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1、单项选择题  在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不良影响？（）

A、对已经取得的成果作出客观、公正的评价
B、加强自我控制，保持轻松的姿态
C、回顾、检查已经开展过的谈判活动
D、重述谈判过程的细节

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

2、名词解释  中立地谈判

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本题答案：是指谈判双方谈判地以外的其他地点进行的谈判。
本题解析：试题答案是指谈判双方谈判地以外的其他地点进行的谈判。

3、判断题  在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和谈判人员。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

4、多项选择题  下列有关谈判气氛论述中，正确的是（）

A.谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限
B.当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成
C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛
D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容
E.气氛对谈判结果无影响

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本题答案：A, B, D
本题解析：暂无解析

5、判断题  如果客户详细询问商品的售前售后服务，那表示他可能确实有了购买的打算，交易达成的机会来临。

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

6、多项选择题  属于处在初次交易关系情况下的谈判对手的特征的是（）.

A、摸底为先
B、留有余地
C、扬长避短
D、坚持公开性

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本题答案：A, B
本题解析：暂无解析

7、问答题  简述价格评论主要内容

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本题答案：（1）对货物价格的评论。对货物价格的评论必须联系货物的
本题解析：试题答案（1）对货物价格的评论。对货物价格的评论必须联系货物的技术性能来进行，还要注意多种不同价格之间的横向比较。
（2）对技术费的评论。降低产品单价。压低提成年限。审查提成率。
（3）对技术服务费的评论。
①对卖方的技术指导费加以评论。
②对培训费加以评论。

8、问答题  你如何理解商业谈判在让步中应“把握让步时机，不做无谓让步”

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本题答案：时机指让步时间，不要提前也不要延后，特别是关键问题的让
本题解析：试题答案时机指让步时间，不要提前也不要延后，特别是关键问题的让步，提前会提高对方期望值，逼使你继续让步，延后可能失去谈判成功的机会。要把握时机，必须在谈判前和谈判中不断深入了解对方的真实需求，哪些问题是对方最关心的，哪些问题对对方是次要的或无所谓的。在关键点上的让步，宜在对方一再请求和说服下，以忍痛求合作的态度，作出小幅度让步，要使对方感觉得来不易，他才会珍惜这种让步。不作无谓让步，是指每次让步都应换取对方在其他方面的相应让步或优惠。不该让步时就决不退让，切记不要以让步去讨好对方，这样会被对方轻视。

9、名词解释  王牌

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本题答案：一个未出手的有利条件，通常它一旦应用，必定保证成功3议
本题解析：试题答案一个未出手的有利条件，通常它一旦应用，必定保证成功3议事日程：一次谈判期间包含的各项议题安排目录4谈判桌：继续谈判的地方

10、判断题  在谈判的过程中兼顾了成本和效益双方面的问题，就能够使谈判在比较高的层次上开展，也就比较容易达到双赢的状态。

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

11、名词解释  最低限度

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本题答案：①一笔交易的净利润：②合同谈判或交易的最终结果14贿赂
本题解析：试题答案①一笔交易的净利润：②合同谈判或交易的最终结果14贿赂：对那些肯定能影响谈判结果的人提供金钱或做出让步15防弹合同：一项没有漏洞的合同

12、问答题  何谓谈判中的“僵局”？论述打破僵局策略的内容

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本题答案：谈判中的僵局，是由于双方想法和需求差距很大，又各持己见
本题解析：试题答案谈判中的僵局，是由于双方想法和需求差距很大，又各持己见，谁都不愿意让步或妥协而形成的僵持局面。这时后果已经造成，情绪极为对立，处理这种场面比较棘手，需要较高的对应策略。
内容：
1、道先要沉着、冷静，不要失去心理平衡。
2、可采用暂时休息会，让对方冷静下来后有充分时间考虑对方的提案。
3、转移或扩大谈判话题，也是打破僵局的一种有效方法。

13、单项选择题  大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（）.

A、听取汇报
B、分析形势
C、被动参与
D、宣传鼓动

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

14、填空题  疲劳战术适用于哪些谈判者（）

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本题答案：富有忍耐力，不易发火
本题解析：试题答案富有忍耐力，不易发火

15、单项选择题  善于搞全盘平衡的“一揽子交易”的商人是（）。

A、日本商人
B、美国商人
C、阿拉伯商人
D、德国商人

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

16、单项选择题  谈判中以与别人保持良好关系为满足的心理属于（）

A.进取型谈判心理 
B.权力型谈判心理 
C.关系型谈判心理 
D.自我型谈判心理

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

17、单项选择题  谈判组最优规模是（）。

A、3人
B、4人
C、5人
D、6人

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

18、填空题  在商务谈判中“人身攻击”不同于“情绪论”主要是由于（）

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本题答案：超出了道德界限
本题解析：试题答案超出了道德界限

19、问答题  了解和把握谈判利益界限的意义：

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本题答案：首先、它告诉我们，在谈判中自始至终都要对本方&ldqu
本题解析：试题答案首先、它告诉我们，在谈判中自始至终都要对本方“生命线”的位置严守秘密，否则就会过早丧失b领域中的绝大部分地盘，使自己“门前险象环生”，造成很大的被动。
其次、要想方设法刺探到对方“生命线”的位置，以便明确本方在谈判中进攻的目标。实践证明，一旦掌握了谈判对手的“生命线”即对手的“坚持点”，就一定会稳操谈判的胜券。再次、在谈判中要把握好进攻的“度”，把握好成交的火候与时机。为本方争取利益时要适可而止，过犹不及。

20、单项选择题  以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是（）

A.外债状况
B.支付信誉
C.利率高低
D.外汇储备

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

21、单项选择题  把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论的谈判是（）。

A、横向谈判
B、纵向谈判
C、软式谈判
D、硬式谈判

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

22、问答题  从哪些方面可以判定谈判终结？

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本题答案：（1）从谈判涉及的交易条件来判定
这个方法是
本题解析：试题答案（1）从谈判涉及的交易条件来判定
这个方法是指从谈判所涉及的交易条件解决状况来分析判定整个谈判是否进入终结。
①考察交易条件中尚余留的分歧
从数量上看，如果双方已达成一致的交易条件占据绝大多数，所剩的分歧数量仅占极小部分，就可以判定谈判已进入终结阶段。
从质量上看，如果交易条件中最关键最重要的问题都已经达成一致，仅余留一些非实质性的无关大局的分歧点，就可以判定谈判已进入终结阶段。
②考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线
成交线是指己方可以接受的最低交易条件，是达成协议的下限。如果对方认同的交易条件已经进入己方成交线范围之内，谈判自然进入终结阶段。
③考察双方在交易条件上的一致性
谈判双方在交易条件上全部或基本达成一致，而且个别问题如何做技术处理也达到共识，可以判定终结的到来。
（2）从谈判时间来判定
①双方约定的谈判时间
②单方限定的谈判时间
③形势突变的谈判时间
（3）从谈判策略来判定
①最后立场策略
谈判者经过多次磋商之后仍无结果，一方阐明己方最后的立场，讲清只能让步到某种条件，如果对方不接受，谈判即宣布破裂；如果对方接受该条件，那么谈判成交。
②折中进退策略
折衷进退策略是指将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略。
③总体条件交换策略
双方谈判临近预定谈判结束时间或阶段时，以各自的条件做整体一揽子的进退交换以求达成协议。

23、名词解释  谈判信息

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本题答案：是指那些与谈判活动有密切联系的条件，情况以及其属性的一
本题解析：试题答案是指那些与谈判活动有密切联系的条件，情况以及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。

24、问答题  人类学家霍尔，把沟通中的人际距离划分为哪四个区域，其作用如何？

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本题答案：亲密区：0～46cm之间，这是指最亲密人之间的交往区域
本题解析：试题答案亲密区：0～46cm之间，这是指最亲密人之间的交往区域，一般排斥第三者介入。
熟人区：46cm～120cm之间，指好友间的交往区域。
社交区：120cm~360cm之间，指双方不很熟悉，仅是泛泛之交的社交区域。
演讲区：指360cm以外的区域。空间距离不是一成不变的，也应根据具体情况而定。

25、判断题  按照国际惯例，以正门为准，主人应面向正门而坐。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

26、多项选择题  影响工程设备远期价格的因素包括（）

A．原材料价
B．工资
C．支付手段
D．汇率和利率方面的风险
E．国内外其他政治、经济情况的变动

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本题答案：A, B, D, E
本题解析：暂无解析

27、问答题  如何对谈判对手进行分析?

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本题答案：对谈判对手分析
⑴分析谈判对手的需要及个性谈
本题解析：试题答案对谈判对手分析
⑴分析谈判对手的需要及个性谈判者主体的需要和谈判者个人的需要。谈判对手个性包括：年龄家庭情况知识水平爱好谈判类型。
⑵分析谈判对手的资信情况资产真实性?资产属性。
⑶分析对手的时限。
⑷分析对手的权限。

28、判断题  受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

29、问答题  商务谈判中的让步策略有哪些？

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本题答案：（1）互惠式让步：以本方让步换取对方在某一问题上的让步
本题解析：试题答案（1）互惠式让步：以本方让步换取对方在某一问题上的让步。
（2）丝毫无损让步：不牺牲自身利益而让对方满意。
（3）予之远利，取之近惠：给予对方“未来的”满足，避免我们目前的让步。
注意：不要做均等的让步；不要做最后一个大的让步；不要因为买方要求你给出最后的实价或者声称他不喜欢谈判你就一下子让到谈判底线；逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力

30、单项选择题  模拟谈判是在（）中进行的。

A、国际商务谈判过程
B、经济谈判蹉商阶段
C、重大谈判准备阶段
D、合同条款谈判阶段

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

31、问答题  商务谈判中讨价还价策略有哪些？

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本题答案：（1）投石问路策略：试探对方虚实。
（2）抬
本题解析：试题答案（1）投石问路策略：试探对方虚实。
（2）抬价压价策略：最普遍、效果最佳方法。
（3）目标分解策略：将报价目标分解，寻找哪些产品或技术是我们需要的，价格应是多少，哪些是我们不需要的，哪些价格水分加大等。
（4）价格诱惑策略：卖方利用买方担心市场价格上涨的心理，诱使对方迅速签订购买协议。

32、名词解释  个人决策

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本题答案：是指在谈判遇到问题时，由谈判群体中的负责人在未征求群体
本题解析：试题答案是指在谈判遇到问题时，由谈判群体中的负责人在未征求群体内其他成员的意见，或虽有征求群体内其他成员意见的形式，但并未重视大多数成员意见的情形下独立的做出决策。

33、单项选择题  灵活运用相持的原则主要表现在运用哪种手段（）.

A、速战速决
B、攻心术
C、沉默和重复
D、积极响应

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

34、单项选择题  日本人交谈时，一般看着对方的（）

A.眼睛 
B.脸 
C.手 
D.脖子

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

35、多项选择题  迫使对方让步的主要策略有（）

A.利用竞争
B.最后通牒
C.撤出谈判
D.软硬兼施

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本题答案：A, B, D
本题解析：暂无解析

36、问答题  与谈判有关的环境因素有哪几类？

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本题答案：政治状况；宗教信仰；法律制度；商业习惯；社会习俗；财政
本题解析：试题答案政治状况；宗教信仰；法律制度；商业习惯；社会习俗；财政金融状况；基础设施与后勤供应状况；气候状况；

37、问答题  简述报价阶段的策略。

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本题答案：1）.报价的先后
2）.如何报价（掌握行情是
本题解析：试题答案1）.报价的先后
2）.如何报价（掌握行情是报价的基础，遵守报价的原则，报价之前最好为自己设定一个“最低可接纳水平”，最后确定报价）
3）.怎样对待对方的报价

38、填空题  在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（）。

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本题答案：寻找双方利益的一致性
本题解析：试题答案寻找双方利益的一致性

39、单项选择题  以成交结束谈判时，主持应该包含那三个方面的内容（）.

A、握手、庆祝、签约
B、清理、部署、必要的保留
C、握手、清理、签约
D、签约、庆祝、道别

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

40、单项选择题  国际谈判中座次安排基本要求是（）

A．以左为尊，右高左低
B．以左为尊，左高右低
C．以右为尊，左高右低
D．以右为尊，右高左低

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

41、多项选择题  挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（）

A.政治素质
B.性别
C.专业知识
D.个人性格
E.学历

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本题答案：A, C, D
本题解析：暂无解析

42、问答题  简述在坚持平等互利的原则下，获得谈判成功应注意的事项

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本题答案：（1）求同存异，找出双方共同的利益并在此基础上进行协调
本题解析：试题答案（1）求同存异，找出双方共同的利益并在此基础上进行协调。
（2）妥协策略，必要时通过适当的让步来打破僵局，取得战略的合作。如拉塞尔之所为。
（3）要正确处理双方的对立与冲突。
（4）设身处地，站在对方的立场上设想各种可能的方案。
（5）分中求和。注意，追求合作本身不是目的。如果对方的行为破坏了共同利益．应该予以必要的回击，敛消其越轨行为，决不能一味退让。

43、填空题  在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响、人身伤害和财产损失称为（）

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本题答案：损害
本题解析：试题答案损害

44、名词解释  魔鬼代言人

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本题答案：在为谈判做准备的讨论中，指定充当对手角色的人
本题解析：试题答案在为谈判做准备的讨论中，指定充当对手角色的人

45、问答题  简述商务谈判的价值评价标准。

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本题答案：（1）、谈判的收益。谈判收益是指谈判目标的实现程度。具
本题解析：试题答案（1）、谈判的收益。谈判收益是指谈判目标的实现程度。具体来讲，在一个谈判中，谈判目标的实现程度是通过三个层次来体现的。第一个层次是指具体的财务目标，赚多少利润；第二个层次是指远期的商务目标；第三个层次是指商务关系的维系。
（2）、谈判的效率高低。谈判效率就是指谈判的收益与所费成本之间的比率。谈判的成本包括三项，一是谈判桌上的成本。这是谈判的预期收益与实际收益之间的差额。二是谈判过程的成本。即在整个谈判过程中人、财、物和时间等资源的耗费。三是资源占用的机会成本。
（3）、谈判的社会效益。谈判社会效益是商务谈判所产生的社会效果和社会反映。把社会效益作为评价商务谈判的成败标准，有利于使谈判当事人的谈判哲学提升到一个新的高度。

46、名词解释  借助式发问

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本题答案：是一种借助第三者意见来影响或改变对方意见的发问方式。<
本题解析：试题答案是一种借助第三者意见来影响或改变对方意见的发问方式。

47、填空题  商务谈判的基本要素有（）

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本题答案：谈判当事人、谈判议题、谈判目的
本题解析：试题答案谈判当事人、谈判议题、谈判目的

48、问答题  

甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。

使用这一策略要注意什么问题？

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本题答案：注意不同习惯，某些国家商人忌讳在酒桌上谈生意
本题解析：试题答案注意不同习惯，某些国家商人忌讳在酒桌上谈生意

49、填空题  谈判的动因包括（）、（）和（）。

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本题答案：追求利益；谋求合作与维护关系；寻求共识
本题解析：试题答案追求利益；谋求合作与维护关系；寻求共识

50、判断题  在签订合同时，有了签订日期就不用再有生效日期了。

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

51、多项选择题  台上谈判人谈判时的表达应当（）.

A、思维敏捷
B、口齿伶俐
C、善于逻辑脱离
D、茶壶里装汤圆

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本题答案：A, B, C
本题解析：暂无解析

52、问答题  提问的功能。

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本题答案：（1）引起他人的注意
（2）取得情报
本题解析：试题答案（1）引起他人的注意
（2）取得情报
（3）说明自己的感受，把消息传出给对方
（4）让对方好好的去思考
（5）归纳成结论

53、单项选择题  在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（）.

A、对手不熟悉该项交易
B、双方不存在争议
C、时间紧
D、双方对该笔交易都很有希望

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

54、问答题  控制国际商务合作中风险的措施有哪些

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本题答案：（1）完全回避风险；
（2）减少风险损失；<
本题解析：试题答案（1）完全回避风险；
（2）减少风险损失；
（3）转移风险；
（4）自留风险.

55、多项选择题  主持谈判的主要因素包括（）.

A、谈判目标
B、谈判条件
C、谈判时间
D、谈判环境
E、谈判人员的投入

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本题答案：A, B, C, D, E
本题解析：暂无解析

56、单项选择题  以下不属于外交谈判的特征的是（）.

A、政治性
B、随意性
C、复杂性
D、机密性

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

57、名词解释  谈判僵局

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本题答案：是谈判进入实质的谈判阶段以后，各方往往由于某种原因相持
本题解析：试题答案是谈判进入实质的谈判阶段以后，各方往往由于某种原因相持不下，陷入进退两难的境地。

58、名词解释  自己人效应

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本题答案：是指当对方把你看成自己人时，就能从心理上大大减少对立情
本题解析：试题答案是指当对方把你看成自己人时，就能从心理上大大减少对立情绪，你提出要求，对方很容易接受。

59、问答题  在谈判中“听”的障碍有哪几种？

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本题答案：（1）判断性障碍；
（2）精力分散，思路较对
本题解析：试题答案（1）判断性障碍；
（2）精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听；
（3）带有偏见的听；
（4）受收听者的文化知识、语言水平限制，而听不懂对方的讲话内容；
（5）环境干扰形成听力障碍。

60、名词解释  融洽

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本题答案：商业交易双方之间的良好的个人关系
本题解析：试题答案商业交易双方之间的良好的个人关系

61、问答题  简述商务谈判中发问的几种类型。

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本题答案：商务谈判中发问的几种类型：本题解析：试题答案商务谈判中发问的几种类型：
（1）、封闭式发问；
（2）、澄清式发问；
（3）、强调式发问；
（4）、探索式发问；
（5）、借助式发问；
（6）、强迫选择式发问；
（7）、证明式发问；
（8）、多层次式发问；
（9）、诱导式发问；
（10）、协商式发问

62、单项选择题  从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（）.

A、目标特征
B、社会性
C、利害冲突
D、伦理内涵

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

63、名词解释  利导式谈判

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本题答案：是指本方谈判人员在了解、研究了对方谈判人员心理状态及倾
本题解析：试题答案是指本方谈判人员在了解、研究了对方谈判人员心理状态及倾向的基础上，迎合、利用其意愿及心理动势，促成谈判，达到本方谈判目标的谈判方式。因此，又称之为诱导式谈判。运用利导式谈判方式的前提条件除对方可资利用的心理基础外，本方还必须拿得出可供诱导的东西即可以作出让步（对方又确实需要解决）的问题。

64、问答题  促成签约的策略有哪些？

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本题答案：（1）最后期限策略。规定谈判截至日期，向对方施加压力，
本题解析：试题答案（1）最后期限策略。规定谈判截至日期，向对方施加压力，促成签约。
（2）让对方感觉这是己方最后的价格。
（3）速战速决策略。抓住时机达成交易，结束谈判。
（4）强调双赢策略。

65、问答题  通则议程包括哪些主要内容？

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本题答案：通则议程包括如下主要内容：本题解析：试题答案通则议程包括如下主要内容：
（1）、谈判总体时间及各分阶段时间的安排。
（2）、双方谈判讨论的中心议题，尤其是第一阶段谈判的安排。
（3）、列入谈判范围的各种问题，问题讨论的顺序。
（4）、谈判中各种人员的安排。
（5）、谈判地点及招待事宜。

66、多项选择题  谈判中，（）的人较为容易接受暗示.

A.缺乏主见
B.独立性强
C.随波逐流
D.知识丰富
E.职务高

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本题答案：A, C
本题解析：暂无解析

67、多项选择题  国际商务谈判中的市场风险具体有（）

A.投资风险
B.利率风险
C.汇率风险
D.价格风险

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本题答案：B, C, D
本题解析：暂无解析

68、单项选择题  澳大利亚人的谈判风格一般表现为（）

A.重视办事效率 
B.待人苛刻 
C.不愿接受款待 
D.不守信用

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

69、问答题  简述在国际商务谈判中进行报价解释时必须遵循的原则。

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本题答案：进行报价解释时必须遵循的原则：
（1）、不问
本题解析：试题答案进行报价解释时必须遵循的原则：
（1）、不问不答；
（2）、有问必答；
（3）、避虚就实；
（4）、能言不书

70、单项选择题  德国商人在谈判中往往习惯于（）

A.拖拖拉拉
B.速战速决
C.先礼后兵
D.以势压人

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

71、名词解释  应得的条件

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本题答案：一家企业在议事日程中必须得到让步的条款
本题解析：试题答案一家企业在议事日程中必须得到让步的条款

72、问答题  如何协调好谈判人员之间的关系？

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本题答案：（1）明确共同的责任和职权；
（2）明确谈判
本题解析：试题答案（1）明确共同的责任和职权；
（2）明确谈判人员的分工；
（3）整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益；
（4）明确相互的利益；
（5）共同检查谈判进展状况和相互支持工作；
（6）谈判小组负责人要充分调动小组成员的积极性，做好协调工作。

73、多项选择题  确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是（）

A.利益最大化原则
B.利己原则
C.合理性原则
D.合法性原则
E.实用性原则

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本题答案：C, D, E
本题解析：暂无解析

74、问答题  如何对最初提案做出反应

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本题答案：在互换提案阶段，当对方提出最初要求时可以假意表示大吃一
本题解析：试题答案在互换提案阶段，当对方提出最初要求时可以假意表示大吃一惊，或是装作不在意。除非你事先已计划好了应付的策略．否则尽量不要直接对对方的最初要求作明确反应，不然你就可能被迫过早暴露出自己心中预期的目标，造成不利。因此，最理想的最初反应恐怕是不闻不问，保持沉默。在很多情况下．谈判者越是保持沉默，对方就越会降低自己的要求，这样．沉默者便可以了解到对方的实际要求究竟是多少，或者看穿对方最初的要求纯粹是一种手段。

75、判断题  主场谈判，缩短期限对我方有利；客场谈判，延长期限对我方有利。中立地点谈判，期限把握可有一定弹性（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

76、单项选择题  如果是1个小时的谈判，精力旺盛的阶段只是最初的（）

A.2分钟—3分钟
B.3分钟一5分钟
C.5分钟一8分钟
D.8分钟一10分钟

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

77、问答题  说明许可贸易的主要类型。

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本题答案：①独占许可
独占许可，指技术的转让方给予引进
本题解析：试题答案①独占许可
独占许可，指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售的独占权或垄断权，而转让方和任何第三方在该地区内均无这一技术的使用、制造和销售权。
②排他许可
排他许可指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售权，而转让方在该地区除自己保留这种权利外不得再给予第三方。
③普通许可
普通许可，指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售权，但转让方在该地区仍保留自已和再转让给任何第三方的权利。
④可转售许可，也称“分许可”
指技术的引进方有权将所得到的权利在其所在的地区内转售给第三方。
⑤互换许可，指双方以各自的技术互相交换、互不收费。

78、单项选择题  价格性质主要是指（）.

A、交易价格贵不贵
B、交易价格是固定价还是浮动价
C、可接受价
D、不可成交价

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

79、问答题  简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题。

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本题答案：（1）建立公平的标准；
（2）建立公平的分割
本题解析：试题答案（1）建立公平的标准；
（2）建立公平的分割利益步骤；
（3）将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据；
（4）善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据
（5）不要屈从对方的压力。

80、名词解释  汇率风险

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本题答案：是指在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险
本题解析：试题答案是指在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险；或指一个组织，经济实体或个人的以外币计价的资产与负债，由于汇率变化而引起的价值上涨或下降的可能。

81、判断题  预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

82、判断题  集体谈判可克服孤单的心理状态，取得互相支持的心理。

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

83、问答题  实质性谈判阶段产生分歧的原因和对策

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本题答案：想象分歧，即因一方对另一方的要求没有很好理解而产生；人
本题解析：试题答案想象分歧，即因一方对另一方的要求没有很好理解而产生；人为分歧是由谈判人员故意制造障碍而引起；实质分歧由谈判各方的经济利益的满足程度而引起。对想象分歧和人为分歧，一般可通过谈判、解释或加强沟通，逐步消除。对实质分歧，则需双方调整条件和让步，才能使分歧消除。

84、填空题  “黑箱”“白箱”“灰箱”划分的标准是（）

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本题答案：未知世界的了解程度
本题解析：试题答案未知世界的了解程度

85、单项选择题  “谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。”这种答复谈判对手的技巧是（）

A．答非所问
B．以问代答
C．推卸责任
D．避正答偏

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

86、单项选择题  有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（）

A、社会环境信息
B、竞争对手信息
C、产品信息
D、本企业信息

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

87、填空题  商务谈判成败的评价标准包括（）

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本题答案：谈判目标、谈判效率、人际关系
本题解析：试题答案谈判目标、谈判效率、人际关系

88、问答题  确定还价起点应考虑的因素

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本题答案：①应分析卖主在买主价格评论及讨价还价后，其价格改善了多
本题解析：试题答案①应分析卖主在买主价格评论及讨价还价后，其价格改善了多少。
②看卖方改善后的报价同买方拟定的成交方案之间还有多大差距。
③买方准不准备在还价后再让步，若让，准备让几步。

89、判断题  让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

90、单项选择题  不是不求结果的象征性谈判形式的是（）.

A、一般性会见
B、准合同谈判
C、技术性交流
D、送客

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

91、名词解释  方便费

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本题答案：给予政府官员或工作人员的一种支付或报酬
本题解析：试题答案给予政府官员或工作人员的一种支付或报酬

92、单项选择题  坚定的让步方式的特点是（）

A.让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉
B.比较机智，灵活，富有变化
C.自然，坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律
D.合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

93、填空题  谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略（）。

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本题答案：进攻式开局策略
本题解析：试题答案进攻式开局策略

94、多项选择题  谈判信息传递方式的选择既要考虑的因素有：（）

A、谈判的目的
B、自身条件
C、环境影响
D、对方的变化情况

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

95、多项选择题  属于谈判队伍第二层次的有（）

A.翻译
B.法律人员
C.经济人员
D.速记员
E.主谈人员

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本题答案：A, B, C
本题解析：暂无解析

96、填空题  推销员推销过程的实质是（）

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本题答案：推销员帮助、劝说、激发顾客购买商品或劳务的过程
本题解析：试题答案推销员帮助、劝说、激发顾客购买商品或劳务的过程

97、问答题  优秀商务谈判人员的素质要求是什么？

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本题答案：1.良好的职业道德：遵守商业道德规范，谋求企业利益而不
本题解析：试题答案1.良好的职业道德：遵守商业道德规范，谋求企业利益而不是个人利益。
2.良好的心理素质：决断力、自信心、自制力（沉着）、抗压能力
3.谈判人员的能力素养：社交（沟通）能力、认识能力、表达能力、应变能力、创新能力
4.合理的学识结构——“T”字形知识结构：横向知识结构、纵向知识结构
5.健康的身体素质

98、问答题  如何破解“人质”战略？

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本题答案：我们要寻找一张王牌，在必要时向对方摊牌；找一个仲裁者，
本题解析：试题答案我们要寻找一张王牌，在必要时向对方摊牌；找一个仲裁者，由他提出一个较为公平合理的方案；必要时，向对方上级申诉；合同签订应尽量严密，不给对方可趁之机

99、单项选择题  迫使对方让步的策略是（）

A.利用竞争
B.权力限制
C.以攻对攻
D.示弱以求帮助

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

100、判断题  印度、印度尼西亚以及一些阿拉伯国家等，不用右手与他人接触或传递东西。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

101、单项选择题  谈判地点的不同，可将谈判分为（）

A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判
B、价格谈判，外交谈判，军事谈判
C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判
D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

102、问答题  怎样才能做好迎送礼仪工作？

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本题答案：（1）确定迎送规格
迎送规格主要依据三方面的
本题解析：试题答案（1）确定迎送规格
迎送规格主要依据三方面的情况来确定，即前来谈判人员的身份和目的，我方与被迎送者之间的关系以及惯例。
（2）掌握抵达和离开的时间
（3）做好接待的准备工作

103、单项选择题  以下项目哪一个是梳篦式报价条件的评论方法（）.

A、比较法
B、印象法
C、概括法
D、编织法

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

104、单项选择题  投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？（）

A、谈判开局阶段
B、谈判磋商阶段
C、谈判结束阶段
D、缔约阶段

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

105、判断题  商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

106、问答题  简述合同条款拟订的一般原则

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本题答案：（1）依据法律拟订合同条款
（2）根据国际经
本题解析：试题答案（1）依据法律拟订合同条款
（2）根据国际经济活动的特点拟订合同条款
（3）按照契约人的要求或地区、行业的习惯增订合同条款

107、多项选择题  按谈判中双方所采取的态度和方针来划分，谈判的类型有：（）

A、让步型谈判
B、多边型谈判
C、立场型谈判
D、原则型谈判

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本题答案：A, C, D
本题解析：暂无解析

108、多项选择题  谈判中迂回入题的方法有（）

A.从题外语入题
B.从自谦入题
C.从确定议题入题
D.从询问对方交易条件入题

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本题答案：A, B
本题解析：暂无解析

109、单项选择题  符合商务谈判让步原则的做法是（）

A.作同等让步
B.让步幅度要大
C.让步节奏要快
D.在重要问题上不要轻易让步

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

110、名词解释  摆在桌面上

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本题答案：坦率地谈论客观条件，说明一种情况的真相
本题解析：试题答案坦率地谈论客观条件，说明一种情况的真相

111、判断题  从商务角度讲达成一致是指双方意见无分歧，已可进入有效接受过程，术语叫承诺。

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

112、问答题  简述国际商务谈判的基本原则。

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本题答案：（1）平等互利的原则，
（2）灵活机动的原则
本题解析：试题答案（1）平等互利的原则，
（2）灵活机动的原则，
（3）友好协商的原则，
（4）依法办事的原则，
（5）原则和策略相结合的原则。

113、单项选择题  谈判小组中商务人员主要负责组织（）

A．技术条款谈判
B．价格条款谈判
C．法律条款谈判
D．金融条款谈判

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

114、单项选择题  谈判相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的运用上。

A．说理和沉默
B．批评和推理
C．沉默和重复
D．说理和重复

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

115、多项选择题  谈判的环境主要是包括（）.

A、地理环境
B、经济环境
C、政治环境
D、自然环境

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本题答案：A, B, C
本题解析：暂无解析

116、填空题  从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（）。

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本题答案：成为控制谈判过程的手段
本题解析：试题答案成为控制谈判过程的手段

117、问答题  一般植物叶下表面气孔多于上表面，这有何优点？沉水植物的叶为什么往往不存在气孔？

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本题答案：气孔与叶的功能密切相关。气孔既是叶与外界进行气体交换的
本题解析：试题答案气孔与叶的功能密切相关。气孔既是叶与外界进行气体交换的门户，又是水分蒸腾的通道。叶下表面避开日光直射，温度较上表面为低，因而气孔多位于下表皮，以利于减少水分的蒸腾。其次当光线很强时，叶上表面气孔关闭，叶下表面气孔仍开张，以进行气体交换，促进光合作用，使植物能更充分利用光能。所以气孔多分布于叶下表皮上。
由于气孔的功能是控制气体交换和水分蒸腾。沉水植物叶在水中无法进行蒸腾作用，溶于水中的气体也不适应于通过气孔进行气体交换，若沉水叶具有气孔，叶中通气组织内的气体还可能通过气孔而散失，所以一般来说气孔对于沉水植物的叶无生物学意义。

118、名词解释  商务谈判

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本题答案：所谓商务谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易
本题解析：试题答案所谓商务谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协议的过程。

119、名词解释  货物买卖谈判

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本题答案：即一般商品的买卖谈判。它主要是买卖双方就买卖货物本身的
本题解析：试题答案即一般商品的买卖谈判。它主要是买卖双方就买卖货物本身的有关内容如质量、数量、货物的转移方式和时间、买卖的价格条件和支付方式、交易过程中双方的权利、义务和责任等问题所进行的谈判。这是商务谈判中数量最多的一种谈判。

120、单项选择题  对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行的，是（）

A．客场谈判 
B．主场谈判 
C．第三地谈判  
D．中立地谈判

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

121、名词解释  独家经销

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本题答案：是指商品所有者在一定区域将产品交一个中间商经营的销售方式。
本题解析：试题答案是指商品所有者在一定区域将产品交一个中间商经营的销售方式。

122、填空题  顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。

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本题答案：执行购买
本题解析：试题答案执行购买

123、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？

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本题答案：文化差异
本题解析：试题答案文化差异

124、问答题  简述商务谈判信息的作用

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本题答案：（1）谈判信息是制定谈判战略的依据
（2）谈
本题解析：试题答案（1）谈判信息是制定谈判战略的依据
（2）谈判信息是控制谈判过程手段
（3）谈判信息是谈判双方相互沟通的中介

125、单项选择题  谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫（）

A.执行期僵局
B.协议期僵局
C.合同期僵局
D.履约期僵局

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

126、判断题  客观上的公平往往存在着公平中的不公平，即形式上的公平而实际上的不公平。

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

127、多项选择题  “两式两法”评论报价条件时，两式是（）.

A、印象
B、梳篦
C、分析
D、比较

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本题答案：A, B
本题解析：暂无解析

128、问答题  论述商品导入期的推销目的及“高价高费用快速导入策略”

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本题答案：这是根据新商品市场潜在需求量很大，新商品具有明显特色，
本题解析：试题答案这是根据新商品市场潜在需求量很大，新商品具有明显特色，且尚未被竞争对手发现时所采取的推销策略。高价指试销的新商品价格定得较高，由于新商品很有特色，能给消费者突出的新颖感觉，从而求购心切，在求新的心理驱动下，能接受高价。同时，企业相应采取大张旗鼓的广告宣传活动，以先声夺人，迅雷不及掩耳之势，引起广大消费者的注意，迅速占领市场。由于这是一种试销商品销价定得高，同时也投入大量的宣传费，故也称为高价高费用推销策略。

129、填空题  按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判、主座谈判、（）谈判。

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本题答案：中立地
本题解析：试题答案中立地

130、填空题  商业谈判的主要内容包括：价格、数量、质量、服务、（）、验收、责任。

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本题答案：保证
本题解析：试题答案保证

131、问答题  商务谈判开局阶段应考虑的因素有哪些？

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本题答案：1.谈判双方之间的关系
2.谈判双方的实力<
本题解析：试题答案1.谈判双方之间的关系
2.谈判双方的实力
3.双方的谈判实力

132、名词解释  最后期限

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本题答案：一个时间或日期，即在此之前必须做完某件事情
本题解析：试题答案一个时间或日期，即在此之前必须做完某件事情

133、单项选择题  代理地位谈判的特征为（）.

A、共同语言、对抗性小
B、对抗性小、谈判广而深
C、姿态超脱、态度积极
D、权限意识强

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

134、填空题  若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入（）的长期借款。

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本题答案：固定利率
本题解析：试题答案固定利率

135、问答题  试述仲裁与诉讼两种解决争端方式的主要区别。

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本题答案：（1）受理依据不同
（2）审理人员不同本题解析：试题答案（1）受理依据不同
（2）审理人员不同
（3）审理方式不同
（4）机构性质不同
（5）处理结果不同

136、判断题  合作的利益总大于对抗的利益，所以，应该消除对立，寻求合作。

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

137、单项选择题  在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是（）

A.西欧式报价 
B.东欧式报价 
C.北欧式报价 
D.日本式报价

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

138、判断题  新加坡，随地吐痰、吐唾沫都要被罚款。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

139、单项选择题  第三层次的谈判人员是（）

A.速记员
B.法律人员
C.商务人员
D.专业人员

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

140、问答题  一个高效的、称职的商务谈判人员应具备的心理素质？

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本题答案：①敏捷清新的思维推理能力和较强的自控能力
②
本题解析：试题答案①敏捷清新的思维推理能力和较强的自控能力
②信息表达与传递的能力
③坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的决不罢休的自信心和决心。
④敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力。

141、单项选择题  撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为（）

A．利率风险
B．外汇风险
C．会计风险
D．价格风险

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

142、单项选择题  把一个整体项目或整体产品化解为一些环节，通过不同的谈判把不同的环节分给不同的商人，从而产生某种竞争效果的策略是（）。

A、挡箭牌策略
B、最后通牒策略
C、货比三家策略
D、化整为零策略

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

143、填空题  报价阶段的策略主要体现在（）。

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本题答案：如何报价
本题解析：试题答案如何报价

144、判断题  既然公平没有绝对的，只有相对的，那么对于公平的追逐，只能追求一种机会的平等。

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

145、问答题  简述PRAM谈判模式的基本内容。

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本题答案：（1）制定谈判计划（plan），
（2）建立
本题解析：试题答案（1）制定谈判计划（plan），
（2）建立关系（relationship），
（3）达成使双方都能接受的协议（agreement），
（4）协议的履行与关系维持（maintenance）

146、问答题  

1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
请分析下列问题：
①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？
②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？
③请分析日方最后不得不成交的心理状态。

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本题答案：①我方谈判技巧：本题解析：试题答案①我方谈判技巧：
（1）报价技巧（策略）
（2）协商技巧（策略）
（3）语言技巧（策略）
（4）合同签订技巧（策略）
②我方在谈判中稳操胜券的原因：
（1）准备充分，资料翔实，信息完备。
（2）讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊。
（3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题。
③日方最后不得不成交的心理状态：
（1）信息不充分，败在准备仓促。
（2）谈判策略和技巧不够，态度过于强硬。
（3）敬佩对方的实力、经验和尊严

147、填空题  谈判策略主要包括边缘政策、折中进退、一揽子交易、（）政策。

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本题答案：冷冻
本题解析：试题答案冷冻

148、单项选择题  卖方地位地位谈判的特征是（）.

A、虚实相映、紧疏结合、主动出击
B、占有绝对优势
C、情报性强、掏钱难
D、度势压人

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

149、单项选择题  价格条款的谈判应由____承提。（）

A.法律人员
B.商务人员
C.财务人员
D.技术人员

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

150、填空题  商务谈判通常包括（）、（）、（）三大部分。

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本题答案：技术附件的谈判；合同条文的谈判；合同价格的谈判
本题解析：试题答案技术附件的谈判；合同条文的谈判；合同价格的谈判

151、问答题  什么是商业谈判的接触阶段？该阶段的主要工作有哪些？

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本题答案：就是指谈判人员间，从见面、介绍、交谈到话题转入实质性问
本题解析：试题答案就是指谈判人员间，从见面、介绍、交谈到话题转入实质性问题以前的阶段，是任何商业谈判的首先程序，主要是培育洽谈气氛、初步交换意见和开场陈述，当然也包含着双方的摸底试探。
主要工作：一、培育良好的洽谈气氛；二、怎样开谈。

152、多项选择题  形成信息沟通障碍的主要原因有（）

A.文化背景差异
B.心理因素差异
C.性别差异
D.家庭条件差异
E.职业或受教育程度的差异

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本题答案：A, B, E
本题解析：暂无解析

153、单项选择题  做到具体讨价，要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有（）.

A、分析对手
B、分析自己
C、分析技术
D、分类和分档

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

154、填空题  若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是（）人。

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本题答案：美国
本题解析：试题答案美国

155、名词解释  礼仪

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本题答案：礼仪作为重要的生活规范和道德规范，是对他人表示尊敬的方
本题解析：试题答案礼仪作为重要的生活规范和道德规范，是对他人表示尊敬的方式与体现，规定人们在交往过程中如何做，以及如何幽雅地做。

156、问答题  商务谈判的目标层次是怎样的？

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本题答案：商务谈判的目标层次有三：本题解析：试题答案商务谈判的目标层次有三：
1）最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；
2）可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；
3）最低目标，是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。

157、名词解释  掮客

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本题答案：是外国企业为了取得联系、沟通语言或了解当地商业习惯而雇
本题解析：试题答案是外国企业为了取得联系、沟通语言或了解当地商业习惯而雇佣的一种起媒介作用的人

158、判断题  谈判过程是一个求得妥协的过程。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

159、问答题  简述先报价的优点和缺点.

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本题答案：（1）优点：
本题解析：试题答案（1）优点：
①先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判将在这个范围内达成.
②先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信心.
（2）缺点：
①卖方了解己方的报价后，可以对他们原有的想法作出最后的调整.
②先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去.

160、填空题  商务谈判胜负的决定性因素在于（）。

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本题答案：商务谈判人员的素质
本题解析：试题答案商务谈判人员的素质

161、单项选择题  在谈判中不急于求成，注重实际利益的获得，往往在原则问题确定之后才开始商讨具体问题是哪国商人的特点（）。

A、西欧商人
B、英国商人
C、德国商人
D、法国商人

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

162、问答题  在涉外经济中，如何坚持平等互利原则

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本题答案：平等互利作为我国对外经济关系中的一项基本原则，必须贯彻
本题解析：试题答案平等互利作为我国对外经济关系中的一项基本原则，必须贯彻于对外经济活动的各个方面。
第一、我国与世界各国进行经济交流时，反对以任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权。同时，我国也决不接受对方附加任何不平等条件和不合理地要求。
第二、在我国与世界各国的贸易交往中，必须根据双方的需要与可能，在自愿的基础上进行交易。
第三、在对外商务交往作价中，我们应当坚持按照国际市场价格水平，平等协商，确定进出口商品价格，决不能违背价值规律，不顾对方利益，主观决定。
第四、在商务活动中，必须做到“重合同”、“守信用”。合同是谈判双方共同协商以后产生的一种契约。它体现了双方的权利和义务，代表谈判双方的利益，任何一方违反合同，都会给双方造成损失。因此，在签订合同前，必须谨慎，合同一旦签订，必须严格执行。同时也应反对对方的违约行为。

163、单项选择题  一般商品的交易谈判只需（）

A.2～3人
B.2～4人
C.3～4人
D.3～5人

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

164、单项选择题  要让对手详细做价格解释可以采取的办法是（）.

A、事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求
B、引诱、请第三者劝
C、不解释就不谈
D、大力施压

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

165、单项选择题  寻找替代打破僵局的做法是指（）。

A、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案
B、寻找第三者来参与谈判的方案
C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案
D、更换谈判小组成员

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

166、单项选择题  表面上，谈判手的年龄表现不出（）.

A、阅历深浅
B、经验丰薄
C、成熟与否
D、是主谈人

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本题答案：D
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167、单项选择题  市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。（）

A.图形式
B.数据式
C.表格式
D.组合式

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本题答案：B
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168、填空题  在谈判中遇到棘手的问题你是怎么处理的（）

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本题答案：采取灵活的变通方法
本题解析：试题答案采取灵活的变通方法

169、名词解释  还价

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本题答案：还价，也称“还盘”，一般是指针
本题解析：试题答案还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。

170、单项选择题  在合同中，不可抗力等因素应放在合同的哪个部分（）。

A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录

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本题答案：B
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171、名词解释  立场型谈判

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本题答案：是指谈判者竭力谋求己方的最大利益，坚持对抗中的强硬立场
本题解析：试题答案是指谈判者竭力谋求己方的最大利益，坚持对抗中的强硬立场，以迫使对方做出较大让步为直接目标的谈判方式。

172、名词解释  谈判方案

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本题答案：是谈判人员在谈判前预先对谈判目标等具体内容和步骤所做的
本题解析：试题答案是谈判人员在谈判前预先对谈判目标等具体内容和步骤所做的安排，是谈判者行动的指针和方向。

173、单项选择题  从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（）

A．发盘和还盘
B．发盘与接受
C．发盘与询盘
D．询盘与接受

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本题答案：B
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174、判断题  在谈判中，坚持到底的耐性可提高谈判者的地位。

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本题答案：对
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175、单项选择题  强调成文法作用的法律规范是（）

A.国际商法
B.仲裁规则
C.大陆法
D.英美法

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本题答案：C
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176、填空题  “打持久战”时（）的人最不适用。

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本题答案：情绪型
本题解析：试题答案情绪型

177、单项选择题  商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和（）

A.交货
B.法律
C.信用保证
D.技术服务

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本题答案：A
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178、问答题  选择谈判场地应当考虑的因素

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本题答案：（1）即将展开谈判双方力量条件成熟程度对比。力量较强、
本题解析：试题答案（1）即将展开谈判双方力量条件成熟程度对比。力量较强、条件成熟程度较高的一方，有资格率先提出场地要求，并往往坚持主场谈判。对手则因地位软弱而坚持己见，如延迟谈判开场时间、更换场地等等。
（2）双方关系。如双方关系较好，则主客场均可。如双方关系一胶，则往往反复磋商，以确定主场或客场或主客场轮换谈判。如双方关系紧张，则往往选择中立场地。
（3）费用。中立场地一般费用较高，但由于双方各自负扭，分散了资金压力。主场谈判，己方承揽一切费用，需较强财力支撑。客场谈判己方除路费外—般无其他费用负担。
（4）可供选择地点的多少与特色。若无中立场地可供选择又确需之，可采用主客场轮换谈判的方法。若场地环境、设备等不理想，应设法改进完善，或重择场地。
（5）不论何种地点、场所，环境均应整洁、优美，布置接待均应舒适，气候等自然条件均应适宜。

179、填空题  尼尔伦伯格没有把其作为谈判理论核心的是：（）

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本题答案：人的情感
本题解析：试题答案人的情感

180、单项选择题  人对客观事物看法的一种本能反应，如喜、怒、哀、乐，这种现象叫（）

A．态度
B．情绪
C．印象
D．个性

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本题答案：B
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181、单项选择题  在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。（）

A.坚定
B.等额
C.风险性
D.不平衡

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本题答案：B
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182、单项选择题  商务谈判中的最优期望目 标也叫（）

A．最高目标
B．实际需求目标
C．可接受目标
D．最低目标

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本题答案：A
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183、单项选择题  “言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（）.

A、答得对方满意、己方不吃亏
B、能答则答、不能答则不答
C、答得准确，适时适度，出言不悔
D、万无一失

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本题答案：C
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184、单项选择题  哪国商人在谈判中常常以本国产品为衡量标准，对产品的质量有很高的要求（）。

A、日本
B、美国
C、德国
D、法国

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本题答案：C
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185、单项选择题  每一次让步是一样额度的让步方式是（）。

A、幅度递减让步
B、反弹式让步
C、等额让步
D、一步让到位

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本题答案：C
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186、问答题  谈判准备工作的内容包括哪些？

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本题答案：（1）对谈判环境因素的分析；
（2）信息的收
本题解析：试题答案（1）对谈判环境因素的分析；
（2）信息的收集；
（3）目标和对象的选择；
（4）谈判方案的制定；
（5）模拟谈判；

187、单项选择题  制定国际商务谈判策略最关键的步骤是（）

A.了解影响谈判因素
B.寻找关键问题
C.确定具体目标
D.形成假设性方法

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本题答案：B
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188、问答题  在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？

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本题答案：谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开
本题解析：试题答案谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：
1）创造良好的谈判气氛；
2）交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。
3）进行开场陈述。

189、填空题  一对一的个体谈判的谈判应选择（）的谈判人员

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本题答案：全能型
本题解析：试题答案全能型

190、问答题  谈判策略的作用。

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本题答案：（1）创造良好的开端
（2）掌握前进的方向<
本题解析：试题答案（1）创造良好的开端
（2）掌握前进的方向
（3）控制谈判的进程
（4）促进双方合作
（5）保证理想的结局

191、单项选择题  再谈判中，在退让时，以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。这是以什么来掌握是否适度（）.

A、以对方的立场为尺
B、以自己的立场为尺
C、以自己的能力为尺
D、以自己的态度为尺

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本题答案：B
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192、填空题  价格解释是（）。

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本题答案：卖方对报价所进行的解释
本题解析：试题答案卖方对报价所进行的解释

193、填空题  进行报价解释时必须遵循的原则是（书）

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本题答案：不问不答、有问必答、避实就虚、能言不
本题解析：试题答案不问不答、有问必答、避实就虚、能言不

194、问答题  简述商业谈判在让步中应“尽可能运用有意而无损的让步”

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本题答案：这是心理战术在商业谈判中的应用。其核心是让对方感觉很受
本题解析：试题答案这是心理战术在商业谈判中的应用。其核心是让对方感觉很受尊重，在心理上和感情上得到满足，甚至可让对方自我感觉是“胜利者”。在这样的情绪条件下，对方对我方的让步就不会太苛求，我方对对方的让步要求，就容易被理解和接受。

195、单项选择题  按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（）

A.软式谈判
B.集体谈判
C.横向谈判
D.投资谈判

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本题答案：A
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196、填空题  解谈判主体的做法包括：（一）通过直接对话进行了解；（二）通过有关资料进行了解；（三）通过（）进行了解。

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本题答案：他人
本题解析：试题答案他人

197、多项选择题  讨价还价的方式有（）.

A、总体讨价还价
B、具体讨价还价
C、场内讨价还价
D、场外讨价还价

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本题答案：A, B, C, D
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198、问答题  简述商务谈判双赢指导思想与策略的关系。

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本题答案：谈判策略和技巧的应用是有条件的，只要用到该用的地方，用
本题解析：试题答案谈判策略和技巧的应用是有条件的，只要用到该用的地方，用的恰到好处就能发挥作用。达到双赢的目的。

199、问答题  参加商务谈判应做好那些心理准备

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本题答案：谈判心理难备分为个体心理准备与组织（群
本题解析：试题答案谈判心理难备分为个体心理准备与组织（群体）心理淮备。
（1）个体心理准备：指参与谈判人员的心理准备。为了求得谈判的成功，谈判人员都应当在最大程度上作好谈判心理条件的准备。它包括：
①顽强的意志。
②坚定的自信。
③敢于和善于冒险的创新精神。创新的冒险是科学的合理的冒险．它的构成条件包括：
第一，冒的风险是适当的。
第二，尽力让对方分担所冒风险。
第三，具备承担冒险失败的勇气。切勿文过饰非，怨天尤人，而是冷静思考，认真总结。
④自制平衡能力。谈判中常会出现各种干扰，有时甚至会出现挑衅的场面。谈判者对此必须冷静估计，理性处事，学会控制自己的情绪，不为其所干扰，才能使己方做到有理、有利、有节。
⑤果断的风格。所谓果断，就是为达到某一目标要适时地、坚决战进行相应决策。
⑥追踪对方谈判者心理及其变化，这里有多种适应性谋略可以利用，如欲擒故纵、紧之有望、予之不松等等。
（2）组织心理准备：即进行谈判群体的心理准备。
为了实现谈判目标，谈判班子必须做到：
①要有民主的领导方式。
②要提高谈判的透明度。
③要有严明的纪律。
④合理的奖励方式与目标结构。
⑤要有科学的决策程序。
⑥加强群体成员之间信息 、情感的交流与沟通，

200、问答题  简述价格评论的一般方法

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本题答案：（1）评论既要猛烈又有节奏
（2）自由发言，
本题解析：试题答案（1）评论既要猛烈又有节奏
（2）自由发言，高度集中
（3）意在压价，重在说理
（4）评论中要允许卖方辩解

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