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1、名词解释  渠道势力策略

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本题答案：是指应用渠道势力来解决冲突问题。主要有以下几种方法 91ExAm.org和途
本题解析：试题答案是指应用渠道势力来解决冲突问题。主要有以下几种方法和途径：合理使用渠道势力，减少渠道冲突；利用渠道势力预防渠道冲突；利用渠道势力化解渠道冲突。

2、问答题  销售服务及其特点。

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本题答案：伴随销售过程，以劳务形式为用户提供的有价值的活动。其特
本题解析：试题答案伴随销售过程，以劳务形式为用户提供的有价值的活动。其特点有无形性、非标准性、直接性和差异性。

3、名词解释  购买全新品种

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本题答案：是指中间商第一次购买某种从未采购过的新品种。在这种购买
本题解析：试题答案是指中间商第一次购买某种从未采购过的新品种。在这种购买行为情况下，可根据其市场前景的好坏、买主需求强度、产品获利的可能性等多方面因素，决定是否购买。

4、名词解释  凶猛型竞争者

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本题答案：一些竞争者对任何方面的进攻都迅速强烈地作出反应，一旦受
本题解析：试题答案一些竞争者对任何方面的进攻都迅速强烈地作出反应，一旦受到挑战就会立即发起猛烈的全面反击。

5、问答题  已知某企业计划期生产A、产品10000台，年固定费用250000元，变动费用350000元。通过调查发现市场可接受价为115元/台，批发商与零售商期望盈利率分别为15%和25%。 计算题：计算企业的出厂价格。

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本题答案：出厂价=80元
本题解析：试题答案出厂价=80元

6、多项选择题  产品定位可能会出现以下哪几种误区（）

A.匆忙定位
B.定位过高
C.定位过低
D.定位混乱
E.自我定位

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本题答案：B, C, D
本题解析：暂无解析

7、填空题  人们支付货币购买商品或服务的能力是（）。

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本题答案：购买力
本题解析：试题答案购买力

8、问答题  简述马斯洛需求层次论的内容。

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本题答案：1）生理需要；2）安全需要；3）社会的需要；4）尊重需要；5
本题解析：试题答案1）生理需要；2）安全需要；3）社会的需要；4）尊重需要；5）自我实现的需要。

9、名词解释  ; 便利品

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本题答案：是指消费者通常频繁地购买，希望一旦需要即可买到，并且只
本题解析：试题答案是指消费者通常频繁地购买，希望一旦需要即可买到，并且只需要花最少精力和最少时间去比较品牌、价格的消费品，如香烟、报纸等。

10、多项选择题  在资料的编码分类时，编码人员应着重把握以下哪些原则（）

A、正确掌握分类的尺度
B、为保证每一类回答都有类可归，避免分类过细，可设置一个“其他”的分类
C、每一个问题中的分类应含义明确，避免与其他分类产生交叉
D、对错误而或疏漏的回答可作为特殊的分类，并制定一个特殊的数字或字符代表，而不应将其归入其他类中

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

11、单项选择题  厂商为零售商提供补贴，每进一箱货给15元，但一次进货至少在20箱以上才能得到补贴，这种无条件补贴属于（）

A凭发票扣底补贴
B购买补贴
C现金折让
D免费附赠补贴

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

12、单项选择题  下面哪一个不是决定行业结构的因素（）？

A.成本结构
B.进入与流动障碍
C.销售量及产品差异程度
D.社会变化

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本题 答案：D
本题解析：暂无解析

13、问答题  以你所熟悉的一种产品为例，简要说明当产品处于其生命周期的畅销阶段时企业应采取的营销组合策略。

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本题答案：当产品处于其生命周期的畅销期时，企业最重要的任务是保持
本题解析：试题答案当产品处于其生命周期的畅销期时，企业最重要的任务是保持良好的产品质量和服务质量，使这一上升势头尽可能保持长久。为了促进市场的成长，企业可采取以下策略：
（1）扩充目标市场，积极开拓新的细分市场；
（2）广告宣传的重点从建立产品知名度转向厂牌、商标的宣传，使人们对该产品产生好的印象，产生好感和偏爱；
（3）增加新的分销渠道或加强分销渠道。

14、多项选择题  营销组织的要素包括（）

A、专职化程度
B、规模
C、集权和分散化
D、控制幅度

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本题答案：A, C, D
本题解析：暂无解析

15、填空题  按服务时间与销售时间的关系，可将顾客服务分为（）、（）和（）。

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本题答案：售前服务；售中服务；售后服务
本题解析：试题答案售前服务；售中服务；售后服务

16、多项选择题  在企业的促销组合中，属于人员销售的常用工具有：（）

A.记者招待会
B.表演
C.销售会议
D.广告影片
E.有奖节目

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本题答案：B, D, E
本题解析：暂无解析

17、单项选择题  产品在畅销阶段时，企业的营销目标是（）。

A.产品尽快投入上市
B.提高市场占有率
C.建立知名度，争取试用
D.保持市场占有率

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

18、单项选择题  不同于富士公司，柯达公司在进入中国市场时，采取了（）的策略，使该公司的产品在短短几年时间内迅速占领中国市场，公司一跃成为中国影像市场上的老大。

A.借鸡下蛋
B.保家为国
C.服务专业化
D.军团作战

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

19、多项选择题  划分销售区域的原则可以是（）

A、按地理位置划分
B、销售潜量相等的原则划分
C、销售工作量相等的原则划分
D、销售额相等的划分

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本题答案：A, B, C
本题解析：暂无解析

20、多项选择题  企业的经营观念有（）

A.生产观念
B.产品观念
C.销售观念
D.价值观念
E.营销观念

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本题答案：A, B, C, E
本题解析：暂无解析

21、多项选择题  国际上对商标权的认定，有两个并行的原则，即_________。

A．销售优先
B．抢先注册
C．注册在先
D．生产优先
E．使用在先

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本题答案：C, E
本题解析：暂无解析

22、判断题  垂直式分销渠道是指由专业人员从事全盘设计与管理，事先规定了经济目标和经营效果的集权式销售网络。

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

23、名词解释 ; 社会文化

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本题答案：主要指一个国家、地区的民族特征、价值观念、生活方式、风
本题解析：试题答案主要指一个国家、地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平、语言文字等要素的总和。

24、填空题  企业市场定位的内容包括（）、（）和（）。

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本题答案：产品定位；市场定位；企业定位
本题解析：试题答案产品定位；市场定位；企业定位

25、单项选择题  组织成员作出购买决定时既要考虑组织的经济利益的要求，组织的成长的需要，也受个人的个性、知识与能力及个人的目的和利益偏好的影响。这两者重叠的部分称为（）。

A.个人利益
B.组织利益
C.公司的利润
D.重叠性需要

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

26、问答题  分销渠道的结构主要有哪几种类型？

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本题答案：分销渠道在其本身特征、与企业之间的关系以及渠道成员之间
本题解析：试题答案分销渠道在其本身特征、与企业之间的关系以及渠道成员之间的结合方式上有不同的种类，主要包括以下四种类型：
1．个别式分销渠道结构。即传统的分销渠道，是由生产企业、批发企业和零售企业构成、关系松弛的销售网络。各个成员(企业)之间彼此独立，相互间的联系通过买卖条件维持，讨价还价，各为其利，条件合适便存在购销关系，不合适便各自独自行动。
2．垂直式分销渠道结构。是由生产商、批发商和零售商形成的统一整体。其可由生产商，也可由批发商或零售商控制。它们依靠经营规模、讨价还价的能力及消除重复服务来达到经济节约的目的。具体有三种：
（1）所有权式垂直分销渠道结构，是指由同一投资系统，把相关的生产和销售单位联合起来，成为一个有效的分销渠道结构。其特点在于所有权单一，统一掌握和控制渠道。。
（2）管理式垂直分销渠道结构，是指由于某企业规模大、实力强、声誉高而吸引了大批零售商合作而形成的渠道结构，这种结构不是以所有权为基础，而主要依赖于营销企业自身的资力及影响构成。
（3）契约式垂直分销渠道结构，是由不同但相关的生产企业和商业企业，用契约联合起来，以期能取得比单独行动更有效、更经济的营销效果。主要有：自愿批发商联合组织、零售商合作组织、特许专营组 织。
3．水平式分销渠道结构。也称横向分销渠道结构，指的是两个或两个以上的同级企业为充分利用资源和避免风险而形成的短期或长期的联合营销渠道结构。
4．复式渠道结构。也称多渠道或双重渠道结构。指生产企业通过多条渠道将相同的产品送到不同的市场或相同的市场。

27、单项选择题  生产家用电器的企业与房地产公司是（）。

A.一般竞争者
B.愿望竞争者
C.品牌竞争者
D.产品形式竞争者

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

28、多项选择题  产业用户购买中心是由（）等人员组成

A、实际使用者
B、影响者
C、采购者
D、决定者

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

29、名词解释  产品差异市场营销

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本题答案：即企业生产销售各种外观、式样、质量、 91EXAm.org型号不同的产品。<
本题解析：试题答案即企业生产销售各种外观、式样、质量、型号不同的产品。

30、问答题  成本加成定价法优点？

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本题答案：1、成本的不确定性一般比需求要少，将价格盯住单位成本，
本题解析：试题答案1、成本的不确定性一般比需求要少，将价格盯住单位成本，可以大大简化企业定价程序，而不必根据需求情况的瞬息万变而作为调整
2、只要行业中所有企业都采取这种定价方法，则价格在成本与加成相似的情况下也大致相似，价格竞争也会因此减至最低限度
3、许多人感到成本加成法对买方和卖方将都比较公平，当买方需求强烈时，卖方不利用这一有利条件谋取额外利益而依旧获得公平的投资报酬

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