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1、判断题  一般而言，谈判中的主动精神随着年龄的增加而逐渐减弱。

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

2、名词解释  结束谈判专家

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本题答案：谈判小组的成员负责：
本题解析：试题答案谈判小组的成员负责：
①跟踪谈判进展；
②认可什么时间可以终止谈判和开始谈判：；
③使谈判走向最终成功。

3、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？

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本题答案：文化差异
本题解析：试题答案文化差异

4、单项选择题  商务谈判人员的最佳年龄一般在（）

A.20-45岁 
B.30-60岁&nb sp;
C.35-55岁 
D.40-60岁

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

5、判断题  往往商务谈判从总体角度有基本目标、应争取的目标、可交易的目标，即目标本身是单一的，不具有整体性。

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

6、单项选择题  再谈判中，在退让时，以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。这是以什么来掌握是否适度（）.

A、以对方的立场为尺
B、以自己的立场为尺
C、以自己的能力为尺
D、以自己的态度为尺

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

7、单项选择题  “贵方某某先生的问题提得很好 ，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为（）

A.避正答偏
B.推卸责任
C.以问代答
D.答非所问

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

8、填空题  “三包”是指包修、包换、和（）

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本题答案：包退
本题解析：试题答案包退

9、判断题  在商务谈判中，结果本身有时候比过程的平等参与更为重要。

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

10、名词解释  谈判信息的传递时间

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本题答案：是指谈判者在充分考虑到各方的相互关系，谈判的环境条件，
本题解析：试题答案是指谈判者在充分考虑到各方的相互关系，谈判的环境条件，谈判细细的传递方式的情况下，确定并把握能积极调动各相关因素的谈判信息传递的最佳时间

11、问答题  “开价要高、出价要低”的报价起点策略有何作用？

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本题答案：（1）、可以有效地改变对方的盈余要求。
（2
本题解析：试题答案（1）、可以有效地改变对方的盈余要求。
（2）、卖方的高开价，往往为买方提供了一个评价卖方商品的价值尺度。
（3）、这种报价策略中包含的策略性虚报部分，能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地。
（4）、这种报价策略对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽略的影响。

12、名词解释  技术贸易谈判

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本题答案：是指技术的接受方与技术的转让方就技术转让的形式，内容，
本题解析：试题答案是指技术的接受方与技术的转让方就技术转让的形式，内容，质量规定，使用范围，价格条件，支付方式及双方在技术转让中的权利，责任和义务关系等问题进行的谈判。

13、问答题  现代谈判模式的特点

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本题答案：可回避人为的冲突性，增加或提高合作性。强调谈判是从各自
本题解析：试题答案可回避人为的冲突性，增加或提高合作性。强调谈判是从各自的需求出发，去寻求达到需求结合点的途径，强调任何谈判都应追求符合某种客观的价值，从这样一个基点出发，谈判策略和技巧只是一种应用技能，无需保密，让对方了解更有利于谈判的进行，更不应该把策略与技巧看成是主宰谈判的主导手段。

14、单项选择题  商务谈判中的“问”一般不包含（）

A.何时发问
B.怎样发问
C.问什么问题
D.问多少问题

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

15、问答题  控制国际商务合作中风险的措施有哪些

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本题答案：（1）完全回避风险；
（2）减少风险损失；<
本题解析：试题答案（1）完全回避风险；
（2）减 少风险损失；
（3）转移风险；
（4）自留风险.

16、填空题  按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为让步型谈判、原则型谈判和（）。

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本题答案：立场型谈判
本题解析：试题答案立场型谈判

17、填空题  成交阶段，推销方应注意的问题包括：把握时机发出成交信号；注意最后归纳；起草协议，履行签约；注意（）的行为。

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本题答案：签约后
本题解析：试题答案签约后

18、问答题  简述原则谈判理论的基本要点。

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本题答案：原则谈判理论其基本要点为四个方面：本题解析：试题答案原则谈判理论其基本要点为四个方面：
（1）人：把人与问题分开。把对方当作“人”来看待，把问题按其价值来处理。
（2）利益：着眼于利益而不是立场。立场是你作出的某种决定，促使你作出这种决定的则是利益。
（3）意见：在决定如何做之前，先构思可能有的选择，提出彼此有利的解 决方案。
（4）标准：坚持使用客观标准。

19、单项选择题  按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（）

A．买方或卖方
B．买方或发起人
C．卖方或发起人
D．买方、或卖方、或发起人

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

20、多项选择题  可以使用以下几种形式（）表示测量结果的测量不确定度。

A.标准不确定度分量ui
B.A类标准不确定度uA
C.合成标准不确定度uc
D.扩展不确定度U

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本题答案：C, D
本题解析：暂无解析

21、单项选择题  既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是（）

A.多听少说
B.只听不说
C.有问必答
D.巧提问题

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

22、判断题  签字是双方的权力责任的起始，所以一定要正确，他对双方都有约束力。

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

23、单项选择题  代理地位谈判的特征为（）.

A、共同语言、对抗性小
B、对抗性小、谈判广而深
C、姿态超脱、态度积极
D、权限意识强

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

24、判断题  纵向谈判方式适合于递进式复合问题的谈判。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

25、填空题  对重要的问题应争取在（）进行。

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本题答案：主场
本题解析：试题答案主场

26、单项选择题  把所有的内容都一一列出的合同是（）。

A、标准合同
B、简式合同
C、口头合同
D、书面合同

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

27、问答题  简述设定最低可按纳水平的好处

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本题答案：①谈判者可借此来避免拒绝有利条件；
②谈判者
本题解析：试题答案①谈判者可借此来避免拒绝有利条件；
②谈判者可借此来避免接纳不利条件；
③谈判者可借此来抗拒一 时的鲁莽行动；
④当事人可借此来限制谈判者权力；
⑤在“联合作战”的场合，它可以避免各个谈判者各行其

28、单项选择题  讨价运作过程中可不考虑的原则是（）.

A、次序选择
B、讨价间衔接
C、讨价力度
D、讨价条件

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

29、名词解释  协议期谈判僵局

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本题答案：是双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面。
本题解析：试题答案是双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面。

30、名词解释  冲激式谈判

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本题答案：指本方谈判人员采用正面对抗、冲突的方式，以强硬姿态给对
本题解析：试题答案指本方谈判人员采用正面对抗、冲突的方式，以强硬姿态给对方施加压力．造成其心理恐慌，以实现自己目标的谈判。使用此方式的前提条件是：对方有求于己方大于已方有求于对方，即对方需要己方的合作强于己方需要的合作，也即对方比己方更加忧虑、害怕谈判的中断与破裂。否则，绝不能采用此方式，因为一则容易激化矛盾，导致谈判破裂，二则容易损害己方形象并难以修复。即使条件具备而运用此方式，也应深思熟虑有的放矢。语言声调应彬彬有理，晓以对方利害；而不是粗鲁叫喊，吵吵闹闹。同时，还应有相应的弥补安慰方案备用

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