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1、填空题 商务谈判的基本要素有（）
2、填空题 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。运用的是：（）
3、判断题 合作的利益总大于对抗的利益，所以，应该消除对立，寻求合作。
4、问答题 谈判信息的作用有哪些？
5、填空题 谈判桌上要求越多，所得到的（）（越多/越少）。
6、单项选择题 讨价运作过程中可不考虑的原则是（）.
A、次序选择
B、讨价间衔接
C、讨价力度
D、讨价条件
7、单项选择题 以下不属于外交谈判的特征的是（）.
A、政治性
B、随意性
C、复杂性
D、机密性
8、填空题 商务谈判背景调查包括（）、（）和（）。
9、问答题 商务谈判中的平等互利原则
10、问答题 谈判结果有哪几种？哪一种是最可取的？
11、填空题 制定谈判开局阶段的具体策略应首先考虑的两个因素是（）、（）。
12、名词解释 可接受目标
13、问答题 简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.
14、判断题 对卖方来说，开盘价必须是最低的；对买方来讲，开盘价必须是最高的。（）
15、单项选择题 谈判中的关键阶段是（）
A.开局阶段
B.报价阶段
C.磋商阶段
D.成交阶段
16、单项选择题 人对客观事物看法的一种本能反应，如喜、怒、哀、乐，这种现象叫（）
A．态度
B．情绪
C．印象
D．个性
17、单项选择题 下列哪项不属于迟疑的谈判对手的特点（）
A．不信任对方
B.心情较为开朗
C.不让对方看透自己
D.极端讨厌被说服
18、问答题 简述商业谈判在让步中应“尽可能运用有意而无损的让步”
19、问答题 试论述商务谈判开局策略。
20、判断题 商务谈判的书面合同可分为三部分：约首、本文和约尾。（）
21、单项选择题 在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的是（）
A.西欧式谈判
B.日本式谈判
C.中国式谈判
D.东欧式谈判
22、单项选择题 一般来说，从卖方固守下调2次后的价格算起，仍可有几次的价格改善。（）
A、1次
B、2次
C、2—3次
D、0次
23、名词解释 礼仪
24、填空题 保加利亚、尼泊尔等国家，摇头表示（）、点头表示（）。
25、问答题
某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。
问题：
如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩？
如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果？
如何调整谈判人员？
作上述调整的主要理论依据是什么？
26、单项选择题 谈判地点的不同，可将谈判分为（）
A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判
B、价格谈判，外交谈判，军事谈判
C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判
D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判
27、问答题 良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？
28、填空题 在谈判中，人为的制造的分歧是指（）。
29、名词解释 撤离
30、单项选择题 要想对于一个议题取得彻底解决，我们最好采取哪种谈判类型（）。
A、横向谈判
B、纵向谈判
C、软式谈判
D、硬式谈判
31、单项选择题 金额巨大、关系重要、且交易又比较复杂的商务谈判大多采取（）
A、集体谈判
B、多边谈判
C、主场谈判
D、中立地谈判
32、判断题 横向谈判方式适合于并列式复合问题的谈判。（）
33、填空题 报价又称为（）。
34、单项选择题 大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（）.
A、听取汇报
B、分析形势
C、被动参与
D、宣传鼓动
35、判断题 如果该笔交易对本方非常重要．应当采用原则型谈判法或让步型谈判法（）
36、多项选择题 投资谈判的内容关键点是：（）
A、投资总额和注册资本
B、投资比例
C、出资方式
D、物资采购和事权大小
37、填空题 商务谈判的八个阶段包括：（）。
38、多项选择题 国际商务谈判的分类法有（）.
A、谈判目标分类法
B、交易地位分类法
C、谈判项目所属部门分类法
D、谈判地点分类法
39、多项选择题 影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有（）
A.群体成员的素质
B.群体成员的结构
C.群体规范
D.群体的决策方式
E.群体内人际关系
40、单项选择题 哪国商人在谈判中常常以本国产品为衡量标准，对产品的质量有很高的要求（）。
A、日本
B、美国
C、德国
D、法国
41、单项选择题 以下风险中，不属于非人员风险的是（）
A.沟通风险
B.市场风险
C.合同风险
D.自然风险
42、单项选择题 下列选项中，属于人员风险的是（）
A．沟通风险
B．自然风险
C．政治风险
D．市场风险
43、名词解释 诉讼
44、填空题 礼仪的基本功能是用来规范各行的（）
45、填空题 商务谈判的议程包括议题和（）
46、名词解释 最低可接纳水平
47、判断题 谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（）
48、单项选择题 不能作为谈判终局的判定准则的是（）.
A、条件准则
B、时间准则
C、策略准则
D、逻辑准则
49、单项选择题 在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（）
A.商务人员
B.法律人员
C.金融人员
D.翻译人员
50、问答题 简述合同条款构成的主要内容
51、单项选择题 十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是（）
A.法国
B.美国
C.英国
D.中国
52、填空题 “三包”是指包修、包换、和（）
53、判断题 从商务角度讲达成一致是指双方意见无分歧，已可进入有效接受过程，术语叫承诺。
54、单项选择题 下列属于谈判一线的核心的是（）.
A、主谈和组长
B、老板
C、董事长
D、谈判人员
55、名词解释 融洽
56、多项选择题 领导人员的作用在于用人与决策，具体讲，应该在（）三个环节上做工作。
A、布阵
B、跟踪谈判进程
C、适当参与
D、选择合适人选
57、单项选择题 损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清（）
A.损害的程度
B.责任的归属
C.赔偿范围
D.赔偿的金额
58、问答题 简述价格评论的一般方法
59、问答题 简述影响价格的因素。
60、判断题 在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。（）
61、问答题 简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题。
62、单项选择题 那种一件事接一件事、一个问题接一个问题的讨论直至最终完成整个协定的逐项议价方式被称为（）。
A、美式谈判
B、日式谈判
C、欧式谈判
D、华式谈判
63、填空题 谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是（）
64、问答题 简述互惠式谈判的要点。
65、判断题 质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。（）
66、填空题 价格谈判的“三步曲”：（）、（）、（）
67、填空题 商务谈判成败的评价标准包括（）
68、判断题 在商务谈判中，采取何种谈判策略有时类似于囚徒两难模型中囚徒的选择。谈判双方都有欺骗和反欺骗两种策略。
69、问答题 试述在商务谈判中运用“最后通牒”迫使对方让步的前提条件和注意的事项
70、填空题 沟通涉及的四个最主要最基本的因素是（）
71、单项选择题 因堆放物品倒塌造成他人损害的，如果当事人均无过错，应当（）。
A.由受害人自负损失
B.由堆放物品的人承担责任
C.根据公平原则酌情处理
D.受害人和堆放物品的人按份承担责任
72、问答题 改变谈判中的劣势？
73、多项选择题 国际商务谈判中常见的法律问题主要有（）
A.谈判对象的主体资格问题
B.合同的效力问题
C.争端的解决方式问题
D.谈判人员问题
E.远期交易问题
74、问答题 谈判方案制定前应考虑的环境因素
75、名词解释 市场信息
76、单项选择题 代理地位谈判的特征为（）.
A、共同语言、对抗性小
B、对抗性小、谈判广而深
C、姿态超脱、态度积极
D、权限意识强
77、名词解释 冲激式谈判
78、问答题 论述商品导入期的推销目的及“高价高费用快速导入策略”
79、单项选择题 谈判中辅助人员的作用包括（）.
A、准备资料、分析形势
B、后勤保障
C、提供信息咨询
D、参与谈判
80、填空题 当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（）
81、单项选择题 日本人交谈时，一般看着对方的（）
A.眼睛
B.脸
C.手
D.脖子
82、单项选择题 倾听技巧中最基本、最重要的是（）
A．集中精力地倾听
B．有鉴别地倾听
C．克服先入为主的倾听
D．通过记笔记来倾听
83、名词解释 商品推销竞争
84、单项选择题 符合商务谈判让步原则的做法是（）
A.作同等让步
B.让步幅度要大
C.让步节奏要快
D.在重要问题上不要轻易让步
85、单项选择题 谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）
A、自身分析，市场分析
B、自身分析，对手分析
C、市场分析，环境分析
D、环境分析，对手分析
86、填空题 商务谈判胜负的决定性因素在于（）。
87、多项选择题 以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据（）.
A、受托人和委托人的关系
B、交易主人胆大与胆小的矛盾关系
C、对逆顺境的处理方式
D、自身实力与借助外界力量的关系
88、问答题 开局阶段的策略
89、名词解释 收场阶段
90、填空题 按谈判地点分类，商务谈判一般分为（）、（）、（）和中立地点谈判
91、多项选择题 谈判人的角色选择从哪些方面考虑（）.
A、地位
B、年龄
C、风度
D、表达
92、填空题 国际商务谈判中以（）为基本目的和主要评价指标。
93、问答题 如何在商务谈判磋商过程中正确的评估谈判局势如果在谈判中出现了冲突，请问如何避免和化解冲突?
94、多项选择题 以成交形式结束的谈判，在谈判结束时主持应做的工作有（）.
A、清理交易的各项条件
B、部署接下来要进行的工作
C、保留必要的谈判期间的资料
D、总结
95、问答题 简述顾客购买心理态度的基本类型？
96、填空题 对重要的问题应争取在（）进行。
97、问答题 谈判信息收集的主要内容
98、多项选择题 当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其分量和相送的时机显得格外重要，而分量的规则是由四种因素构成的综合价值体现，这四种因素为（）.
A、中止前双方地位
B、要求恢复谈判时自己手中的实力
C、谈判追求的目标
D、当时的市场动向
99、判断题 西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。（）
100、问答题
某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术与设备的有甲、乙、丙三个厂家。该饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判。经过几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，如果想改变条件满足自己的要求，甲厂就会提高价格。最后该饮料厂以高于原价格l5％的价格购买了技术与设备。
问题：
（1）甲厂采用了哪种报价战术？
（2）该种报价的一般模式是什么？
（3）对卖方来说该种报价的优点是什么？
101、问答题
中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判，由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议，且始终不愿作出进一步的让步，因此，在进一步的谈判中，A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求，并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步，但，B方人员却含糊其词，顾左右而言它，一会儿说对A方的有关要求还是不够明确，一会儿又借口有急事需要处理，希望谈判能够继续拖延，要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。
你认为谈判结果将如何？102、单项选择题 谈判中以与别人保持良好关系为满足的心理属于（）
A.进取型谈判心理
B.权力型谈判心理
C.关系型谈判心理
D.自我型谈判心理
103、判断题 让步式谈判注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。
104、单项选择题 把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论的谈判是（）。
A、横向谈判
B、纵向谈判
C、软式谈判
D、硬式谈判
105、单项选择题 在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。（）
A.坚定
B.等额
C.风险性
D.不平衡
106、填空题 （）性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。
107、名词解释 外围控制
108、判断题 在签订合同时，有了签订日期就不用再有生效日期了。
109、问答题 提问的功能。
110、多项选择题 谈判中可能会需要下列那些人才（）.
A、技术人才
B、管理人才
C、工程设计人才
D、语言人才
111、问答题 中立地点谈判的利弊
112、单项选择题 国际上最隆重与正式的宴请方式是（）
A.酒会
B.茶会
C.冷餐招待会
D.宴会
113、判断题 在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和谈判人员。（）
114、名词解释 正当关注
115、名词解释 个人决策
116、多项选择题 谈判中迂回入题的方法有（）
A.从题外语入题
B.从自谦入题
C.从确定议题入题
D.从询问对方交易条件入题
117、问答题 试述商务谈判会务准备工作的内容
118、多项选择题 迫使对方让步的主要策略有（）
A.利用竞争
B.最后通牒
C.撤出谈判
D.软硬兼施
119、单项选择题 如果是1个小时的谈判，精力旺盛的阶段只是最初的（）
A.2分钟—3分钟
B.3分钟一5分钟
C.5分钟一8分钟
D.8分钟一10分钟
120、问答题 简述原则谈判理论的基本要点。
121、名词解释 进取型谈判对手
122、填空题 在交易中，比较实用和方便的信息获取方式是（）
123、判断题 在商务谈判中，报价就是指商品的价格。（）
124、单项选择题 谈判书的谈判主要特点是（）.
A、随意性、轻松、不保留
B、不需要面对面的进行谈判
C、友好、试探、对抗小
D、预备性、计较性、保留性
125、单项选择题 硬式谈判者的目标是（）
A、达成协议
B、解决问题
C、赢得胜利
D、施加压力
126、问答题 简述设定最低可按纳水平的好处
127、判断题 信息的原则是指谈判者在谈判中应该尽量多地了解对方的信息，对信息要有一个正确的理解、分析和反应；同时，也要注意保守自己的信息，在适当的时候，可以给予对方假信息，扰乱对方视线。
128、多项选择题 形成信息沟通障碍的主要原因有（）
A.文化背景差异
B.心理因素差异
C.性别差异
D.家庭条件差异
E.职业或受教育程度的差异
129、问答题 高价发盘的含义、好处、应注意的问题
130、问答题 一个高效的、称职的商务谈判人员应具备的心理素质？
131、名词解释 最后期限
132、问答题 怎样对待对方的报价
133、多项选择题 如果本方想同对方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就要采用比较注意建立和维护双方关系的（）
A、原则性谈判法
B、让步型谈判法
C、主场谈判法
D、立场型谈判法
134、名词解释 谈判破裂
135、问答题
甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。
使用这一策略要注意什么问题？136、问答题 简述让步的基本原则。
137、问答题 “开价要高、出价要低”的报价起点策略有何作用？
138、单项选择题 合同的签约时间和地点，属于（）。
A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录
139、单项选择题 一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是（）
A.己方的最后谈判期限
B.谈判主题
C.最优期望目标
D.实际期望目标
140、名词解释 鉴证
141、问答题 简答人际沟通的含义与一般特征
142、问答题 从哪些方面可以判定谈判终结？
143、单项选择题 澳大利亚人的谈判风格一般表现为（）
A.重视办事效率
B.待人苛刻
C.不愿接受款待
D.不守信用
144、单项选择题 下列哪一项是讨价技巧？（）
A、积少成多
B、最大预算
C、以理服人
D、善于提问
145、单项选择题 灵活运用相持的原则主要表现在运用哪种手段（）.
A、速战速决
B、攻心术
C、沉默和重复
D、积极响应
146、判断题 商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。（）
147、单项选择题 从高到低，再到微高的让步方式适用于哪种谈判？（）
A.己方处于劣势的谈判
B.竞争性较弱的谈判
C.以合作为主的谈判
D.陷入僵局或危难的谈判
148、问答题 商务谈判有什么作用？应该遵循哪些原则？
149、名词解释 下策
150、单项选择题 市场细分化信息是指能引起市场细分的变量，如社会经济变量、地理变量、人口变量、收入变量和（）
A.消费方式变量
B.消费结构变量
C.供应方式变量
D.供应结构变量
151、单项选择题 从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（）
A．发盘和还盘
B．发盘与接受
C．发盘与询盘
D．询盘与接受
152、判断题 谈判的具体目标就是谈判活动的灵魂（）
153、单项选择题 按照谈判者让步的程度，谈判风格可以分为强力型模式、软弱型模式和（）
A.合作型模式
B.温和型模式
C.中立型模式
D.对立型模式
154、多项选择题 谈判者必须避免出现的心理状态（）
A.信心不足
B.热情过度
C.不知所措
D.个性坚强
E.革新观念
155、问答题 商务谈判中报价的具体原则有有些？
156、问答题 简述谈判组织的人员构成。
157、判断题 谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。（）
158、单项选择题 有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是（）
A.前者在法律上是独立法人，后者不是独立法人
B.后者在法律上是独立法人，前者不是独立法人
C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易
D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要
159、填空题 在酒席上一般不要谈生意，在酒席上的谈话一般不要涉及他人的隐私，对（）问题也要慎重。
160、多项选择题 谈判的环境主要是包括（）.
A、地理环境
B、经济环境
C、政治环境
D、自然环境
161、填空题 美国谈判学会会长尼尔伦伯格于20世纪60年代首先提出了（）理论。
162、名词解释 炮筒子
163、填空题 你认为冒险型谈判者的心理特征是（）
164、判断题 商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。（）
165、问答题 何谓客场谈判？试述其优缺点。
166、单项选择题 既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是（）
A.多听少说
B.只听不说
C.有问必答
D.巧提问题
167、填空题 多家经销是指：（）
168、多项选择题 群体通常具有的特征包括（）
A．由两人以上组成
B．有共同的爱好
C．有共同的目标
D．有相似的经历
E．有严明的纪律约束
169、判断题 谈判还价的方式根据价格评论的不同，分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。（）
170、单项选择题 以谈判举行的地点对谈判进行分类，以下不归属于该类别的是（）.
A、客座的谈判
B、敌对国的谈判
C、主座的谈判
D、客主座轮流的谈判
171、单项选择题 在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（）.
A、比拟方式、修饰方式
B、设问调侃、列单调侃
C、自我嘲笑、婉转陈述
D、据理力争、毫不让步
172、判断题 纵向谈判方式适合于递进式复合问题的谈判。（）
173、名词解释 王牌
174、问答题 在谈判中“听”的障碍有哪几种？
175、填空题 协议终止是指（）
176、单项选择题 谈判中日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示（）
A．同意
B．在听
C．你好
D．谢谢
177、单项选择题 开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（）
A.良好的谈判气氛
B.合理的报价
C.反复磋商
D.确定谈判目标
178、多项选择题 “两式两法”评论报价条件时，两式是（）.
A、印象
B、梳篦
C、分析
D、比较
179、问答题 倾听的规则可以概括为哪五点？
180、名词解释 独家经销
181、问答题 如何报价
182、填空题 疲劳战术适用于哪些谈判者（）
183、问答题 如何调整好谈判人员之间的关系？
184、名词解释 背后渠道
185、判断题 知识产权谈判方面，主要也是使用权转移的权、责、利。
186、单项选择题 市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。（）
A.图形式
B.数据式
C.表格式
D.组合式
187、单项选择题 模拟谈判是在（）中进行的。
A、国际商务谈判过程
B、经济谈判蹉商阶段
C、重大谈判准备阶段
D、合同条款谈判阶段
188、多项选择题 再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现（）.
A、认准谈判时机
B、认准客观地位
C、认准出手时机
D、认准谈判的客观阶段
189、单项选择题 下列哪项不属于权力型对手谈判的禁忌（）
A．不让他插手谈判程序的安排
B．不主动进攻
C．不要听取他的建议让他轻易得手
D．不要屈服于他的压力
190、填空题 促成协议缔结的策略有（）、（）。
191、单项选择题 官方谈判事关重大，不是它的特点的是（）.
A、灵活性
B、级别高
C、保密严
D、重礼貌
192、名词解释 道德观念
193、多项选择题 顽固的谈判对手的心理特征表现为（）
A.自信自满
B.控制别人
C.易激动
D.不愿有所拘束
E.易紧张
194、单项选择题 谈判组最优规模是（）。
A、3人
B、4人
C、5人
D、6人
195、单项选择题 团队精神是哪个国家商人谈判的风格特点（）。
A、日本商人
B、华商
C、阿拉伯商人
D、德国商人
196、多项选择题 直接探寻的效果取决于下列哪些条件（）.
A、关系
B、现场考察次数
C、自信心
D、实力
197、问答题
委内瑞拉著名的石油大亨拉菲勒•杜戴拉在不到２０年里，从一无所有起家，创建了十亿美元的巨型产业，就是他善于抓住一切机会，扩张他的企业，从而获得了巨大的成功。在本世纪60年代，杜戴拉拥有一家玻璃制造公司，但他一直渴望能进入石油业。当他得知阿根廷准备在市场上买2000万美元的丁二烯油气，他就到那去看看能否获得合约，但他发现他的竞争对手是英国石油公司和壳牌石油公司。同时，他也了解到一个信息，阿根廷牛肉生产过剩，于是，他便对阿根廷政府说，“如果你们愿意向我买2000万美元的丁二烯，我将向你们采购2000万美元的牛肉”。阿根廷把这个合约给了他。杜戴拉然后飞到了西班牙，那有造船厂因无活可接而濒临倒闭，这令西班牙政府十分头痛。杜戴拉对西班牙政府说；“如果你们向我买2000万美元的牛肉，我就在你们的制造厂订造2000万美元的油轮”然后，杜戴拉又飞到美国的费城，对太阳石油公司的经理们说；“如果你们愿意租用我在西班牙建造的2000万美元的油轮，我将向你们购买2000万美元的丁二烯油气。太阳石油公司同意了，而杜戴拉也由此进入石油界。
掌握契机首先是商场上的战术，结合案例分析，在商务谈判中寻找契机应注意什么？
198、单项选择题 一般不公开调解或审理案件的机构是（）
A.仲裁庭
B.法院
C.行政主管部门
D.行业协会
199、名词解释 假性分歧
200、问答题 具体谈判目标的确定应考虑的因素
201、多项选择题 务实性的提示，即以真实的利益提示对方应该采取妥协态度。所谓务实，是指（）.
A、对方已得到利益
B、当前的市场利益
C、展望未来的市场利益
D、竞争对手的利益
202、问答题 如何确定谁先报价
203、问答题 试述仲裁与诉讼两种解决争端方式的主要区别。
204、填空题 谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）
205、问答题 简述议程时间安排的总原则
206、单项选择题 谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利，表现不是对抗，而是屈服，气氛上不是以对抗为主，而以顺从为主的谈判方式属于（）。
A、软式谈判
B、硬式谈判
C、价值式谈判
D、原则式谈判
207、问答题 简述价格评论主要内容
208、单项选择题 一般情况下，人正常眨眼每次不超过1秒，每分钟（）
A．5次一8次/分
B．3次一8次/分
C．5次一10次/分
D．8次一12次/分
209、单项选择题 国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（）
A.谈判的时间
B.谈判的地点
C.谈判的目标和对象
D.对方的社会制度
210、问答题 促成签约的策略有哪些？
211、填空题 买方的还价技巧在于把第—还价应放在尽可能靠近（）。
212、单项选择题 为了给对手造成同样的产品、服务上的竞争压力，让他能够做出相应的让步，进行有选择性的比较的策略是（）。
A、声东击西策略
B、挡箭牌策略
C、最后通牒策略
D、货比三家策略
213、问答题 如何协调好谈判人员之间的关系？
214、名词解释 技术贸易谈判
215、单项选择题 谈判小组中商务人员主要负责组织（）
A．技术条款谈判
B．价格条款谈判
C．法律条款谈判
D．金融条款谈判
216、填空题 若国家对企业管理程度较低，这时，谈判的成功主要取决于：（）
217、判断题 印度、印度尼西亚以及一些阿拉伯国家等，不用右手与他人接触或传递东西。（）
218、单项选择题 善于搞全盘平衡的“一揽子交易”的商人是（）。
A、日本商人
B、美国商人
C、阿拉伯商人
D、德国商人
219、填空题 在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响、人身伤害和财产损失称为（）
220、单项选择题 原则型谈判又称为（）
A.让步型谈判
B.立场谈判
C.硬式谈判
D.价值型谈判
221、问答题 简述规避国际商务活动中各种风险的措施.
222、名词解释 仲裁协议
223、单项选择题 按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（）
A．买方或卖方
B．买方或发起人
C．卖方或发起人
D．买方、或卖方、或发起人
224、问答题 商务谈判中提问的时机
225、单项选择题 主动在本组成员中形成两派意见，有出来说好听的有出来说难听的人的策略是（）。
A、化整为零策略
B、化零为整策略
C、唱红白脸策略
D、针锋相对策略
226、名词解释 魔鬼代言人
227、单项选择题 谈判中的报价是指（）
A.价格
B.目标价格
C.价格策略
D.提出交易条件
228、单项选择题 "贵方如果违约必须承担责任，对不对？"此提问属于（）
A.探索式发问
B.借助式发问
C.证明式发问
D.诱发式发问
229、多项选择题 在国际交往场合，通常忌用的花类有（）
A.菊花
B.白色花
C.杜鹃花
D.山竹花
E.黄色花
230、填空题 如果在谈判中，对方使用了有限权力策略，你的反应是（）
231、名词解释 投资谈判
232、名词解释 直销企业
233、多项选择题 可以使用以下几种形式（）表示测量结果的测量不确定度。
A.标准不确定度分量ui
B.A类标准不确定度uA
C.合成标准不确定度uc
D.扩展不确定度U
234、多项选择题 谈判中，（）的人较为容易接受暗示.
A.缺乏主见
B.独立性强
C.随波逐流
D.知识丰富
E.职务高
235、单项选择题 作为商品交换的高级形式，最能规避风险的交易是（）
A.实物交易
B.期货和期权交易
C.外汇交易
D.商品交易
236、填空题 技术附件一般包括：（）、技术文件、供货内容、（）、交货进度、验收办法等方面的问题。
237、填空题 在异国文化背景的谈判中，谈判双方关系融洽主要取决于（）
238、单项选择题 开局阶段的主要任务是（）。
A.建立良好的谈判气氛
B.确定谈判目标
C.制定谈判策略
239、多项选择题 单兵谈判式，对谈判手的严格要求是（）.
A、作风正派
B、精通业务
C、加强检查
D、加强教育
240、判断题 80%的成交是在第四次谈判中达成的。
241、单项选择题 递盘的发出者是（）
A.卖方
B.买方
C.竞争对手
D.客户
242、问答题 试述形成谈判僵局的主要原因。
243、单项选择题 商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和（）
A.交货
B.法律
C.信用保证
D.技术服务
244、单项选择题 再谈判中，在退让时，以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。这是以什么来掌握是否适度（）.
A、以对方的立场为尺
B、以自己的立场为尺
C、以自己的能力为尺
D、以自己的态度为尺
245、多项选择题 谈判信息传递的基本方式有（）
A.明示方式
B.暗示方式
C.广告方式
D.意会方式
246、问答题 了解和把握谈判利益界限的意义：
247、判断题 当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。（）
248、单项选择题 国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是（）
A.群体效能大于个体效能的累加
B.群体效能小于个体效能的累加
C.群体效能等于个体效能的累加
D.群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加
249、问答题 简答原则谈判法的四个基本要点及特点
250、判断题 对—些交易内容比较复杂．交易条件将随机多变，双方又缺乏必要了解的谈判．则宜采用面对面直接接触的口头谈判。（）
251、判断题 西方国家介绍的顺序为女士优先，只有对方是年纪很大的人时才会例外，在公事场合一般是职位高者在先。（）
252、问答题 技术贸易中技术价格的支付方式主要有哪几种？
253、单项选择题 下列风险中，不属于谈判中技术风险的是（）
A.过分奢求引起的风险
B.合作伙伴选择不当引起的风险
C.强迫性要求造成的风险
D.谈判缺乏知识引起的风险
254、单项选择题 属于书面谈判的步骤的是（）.
A、信函
B、确认
C、传真
D、电话
255、名词解释 模拟谈判
256、填空题 合同条文谈判的要求：（）、（）、（）
257、单项选择题 谈判中讨价还价集中体现在（）。
A、问
B、答
C、叙
D、辩
258、填空题 谈判的动因包括（）、（）和（）。
259、单项选择题 为了达到某一目标，反而要装作很不在乎某个目标，而斤斤计较于其他目标，以求最终达到本来目标的策略是（）。
A、空城计策略
B、声东击西策略
C、挡箭牌策略
D、最后通牒策略
260、单项选择题 磋商中的达理应当（）.
A、准确表达立场与理由
B、具有表述的通俗性
C、同时具有逻辑的严谨性与表述的通俗性
D、具有逻辑的严谨性
261、单项选择题 迫使对方让步的策略是（）
A.利用竞争
B.权力限制
C.以攻对攻
D.示弱以求帮助
262、多项选择题 若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心（）
A.压制情绪
B.防范
C.焦虑
D.满足
E.自信
263、单项选择题 对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行的，是（）
A．客场谈判
B．主场谈判
C．第三地谈判
D．中立地谈判
264、名词解释 最低接受目标
265、问答题 谈判开局阶段的基本任务和目标是什么？
266、判断题 在印度，不允许用左手抓饭或递东西，左手被认为是不干净的。（）
267、名词解释 迂回式谈判
268、问答题 简述商务谈判的八个阶段
269、问答题 简述规避谈判风险的具体策略。
270、问答题 商业谈判签定协议过程中应注意的主要问题
271、单项选择题 市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（）结构。
A.图形式
B.数据式
C.表格式
D.组合式
272、单项选择题 英国人的谈判风格一般表现为（）
A.讲效率
B.守信用
C.按部就班
D.有优越感
273、判断题 在谈判中，坚持到底的耐性可提高谈判者的地位。
274、判断题 在谈判的过程中兼顾了成本和效益双方面的问题，就能够使谈判在比较高的层次上开展，也就比较容易达到双赢的状态。
275、名词解释 价格解释
276、问答题
1985年，某友好国家工业贸易代表团来华谈判，该国大使先找到有关领导要求促成贸易合作。有关领导指示，在可能的前提下，尽量与对方达成协议。对方要求向中国出口矿山设备，要价高，质量不及先进国家水平。中方代表很为难，如果答应，中方损失太大，如果当场拒绝，有怕影响两国关系。最后中方代表想出了办法，要求对方拿出一台矿山设备到我国北方严寒地区进行一定时间试验。如能在零下40度中正常工作，我方可以留购，对方答应回去研究。两个月后，对方答复说，他们国家最低气温才零下7.20度，要适应我国零下40度的工作条件，技术上有困难。于是，对方放弃了向我国出口矿山设备的要求。
请分析下列问题：
①中方代表采用什么方法拒绝对方要求？
②请分析这种拒绝方法的作用何在？
③这场谈判中体现出哪些谈判的基本原则？
277、判断题 该笔交易做成与否对本方的关系不大，不妨可以采用立场型谈判法（）
278、问答题 在谈判中处理人的问题应注意事项
279、单项选择题 准合同的谈判的“准”的意思是（）.
A、谈判准确
B、有先决条件
C、准备合同
D、允许
280、问答题 简述报价阶段的策略。
281、判断题 谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。（）
282、填空题 解谈判主体的做法包括：（一）通过直接对话进行了解；（二）通过有关资料进行了解；（三）通过（）进行了解。
283、多项选择题 在开局阶段，谈判者应将话题集中于（）
A.谈判目标
B.计划
C.进度
D.人员
E.聊天
284、判断题 谈判是一种基于彼此利益基础上的沟通。
285、判断题 主场谈判，缩短期限对我方有利；客场谈判，延长期限对我方有利。中立地点谈判，期限把握可有一定弹性（）
286、问答题 联系实际说明如何确定谈判目标与对象？
287、判断题 大家在相互介绍时，一般从地位高的向地位低的介绍，很少有反过来，一般地位低的先到，地位高的缓行。
288、判断题 法国人素有"契约之民"的雅称，他们崇尚契约，严守信用。（）
289、问答题
我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派高级工程师俞存安与美商谈判。为了不辱使命，俞存安作了充分的准备工作，他找了大量有关冶金组合炉的资料，花了很大的精力将国际市场上组合炉的行情及美国这家公司和历史和现状、经营状况等调查得一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。俞存安列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，最后终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，俞存安仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往俞存安面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意。这笔生意就算了，明天我们回国了。”俞存安闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有点着急，甚至埋怨老俞不该抠得这么紧。俞存安说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国是95万美元，国际市场上这种设备报价100万美元是正常的。”
果然不出所料，一个星期后美商又回来继续谈判了。俞存安向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨得厉害，比不得去年。”俞存安说：“每年物价上涨指数没有超过6%的，一年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最后以101万美元达成了这笔交易。
叙述俞存安谈判成功的原因？双方使用的什么策略？
290、填空题 商务谈判人员的性格种类有（）
291、判断题 受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。（）
292、名词解释 货物买卖谈判
293、填空题 一对一的个体谈判的谈判应选择（）的谈判人员
294、单项选择题 价格性质主要是指（）.
A、交易价格贵不贵
B、交易价格是固定价还是浮动价
C、可接受价
D、不可成交价
295、问答题 简答在实质性谈判阶段，根据事先对谈判冲突性的估计，采用横向进行方式或纵向进行方式的适宜情况及好处如何？
296、判断题 商务谈判的惯例是：卖方和买方之间，一般应由买方先报价。（）
297、单项选择题 下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（）
A．谈判目标
B．谈判计划
C．谈判价格
D．谈判人员
298、单项选择题 谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求（）.
A、有胜利感、更有利益
B、最佳妥协点、尽量争取利益最大化
C、妥协点、不失误
D、己方利益最大化
299、多项选择题 主持人首场谈判开始时，应抓好哪几个环节（）.
A、介绍
B、入座
C、开场白
D、掌握气氛
300、单项选择题 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）
A.礼物价值
B.礼物包装
C.礼物类型
D.感情价值