经济学：商务谈判考试试题（题库版）

时间:2019-11-08 04:11:49

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1、单项选择题  要让对手详细做价格解释可以采取的办法是（）.

A、事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求
B、引诱、请第三者劝
C、不解释就不谈
D、大力施压


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2、问答题  现代谈判模式的特点


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3、判断题  让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。（）


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4、填空题  最理想和富有人情味的谈判是（）


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5、名词解释  还价


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6、问答题  谈判时间选择的原则


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7、多项选择题  选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（）

A.便于侦察对方
B.容易寻找借口
C.易向上级请示汇报
D.方便查找资料与信息


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8、问答题  简述谈判组织的人员构成。


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9、单项选择题  双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）

A.贿赂
B.求助
C."润滑策略"
D.为了理解


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10、单项选择题  谈判中费时最长、困难最多、地位最重要的一个阶段是（）

A、报价阶段
B、磋商阶段
C、缔结协议阶段
D、互换提案阶段


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11、名词解释  迂回式谈判


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12、填空题  沟通涉及的四个最主要最基本的因素是（）


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13、单项选择题  开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（）

A.良好的谈判气氛
B.合理的报价
C.反复磋商
D.确定谈判目标


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14、问答题  简述国际商务谈判的基本原则。


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15、判断题  质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。（）


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16、判断题  既然公平没有绝对的，只有相对的，那么对于公平的追逐，只能追求一种机会的平等。


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17、问答题  从哪些方面可以判定谈判终结？


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18、问答题  通则议程包括哪些主要内容？


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19、问答题  在商务谈判中，先报价有哪些好处？


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20、问答题  论述在商业谈判准备阶段拟订谈判方案中，各级别谈判目标的内容和作用


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21、单项选择题  在关系到“敌对国家”的谈判中，可不考虑（）.

A、拖延时间
B、“禁运”问题
C、保证问题
D、保密问题


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22、问答题  简述商务谈判的八个阶段


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23、填空题  商业谈判的主要内容包括：价格、数量、质量、服务、（）、验收、责任。


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24、单项选择题  一般只限于合作关系非常友好，并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是（）

A.立场型谈判
B.让步型谈判
C.原则型谈判
D.价值型谈判


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25、填空题  （）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。


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26、多项选择题  按谈判中双方所采取的态度和方针来划分，谈判的类型有：（）

A、让步型谈判
B、多边型谈判
C、立场型谈判
D、原则型谈判


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27、问答题  谈判准备工作的内容包括哪些？


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28、填空题  尼尔伦伯格没有把其作为谈判理论核心的是：（）


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29、填空题  价格解释是（）。


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30、填空题  “三包”是指包修、包换、和（）


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31、单项选择题  通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来预防风险，这种做法属于（）

A.风险控制
B.风险转移
C.风险回避
D.风险减少


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32、名词解释  货物买卖谈判


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33、多项选择题  关于国际货物买卖的国际惯例主要有（）

A.《国际贸易术语解释通则》
B.《华沙--牛津规则》
C.《海牙规则》
D.《美国1941年修订的国际贸易定义》


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34、名词解释  魔鬼代言人


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35、单项选择题  "贵方如果违约必须承担责任，对不对？"此提问属于（）

A.探索式发问
B.借助式发问
C.证明式发问
D.诱发式发问


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36、单项选择题  国际上最隆重与正式的宴请方式是（）

A.酒会
B.茶会
C.冷餐招待会
D.宴会


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37、名词解释  掮客


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38、单项选择题  从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（）

A．发盘和还盘
B．发盘与接受
C．发盘与询盘
D．询盘与接受


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39、判断题  集体谈判可克服孤单的心理状态，取得互相支持的心理。


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40、问答题  礼仪有什么作用？


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41、多项选择题  以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据（）.

A、受托人和委托人的关系
B、交易主人胆大与胆小的矛盾关系
C、对逆顺境的处理方式
D、自身实力与借助外界力量的关系


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42、多项选择题  迫使对方让步的主要策略有（）

A.利用竞争
B.最后通牒
C.撤出谈判
D.软硬兼施


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43、单项选择题  价格解释阶段的重点在于搞清楚（）.

A、价格高低
B、价格构成
C、货与价的关系
D、技术规格


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44、单项选择题  根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（）

A.合作型模式
B.对立型模式
C.温和型模式
D.中立型模式


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45、填空题  商务谈判背景调查包括（）、（）和（）。


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46、问答题  

1985年，某友好国家工业贸易代表团来华谈判，该国大使先找到有关领导要求促成贸易合作。有关领导指示，在可能的前提下，尽量与对方达成协议。对方要求向中国出口矿山设备，要价高，质量不及先进国家水平。中方代表很为难，如果答应，中方损失太大，如果当场拒绝，有怕影响两国关系。最后中方代表想出了办法，要求对方拿出一台矿山设备到我国北方严寒地区进行一定时间试验。如能在零下40度中正常工作，我方可以留购，对方答应回去研究。两个月后，对方答复说，他们国家最低气温才零下7.20度，要适应我国零下40度的工作条件，技术上有困难。于是，对方放弃了向我国出口矿山设备的要求。
请分析下列问题：
①中方代表采用什么方法拒绝对方要求？
②请分析这种拒绝方法的作用何在？
③这场谈判中体现出哪些谈判的基本原则？


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47、单项选择题  投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？（）

A、谈判开局阶段
B、谈判磋商阶段
C、谈判结束阶段
D、缔约阶段


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48、单项选择题  下列选项中，属于分担外汇风险方法的是（）

A.平衡法 
B.人民币计价法 
C.易货交易法 
D.签订货币保值条款的方法


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49、单项选择题  按照谈判者让步的程度，谈判风格可以分为强力型模式、软弱型模式和（）

A.合作型模式 
B.温和型模式 
C.中立型模式 
D.对立型模式


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50、单项选择题  澳大利亚人的谈判风格一般表现为（）

A.重视办事效率 
B.待人苛刻 
C.不愿接受款待 
D.不守信用


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51、名词解释  商品推销竞争


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52、单项选择题  考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（）.

A、思想水平、工作作风、业务水平
B、外表形象
C、外交能力
D、领导能力


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53、填空题  承诺就是向（）表示同意接受要约的行为过程。


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54、多项选择题  在（）情况发生时，发盘即告终止.

A.过期
B.拒绝
C.还盘
D.撤销
E.签约


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55、单项选择题  随着双方的往来进入后期，欺骗的可能性就逐渐增大的交易类型是（）。

A、双方的合作是一次性的
B、双方有长期无限次的商务往来
C、双方有有限次的商务往来
D、双方的商务往来期限不明确


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56、填空题  商务谈判在磋商阶段包括（）、（）和（）。


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57、单项选择题  对谈判进行评价最主要的方面是（）

A.经济利益
B.信誉
C.稳定的交易关系
D.拥有信息


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58、填空题  谈判资料整理分为（）、（）、（）、（）四个阶段。


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59、填空题  （）最有可能成为无效的信息传递方式。


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60、填空题  若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是（）人。


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61、填空题  你认为谈判双方是一种什么样的关系（）


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62、单项选择题  把项目中的各环节整体打包，通过把整个项目打包，以在价格市场或技术上取得更优惠的条件的策略是（）。

A、最后通牒策略
B、货比三家策略
C、化整为零策略
D、化零为整策略


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63、填空题  报价又称为（）。


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64、多项选择题  国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是（）

A.第三方协调
B.仲裁
C.诉讼
D.贸易报复


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65、名词解释  谈判方案


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66、问答题  先报价的利弊


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67、单项选择题  刘教授的案例启示共有：（）

A、四个方面
B、三个方面
C、两个方面
D、一个方面


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68、判断题  80%的成交是在第四次谈判中达成的。


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69、问答题  商务谈判开局阶段应考虑的因素有哪些？


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70、问答题  与谈判有关的环境因素有哪几类？


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71、单项选择题  法国人的谈判风格一般表现为（）

A.人情味浓 
B.偏爱纵向式谈判 
C.对商品质量要求不严 
D.时间观念强


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72、问答题  简述英目商人的谈判风格.


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73、问答题  简述讨价还价策略要点及让步策略的应用中应注意什么。


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74、判断题  新加坡，随地吐痰、吐唾沫都要被罚款。（）


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75、填空题  阻止对方进攻的策略主要有（）、（）、（）。


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76、单项选择题  僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（）

A.准备期 
B.初期 
C.中期 
D.后期


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77、多项选择题  在国际交往场合，通常忌用的花类有（）

A.菊花
B.白色花
C.杜鹃花
D.山竹花
E.黄色花


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78、填空题  若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入（）的长期借款。


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79、填空题  商品推销有其时机性，一般不包括的时机有：（）


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80、单项选择题  大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（）.

A、听取汇报
B、分析形势
C、被动参与
D、宣传鼓动


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81、问答题  简述商业谈判在让步中的“敢于否定”的两方面内容


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82、名词解释  中立地谈判


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83、问答题  

甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。

这一策略主要用在谈判的什么过程中？


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84、单项选择题  商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）

A.问
B.听
C.看
D.说


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85、问答题  谈判的特点及构成要素。


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86、问答题  握手时应避免的不礼貌的行为有哪些？


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87、问答题  简析在谈判中如何建立双方的信任关系。


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88、单项选择题  原则上不承认判例具有与法律同等效力的是（）

A.英美法
B.大陆法
C.海洋法
D.北美法


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89、填空题  谈判队伍的人数规模一般在（）人左右。


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90、判断题  在商务谈判中，结果本身有时候比过程的平等参与更为重要。


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91、填空题  从法律角度讲，任何商业谈判都是由（）和承诺所构成的行为过程。


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92、填空题  联销的特点是：（）


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93、问答题  简答英国谈判专家比尔•斯科特的“三方针”谈判理论的内容


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94、判断题  如果客户详细询问商品的售前售后服务，那表示他可能确实有了购买的打算，交易达成的机会来临。


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95、单项选择题  谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）

A.礼物价值
B.礼物包装
C.礼物类型
D.感情价值


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96、名词解释  独家经销


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97、多项选择题  下列属于判断国际性商务活动的标准是（）.

A、经济标准
B、司法标准
C、地域标准
D、引用标准
E、自主原则


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98、单项选择题  对谈判进行评价的主要指标是（）

A.信誉
B.经济利益
C.拥有信息
D.稳定的交易关系


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99、名词解释  冲激式谈判


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100、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？


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101、问答题  主场谈判的利弊


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102、填空题  （）型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。


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103、单项选择题  在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是（）

A.美国
B.英国
C.法国
D.阿拉伯


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104、多项选择题  国际商务谈判中常见的法律问题主要有（）

A.谈判对象的主体资格问题
B.合同的效力问题
C.争端的解决方式问题
D.谈判人员问题
E.远期交易问题


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105、单项选择题  准合同的谈判的“准”的意思是（）.

A、谈判准确
B、有先决条件
C、准备合同
D、允许


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106、名词解释  涉外商务谈判


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107、问答题  简述：在国际商务谈判中，根据谈判的内容划分我国企业经常遇到的主要谈判类型。


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108、填空题  技术附件谈判的重点是：（）、（）检验


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109、填空题  “打持久战”时（）的人最不适用。


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110、单项选择题  所有谈判的共同谈判目标是（）.

A、要求谈清楚
B、谈出结果
C、划分责、权、利
D、击败谈判对手


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111、名词解释  “刺猬效应”


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112、填空题  按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为让步型谈判、原则型谈判和（）。


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113、问答题  简述商务谈判人员应具备的素质。


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114、问答题  简述商务谈判的价值评价标准。


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115、单项选择题  采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的的策略是（）。

A、开小会
B、宠将法
C、恻隐术
D、泥菩萨战术


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116、填空题  按谈判进行的地点，可以把谈判分为（）。


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117、判断题  时间的量包括把握自己的时间界限和把握对方的时间界限两个方面。


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118、填空题  企业培训的四个步骤：（）。


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119、单项选择题  人对客观事物看法的一种本能反应，如喜、怒、哀、乐，这种现象叫（）

A．态度
B．情绪
C．印象
D．个性


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120、单项选择题  规定一个最终回复期限，超过这个期限，谈判就自动终止的策略是（）。

A、空城计策略
B、声东击西策略
C、挡箭牌策略
D、最后通牒策略


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121、名词解释  诚意


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122、单项选择题  谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）。

A.礼物价值
B.礼物包装
C.礼物类型
D.感情价值


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123、问答题  

美国大富翁霍华•休斯为了大量采购飞机，亲自与某飞机制造厂的代表谈判。霍华•休斯性情古怪，脾气暴躁，他提出了34项要求。谈判双方各不相让，充满火药味。后来，霍华•休斯派他的私人代表出面谈判。没有想到，私人代表满载而归，竟然得到了34项要求中的30项。霍华•休斯很满意，问私人代表是如何取得这样大的收获的。私人代表说：“那很简单，每当谈不拢时，我都问对方：‘你到底希望与我解决这个问题？还是留待霍华•休斯跟你解决？’结果，对方无不接受我的要求。”
休斯与其助手共同使用了什么谈判策略？


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124、单项选择题  在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）。（）

A、主要角色、旁听、出面周旋
B、领导、负责人、干预
C、主要角色、领导、回避


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125、单项选择题  必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（）

A.集体谈判 
B.双边谈判 
C.多边谈判 
D.个体谈判


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126、填空题  谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）


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127、名词解释  价格解释


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128、填空题  一般地讲，一个企业的推销战略应具有的特征不包括：（）


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129、单项选择题  日本人的谈判风格一般表现为（）

A.直截了当
B.不讲面子
C.等级观念弱
D.集团意识强


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130、单项选择题  从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（）

A．询盘 
B．发盘 
C．还盘 
D．接受


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131、问答题  技术贸易中技术价格的支付方式主要有哪几种？


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132、问答题  你如何理解商业谈判在让步中应“把握让步时机，不做无谓让步”


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133、判断题  合作的利益总大于对抗的利益，所以，应该消除对立，寻求合作。


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134、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？


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135、单项选择题  谈判中最容易产生僵局的议题是（）

A．验收标准
B．违约责任
C．合同价格
D．履约地点


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136、问答题  谈判组织构成原则和人员配备方式是什么？


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137、单项选择题  不属于谈判阶段应遵循的准则的是（）.

A、条例
B、客观
C、礼节
D、达理


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138、问答题  确定还价起点应考虑的因素


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139、多项选择题  谈判人的角色选择从哪些方面考虑（）.

A、地位
B、年龄
C、风度
D、表达


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140、单项选择题  从高到低，再到微高的让步方式适用于哪种谈判？（）

A.己方处于劣势的谈判
B.竞争性较弱的谈判
C.以合作为主的谈判
D.陷入僵局或危难的谈判


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141、单项选择题  当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（）

A.行政复议
B.调解
C.仲裁
D.谈判


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142、名词解释  澄清式发问


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143、单项选择题  如果本方想同对方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么不宜采用（）

A、让步型谈判
B、多边型谈判
C、立场型谈判
D、原则型谈判


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144、判断题  在商务谈判中，采取何种谈判策略有时类似于囚徒两难模型中囚徒的选择。谈判双方都有欺骗和反欺骗两种策略。


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145、判断题  谈判过程是一个求得妥协的过程。（）


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146、判断题  还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（）


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147、单项选择题  因堆放物品倒塌造成他人损害的，如果当事人均无过错，应当（）。

A.由受害人自负损失
B.由堆放物品的人承担责任
C.根据公平原则酌情处理
D.受害人和堆放物品的人按份承担责任


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148、判断题  一般而言，并列式复合问题易于谈判，解决问题的难度较小。（）


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149、判断题  文献法是用于收集第一手资料的方法。（）


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150、多项选择题  如果本方想同对方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就要采用比较注意建立和维护双方关系的（）

A、原则性谈判法
B、让步型谈判法
C、主场谈判法
D、立场型谈判法


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151、多项选择题  单兵谈判时，对谈判手的要求应格外严格，具体说应该从以下哪几个方面进行要求（）.

A、作风正派
B、业务精通
C、加强检查
D、加强教育


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152、单项选择题  进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（）

A.坚定让步方式
B.等额让步方式
C.差额让步方式
D.明确让步方式


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153、多项选择题  商务谈判策略的特征（）

A、主动性 
B、利导式性 
C、动态性 
D、时序性


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154、单项选择题  在谈判中不急于求成，注重实际利益的获得，往往在原则问题确定之后才开始商讨具体问题是哪国商人的特点（）。

A、西欧商人
B、英国商人
C、德国商人
D、法国商人


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155、名词解释  互惠式谈判


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156、填空题  商务谈判策略的制定方式有（）


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157、填空题  非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于（）方责任。


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158、单项选择题  意向书谈判主要特点是（）.

A、随意性、轻松、不保留
B、预备性、计较性、保留性
C、友好、试探、对抗小
D、不需要面对面的进行谈判


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159、问答题  简述沟通障碍产生的原因及对策。


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160、单项选择题  属于送客性谈判的特征的是（）.

A、委婉性
B、保守性
C、一般性
D、广告性


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161、单项选择题  在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（）。

A、接见
B、拜会
C、会见
D、拜访


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162、名词解释  礼仪


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163、名词解释  假性分歧


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164、问答题  简述在国际商务谈判中进行报价解释时必须遵循的原则。


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165、多项选择题  进行报价解释时必须遵循的原则是（）

A.不问不答 
B.有问必答 
C.避实就虚 
D.能言不书


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166、判断题  横向谈判方式适合于并列式复合问题的谈判。（）


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167、多项选择题  台上的谈判人两职合一系指一个人同时承担（）.

A、谈判手
B、受托人
C、主谈人
D、谈判组长


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168、单项选择题  下列哪项是中止谈判（）.

A、成交
B、有约期终结谈判
C、破裂
D、部分成交


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169、名词解释  “弹性”交往


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170、问答题  说明许可贸易的主要类型。


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171、单项选择题  国际谈判中座次安排基本要求是（）

A．以左为尊，右高左低
B．以左为尊，左高右低
C．以右为尊，左高右低
D．以右为尊，右高左低


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172、名词解释  横向谈判


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173、问答题  中立地点谈判的利弊


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174、单项选择题  讨价运作过程中可不考虑的原则是（）.

A、次序选择
B、讨价间衔接
C、讨价力度
D、讨价条件


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175、判断题  在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。（）


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176、填空题  商务谈判中需要使用通则议程的谈判方是（）


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177、单项选择题  不属于谈判终结的形式的是（）.

A、小结
B、成交
C、破裂
D、中止


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178、单项选择题  寻找替代打破僵局的做法是指（）。

A、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案
B、寻找第三者来参与谈判的方案
C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案
D、更换谈判小组成员


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179、填空题  商业谈判协议变动的形式，一般有：协议的转让、（）、解除和终止等。


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180、填空题  制定谈判开局阶段的具体策略应首先考虑的两个因素是（）、（）。


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181、单项选择题  价格性质主要是指（）.

A、交易价格贵不贵
B、交易价格是固定价还是浮动价
C、可接受价
D、不可成交价


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182、问答题  论述商品导入期的推销目的及“高价高费用快速导入策略”


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183、判断题  预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。（）


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184、多项选择题  单兵谈判式，对谈判手的严格要求是（）.

A、作风正派
B、精通业务
C、加强检查
D、加强教育


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185、判断题  商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（）


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186、问答题  谈判结果有哪几种？哪一种是最可取的？


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187、单项选择题  双方首次进行谈判时，首要任务是（）

A.创设热情洋溢的气氛
B.创造严肃、凝重的气氛
C.消除和淡化双方的陌生感
D.营造和睦友好的气氛


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188、名词解释  过河拆桥


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189、多项选择题  台上谈判人谈判时的表达应当（）.

A、思维敏捷
B、口齿伶俐
C、善于逻辑脱离
D、茶壶里装汤圆


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190、名词解释  协议期谈判僵局


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191、判断题  谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。（）


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192、问答题  提问的功能。


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193、填空题  商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。


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194、多项选择题  谈判准备中的兼容性原则在以下过程中也应该进行考虑（）.

A、起始
B、过渡
C、评论
D、时间表


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195、单项选择题  最后让步中主要应把握的问题是（）

A．让步的时间和方式
B．让步的方式和幅度
C．让步的时间和幅度
D．让步的幅度和频率


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196、判断题  开放式问句是指特定的领域带有特定的答复得问句。（）


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197、问答题  简述让步策略的应用中应注意什么。


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198、单项选择题  谈判中辅助人员的作用包括（）.

A、准备资料、分析形势
B、后勤保障
C、提供信息咨询
D、参与谈判


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199、填空题  “审时”类促成交易的方法中没有（）


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200、单项选择题  不是三类合同的特征的是（）.

A、地位平等
B、内容广
C、信息透明度高
D、手法多变


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201、单项选择题  一般情况下，人正常眨眼每次不超过1秒，每分钟（）

A．5次一8次/分
B．3次一8次/分
C．5次一10次/分
D．8次一12次/分


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202、单项选择题  市场细分化信息是指能引起市场细分的变量，如社会经济变量、地理变量、人口变量、收入变量和（）

A.消费方式变量
B.消费结构变量
C.供应方式变量
D.供应结构变量


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203、填空题  谈判的终结方式有（）、（）、（）


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204、名词解释  老板


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205、填空题  国际商务谈判中以（）为基本目的和主要评价指标。


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206、填空题  赢赢式谈判理论，即从自身的需要出发，去探询对方的需要，然后设想出（）的途径，去争取谈判的成功。


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207、单项选择题  以下风险中，不属于非人员风险的是（）

A.沟通风险
B.市场风险
C.合同风险
D.自然风险


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208、单项选择题  以成交结束谈判时，主持应该包含那三个方面的内容（）.

A、握手、庆祝、签约
B、清理、部署、必要的保留
C、握手、清理、签约
D、签约、庆祝、道别


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209、名词解释  立场型谈判


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210、问答题  如何报价


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211、问答题  简要说明影响国际商务谈判的法律因素。


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212、填空题  商务谈判的基本要素有（）


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213、判断题  约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（）


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214、判断题  当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。（）


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215、填空题  商务谈判也叫做（）


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216、名词解释  日本式报价战术


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217、填空题  谈判的主体资格包括：（）与（）。


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218、问答题  

某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。
问题：
如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩？
如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果？
如何调整谈判人员？
作上述调整的主要理论依据是什么？


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219、单项选择题  处于迟疑中的谈判者的心理特征是（）

A．极端讨厌被人说服
B．具有强烈的自我意识
C．容易激动
D．不自信


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220、名词解释  融洽


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221、单项选择题  谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（）.

A、谈判组长
B、谈判手
C、领导人
D、辅助人员


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222、单项选择题  下列哪项不属于迟疑的谈判对手的特点（）

A．不信任对方
B.心情较为开朗
C.不让对方看透自己
D.极端讨厌被说服


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223、单项选择题  保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（）

A．市场风险
B．技术风险
C．纯风险
D．素质风险


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224、单项选择题  不是不求结果的象征性谈判形式的是（）.

A、一般性会见
B、准合同谈判
C、技术性交流
D、送客


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225、问答题  一个商务谈判方案应包括哪些内容？


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226、单项选择题  有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（）

A、社会环境信息
B、竞争对手信息
C、产品信息
D、本企业信息


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227、问答题  经销的特点


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228、填空题  一个成功国家的国际商务谈判时（）


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229、判断题  受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。（）


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230、填空题  协议终止是指（）


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231、判断题  在贸易的利益分配中，贸易参与者的行为可以用很简明的一句话来描述，即“两利相权取其重，两弊相衡取其轻。”


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232、填空题  解谈判主体的做法包括：（一）通过直接对话进行了解；（二）通过有关资料进行了解；（三）通过（）进行了解。


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233、问答题  倾听的规则可以概括为哪五点？


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234、问答题  简述制订商务谈判策略的步骤


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235、问答题  试述形成谈判僵局的主要原因。


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236、名词解释  面子


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237、单项选择题  一般来说，从卖方固守下调2次后的价格算起，仍可有几次的价格改善。（）

A、1次
B、2次
C、2—3次
D、0次


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238、问答题  在谈判中谈判者运用客观标准时，应注意的五方面问题。


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239、名词解释  谈判信息


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240、问答题  简答购买过程模式的四个阶段


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241、问答题  日常交往礼节有哪些内容？


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242、单项选择题  谈判中讨价还价集中体现在（）。

A、问
B、答
C、叙
D、辩


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243、多项选择题  影响工程设备远期价格的因素包括（）

A．原材料价
B．工资
C．支付手段
D．汇率和利率方面的风险
E．国内外其他政治、经济情况的变动


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244、判断题  对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。（）


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245、单项选择题  不能作为谈判终局的判定准则的是（）.

A、条件准则
B、时间准则
C、策略准则
D、逻辑准则


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246、单项选择题  基于己方的立场，观点，方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是（）

A.辩
B.答
C.说服
D.叙


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247、填空题  商务谈判的八个阶段包括：（）。


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248、多项选择题  拉丁美洲人最突出的性格特点是（）

A.幽默诙谐
B.富于男子气概
C.固执
D.注重物质利益
E.个人人格至上


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249、问答题  商务谈判应遵循哪些主要原则？


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250、单项选择题  一般来说，交易简单、金额较小、地位一般的商务谈判可以采（）

A、个体谈判
B、集体谈判
C、口头谈判
D、书面谈判


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251、名词解释  交叉式让步


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252、多项选择题  属于谈判队伍第二层次的有（）

A.翻译
B.法律人员
C.经济人员
D.速记员
E.主谈人员


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253、多项选择题  谈判信息传递的一般形态就是谈判者或信息机构之间借助于（）进行信息传递的。

A、口语
B、手势
C、文字
D、形象等。


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254、名词解释  收场阶段


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255、多项选择题  挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（）

A.政治素质
B.性别
C.专业知识
D.个人性格
E.学历


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256、单项选择题  坚定的让步方式的特点是（）

A.让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉
B.比较机智，灵活，富有变化
C.自然，坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律
D.合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚


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257、判断题  谈判中，在双方利益差异之处容易产生争执，在双方利益重合之处则比较容易达成协议。


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258、名词解释  技术贸易谈判


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259、填空题  若国家对企业管理程度较低，这时，谈判的成功主要取决于：（）


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260、填空题  （）是推销成功的障碍


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261、多项选择题  若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心（）

A.压制情绪
B.防范
C.焦虑
D.满足
E.自信


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262、单项选择题  谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利，表现不是对抗，而是屈服，气氛上不是以对抗为主，而以顺从为主的谈判方式属于（）。

A、软式谈判
B、硬式谈判
C、价值式谈判
D、原则式谈判


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263、问答题  一般植物叶下表面气孔多于上表面，这有何优点？沉水植物的叶为什么往往不存在气孔？


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264、多项选择题  日本商人的谈判风格表现为（）

A.团队精神
B.富有耐心
C.忽视律师作用
D.讲面子
E.讲效率


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265、单项选择题  倾听技巧中最基本、最重要的是（）

A．集中精力地倾听
B．有鉴别地倾听
C．克服先入为主的倾听
D．通过记笔记来倾听


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266、名词解释  最优期望目标


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267、名词解释  原则型谈判法


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268、问答题  商务谈判中的平等互利原则


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269、判断题  商务谈判的基本属性是利益性。（）


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270、多项选择题  主持谈判的主要因素包括（）.

A、谈判目标
B、谈判条件
C、谈判时间
D、谈判环境
E、谈判人员的投入


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271、名词解释  利率风险


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272、多项选择题  以成交结束谈判时，主持应该包含那几个方面的内容（）.

A、清理
B、部署
C、握手、清理、签约
D、必要的保留


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273、名词解释  方便费


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274、问答题  按照T公司（卖方）与G公司（买方）的协议，G公司应在2005年11月15日之前交付30%货款，但G公司并未履约。三天后，T公司代表找到G公司马总（公司副总）询问货款一事，马总称此事须由刘总（公司总经理）亲自处理，但刘总出差在外，半个月之后才回。T公司代表只好耐心等待，但T公司急需流动资金，总经理一天打几个电话询问此事。到第五天，在总经理的授权下，T公司代表承诺只要G公司马上交付50%货款，可以给予其5%的价格折扣。 请问： 应如何应对这种策略？


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275、单项选择题  那种一件事接一件事、一个问题接一个问题的讨论直至最终完成整个协定的逐项议价方式被称为（）。

A、美式谈判
B、日式谈判
C、欧式谈判
D、华式谈判


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276、问答题  预防谈判主体不合格应采取的措施


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277、问答题  简述你对谈判僵局的认识


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278、判断题  谈判是一种基于彼此利益基础上的沟通。


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279、填空题  如果在谈判中，对方使用了有限权力策略，你的反应是（）


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280、多项选择题  主持人首场谈判开始时，应抓好哪几个环节（）.

A、介绍
B、入座
C、开场白
D、掌握气氛


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281、多项选择题  谈判信息传递的基本方式有（）

A.明示方式
B.暗示方式
C.广告方式
D.意会方式


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282、单项选择题  在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不良影响？（）

A、对已经取得的成果作出客观、公正的评价
B、加强自我控制，保持轻松的姿态
C、回顾、检查已经开展过的谈判活动
D、重述谈判过程的细节


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283、判断题  谈判还价的方式根据价格评论的不同，分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。（）


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284、问答题  非言语及其在人际沟通中的特点


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285、单项选择题  先期探寻的严谨性原则表现在（）.

A、事先内部统一
B、跟踪探寻反应
C、探寻文字写得好，投递安全可靠
D、分析探寻目标特点，周密部署探寻行动，冷静预测探寻结果


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286、问答题  开局策略的基本要求。


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287、单项选择题  下列哪一项是讨价技巧？（）

A、积少成多 
B、最大预算 
C、以理服人 
D、善于提问


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288、填空题  报价的例外情况有：（）、（）


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289、判断题  往往商务谈判从总体角度有基本目标、应争取的目标、可交易的目标，即目标本身是单一的，不具有整体性。


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290、填空题  涉外商务合同签订的内容包括（）


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291、问答题  试述在商业谈判中，先报价的好处、缺陷、是否先报价的适应条件


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292、单项选择题  递盘的发出者是（）

A.卖方
B.买方
C.竞争对手
D.客户


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293、多项选择题  影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有（）

A.群体成员的素质
B.群体成员的结构
C.群体规范
D.群体的决策方式
E.群体内人际关系


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294、问答题  简述价格评论的一般方法


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295、名词解释  道德观念


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296、名词解释  结束谈判专家


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297、问答题  谈判开局阶段的基本任务和目标是什么？


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298、填空题  在酒席上一般不要谈生意，在酒席上的谈话一般不要涉及他人的隐私，对（）问题也要慎重。


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299、问答题  代销的特点


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300、单项选择题  “谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。”这种答复谈判对手的技巧是（）

A．答非所问
B．以问代答
C．推卸责任
D．避正答偏


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