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1、名词解释  仲裁协议

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本题答案：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达
本题解析：试题答案是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。

2、填空题  若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是（）人。

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本题答案：美国
本题解析：试题答案美国

3、多项选择题  关于国际货物买卖的国际惯例主要有（）

A.《国际贸易术语解释通则》
B.《华沙--牛津规则》
C.《海牙规则》
D.《美国1941年修订的国际贸易定义》

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本 题答案：A, B, D
本题解析：暂无解析

4、名词解释  模拟谈判

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本题答案：所谓模拟谈判，是指正式谈判开始之前，将谈判小组成员一分为二，
本题解析：试题答案所谓模拟谈判，是指正式谈判开始之前，将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋，预演谈判的过程。

5、名词解释  谈判信息

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本题答案：是指那些与谈判活动有密切联系的条件，情况以及其属性的一
本题解析：试题答案是指那些与谈判活动有密切联系的条件，情况以及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。

6、判断题  企业实力是形成谈判实力的潜在基础，所以它一定能直接构成企业的谈判实力（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

7、单项选择题  主动在本组成员中形成两派意见，有出来说好听的有出来说难听的人的策略是（）。

A、化整为零策略
B、化零为整策略
C、唱红白脸策略
D、针锋相对策略

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

8、问答题  确定还价起点应考虑的因素

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本题答案：①应分析卖主在买主价格评论及讨价还价后，其价格改善了多
本题解析：试题答案①应分析卖主在买主价格评论及讨价还价后，其价格改善了多少。
②看卖方改善后的报价同买方拟定的成交方案之间还有多大差距。
③买方准不准备在还价后再让步，若让，准备让几步。

9、单项选择题  下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（）

A．谈判目标
B．谈判计划
C．谈判价格
D．谈判人员

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

10、单项选择题  一般来说，从卖方固守下调2次后的价格算起，仍可有几次的价格改善。（）

A、1次
B、2次
C、2—3次
D、0次

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

11、填空题  谈判背景包括（）、（）和（）。

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本题答案：谈判环境背景；谈判对手背景；企业自身背景
本题解析：试题答案谈判环境背景；谈判对手背景；企业自身背景

12、判断题  文献法是用于收集第一手资料的方法。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

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13、单项选择题  必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（）

A.集体谈判 
B.双边谈判 
C.多边谈判 
D.个体谈判

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

14、问答题  什么是谈判，包括哪几方面的内容

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本题答案：概念：谈判是当事人为
本题解析：试题答案概念：谈判是当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。
内容：
第一，谈判是建立在人们需要的基础之上。
第二，谈判是两方以上的交际活动。
第三，谈判过程是在寻求建立或改善人们的社会关系；
第四，选择合适的时间和地点。

15、问答题  日常交往礼节有哪些内容？

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本题答案：（1）、遵守时间，不得失约
（2）、尊重老人
本题解析：试题答案（1）、遵守时间，不得失约
（2）、尊重老人、妇女。
（3）、尊重各国、各民族的风俗习惯不同的国家、民族
（4）、举止得体

16、问答题  简述各层次的谈判目标。

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本题答案：（1）最高目标，
（2）实际需求目标，本题解析：试题答案（1）最高目标，
（2）实际需求目标，
（3）可接受目标，
（4）最低目标。

17、单项选择题  在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（）

A.中国式报价
B.日本式报价
C.东欧式报价
D.中东式报价

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

18、名词解释  利率风险

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本题答案：主要是指国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能
本题解析：试题答案主要是指国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。

19、单项选择题  谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利，表现不是对抗，而是屈服，气氛上不是以对抗为主，而以顺从为主的谈判方式属于（）。

A、软式谈判
B、硬式谈判
C、价值式谈判
D、原则式谈判

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

20、单项选择题  讨价运作过程中可不考虑的原则是（）.

A、次序选择
B、讨价间衔接
C、讨价力度
D、讨价条件

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

21、问答题  如何 评价商务谈判的成败？

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本题答案：评价商务谈判的成败，从根本上来说，就是要以效益原则为指
本题解析：试题答案评价商务谈判的成败，从根本上来说，就是要以效益原则为指导，既要考察谈判带来的经济利益，又要考察投入的谈判成本；既要考察经济效益，又要考察社会效益，以克服商务谈判中的单纯经济观点和短期行为，具体来说包括：
⑴经济利益。评价商务谈判的成败，不能离开交易各方可以获得的直接的经济利 益，可以说交易各方获得饿经济利益的大小，是评价商务谈判成功与否的首要标准。
⑵谈判成本。商务谈判是一个“给”与“取”兼而有之的过程。为了获得期望的交易利益，也需要一定的投入，这种投入就是商务谈判的成本代价。谈判成本包括费用成本和机会成本。
⑶社会效益，它是指商务谈判所产生的社会效果和社会反映。社会效益包括多方面的内容，有些是有形的，有些是无形的；有些是可以计量的，更多是不能计量的，只能定性描述。计量的指标形式不是以价格为量纲，多通过社会效果、社会声誉、社会福利等你来反映。

22、判断题  谈判还价的方式根据价格评论的不同，分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

23、填空题  关系到谈判能否继续进行下去的两项主要因素是：（）

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本题答案：双方最初提案的内容以及各自对对方最初提案的反应
本题解析：试题答案双方最初提案的内容以及各自对对方最初提案的反应

24、判断题  商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

25、单项选择题  在合同中，不可抗力等因素应放在合同的哪个部分（）。

A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

26、填空题  商务谈判也叫做（）

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本题答案：商业谈判
本题解析：试题答案商业谈判

27、单项选择题  商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）

A.问
B.听
C.看
D.说

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

28、问答题  简述谈判组织的人员构成。

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本题答案：（1）技术人才
（2）管理人才
（
本题解析：试题答案（1）技术人才
（2）管理人才
（3）法律人才
（4）商务人 才
（5）金融人才
（6）语言人才
（7）其他：工程技术、仓储运输等把关人才

29、单项选择题  下列选项中，属于人员风险的是（）

A．沟通风险
B．自然风险来源：www.91exam.org
C．政治风险
D．市场风险

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

30、填空题  在谈判中，人为的制造的分歧是指（）。

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本题答案：假性分歧
本题解析：试题答案假性分歧

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