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1、名词解释  商业信誉

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本题答案：是指在同行业中，由于企业经营管理处于较为优越的地位，能
本题解析：试题答案是指在同行业中，由于企业经营管理处于较为优越的地位，能够得高于一般利润水平的能力而形成的一种价值。

2、名词解释  主场谈判

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本题答案：指对谈判的某一方来讲，谈判是在其所在地进行的谈判。本题解析：试题答案指对谈判的某一方来讲，谈判是在其所在地进行的谈判。

3、名词解释  陶器保值

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本题答案：是期货市场交易着将期货交易与现货交易结合起来进行的一种
本题解析：试题答案是期货市场交易着将期货交易与现货交易结合起来进行的一种市场行为，其目的就是要通过 期货交易转移现货交易中的价格风险，并获得这两种交易相配合的最大利润。

4、名词解释  单项平衡

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本题答案：将某一项具体交易的货币平衡称为单项平衡。
本题解析：试题答案将某一项具体交易的货币平衡称为单项平衡。

5、名词解释  诱导式发问

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本题答案：指在开渠引水，对对方的答案给予强烈的暗示，使对方的回答符合己
本题解析：试题答案指在开渠引水，对对方的答案给予强烈的暗示，使对方的回答符合己方的预期的目的。

6、名词解释  最低（接受）目标

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本题答案：是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿
本题解析：试题答案是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。

7、名词解释  报盘

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本题答案：指卖方主动开盘报价。
本题解析：试题答案指卖方主动开盘报价。

8、名词解释  原则式谈判

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本题答案：是一种软硬结合的谈判方式，主张对事实强硬，对人软。本题解析：试题答案是一种软硬结合的谈判方式，主张对事实强硬，对人软。

9、名词解释  权利型（谈判）对手

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本题答案：是指以取得成功为满足，对权力与成功的期望很高，对友好关
本题解析：试题答案是指以取得成功为满足，对权力与成功的期望很高，对友好关系期望很低的谈判对手。

10、名词解释  国际商务谈判的基本原则

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本题答案：平等互利的原则、灵活机动的原则、友好协商的原则、依法办
本题解析：试题答案平等互利的原则、灵活机动的原则、友好协商的原则、依法办事的原则、原则和策略相结合的原则。

11、名词解释  强调式发问

91eXAm.org

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本题答案：指在强调自己的观点和己方的立场。
本题解析：试题答案指在强调自己的观点和己方的立场。

12、名词解释  询盘

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本题答案：指国际贸易中一方询问对方买卖有关货物的交易条件。
本题解析：试题答案指国际贸易中一方询问对方买卖有关货物的交易条件。

13、名词解释  磋商阶段

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本题答案：即讨价还价阶段，是谈判中最关键、困难、紧张的阶段。
本题解析：试题答案即讨价还价阶段，是谈判中最关键、困难、紧张的阶段。

14、名词解释  让步型谈判法

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本题答案：指希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一
本题解析：试题答案指希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议，把对方当做朋友而不是敌人的一种谈判方法。

来源:91考试网 91Exam.org15、名词解释  立场型谈判法

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本题答案：指把任何情况都看做是一场意志的竞争和搏斗，认为立场越强
本题解析：试题答案指把任何情况都看做是一场意志的竞争和搏斗，认为立场越强硬者，最后的收获也越多的一种谈判方法。

16、名词解释  西欧式报价（战术）

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本题答案：指首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对
本题解析：试题答案指首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力 对比和该笔交易的外部竞争情况，通过给予各种优惠来逐步软化和接近买方的市场条件，而最终达成交易的报价（战术）。

17、名词解释  横向（式）谈判

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本题答案：指把谈判的面散开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题的谈
本题解析：试题答案指把谈判的面散开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题的谈判。

18、名词解释  多层次式发问

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本题答案：是含有多种问题主题的问句，即每一个问句中包含有多种内容
本题解析：试题答案是含有多种问题主题的问句，即每一个问句中包含有多种内容。

19、名词解释  谈判实力

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本题答案：是指影响双方在谈判中过程中的相互关系、地位和谈判的最终
本题解析：试题答案是指影响双方在谈判中过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种国素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。

20、名词解释  实质性分歧

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本题答案：是原则性的根本利益分歧。
本题解析：试题答案是原则性的根本利益分歧。

21、名词解释  PRAM谈判模式

91EXAM.org

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本题答案：即把制定谈判计划，建立关系，达成双方都能接受的协议，协
本题解析：试题答案即把制定谈判计划，建立关系，达成双方都能接受的协议，协议的履行与关系维持看成一个连续不断的过程，从而使今后的交易不断成功的谈判模式。

22、名词解释  戏剧式模拟

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本题答案：是指在谈判前进行的模拟谈判。是真实地进行演出，每个谈判者都在
本题解析：试题答案是指在谈判前进行的模拟谈判。是真实地进行演出，每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色，随着剧情发展，谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前。

23、名词解释  递盘

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本题答案：指买方主动开盘报价。
本题解析：试题答案指买方主动开盘报价。

24、名词解释  商务谈判策略

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本题答案：从企业经营的角度来说，是为了实现企业的经营目标，在市场
本题解析：试题答案从企业经营的角度来说，是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的统称。

25、名词解释  关系型（谈判）对手

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本题答案：是指以与别人保持良好关系而感到满足的谈判对手。
本题解析：试题答案是指以与别人保持良好关系而感到满足的谈判对手。

26、名词解释  协议期（谈判）僵局

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本题答案：是指双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面。
本题解析：试题答案是指双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面。

27、名词解释  协商式发问

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本题答案：是指为使对方同意自己的观点，采用商量的口吻向对方发问。
本题解析：试题答案是指为使对方同意自己的观点，采用商量的口吻向对方发问。

28、名词解释  立场式谈判

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本题答案：是指谈判者竭力谋求己方的最大利益，坚持对抗中的强硬立场
本题解析：试题答案是指谈判者竭力谋求己方的最大利益，坚持对抗中的强硬立场，以迫使对方作出较大让步为直接目标的谈判方式。

29、名词解释  还盘

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本题答案：受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或添加条件的表示
本题解析：试题答案受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或添加条件的表示。

30、名词解释  客场谈判

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本题答案：指对谈判的某一方来讲，谈判是在谈判另一方所在地进行 的谈
本题解析：试题答案指对谈判的某一方来讲，谈判是在谈判另一方所在地进行的谈判。

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