
159、判断题 在商务谈判中，结果本身有时候比过程的平等参与更为重要。
160、单项选择题 一般情况下，人正常眨眼每次不超过1秒，每分钟（）
A．5次一8次/分
B．3次一8次/分
C．5次一10次/分
D．8次一12次/分
161、多项选择题 群体通常具有的特征包括（）
A．由两人以上组成
B．有共同的爱好
C．有共同的目标
D．有相似的经历
E．有严明的纪律约束
162、填空题 （）性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。
163、填空题 （）是整个推销过程中最关键的阶段
164、问答题
甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。
这一策略主要用在谈判的什么过程中？165、判断题 商务谈判的语言指有声语言。（）
166、单项选择题 作为商品交换的高级形式，最能规避风险的交易是（）
A.实物交易
B.期货和期权交易
C.外汇交易
D.商品交易
167、单项选择题 有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（）
A、社会环境信息
B、竞争对手信息
C、产品信息
D、本企业信息
168、问答题 非言语及其在人际沟通中的特点
169、单项选择题 那种一件事接一件事、一个问题接一个问题的讨论直至最终完成整个协定的逐项议价方式被称为（）。
A、美式谈判
B、日式谈判
C、欧式谈判
D、华式谈判
170、单项选择题 在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不良影响？（）
A、对已经取得的成果作出客观、公正的评价
B、加强自我控制，保持轻松的姿态
C、回顾、检查已经开展过的谈判活动
D、重述谈判过程的细节
171、填空题 协议终止是指（）
172、单项选择题 德国商人在谈判中往往习惯于（）
A.拖拖拉拉
B.速战速决
C.先礼后兵
D.以势压人
173、名词解释 谈判信息
174、填空题 企业培训的四个步骤：（）。
175、问答题 论述推销策略中的“高价低费用快速导入策略”
176、填空题 买方的还价技巧在于把第—还价应放在尽可能靠近（）。
177、单项选择题 谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）
A、自身分析，市场分析
B、自身分析，对手分析
C、市场分析，环境分析
D、环境分析，对手分析
178、问答题 简述商务谈判人员应具备的素质。
179、单项选择题 坚定的让步方式的特点是（）
A.让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉
B.比较机智，灵活，富有变化
C.自然，坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律
D.合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚
180、问答题 简述影响价格的因素。
181、填空题 合同条文谈判的要求：（）、（）、（）
182、问答题 简述：在国际商务谈判中，根据谈判的内容划分我国企业经常遇到的主要谈判类型。
183、名词解释 关系型对手
184、问答题 简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题。
185、单项选择题 在交易的几个阶段中，商务谈判属于哪一个阶段（）。
A、交易前的准备阶段
B、交易磋商与签约的阶段
C、组织货源或寻找销售渠道的阶段
D、履约的阶段
186、名词解释 冲激式谈判
187、判断题 对谈判者的发言进行翻译，也就为谈判者赢得仔细观察谈判对手反应的时间，使之做到心中有底，从而为接下来的发言打下基础，合理调节发言的语气和内容。
188、填空题 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为让步型谈判、原则型谈判和（）。
189、填空题 谈判桌上要求越多，所得到的（）（越多/越少）。
190、单项选择题 参加谈判的目的，对于谈判的期望值和期望水平就是（）
A．谈判计划
B．谈判范围
C．谈判主题
D．谈判议程
191、填空题 谈判的动因包括（）、（）和（）。
192、名词解释 横向谈判
193、判断题 磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（）
194、问答题
美国大富翁霍华•休斯为了大量采购飞机，亲自与某飞机制造厂的代表谈判。霍华•休斯性情古怪，脾气暴躁，他提出了34项要求。谈判双方各不相让，充满火药味。后来，霍华•休斯派他的私人代表出面谈判。没有想到，私人代表满载而归，竟然得到了34项要求中的30项。霍华•休斯很满意，问私人代表是如何取得这样大的收获的。私人代表说：“那很简单，每当谈不拢时，我都问对方：‘你到底希望与我解决这个问题？还是留待霍华•休斯跟你解决？’结果，对方无不接受我的要求。”
休斯与其助手共同使用了什么谈判策略？
195、问答题 技术贸易中技术价格的支付方式主要有哪几种？
196、问答题 什么是谈判，包括哪几方面的内容
197、问答题 简述讨价还价策略要点及让步策略的应用中应注意什么。
198、判断题 商务谈判的书面合同可分为三部分：约首、本文和约尾。（）
199、问答题 在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？
200、判断题 合作的利益总大于对抗的利益，所以，应该消除对立，寻求合作。
201、单项选择题 官方谈判事关重大，不是它的特点的是（）.
A、灵活性
B、级别高
C、保密严
D、重礼貌
202、判断题 果谈判的花费很大，在人力、物力、财力上支出较多，宜采用立场型谈判法（）
203、单项选择题 价格解释阶段的重点在于搞清楚（）.
A、价格高低
B、价格构成
C、货与价的关系
D、技术规格
204、问答题 按照T公司（卖方）与G公司（买方）的协议，G公司应在2005年11月15日之前交付30%货款，但G公司并未履约。三天后，T公司代表找到G公司马总（公司副总）询问货款一事，马总称此事须由刘总（公司总经理）亲自处理，但刘总出差在外，半个月之后才回。T公司代表只好耐心等待，但T公司急需流动资金，总经理一天打几个电话询问此事。到第五天，在总经理的授权下，T公司代表承诺只要G公司马上交付50%货款，可以给予其5%的价格折扣。 请问： 应如何应对这种策略？
205、单项选择题 谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫（）
A.执行期僵局
B.协议期僵局
C.合同期僵局
D.履约期僵局
206、单项选择题 澳大利亚人的谈判风格一般表现为（）
A.重视办事效率
B.待人苛刻
C.不愿接受款待
D.不守信用
207、判断题 印度、印度尼西亚以及一些阿拉伯国家等，不用右手与他人接触或传递东西。（）
208、填空题 挑选谈判人员的标准可分为（）。
209、填空题 商务谈判中需要使用通则议程的谈判方是（）
210、问答题 什么是商业谈判的接触阶段？该阶段的主要工作有哪些？
211、名词解释 还价
212、多项选择题 讨价还价的方式有（）.
A、总体讨价还价
B、具体讨价还价
C、场内讨价还价
D、场外讨价还价
213、单项选择题 以下项目哪一个是梳篦式报价条件的评论方法（）.
A、比较法
B、印象法
C、概括法
D、编织法
214、名词解释 技术贸易谈判
215、判断题 主场谈判，缩短期限对我方有利；客场谈判，延长期限对我方有利。中立地点谈判，期限把握可有一定弹性（）
216、问答题 商务谈判开局阶段应考虑的因素有哪些？
217、单项选择题 报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（）。
A．.融合“交流与谈判”的软谈判阶段
B．价格谈判准备阶段
C．不必太介意的阶段
D．技术谈判准备阶段
218、名词解释 过河拆桥
219、单项选择题 属于衡量谈判进展程度的方法的是（）.
A、单项衡量
B、纵向衡量
C、横向衡量
D、时间衡量
220、判断题 德国商人的谈判风格和特点是中欧国家商人谈判风格的代表。
221、填空题 “打持久战”时（）的人最不适用。
222、问答题 优秀商务谈判人员的素质要求是什么？
223、填空题 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：（）
224、单项选择题 原则上不承认判例具有与法律同等效力的是（）
A.英美法
B.大陆法
C.海洋法
D.北美法
225、名词解释 原则型谈判法
226、问答题 开局策略的基本要求。
227、判断题 谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。（）
228、单项选择题 迫使对方让步的策略是（）
A.利用竞争
B.权力限制
C.以攻对攻
D.示弱以求帮助
229、名词解释 投资谈判
230、单项选择题 双手手指并拢并置于胸前上方呈尖塔状，表示（）
A．保守或防卫
B．“乳臭未干”
C．充满信心
D．自我紧张
231、单项选择题 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）
A.礼物价值
B.礼物包装
C.礼物类型
D.感情价值
232、名词解释 交叉式让步
233、问答题 怎样对待对方的报价
234、填空题 下列不属于迫使对方让步的主要策略的是（）
235、判断题 横向式与纵向式各具特点，横向谈判对于人把握全局的素质要求高些，纵向谈判对于谈判者的要求相对低些。
236、问答题 通则议程包括哪些主要内容？
237、问答题 论述被动地位下的谈判策略
238、单项选择题 谈判中最容易产生僵局的议题是（）
A．验收标准
B．违约责任
C．合同价格
D．履约地点
239、问答题 实质性谈判阶段产生分歧的原因和对策
240、单项选择题 属于讨价还价忌讳的行为有（）.
A、两人负责发言
B、笔记保密
C、发言集中
D、一鼓作气
241、问答题 谈判方案制定前应考虑的环境因素
242、问答题 “开价要高、出价要低”的报价起点策略有何作用？
243、判断题 谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。（）
244、单项选择题 “那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢？”这种答复谈判对手的技巧是（）
A．以问代答
B．推卸责任
C．答非所问
D．避正答偏
245、名词解释 最低可接纳水平
246、单项选择题 谈判书的谈判主要特点是（）.
A、随意性、轻松、不保留
B、不需要面对面的进行谈判
C、友好、试探、对抗小
D、预备性、计较性、保留性
247、填空题 若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入（）的长期借款。
248、问答题 简述规避谈判风险的具体策略。
249、单项选择题 灵活运用相持的原则主要表现在运用哪种手段（）.
A、速战速决
B、攻心术
C、沉默和重复
D、积极响应
250、名词解释 迂回式谈判
251、单项选择题 在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是（）
A.西欧式报价
B.东欧式报价
C.北欧式报价
D.日本式报价
252、问答题 日常交往礼节有哪些内容？
253、填空题 （）型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。
254、单项选择题 用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（）
A．单项谈判和纵向谈判
B．单项谈判和横向谈判
C．多项谈判和纵向谈判
D．多项谈判和横向谈判
255、名词解释 漏洞
256、判断题 80%的成交是在第四次谈判中达成的。
257、填空题 人们因为吃亏而产生不公平感时，其消除的办法是（）
258、多项选择题 谈判中会后总结的方法有（）.
A、讨论法
B、计点法
C、捡重总结
D、假设总结
259、填空题 商务谈判胜负的决定性因素在于（）。
260、名词解释 桌上交易
261、判断题 开放式问句是指特定的领域带有特定的答复得问句。（）
262、问答题 如何协调好谈判人员之间的关系？
263、问答题 何谓客场谈判？试述其优缺点。
264、单项选择题 风险规避并不意味着完全消灭风险，一是要降低这种损失发生的概率，二是要（）
A．降低成本水平
B．减少财务支出
C．降低损失程度
D．减少人力成本
265、问答题 简述谈判中坚持客观标准应该注意的事项
266、问答题 简述先报价的优点和缺点.
267、单项选择题 先期探寻的严谨性原则表现在（）.
A、事先内部统一
B、跟踪探寻反应
C、探寻文字写得好，投递安全可靠
D、分析探寻目标特点，周密部署探寻行动，冷静预测探寻结果
268、单项选择题 开局阶段的主要任务是（）。
A.建立良好的谈判气氛
B.确定谈判目标
C.制定谈判策略
269、单项选择题 在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。（）
A.坚定
B.等额
C.风险性
D.不平衡
270、单项选择题 法律人员主要负责谈判的内容是（）
A.合同权利与义务的平衡
B.交货
C.产品性能
D.风险划分
271、问答题 在涉外经济中，如何坚持平等互利原则
272、单项选择题 谈判中以与别人保持良好关系为满足的心理属于（）
A.进取型谈判心理
B.权力型谈判心理
C.关系型谈判心理
D.自我型谈判心理
273、单项选择题 把项目中的各环节整体打包，通过把整个项目打包，以在价格市场或技术上取得更优惠的条件的策略是（）。
A、最后通牒策略
B、货比三家策略
C、化整为零策略
D、化零为整策略
274、多项选择题 商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是（）
A.正确处理和对方的人际关系
B.正确理解谈判对方
C.注重立场，而非利益
D.控制好自己的情绪
E.创造双赢的解决方案
275、问答题 简述影响企业谈判实力的因素
276、多项选择题 以成交形式结束的谈判，在谈判结束时主持应做的工作有（）.
A、清理交易的各项条件
B、部署接下来要进行的工作
C、保留必要的谈判期间的资料
D、总结
277、单项选择题 紧皱眉毛，表示此人处于（）
A．愤怒状态
B．惊喜状态
C．愉快状态
D．困窘状态
278、问答题 简述韩国商人的谈判风格.
279、填空题 尼尔伦伯格没有把其作为谈判理论核心的是：（）
280、多项选择题 在（）情况发生时，发盘即告终止.
A.过期
B.拒绝
C.还盘
D.撤销
E.签约
281、问答题 简答人际沟通的含义与一般特征
282、问答题 如何在商务谈判磋商过程中正确的评估谈判局势如果在谈判中出现了冲突，请问如何避免和化解冲突?
283、多项选择题 谈判中可能会需要下列那些人才（）.
A、技术人才
B、管理人才
C、工程设计人才
D、语言人才
284、多项选择题 属于处在初次交易关系情况下的谈判对手的特征的是（）.
A、摸底为先
B、留有余地
C、扬长避短
D、坚持公开性
285、单项选择题 对谈判进行评价最主要的方面是（）
A.经济利益
B.信誉
C.稳定的交易关系
D.拥有信息
286、名词解释 挂起来
287、单项选择题 在合同中，不可抗力等因素应放在合同的哪个部分（）。
A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录
288、问答题 社会习俗的含义是什么?结合实际案例谈谈在分析社会习俗时应该注意哪些方面的问题?
289、判断题 商品贸易谈判中，首先谈质量问题，然后谈其他，质量问题解决了，在此基础上，再讨论其他问题属于价值式谈判。
290、单项选择题 每次让步幅度不是在扩大而是逐渐缩小的让步方式是（）。
A、幅度递减让步
B、反弹式让步
C、等额让步
D、一步让到位
291、判断题 该笔交易做成与否对本方的关系不大，不妨可以采用立场型谈判法（）
292、单项选择题 下列哪一项是讨价技巧？（）
A、积少成多
B、最大预算
C、以理服人
D、善于提问
293、名词解释 主要框架
294、填空题 商务谈判人员的性格种类有（）
295、多项选择题 下列属于判断国际性商务活动的标准是（）.
A、经济标准
B、司法标准
C、地域标准
D、引用标准
E、自主原则
296、填空题 赢赢式谈判理论，即从自身的需要出发，去探询对方的需要，然后设想出（）的途径，去争取谈判的成功。
297、单项选择题 属于书面谈判的步骤的是（）.
A、信函
B、确认
C、传真
D、电话
298、问答题 客场谈判的利弊
299、填空题 商业谈判的主要内容包括：价格、数量、质量、服务、（）、验收、责任。
300、多项选择题 国际商务谈判的分类法有（）.
A、谈判目标分类法
B、交易地位分类法
C、谈判项目所属部门分类法
D、谈判地点分类法