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1、问答题  简答服务产品与一般产品相比的特点。

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本题答案：①不可感知形；②不可分离性；③差异性；④不可储存性；⑤
本题解析：试题答案①不可感知形；②不可分离性；③ 差异性；④不可储存性；⑤缺乏所有权。

2、问答题  销售服务及其特点。

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本题答案：伴随销售过程，以劳务形式为用户提供的有价值的活动。其特
本题解析：试题答案伴随销售过程，以劳务形式为用户提供的有价值的活动。其特点有无形性、非标准性、直接性和差异性。

3、多项选择题  服务产品成本中的准变动成本主要包括（）

A、运输费
B、邮寄费
C、业余职员的工资
D、职员加班费
E、服务地点的清洁费用

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本题答案：D, E
本题解析：暂无解析

4、单项选择题  作出一个正确的营业推广决策时，其基本的步骤是（）。

A.确定营业推广目标、营业推广的评价、营业推广方案的制定
B.营业推广方案的制定、确定营业推广目标、营业推广的评价
C.确定营业推广目标、营业推广方案的制定、营业推广的评价
D.营业推广的评价、确定营业推广目标、营业推广方案的制定

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

5、多项选择题  市场细分的原则包括_________。

A．可控制性
B．可实现性
C．可区分性
D．可衡量性
E．可赢利性

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本题答案：B, C, D, E
本题解析：暂无解析

6、填空题  企业营销中的一切因素可划分为可控和（）两大类。

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本题答案：不可控
本题解析：试题答案不可控

7、问答题  简述分销渠道及其特征。

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91EXAm.org

本题答案：分销渠道是指产品从生产领域转向消费领域所经的路线和通道
本题解析：试题答案分销渠道是指产品从生产领域转向消费领域所经的路线和通道。分销渠道本身具有下列特征：
1）分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户。反映了某一特定产品价值实现的全过程所经由的通道。
2）分销渠道是一组路线，其参与者是由商品流通过程中各种类型的中间商、组织或个人组成。这些组织或个人共同为解决产品实现问题而发挥营销功能，因共同的经济和社会利益结成共生伙伴关系。这些成员通常包括生产者、批发商、代理商、零售商和消费者。其中各种类型的中间商是分销渠道中积极活跃的因素。
3）在分销渠道中隐含商流、物流、货币流、信息流。

8、问答题  企业市场营销部门的五种组织形式各有什么特点？

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本题答案：1．职能型组织。即在营销副总经理领导下，由各种营销功能
本题解析：试题答案1．职能型组织。即在营销副总经理领导下，由各种营销功能专家组成，他们分别对营销副总经理负责，由营销副总经理负责协调各项营销活动。
职能型组织的主要优点是行政管理简单，易于管理。但是，随着企业产品品种的增多和市场的扩大，这种组织形式越来越暴露出其效益太低的弱点。
2．地区型组织。即按照地理区域安排其销售力量。在销售范围遍及全国甚至跨国销售的公司，通常都采取这种类型的组织。在销售任务比较复杂，推销人员报酬很高，推销人员工作好坏对企业利润的影响极大的情况下，这种分层的具体控制是很有必要的。
3．产品管理型组织。即在一名总产品经理的领导下，按每类产品分别设一名产品线经理；在产品线经理之下，在按每个品种分别设一名产品经理，负责各个具体产品。
当企业所生产的搁置产品之间差异很大，或产品品种太多，以至于职能型组织无法控制的情况下，适合建立这种类型的组织。其优点是：（1）产品经理能够将产品营销组合的各要素较好地协调一致起来；（2）产品经理能及时地对其所管产品在市场上出现的问题作出反应；（3）由于有产品经理负责，那些不太重要的产品也不会被忽略；（4）由于产品经理几乎涉及到企业的每一个领域，因而为培训年轻的管理人员提供了最佳的机会。
这种组织形式的主要缺点是：（1）产品管理型组织容易产生一些冲突或摩擦。（2）产品经理虽然能成为自己所负责的产品方面的专家，但对其他方面的业务却往往不够熟悉。（3）这种组织所需要的费用往往比预期的高。（4）品牌经理任期通常很短，使公司的营销计划也只能是短期的，从而影响了产品长期优势的建立。
4．市场管理型组织。它是由一个总市场经理管辖若干细分市场经理，各市场经理负责自己所管市场发展的年度计划和长期计划。这种组织结构的最大优点是：企业可针对不同的细分市场及不同顾客群的需要，开展营销活动。
5．产品──市场管理型组织。这是一种既有产品经理，又有市场经理的两维矩阵组织。这种类型的组织管理费用太高，而且容易产生矛盾与冲突。

9、多项选择题  推销和市场营销两个职能及其机构之间，需要_________。

A．互相协调
B．默契配合
C．互不干涉
D．各自为战
E．前者在后者的指导下行动

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本题答案：A, B, E
本题解析：暂无解析

10、多项选择题  下列关于控制单元的说法正确的是（）。

A、小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力
B、小单元便于管理层进行区域调整
C、控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量
D、控制单元应该尽量大一点

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本题答案：A, B, C
本题解析：暂无解析

11、名词解释  次要群体

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本题答案：是对其成员影响并不频繁但一般都较为正式的群体，如宗教组
本题解析：试题答案是对其成员影响并不频繁但一般都较为正式的群体，如宗教组织、职业协会等。

12、多项选择题  国际市场营销环境分析中的PEST模型包括（）。 来源:91考试网 91ExAm.org

A.政治环境
B.经济环境
C.社会文化环境
D.技术环境
E.法律环境

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

13、多项选择题  目前许多国家企业的人口环境方面的主要动向有（）。

A.数量迅速增长
B.出生率下降
C.老龄化
D.人口流动性加大
E.非家庭住户增加

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本题答案：A, B, C, D, E
本题解析：暂无解析

14、多项选择题  分析品牌策略架构时应考虑的因素主要包括（）

A.制造商
B .分销商
C.消费者
D.竞争者
E.营销环境

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本题答案：A, B, C, D, E
本题解析：暂无解析

15、单项选择题  在近200年的发展中，广告代理商的角色经历了4个阶段的变化，不属于其中的一个阶段是（）

A.版面掮客的时代
B.技术性广告服务的时代
C.策略性广告服务的时代
D.制作性广告服务的时代

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

16、多项选择题  制约受众对信息的理解的有以下哪些要素？（）

A.心理预设
B.文化背景
C.动机
D.情绪
E.态度

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本题答案：A, B, C, D, E
本题解析：暂无解析

17、单项选择题  在南通——上海——大连一线，先是经过长江，然后是海运，这种运输方式是()

A、水陆联运
B、水上联运
C、陆陆联运
D、陆空联运

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

18、单项选择题  在美国，推销观念产生于（）。

A.卖方市场
B.卖方市场向买方市场过渡阶段
C.买方市场
D.买方市场向卖方市场过渡阶段

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

19、填空题  （）是一切市场的基础，也是最终起决定作用的市场。

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本题答案：消费者市场
本题解析：试题答案消费者市场

20、单项选择题  广告信息的第一层包装就是广告（）

A.内容
B.主题
C.设计
D.创意

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

21、问答题  利用CRM数据库，会产生什么成效？

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本题答案：1、为本企业的顾客提供周到全面的服务，投稿顾客满意度和
本题解析：试题答案1、为本企业的顾客提供周到全面的服务，投稿顾客满意度和忠诚度，不断提高企业营销效益
2、为本企业开展富有成效的市场调研，更加精确的掌握顾客需求现状、发展趋势、满足程度等数据资料，借以改善营销管理
3、向其他企业提供有关的名单租赁服务，不仅从客户关系资料中获取更多的经济价值，而且还借此密切与战略合作方的互利关系，增进相互信任
4、为本企业拓展新业务的维持顾客关系提供数据支持，促进企业提高市场营销工作的精确度

22、名词解释  使用率

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本题答案：是指在某一段时间内，顾客的平均购买数量。
本题解析：试题答案是指在某一段时间内，顾客的平均购买数量。

23、问答题  

红叶超级市场营业面积260平方米，位于居民聚集的主要街道上，附近有许多各类商场和同类超级市场。营业额和利润虽然还过得去，但是与同等面积的商场相比，还是觉得不理想。通过询问部分顾客，得知顾客认为店内拥挤杂乱，商品质量差档次低。听到这种放映，红叶超市经理感到诧异，因为红叶超市的顾客没有同类超市多，每每看到别的超市人头攒动而本店较为冷清，怎会拥挤呢？本店的商品都是货真价实的，与别的超市相同，怎说质量差档次低呢？经过对红叶超市购物环境的分析，发现了真实原因。原来，红叶超市为了充分利用商场的空间，柜台安放过多，过道太狭窄，购物高峰时期就会造成拥挤，顾客不愿入内，即使入内也不易找到所需的商品，往往是草草转一圈就很快离去；商场灯光暗淡，货架陈旧，墙壁和屋顶多年没有装修，优质商品放在这种背景下也会显得质量差档次低。为了提高竞争力，红叶超市的经理痛下决心，拿出一笔资金对商店购物环境进行彻底改造。对商店的地板、墙壁、照明和屋顶都进行了装修；减少了柜台的数量，加宽了走道，仿照别的超市摆放柜台和商品，以方便顾客找到商品。整修一新开业后，立刻见到了效果，头一个星期的销售额和利润比过去增加了70%。可是随后的销售额和利润又不断下降，半个月后降到了以往的水平，一个月后低于以往的水平。为什么出现这种情况呢？观察发现，有些老顾客不来购物了，增加了一批新顾客，但是新增的顾客没有流失的老顾客多。对部分顾客的调查表明，顾客认为购物环境是比原先好了，商品档次也提高了，但是商品摆放依然不太合理，同时商品价格也提高了，别的商店更便宜些，一批老顾客就到别处购买了。听到这种反映，红叶超市的经理再次感到诧异，因为一般来说，红叶超市装修后商品的价格并未提高，只是调整了商品结构，减少了部分微利商品，增加正常利润和厚利商品，其价格与其他超市相同。
究竟怎样才能适应顾客呢？

红叶超市应当怎样改造和安排购物环境才能增加消费者的注意，并诱导消费者的认知朝着经营者所希望的方向发展？

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本题答案：红叶超市要想改变目前经营的不利状况，必须认真研究顾客心
本题解析：试题答案红叶超市要想改变目前经营的不利状况，必须认真研究顾客心理，重新调整店内布局，突出自己的特色，以吸引新老消费者。
（1）恢复那些对企业来说是微利，但原消费者喜欢的商品，增加部分同类型企业目前没有经营的商品的经营，以吸引更多的顾客进店，扩大顾客规模；
（2）调整店内货柜和商品摆放位置，将消费者购买时可能会连带购买的商品就近陈列展示，以方便顾客选购，增加连带商品的销售；
（3）重新设计陈设商品的货柜和货架，使其既符合充分展示商品的需要又能体现本企业的市场定位和特色，使企业与其他企业形成明显的差异，依靠特色增强企业的竞争能力。

24、问答题  已知某企业生产A、产品，计划年度产量10000台，固定成本25万元，变动成本35万元。通过调查发现市场可接受价格115元/台，零售商与批发商期望毛利率分别为25%和15%。 计算产品边际贡献。

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本题答案：边际贡献=45元
本题解析：试题答案边际贡献=45元

25、判断题  生产者市场多采用直接式渠道，消费者市场多采用间接式渠道。

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

26、多项选择题  市场增长率／市场占有率矩阵将经营单位划分为（）几种类型。

A．明星类
B．金马类
C．奶牛类
D．问号类
E．瘦狗类

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本题答案：A, C, D, E
本题解析：暂无解析

27、名词解释  负需求

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本题答案：是指绝大多数人对某种产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它的
本题解析：试题答案是指绝大多数人对某种产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它的一种需求状况。

28、名词解释  市场补缺者

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本题答案：就是指精心服务于市场的某些细小部分，而不与主要的企业竞
本题解析：试题答案就是指精心服务于市场的某些细小部分，而不与主要的企业竞争，只是通过专业化经营来占据有利的市场位置的企业。

29、单项选择题  某公司的价格并不比别人低，然而仍然很受欢迎，因为他们能保证产品的供应。这意味着他们利用了下列()素来竞争。

A、销售人员的人格与知识性的情报服务
B、指导及协助顾客
C、满足客户所有的要求
D、产品的稳定供给

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

30、名词解释  专长力

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本题答案：是指生产者因拥有某种专业知识而对中间商构成的控制力。<
本题解析：试题答案是指生产者因拥有某种专业知识而对中间商构成的控制力。

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