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1、问答题  你如何理解商业谈判在让步中应“把握让步时机，不做无谓让步”

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本题答案：时机指让步时间，不要提前也不要延后，特别是关键问题的让
本题解析：试题答案时机指让步时间，不要提前也不要延后，特别是关键问题的让步，提前会提高对方期望值，逼使你继续让步，延后可能失去谈判成功的机会。要把握时机，必须在谈判前和谈判中不断深入了解对方的真实需求，哪些问题是对方最关心的，哪些问题对对方是次要的或无所谓的。在关键点上的让步，宜在对方一再请求和说服下，以忍痛求合作的态度，作出小幅度让步，要使对方感觉得来不易，他才会珍惜这种让步。不作无谓让步，是指每次让步都应换取对方在其他方面的相应让步或优惠。不该让步时就决不退让，切记不要以让步去讨好对方，这样会被对方轻视。

2、名词解释  澄清式发问

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本题答案：是针对对方的答复重新提出问题，以使对方进一步澄清或补充
本题解析：试题答案是针对对方的答复重新提出问题，以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。

3、名词解释  背后渠道

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本题答案：那些发生在高级别谈判小组成员之间、远离谈判桌、并对谈判
本题解析：试题答案那些发生在高级别谈判小组成员之间、远离谈判桌、并对谈判有影响的讨论6撤回：
①改变在某一问题上的立场；
②撤回某人在某一过程中曾经实施过的步骤

4、问答题  如何在商务谈判磋商过程中正确的评估谈判局势如果在谈判中出现了冲突，请问如何避免和化解冲突?

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本题答案：通常有三种局势：本题解析：试题答案通常有三种局势：
一是交易条件双方都可接受的情况。在这中情况下注意不可过分讨价还价欲速则不达
二是交易条件可能为双方接受的情况。要明确进一步磋商的范围，再进一步磋商直到达成协议
三是难一达成交易的情况。注意修改原来的计划?争取让对手向上级要求“扩权”。
冲突 91EXAM.org处理：
一是避免冲突导致的不良后果。避免冲突在谈判中发生，要积极应对谈判中的冲突。
二是善于处理谈判中出现的僵局。冷静的态度。理性分析。替代方案 。有效退让。
三是把握有效的让步策略。四是商务谈判中磋商过程的叫停

91ExaM.org

5、判断题  果谈判的花费很大，在人力、物力、财力上支出较多，宜采用立场型谈判法（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

6、问答题  谈判策略的作用。

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本题答案：（1）创造良好的开端
（2）掌握前进的方向<
本题解析：试题答案（1）创造良好的开端
（2）掌握前进的方向
（3）控制谈判的进程
（4）促进双方合作
（5）保证理想的结局

7、单项选择题  一般来说，交易简单、金额较小、地位一般的商务谈判可以采（）

A、个体谈判
B、集体谈判
C、口头谈判
D、书面谈判

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本题答案：A
本题解析：暂无解 析

8、填空题  商务谈判成败的评价标准包括（）

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本题答案：谈 91eXaM.org判目标、谈判效率、人际关系
本题解析：试题答案谈判目标、谈判效率、人际关系

9、问答题  简要说明影响国际商务谈判的法律因素。

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本题答案：（1）该国的法律制度及内容；
（2）该国法律
本题解析：试题答案（1）该国的法律制度及内容；
（2）该国法律执行情况怎样；
（3）该国法院与司法部门是否独立，司法部门对业务洽谈的影响程度如何；
（4）该国法院受理案件的时间长短，法院受理案件时间的长短直接影响业务洽谈双方的经济利益；
（5）该国在执行其他国家法律的裁决时需要什么程序。

10、判断题  在印度，不允许用左手抓饭或递东西，左手被认为是不干净的。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

11、单项选择题  把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论的谈判是（）。

A、横向谈判
B、纵向谈判
C、软式谈判
D、硬式谈判

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

12、问答题  简答原则谈判法的四个基本要点及特点

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本题答案：要点：把人与问题分开；在决定如何做之前，先构思各种可能
本题解析：试题答案要点：把人与问题分开；在决定如何做之前，先构思各种可能有的选择；重点放在利益上，而不是立场上；坚持最后结果要根据某些客观标准。
特点：使你一方面能得到想要的，另一方面又不失风度。

13、单项选择题& nbsp; 下列属于谈判一线的核心的是（）.

A、主谈和组长
B、老板
C、董事长
D、谈判人员

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

14、名词解释  借助式发问

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本题答案：是一种借助第三者意见来影响或改变对方意见的发问方式。<
本题解析：试题答案是一种借助第三者意见来影响或改变对方意见的发问方式。

15、填空题  一般地讲，一个企业的推销战略应具有的特征不包括：（）

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本题答案：长期稳定性
本题解析：试题答案长期稳定性

16、多项选择题  国际商务谈判的分类法有（）.

A、谈判目标分类法
B、交易地位分类法
C、谈判项目所属部门分类法
D、谈判地点分类法

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

17、填空题  按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为让步型谈判、原则型谈判和（）。

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本题答案：立场型谈判
本题解析：试题答案立场型谈判

18、多项选择题  选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（）

A.便于侦察对方
B.容易寻找借口
C.易向上级请示汇报
D.方便查找资料与信息

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本题答案：C, D
本题解析：暂无解析

19、填空题  实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：（）

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本题答案：个性分歧
本题解析：试题答案个性分歧

20、名词解释  道德观念

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本题答案：存在于个人或企业关系之间的道德准则和价值观
本题解析：试题答案存在于个人或企业关系之间的道德准则和价值观

21、名词解释  交叉式让步

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本题答案：是促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上
本题解析：试题答案是促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步，另一放在其他问题上让步；一方在这一问题上让步的损失，可以从另一方在其他问题的让步中得到弥补。

22、单项选择题  在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。（）

A.坚定
B.等额
C.风险性
D.不平衡

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

23、问答题  何谓客场谈判？试述其优缺点。

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本题答案：所谓客场谈判，在国际商务活动中，到对方谈判。
本题解析：试题答案所谓客场谈判，在国际商务活动中，到对方谈判。
其缺点是：不仅要 受旅途劳顿之苦，而且也会因为不适应环而在谈判中产生心理紧张、情绪不稳定。
其优点是：客场谈判可以省却那些东道主必须承担的迎来送往，同时在谈判遇到僵持时可借必须回国请示而方便地暂时退出谈判。如果结合对谈判对方的实地考察，将有助于对对方的深入了解与准确认识，因此，选择客场谈判也有不可比拟的好处。

24、判断题  人的需求有不同的层次，物质的满足只是人的第一需求层次，虽然能够调动谈判人员的积极性，但是却不能长久稳定地维持。

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

25、填空题  疲劳战术适用于哪些谈判者（）

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本题答案：富有忍耐力，不易发火
本题解析：试题答案富有忍耐力，不易发火

26、多项选择题  在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的具体问题有（）

A.达成的协议点
B.分歧点
C.专论点
D.论及点
E.交易往来关系

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

27、问答题  一个商务谈判方案应包括哪些内容？

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本题答案：（1）确定谈判主题和谈判目标；
（2）确定谈
本题解析：试题答案（1）确定谈判主题和谈判目标；
（2）确定谈判地点；
（3）确定谈判议程；
（4）规划谈判策略；
（5）明确谈判人员的分工及其职责；
（6）规定联络通讯方式及汇报制度

28、问答题  一般植物叶下表面气孔多于上表面，这有何优点？沉水植物的叶为什么往往不存在气孔？

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本题答案：气孔与叶的功能密切相关。气孔既是叶与外界进行气体交换的
本题解析：试题答案气孔与叶的功能密切相关。气孔既是叶与外界进行气体交换的门户，又是水分蒸腾的通道。叶下表面避开日光直射，温度较上表面为低，因而气孔多位于下表皮，以利于减少水分的蒸腾。其次当光线很强时，叶上表面气孔关闭，叶下表面气孔仍开张，以进行气体交换，促进光合作用，使植物能更充分利用光能。所以气孔多分布于叶下表皮上。
由于气孔的功能是控制气体交换和水分蒸腾。沉水植物叶在水中无法进行蒸腾作用，溶于水中的气体也不适应于通过气孔进行气体交换，若沉水叶具有气孔，叶中通气组织内的气体还可能通过气孔而散失，所以一般来说气孔对于沉水植物的叶无生物学意义。

29、问答题  谈判的特点及构成要素。

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本题答案：特点：
（
本题解析：试题答案特点：
（1）谈判主体是相互独立的利益主体
（2）谈判的目的是经济利益
（3）谈判的中心议题是价格
要素：
（1）谈判主体
（2）谈判议题
（3）谈判背景

30、名词解释  桌上交易

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本题答案：诚实和公开交易，它意味着公平参与
本题解析：试题答案诚实和公开交易，它意味着公平参与

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