时间:2020-04-25 02:37:57
1、名词解释 桌上交易
2、单项选择题 “谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。”这种答复谈判对手的技巧是（）
A．答非所问
B．以问代答
C．推卸责任
D．避正答偏
3、单项选择题 谈判中日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示（）
A．同意
B．在听
C．你好
D．谢谢
4、单项选择题 卖方地位地位谈判的特征是（）.
A、虚实相映、紧疏结合、主动出击
B、占有绝对优势
C、情报性强、掏钱难
D、度势压人
5、名词解释 诉讼
6、名词解释 正当关注
7、单项选择题 谈判成为必要是由于交易中存在（）
A．合作
B．辩论
C．攻击
D．冲突
8、多项选择题 关于国际货物买卖的国际惯例主要有（）
A.《国际贸易术语解释通则》
B.《华沙--牛津规则》
C.《海牙规则》
D.《美国1941年修订的国际贸易定义》
9、问答题 预防谈判主体不合格应采取的措施
10、判断题 在商务谈判中，采取何种谈判策略有时类似于囚徒两难模型中囚徒的选择。谈判双方都有欺骗和反欺骗两种策略。
11、多项选择题 投资谈判的内容关键点是：（）
A、投资总额和注册资本
B、投资比例
C、出资方式
D、物资采购和事权大小
12、多项选择题 人际交往与国际商务谈判的不同点是（）.
A、目标特征
B、社会性
C、商业性
D、伦理内涵
13、多项选择题 如果本方想同对方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就要采用比较注意建立和维护双方关系的（）
A、原则性谈判法
B、让步型谈判法
C、主场谈判法
D、立场型谈判法
14、判断题 法国人认为用手捂着嘴笑是情人之间的秘密暗示，英国人则认为是嘲笑人。（）
15、填空题 在交易中，比较实用和方便的信息获取方式是（）
16、单项选择题 在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是（）
A.美国
B.英国
C.法国
D.阿拉伯
17、多项选择题 按谈判中双方所采取的态度和方针来划分，谈判的类型有：（）
A、让步型谈判
B、多边型谈判
C、立场型谈判
D、原则型谈判
18、填空题 商业谈判协议变动的形式，一般有：协议的转让、（）、解除和终止等。
19、填空题 谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略（）。
20、单项选择题 属于书面谈判的步骤的是（）.
A、信函
B、确认
C、传真
D、电话
21、名词解释 原则型谈判法
22、单项选择题 人对客观事物看法的一种本能反应，如喜、怒、哀、乐，这种现象叫（）
A．态度
B．情绪
C．印象
D．个性
23、单项选择题 随着双方的往来进入后期，欺骗的可能性就逐渐增大的交易类型是（）。
A、双方的合作是一次性的
B、双方有长期无限次的商务往来
C、双方有有限次的商务往来
D、双方的商务往来期限不明确
24、单项选择题 如果本方想同对方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么不宜采用（）
A、让步型谈判
B、多边型谈判
C、立场型谈判
D、原则型谈判
25、问答题 非言语及其在人际沟通中的特点
26、填空题 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：（）
27、多项选择题 谈判议程的内容包括（）
A.模拟谈判
B.时间安排
C.确定谈判议题
D.确定谈判人员
28、判断题 商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。（）
29、填空题 下列不属于迫使对方让步的主要策略的是（）
30、问答题 简述原则谈判理论的基本要点。
31、填空题 谈判资料筛选的主要方法有（）、（）、（）、（）。
32、问答题 简答原则谈判法的四个基本要点及特点
33、多项选择题 信息资料收集应注意的事项（）
A、灵活性
B、系统性连
C、续性
D、可比性
E、可靠性
34、名词解释 借助式发问
35、单项选择题 谈判中，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极的是（）
A．中国人
B．日本人
C．韩国人
D．澳大利亚人
36、单项选择题 评论价格解释的规则是（）.
A、攻防兼顾，进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收
B、气势磅礴，穷追猛打
C、历数问题，大表不满
D、群起而攻之
37、填空题 最理想和富有人情味的谈判是（）
38、单项选择题 双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）
A.贿赂
B.求助
C."润滑策略"
D.为了理解
39、判断题 在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和谈判人员。（）
40、判断题 如果双方实力接近，可以来用原则型谈判法；只有在本方的谈判实力远远强产对方时，才可以考虑适当采用立场型谈判法（）
41、单项选择题 硬式谈判者的目标是（）
A、达成协议
B、解决问题
C、赢得胜利
D、施加压力
42、问答题 简述在坚持平等互利的原则下，获得谈判成功应注意的事项
43、判断题 该笔交易做成与否对本方的关系不大，不妨可以采用立场型谈判法（）
44、问答题 商务谈判中的让步策略有哪些？
45、单项选择题 必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（）
A.集体谈判
B.双边谈判
C.多边谈判
D.个体谈判
46、填空题 对重要的问题应争取在（）进行。
47、单项选择题 在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（）。
A、买方的初始报价、买方的最高买价
B、卖方的最低卖价、买方的最高买价
C、买方的初始报价、卖方的初始报价
D、卖方的初始报价、买方的初始报价
48、填空题 国际商务谈判中以（）为基本目的和主要评价指标。
49、填空题 促成协议缔结的策略有（）、（）。
50、多项选择题 还盘的具体方法有（）
A.询问对方的交易条件
B.拒绝成交
C.请求重新发盘
D.修改发盘
51、单项选择题 不能作为谈判终局的判定准则的是（）.
A、条件准则
B、时间准则
C、策略准则
D、逻辑准则
52、多项选择题 开局阶段确定恰当开局策略要考虑的因素有（）
A.谈判双方之间的关系
B.谈判双方的实力
C.开局策略的性质
D.开局阶段的目标
E.开局阶段的氛围
53、单项选择题 谈判是追求（）的过程。
A、自身利益要求
B、双方利益要求
C、双方不断调整自身需要，最终达成一致
54、填空题 商务谈判的八个阶段包括：（）。
55、问答题 简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.
56、填空题 解谈判主体的做法包括：（一）通过直接对话进行了解；（二）通过有关资料进行了解；（三）通过（）进行了解。
57、单项选择题 澳大利亚人的谈判风格一般表现为（）
A.重视办事效率
B.待人苛刻
C.不愿接受款待
D.不守信用
58、问答题 简述谈判中坚持客观标准应该注意的事项
59、单项选择题 修改对方发盘条件的行为是（）
A.询盘
B.发盘
C.还盘
D.签约
60、问答题 试述在商业谈判中，先报价的好处、缺陷、是否先报价的适应条件
61、名词解释 互惠式谈判
62、填空题 （）性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。
63、单项选择题 迫使对方让步的策略是（）
A.利用竞争
B.权力限制
C.以攻对攻
D.示弱以求帮助
64、单项选择题 谈判组最优规模是（）。
A、3人
B、4人
C、5人
D、6人
65、问答题 怎样才能做好迎送礼仪工作？
66、填空题 谈判的基本点大致有（）、（）、（）。
67、单项选择题 按照谈判者让步的程度，谈判风格可以分为强力型模式、软弱型模式和（）
A.合作型模式
B.温和型模式
C.中立型模式
D.对立型模式
68、单项选择题 商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。
A、价廉物美
B、货真价实
C、市场通行
D、体现双方共同利益
69、多项选择题 讨价还价的方式有（）.
A、总体讨价还价
B、具体讨价还价
C、场内讨价还价
D、场外讨价还价
70、单项选择题 下列属于谈判一线的核心的是（）.
A、主谈和组长
B、老板
C、董事长
D、谈判人员
71、名词解释 “弹性”交往
72、单项选择题 紧皱眉毛，表示此人处于（）
A．愤怒状态
B．惊喜状态
C．愉快状态
D．困窘状态
73、多项选择题 下列有关谈判气氛论述中，正确的是（）
A.谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限
B.当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成
C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛
D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容
E.气氛对谈判结果无影响
74、问答题 简述韩国商人的谈判风格.
75、多项选择题 谈判中可能会需要下列那些人才（）.
A、技术人才
B、管理人才
C、工程设计人才
D、语言人才
76、判断题 外在激励就是给予谈判人员成功感、荣誉感和挑战感，满足他们自我价值实现的需要。
77、问答题 在商务谈判中，先报价有哪些好处？
78、多项选择题 国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是（）
A.第三方协调
B.仲裁
C.诉讼
D.贸易报复
79、单项选择题 一般情况下，人正常眨眼每次不超过1秒，每分钟（）
A．5次一8次/分
B．3次一8次/分
C．5次一10次/分
D．8次一12次/分
80、问答题 简述：在国际商务谈判中，根据谈判的内容划分我国企业经常遇到的主要谈判类型。
81、单项选择题 开局阶段的主要任务是（）。
A.建立良好的谈判气氛
B.确定谈判目标
C.制定谈判策略
82、填空题 按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判、主座谈判、（）谈判。
83、问答题 主场谈判的利弊
84、问答题 简述商务谈判的八个阶段
85、问答题 简述让步的基本原则。
86、单项选择题 考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（）.
A、思想水平、工作作风、业务水平
B、外表形象
C、外交能力
D、领导能力
87、名词解释 常规式谈判
88、问答题 简述讨价还价策略要点及让步策略的应用中应注意什么。
89、填空题 礼仪的基本功能是用来规范各行的（）
90、名词解释 主要框架
91、单项选择题 属于衡量谈判进展程度的方法的是（）.
A、单项衡量
B、纵向衡量
C、横向衡量
D、时间衡量
92、判断题 合作的利益总大于对抗的利益，所以，应该消除对立，寻求合作。
93、判断题 按照国际惯例，以正门为准，主人应面向正门而坐。（）
94、单项选择题 以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是（）
A.外债状况
B.支付信誉
C.利率高低
D.外汇储备
95、填空题 商业谈判签定协议的主体要合格，这包括三方面内容。下列不属于此内容的是：（）
96、单项选择题 一套标准的西服一般有多少个口袋（）。
A、14
B、15
C、12
D、10
97、问答题 论述在商业谈判准备阶段拟订谈判方案中，各级别谈判目标的内容和作用
98、单项选择题 商务谈判中的最优期望目标也叫（）
A．最高目标
B．实际需求目标
C．可接受目标
D．最低目标
99、单项选择题 所有谈判的共同谈判目标是（）.
A、要求谈清楚
B、谈出结果
C、划分责、权、利
D、击败谈判对手
100、填空题 报价又称为（）。
101、问答题
意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好，适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。希望降价。”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。”中方说：“不降不行。”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0．5％。”中方说：“谢谢贵方的义气之举，但贵方价格系不合理价。”意方问：“怎么不合理？”中方答：“贵方以中等性能要高等价，而不是适配价。”意方又问：“贵方不是对我方设备很满意吗？”中方答：“是的，这是因为它适合我们的需要，但并不意味这是最先进的设备。如用贵方报的价，我们可以买到比贵方设备更好的设备。”意方说“这话说得倒使我无法回答了，我需要考虑后再说。”休息一会儿，双方再谈。意方报了一个改善3％的价格。中方认为还没有到成交线，要求意方再降。意方坚决不同意，要求中方还价，中方给出再降15％的条件。
意方听到中方条件，沉默了一会儿。从包里翻出了一张机票说：“贵方的条件太苛刻，我方难以承受。为了表示交易诚意，我再降2％。贵方若同意，我就与贵方签合同；贵方若不同意，这是我明天下午2：00回国的机票，按时走人。”说完，站起来就要走。临走又留下一句话：“我住在友谊宾馆x楼X号房间，贵方有了决定，请在明日中午12：OO以前给我电话。”
中方在会后认真研究成交方案认为5．5％的降价仍不能接受，至少应降7％，也就是还差1．5％。如何能再谈判呢？于是先调查明天下午2：00是否有飞意大利的航班或欧洲的航班，以探其虚实，结果是没有。第二天早上10：00左右，中方让翻译给意方宾馆房间打电话，告诉他：“昨天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意，我方表示赞赏。作为一种响应，我方也可以改变原立场，只要求贵方降10％。”意方看到中方一步让了5％，而10％与其内定价格相差一些，但比15％而言，可以谈判了，于是，希望马上与中方见面。中方赶到宾馆，到其房间谈起来。没有太多的寒暄，开门见山，双方认为还有差距，但均愿意成交。只有一条路——互相让步，你多我少，还是我多你少？双方推断，在此之前双方各让了5％，对等，最后一搏是否也应对等？最终双方将5％的差距（意方5％与中方的10％比）各担一半，即以降价7．5％成交。
试分析上述材料，回答下述问题：
102、单项选择题 成功重建谈判的原则不包括（）.
A、妥协原则
B、连贯原则
C、简捷原则
D、中庸原则
103、单项选择题 在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。（）
A.坚定
B.等额
C.风险性
D.不平衡
104、名词解释 人员素质风险
105、名词解释 下策
106、单项选择题 以谈判举行的地点对谈判进行分类，以下不归属于该类别的是（）.
A、客座的谈判
B、敌对国的谈判
C、主座的谈判
D、客主座轮流的谈判
107、单项选择题 不是客主座轮流的谈判的特征的是（）.
A、内外结合
B、时间与效益相应
C、阶段利益目标明确
D、换座不换帅
108、判断题 质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。（）
109、填空题 谈判学会会长、著名律师杰勒德•I•尼尔伦伯格于２０世纪６０年代首先提出（）理论。
110、名词解释 漏洞
111、问答题
一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：
112、填空题 人际沟通中，影响信息传递的干扰因素没有：（）
113、填空题 一对一的个体谈判的谈判应选择（）的谈判人员
114、多项选择题 以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据（）.
A、受托人和委托人的关系
B、交易主人胆大与胆小的矛盾关系
C、对逆顺境的处理方式
D、自身实力与借助外界力量的关系
115、问答题 谈判收场阶段应注意的事项
116、判断题 人的需求有不同的层次，物质的满足只是人的第一需求层次，虽然能够调动谈判人员的积极性，但是却不能长久稳定地维持。
117、填空题 （）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。
118、单项选择题 谈判人员注意力最差的阶段是（）
A.开局
B.实质性谈判
C.结束
D.准备
119、多项选择题 在国际交往场合，通常忌用的花类有（）
A.菊花
B.白色花
C.杜鹃花
D.山竹花
E.黄色花
120、多项选择题 当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其分量和相送的时机显得格外重要，而分量的规则是由四种因素构成的综合价值体现，这四种因素为（）.
A、中止前双方地位
B、要求恢复谈判时自己手中的实力
C、谈判追求的目标
D、当时的市场动向
121、单项选择题 一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是（）
A.己方的最后谈判期限
B.谈判主题
C.最优期望目标
D.实际期望目标
122、单项选择题 对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行的，是（）
A．客场谈判
B．主场谈判
C．第三地谈判
D．中立地谈判
123、单项选择题 讨价运作过程中可不考虑的原则是（）.
A、次序选择
B、讨价间衔接
C、讨价力度
D、讨价条件
124、问答题 如何讨价还价
125、单项选择题 谈判目标是谈判者行动的（）
A．具体内容
B．具体步骤
C．指针和方向
D．谈判策略
126、问答题 简述处理谈判僵局应注意的几个问题。
127、填空题 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为让步型谈判、原则型谈判和（）。
128、问答题
1985年，某友好国家工业贸易代表团来华谈判，该国大使先找到有关领导要求促成贸易合作。有关领导指示，在可能的前提下，尽量与对方达成协议。对方要求向中国出口矿山设备，要价高，质量不及先进国家水平。中方代表很为难，如果答应，中方损失太大，如果当场拒绝，有怕影响两国关系。最后中方代表想出了办法，要求对方拿出一台矿山设备到我国北方严寒地区进行一定时间试验。如能在零下40度中正常工作，我方可以留购，对方答应回去研究。两个月后，对方答复说，他们国家最低气温才零下7.20度，要适应我国零下40度的工作条件，技术上有困难。于是，对方放弃了向我国出口矿山设备的要求。
请分析下列问题：
①中方代表采用什么方法拒绝对方要求？
②请分析这种拒绝方法的作用何在？
③这场谈判中体现出哪些谈判的基本原则？
129、填空题 国际商务活动的风险主要有（）
130、名词解释 实盘
131、单项选择题 保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（）
A．市场风险
B．技术风险
C．纯风险
D．素质风险
132、问答题 简要说明影响国际商务谈判的法律因素。
133、问答题 如何报价
134、单项选择题 国际谈判中座次安排基本要求是（）
A．以左为尊，右高左低
B．以左为尊，左高右低
C．以右为尊，左高右低
D．以右为尊，右高左低
135、判断题 文献法是用于收集第一手资料的方法。（）
136、单项选择题 每次让步幅度不是在扩大而是逐渐缩小的让步方式是（）。
A、幅度递减让步
B、反弹式让步
C、等额让步
D、一步让到位
137、问答题
一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：
138、单项选择题 通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来预防风险，这种做法属于（）
A.风险控制
B.风险转移
C.风险回避
D.风险减少
139、判断题 对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。（）
140、单项选择题 下列哪项是中止谈判（）.
A、成交
B、有约期终结谈判
C、破裂
D、部分成交
141、填空题 谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是（）
142、名词解释 个人决策
143、问答题 试述打破商务谈判僵局的方法。
144、名词解释 王牌
145、单项选择题 有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（）
A、社会环境信息
B、竞争对手信息
C、产品信息
D、本企业信息
146、名词解释 封闭式发问
147、名词解释 老板
148、问答题 在谈判中处理人的问题应注意事项
149、单项选择题 灵活运用相持的原则主要表现在运用哪种手段（）.
A、速战速决
B、攻心术
C、沉默和重复
D、积极响应
150、单项选择题 一般不公开调解或审理案件的机构是（）
A.仲裁庭
B.法院
C.行政主管部门
D.行业协会
151、判断题 谈判中，在双方利益差异之处容易产生争执，在双方利益重合之处则比较容易达成协议。
152、单项选择题 下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（）
A.反问劝导法
B.场外沟通
C.站在对方立场上说服对方
D.先重复对方的意见，然后再削弱对方
153、单项选择题 技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（）.
A、必须与商务主谈商量共同决定是否变更
B、可自行根据技术要求判断进行决断
C、请示公司领导之后再做决定
D、可以随机应变的处理
154、单项选择题 时间观念较差，钟情于讨价还价，喜欢用暗示来表达其真实含义是哪个国家商人的特点（）。
A、日本商人
B、华商
C、阿拉伯商人
D、德国商人
155、单项选择题 从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是（）
A.价格
B.质量标准
C.违约责任
D.履约地点
156、填空题 在谈判中遇到棘手的问题你是怎么处理的（）
157、多项选择题 影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有（）
A.群体成员的素质
B.群体成员的结构
C.群体规范
D.群体的决策方式
E.群体内人际关系
158、多项选择题 谈判信息传递方式的选择既要考虑的因素有：（）
A、谈判的目的
B、自身条件
C、环境影响
D、对方的变化情况
159、名词解释 最低接受目标
160、单项选择题 要让对手详细做价格解释可以采取的办法是（）.
A、事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求
B、引诱、请第三者劝
C、不解释就不谈
D、大力施压
161、填空题 亚洲是世界第一大洲，在当地所有信教的居民中信奉（）的居民较多，其次（）教。
162、判断题 开放式问句是指特定的领域带有特定的答复得问句。（）
163、填空题 推销员推销过程的实质是（）
164、问答题
我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派高级工程师俞存安与美商谈判。为了不辱使命，俞存安作了充分的准备工作，他找了大量有关冶金组合炉的资料，花了很大的精力将国际市场上组合炉的行情及美国这家公司和历史和现状、经营状况等调查得一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。俞存安列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，最后终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，俞存安仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往俞存安面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意。这笔生意就算了，明天我们回国了。”俞存安闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有点着急，甚至埋怨老俞不该抠得这么紧。俞存安说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国是95万美元，国际市场上这种设备报价100万美元是正常的。”
果然不出所料，一个星期后美商又回来继续谈判了。俞存安向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨得厉害，比不得去年。”俞存安说：“每年物价上涨指数没有超过6%的，一年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最后以101万美元达成了这笔交易。
叙述俞存安谈判成功的原因？双方使用的什么策略？
165、名词解释 了解内幕者
166、名词解释 结束谈判专家
167、问答题 简述争端解决方式中仲裁与诉讼的区别。
168、单项选择题 团队精神是哪个国家商人谈判的风格特点（）。
A、日本商人
B、华商
C、阿拉伯商人
D、德国商人
169、判断题 预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。（）
170、问答题 简述国际商务谈判的基本原则。
171、单项选择题 针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（）.
A、投入的谈判人员、时间、态度、用语
B、投入的谈判人员、用语、态度
C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略
D、用语、态度、时间
172、填空题 顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。
173、问答题 简述制订商务谈判策略的步骤
174、单项选择题 一般来说，交易简单、金额较小、地位一般的商务谈判可以采（）
A、个体谈判
B、集体谈判
C、口头谈判
D、书面谈判
175、填空题 从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括（）
176、单项选择题 货物运输途中沉船货毁的风险属于（）
A．纯风险
B．投机风险
C．市场风险
D．技术风险
177、问答题 试述仲裁与诉讼两种解决争端方式的主要区别。
178、问答题
中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判，由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议，且始终不愿作出进一步的让步，因此，在进一步的谈判中，A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求，并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步，但，B方人员却含糊其词，顾左右而言它，一会儿说对A方的有关要求还是不够明确，一会儿又借口有急事需要处理，希望谈判能够继续拖延，要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。
你认为B方人员的所作所为有何不妥之处？179、单项选择题 由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（）
A．针
B．打
C．枪
D．刀
180、问答题 技术贸易中技术价格的支付方式主要有哪几种？
181、填空题 承诺就是向（）表示同意接受要约的行为过程。
182、单项选择题 意向书谈判主要特点是（）.
A、随意性、轻松、不保留
B、预备性、计较性、保留性
C、友好、试探、对抗小
D、不需要面对面的进行谈判
183、判断题 在印度，不允许用左手抓饭或递东西，左手被认为是不干净的。（）
184、名词解释 魔鬼代言人
185、名词解释 实际需求目标
186、单项选择题 表面上，谈判手的年龄表现不出（）.
A、阅历深浅
B、经验丰薄
C、成熟与否
D、是主谈人
187、名词解释 交叉式让步
188、名词解释 直销企业
189、问答题 社会习俗的含义是什么?结合实际案例谈谈在分析社会习俗时应该注意哪些方面的问题?
190、单项选择题 在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（）
A.商务人员
B.法律人员
C.金融人员
D.翻译人员
191、单项选择题 参加谈判的目的，对于谈判的期望值和期望水平就是（）
A．谈判计划
B．谈判范围
C．谈判主题
D．谈判议程
192、问答题 一个高效的、称职的商务谈判人员应具备的心理素质？
193、填空题 涉外商务合同签订的内容包括（）
194、问答题 谈判信息的作用有哪些？
195、填空题 谈判时间的内涵有两重即（）、（）。
196、问答题 简述货物买卖谈判的主要内容
197、单项选择题 在小结过程中为防止谈判结果产生反复，须做到（）.
A、计划
B、控制
C、适时与恰当
D、准确
198、名词解释 鉴证
199、单项选择题 撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为（）
A．利率风险
B．外汇风险
C．会计风险
D．价格风险
200、判断题 夸大地介绍本组成员其目的在于让对手对我方的每一个成员都十分重视，以此提高谈判组在谈判对手心目中的地位。
201、多项选择题 迫使对方让步的主要策略有（）
A.利用竞争
B.最后通牒
C.撤出谈判
D.软硬兼施
202、多项选择题 单兵谈判时，对谈判手的要求应格外严格，具体说应该从以下哪几个方面进行要求（）.
A、作风正派
B、业务精通
C、加强检查
D、加强教育
203、单项选择题 倾听技巧中最基本、最重要的是（）
A．集中精力地倾听
B．有鉴别地倾听
C．克服先入为主的倾听
D．通过记笔记来倾听
204、问答题 简述你对谈判僵局的认识
205、问答题 什么是理想的谈判
206、单项选择题 目前谈判中最大的公平在于（）。
A、机会的公平
B、时间的公平
C、钱财的公平
D、地位的公平
207、填空题 在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（）。
208、单项选择题 把所有的内容都一一列出的合同是（）。
A、标准合同
B、简式合同
C、口头合同
D、书面合同
209、问答题 论述推销策略中的“低价高费用快速导入策略”的适用情况、具体策略、目的
210、单项选择题 日本人交谈时，一般看着对方的（）
A.眼睛
B.脸
C.手
D.脖子
211、问答题 怎样对待对方的报价
212、名词解释 报价
213、填空题 （）最有可能成为无效的信息传递方式。
214、名词解释 技术贸易谈判
215、单项选择题 当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（）
A.行政复议
B.调解
C.仲裁
D.谈判
216、问答题 谈判准备工作的内容包括哪些？
217、名词解释 利导式谈判
218、单项选择题 加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是（）.
A、检查
B、提示
C、奖励
D、处罚
219、单项选择题 谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）
A、自身分析，市场分析
B、自身分析，对手分析
C、市场分析，环境分析
D、环境分析，对手分析
220、判断题 大家在相互介绍时，一般从地位高的向地位低的介绍，很少有反过来，一般地位低的先到，地位高的缓行。
221、单项选择题 以下不属于外交谈判的特征的是（）.
A、政治性
B、随意性
C、复杂性
D、机密性
222、问答题 按照T公司（卖方）与G公司（买方）的协议，G公司应在2005年11月15日之前交付30%货款，但G公司并未履约。三天后，T公司代表找到G公司马总（公司副总）询问货款一事，马总称此事须由刘总（公司总经理）亲自处理，但刘总出差在外，半个月之后才回。T公司代表只好耐心等待，但T公司急需流动资金，总经理一天打几个电话询问此事。到第五天，在总经理的授权下，T公司代表承诺只要G公司马上交付50%货款，可以给予其5%的价格折扣。 请问： G公司采用的是何种谈判策略？
223、单项选择题 坚定的让步方式的特点是（）
A.让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉
B.比较机智，灵活，富有变化
C.自然，坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律
D.合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚
224、问答题 谈判时间选择的原则
225、单项选择题 商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和（）
A.交货
B.法律
C.信用保证
D.技术服务
226、填空题 技术附件一般包括：（）、技术文件、供货内容、（）、交货进度、验收办法等方面的问题。
227、多项选择题 下列属于判断国际性商务活动的标准是（）.
A、经济标准
B、司法标准
C、地域标准
D、引用标准
E、自主原则
228、名词解释 协议期谈判僵局
229、问答题 简析在谈判中如何建立双方的信任关系。
230、多项选择题 谈判中会后总结的方法有（）.
A、讨论法
B、计点法
C、捡重总结
D、假设总结
231、问答题 何谓谈判中的“僵局”？论述打破僵局策略的内容
232、问答题 简述商务谈判中发问的几种类型。
233、判断题 德国商人的谈判风格和特点是中欧国家商人谈判风格的代表。
234、问答题 了解和把握谈判利益界限的意义：
235、单项选择题 用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（）
A．单项谈判和纵向谈判
B．单项谈判和横向谈判
C．多项谈判和纵向谈判
D．多项谈判和横向谈判
236、填空题 合同条文谈判的要求：（）、（）、（）
237、单项选择题 对付强硬的谈判者，一般采取的策略为（）
A.以弱制强
B.以强制强
C.合作
D.折衷
238、单项选择题 在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的是（）
A.西欧式谈判
B.日本式谈判
C.中国式谈判
D.东欧式谈判
239、填空题 在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响、人身伤害和财产损失称为（）
240、问答题 制定谈判方案应考虑的内容
241、单项选择题 垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（）.
A、不可谈判性
B、攻防意识强
C、巧运心计
D、谈判层次高
242、填空题 讨价基本上可分为（）三个阶段。
243、判断题 从商务角度讲达成一致是指双方意见无分歧，已可进入有效接受过程，术语叫承诺。
244、多项选择题 以成交结束谈判时，主持应该包含那几个方面的内容（）.
A、清理
B、部署
C、握手、清理、签约
D、必要的保留
245、填空题 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：（）
246、名词解释 面子
247、单项选择题 “那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢？”这种答复谈判对手的技巧是（）
A．以问代答
B．推卸责任
C．答非所问
D．避正答偏
248、问答题 具体谈判目标的确定应考虑的因素
249、单项选择题 国际信贷业务中不属于长期贷款利率的是（）
A.变动利率
B.固定利率
C.浮动利率
D.期货利率
250、多项选择题 领导人员的作用在于用人与决策，具体讲，应该在（）三个环节上做工作。
A、布阵
B、跟踪谈判进程
C、适当参与
D、选择合适人选
251、多项选择题 对谈判人员素质的培养包括（）
A.家庭的培养
B.社会的培养
C.企业的培养
D.自我培养
252、单项选择题 十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是（）
A.法国
B.美国
C.英国
D.中国
253、多项选择题 谈判准备中的兼容性原则在以下过程中也应该进行考虑（）.
A、起始
B、过渡
C、评论
D、时间表
254、填空题 在国际交往场合，谈判室座次安排原则有（）
255、多项选择题 属于处在初次交易关系情况下的谈判对手的特征的是（）.
A、摸底为先
B、留有余地
C、扬长避短
D、坚持公开性
256、问答题 日常交往礼节有哪些内容？
257、问答题 一般植物叶下表面气孔多于上表面，这有何优点？沉水植物的叶为什么往往不存在气孔？
258、单项选择题 全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有（）.
A、姿态超脱
B、态度积极
C、注重权限
D、冲击力弱
259、单项选择题 在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（）.
A、比拟方式、修饰方式
B、设问调侃、列单调侃
C、自我嘲笑、婉转陈述
D、据理力争、毫不让步
260、判断题 谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。（）
261、问答题
某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。
问题：
如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩？
如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果？
如何调整谈判人员？
作上述调整的主要理论依据是什么？
262、填空题 商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。
263、单项选择题 一次只讨论一个问题，完成一个问题再讨论下一个问题的谈判是（）。
A、横向谈判
B、纵向谈判
C、软式谈判
D、硬式谈判
264、单项选择题 谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）
A.初期
B.中期
C.协议期
D.后期
265、问答题 试论述商务谈判开局策略。
266、问答题 改变谈判中的劣势？
267、问答题 简述沟通障碍产生的原因及对策。
268、问答题 论述推销策略中的“高价低费用快速导入策略”
269、单项选择题 风险规避并不意味着完全消灭风险，一是要降低这种损失发生的概率，二是要（）
A．降低成本水平
B．减少财务支出
C．降低损失程度
D．减少人力成本
270、多项选择题 下列属于外交谈判的特征的是（）.
A、广义性
B、政治性
C、官方性
D、复杂性
271、问答题 谈判信息收集的主要内容
272、单项选择题 对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化的策略是（）。
A、开小会
B、宠将法
C、恻隐术
D、泥菩萨战术
273、单项选择题 处于迟疑中的谈判者的心理特征是（）
A．极端讨厌被人说服
B．具有强烈的自我意识
C．容易激动
D．不自信
274、多项选择题 进行报价解释时必须遵循的原则是（）
A.不问不答
B.有问必答
C.避实就虚
D.能言不书
275、单项选择题 从高到低，再到微高的让步方式适用于哪种谈判？（）
A.己方处于劣势的谈判
B.竞争性较弱的谈判
C.以合作为主的谈判
D.陷入僵局或危难的谈判
276、多项选择题 在开局阶段，谈判者应将话题集中于（）
A.谈判目标
B.计划
C.进度
D.人员
E.聊天
277、单项选择题 哪国商人在谈判中常常以本国产品为衡量标准，对产品的质量有很高的要求（）。
A、日本
B、美国
C、德国
D、法国
278、问答题 参加商务谈判应做好那些心理准备
279、判断题 在日常商务谈判中，小幅度与中等幅度不常用，也最易成功。
280、填空题 （）是整个推销过程中最关键的阶段
281、多项选择题 谈判人员的培训方式有（）
A．社会培养
B．企业培养
C．自我培养
D．外国培养
E．学校培养
282、单项选择题 下列选项中，属于人员风险的是（）
A．沟通风险
B．自然风险
C．政治风险
D．市场风险
283、填空题 商务谈判中需要使用通则议程的谈判方是（）
284、填空题 “打持久战”时（）的人最不适用。
285、判断题 客观上的公平往往存在着公平中的不公平，即形式上的公平而实际上的不公平。
286、单项选择题 不属于谈判阶段应遵循的准则的是（）.
A、条例
B、客观
C、礼节
D、达理
287、单项选择题 “贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为（）
A.避正答偏
B.推卸责任
C.以问代答
D.答非所问
288、单项选择题 在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不良影响？（）
A、对已经取得的成果作出客观、公正的评价
B、加强自我控制，保持轻松的姿态
C、回顾、检查已经开展过的谈判活动
D、重述谈判过程的细节
289、问答题 简述商业谈判的“战取胜”方针的实质、危害性
290、问答题 试述迫使对方让步的策略
291、问答题 从横向方面看，国际商务谈判人员应具备哪些知识？
292、多项选择题 直接探寻的效果取决于下列哪些条件（）.
A、关系
B、现场考察次数
C、自信心
D、实力
293、单项选择题 准合同的谈判的“准”的意思是（）.
A、谈判准确
B、有先决条件
C、准备合同
D、允许
294、单项选择题 达娃之争的进程第一回合分为：（）
A、1各阶段
B、2各阶段
C、3各阶段
D、4各阶段
295、多项选择题 群体通常具有的特征包括（）
A．由两人以上组成
B．有共同的爱好
C．有共同的目标
D．有相似的经历
E．有严明的纪律约束
296、单项选择题 为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是（）.
A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则
B、实效原则、目标原则、时间效率原则
C、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则
D、目标原则、时间效率原则、协调原则
297、名词解释 最优期望目标
298、填空题 合同调解与仲裁的特点是（）
299、单项选择题 能够控制谈判方向的技巧是（）
A.问
B.答
C.听
D.看
300、多项选择题 以成交形式结束的谈判，在谈判结束时主持应做的工作有（）.
A、清理交易的各项条件
B、部署接下来要进行的工作
C、保留必要的谈判期间的资料
D、总结