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1、单项选择题 在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不良影响？（）
A、对已经取得的成果作出客观、公正的评价
B、加强自我控制，保持轻松的姿态
C、回顾、检查已经开展过的谈判活动
D、重述谈判过程的细节
2、单项选择题 有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是（）
A.前者在法律上是独立法人，后者不是独立法人
B.后者在法律上是独立法人，前者不是独立法人
C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易
D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要
3、问答题 商务谈判的目标层次是怎样的？
4、单项选择题 “那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢？”这种答复谈判对手的技巧是（）
A．以问代答
B．推卸责任
C．答非所问
D．避正答偏
5、填空题 若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是（）人。
6、填空题 谈判学会会长、著名律师杰勒德•I•尼尔伦伯格于２０世纪６０年代首先提出（）理论。
7、填空题 从法律角度讲，任何商业谈判都是由（）和承诺所构成的行为过程。
8、判断题 纵向谈判方式适合于递进式复合问题的谈判。（）
9、判断题 开放式问句是指特定的领域带有特定的答复得问句。（）
10、单项选择题 灵活运用相持的原则主要表现在运用哪种手段（）.
A、速战速决
B、攻心术
C、沉默和重复
D、积极响应
11、问答题 如何评价商务谈判的成败？
12、多项选择题 以成交形式结束的谈判，在谈判结束时主持应做的工作有（）.
A、清理交易的各项条件
B、部署接下来要进行的工作
C、保留必要的谈判期间的资料
D、总结
13、填空题 （）是整个推销过程中最关键的阶段
14、单项选择题 通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来预防风险，这种做法属于（）
A.风险控制
B.风险转移
C.风险回避
D.风险减少
15、单项选择题 在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（）.
A、对手不熟悉该项交易
B、双方不存在争议
C、时间紧
D、双方对该笔交易都很有希望
16、多项选择题 形成信息沟通障碍的主要原因有（）
A.文化背景差异
B.心理因素差异
C.性别差异
D.家庭条件差异
E.职业或受教育程度的差异
17、问答题 论述推销策略中的“高价低费用快速导入策略”
18、单项选择题 谈判中最容易产生僵局的议题是（）
A．验收标准
B．违约责任
C．合同价格
D．履约地点
19、判断题 知识产权谈判方面，主要也是使用权转移的权、责、利。
20、问答题 简答英国谈判专家比尔•斯科特的“三方针”谈判理论的内容
21、多项选择题 谈判中会后总结的方法有（）.
A、讨论法
B、计点法
C、捡重总结
D、假设总结
22、单项选择题 参加谈判的目的，对于谈判的期望值和期望水平就是（）
A．谈判计划
B．谈判范围
C．谈判主题
D．谈判议程
23、单项选择题 谈判中的讨价还价主要体现在___上。（）
A.叙
B.答
C.问
D.辩
24、填空题 企业培训的四个步骤：（）。
25、名词解释 公正
26、问答题 谈判策略的作用。
27、判断题 价格是商务谈判议题的核心。（）
28、名词解释 谈判主体的资格问题
29、单项选择题 商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和（）
A.交货
B.法律
C.信用保证
D.技术服务
30、判断题 代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（）
31、多项选择题 务实性的提示，即以真实的利益提示对方应该采取妥协态度。所谓务实，是指（）.
A、对方已得到利益
B、当前的市场利益
C、展望未来的市场利益
D、竞争对手的利益
32、判断题 客观上的公平往往存在着公平中的不公平，即形式上的公平而实际上的不公平。
33、多项选择题 谈判人的角色选择从哪些方面考虑（）.
A、地位
B、年龄
C、风度
D、表达
34、问答题 简述商务谈判中迎送礼仪的注意事项。
35、填空题 从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括（）
36、填空题 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：（）
37、名词解释 沙龙式模拟
38、单项选择题 “谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。”这种答复谈判对手的技巧是（）
A．答非所问
B．以问代答
C．推卸责任
D．避正答偏
39、名词解释 假性分歧
40、名词解释 结束谈判专家
41、填空题 多家经销是指：（）
42、填空题 谈判背景包括（）、（）和（）。
43、单项选择题 用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情的策略是（）。
A、建立满意感
B、宠将法
C、恻隐术
D、泥菩萨战术
44、判断题 新加坡，随地吐痰、吐唾沫都要被罚款。（）
45、填空题 按谈判进行的地点，可以把谈判分为（）。
46、多项选择题 谈判的环境主要是包括（）.
A、地理环境
B、经济环境
C、政治环境
D、自然环境
47、填空题 价格解释是（）。
48、判断题 如是为了索赔，营造的谈判气氛应是一个很好的氛围、很融洽的氛围。
49、单项选择题 采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的的策略是（）。
A、开小会
B、宠将法
C、恻隐术
D、泥菩萨战术
50、多项选择题 “两式两法”评论报价条件时，两式是（）.
A、印象
B、梳篦
C、分析
D、比较
51、单项选择题 在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该（）
A.由懂行的专家或专业人员担任
B.由商务人员担任
C.由谈判领导人员担任
D.由法律人员担任
52、问答题 商务谈判中的让步策略有哪些？
53、填空题 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：（）
54、问答题 谈判收场阶段应注意的事项
55、问答题 简述商务谈判的八个阶段
56、单项选择题 规定一个最终回复期限，超过这个期限，谈判就自动终止的策略是（）。
A、空城计策略
B、声东击西策略
C、挡箭牌策略
D、最后通牒策略
57、问答题 简述沟通障碍产生的原因及对策。
58、问答题 简述商务谈判中“听”的障碍。
59、名词解释 魔鬼代言人
60、多项选择题 以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据（）.
A、受托人和委托人的关系
B、交易主人胆大与胆小的矛盾关系
C、对逆顺境的处理方式
D、自身实力与借助外界力量的关系
61、填空题 “黑箱”“白箱”“灰箱”划分的标准是（）
62、问答题 按照T公司（卖方）与G公司（买方）的协议，G公司应在2005年11月15日之前交付30%货款，但G公司并未履约。三天后，T公司代表找到G公司马总（公司副总）询问货款一事，马总称此事须由刘总（公司总经理）亲自处理，但刘总出差在外，半个月之后才回。T公司代表只好耐心等待，但T公司急需流动资金，总经理一天打几个电话询问此事。到第五天，在总经理的授权下，T公司代表承诺只要G公司马上交付50%货款，可以给予其5%的价格折扣。 请问： 应如何应对这种策略？
63、问答题 简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题。
64、多项选择题 国际商业谈判业务的基本程序应包括（）.
A、探寻、准备
B、谈判、小结
C、再谈判、终结
D、重建谈判
65、名词解释 剥洋葱策略
66、填空题 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为让步型谈判、原则型谈判和（）。
67、问答题
中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判，由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议，且始终不愿作出进一步的让步，因此，在进一步的谈判中，A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求，并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步，但，B方人员却含糊其词，顾左右而言它，一会儿说对A方的有关要求还是不够明确，一会儿又借口有急事需要处理，希望谈判能够继续拖延，要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。
你认为B方人员的所作所为有何不妥之处？68、填空题 在酒席上一般不要谈生意，在酒席上的谈话一般不要涉及他人的隐私，对（）问题也要慎重。
69、多项选择题 开局阶段确定恰当开局策略要考虑的因素有（）
A.谈判双方之间的关系
B.谈判双方的实力
C.开局策略的性质
D.开局阶段的目标
E.开局阶段的氛围
70、填空题 互换提案阶段的主要任务：（）。
71、单项选择题 从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（）.
A、目标特征
B、社会性
C、利害冲突
D、伦理内涵
72、填空题 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。运用的是：（）
73、问答题 在商务谈判中，先报价有哪些好处？
74、填空题 在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响、人身伤害和财产损失称为（）
75、名词解释 横向谈判
76、问答题 主场谈判的利弊
77、单项选择题 主动在本组成员中形成两派意见，有出来说好听的有出来说难听的人的策略是（）。
A、化整为零策略
B、化零为整策略
C、唱红白脸策略
D、针锋相对策略
78、判断题 主场谈判，缩短期限对我方有利；客场谈判，延长期限对我方有利。中立地点谈判，期限把握可有一定弹性（）
79、名词解释 虚情接待
80、问答题 简析在谈判中如何建立双方的信任关系。
81、单项选择题 国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是（）
A.群体效能大于个体效能的累加
B.群体效能小于个体效能的累加
C.群体效能等于个体效能的累加
D.群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加
82、判断题 企业实力是形成谈判实力的潜在基础，所以它一定能直接构成企业的谈判实力（）
83、判断题 谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。（）
84、问答题 简述商务谈判中发问的几种类型。
85、问答题 简述处理谈判僵局应注意的几个问题。
86、单项选择题 对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行的，是（）
A．客场谈判
B．主场谈判
C．第三地谈判
D．中立地谈判
87、问答题 商务谈判中的平等互利原则
88、问答题
甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。
这一策略主要用在谈判的什么过程中？89、问答题
中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判，由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议，且始终不愿作出进一步的让步，因此，在进一步的谈判中，A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求，并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步，但，B方人员却含糊其词，顾左右而言它，一会儿说对A方的有关要求还是不够明确，一会儿又借口有急事需要处理，希望谈判能够继续拖延，要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。
你认为谈判结果将如何？90、判断题 谈判只用自己的经济利益，而不需要考虑到别人的经济利益。
91、名词解释 鉴证
92、判断题 按照国际惯例，以正门为准，主人应面向正门而坐。（）
93、问答题 实质性谈判阶段产生分歧的原因和对策
94、单项选择题 讨价的力度规则具体表现为（）.
A、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温
B、绝不留情、要求苛刻
C、狠挤油水，不怕对抗
D、次数多，力求多得
95、单项选择题 商务谈判人员的最佳年龄一般在（）
A.20-45岁
B.30-60岁
C.35-55岁
D.40-60岁
96、单项选择题 在对方所在地进行的商务谈判，叫做（）
A.主场谈判
B.客场谈判
C.中立场谈判
D.非正式场合谈判
97、名词解释 交叉式让步
98、判断题 商务谈判的惯例是：卖方和买方之间，一般应由买方先报价。（）
99、问答题 简答人际沟通的含义与一般特征
100、填空题 协议终止是指（）
101、填空题 技术附件一般包括：（）、技术文件、供货内容、（）、交货进度、验收办法等方面的问题。
102、问答题 论述在商业谈判准备阶段拟订谈判方案中，各级别谈判目标的内容和作用
103、单项选择题 一般来说，从卖方固守下调2次后的价格算起，仍可有几次的价格改善。（）
A、1次
B、2次
C、2—3次
D、0次
104、问答题 商务谈判有什么作用？应该遵循哪些原则？
105、单项选择题 目前谈判中最大的公平在于（）。
A、机会的公平
B、时间的公平
C、钱财的公平
D、地位的公平
106、单项选择题 在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（）。
A、接见
B、拜会
C、会见
D、拜访
107、单项选择题 十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是（）
A.法国
B.美国
C.英国
D.中国
108、判断题 一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。（）
109、问答题 如何协调好谈判人员之间的关系？
110、填空题 网络谈判中应注意的问题包括：加强法律意识、注意网络谈判的局限性、注意网络谈判（）的表述。
111、名词解释 投资谈判
112、填空题 商务谈判的议程包括议题和（）
113、问答题 说明许可贸易的主要类型。
114、判断题 无论何种形式的谈判，总是在一定的原则指导下进行的。
115、单项选择题 法国人的谈判风格一般表现为（）
A.人情味浓
B.偏爱纵向式谈判
C.对商品质量要求不严
D.时间观念强
116、单项选择题 当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（）
A.行政复议
B.调解
C.仲裁
D.谈判
117、单项选择题 把项目中的各环节整体打包，通过把整个项目打包，以在价格市场或技术上取得更优惠的条件的策略是（）。
A、最后通牒策略
B、货比三家策略
C、化整为零策略
D、化零为整策略
118、单项选择题 一般商品的交易谈判只需（）
A.2～3人
B.2～4人
C.3～4人
D.3～5人
119、名词解释 提醒注意
120、单项选择题 以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是（）
A.外债状况
B.支付信誉
C.利率高低
D.外汇储备
121、判断题 德国商人的谈判风格和特点是中欧国家商人谈判风格的代表。
122、多项选择题 台上的谈判人两职合一系指一个人同时承担（）.
A、谈判手
B、受托人
C、主谈人
D、谈判组长
123、问答题
一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：
124、问答题 在谈判中处理人的问题应注意事项
125、单项选择题 谈判相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的运用上。
A．说理和沉默
B．批评和推理
C．沉默和重复
D．说理和重复
126、判断题 让步式谈判注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。
127、填空题 谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是（）
128、单项选择题 谈判组最优规模是（）。
A、3人
B、4人
C、5人
D、6人
129、问答题 简述设定最低可按纳水平的好处
130、多项选择题 直接探寻的效果取决于下列哪些条件（）.
A、关系
B、现场考察次数
C、自信心
D、实力
131、判断题 在商务谈判中，采取何种谈判策略有时类似于囚徒两难模型中囚徒的选择。谈判双方都有欺骗和反欺骗两种策略。
132、判断题 商品贸易谈判中，首先谈质量问题，然后谈其他，质量问题解决了，在此基础上，再讨论其他问题属于价值式谈判。
133、多项选择题 选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（）
A.便于侦察对方
B.容易寻找借口
C.易向上级请示汇报
D.方便查找资料与信息
134、单项选择题 开局阶段的主要任务是（）。
A.建立良好的谈判气氛
B.确定谈判目标
C.制定谈判策略
135、问答题 论述推销策略中的“低价高费用快速导入策略”的适用情况、具体策略、目的
136、多项选择题 下列属于判断国际性商务活动的标准是（）.
A、经济标准
B、司法标准
C、地域标准
D、引用标准
E、自主原则
137、多项选择题 在国际交往场合，通常忌用的花类有（）
A.菊花
B.白色花
C.杜鹃花
D.山竹花
E.黄色花
138、判断题 还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（）
139、单项选择题 对付强硬的谈判者，一般采取的策略为（）
A.以弱制强
B.以强制强
C.合作
D.折衷
140、问答题 简述让步的基本原则。
141、填空题 顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。
142、判断题 在面对面的接触交往中．双方都容易保持谈判立场的不可动摇性，容易拒绝作出让步。（）
143、判断题 文献法是用于收集第一手资料的方法。（）
144、判断题 当今国际、国内市场中，一般的产品都略微处于供大于求的状态，也就是处于买方市场。
145、填空题 进行报价解释时必须遵循的原则是（书）
146、单项选择题 “言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（）.
A、答得对方满意、己方不吃亏
B、能答则答、不能答则不答
C、答得准确，适时适度，出言不悔
D、万无一失
147、填空题 谈判时间可据其是否有利于谈判双方，在总体上划分为（）、（）、（）、（）等四类。
148、填空题 买方的还价技巧在于把第—还价应放在尽可能靠近（）。
149、判断题 谈判还价的方式根据价格评论的不同，分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。（）
150、问答题 “开价要高、出价要低”的报价起点策略有何作用？
151、多项选择题 影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有（）
A.群体成员的素质
B.群体成员的结构
C.群体规范
D.群体的决策方式
E.群体内人际关系
152、填空题 合同调解与仲裁的特点是（）
153、多项选择题 挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（）
A.政治素质
B.性别
C.专业知识
D.个人性格
E.学历
154、单项选择题 基于己方的立场，观点，方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是（）
A.辩
B.答
C.说服
D.叙
155、填空题 你认为谈判双方是一种什么样的关系（）
156、问答题 如何制定最初提案
157、判断题 商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。（）
158、填空题 成交阶段，推销方应注意的问题包括：把握时机发出成交信号；注意最后归纳；起草协议，履行签约；注意（）的行为。
159、填空题 最理想和富有人情味的谈判是（）
160、问答题 确定还价起点应考虑的因素
161、名词解释 互惠式谈判
162、名词解释 人员素质风险
163、单项选择题 作为商品交换的高级形式，最能规避风险的交易是（）
A.实物交易
B.期货和期权交易
C.外汇交易
D.商品交易
164、单项选择题 模拟谈判是在（）中进行的。
A、国际商务谈判过程
B、经济谈判蹉商阶段
C、重大谈判准备阶段
D、合同条款谈判阶段
165、问答题 如何报价
166、单项选择题 澳大利亚人的谈判风格一般表现为（）
A.重视办事效率
B.待人苛刻
C.不愿接受款待
D.不守信用
167、名词解释 最低接受目标
168、问答题 通则议程包括哪些主要内容？
169、单项选择题 如果本方想同对方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么不宜采用（）
A、让步型谈判
B、多边型谈判
C、立场型谈判
D、原则型谈判
170、名词解释 谈判信息的传递时间
171、单项选择题 “吃小亏占大便宜”和“放长线吊大鱼”是哪个国家商人的谈判哲理（）。
A、日本商人
B、华商
C、阿拉伯商人
D、德国商人
172、单项选择题 谈判是追求（）的过程。
A、自身利益要求
B、双方利益要求
C、双方不断调整自身需要，最终达成一致
173、单项选择题 风险规避并不意味着完全消灭风险，一是要降低这种损失发生的概率，二是要（）
A．降低成本水平
B．减少财务支出
C．降低损失程度
D．减少人力成本
174、判断题 谈判的具体目标就是谈判活动的灵魂（）
175、名词解释 漏洞
176、填空题 承诺就是向（）表示同意接受要约的行为过程。
177、填空题 谈判资料筛选的主要方法有（）、（）、（）、（）。
178、名词解释 了解内幕者
179、单项选择题 把一个整体项目或整体产品化解为一些环节，通过不同的谈判把不同的环节分给不同的商人，从而产生某种竞争效果的策略是（）。
A、挡箭牌策略
B、最后通牒策略
C、货比三家策略
D、化整为零策略
180、名词解释 关系型对手
181、多项选择题 拉丁美洲人最突出的性格特点是（）
A.幽默诙谐
B.富于男子气概
C.固执
D.注重物质利益
E.个人人格至上
182、单项选择题 针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（）.
A、投入的谈判人员、时间、态度、用语
B、投入的谈判人员、用语、态度
C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略
D、用语、态度、时间
183、单项选择题 德国商人在谈判中往往习惯于（）
A.拖拖拉拉
B.速战速决
C.先礼后兵
D.以势压人
184、单项选择题 在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（）.
A、比拟方式、修饰方式
B、设问调侃、列单调侃
C、自我嘲笑、婉转陈述
D、据理力争、毫不让步
185、名词解释 仲裁协议
186、问答题 简述报价阶段的策略。
187、单项选择题 每次让步幅度不是在扩大而是逐渐缩小的让步方式是（）。
A、幅度递减让步
B、反弹式让步
C、等额让步
D、一步让到位
188、单项选择题 讨价运作过程中可不考虑的原则是（）.
A、次序选择
B、讨价间衔接
C、讨价力度
D、讨价条件
189、问答题 联系实际说明如何确定谈判目标与对象？
190、名词解释 面子
191、单项选择题 负责对交易标的物品质谈判的是（）
A.谈判小组的领导人
B.技术主谈人
C.法律人员
D.翻译
192、问答题 人员推销的特点
193、多项选择题 讨价还价的方式有（）.
A、总体讨价还价
B、具体讨价还价
C、场内讨价还价
D、场外讨价还价
194、名词解释 炮筒子
195、问答题 非言语及其在人际沟通中的特点
196、单项选择题 在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。（）
A.坚定
B.等额
C.风险性
D.不平衡
197、判断题 人的需求有不同的层次，物质的满足只是人的第一需求层次，虽然能够调动谈判人员的积极性，但是却不能长久稳定地维持。
198、填空题 促成协议缔结的策略有（）、（）。
199、名词解释 “弹性”交往
200、单项选择题 国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（）
A.谈判的时间
B.谈判的地点
C.谈判的目标和对象
D.对方的社会制度
201、单项选择题 原则上不承认判例具有与法律同等效力的是（）
A.英美法
B.大陆法
C.海洋法
D.北美法
202、单项选择题 价格解释阶段的重点在于搞清楚（）.
A、价格高低
B、价格构成
C、货与价的关系
D、技术规格
203、名词解释 封闭式发问
204、填空题 缔结协议阶段采用最后让步策略时必须把握的两个方面是：（）、（）。
205、名词解释 商务谈判
206、问答题 如何调整好谈判人员之间的关系？
207、单项选择题 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）。
A.礼物价值
B.礼物包装
C.礼物类型
D.感情价值
208、单项选择题 在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是（）
A.西欧式报价
B.东欧式报价
C.北欧式报价
D.日本式报价
209、问答题 论述商品导入期的推销目的及“高价高费用快速导入策略”
210、单项选择题 谈判中辅助人员的作用包括（）.
A、准备资料、分析形势
B、后勤保障
C、提供信息咨询
D、参与谈判
211、名词解释 澄清式发问
212、名词解释 模拟谈判
213、填空题 若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入（）的长期借款。
214、多项选择题 谈判准备中的兼容性原则在以下过程中也应该进行考虑（）.
A、起始
B、过渡
C、评论
D、时间表
215、单项选择题 属于讨价还价忌讳的行为有（）.
A、两人负责发言
B、笔记保密
C、发言集中
D、一鼓作气
216、单项选择题 市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。（）
A.图形式
B.数据式
C.表格式
D.组合式
217、多项选择题 还盘的方式有（）
A.请求重新发盘
B.修改发盘
C.否定发盘
D.发盘人修改
E.接受发盘
218、判断题 当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。（）
219、问答题 论述被动地位下的谈判策略
220、判断题 在日常商务谈判中，小幅度与中等幅度不常用，也最易成功。
221、多项选择题 确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是（）
A.利益最大化原则
B.利己原则
C.合理性原则
D.合法性原则
E.实用性原则
222、问答题 什么是谈判，包括哪几方面的内容
223、填空题 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：（）
224、单项选择题 以谈判举行的地点对谈判进行分类，以下不归属于该类别的是（）.
A、客座的谈判
B、敌对国的谈判
C、主座的谈判
D、客主座轮流的谈判
225、问答题 你如何理解商业谈判在让步中应“把握让步时机，不做无谓让步”
226、问答题 简述商务谈判信息的作用
227、问答题 简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.
228、填空题 （）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。
229、判断题 夸大地介绍本组成员其目的在于让对手对我方的每一个成员都十分重视，以此提高谈判组在谈判对手心目中的地位。
230、多项选择题 在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是（）
A.项目经理
B.车间主任
C.销售部经理
D.设计师
E.合同执行经理
231、问答题 一般植物叶下表面气孔多于上表面，这有何优点？沉水植物的叶为什么往往不存在气孔？
232、判断题 横向式与纵向式各具特点，横向谈判对于人把握全局的素质要求高些，纵向谈判对于谈判者的要求相对低些。
233、单项选择题 英国人的谈判风格一般表现为（）
A.讲效率
B.守信用
C.按部就班
D.有优越感
234、单项选择题 能够控制谈判方向的技巧是（）
A.问
B.答
C.听
D.看
235、单项选择题 全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有（）.
A、姿态超脱
B、态度积极
C、注重权限
D、冲击力弱
236、多项选择题 关于国际货物买卖的国际惯例主要有（）
A.《国际贸易术语解释通则》
B.《华沙--牛津规则》
C.《海牙规则》
D.《美国1941年修订的国际贸易定义》
237、单项选择题 谈判书的谈判主要特点是（）.
A、随意性、轻松、不保留
B、不需要面对面的进行谈判
C、友好、试探、对抗小
D、预备性、计较性、保留性
238、问答题 怎样对待对方的报价
239、判断题 对—些交易内容比较复杂．交易条件将随机多变，双方又缺乏必要了解的谈判．则宜采用面对面直接接触的口头谈判。（）
240、填空题 着装是女性在商务谈判中遇到的首要问题。女性在春秋季节应以（）为佳。
241、单项选择题 为了达到某一目标，反而要装作很不在乎某个目标，而斤斤计较于其他目标，以求最终达到本来目标的策略是（）。
A、空城计策略
B、声东击西策略
C、挡箭牌策略
D、最后通牒策略
242、填空题 （）最有可能成为无效的信息传递方式。
243、多项选择题 在（）情况发生时，发盘即告终止.
A.过期
B.拒绝
C.还盘
D.撤销
E.签约
244、单项选择题 谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（）.
A、谈判组长
B、谈判手
C、领导人
D、辅助人员
245、判断题 一次谈判一般应有2—3个主题（）
246、填空题 一般地讲，一个企业的推销战略应具有的特征不包括：（）
247、问答题 现代谈判模式的特点
248、判断题 一般而言，谈判中的主动精神随着年龄的增加而逐渐减弱。
249、填空题 保加利亚、尼泊尔等国家，摇头表示（）、点头表示（）。
250、填空题 阻止对方进攻的策略主要有（）、（）、（）。
251、填空题 在商务谈判中“人身攻击”不同于“情绪论”主要是由于（）
252、名词解释 冲激式谈判
253、问答题 简述价格评论主要内容
254、单项选择题 谈判成为必要是由于交易中存在（）
A．合作
B．辩论
C．攻击
D．冲突
255、问答题 商业谈判签定协议过程中应注意的主要问题
256、单项选择题 刘教授的案例启示共有：（）
A、四个方面
B、三个方面
C、两个方面
D、一个方面
257、单项选择题 表面上，谈判手的年龄表现不出（）.
A、阅历深浅
B、经验丰薄
C、成熟与否
D、是主谈人
258、填空题 商品推销有其时机性，一般不包括的时机有：（）
259、问答题 谈判结果有哪几种？哪一种是最可取的？
260、单项选择题 成功重建谈判的原则不包括（）.
A、妥协原则
B、连贯原则
C、简捷原则
D、中庸原则
261、问答题
意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好，适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。希望降价。”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。”中方说：“不降不行。”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0．5％。”中方说：“谢谢贵方的义气之举，但贵方价格系不合理价。”意方问：“怎么不合理？”中方答：“贵方以中等性能要高等价，而不是适配价。”意方又问：“贵方不是对我方设备很满意吗？”中方答：“是的，这是因为它适合我们的需要，但并不意味这是最先进的设备。如用贵方报的价，我们可以买到比贵方设备更好的设备。”意方说“这话说得倒使我无法回答了，我需要考虑后再说。”休息一会儿，双方再谈。意方报了一个改善3％的价格。中方认为还没有到成交线，要求意方再降。意方坚决不同意，要求中方还价，中方给出再降15％的条件。
意方听到中方条件，沉默了一会儿。从包里翻出了一张机票说：“贵方的条件太苛刻，我方难以承受。为了表示交易诚意，我再降2％。贵方若同意，我就与贵方签合同；贵方若不同意，这是我明天下午2：00回国的机票，按时走人。”说完，站起来就要走。临走又留下一句话：“我住在友谊宾馆x楼X号房间，贵方有了决定，请在明日中午12：OO以前给我电话。”
中方在会后认真研究成交方案认为5．5％的降价仍不能接受，至少应降7％，也就是还差1．5％。如何能再谈判呢？于是先调查明天下午2：00是否有飞意大利的航班或欧洲的航班，以探其虚实，结果是没有。第二天早上10：00左右，中方让翻译给意方宾馆房间打电话，告诉他：“昨天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意，我方表示赞赏。作为一种响应，我方也可以改变原立场，只要求贵方降10％。”意方看到中方一步让了5％，而10％与其内定价格相差一些，但比15％而言，可以谈判了，于是，希望马上与中方见面。中方赶到宾馆，到其房间谈起来。没有太多的寒暄，开门见山，双方认为还有差距，但均愿意成交。只有一条路——互相让步，你多我少，还是我多你少？双方推断，在此之前双方各让了5％，对等，最后一搏是否也应对等？最终双方将5％的差距（意方5％与中方的10％比）各担一半，即以降价7．5％成交。
试分析上述材料，回答下述问题：
262、判断题 在签订合同时，有了签订日期就不用再有生效日期了。
263、问答题 人类学家霍尔，把沟通中的人际距离划分为哪四个区域，其作用如何？
264、问答题 简述影响企业谈判实力的因素
265、填空题 传统谈判模式是（）模式。
266、单项选择题 懂行的专家和专业人员的具体职责是（）
A.检查法律文件的准确性
B.进行专业细节磋商与论证
C.控制谈判进程
D.介绍谈判人员
267、问答题 如何对最初提案做出反应
268、问答题 如何确定谁先报价
269、名词解释 借助式发问
270、填空题 疲劳战术适用于哪些谈判者（）
271、问答题 具体谈判目标的确定应考虑的因素
272、填空题 联销的特点是：（）
273、填空题 对重要的问题应争取在（）进行。
274、问答题
某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术与设备的有甲、乙、丙三个厂家。该饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判。经过几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，如果想改变条件满足自己的要求，甲厂就会提高价格。最后该饮料厂以高于原价格l5％的价格购买了技术与设备。
问题：
（1）甲厂采用了哪种报价战术？
（2）该种报价的一般模式是什么？
（3）对卖方来说该种报价的优点是什么？
275、问答题 如何讨价还价
276、判断题 在印度，不允许用左手抓饭或递东西，左手被认为是不干净的。（）
277、多项选择题 关于法制风险，下列说法中正确的有（）
A.风险是客观存在的
B.风险只能回避，不能接受它
C.风险越大收益越高
D.国际商务活动风险比国内商务活动更大
E.不要进行有风险的谈判
278、单项选择题 从高到低，再到微高的让步方式适用于哪种谈判？（）
A.己方处于劣势的谈判
B.竞争性较弱的谈判
C.以合作为主的谈判
D.陷入僵局或危难的谈判
279、填空题 在异国文化背景的谈判中，谈判双方关系融洽主要取决于（）
280、单项选择题 原则式谈判的协议阶段是（）
A、一再让步的结果
B、双方都有利的协议达成结果
C、最大利益满足的结果
D、屈服于对方压力的结果
281、判断题 商务谈判的基本属性是利益性。（）
282、名词解释 货物买卖谈判
283、判断题 主谈的发言只是他个人意见的表达，不能代表整个谈判组的意见。
284、填空题 谈判场所可以有三类房间（）、（）和（）
285、单项选择题 递盘的发出者是（）
A.卖方
B.买方
C.竞争对手
D.客户
286、单项选择题 在谈判中不急于求成，注重实际利益的获得，往往在原则问题确定之后才开始商讨具体问题是哪国商人的特点（）。
A、西欧商人
B、英国商人
C、德国商人
D、法国商人
287、多项选择题 商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是（）
A.正确处理和对方的人际关系
B.正确理解谈判对方
C.注重立场，而非利益
D.控制好自己的情绪
E.创造双赢的解决方案
288、单项选择题 下列哪项不属于迟疑的谈判对手的特点（）
A．不信任对方
B.心情较为开朗
C.不让对方看透自己
D.极端讨厌被说服
289、多项选择题 属于谈判队伍第二层次的有（）
A.翻译
B.法律人员
C.经济人员
D.速记员
E.主谈人员
290、单项选择题 谈判地点的不同，可将谈判分为（）
A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判
B、价格谈判，外交谈判，军事谈判
C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判
D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判
291、名词解释 中立地谈判
292、问答题 如何确定谈判议题
293、问答题 良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？
294、单项选择题 因堆放物品倒塌造成他人损害的，如果当事人均无过错，应当（）。
A.由受害人自负损失
B.由堆放物品的人承担责任
C.根据公平原则酌情处理
D.受害人和堆放物品的人按份承担责任
295、判断题 对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。（）
296、判断题 质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。（）
297、填空题 谈判时间的内涵有两重即（）、（）。
298、单项选择题 准合同的谈判的“准”的意思是（）.
A、谈判准确
B、有先决条件
C、准备合同
D、允许
299、填空题 合同条文谈判的要求：（）、（）、（）
300、单项选择题 通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是（）
A.封闭式发问
B.证明式发问
C.诱导式发问
D.协商式发问