时间:2020-05-19 03:16:05
1、单项选择题 “言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（）.
A、答得对方满意、己方不吃亏
B、能答则答、不能答则不答
C、答得准确，适时适度，出言不悔
D、万无一失
2、名词解释 剥洋葱策略
3、问答题 简述影响企业谈判实力的因素
4、名词解释 探索式发问
5、单项选择题 当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（）
A.行政复议
B.调解
C.仲裁
D.谈判
6、名词解释 价格解释
7、单项选择题 原则上不承认判例具有与法律同等效力的是（）
A.英美法
B.大陆法
C.海洋法
D.北美法
8、填空题 从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（）。
9、名词解释 封闭式发问
10、问答题 在谈判中谈判者运用客观标准时，应注意的五方面问题。
11、问答题 简述原则谈判理论的基本要点。
12、单项选择题 开局阶段的主要任务是（）。
A.建立良好的谈判气氛
B.确定谈判目标
C.制定谈判策略
13、单项选择题 在谈判各方态度明确的情况下，最好的信息传递方式是（）
A.暗示
B.明示
C.意会
D.请第三方代为传递
14、问答题 实质性谈判阶段产生分歧的原因和对策
15、问答题 对卖方来说，抱价时开盘价必须是最高的理由
16、判断题 人的需求有不同的层次，物质的满足只是人的第一需求层次，虽然能够调动谈判人员的积极性，但是却不能长久稳定地维持。
17、填空题 商务谈判成败的评价标准包括（）
18、单项选择题 谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫（）
A.执行期僵局
B.协议期僵局
C.合同期僵局
D.履约期僵局
19、名词解释 日本式报价战术
20、单项选择题 国际上最隆重与正式的宴请方式是（）
A.酒会
B.茶会
C.冷餐招待会
D.宴会
21、单项选择题 商务谈判中的“问”一般不包含（）
A.何时发问
B.怎样发问
C.问什么问题
D.问多少问题
22、名词解释 摆在桌面上
23、判断题 如果客户详细询问商品的售前售后服务，那表示他可能确实有了购买的打算，交易达成的机会来临。
24、问答题 简述在坚持平等互利的原则下，获得谈判成功应注意的事项
25、问答题 简述报价阶段的策略。
26、单项选择题 为了达到某一目标，反而要装作很不在乎某个目标，而斤斤计较于其他目标，以求最终达到本来目标的策略是（）。
A、空城计策略
B、声东击西策略
C、挡箭牌策略
D、最后通牒策略
27、判断题 一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。（）
28、单项选择题 讨价运作过程中可不考虑的原则是（）.
A、次序选择
B、讨价间衔接
C、讨价力度
D、讨价条件
29、问答题 预防谈判主体不合格应采取的措施
30、名词解释 利导式谈判
31、填空题 礼仪的基本功能是用来规范各行的（）
32、单项选择题 谈判地点的不同，可将谈判分为（）
A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判
B、价格谈判，外交谈判，军事谈判
C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判
D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判
33、单项选择题 在关系到“敌对国家”的谈判中，可不考虑（）.
A、拖延时间
B、“禁运”问题
C、保证问题
D、保密问题
34、名词解释 协议期谈判僵局
35、单项选择题 如果是1个小时的谈判，精力旺盛的阶段只是最初的（）
A.2分钟—3分钟
B.3分钟一5分钟
C.5分钟一8分钟
D.8分钟一10分钟
36、单项选择题 在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该（）
A.由懂行的专家或专业人员担任
B.由商务人员担任
C.由谈判领导人员担任
D.由法律人员担任
37、名词解释 澄清式发问
38、多项选择题 国际商务谈判中常见的法律问题主要有（）
A.谈判对象的主体资格问题
B.合同的效力问题
C.争端的解决方式问题
D.谈判人员问题
E.远期交易问题
39、单项选择题 撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为（）
A．利率风险
B．外汇风险
C．会计风险
D．价格风险
40、填空题 商务谈判成败的评价标准包括（）、（）、人际关系。
41、问答题 与谈判有关的环境因素有哪几类？
42、多项选择题 谈判中常用的小结方式有（）.
A、归纳
B、口述
C、纸书
D、板书
43、单项选择题 懂行的专家和专业人员的具体职责是（）
A.检查法律文件的准确性
B.进行专业细节磋商与论证
C.控制谈判进程
D.介绍谈判人员
44、单项选择题 采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的的策略是（）。
A、开小会
B、宠将法
C、恻隐术
D、泥菩萨战术
45、问答题 如何对最初提案做出反应
46、问答题 简述国际商务谈判的基本原则。
47、问答题
一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：
48、判断题 该笔交易做成与否对本方的关系不大，不妨可以采用立场型谈判法（）
49、判断题 一名合格的国际商务谈判人员，应具备"X"型的知识结构。（）
50、单项选择题 价格解释阶段的重点在于搞清楚（）.
A、价格高低
B、价格构成
C、货与价的关系
D、技术规格
51、问答题 谈判方案制定前应考虑的环境因素
52、填空题 在谈判活动中，绝大多数事物属于（）区域。（限填“黑箱”“白箱”“灰箱”）
53、多项选择题 关于法制风险，下列说法中正确的有（）
A.风险是客观存在的
B.风险只能回避，不能接受它
C.风险越大收益越高
D.国际商务活动风险比国内商务活动更大
E.不要进行有风险的谈判
54、判断题 在贸易的利益分配中，贸易参与者的行为可以用很简明的一句话来描述，即“两利相权取其重，两弊相衡取其轻。”
55、单项选择题 谈判人员注意力最差的阶段是（）
A.开局
B.实质性谈判
C.结束
D.准备
56、单项选择题 每次让步幅度不是在扩大而是逐渐缩小的让步方式是（）。
A、幅度递减让步
B、反弹式让步
C、等额让步
D、一步让到位
57、名词解释 道德观念
58、名词解释 魔鬼代言人
59、多项选择题 主持人首场谈判开始时，应抓好哪几个环节（）.
A、介绍
B、入座
C、开场白
D、掌握气氛
60、判断题 往往商务谈判从总体角度有基本目标、应争取的目标、可交易的目标，即目标本身是单一的，不具有整体性。
61、单项选择题 把一个整体项目或整体产品化解为一些环节，通过不同的谈判把不同的环节分给不同的商人，从而产生某种竞争效果的策略是（）。
A、挡箭牌策略
B、最后通牒策略
C、货比三家策略
D、化整为零策略
62、名词解释 背后渠道
63、单项选择题 谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（）.
A、谈判组长
B、谈判手
C、领导人
D、辅助人员
64、多项选择题 谈判的环境主要是包括（）.
A、地理环境
B、经济环境
C、政治环境
D、自然环境
65、填空题 一对一的个体谈判的谈判应选择（）的谈判人员
66、问答题 具体谈判目标的确定应考虑的因素
67、问答题 论述被动地位下的谈判策略
68、填空题 合同条文谈判的要求：（）、（）、（）
69、多项选择题 台上的谈判人两职合一系指一个人同时承担（）.
A、谈判手
B、受托人
C、主谈人
D、谈判组长
70、问答题 高价发盘的含义、好处、应注意的问题
71、多项选择题 商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是（）
A.正确处理和对方的人际关系
B.正确理解谈判对方
C.注重立场，而非利益
D.控制好自己的情绪
E.创造双赢的解决方案
72、单项选择题 对谈判进行评价最主要的方面是（）
A.经济利益
B.信誉
C.稳定的交易关系
D.拥有信息
73、问答题 如何评价商务谈判的成败？
74、多项选择题 确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是（）
A.利益最大化原则
B.利己原则
C.合理性原则
D.合法性原则
E.实用性原则
75、问答题 商务谈判战略和商务谈判策略是否相同？
76、填空题 推销唤起顾客注意的硬方法是：（）
77、问答题 商务谈判中提问的时机
78、单项选择题 谈判相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的运用上。
A．说理和沉默
B．批评和推理
C．沉默和重复
D．说理和重复
79、单项选择题 成功重建谈判的原则不包括（）.
A、妥协原则
B、连贯原则
C、简捷原则
D、中庸原则
80、问答题 简述商务谈判的八个阶段
81、单项选择题 谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利，表现不是对抗，而是屈服，气氛上不是以对抗为主，而以顺从为主的谈判方式属于（）。
A、软式谈判
B、硬式谈判
C、价值式谈判
D、原则式谈判
82、问答题 简答购买过程模式的四个阶段
83、单项选择题 垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（）.
A、不可谈判性
B、攻防意识强
C、巧运心计
D、谈判层次高
84、问答题 论述推销策略中的“低价高费用快速导入策略”的适用情况、具体策略、目的
85、单项选择题 商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和（）
A.交货
B.法律
C.信用保证
D.技术服务
86、判断题 对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。（）
87、填空题 疲劳战术适用于哪些谈判者（）
88、问答题 简述货物买卖谈判的主要内容
89、问答题
一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：
90、判断题 合作的利益总大于对抗的利益，所以，应该消除对立，寻求合作。
91、单项选择题 在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的是（）
A.西欧式谈判
B.日本式谈判
C.中国式谈判
D.东欧式谈判
92、单项选择题 在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。（）
A.坚定
B.等额
C.风险性
D.不平衡
93、判断题 谈判组成员之间的相互支持的重要表现之一就是相互肯定同事提出的问题，即便谈判组成员在同一问题上产生不同意见，也要注意对外的一致。
94、判断题 让步式谈判注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。
95、名词解释 挂起来
96、判断题 确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。（）
97、填空题 当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（）
98、单项选择题 一般只限于合作关系非常友好，并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是（）
A.立场型谈判
B.让步型谈判
C.原则型谈判
D.价值型谈判
99、单项选择题 为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是（）.
A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则
B、实效原则、目标原则、时间效率原则
C、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则
D、目标原则、时间效率原则、协调原则
100、问答题 什么是商业谈判的接触阶段？该阶段的主要工作有哪些？
101、填空题 你认为谈判双方是一种什么样的关系（）
102、判断题 一般而言，并列式复合问题易于谈判，解决问题的难度较小。（）
103、问答题 简述讨价还价策略要点及让步策略的应用中应注意什么。
104、单项选择题 在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（）。
A、买方的初始报价、买方的最高买价
B、卖方的最低卖价、买方的最高买价
C、买方的初始报价、卖方的初始报价
D、卖方的初始报价、买方的初始报价
105、单项选择题 "贵方如果违约必须承担责任，对不对？"此提问属于（）
A.探索式发问
B.借助式发问
C.证明式发问
D.诱发式发问
106、单项选择题 金额巨大、关系重要、且交易又比较复杂的商务谈判大多采取（）
A、集体谈判
B、多边谈判
C、主场谈判
D、中立地谈判
107、多项选择题 投资谈判的内容关键点是：（）
A、投资总额和注册资本
B、投资比例
C、出资方式
D、物资采购和事权大小
108、判断题 商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。（）
109、多项选择题 谈判者必须避免出现的心理状态（）
A.信心不足
B.热情过度
C.不知所措
D.个性坚强
E.革新观念
110、单项选择题 在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（）
A.中国式报价
B.日本式报价
C.东欧式报价
D.中东式报价
111、填空题 若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是（）人。
112、名词解释 立场型谈判
113、判断题 商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。（）
114、填空题 一个成功国家的国际商务谈判时（）
115、单项选择题 在交易的几个阶段中，商务谈判属于哪一个阶段（）。
A、交易前的准备阶段
B、交易磋商与签约的阶段
C、组织货源或寻找销售渠道的阶段
D、履约的阶段
116、填空题 商业谈判签定协议的主体要合格，这包括三方面内容。下列不属于此内容的是：（）
117、问答题 如何讨价还价
118、填空题 从法律角度讲，任何商业谈判都是由（）和承诺所构成的行为过程。
119、填空题 美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（）。
120、单项选择题 以下不属于外交谈判的特征的是（）.
A、政治性
B、随意性
C、复杂性
D、机密性
121、单项选择题 下列是货物费的解释方式的是（）.
A、分解法
B、惯例法
C、拆分法
D、结构法
122、名词解释 互惠式谈判
123、多项选择题 关于国际货物买卖的国际惯例主要有（）
A.《国际贸易术语解释通则》
B.《华沙--牛津规则》
C.《海牙规则》
D.《美国1941年修订的国际贸易定义》
124、问答题 谈判信息的作用有哪些？
125、问答题
意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好，适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。希望降价。”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。”中方说：“不降不行。”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0．5％。”中方说：“谢谢贵方的义气之举，但贵方价格系不合理价。”意方问：“怎么不合理？”中方答：“贵方以中等性能要高等价，而不是适配价。”意方又问：“贵方不是对我方设备很满意吗？”中方答：“是的，这是因为它适合我们的需要，但并不意味这是最先进的设备。如用贵方报的价，我们可以买到比贵方设备更好的设备。”意方说“这话说得倒使我无法回答了，我需要考虑后再说。”休息一会儿，双方再谈。意方报了一个改善3％的价格。中方认为还没有到成交线，要求意方再降。意方坚决不同意，要求中方还价，中方给出再降15％的条件。
意方听到中方条件，沉默了一会儿。从包里翻出了一张机票说：“贵方的条件太苛刻，我方难以承受。为了表示交易诚意，我再降2％。贵方若同意，我就与贵方签合同；贵方若不同意，这是我明天下午2：00回国的机票，按时走人。”说完，站起来就要走。临走又留下一句话：“我住在友谊宾馆x楼X号房间，贵方有了决定，请在明日中午12：OO以前给我电话。”
中方在会后认真研究成交方案认为5．5％的降价仍不能接受，至少应降7％，也就是还差1．5％。如何能再谈判呢？于是先调查明天下午2：00是否有飞意大利的航班或欧洲的航班，以探其虚实，结果是没有。第二天早上10：00左右，中方让翻译给意方宾馆房间打电话，告诉他：“昨天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意，我方表示赞赏。作为一种响应，我方也可以改变原立场，只要求贵方降10％。”意方看到中方一步让了5％，而10％与其内定价格相差一些，但比15％而言，可以谈判了，于是，希望马上与中方见面。中方赶到宾馆，到其房间谈起来。没有太多的寒暄，开门见山，双方认为还有差距，但均愿意成交。只有一条路——互相让步，你多我少，还是我多你少？双方推断，在此之前双方各让了5％，对等，最后一搏是否也应对等？最终双方将5％的差距（意方5％与中方的10％比）各担一半，即以降价7．5％成交。
试分析上述材料，回答下述问题：
126、名词解释 可接受目标
127、问答题 简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题。
128、多项选择题 国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是（）
A.第三方协调
B.仲裁
C.诉讼
D.贸易报复
129、问答题 谈判时间选择的原则
130、单项选择题 在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到（）
A.买方国家
B.卖方国家
C.不同国家之问
D.第三方国家
131、多项选择题 谈判中，（）的人较为容易接受暗示.
A.缺乏主见
B.独立性强
C.随波逐流
D.知识丰富
E.职务高
132、多项选择题 还盘的具体方法有（）
A.询问对方的交易条件
B.拒绝成交
C.请求重新发盘
D.修改发盘
133、问答题 简述商务谈判中发问的几种类型。
134、填空题 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。运用的是：（）
135、单项选择题 开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（）
A.良好的谈判气氛
B.合理的报价
C.反复磋商
D.确定谈判目标
136、判断题 知识产权谈判方面，主要也是使用权转移的权、责、利。
137、多项选择题 谈判中迂回入题的方法有（）
A.从题外语入题
B.从自谦入题
C.从确定议题入题
D.从询问对方交易条件入题
138、多项选择题 若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心（）
A.压制情绪
B.防范
C.焦虑
D.满足
E.自信
139、填空题 在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响、人身伤害和财产损失称为（）
140、填空题 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：（）
141、问答题 先报价的利弊
142、问答题 论述商品导入期的推销目的及“高价高费用快速导入策略”
143、判断题 集体谈判可克服孤单的心理状态，取得互相支持的心理。
144、问答题 简述影响和制约让步型、立场型和原则型谈判运用的因素
145、判断题 磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（）
146、单项选择题 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）
A.问
B.听
C.看
D.说
147、名词解释 圈子里
148、单项选择题 谈判中以与别人保持良好关系为满足的心理属于（）
A.进取型谈判心理
B.权力型谈判心理
C.关系型谈判心理
D.自我型谈判心理
149、单项选择题 合同的签约时间和地点，属于（）。
A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录
150、单项选择题 国际货物买卖最重要的贸易惯例是（）
A.《跟单信用证统一条例》
B.《华沙——牛津规则》
C.《美国1941年修订的国际贸易定义》
D.《国际贸易术语解释通则》
151、填空题 俄罗斯人告诉你，他同时与你和你的竞争对手谈判，并要求你降低价格，你的做法是（）
152、名词解释 人员素质风险
153、名词解释 沙龙式模拟
154、判断题 文献法是用于收集第一手资料的方法。（）
155、问答题 试述构成商务谈判的实力的因素。
156、单项选择题 作为商品交换的高级形式，最能规避风险的交易是（）
A.实物交易
B.期货和期权交易
C.外汇交易
D.商品交易
157、问答题 谈判中说服的技巧有哪些？
158、名词解释 独家经销
159、单项选择题 负责对交易标的物品质谈判的是（）
A.谈判小组的领导人
B.技术主谈人
C.法律人员
D.翻译
160、单项选择题 谈判小组中商务人员主要负责组织（）
A．技术条款谈判
B．价格条款谈判
C．法律条款谈判
D．金融条款谈判
161、问答题
一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：
162、填空题 如果在谈判中，对方使用了有限权力策略，你的反应是（）
163、单项选择题 一套标准的西服一般有多少个口袋（）。
A、14
B、15
C、12
D、10
164、单项选择题 下列属于谈判一线的核心的是（）.
A、主谈和组长
B、老板
C、董事长
D、谈判人员
165、判断题 法国人认为用手捂着嘴笑是情人之间的秘密暗示，英国人则认为是嘲笑人。（）
166、单项选择题 在对方所在地进行的商务谈判，叫做（）
A.主场谈判
B.客场谈判
C.中立场谈判
D.非正式场合谈判
167、单项选择题 市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（）结构。
A.图形式
B.数据式
C.表格式
D.组合式
168、单项选择题 要让对手详细做价格解释可以采取的办法是（）.
A、事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求
B、引诱、请第三者劝
C、不解释就不谈
D、大力施压
169、多项选择题 选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（）
A.便于侦察对方
B.容易寻找借口
C.易向上级请示汇报
D.方便查找资料与信息
170、单项选择题 通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是（）
A.封闭式发问
B.证明式发问
C.诱导式发问
D.协商式发问
171、问答题 如何报价
172、填空题 阻止对方进攻的策略主要有（）、（）、（）。
173、名词解释 群体决策
174、单项选择题 技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（）.
A、必须与商务主谈商量共同决定是否变更
B、可自行根据技术要求判断进行决断
C、请示公司领导之后再做决定
D、可以随机应变的处理
175、名词解释 谈判方案
176、填空题 “审时”类促成交易的方法中没有（）
177、单项选择题 下列哪项不属于权力型对手谈判的禁忌（）
A．不让他插手谈判程序的安排
B．不主动进攻
C．不要听取他的建议让他轻易得手
D．不要屈服于他的压力
178、问答题 谈判组织构成原则和人员配备方式是什么？
179、单项选择题 选择谈判信息传递方式是（）
A.主观的
B.有目的的
C.随意的
D.单一的
180、名词解释 正当关注
181、名词解释 掮客
182、填空题 从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括（）
183、判断题 新加坡，随地吐痰、吐唾沫都要被罚款。（）
184、名词解释 汇率风险
185、问答题 在涉外经济中，如何坚持平等互利原则
186、问答题 一个高效的、称职的商务谈判人员应具备的心理素质？
187、问答题 谈判的特点及构成要素。
188、判断题 华商的商业信用相对于欧美和日本的商人而言较差。
189、问答题 在谈判中“听”的障碍有哪几种？
190、单项选择题 损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清（）
A.损害的程度
B.责任的归属
C.赔偿范围
D.赔偿的金额
191、问答题 按照T公司（卖方）与G公司（买方）的协议，G公司应在2005年11月15日之前交付30%货款，但G公司并未履约。三天后，T公司代表找到G公司马总（公司副总）询问货款一事，马总称此事须由刘总（公司总经理）亲自处理，但刘总出差在外，半个月之后才回。T公司代表只好耐心等待，但T公司急需流动资金，总经理一天打几个电话询问此事。到第五天，在总经理的授权下，T公司代表承诺只要G公司马上交付50%货款，可以给予其5%的价格折扣。 请问： G公司采用的是何种谈判策略？
192、单项选择题 讨价的力度规则具体表现为（）.
A、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温
B、绝不留情、要求苛刻
C、狠挤油水，不怕对抗
D、次数多，力求多得
193、单项选择题 谈判中的关键阶段是（）
A.开局阶段
B.报价阶段
C.磋商阶段
D.成交阶段
194、问答题 试述在商务谈判中运用“最后通牒”迫使对方让步的前提条件和注意的事项
195、判断题 商务谈判的基本属性是利益性。（）
196、名词解释 王牌
197、问答题 从横向方面看，国际商务谈判人员应具备哪些知识？
198、单项选择题 一开始就让出全部可让利益的让步方式是（）
A.坚定的让步方式
B.果断的让步方式
C.初始让步方式
D.一次性让步方式
199、名词解释 还价
200、多项选择题 领导人员作为台下的谈判人时，所做的主要工作有（）.
A、协调
B、布阵
C、跟踪谈判进程
D、适当参与
201、填空题 谈判背景包括（）、（）和（）。
202、判断题 西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。（）
203、填空题 （）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。
204、单项选择题 时间观念较差，钟情于讨价还价，喜欢用暗示来表达其真实含义是哪个国家商人的特点（）。
A、日本商人
B、华商
C、阿拉伯商人
D、德国商人
205、填空题 商务谈判中需要使用通则议程的谈判方是（）
206、单项选择题 能够控制谈判方向的技巧是（）
A.问
B.答
C.听
D.看
207、单项选择题 判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）
A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准
B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准
C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准
D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准
208、名词解释 融洽
209、多项选择题 按谈判对议题的安排和进行的方向分，谈判的方式可分为（）
A、横向谈判方式
B、纵向谈判方式
C、迂回式谈判
D、纵向谈判方式
210、名词解释 中立地谈判
211、单项选择题 倾听技巧中最基本、最重要的是（）
A．集中精力地倾听
B．有鉴别地倾听
C．克服先入为主的倾听
D．通过记笔记来倾听
212、名词解释 交易失败条件
213、判断题 在商务谈判中，采取何种谈判策略有时类似于囚徒两难模型中囚徒的选择。谈判双方都有欺骗和反欺骗两种策略。
214、填空题 互换提案阶段的主要任务：（）。
215、单项选择题 用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（）
A．单项谈判和纵向谈判
B．单项谈判和横向谈判
C．多项谈判和纵向谈判
D．多项谈判和横向谈判
216、填空题 商务谈判胜负的决定性因素在于（）。
217、问答题 简述商务谈判中“听”的障碍。
218、名词解释 进取型谈判对手
219、判断题 口头谈判适用于交易条件比较规范、明确，交易内容比较简单．交易双方彼此已经有所了解的场分（）
220、单项选择题 在商务谈判中，不属于主谈人的职责是（）
A.掌握谈判进程
B.监督谈判程序
C.汇报谈判工作
D.阐明参加谈判的意愿和条件
221、名词解释 无价值项
222、填空题 人们因为吃亏而产生不公平感时，其消除的办法是（）
223、名词解释 漏洞
224、单项选择题 符合商务谈判让步原则的做法是（）
A.作同等让步
B.让步幅度要大
C.让步节奏要快
D.在重要问题上不要轻易让步
225、填空题 进行报价解释时必须遵循的原则是（书）
226、单项选择题 所有谈判的共同谈判目标是（）.
A、要求谈清楚
B、谈出结果
C、划分责、权、利
D、击败谈判对手
227、填空题 在开盘后的实质性磋商过程中，如果出现分歧很大、无法按最低目标实现交易的情况，卖方的三种选择一是中止谈判、二是继续谈判、三是（）。
228、多项选择题 国际商务谈判中的市场风险具体有（）
A.投资风险
B.利率风险
C.汇率风险
D.价格风险
229、填空题 在酒席上一般不要谈生意，在酒席上的谈话一般不要涉及他人的隐私，对（）问题也要慎重。
230、填空题 （）最有可能成为无效的信息传递方式。
231、填空题 价格解释是（）。
232、填空题 便于双方谈判人员交流思想感情的是（）
233、问答题 改变谈判中的劣势？
234、判断题 从商务角度讲达成一致是指双方意见无分歧，已可进入有效接受过程，术语叫承诺。
235、问答题 简述影响价格的因素。
236、判断题 外在激励就是给予谈判人员成功感、荣誉感和挑战感，满足他们自我价值实现的需要。
237、单项选择题 澳大利亚人的谈判风格一般表现为（）
A.重视办事效率
B.待人苛刻
C.不愿接受款待
D.不守信用
238、名词解释 “刺猬效应”
239、单项选择题 把项目中的各环节整体打包，通过把整个项目打包，以在价格市场或技术上取得更优惠的条件的策略是（）。
A、最后通牒策略
B、货比三家策略
C、化整为零策略
D、化零为整策略
240、单项选择题 谈判中费时最长、困难最多、地位最重要的一个阶段是（）
A、报价阶段
B、磋商阶段
C、缔结协议阶段
D、互换提案阶段
241、多项选择题 顽固的谈判对手的心理特征表现为（）
A.自信自满
B.控制别人
C.易激动
D.不愿有所拘束
E.易紧张
242、单项选择题 在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不良影响？（）
A、对已经取得的成果作出客观、公正的评价
B、加强自我控制，保持轻松的姿态
C、回顾、检查已经开展过的谈判活动
D、重述谈判过程的细节
243、问答题 谈判开局阶段的基本任务和目标是什么？
244、填空题 报价的例外情况有：（）、（）
245、单项选择题 下列选项中，属于分担外汇风险方法的是（）
A.平衡法
B.人民币计价法
C.易货交易法
D.签订货币保值条款的方法
246、填空题 在谈判中，价格条件进入买卖双方的“成交线”。这时双方可以用（）或最后争一个条件的办法结束谈判。
247、问答题 如何在商务谈判磋商过程中正确的评估谈判局势如果在谈判中出现了冲突，请问如何避免和化解冲突?
248、单项选择题 先期探寻的严谨性原则表现在（）.
A、事先内部统一
B、跟踪探寻反应
C、探寻文字写得好，投递安全可靠
D、分析探寻目标特点，周密部署探寻行动，冷静预测探寻结果
249、名词解释 试探性谈判
250、单项选择题 刘教授的案例启示共有：（）
A、四个方面
B、三个方面
C、两个方面
D、一个方面
251、名词解释 个人决策
252、填空题 按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判、主座谈判、（）谈判。
253、单项选择题 半官半民的谈判的特点不包括（）.
A、制约条件多
B、回旋余地大
C、节奏快
D、表达方式难
254、问答题
1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
请分析下列问题：
①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？
②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？
③请分析日方最后不得不成交的心理状态。
255、单项选择题 谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求（）.
A、有胜利感、更有利益
B、最佳妥协点、尽量争取利益最大化
C、妥协点、不失误
D、己方利益最大化
256、名词解释 实际需求目标
257、单项选择题 “贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为（）
A.避正答偏
B.推卸责任
C.以问代答
D.答非所问
258、单项选择题 谈判中辅助人员的作用包括（）.
A、准备资料、分析形势
B、后勤保障
C、提供信息咨询
D、参与谈判
259、问答题 简述首席谈判代表的基本素质。
260、单项选择题 法律人员主要负责谈判的内容是（）
A.合同权利与义务的平衡
B.交货
C.产品性能
D.风险划分
261、多项选择题 谈判人员的培训方式有（）
A．社会培养
B．企业培养
C．自我培养
D．外国培养
E．学校培养
262、多项选择题 在开局阶段，谈判者应将话题集中于（）
A.谈判目标
B.计划
C.进度
D.人员
E.聊天
263、判断题 在面对面的接触交往中．双方都容易保持谈判立场的不可动摇性，容易拒绝作出让步。（）
264、名词解释 最低接受目标
265、填空题 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：（）
266、填空题 还价的方式有三种，即：（）、（）、（）
267、填空题 “三包”是指包修、包换、和（）
268、判断题 德国商人的谈判风格和特点是中欧国家商人谈判风格的代表。
269、问答题 选择谈判场地应当考虑的因素
270、单项选择题 澳大利亚人的谈判风格一般表现为（）
A.重视办事效率
B.待人苛刻
C.不愿接受款待
D.不守信用
271、多项选择题 属于处在初次交易关系情况下的谈判对手的特征的是（）.
A、摸底为先
B、留有余地
C、扬长避短
D、坚持公开性
272、问答题 商务谈判开局阶段应考虑的因素有哪些？
273、填空题 联销的特点是：（）
274、填空题 国际商务谈判中以（）为基本目的和主要评价指标。
275、多项选择题 谈判中会后总结的方法有（）.
A、讨论法
B、计点法
C、捡重总结
D、假设总结
276、填空题 价格谈判的“三步曲”：（）、（）、（）
277、填空题 谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是（）
278、问答题 社会习俗的含义是什么?结合实际案例谈谈在分析社会习俗时应该注意哪些方面的问题?
279、单项选择题 以谈判举行的地点对谈判进行分类，以下不归属于该类别的是（）.
A、客座的谈判
B、敌对国的谈判
C、主座的谈判
D、客主座轮流的谈判
280、单项选择题 从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（）
A．发盘和还盘
B．发盘与接受
C．发盘与询盘
D．询盘与接受
281、名词解释 提醒注意
282、名词解释 交叉式让步
283、单项选择题 从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是（）
A.价格
B.质量标准
C.违约责任
D.履约地点
284、多项选择题 法律人员是一项重大项目谈判的必然人员，其具体职责是（）
A.确认谈判对方经济组织的法人地位
B.监督谈判程序在法律许可范围内进行
C.决定谈判过程的重要事项
D.为最后决策提供专业方面的论证
E.检查法律文件的准确性和完备性
285、单项选择题 随着双方的往来进入后期，欺骗的可能性就逐渐增大的交易类型是（）。
A、双方的合作是一次性的
B、双方有长期无限次的商务往来
C、双方有有限次的商务往来
D、双方的商务往来期限不明确
286、填空题 促成协议缔结的策略有（）、（）。
287、单项选择题 既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是（）
A.多听少说
B.只听不说
C.有问必答
D.巧提问题
288、多项选择题 商务谈判的当事人包括（）.
A、台上谈判人员
B、业务员和老板
C、委托人和受托人
D、台下人员
289、填空题 推销员推销过程的实质是（）
290、填空题 商务谈判也叫做（）
291、单项选择题 按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（）
A．买方或卖方
B．买方或发起人
C．卖方或发起人
D．买方、或卖方、或发起人
292、多项选择题 对谈判人员素质的培养包括（）
A.家庭的培养
B.社会的培养
C.企业的培养
D.自我培养
293、单项选择题 不属于谈判终结的形式的是（）.
A、小结
B、成交
C、破裂
D、中止
294、填空题 协议终止是指（）
295、判断题 在日常商务谈判中，小幅度与中等幅度不常用，也最易成功。
296、单项选择题 硬式谈判者的目标是（）
A、达成协议
B、解决问题
C、赢得胜利
D、施加压力
297、名词解释 涉外商务谈判
298、问答题 倾听的规则可以概括为哪五点？
299、填空题 商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。
300、多项选择题 在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是（）
A.项目经理
B.车间主任
C.销售部经理
D.设计师
E.合同执行经理