经济学：商务谈判考试题库（每日一练）

时间:2019-11-11 02:41:44

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1、问答题  简述韩国商人的谈判风格.


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2、问答题  什么是商业谈判的接触阶段？该阶段的主要工作有哪些？


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3、问答题  简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.


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4、多项选择题  属于处在初次交易关系情况下的谈判对手的特征的是（）.

A、摸底为先
B、留有余地
C、扬长避短
D、坚持公开性


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5、名词解释  过河拆桥


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6、填空题  商业谈判签定协议的主体要合格，这包括三方面内容。下列不属于此内容的是：（）


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7、单项选择题  对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）

A、重大让步，以利于协议达成的决定
B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效
C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定
D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定


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8、判断题  在商务谈判中，采取何种谈判策略有时类似于囚徒两难模型中囚徒的选择。谈判双方都有欺骗和反欺骗两种策略。


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9、单项选择题  谈判目标是谈判者行动的（）

A．具体内容
B．具体步骤
C．指针和方向
D．谈判策略


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10、判断题  时间的量包括把握自己的时间界限和把握对方的时间界限两个方面。


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11、名词解释  方便费


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12、问答题  参加商务谈判应做好那些心理准备


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13、名词解释  最优期望目标


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14、问答题  控制国际商务合作中风险的措施有哪些


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15、填空题  若国家对企业管理程度较低，这时，谈判的成功主要取决于：（）


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16、单项选择题  谈判中讨价还价集中体现在（）。

A、问
B、答
C、叙
D、辩


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17、单项选择题  准合同的谈判的“准”的意思是（）.

A、谈判准确
B、有先决条件
C、准备合同
D、允许


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18、填空题  人际沟通中，影响信息传递的干扰因素没有：（）


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19、判断题  谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（）


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20、单项选择题  谈判书的谈判主要特点是（）.

A、随意性、轻松、不保留
B、不需要面对面的进行谈判
C、友好、试探、对抗小
D、预备性、计较性、保留性


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21、问答题  选择谈判场地应当考虑的因素


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22、判断题  商务谈判的语言指有声语言。（）


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23、单项选择题  澳大利亚人的谈判风格一般表现为（）

A.重视办事效率 
B.待人苛刻 
C.不愿接受款待 
D.不守信用


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24、问答题  简述影响企业谈判实力的因素


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25、单项选择题  必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（）

A.集体谈判 
B.双边谈判 
C.多边谈判 
D.个体谈判


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26、判断题  纵向谈判方式适合于递进式复合问题的谈判。（）


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27、单项选择题  紧皱眉毛，表示此人处于（）

A．愤怒状态 
B．惊喜状态 
C．愉快状态 
D．困窘状态


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28、单项选择题  "贵方如果违约必须承担责任，对不对？"此提问属于（）

A.探索式发问
B.借助式发问
C.证明式发问
D.诱发式发问


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29、单项选择题  作为商品交换的高级形式，最能规避风险的交易是（）

A.实物交易
B.期货和期权交易
C.外汇交易
D.商品交易


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30、判断题  新加坡，随地吐痰、吐唾沫都要被罚款。（）


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31、多项选择题  人际交往与国际商务谈判的不同点是（）.

A、目标特征
B、社会性
C、商业性
D、伦理内涵


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32、填空题  （）型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。


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33、名词解释  冲激式谈判


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34、填空题  按谈判地点分类，商务谈判一般分为（）、（）、（）和中立地点谈判


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35、判断题  法国人认为用手捂着嘴笑是情人之间的秘密暗示，英国人则认为是嘲笑人。（）


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36、问答题  中立地点谈判的利弊


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37、名词解释  诚意


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38、单项选择题  在交易的几个阶段中，商务谈判属于哪一个阶段（）。

A、交易前的准备阶段
B、交易磋商与签约的阶段
C、组织货源或寻找销售渠道的阶段
D、履约的阶段


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39、填空题  谈判的基本点大致有（）、（）、（）。


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40、填空题  阻止对方进攻的策略主要有（）、（）、（）。


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41、问答题  商务谈判中发问的类型。


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42、填空题  商务谈判的八个阶段包括：（）。


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43、单项选择题  坚定的让步方式的特点是（）

A.让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉
B.比较机智，灵活，富有变化
C.自然，坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律
D.合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚


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44、填空题  （）是推销成功的障碍


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45、单项选择题  用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情的策略是（）。

A、建立满意感
B、宠将法
C、恻隐术
D、泥菩萨战术


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46、多项选择题  主持人首场谈判开始时，应抓好哪几个环节（）.

A、介绍
B、入座
C、开场白
D、掌握气氛


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47、多项选择题  若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心（）

A.压制情绪
B.防范
C.焦虑
D.满足
E.自信


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48、问答题  简答原则谈判法的四个基本要点及特点


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49、单项选择题  卖方地位地位谈判的特征是（）.

A、虚实相映、紧疏结合、主动出击
B、占有绝对优势
C、情报性强、掏钱难
D、度势压人


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50、填空题  谈判的终结方式有（）、（）、（）


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51、单项选择题  谈判中现场总结的方法是（）.

A、概括法
B、计点法
C、菜单法
D、ABC都是


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52、名词解释  实盘


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53、单项选择题  以下风险中，不属于非人员风险的是（）

A.沟通风险
B.市场风险
C.合同风险
D.自然风险


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54、判断题  让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。（）


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55、填空题  沟通涉及的四个最主要最基本的因素是（）


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56、单项选择题  下列选项中，属于分担外汇风险方法的是（）

A.平衡法 
B.人民币计价法 
C.易货交易法 
D.签订货币保值条款的方法


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57、填空题  在谈判活动中，绝大多数事物属于（）区域。（限填“黑箱”“白箱”“灰箱”）


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58、单项选择题  价格条款的谈判应由____承提。（）

A.法律人员
B.商务人员
C.财务人员
D.技术人员


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59、名词解释  人员素质风险


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60、问答题  在谈判中“听”的障碍有哪几种？


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61、单项选择题  采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的的策略是（）。

A、开小会
B、宠将法
C、恻隐术
D、泥菩萨战术


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62、单项选择题  谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫（）

A.执行期僵局
B.协议期僵局
C.合同期僵局
D.履约期僵局


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63、判断题  在商务谈判中，结果本身有时候比过程的平等参与更为重要。


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64、填空题  传统谈判观念的实质是（）观念。


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65、单项选择题  善于搞全盘平衡的“一揽子交易”的商人是（）。

A、日本商人
B、美国商人
C、阿拉伯商人
D、德国商人


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66、名词解释  模拟谈判


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67、填空题  要想打破谈判中僵局，应当（）


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68、问答题  握手时应避免的不礼貌的行为有哪些？


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69、名词解释  漏洞


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70、多项选择题  下列属于外交谈判的特征的是（）.

A、广义性
B、政治性
C、官方性
D、复杂性


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71、单项选择题  强调成文法作用的法律规范是（）

A.国际商法
B.仲裁规则
C.大陆法
D.英美法


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72、填空题  从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括（）


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73、名词解释  最低接受目标


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74、单项选择题  进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（）

A.坚定让步方式
B.等额让步方式
C.差额让步方式
D.明确让步方式


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75、问答题  说明许可贸易的主要类型。


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76、单项选择题  如果本方想同对方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么不宜采用（）

A、让步型谈判
B、多边型谈判
C、立场型谈判
D、原则型谈判


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77、填空题  一个成功国家的国际商务谈判时（）


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78、单项选择题  商务谈判中的“问”一般不包含（）

A.何时发问
B.怎样发问
C.问什么问题
D.问多少问题


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79、单项选择题  僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（）

A.准备期 
B.初期 
C.中期 
D.后期


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80、填空题  国际商务谈判中以（）为基本目的和主要评价指标。


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81、单项选择题  把所有的内容都一一列出的合同是（）。

A、标准合同
B、简式合同
C、口头合同
D、书面合同


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82、填空题  谈判学会会长、著名律师杰勒德•I•尼尔伦伯格于２０世纪６０年代首先提出（）理论。


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83、名词解释  一揽子交易


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84、单项选择题  在谈判中不急于求成，注重实际利益的获得，往往在原则问题确定之后才开始商讨具体问题是哪国商人的特点（）。

A、西欧商人
B、英国商人
C、德国商人
D、法国商人


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85、单项选择题  为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是（）.

A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则
B、实效原则、目标原则、时间效率原则
C、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则
D、目标原则、时间效率原则、协调原则


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86、名词解释  外围控制


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87、单项选择题  撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为（）

A．利率风险
B．外汇风险
C．会计风险
D．价格风险


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88、判断题  广告宣传有一个重要的任务，可不断的在谈判对手心中提高它的购买欲望，能做到这一点，广告宣传是胜利的。


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89、多项选择题  投资谈判的内容关键点是：（）

A、投资总额和注册资本
B、投资比例
C、出资方式
D、物资采购和事权大小


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90、单项选择题  为谈判过程确定基调是在（）

A.准备阶段
B.开局阶段
C.正式谈判阶段
D.签约阶段


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91、问答题  论述推销策略中的“高价低费用快速导入策略”


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92、单项选择题  国际谈判中座次安排基本要求是（）

A．以左为尊，右高左低
B．以左为尊，左高右低
C．以右为尊，左高右低
D．以右为尊，右高左低


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93、问答题  简述谈判组织的人员构成。


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94、单项选择题  从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（）

A．询盘 
B．发盘 
C．还盘 
D．接受


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95、名词解释  直销企业


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96、填空题  促成协议缔结的策略有（）、（）。


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97、问答题  “开价要高、出价要低”的报价起点策略有何作用？


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98、单项选择题  从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（）.

A、目标特征
B、社会性
C、利害冲突
D、伦理内涵


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99、单项选择题  国际上最隆重与正式的宴请方式是（）

A.酒会
B.茶会
C.冷餐招待会
D.宴会


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100、填空题  商务谈判策略的制定方式有（）


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101、名词解释  群体决策


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102、多项选择题  商务谈判的当事人包括（）.

A、台上谈判人员
B、业务员和老板
C、委托人和受托人
D、台下人员


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103、问答题  商务谈判中的平等互利原则


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104、名词解释  应得的条件


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105、多项选择题  谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的运用上。

A、说理
B、沉默
C、推理
D、重复


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106、问答题  简述规避谈判风险的具体策略。


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107、单项选择题  时间观念较差，钟情于讨价还价，喜欢用暗示来表达其真实含义是哪个国家商人的特点（）。

A、日本商人
B、华商
C、阿拉伯商人
D、德国商人


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108、单项选择题  在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（）。

A、接见
B、拜会
C、会见
D、拜访


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109、判断题  在谈判中，己方的利益不能仅仅从自己一方来显示，你的利益只能从对手身上体现。


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110、问答题  一个商务谈判方案应包括哪些内容？


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111、填空题  谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）


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112、问答题  你如何理解商业谈判在让步中应“把握让步时机，不做无谓让步”


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113、问答题  制定谈判方案应考虑的内容


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114、判断题  华商的商业信用相对于欧美和日本的商人而言较差。


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115、单项选择题  谈判成为必要是由于交易中存在（）

A．合作
B．辩论
C．攻击
D．冲突


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116、填空题  商务谈判中需要使用通则议程的谈判方是（）


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117、单项选择题  根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（）

A.合作型模式
B.对立型模式
C.温和型模式
D.中立型模式


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118、判断题  横向谈判方式适合于并列式复合问题的谈判。（）


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119、判断题  企业实力是形成谈判实力的潜在基础，所以它一定能直接构成企业的谈判实力（）


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120、填空题  亚洲是世界第一大洲，在当地所有信教的居民中信奉（）的居民较多，其次（）教。


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121、单项选择题  寻找替代打破僵局的做法是指（）。

A、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案
B、寻找第三者来参与谈判的方案
C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案
D、更换谈判小组成员


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122、名词解释  最后期限


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123、填空题  传统谈判模式是（）模式。


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124、名词解释  沙龙式模拟


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125、判断题  让步式谈判注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。


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126、问答题  现代谈判模式的特点


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127、多项选择题  以成交形式结束的谈判，在谈判结束时主持应做的工作有（）.

A、清理交易的各项条件
B、部署接下来要进行的工作
C、保留必要的谈判期间的资料
D、总结


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128、问答题  促成签约的策略有哪些？


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129、单项选择题  有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（）

A、社会环境信息
B、竞争对手信息
C、产品信息
D、本企业信息


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130、名词解释  口头支持


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131、填空题  买方的还价技巧在于把第—还价应放在尽可能靠近（）。


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132、多项选择题  谈判中可能会需要下列那些人才（）.

A、技术人才
B、管理人才
C、工程设计人才
D、语言人才


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133、多项选择题  统一对外联合谈判的核心是统一对外，它对内表现为六个统一，对外表现为（）.

A、统一要求
B、统一策略
C、统一领导
D、统一日程


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134、单项选择题  随着双方的往来进入后期，欺骗的可能性就逐渐增大的交易类型是（）。

A、双方的合作是一次性的
B、双方有长期无限次的商务往来
C、双方有有限次的商务往来
D、双方的商务往来期限不明确


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135、名词解释  商品推销竞争


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136、填空题  按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为让步型谈判、原则型谈判和（）。


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137、单项选择题  那种一件事接一件事、一个问题接一个问题的讨论直至最终完成整个协定的逐项议价方式被称为（）。

A、美式谈判
B、日式谈判
C、欧式谈判
D、华式谈判


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138、名词解释  谈判方案


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139、单项选择题  讨价的力度规则具体表现为（）.

A、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温
B、绝不留情、要求苛刻
C、狠挤油水，不怕对抗
D、次数多，力求多得


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140、问答题  

1985年，某友好国家工业贸易代表团来华谈判，该国大使先找到有关领导要求促成贸易合作。有关领导指示，在可能的前提下，尽量与对方达成协议。对方要求向中国出口矿山设备，要价高，质量不及先进国家水平。中方代表很为难，如果答应，中方损失太大，如果当场拒绝，有怕影响两国关系。最后中方代表想出了办法，要求对方拿出一台矿山设备到我国北方严寒地区进行一定时间试验。如能在零下40度中正常工作，我方可以留购，对方答应回去研究。两个月后，对方答复说，他们国家最低气温才零下7.20度，要适应我国零下40度的工作条件，技术上有困难。于是，对方放弃了向我国出口矿山设备的要求。
请分析下列问题：
①中方代表采用什么方法拒绝对方要求？
②请分析这种拒绝方法的作用何在？
③这场谈判中体现出哪些谈判的基本原则？


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141、多项选择题  以成交结束谈判时，主持应该包含那几个方面的内容（）.

A、清理
B、部署
C、握手、清理、签约
D、必要的保留


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142、判断题  如果说合同很全面，我们可以称之为销售确认书。


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143、名词解释  还价


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144、多项选择题  确定还价起点的三个因素是（）.

A、谈判双方的态势
B、成交预算
C、交易物的客观成本
D、准备还价的次数


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145、问答题  论述被动地位下的谈判策略


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146、问答题  如何评价商务谈判的成败？


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147、问答题  试述构成商务谈判的实力的因素。


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148、判断题  法国人素有"契约之民"的雅称，他们崇尚契约，严守信用。（）


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149、问答题  

委内瑞拉著名的石油大亨拉菲勒•杜戴拉在不到２０年里，从一无所有起家，创建了十亿美元的巨型产业，就是他善于抓住一切机会，扩张他的企业，从而获得了巨大的成功。在本世纪60年代，杜戴拉拥有一家玻璃制造公司，但他一直渴望能进入石油业。当他得知阿根廷准备在市场上买2000万美元的丁二烯油气，他就到那去看看能否获得合约，但他发现他的竞争对手是英国石油公司和壳牌石油公司。同时，他也了解到一个信息，阿根廷牛肉生产过剩，于是，他便对阿根廷政府说，“如果你们愿意向我买2000万美元的丁二烯，我将向你们采购2000万美元的牛肉”。阿根廷把这个合约给了他。杜戴拉然后飞到了西班牙，那有造船厂因无活可接而濒临倒闭，这令西班牙政府十分头痛。杜戴拉对西班牙政府说；“如果你们向我买2000万美元的牛肉，我就在你们的制造厂订造2000万美元的油轮”然后，杜戴拉又飞到美国的费城，对太阳石油公司的经理们说；“如果你们愿意租用我在西班牙建造的2000万美元的油轮，我将向你们购买2000万美元的丁二烯油气。太阳石油公司同意了，而杜戴拉也由此进入石油界。
掌握契机首先是商场上的战术，结合案例分析，在商务谈判中寻找契机应注意什么？


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150、问答题  经销的特点


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151、问答题  

甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。

使用这一策略要注意什么问题？


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152、单项选择题  市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（）结构。

A.图形式 
B.数据式 
C.表格式 
D.组合式


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153、判断题  知识产权谈判方面，主要也是使用权转移的权、责、利。


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154、问答题  简述互惠式谈判的要点。


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155、名词解释  实际需求目标


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156、填空题  谈判资料整理分为（）、（）、（）、（）四个阶段。


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157、名词解释  背后渠道


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158、多项选择题  还盘的方式有（）

A.请求重新发盘 
B.修改发盘 
C.否定发盘 
D.发盘人修改 
E.接受发盘


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159、单项选择题  根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（）

A．4人左右
B．8人左右
C．12人左右
D．16人左右


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160、填空题  横向进行和纵向进行这两种方式是商业谈判的（）谈判阶段的常用具体做法。


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161、问答题  

1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
请分析下列问题：
①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？
②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？
③请分析日方最后不得不成交的心理状态。


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162、名词解释  探索式发问


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163、单项选择题  下列哪项不属于权力型对手谈判的禁忌（）

A．不让他插手谈判程序的安排
B．不主动进攻
C．不要听取他的建议让他轻易得手
D．不要屈服于他的压力


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164、名词解释  魔鬼代言人


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165、单项选择题  迫使对方让步的策略是（）

A.利用竞争
B.权力限制
C.以攻对攻
D.示弱以求帮助


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166、单项选择题  基于己方的立场，观点，方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是（）

A.辩
B.答
C.说服
D.叙


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167、单项选择题  递盘的发出者是（）

A.卖方
B.买方
C.竞争对手
D.客户


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168、填空题  合同条文谈判的要求：（）、（）、（）


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169、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

这种障碍导致谈判出现了什么局面？


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170、问答题  商务谈判的特征有哪些？


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171、多项选择题  对谈判人员素质的培养包括（）

A.家庭的培养
B.社会的培养
C.企业的培养
D.自我培养


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172、判断题  主谈的发言只是他个人意见的表达，不能代表整个谈判组的意见。


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173、判断题  如是为了索赔，营造的谈判气氛应是一个很好的氛围、很融洽的氛围。


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174、问答题  简述PRAM谈判模式的基本内容。


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175、判断题  卖方谈判是买方作为主动的一方，为推销商品或服务进行的谈判。（）


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176、问答题  简述商业谈判在让步中的“敢于否定”的两方面内容


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177、单项选择题  倾听技巧中最基本、最重要的是（）

A．集中精力地倾听
B．有鉴别地倾听
C．克服先入为主的倾听
D．通过记笔记来倾听


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178、问答题  简述影响价格的因素。


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179、问答题  代销的特点


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180、问答题  何谓客场谈判？试述其优缺点。


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181、单项选择题  国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是（）

A.群体效能大于个体效能的累加
B.群体效能小于个体效能的累加
C.群体效能等于个体效能的累加
D.群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加


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182、判断题  外在激励就是给予谈判人员成功感、荣誉感和挑战感，满足他们自我价值实现的需要。


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183、单项选择题  “贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为（）

A.避正答偏
B.推卸责任
C.以问代答
D.答非所问


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184、填空题  商务谈判成败的评价标准包括（）、（）、人际关系。


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185、填空题  在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：（）


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186、问答题  如何对谈判对手进行分析?


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187、问答题  谈判策略的作用。


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188、单项选择题  开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（）

A.良好的谈判气氛
B.合理的报价
C.反复磋商
D.确定谈判目标


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189、名词解释  自己人效应


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190、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？


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191、问答题  论述商品导入期的推销目的及“高价高费用快速导入策略”


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192、判断题  在商务谈判中，报价就是指商品的价格。（）


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193、判断题  主场谈判，缩短期限对我方有利；客场谈判，延长期限对我方有利。中立地点谈判，期限把握可有一定弹性（）


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194、名词解释  协议期谈判僵局


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195、多项选择题  信息资料收集应注意的事项（）

A、灵活性
B、系统性连
C、续性
D、可比性
E、可靠性


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196、单项选择题  参加谈判的目的，对于谈判的期望值和期望水平就是（）

A．谈判计划 
B．谈判范围 
C．谈判主题 
D．谈判议程


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197、名词解释  仲裁协议


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198、单项选择题  风险规避并不意味着完全消灭风险，一是要降低这种损失发生的概率，二是要（）

A．降低成本水平
B．减少财务支出
C．降低损失程度
D．减少人力成本


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199、单项选择题  无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是（）应该保持沉着冷静尽力挽回僵局。（）

A、项目负责人
B、商务主谈人
C、领导
D、谈判组组长


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200、单项选择题  谈判人员注意力最差的阶段是（）

A.开局 
B.实质性谈判 
C.结束 
D.准备


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201、单项选择题  按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（）

A.软式谈判
B.集体谈判
C.横向谈判
D.投资谈判


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202、单项选择题  再谈判中，在退让时，以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。这是以什么来掌握是否适度（）.

A、以对方的立场为尺
B、以自己的立场为尺
C、以自己的能力为尺
D、以自己的态度为尺


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203、填空题  人们因为吃亏而产生不公平感时，其消除的办法是（）


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204、问答题  预防谈判主体不合格应采取的措施


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205、判断题  在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和谈判人员。（）


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206、多项选择题  商务谈判策略的特征（）

A、主动性 
B、利导式性 
C、动态性 
D、时序性


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207、单项选择题  在关系到“敌对国家”的谈判中，可不考虑（）.

A、拖延时间
B、“禁运”问题
C、保证问题
D、保密问题


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208、单项选择题  全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有（）.

A、姿态超脱
B、态度积极
C、注重权限
D、冲击力弱


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209、名词解释  谈判主体的资格问题


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210、多项选择题  拉丁美洲人最突出的性格特点是（）

A.幽默诙谐
B.富于男子气概
C.固执
D.注重物质利益
E.个人人格至上


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211、填空题  你认为冒险型谈判者的心理特征是（）


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212、问答题  谈判信息收集的主要内容


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213、填空题  价格解释是（）。


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214、判断题  当今国际、国内市场中，一般的产品都略微处于供大于求的状态，也就是处于买方市场。


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215、单项选择题  商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和（）

A.交货
B.法律
C.信用保证
D.技术服务


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216、单项选择题  “言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（）.

A、答得对方满意、己方不吃亏
B、能答则答、不能答则不答
C、答得准确，适时适度，出言不悔
D、万无一失


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217、多项选择题  间接处理谈判僵局的具体做法有（）

A.先肯定局部，后全盘否定
B.先重复对方的意见，然后再削弱对方
C.用对方的意见去说服对方
D.以提问的方式促使对方自我否定
E.用自己的意见说服对方


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218、判断题  商务谈判的书面合同可分为三部分：约首、本文和约尾。（）


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219、填空题  下列不属于迫使对方让步的主要策略的是（）


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220、问答题  谈判信息的作用有哪些？


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221、单项选择题  表面上，谈判手的年龄表现不出（）.

A、阅历深浅
B、经验丰薄
C、成熟与否
D、是主谈人


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222、问答题  何谓谈判中的“僵局”？论述打破僵局策略的内容


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223、判断题  客观上的公平往往存在着公平中的不公平，即形式上的公平而实际上的不公平。


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224、填空题  谈判背景包括（）、（）和（）。


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225、问答题  如何报价


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226、问答题  

中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判，由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议，且始终不愿作出进一步的让步，因此，在进一步的谈判中，A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求，并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步，但，B方人员却含糊其词，顾左右而言它，一会儿说对A方的有关要求还是不够明确，一会儿又借口有急事需要处理，希望谈判能够继续拖延，要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。

你认为B方人员的所作所为有何不妥之处？


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227、单项选择题  在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是（）

A.美国
B.英国
C.法国
D.阿拉伯


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228、填空题  实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：（）


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229、多项选择题  国际商务谈判中常见的法律问题主要有（）

A.谈判对象的主体资格问题
B.合同的效力问题
C.争端的解决方式问题
D.谈判人员问题
E.远期交易问题


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230、问答题  一个高效的、称职的商务谈判人员应具备的心理素质？


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231、判断题  在谈判的过程中兼顾了成本和效益双方面的问题，就能够使谈判在比较高的层次上开展，也就比较容易达到双赢的状态。


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232、单项选择题  谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）

A.初期
B.中期
C.协议期
D.后期


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233、判断题  无论何种形式的谈判，总是在一定的原则指导下进行的。


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234、单项选择题  法国人的谈判风格一般表现为（）

A.人情味浓 
B.偏爱纵向式谈判 
C.对商品质量要求不严 
D.时间观念强


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235、单项选择题  价格性质主要是指（）.

A、交易价格贵不贵
B、交易价格是固定价还是浮动价
C、可接受价
D、不可成交价


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236、问答题  简述议程时间安排的总原则


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237、问答题  谈判中说服的技巧有哪些？


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238、单项选择题  谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）

A.礼物价值
B.礼物包装
C.礼物类型
D.感情价值


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239、多项选择题  日本商人的谈判风格表现为（）

A.团队精神
B.富有耐心
C.忽视律师作用
D.讲面子
E.讲效率


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240、单项选择题  在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该（）

A.由懂行的专家或专业人员担任 
B.由商务人员担任 
C.由谈判领导人员担任 
D.由法律人员担任


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241、判断题  一般而言，谈判中的主动精神随着年龄的增加而逐渐减弱。


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242、填空题  美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（）。


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243、多项选择题  形成信息沟通障碍的主要原因有（）

A.文化背景差异
B.心理因素差异
C.性别差异
D.家庭条件差异
E.职业或受教育程度的差异


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244、问答题  简述价格评论的一般方法


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245、单项选择题  国际货物买卖最重要的贸易惯例是（）

A.《跟单信用证统一条例》
B.《华沙——牛津规则》
C.《美国1941年修订的国际贸易定义》
D.《国际贸易术语解释通则》


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246、填空题  商业谈判人员应具备T型知识结构，即（）


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247、问答题  商务谈判开局阶段应考虑的因素有哪些？


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248、名词解释  炮筒子


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249、填空题  谈判场所可以有三类房间（）、（）和（）


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250、判断题  商务谈判的基本属性是利益性。（）


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251、单项选择题  技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（）.

A、必须与商务主谈商量共同决定是否变更
B、可自行根据技术要求判断进行决断
C、请示公司领导之后再做决定
D、可以随机应变的处理


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252、判断题  谈判还价的方式根据价格评论的不同，分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。（）


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253、名词解释  主要框架


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254、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

应采取哪些措施克服这一障碍？


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255、单项选择题  日本人交谈时，一般看着对方的（）

A.眼睛 
B.脸 
C.手 
D.脖子


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256、单项选择题  按照谈判者让步的程度，谈判风格可以分为强力型模式、软弱型模式和（）

A.合作型模式 
B.温和型模式 
C.中立型模式 
D.对立型模式


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257、填空题  润滑策略的本质是（）


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258、填空题  谈判资料筛选的主要方法有（）、（）、（）、（）。


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259、单项选择题  灵活运用相持的原则主要表现在运用哪种手段（）.

A、速战速决
B、攻心术
C、沉默和重复
D、积极响应


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260、填空题  从法律角度讲，任何商业谈判都是由（）和承诺所构成的行为过程。


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261、单项选择题  半官半民的谈判的特点不包括（）.

A、制约条件多
B、回旋余地大
C、节奏快
D、表达方式难


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262、问答题  通则议程包括哪些主要内容？


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263、名词解释  开局阶段


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264、问答题  简述商务谈判双赢指导思想与策略的关系。


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265、多项选择题  法律人员是一项重大项目谈判的必然人员，其具体职责是（）

A.确认谈判对方经济组织的法人地位
B.监督谈判程序在法律许可范围内进行
C.决定谈判过程的重要事项
D.为最后决策提供专业方面的论证
E.检查法律文件的准确性和完备性


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266、填空题  商业谈判的主要内容包括：价格、数量、质量、服务、（）、验收、责任。


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267、多项选择题  领导人员作为台下的谈判人时，所做的主要工作有（）.

A、协调
B、布阵
C、跟踪谈判进程
D、适当参与


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268、判断题  代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（）


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269、单项选择题  修改对方发盘条件的行为是（）

A.询盘 
B.发盘 
C.还盘 
D.签约


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270、填空题  谈判策略主要包括边缘政策、折中进退、一揽子交易、（）政策。


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271、名词解释  进取型谈判对手


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272、填空题  商务谈判的基本要素有（）


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273、单项选择题  属于书面谈判的步骤的是（）.

A、信函
B、确认
C、传真
D、电话


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274、名词解释  原则型谈判法


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275、名词解释  谈判信息的传递时间


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276、问答题  试述迫使对方让步的策略


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277、名词解释  鉴证


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278、单项选择题  保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（）

A．市场风险
B．技术风险
C．纯风险
D．素质风险


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279、单项选择题  英国人的谈判风格一般表现为（）

A.讲效率
B.守信用
C.按部就班
D.有优越感


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280、问答题  简述商务谈判效益评价的标准。


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281、单项选择题  规定一个最终回复期限，超过这个期限，谈判就自动终止的策略是（）。

A、空城计策略
B、声东击西策略
C、挡箭牌策略
D、最后通牒策略


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282、问答题  如何讨价还价


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283、名词解释  试探性谈判


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284、判断题  确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。（）


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285、问答题  简述原则谈判理论的基本要点。


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286、问答题  非言语及其在人际沟通中的特点


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287、单项选择题  磋商中的达理应当（）.

A、准确表达立场与理由
B、具有表述的通俗性
C、同时具有逻辑的严谨性与表述的通俗性
D、具有逻辑的严谨性


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288、填空题  美国谈判学会会长尼尔伦伯格于20世纪60年代首先提出了（）理论。


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289、多项选择题  谈判信息传递方式的选择既要考虑的因素有：（）

A、谈判的目的
B、自身条件
C、环境影响
D、对方的变化情况


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290、判断题  商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。（）


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291、问答题  主场谈判的利弊


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292、填空题  “审时”类促成交易的方法中没有（）


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293、名词解释  掮客


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294、问答题  在商务谈判中，先报价有哪些好处？


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295、名词解释  汇率风险


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296、单项选择题  投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？（）

A、谈判开局阶段
B、谈判磋商阶段
C、谈判结束阶段
D、缔约阶段


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297、判断题  对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。（）


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298、问答题  简述制订商务谈判策略的步骤


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299、多项选择题  在国际交往场合，通常忌用的花类有（）

A.菊花
B.白色花
C.杜鹃花
D.山竹花
E.黄色花


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300、判断题  开放式问句是指特定的领域带有特定的答复得问句。（）


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