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1、填空题  （）指有权决定买与不买、决定产品规格、购买数量和供应商的人员。

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本题答案：决策者
本题解析：试题答案决策者

2、多项选择题  通过生产者用户对各个供应商的绩效评价，以决定（）供货关系。

A．建立
B．维持
C．修正
D．中止
E．构建

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本题答案：B, C, D
本题解析：暂无解析

3、填空题  我国通常把非营利组织称为“机关团体”（）。

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本题答案：事业单位
本题解析：试题答案事业单位

4、单项选择题  非营利组织的采购人员只能按照规定的条件购买（）。

A．有较大自由
B．缺乏自主性
C．受控制少
D．可任意选购

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

5、判断题  个人因素指生产者用户内部参与购买过程人员的年龄、教育、个性等因素，它们对生产者购买行为有一定影响。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

6、问答题  试述影响生产者用户购买行为的因素。如何运用这些因素开展有效的营销活动？

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本题答案：影响生产者用户购买行为的主要因素有环境因素、组织因素、
本题解析：试题答案影响生产者用户购买行为的主要因素有环境因素、组织因素、人际因素、个人因素。
供应商应了解并运用这些因素，开展有效的营销活动，积极主动地引导买方的购买行为，尽快促成交易。

7、名词解释  政府市场

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本题答案：是指为了执行政府职能而购买或租用产品的各级政府部门。<
本题解析：试题答案是指为了执行政府职能而购买或租用产品的各级政府部门。

8、填空题  非营利组织的采购总额是既定的，不能随意（）

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本题答案：突破
本题解析：试题答案突破

9、判断题  中间商倾向于跟供应商签订短期合同。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

10、单项选择题  影响生产者购买决策的基础性因素是（）。

A．商品质量
B．价格
C．服务
D．AB和C

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

11、判断题  影响生产者购买决策的基础性因素是文化因素。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

12、判断题  就卖主而言，消费者市场是法人市场，组织市场是公家市场。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

13、多项选择题  生产者用户的需要可以由（）引起。

A．内在刺激
B．外在刺激
C．精神刺激
D．物质刺激
E．以是全是

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本题答案：A, B
本题解析：暂无解析

14、单项选择题  中间商经营某一行业的多系列.多品种产品策略叫（）。

A.独家产品
B.广度产品
C.深度产品
D.混合产品

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

15、判断题  连锁超级市场的分店经理掌握分店一级的采购权。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

16、问答题  分析中间商采购者的购买风格对于供应商的营销人员有何启发？

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本题答案：中间商采购者的个人风格可分为以下七类：
（1
本题解析：试题答案中间商采购者的个人风格可分为以下七类：
（1）忠实的采购者。供应商应分析其“忠实”的原因，采取有效措施，使现有的忠实采购者保持忠实，并将其他采购者转变为忠实的采购者。
（2）随机型采购者。对此，供应商应在保证产品质量的前提下提供理想的交易条件，增进交流，帮助解决业务的和个人的有关困难，加强感情投资，使之成为忠实的采购者。
（3）最佳交易采购者。该类采购者理智性强，不太受情感因素支配，关注的焦点是交易所带来的实际利益，对此，供应商最重要的是密切关注竞争者的动向和市场需求的变化，随时调整营销策略和交易条件，提供比竞争者更多的利益。
（4）创造性的采购者。对此，供应商要给予充分尊重，对其好的想法给予鼓励和配合，不排斥其不成熟的想法，在不损害自己根本利益的前提下，尽可能接受他们的意见和想法。
（5）追求广告支持的采购者。这符合买卖双方的利益，在力所能及的或合理的限度内，供应商应给予满足。
（6）斤斤计较的采购者。供应商在谈判中要有耐心和忍让的态度，以大量的事实和数据说明自己已经作出了最大限度的让步，争取达成协议。
（7）琐碎的采购者。对此，供应商应提供细致周到的服务，不能有丝毫厌烦之意。

17、名词解释  非营利组织市场

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本题答案：泛指具有稳定的组织形式和固定的成员，不属于政府机构和私
本题解析：试题答案泛指具有稳定的组织形式和固定的成员，不属于政府机构和私人企业而独立运作，发挥特定社会功能，不以获取利润为目的，而以推进社会公益为宗旨的事业单位与民间团体。非赢利组织市场是指为了维持正常运作和履行职能而购买产品和服务的各类非营利组织所构成的市场。

18、问答题  试述生产者用户完整的购买过程。

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本题答案：从理论上说，生产者用户完整的购买过程可分为八个阶段，但
本题解析：试题答案从理论上说，生产者用户完整的购买过程可分为八个阶段，但具体过程依不同的购买类型而定，直接重构和修正重购可能会跳过某些阶段，新购会完整地经历各个阶段。
八个阶段是：问题识别，需要说明，明确产品规格，物色供应商，征求供应建议书，选择供应商，签订合约，绩效评价。

19、问答题  生产者用户的购买类型有哪几种？

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本题答案：主要有：直接重购；修正重购；新购；
本题解析：试题答案主要有：直接重购；修正重购；新购；

20、多项选择题  组织市场有以下主要特点。（）

A．购买者较少
B．购买量大
C．供需双方密切
D．采购者地理位置较分散
E．情感型购买

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本题答案：A, B, C
本题解析：暂无解析

21、填空题  组织市场是以某种组织为（）的购买者所构成的市场。

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本题答案：购买单位
本题解析：试题答案购买单位

22、问答题  组织市场有哪些特点？

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本题答案：主要有：购买者少；购买量大；供需双方关系密切；购买者的
本题解析：试题答案主要有：购买者少；购买量大；供需双方关系密切；购买者的地理位置相对集中；派生需求；需求弹性小；需求波动大；专业人员采购；影响购买的人多；销售访问多；直接采购；互惠购买；租赁。

23、问答题  非营利组织有哪些类型？主要购买方式有哪些？

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本题答案：非营利组织的类型主要有：赞助型、商业型、自理型、企业型
本题解析：试题答案非营利组织的类型主要有：赞助型、商业型、自理型、企业型。其主要购买方式有：公开招标选购；议价合约选购；日常性采购。

24、单项选择题  生产者用户初次购买某种产品或服务称为（）。

A．直接重购
B．修正重购
C．重购
D．新购

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

25、判断题  中间商的购买行为也受环境因素、组织因素、个人因素的影响。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

26、单项选择题  政府采购的目的是（）。

A.营利
B.满足生活需要
C.维护国家安全和公众的利益
D.以上都是

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

27、填空题  认识需要是生产者用户购买决策过程的（）。

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本题答案：起点
本题解析：试题答案起点

28、填空题  中间商购买过程参与者的多少与商店的规模和（）有关

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本题答案：类型
本题解析：试题答案类型

29、名词解释  组织市场

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本题 答案：指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营
本题解析：试题答案指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品 和服务所构成的市场

30、名词解释  互生关系

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本题答案：微生物之间相互依存，相互促进的关系
本题解析：试题答案微生物之间相互依存，相互促进的关系

31、判断题  中间商购买决策过程第二阶段确定需要是指中间商根据产品组合策略确定购进产品的品牌、规格和数量。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

32、填空题  组织市场的购买者往往向供应方（）采购。

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本题答案：直接
本题解析：试题答案直接

33、填空题  （）的采购者对每笔交易都反复地讨价还价，力图得到最大的折扣

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本题答案：斤斤计较
本题解析：试题答案斤斤计较

34、问答题  影响生产者购买决策的主要因素有哪些?

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本题答案：影响生产者用户购买决策的主要因素可分为以下四大类：本题解析：试题答案影响生产者用户购买决策的主要因素可分为以下四大类：
（1）环境因素。指生产者无法控制的宏观环境因素，包括国家的经济前景、市场需求水平、技术发展、竞争态势、政治法律状况等。
（2）组织因素。指生产者用户自身的有关因素，包括经营目标、战略、政策、采购程序、组织结构和制度体系等。
（3）人际因素。指生产者内部参与购买过程的各种角色的职务、地位、态度和相互关系对购买行为的影响。
（4）个人因素。指生产者用户内部参与购买过程的有关人员的年龄、教育、个性、偏好、风险意识等因素对购买行为的影响。

35、判断题  广度产品策略指批发零售商经营某一行业的多系列、多品种产品。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

36、判断题  采购者个人的购买风格对中间商购买行为影响较小。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

37、名词解释  忠实的采购者

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本题答案：是指长期忠实地从某一供应商处进货的采购者。
本题解析：试题答案是指长期忠实地从某一供应商处进货的采购者。

38、名词解释  中间商市场

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本题答案：也称为转卖者市场，指购买产品用于转售或租赁以获取利润的
本题解析：试题答案也称为转卖者市场，指购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位和个人，包括批发商和零售商。

39、填空题  供应商把中间商视为顾客的（）。

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本题答案：采购代理人
本题解析：试题答案采购代理人

40、问答题  简述非营利组织的购买特点。

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本题答案：非营利组织的购买特点主要有限定总额、价格低廉、保证质量
本题解析：试题答案非营利组织的购买特点主要有限定总额、价格低廉、保证质量、受到控制、程序复杂等。

41、判断题  环境因素指生产者可控制的内部环境。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

42、判断题  组织也常常通过租赁方式取得所需的产品。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

43、单项选择题  按照不同的职能，非营利组织可分为（）。

A.履行国家职能的非营利组织
B.促进群体交流的非营利组织
C.提供社会服务的非营利组织
D.AB和C

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

44、单项选择题  我国通常把非营利组织称为（）。

A．医院、学校
B．慈善机构
C．基金会
D．机关团体、事业单位

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

45、多项选择题  中间商的购买多属（）

A．冲动购买
B．习惯购买
C．专家购买
D．理性购买
E．非专家购买

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本题答案：C, D
本题解析：暂无解析

46、问答题  简述组织市场的特点简述组织市场的特点

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本题答案：组织市场主要有购买者比较少、购买数量大、供需双方关系密
本题解析：试题答案组织市场主要有购买者比较少、购买数量大、供需双方关系密切、购买者地理位置相对集中、派生需求、需求弹性小、需求波动大、专业人员采购、影响购买的人多、直接购买、互惠购买和租赁等特点。

47、填空题  对于机器设备、车辆等昂贵产品，许多企业无力购买或需融资购买，采用（）的方式可以节约成本。

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本题答案：租赁
本题解析：试题答案租赁

48、单项选择题  中间商所销售的不同花色品种的同类产品都是同一品牌或由同一厂家生产，这种产品组合策略是（）。

A．独家产品
B．广度产品
C．深度产品
D．混合产品

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

49、单项选择题  组织市场需求的波动幅度（）消费者市场需求的波动幅度。

A．小于
B．大于
C．等于
D．都不是

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

50、填空题  中间商市场也称为（），指购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位和个人。

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本题答案：转卖者市场
本题解析：试题答案转卖者市场

51、问答题  中间商的购买类型对购买决策过程产生何种影响？

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本题答案：中间商处与生产者和消费者之间专门媒介商品流通，供应商应
本题解析：试题答案中间商处与生产者和消费者之间专门媒介商品流通，供应商应当把中间商视为顾客的采购代理人而不是自己的销售代理人，帮助他们为顾客做好服务。新产品采购勒的中间商，会通过对该产品的进价、售价、市场需求和市场风险等因素进行分析，然后作出决定。最佳供应商选择类中间商是指已经确定需要购进的产品，只是在寻找最合适的供应商。或选择某些品牌，或选择愿意为自己制造定牌产品的企业，从而拥有中间商自己的品牌。为改善交易条件而采购的中间商，希望现有供应商在原交易条件上再作些让步，使自己得到更多的利益，他们并不想更换供应商，但会提出一些条件作为施加压力的手段。直接重购类的中间商，其采购部门按照过去的订货目录和交易条件，继续向原先的供应商购买产品。他们会对以往的供应商进行评估，选择感到满意的作为直接重购的供应商，在商品库存低于规定水平时就按照常规续购。

52、判断题  生产者用户大多愿意采取有效长期合同形式。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

53、单项选择题  供应商应把中间商视为顾客的（）而不是销售代理人，帮助他们为顾客做好服务。

A．采购代理人
B．销售代理人
C．供应代理人
D．都不是

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

54、多项选择题  产品组合策略主要有（）。

A扩大产品组合
B产品线现代化决策
C缩减产品组合
D产品线号召决策

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

55、填空题  （）的采购者每次购买的总量不大，但品种繁多，重视不同品种的搭配，力图实现最佳的产品组合。

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本题答案：琐碎
本题解析：试题答案琐碎

56、填空题  （）指通过价值分析确定所需产品的品种、性能、特征、数量和服务。

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本题答案：确定需要
本题解析：试题答案确定需要

57、多项选择题  确定生产者用户的需要是指通过价值分析，确定所需产品的（）。

A．品种
B．性能
C．数量
D．特征
E．服务

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本题答案：A, B, C, D, E
本题解析：暂无解析

58、多项选择题  中间商决定购买数量的主要依据是（）。

A．现有的存货状况
B．预期的需求水平
C．符合中间商的要求
D．成本檄益比较

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本题答案：A, B, D
本题解析：暂无解析

59、名词解释  生产者市场

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本题答案：指购买产品或服务用于制造其它产品或服务，然后销售或租赁
本题解析：试题答案指购买产品或服务用于制造其它产品或服务，然后销售或租赁给他人以获取利润的单位和个人

60、问答题  试述中间商购买决策过程。

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本题答案：如同生产者用户一样，中间商完整的购买过程也分为八个阶段
本题解析：试题答案如同生产者用户一样，中间商完整的购买过程也分为八个阶段，即认识需要、确定需要、说明需要、物色供应商、征求供应商、选择供应商、签订合同和绩效评价。改善交易条件的采购和最佳供应商选择可能跳过某些阶段，新产品采购则必须完整地经历各个阶段。
（1）认识需要。指中间商认识自己的需要，明确要解决的问题。需要可以由内在刺激和外在刺激引起。
（2）确定需要。指中间商根据产品组合策略确定购进产品的品牌、规格和数量。批发商和零售商的产品组合策略有独家产品、深度产品、广度产品和混合产品等四种。
（3）说明需要。说明所购产品的品种、规格、质量、价格、数量和购进时间，写出详细的采购说明书，作为采购人员的采购依据。
（4）物色供应商。采购人员根据采购说明书的要求通过各种途径收集信息，寻找最佳供应商。
（5）征求供应建议书。邀请合格的供应商提交供应建议书，筛选后留下少数选择对象。
（6）选择供应商。采购部门和决策部门分析评价供应建议书，确定所购产品的供应商。
（7）签订合约。中间商根据采购说明书和有关交易条件与供应商签订定单。
（8）绩效评价。中间商对各个供应商的绩效、信誉、合作诚意等因素进行评价，以决定下一步是否继续合作。

61、填空题  （）指生产者用户的采购部门按照过去的订货目录和基本要求继续向原先的供应商购买商品。

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本题答案：直接重购
本题解析：试题答案直接重购

62、判断题  组织市场的购买者往往经过中间商进行采购。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

63、单项选择题  生产者用户自身的有关因素称为（）。

A.人际关系因素
B.个人因素
C.组织因素
D.环境因素

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

64、填空题  影响生产者购买决策的基础性因素是（）因素。

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本题答案：经济因素
本题解析：试题答案经济因素

65、问答题  试述组织市场的类型

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本题答案：组织市场可分为生产者市场、中间商市场、非营利组织市场和
本题解析：试题答案组织市场可分为生产者市场、中间商市场、非营利组织市场和政府市场等类型。
（1）生产者市场指购买产品或服务用于制造其他产品或服务，然后销售或租赁给他人以获取利润的单位和个人。
（2）中间商市场也称为转卖者市场，指购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位和个人，包括批发商和零售商。
（3）非营利组织泛指所有不以营利为目的、不从事营利性活动的组织。我国通常把非营利组织称为“机关团体、事业单位”。
（4）政府市场指为了执行政府职能而购买或租用产品的各级政府和下属部门。各国政府通过税收、财政预算掌握了相当部分的国民收入，形成了潜力极大的政府采购市场，成为非营利组织市场的主要组成部分。

66、多项选择题  生产者购买行为的主要类型有（）。

A．直接重购
B．修正重购
C．新购
D．间接重购
E．邮购

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本题答案：A, B, C
本题解析：暂无解析

67、填空题  派生需求也称为引申需求或（）。

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本题答案：衍生需求
本题解析：试题答案衍生需求

68、问答题  试析影响政府购买行为的主要 因素。

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本题答案：主要因素有：要受到社会公众（主要监督者有：国家权力机关
本题解析：试题答案主要因素有：要受到社会公众（主要监督者有：国家权力机关、政治协商会议、行政管理和预算办公室、传播媒体、公民和社会团体）的监督、国际国内政治形势和经济形势的影响、自然因素的影响。

69、单项选择题  中间商对新产品的采购必须（）经历购买决策过程的各阶段。

A.跳跃
B.中断
C.完整
D.跨越

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

70、填空题  在确定需要时，批发商和零售商的（）主要有四种。

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本题答案：产品组合策略
本题解析：试题答案产品组合策略

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