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1、单项选择题 谈判中辅助人员的作用包括（）.
A、准备资料、分析形势
B、后勤保障
C、提供信息咨询
D、参与谈判
2、名词解释 口头支持
3、多项选择题 谈判信息传递方式的选择既要考虑的因素有：（）
A、谈判的目的
B、自身条件
C、环境影响
D、对方的变化情况
4、问答题 联系实际说明如何确定谈判目标与对象？
5、填空题 从法律角度讲，任何商业谈判都是由（）和承诺所构成的行为过程。
6、填空题 非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于（）方责任。
7、单项选择题 从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是（）
A.价格
B.质量标准
C.违约责任
D.履约地点
8、单项选择题 谈判人员注意力最差的阶段是（）
A.开局
B.实质性谈判
C.结束
D.准备
9、填空题 谈判的基本点大致有（）、（）、（）。
10、问答题 日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说，“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。 美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？
11、问答题 人员推销的特点
12、填空题 若国家对企业管理程度较低，这时，谈判的成功主要取决于：（）
13、问答题 简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题。
14、填空题 一般地讲，一个企业的推销战略应具有的特征不包括：（）
15、问答题 主场谈判的利弊
16、单项选择题 商务谈判中的“问”一般不包含（）
A.何时发问
B.怎样发问
C.问什么问题
D.问多少问题
17、名词解释 技术风险
18、问答题 简述商务谈判的价值评价标准。
19、判断题 在印度，不允许用左手抓饭或递东西，左手被认为是不干净的。（）
20、填空题 若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入（）的长期借款。
21、问答题 谈判组织构成原则和人员配备方式是什么？
22、单项选择题 为谈判过程确定基调是在（）
A.准备阶段
B.开局阶段
C.正式谈判阶段
D.签约阶段
23、问答题 礼仪有什么作用？
24、问答题 试述迫使对方让步的策略
25、填空题 下列不属于迫使对方让步的主要策略的是（）
26、名词解释 沙龙式模拟
27、填空题 从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（）。
28、问答题 简述互惠式谈判的要点。
29、问答题 简述先报价的优点和缺点.
30、多项选择题 群体通常具有的特征包括（）
A．由两人以上组成
B．有共同的爱好
C．有共同的目标
D．有相似的经历
E．有严明的纪律约束
31、名词解释 模拟谈判
32、单项选择题 采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的的策略是（）。
A、开小会
B、宠将法
C、恻隐术
D、泥菩萨战术
33、单项选择题 把项目中的各环节整体打包，通过把整个项目打包，以在价格市场或技术上取得更优惠的条件的策略是（）。
A、最后通牒策略
B、货比三家策略
C、化整为零策略
D、化零为整策略
34、问答题 商务谈判开局阶段应考虑的因素有哪些？
35、判断题 代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（）
36、名词解释 下策
37、填空题 成交阶段，推销方应注意的问题包括：把握时机发出成交信号；注意最后归纳；起草协议，履行签约；注意（）的行为。
38、名词解释 谈判僵局
39、填空题 对重要的问题应争取在（）进行。
40、单项选择题 不属于谈判终结的形式的是（）.
A、小结
B、成交
C、破裂
D、中止
41、单项选择题 损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清（）
A.损害的程度
B.责任的归属
C.赔偿范围
D.赔偿的金额
42、判断题 西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。（）
43、填空题 商务谈判成败的评价标准包括（）
44、单项选择题 先期探寻的严谨性原则表现在（）.
A、事先内部统一
B、跟踪探寻反应
C、探寻文字写得好，投递安全可靠
D、分析探寻目标特点，周密部署探寻行动，冷静预测探寻结果
45、单项选择题 刘教授的案例启示共有：（）
A、四个方面
B、三个方面
C、两个方面
D、一个方面
46、填空题 谈判资料整理分为（）、（）、（）、（）四个阶段。
47、单项选择题 把一个整体项目或整体产品化解为一些环节，通过不同的谈判把不同的环节分给不同的商人，从而产生某种竞争效果的策略是（）。
A、挡箭牌策略
B、最后通牒策略
C、货比三家策略
D、化整为零策略
48、单项选择题 时间观念较差，钟情于讨价还价，喜欢用暗示来表达其真实含义是哪个国家商人的特点（）。
A、日本商人
B、华商
C、阿拉伯商人
D、德国商人
49、单项选择题 商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和（）
A.交货
B.法律
C.信用保证
D.技术服务
50、单项选择题 全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有（）.
A、姿态超脱
B、态度积极
C、注重权限
D、冲击力弱
51、单项选择题 作为商品交换的高级形式，最能规避风险的交易是（）
A.实物交易
B.期货和期权交易
C.外汇交易
D.商品交易
52、单项选择题 对谈判进行评价最主要的方面是（）
A.经济利益
B.信誉
C.稳定的交易关系
D.拥有信息
53、填空题 商务谈判的八个阶段包括：（）。
54、问答题 简述价格评论的一般方法
55、名词解释 澄清式发问
56、填空题 在谈判中，价格条件进入买卖双方的“成交线”。这时双方可以用（）或最后争一个条件的办法结束谈判。
57、判断题 对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。（）
58、问答题
甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。
使用这一策略会带来哪些好处？59、单项选择题 哪国商人在谈判中常常以本国产品为衡量标准，对产品的质量有很高的要求（）。
A、日本
B、美国
C、德国
D、法国
60、问答题
我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派高级工程师俞存安与美商谈判。为了不辱使命，俞存安作了充分的准备工作，他找了大量有关冶金组合炉的资料，花了很大的精力将国际市场上组合炉的行情及美国这家公司和历史和现状、经营状况等调查得一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。俞存安列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，最后终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，俞存安仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往俞存安面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意。这笔生意就算了，明天我们回国了。”俞存安闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有点着急，甚至埋怨老俞不该抠得这么紧。俞存安说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国是95万美元，国际市场上这种设备报价100万美元是正常的。”
果然不出所料，一个星期后美商又回来继续谈判了。俞存安向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨得厉害，比不得去年。”俞存安说：“每年物价上涨指数没有超过6%的，一年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最后以101万美元达成了这笔交易。
叙述俞存安谈判成功的原因？双方使用的什么策略？
61、问答题 在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？
62、问答题 说明许可贸易的主要类型。
63、单项选择题 谈判相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的运用上。
A．说理和沉默
B．批评和推理
C．沉默和重复
D．说理和重复
64、单项选择题 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）。
A.礼物价值
B.礼物包装
C.礼物类型
D.感情价值
65、单项选择题 澳大利亚人的谈判风格一般表现为（）
A.重视办事效率
B.待人苛刻
C.不愿接受款待
D.不守信用
66、判断题 广告宣传有一个重要的任务，可不断的在谈判对手心中提高它的购买欲望，能做到这一点，广告宣传是胜利的。
67、填空题 按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判、主座谈判、（）谈判。
68、问答题 什么是谈判，包括哪几方面的内容
69、单项选择题 报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（）。
A．.融合“交流与谈判”的软谈判阶段
B．价格谈判准备阶段
C．不必太介意的阶段
D．技术谈判准备阶段
70、判断题 外在激励就是给予谈判人员成功感、荣誉感和挑战感，满足他们自我价值实现的需要。
71、多项选择题 国际商务谈判的分类法有（）.
A、谈判目标分类法
B、交易地位分类法
C、谈判项目所属部门分类法
D、谈判地点分类法
72、判断题 让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。（）
73、名词解释 商品推销竞争
74、名词解释 中立地谈判
75、单项选择题 对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行的，是（）
A．客场谈判
B．主场谈判
C．第三地谈判
D．中立地谈判
76、单项选择题 懂行的专家和专业人员的具体职责是（）
A.检查法律文件的准确性
B.进行专业细节磋商与论证
C.控制谈判进程
D.介绍谈判人员
77、单项选择题 要想对于一个议题取得彻底解决，我们最好采取哪种谈判类型（）。
A、横向谈判
B、纵向谈判
C、软式谈判
D、硬式谈判
78、多项选择题 人际交往与国际商务谈判的不同点是（）.
A、目标特征
B、社会性
C、商业性
D、伦理内涵
79、多项选择题 谈判信息传递的一般形态就是谈判者或信息机构之间借助于（）进行信息传递的。
A、口语
B、手势
C、文字
D、形象等。
80、单项选择题 基于己方的立场，观点，方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是（）
A.辩
B.答
C.说服
D.叙
81、单项选择题 用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情的策略是（）。
A、建立满意感
B、宠将法
C、恻隐术
D、泥菩萨战术
82、填空题 价格解释是（）。
83、多项选择题 在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是（）
A.项目经理
B.车间主任
C.销售部经理
D.设计师
E.合同执行经理
84、名词解释 汇率风险
85、多项选择题 挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（）
A.政治素质
B.性别
C.专业知识
D.个人性格
E.学历
86、问答题 谈判的特点及构成要素。
87、单项选择题 合同的签约时间和地点，属于（）。
A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录
88、填空题 尼尔伦伯格没有把其作为谈判理论核心的是：（）
89、问答题 简述处理谈判僵局应注意的几个问题。
90、单项选择题 制定国际商务谈判策略的起点是（）
A．寻找关键问题
B．确定目标
C．了解影响谈判的因素
D．形成假设性方
91、填空题 技术附件谈判的重点是：（）、（）检验
92、单项选择题 在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。（）
A.坚定
B.等额
C.风险性
D.不平衡
93、单项选择题 在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（）
A.中国式报价
B.日本式报价
C.东欧式报价
D.中东式报价
94、名词解释 一揽子交易
95、单项选择题 在谈判中不急于求成，注重实际利益的获得，往往在原则问题确定之后才开始商讨具体问题是哪国商人的特点（）。
A、西欧商人
B、英国商人
C、德国商人
D、法国商人
96、判断题 谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。（）
97、名词解释 个人决策
98、单项选择题 在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到（）
A.买方国家
B.卖方国家
C.不同国家之问
D.第三方国家
99、名词解释 最低接受目标
100、名词解释 利导式谈判
101、单项选择题 在合同中，不可抗力等因素应放在合同的哪个部分（）。
A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录
102、填空题 横向进行和纵向进行这两种方式是商业谈判的（）谈判阶段的常用具体做法。
103、名词解释 正当关注
104、名词解释 报价
105、问答题 谈判信息的作用有哪些？
106、问答题 日常交往礼节有哪些内容？
107、判断题 客观上的公平往往存在着公平中的不公平，即形式上的公平而实际上的不公平。
108、名词解释 实盘
109、问答题 论述推销策略中的“高价低费用快速导入策略”
110、填空题 推销唤起顾客注意的硬方法是：（）
111、名词解释 试探性谈判
112、单项选择题 不是不求结果的象征性谈判形式的是（）.
A、一般性会见
B、准合同谈判
C、技术性交流
D、送客
113、单项选择题 在商务谈判中，不属于主谈人的职责是（）
A.掌握谈判进程
B.监督谈判程序
C.汇报谈判工作
D.阐明参加谈判的意愿和条件
114、单项选择题 十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是（）
A.法国
B.美国
C.英国
D.中国
115、多项选择题 关于国际货物买卖的国际惯例主要有（）
A.《国际贸易术语解释通则》
B.《华沙--牛津规则》
C.《海牙规则》
D.《美国1941年修订的国际贸易定义》
116、单项选择题 下列是货物费的解释方式的是（）.
A、分解法
B、惯例法
C、拆分法
D、结构法
117、名词解释 主要框架
118、问答题 简答购买过程模式的四个阶段
119、名词解释 礼仪
120、多项选择题 投资谈判的内容关键点是：（）
A、投资总额和注册资本
B、投资比例
C、出资方式
D、物资采购和事权大小
121、判断题 商务谈判的书面合同可分为三部分：约首、本文和约尾。（）
122、判断题 谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（）
123、问答题 简述让步的基本原则。
124、多项选择题 按谈判中双方所采取的态度和方针来划分，谈判的类型有：（）
A、让步型谈判
B、多边型谈判
C、立场型谈判
D、原则型谈判
125、单项选择题 一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是（）
A.己方的最后谈判期限
B.谈判主题
C.最优期望目标
D.实际期望目标
126、问答题 人类学家霍尔，把沟通中的人际距离划分为哪四个区域，其作用如何？
127、多项选择题 领导人员的作用在于用人与决策，具体讲，应该在（）三个环节上做工作。
A、布阵
B、跟踪谈判进程
C、适当参与
D、选择合适人选
128、多项选择题 商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是（）
A.正确处理和对方的人际关系
B.正确理解谈判对方
C.注重立场，而非利益
D.控制好自己的情绪
E.创造双赢的解决方案
129、单项选择题 按照谈判者让步的程度，谈判风格可以分为强力型模式、软弱型模式和（）
A.合作型模式
B.温和型模式
C.中立型模式
D.对立型模式
130、单项选择题 下列属于谈判一线的核心的是（）.
A、主谈和组长
B、老板
C、董事长
D、谈判人员
131、问答题 简述设定最低可按纳水平的好处
132、填空题 联销的特点是：（）
133、单项选择题 国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（）
A.谈判的时间
B.谈判的地点
C.谈判的目标和对象
D.对方的社会制度
134、问答题 与谈判有关的环境因素有哪几类？
135、问答题 简述在坚持平等互利的原则下，获得谈判成功应注意的事项
136、判断题 一次谈判一般应有2—3个主题（）
137、填空题 在异国文化背景的谈判中，谈判双方关系融洽主要取决于（）
138、名词解释 最低限度
139、单项选择题 与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国出口产品的（）
A.规模
B.结构
C.信誉
D.质量
140、填空题 若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是（）人。
141、多项选择题 谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的运用上。
A、说理
B、沉默
C、推理
D、重复
142、判断题 商品贸易谈判中，首先谈质量问题，然后谈其他，质量问题解决了，在此基础上，再讨论其他问题属于价值式谈判。
143、问答题 简述商务谈判的八个阶段
144、问答题 简答在实质性谈判阶段，根据事先对谈判冲突性的估计，采用横向进行方式或纵向进行方式的适宜情况及好处如何？
145、单项选择题 不是客主座轮流的谈判的特征的是（）.
A、内外结合
B、时间与效益相应
C、阶段利益目标明确
D、换座不换帅
146、填空题 商务谈判策略的制定方式有（）
147、多项选择题 谈判的环境主要是包括（）.
A、地理环境
B、经济环境
C、政治环境
D、自然环境
148、多项选择题 以成交结束谈判时，主持应该包含那几个方面的内容（）.
A、清理
B、部署
C、握手、清理、签约
D、必要的保留
149、单项选择题 国际谈判中座次安排基本要求是（）
A．以左为尊，右高左低
B．以左为尊，左高右低
C．以右为尊，左高右低
D．以右为尊，右高左低
150、判断题 往往商务谈判从总体角度有基本目标、应争取的目标、可交易的目标，即目标本身是单一的，不具有整体性。
151、名词解释 最优期望目标
152、名词解释 群体决策
153、名词解释 谈判风格
154、单项选择题 处于迟疑中的谈判者的心理特征是（）
A．极端讨厌被人说服
B．具有强烈的自我意识
C．容易激动
D．不自信
155、问答题
中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判，由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议，且始终不愿作出进一步的让步，因此，在进一步的谈判中，A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求，并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步，但，B方人员却含糊其词，顾左右而言它，一会儿说对A方的有关要求还是不够明确，一会儿又借口有急事需要处理，希望谈判能够继续拖延，要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。
你认为谈判结果将如何？156、填空题 商业谈判人员应具备T型知识结构，即（）
157、填空题 报价阶段的策略主要体现在（）。
158、单项选择题 最后让步中主要应把握的问题是（）
A．让步的时间和方式
B．让步的方式和幅度
C．让步的时间和幅度
D．让步的幅度和频率
159、问答题 优秀商务谈判人员的素质要求是什么？
160、多项选择题 谈判中，（）的人较为容易接受暗示.
A.缺乏主见
B.独立性强
C.随波逐流
D.知识丰富
E.职务高
161、单项选择题 谈判中讨价还价集中体现在（）。
A、问
B、答
C、叙
D、辩
162、单项选择题 既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是（）
A.多听少说
B.只听不说
C.有问必答
D.巧提问题
163、问答题 简述商务谈判中发问的几种类型。
164、多项选择题 国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是（）
A.第三方协调
B.仲裁
C.诉讼
D.贸易报复
165、多项选择题 务实性的提示，即以真实的利益提示对方应该采取妥协态度。所谓务实，是指（）.
A、对方已得到利益
B、当前的市场利益
C、展望未来的市场利益
D、竞争对手的利益
166、问答题 简述首席谈判代表的基本素质。
167、单项选择题 英国人的谈判风格一般表现为（）
A.讲效率
B.守信用
C.按部就班
D.有优越感
168、判断题 在谈判中，己方的利益不能仅仅从自己一方来显示，你的利益只能从对手身上体现。
169、填空题 谈判的动因包括（）、（）和（）。
170、单项选择题 如果本方想同对方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么不宜采用（）
A、让步型谈判
B、多边型谈判
C、立场型谈判
D、原则型谈判
171、问答题 从哪些方面可以判定谈判终结？
172、单项选择题 把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论的谈判是（）。
A、横向谈判
B、纵向谈判
C、软式谈判
D、硬式谈判
173、判断题 约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（）
174、单项选择题 以下项目哪一个是梳篦式报价条件的评论方法（）.
A、比较法
B、印象法
C、概括法
D、编织法
175、问答题 如何报价
176、单项选择题 一般只限于合作关系非常友好，并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是（）
A.立场型谈判
B.让步型谈判
C.原则型谈判
D.价值型谈判
177、单项选择题 价格性质主要是指（）.
A、交易价格贵不贵
B、交易价格是固定价还是浮动价
C、可接受价
D、不可成交价
178、判断题 商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。（）
179、单项选择题 每一次让步是一样额度的让步方式是（）。
A、幅度递减让步
B、反弹式让步
C、等额让步
D、一步让到位
180、名词解释 谈判破裂
181、单项选择题 垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（）.
A、不可谈判性
B、攻防意识强
C、巧运心计
D、谈判层次高
182、问答题 简述你对谈判僵局的认识
183、判断题 谈判的具体目标就是谈判活动的灵魂（）
184、单项选择题 必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（）
A.集体谈判
B.双边谈判
C.多边谈判
D.个体谈判
185、判断题 如果说合同很全面，我们可以称之为销售确认书。
186、填空题 俄罗斯人告诉你，他同时与你和你的竞争对手谈判，并要求你降低价格，你的做法是（）
187、多项选择题 影响工程设备远期价格的因素包括（）
A．原材料价
B．工资
C．支付手段
D．汇率和利率方面的风险
E．国内外其他政治、经济情况的变动
188、多项选择题 在（）情况发生时，发盘即告终止.
A.过期
B.拒绝
C.还盘
D.撤销
E.签约
189、单项选择题 对谈判进行评价的主要指标是（）
A.信誉
B.经济利益
C.拥有信息
D.稳定的交易关系
190、判断题 合作的利益总大于对抗的利益，所以，应该消除对立，寻求合作。
191、填空题 人际沟通中，影响信息传递的干扰因素没有：（）
192、填空题 商务谈判中需要使用通则议程的谈判方是（）
193、单项选择题 从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（）
A．询盘
B．发盘
C．还盘
D．接受
194、多项选择题 谈判信息传递的基本方式有（）
A.明示方式
B.暗示方式
C.广告方式
D.意会方式
195、问答题 简述各层次的谈判目标。
196、填空题 商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。
197、名词解释 立场型谈判
198、问答题 如何在商务谈判磋商过程中正确的评估谈判局势如果在谈判中出现了冲突，请问如何避免和化解冲突?
199、判断题 在贸易的利益分配中，贸易参与者的行为可以用很简明的一句话来描述，即“两利相权取其重，两弊相衡取其轻。”
200、多项选择题 迫使对方让步的主要策略有（）
A.利用竞争
B.最后通牒
C.撤出谈判
D.软硬兼施
201、问答题 在谈判中“听”的障碍有哪几种？
202、单项选择题 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）
A.问
B.听
C.看
D.说
203、填空题 国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是仲裁（）
204、名词解释 谈判主体的资格问题
205、问答题 代销的特点
206、问答题 试述商务谈判会务准备工作的内容
207、问答题 谈判时间选择的原则
208、单项选择题 负责对交易标的物品质谈判的是（）
A.谈判小组的领导人
B.技术主谈人
C.法律人员
D.翻译
209、名词解释 道德观念
210、判断题 在签订合同时，有了签订日期就不用再有生效日期了。
211、名词解释 利率风险
212、判断题 新加坡，随地吐痰、吐唾沫都要被罚款。（）
213、填空题 谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）
214、问答题 论述推销策略中的“低价高费用快速导入策略”的适用情况、具体策略、目的
215、问答题 开局策略的基本要求。
216、问答题 简述PRAM谈判模式的基本内容。
217、填空题 进行报价解释时必须遵循的原则是（书）
218、单项选择题 下列选项中，不属于非人员风险的是（）
A.素质风险
B.市场风险
C.合同风险
D.政治风险
219、填空题 阻止对方进攻的策略主要有（）、（）、（）。
220、名词解释 市场信息
221、单项选择题 成功重建谈判的原则不包括（）.
A、妥协原则
B、连贯原则
C、简捷原则
D、中庸原则
222、问答题 试述打破商务谈判僵局的方法。
223、名词解释 交学费
224、多项选择题 在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的具体问题有（）
A.达成的协议点
B.分歧点
C.专论点
D.论及点
E.交易往来关系
225、判断题 一般而言，谈判中的主动精神随着年龄的增加而逐渐减弱。
226、名词解释 假性分歧
227、单项选择题 “吃小亏占大便宜”和“放长线吊大鱼”是哪个国家商人的谈判哲理（）。
A、日本商人
B、华商
C、阿拉伯商人
D、德国商人
228、单项选择题 评论价格解释的规则是（）.
A、攻防兼顾，进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收
B、气势磅礴，穷追猛打
C、历数问题，大表不满
D、群起而攻之
229、填空题 国际商务活动的风险主要有（）
230、填空题 在商务谈判中“人身攻击”不同于“情绪论”主要是由于（）
231、问答题 谈判信息收集的主要内容
232、判断题 谈判中，在双方利益差异之处容易产生争执，在双方利益重合之处则比较容易达成协议。
233、多项选择题 如果本方想同对方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就要采用比较注意建立和维护双方关系的（）
A、原则性谈判法
B、让步型谈判法
C、主场谈判法
D、立场型谈判法
234、判断题 当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。（）
235、问答题 了解和把握谈判利益界限的意义：
236、问答题 参加商务谈判应做好那些心理准备
237、多项选择题 商务谈判策略的特征（）
A、主动性
B、利导式性
C、动态性
D、时序性
238、问答题 简述商业谈判在让步中应“尽可能运用有意而无损的让步”
239、填空题 商务谈判的基本要素有（）
240、多项选择题 间接处理谈判僵局的具体做法有（）
A.先肯定局部，后全盘否定
B.先重复对方的意见，然后再削弱对方
C.用对方的意见去说服对方
D.以提问的方式促使对方自我否定
E.用自己的意见说服对方
241、单项选择题 以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是（）
A.外债状况
B.支付信誉
C.利率高低
D.外汇储备
242、单项选择题 谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利，表现不是对抗，而是屈服，气氛上不是以对抗为主，而以顺从为主的谈判方式属于（）。
A、软式谈判
B、硬式谈判
C、价值式谈判
D、原则式谈判
243、单项选择题 讨价运作过程中可不考虑的原则是（）.
A、次序选择
B、讨价间衔接
C、讨价力度
D、讨价条件
244、判断题 质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。（）
245、问答题 “开价要高、出价要低”的报价起点策略有何作用？
246、问答题 简述合同条款构成的主要内容
247、问答题 非言语及其在人际沟通中的特点
248、单项选择题 下列哪项不属于权力型对手谈判的禁忌（）
A．不让他插手谈判程序的安排
B．不主动进攻
C．不要听取他的建议让他轻易得手
D．不要屈服于他的压力
249、单项选择题 一开始就让出全部可让利益的让步方式是（）
A.坚定的让步方式
B.果断的让步方式
C.初始让步方式
D.一次性让步方式
250、单项选择题 寻找替代打破僵局的做法是指（）。
A、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案
B、寻找第三者来参与谈判的方案
C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案
D、更换谈判小组成员
251、单项选择题 表面上，谈判手的年龄表现不出（）.
A、阅历深浅
B、经验丰薄
C、成熟与否
D、是主谈人
252、单项选择题 “那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢？”这种答复谈判对手的技巧是（）
A．以问代答
B．推卸责任
C．答非所问
D．避正答偏
253、名词解释 诉讼
254、填空题 谈判队伍的人数规模一般在（）人左右。
255、单项选择题 半官半民的谈判的特点不包括（）.
A、制约条件多
B、回旋余地大
C、节奏快
D、表达方式难
256、单项选择题 考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（）.
A、思想水平、工作作风、业务水平
B、外表形象
C、外交能力
D、领导能力
257、单项选择题 法国人的谈判风格一般表现为（）
A.人情味浓
B.偏爱纵向式谈判
C.对商品质量要求不严
D.时间观念强
258、问答题 国际商务谈判准备阶段的主要工作内容。
259、填空题 人们因为吃亏而产生不公平感时，其消除的办法是（）
260、单项选择题 价格条款的谈判应由____承提。（）
A.法律人员
B.商务人员
C.财务人员
D.技术人员
261、判断题 人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。（）
262、判断题 谈判还价的方式根据价格评论的不同，分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。（）
263、单项选择题 迫使对方让步的策略是（）
A.利用竞争
B.权力限制
C.以攻对攻
D.示弱以求帮助
264、问答题 简述英目商人的谈判风格.
265、判断题 法国人素有"契约之民"的雅称，他们崇尚契约，严守信用。（）
266、单项选择题 澳大利亚人的谈判风格一般表现为（）
A.重视办事效率
B.待人苛刻
C.不愿接受款待
D.不守信用
267、填空题 “审时”类促成交易的方法中没有（）
268、问答题 客场谈判的利弊
269、单项选择题 日本人交谈时，一般看着对方的（）
A.眼睛
B.脸
C.手
D.脖子
270、单项选择题 德国商人在谈判中往往习惯于（）
A.拖拖拉拉
B.速战速决
C.先礼后兵
D.以势压人
271、多项选择题 以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的有（）
A．自信乐观
B．浪漫随意
C．态度诚恳，就事论事
D．重视效率，速战速决
E．法律意识不强
272、单项选择题 每次让步幅度不是在扩大而是逐渐缩小的让步方式是（）。
A、幅度递减让步
B、反弹式让步
C、等额让步
D、一步让到位
273、名词解释 鉴证
274、多项选择题 开局阶段确定恰当开局策略要考虑的因素有（）
A.谈判双方之间的关系
B.谈判双方的实力
C.开局策略的性质
D.开局阶段的目标
E.开局阶段的氛围
275、单项选择题 谈判是追求（）的过程。
A、自身利益要求
B、双方利益要求
C、双方不断调整自身需要，最终达成一致
276、问答题
美国大富翁霍华•休斯为了大量采购飞机，亲自与某飞机制造厂的代表谈判。霍华•休斯性情古怪，脾气暴躁，他提出了34项要求。谈判双方各不相让，充满火药味。后来，霍华•休斯派他的私人代表出面谈判。没有想到，私人代表满载而归，竟然得到了34项要求中的30项。霍华•休斯很满意，问私人代表是如何取得这样大的收获的。私人代表说：“那很简单，每当谈不拢时，我都问对方：‘你到底希望与我解决这个问题？还是留待霍华•休斯跟你解决？’结果，对方无不接受我的要求。”
休斯与其助手共同使用了什么谈判策略？
277、问答题 如何确定谈判议题
278、单项选择题 能够控制谈判方向的技巧是（）
A.问
B.答
C.听
D.看
279、填空题 谈判资料筛选的主要方法有（）、（）、（）、（）。
280、判断题 西方国家介绍的顺序为女士优先，只有对方是年纪很大的人时才会例外，在公事场合一般是职位高者在先。（）
281、判断题 预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。（）
282、名词解释 冲激式谈判
283、单项选择题 在交易的几个阶段中，商务谈判属于哪一个阶段（）。
A、交易前的准备阶段
B、交易磋商与签约的阶段
C、组织货源或寻找销售渠道的阶段
D、履约的阶段
284、单项选择题 谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫（）
A.执行期僵局
B.协议期僵局
C.合同期僵局
D.履约期僵局
285、名词解释 自己人效应
286、单项选择题 随着双方的往来进入后期，欺骗的可能性就逐渐增大的交易类型是（）。
A、双方的合作是一次性的
B、双方有长期无限次的商务往来
C、双方有有限次的商务往来
D、双方的商务往来期限不明确
287、判断题 在商务谈判中，结果本身有时候比过程的平等参与更为重要。
288、多项选择题 “两式两法”评论报价条件时，两式是（）.
A、印象
B、梳篦
C、分析
D、比较
289、问答题 谈判准备阶段的主要任务
290、单项选择题 开局阶段的主要任务是（）。
A.建立良好的谈判气氛
B.确定谈判目标
C.制定谈判策略
291、多项选择题 法律人员是一项重大项目谈判的必然人员，其具体职责是（）
A.确认谈判对方经济组织的法人地位
B.监督谈判程序在法律许可范围内进行
C.决定谈判过程的重要事项
D.为最后决策提供专业方面的论证
E.检查法律文件的准确性和完备性
292、单项选择题 谈判书的谈判主要特点是（）.
A、随意性、轻松、不保留
B、不需要面对面的进行谈判
C、友好、试探、对抗小
D、预备性、计较性、保留性
293、问答题 开局阶段的策略
294、多项选择题 主持人总结的目的一般有（）.
A、备忘
B、调整
C、汇报
D、总结
295、多项选择题 形成信息沟通障碍的主要原因有（）
A.文化背景差异
B.心理因素差异
C.性别差异
D.家庭条件差异
E.职业或受教育程度的差异
296、名词解释 迂回式谈判
297、单项选择题 磋商中的达理应当（）.
A、准确表达立场与理由
B、具有表述的通俗性
C、同时具有逻辑的严谨性与表述的通俗性
D、具有逻辑的严谨性
298、名词解释 老板
299、单项选择题 主动在本组成员中形成两派意见，有出来说好听的有出来说难听的人的策略是（）。
A、化整为零策略
B、化零为整策略
C、唱红白脸策略
D、针锋相对策略
300、填空题 谈判的终结方式有（）、（）、（）