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1、多项选择题  

M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。
M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企
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业还会采用各种销售促进招式提高销售额。
M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。

案例中，M企业还使用了量本利分析法进行绩效分析。量本利分析法考察的变量包括（）

A.销售额
B.销售量
C.销售成本
D.利润

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本题答案：B, C, D
本题解析：暂无解析

2、问答题  油条型销售人员的共同表现有哪些？

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本题答案：1.热情不足，懒散有余
2.计划不密，反应迟
本题解析：试题答案1.热情不足，懒散有余
2.计划不密，反应迟钝
3.创新不多，专吃老本
4.形象不顾，不修边幅
5.服务不周，客户不满
6.业绩不佳，抱怨多多
7.总结不准，敷衍了事

3、多项选择题  绝对分析法是一种销售绩效分析方法，依据分析的不同要求可以进行不同的比较分析，具体为（）

A.与竞争对手对比
B.与计划资料对比
C.与前期资料对比
D.与先进指标对比
E.与行业平均水平对比

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本题答案：B, C, D
本题解析：暂无解析

4、问答题  寻找顾客的方法有哪些？

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本题答案：（一）逐户访问法：毫无选择的一家一户的走访（door-
本题解析：试题答案（一）逐户访问法：毫无选择的一家一户的走访（door-to-door）；预先找出成交可能性较大的几家去访问。
（二）无限连锁介绍法：主要有口头介绍、信函介绍、电话介绍、名片介绍、电子邮件介绍等。
（三）利用中心人物法：此法比较适合新产品的扩散，高级消费品或为企业创造名望的产品。
（四）委托助手法：较适用于寻找耐用品和大宗货物的顾客
（五）依靠本公司资源法：此法适用于一些大公司、企业，或有较长历史的企业
（六）电信访问法：电信访问法是指从电话簿上、电子邮件列表中选出自己商品最易于销售的人员范围，然后一个接一个依次使用电话、传真、电子邮件来访问。
（七）资料查阅法：又称间接市场调查法，即销售人员通过查阅各种现有资料来寻觅顾客的方法。
（八）成为专家法：此法特点适合在某一领域有特殊才能的人或企业
九）贸易展览法：指利用各种贸易展览会或自己举办展览会来寻找顾客的方法。
（十）广告开拓法：指销售人员利用各种广告媒介寻找顾客的方法。寻找顾客的方法还很多，如个人观察法、公共关系法、提供服务法、销售竞赛法、利用特殊社团法等。

5、单项选择题  油机监控中，黑色表示（）。

A、正在加油中
B、连接正常未加油
C、与油机断开
D、下载数据

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

6、单项选择题  （）是指企业以现有业务领域为基础，利用现有的产品线、技术、设备、经验、特长等，增加产品的种类，向行业的边缘业务发展的战略。

A.水平多元化
B.同心多元化
C.一体化发展战略
D.复合多元化

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

7、填空题  处理顾客异议时，切记不要擅自做出（），避免被动，不好收场。

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本题答案：承诺
本题解析：试题答案承诺

8、名词解释  以攻对攻让步

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本题答案：以攻对攻策略是指己方让步之前向对方提出某些让步要求，将
本题解析：试题答案以攻对攻策略是指己方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。

9、判断题  社会直销渠道是指以社会直销渠道与中国联通签订的不同客户的代理协议（合同）数确定渠道数量，同一代理商如分别签订不同产品的代理协议，仍确定为一个渠道。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

10、问答题  影响销售区域划分的因素有哪些？

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本题答案：1.国家行政区划
2.行业与产品特征
本题解析：试题答案1.国家行政区划
2.行业与产品特征
3.市场覆盖密度

11、名词解释  养老保险费

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本题答案：指销售部门个人按一定工资比例交纳的统筹养老基金。本题解析：试题答案指销售部门个人按一定工资比例交纳的统筹养老基金。

12、单项选择题  全国级连锁渠道、省或区域级连锁渠道、地市级连锁渠道和非连锁渠道是社会渠道中的（）。

A、经营本部
B、省分本部
C、管理本部

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

13、多项选择题  有效的销售配额计划所具有的特征包括（）

A、目标的可以达到
B、易于理解
C、信息完整
D、结果及时反馈
E、公平配额

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

14、名词解释  销售管理

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本题答案：通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以
本题解析：试题答案通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成组织的销售目标的活动过程。

15、名词解释  保险费

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本题答案：指为直接销售货物而发生的产品保险费用。
本题解析：试题答案指为直接销售货物而发生的产品保险费用。

16、名词解释  办公费

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本题答案：指销售部门发生的“文具用品费”
本题解析：试题答案指销售部门发生的“文具用品费”、“书报资料费”、“外联宣传费&r dquo;等，其中，“外联宣传费”指对外宣传所耗费的纸质、电子等宣传产品或企业资料费用和附带宣传标识或内容的小礼品费用。

17、填空题  加油“八步法”中（）是我们与客户沟通的第一步，对保持加油站现场秩序极为重要

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本题答案：引车服务
本题解析：试题答案引车服务

18、填空题  对进入加油站的长途型货车司机，我们首选的销售目标为（）。

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本题答案：加满油
本题解析：试题答案加满油

19、单项选择题  

GL公司是国内知名的电器制造厂商，由于GL公司拥有品牌、商标等无形资产，其分销商对它有很高的敬意，因此GL与分销商形成了较为稳定的战略联盟。然而近年来，随着GL与分销商的规模都不断壮大，二者之间的矛盾也出现并不断激化。GL要求分销商在店内给其商品分配更多的展示空间，以便扩大其市场份额。而分销商关心的是如何在店内实现更高的销售额，如果GL需要更多空间，GL公司需要交纳更高的费用。
与分销商的矛盾难以很好解决，GL公司于是开始缩短渠道长度，自行建立专卖店，开始直接销售。各专卖店内，由于GL公司产品线较为丰富，GL公司将产品分为若干类，每几个销售人员为一组，负责销售其中一种或几种商品。
每个季度GL公司销售经理根据销售预测确定的目标，确定实现目标必须完成的任务，并估计完成这些任务需要花费的成本，然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理，并进行相应调整，直到管理层对目标以及实现目标的方式感到满意为止，从而形成每个季度的销售预算。

案例中提到，分销商对GL公司有很高的敬意，因此GL与分销商形成了较为稳定的战略联盟，这体现了产销战略联盟实现的一个基础是（）

A.报酬力量
B.法定力量
C.专家力量
D.声誉力量

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

20、单项选择题   要使销售行动富有效率，就必须制定完善的（）

A.销售预测
B.销售目标
C.销售计划
D.销售定额

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

21、多项选择题  影响销售程序的外部环境因素包括（）

A、经济因素
B、社会-文化因素
C、法律-政治因素
D、自然因素
E、技术因素

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本题答案：A, B, C, D, E
本题解析：暂无解析

22、问答题  简述销售人员绩效考核标准的要求

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本题答案：1.可测量性
2.可行性
3.相关
本题解析：试题答案1.可测量性
2.可行性
3.相关性
4.可区分性
5.稳定性

23、问答题  制定销售人员职务说明书的程序？

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本题答案：①描述职务目标——&ldquo
本题解析：试题答案①描述职务目标——“3W”法
Why——为什么要设计本职务（目的）；
Within——职务有多大权力（职权范围）；
What——本职务主要干哪些工作（工作内容）。
②确定职务职责
职责由主到次，用关键词描述所应担负的责任。
③指明关键要素
明确每一个职务最关键、最重要的要素，如经验、创新的等。
④规定核心能力
完成职务工作的前提和保证，如说服、影响他人的能力。

24、名词解释  渠道冲突

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本题答案：渠道冲突是指某渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实
本题解析：试题答案渠道冲突是指某渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标，进而发生的种种矛盾和纠纷。

25、名词解释  间接成本

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本题答案：间接成本就是与生产产品和服务难以形成直接量化关系的资源
本题解析：试题答案间接成本就是与生产产品和服务难以形成直接量化关系的资源投入成本，主要包括固定资产折旧成本、管理费用、营销费用等。

26、问答题  建立销售区对销售管理工作有哪些不利影响？

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本题答案：限制销售人员灵活性
影响管理者积极性
本题解析：试题答案限制销售人员灵活性
影响管理者积极性
影响开展关系型销售
增 加管理层次与幅度

27、问答题  商务终端陈列管理关注要点有哪些？

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本题答案：（1）突出闪商品使用价值，促进购买欲望；
（
本题解析：试题答案（1）突出闪商品使用价值，促进购买欲望；
（2）商品裸露陈列，使消费者产生直观印象；
（3）商品陈列应整齐、丰满，有量感；
（4）充分利用营业场所，扩大营业面积；
（5）陈列商品与销售商品完全一致，有样有售；
（6）陈列应便于取放、搬运、盘点和管理；
（7）陈列商品应有附加说明和价格标签； 91EXAM.org
（8）商品陈列不能过多占用顾客的购物空间；
（9）注意陈列商品之间的关联性；
（10）注意陈列商品的季节性；
（11）注意同类商品垂直陈列；
（12）柜台陈列、墙面陈列与悬挂陈列相组合；
（13）特殊商品可采用特殊陈列，如床上用品采用情景陈列。

28、单项选择题  

M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。
M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影 响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状 态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企
第7/8页
业还会采用各种销售促进招式提高销售额。
M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。

案例中，M企业销售人员接近客户的方法为（）

A.商品接近法
B.介绍接近法
C.社交接近法
D.馈赠接近法

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

29、单项选择题  网络领先、业务领先和服务领先是（）中的三领先

A、中国联通制定的发展战略
B、中国联通制定的保有战略
C、中国联通制定的维系战略

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

30、单项选择题  当一名销售办公用品的销售员对销售对象说：“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30%”，他所运用的接近客户的方法是（）

A.社交接近法
B.商品接近法
C.好奇接近法
D.问题接近法

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

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