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1、问答题  论述被动地位下的谈判策略

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本题答案：被动地位条件下的谈判策略通常有：本题解析：试题答案被动地位条件下的谈判策略通常有：
一、韧性策略。所谓韧性策略，就是要充分提高对不利环境的适应性。
二、“先发制人”策略 。这是牌被动地位条件下，采取抢先报价的对策。
三、迂回策略。这是在不利条件下，采取一类非正式谈判的沟通对策。

2、名词解释  直销企业

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本题答案：是指依照一定地区或国家的有关法律规定，经批准采取直销方式销售
本题解析：试题答案是指依照一定地区或国家的有关法律规定，经批准采取直销方式销售产品的企业。

3、问答题  简述沟通障碍产生的原因及对策。

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本题答案：沟通障碍产生的原因主要有：本题解析：试题答案沟通障碍产生的原因主要有：
第一种沟通障碍是由于双方文化背景差异，一方语言中的某些特别表述难以用另一种语言表述而造成误解。
第二种沟通障碍是一方虽已知悉却未能理解另一方所提供的信息容。
第三种沟通障碍是一方虽已理解却不愿接受这种理解。因为他是否能够接受现实，往往受其心理因素的影响，包括对对方的态度、与对方以往打交道的经历，以及个人的成见等。
对策主要有：改进沟通的办法有：
第一，收集信息，加强了解、沟通与理解
要建立融洽的谈判气氛。
第二，加强自身修养，善于从对方角度理解问题，进行换位思考。第三，注意倾听对方的意见。要集中精力，专心细致地倾听对方所说的内容；对于没有听清或听明白的地方，要请对方作必要的重 复或作出明确解释；善于查言观色，洞察对方话语背后的真实动机。第四，正确表达自己的意见，做到言之有物。在实质性谈判中不发表与主题无关的意见；用词尽可能简洁明了，尽量不用或少用过分专业化的术语和容 易引起歧义的字句。第五，直接了当地回答对方问题。第六，经常检查双方沟通的有效性。

4、问答题  简述合同条款拟订的一般原则

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本题答案：（1）依据法律拟订合同条款
（2）根据国际经
本题解析：试题答案（1）依据法律拟订合同条款
（2）根据国际经济活动的特点拟订合同条款
（3）按照契约人的要求或地区、行业的习惯增订合同条款

5、填空题  商品推销有其时机性，一般不包括的时机有：（）

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本题答案：物价上涨时机、周期性时机
本题解析：试题答案物价上涨时机、周期性时机

6、多 项选择题  在（）情况发生时，发盘即告终止.

A.过期
B.拒绝
C.还盘
D.撤销
E.签约

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本题答案：A, B, C, D来源：www.91exam.org
本题解析：暂无解析

7、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

这种障碍导致谈判出现了什么局面？

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本题答案：导致谈判出现僵局
本题解析：试题答案导致谈判出现僵局

8、多项选择题  国际商务谈判中的市场风险具体有（）

A.投资风险
B.利率风险
C.汇率风险
D.价格风险

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本题答案：B, C, D
本题解析：暂无解析

9、名词解释  背后渠道

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本题答案：那些发生在高级别谈判小组成员之间、远离谈判桌、并对谈判
本题解析：试题答案那些发生在高级别谈判小组成员之间、远离谈判桌、并对谈判有影响的讨论6撤回：
①改变在某一问题上的立场；
②撤回某人在某一过程中曾经实施过的步骤

10、名词解释  群体决策

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本题答案：是指群体负责人在决策之前，广泛征求群体内部成员的意见，
本题解析：试题答案是指群体负责人在决策之前，广泛征求群体内部成员的意见，在进行充分讨论的基础上，由负责人权衡利弊后作出决策。

11、多项选择题  谈判中可能会需要下列那些人才（）.

A、技术人才
B、管理人才
C、工程设计人才
D、语言人才

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

12、单项选择题  那种一件事接一件事、一个问题接一个问题的讨论直至最终完成整个协定的逐项议价方式被称为（）。

A、美式谈判
B、日式谈判
C、欧式谈判
D、华式谈判

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

13、问答题  简述谈判组织的人员构成。

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本题答案：（1）技术人才
（2）管理人才
（
本题解析：试题答案（1）技术人才
（2）管理人才
（3）法律人才
（4）商务人才
（5）金融人才
（6）语言人才
（7）其他：工程技术、仓储运输等把关人才

14、问答题  谈判策略的作用。

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本题答案：（1）创造良好的开端
（2）掌握前进的方向<
本题解析：试题答案（1）创造良好的开端
（2）掌握前进的方向
（3）控制谈判的进程
（4）促进双方合作
（5）保证理想的结局

15、问答题  简述报价阶段的策略。

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本题答案：1）.报价的先后
2）.如何报价（掌握行情是
本题解析：试题答案1）.报价的先后
2）.如何报价（掌握行情是报价的基础，遵守报价的原则，报价之前最好为自己设定一个“最低可接纳水平”，最后确定报价）
3）.怎样对待对方的报价

16、问答题  商务谈判中发问的类型。

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本题答案：①封闭式发问
②澄清式发问
③强调
本题解析：试题答案①封闭式发问
②澄清式发问
③强调式发问
④探索式发问
⑤借助式发问
⑥强迫选择式发问
⑦证明式发问
⑧多层次式发问
⑨诱导式发问
⑩协商式发问

17、名词解释  冲激式谈判

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本题答案：指本方谈判人员采用正面对抗、冲突的方式，以强硬姿态给对
本题解析：试题答案指本方谈判人员采用正面对抗、冲突的方式，以强硬姿态给对方施加压力．造成其心理恐慌，以实现自己目标的谈判。使用此方式的前提条件是：对方有求于己方大于已方有求于对方，即对方需要己方的合作强于己方需要的合作，也即对方比己方更加忧虑、害怕谈判的中断与破裂。否则，绝不能采用此方式，因为一则容易激化矛盾，导致谈判破裂，二则容易损害己方形象并难以修复。即使条件具备而运用此方式，也应深思熟虑有的放矢。语言声调应彬彬有理，晓以对方利害；而不是粗鲁叫喊，吵吵闹闹。同时，还应有相应的弥补安慰方案备用

18、多项选择题  关于国际货物买卖的国际惯例主要有（）

A.《国际贸易术语解释通则》
B.《华沙--牛津规则》
C.《海牙规则》
D.《美国1941年修订的国际贸易定义》

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本题答案：A, B, D
本题解析：暂无解析

19、名词解释  中立地谈判

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本题答案：是指谈判双方谈判地以外的其他地点进行的谈判。
本题解析：试题答案是指谈判双方谈判地以外的其他地点进行的谈判。

20、填空题  进行报价解释时必须遵循的原则是（书）

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本题答案：不问不答、有问必答、避实就虚、能言不
本题解析：试题答案不问不答、有问必答、避实就虚、能言不

21、填空题  礼仪的基本功能是用来规范各行的（）

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本题答案：行为
本题解析：试题答案行为

22、判断题  客观上的公平往往存在着公平中的不公平，即形式上的公平而实际上的不公平。

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

23、判断题  在贸易的利益分配中，贸易参与者的行为可以用很简明的一句话来描述，即“两利相权取其重，两弊相衡取其轻。”

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

24、判断题  磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

25、判断题  西方国家介绍的顺序为女士优先，只有对方是年纪很大的人时才会例外，在公事场合一般是职位高者在先。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

26、名词解释  立场型谈判

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本题答案：是指谈判者竭力谋求己方的最大利益，坚持对抗中的强硬立场
本题解析：试题答案是指谈判者竭力谋求己方的最大利益，坚持对抗中的强硬立场，以迫使对方做出较大让步为直接目标的谈判方式。

27、名词解释  报价

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本题答案：至谈判的一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量
本题解析：试题答案至谈判的一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量.质量.包装.价格.装运.保险.支付.商检.索赔.仲裁等交易条件，其中价格条件是谈判的中心。

28、单项选择题  以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是（）

A.外债状况
B.支付信誉
C.利率高低
D.外汇储备

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

29、单项选择题  市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。（）

A.图形式
B.数据式
C.表格式
D.组合式

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

30、名词解释  诚意

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本题答案：有“良好”信誉。根据谈判者出示
本题解析：试题答案有“良好”信誉。根据谈判者出示的文件、材料或承诺，表明该谈判者对一个建议的结果所承 担的责任

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