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1、单项选择题 价格性质主要是指（）.
A、交易价格贵不贵
B、交易价格是固定价还是浮动价
C、可接受价
D、不可成交价
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本题答案：B
本题解析：暂无解析
2、判断题 在谈判中，坚持到底的耐性可提高谈判者的地位。
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本题答案：对
本题解析：暂无解析
3、判断题 谈判只用自己的经济利益，而不需要考虑到别人的经济利益。
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本题答案：错
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4、填空题 礼仪的基本功能是用来规范各行的（）
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本题答案：行为
本题解析：试题答案行为
5、单项选择题 处于迟疑中的谈判者的心理特征是（）
A．极端讨厌被人说服
B．具有强烈的自我意识
C．容易激动
D．不自信
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本题答案：D
本题解析：暂无解析
6、问答题
1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
请分析下列问题：
①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？
②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？
③请分析日方最后不得不成交的心理状态。
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本题答案：①我方谈判技巧：本题解析：试题答案①我方谈判技巧：
（1）报价技巧（策略）
（2）协商技巧（策略）
（3）语言技巧（策略）
（4）合同签订技巧（策略）
②我方在谈判中稳操胜券的原因：
（1）准备充分，资料翔实，信息完备。
（2）讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊。
（3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题。
③日方最后不得不成交的心理状态：
（1）信息不充分，败在准备仓促。
（2）谈判策略和技巧不够，态度过于强硬。
（3）敬佩对方的实力、经验和尊严
7、问答题 改变谈判中的劣势？
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本题答案：正式谈判中的劣势；维护自己利益，提出最佳选择；尽量利用
本题解析：试题答案正式谈判中的劣势；维护自己利益，提出最佳选择；尽量利用自己的优势；要掌握更多的信息情报；要有耐心。
8、名词解释 汇率风险
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本题答案：是指在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险
本题解析：试题答案是指在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险；或指一个组织，经济实体或个人的以外币计价的资产与负债，由于汇率变化而引起的价值上涨或下降的可能。
9、多项选择题 以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的有（）
A．自信乐观
B．浪漫随意
C．态度诚恳，就事论事
D．重视效率，速战速决
E．法律意识不强
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本题答案：B, E
本题解析：暂无解析
10、名词解释 迂回式谈判
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本题答案：指本方谈判人员在全面调查、分析了对方所处的境遇和洽谈条
本题解析：试题答案指本方谈判人员在全面调查、分析了对方所处的境遇和洽谈条件的基础上，不与其直接就交易内容进行协商，而是抓住其要害（薄弱之处）或利用某些外在条件，间接地作用于对方，影响对方人员心理稳定，从而达到本方目标的谈判方式。如就同一问题寻找多个伙伴展开多重双边或多边谈判，即属于这一方式。它常使对手惧怕竞争而主动压低价格，力争早日成交。
11、判断题 在谈判中，己方的利益不能仅仅从自己一方来显示，你的利益只能从对手身上体现。
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本题答案：对
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12、填空题 商务谈判的八个阶段包括：（）。
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本题答案：准备阶段、开局阶段、互换提案阶段、信息处理阶段、报价阶段、磋
本题解析：试题答案准备阶段、开局阶段、互换提案阶段、信息处理阶段、报价阶段、磋商阶段、收场阶段、缔结协议阶段
13、问答题 具体谈判目标的确定应考虑的因素
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本题答案：①谈判的性质及其领域；
②谈判的对象及其环境
本题解析：试题答案①谈判的性质及其领域；
②谈判的对象及其环境；
③谈判项目所涉及的业务指标的要求；
④各种条件变化的可能性、方向及其对谈判的影响；
⑤与谈判密切相关的事项和问题等。
14、判断题 集体谈判可克服孤单的心理状态，取得互相支持的心理。
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本题答案：对
本题解析：暂无解析
15、填空题 在开盘后的实质性磋商过程中，如果出现分歧很大、无法按最低目标实现交易的情况，卖方的三种选择一是中止谈判、二是继续谈判、三是（）。
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本题答案：暂时休会
本题解析：试题答案暂时休会
16、名词解释 还价
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本题答案：还价，也称“还盘”，一般是指针
本题解析：试题答案还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。
17、多项选择题 选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（）
A.便于侦察对方
B.容易寻找借口
C.易向上级请示汇报
D.方便查找资料与信息
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本题答案：C, D
本题解析：暂无解析
18、判断题 比萨饼，一个人持刀，另一个人先挑，这种情况即考虑了双方都有第一需要，属于兼顾自己对方双方需要的措施。
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本题答案：对
本题解析：暂无解析
19、判断题 还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（）
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本题答案：对
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20、判断题 谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。（）
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本题答案：错
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21、问答题 如何协调好谈判人员之间的关系？
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本题答案：（1）明确共同的责任和职权；
（2）明确谈判
本题解析：试题答案（1）明确共同的责任和职权；
（2）明确谈判人员的分工；
（3）整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益；
（4）明确相互的利益；
（5）共同检查谈判进展状况和相互支持工作；
（6）谈判小组负责人要充分调动小组成员的积极性，做好协调工作。
22、填空题 介绍的顺序各个国家不大一致，我国习惯是（）优先，而西方国家是（）优先。
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本题答案：年纪大的人；妇女
本题解析：试题答案年纪大的人；妇女
23、单项选择题 以下项目哪一个是梳篦式报价条件的评论方法（）.
A、比较法
B、印象法
C、概括法
D、编织法
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本题答案：A
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24、问答题 说明许可贸易的主要类型。
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本题答案：①独占许可
独占许可，指技术的转让方给予引进
本题解析：试题答案①独占许可
独占许可，指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售的独占权或垄断权，而转让方和任何第三方在该地区内均无这一技术的使用、制造和销售权。
②排他许可
排他许可指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售权，而转让方在该地区除自己保留这种权利外不得再给予第三方。
③普通许可
普通许可，指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售权，但转让方在该地区仍保留自已和再转让给任何第三方的权利。
④可转售许可，也称“分许可”
指技术的引进方有权将所得到的权利在其所在的地区内转售给第三方。
⑤互换许可，指双方以各自的技术互相交换、互不收费。
25、单项选择题 对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化的策略是（）。
A、开小会
B、宠将法
C、恻隐术
D、泥菩萨战术
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本题答案：A
本题解析：暂无解析
26、填空题 企业培训的四个步骤：（）。
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本题答案：打好基础、亲身示范、先交小担、再加重担
本题解析：试题答案打好基础、亲身示范、先交小担、再加重担
27、填空题 亚洲是世界第一大洲，在当地所有信教的居民中信奉（）的居民较多，其次（）教。
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本题答案：佛教；伊斯兰
本题解析：试题答案佛教；伊斯兰
28、名词解释 投资谈判
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本题答案：是指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该
本题解析：试题答案是指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期，投资的方向，投资的方式，投资的内容与条件，投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权力，义务，责任和相互关系所进行的谈判。
29、单项选择题 强调成文法作用的法律规范是（）
A.国际商法
B.仲裁规则
C.大陆法
D.英美法
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本题答案：C
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30、判断题 谈判是一种基于彼此利益基础上的沟通。
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本题答案：对
本题解析：暂无解析
31、填空题 报价阶段的策略主要体现在（）。
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本题答案：如何报价
本题解析：试题答案如何报价
32、问答题 什么是理想的谈判
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本题答案：通过谈判不仅使本方的需要得到满足，也使对方的利益得到承
本题解析：试题答案通过谈判不仅使本方的需要得到满足，也使对方的利益得到承认，双方的互惠合作关系进一步巩固和发展，从每一方的角度来讲，谈判实际获益都远远大于谈判的成本，因而谈判是高效率的。
33、多项选择题 形成信息沟通障碍的主要原因有（）
A.文化背景差异
B.心理因素差异
C.性别差异
D.家庭条件差异
E.职业或受教育程度的差异
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本题答案：A, B, E
本题解析：暂无解析
34、判断题 在商务谈判中，报价就是指商品的价格。（）
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本题答案：错
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35、问答题 简述设定最低可按纳水平的好处
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本题答案：①谈判者可借此来避免拒绝有利条件；
②谈判者
本题解析：试题答案①谈判者可借此来避免拒绝有利条件；
②谈判者可借此来避免接纳不利条件；
③谈判者可借此来抗拒一时的鲁莽行动；
④当事人可借此来限制谈判者权力；
⑤在“联合作战”的场合，它可以避免各个谈判者各行其
36、填空题 （）最有可能成为无效的信息传递方式。
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本题答案：意会
本题解析：试题答案意会
37、问答题 简述货物买卖谈判的主要内容
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本题答案：（1）关于货物的品质和数。
（2）关于货物的
本题解析：试题答案（1）关于货物的品质和数。
（2）关于货物的包装。
（3）关于货物的价格。
（4）关于交货。
（5）关于保险。
（6）关于支付。
（7）关于货物的检验。
（8）关于索赔和仲裁。
38、问答题 试述商务谈判会务准备工作的内容
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本题答案：会务准备工作的主要内容包括：会前筹备、会间安排准备、会
本题解析：试题答案会务准备工作的主要内容包括：会前筹备、会间安排准备、会后安排准备。
会前筹备：会前筹备必须做到充分、细致、周到。其主要内容是：成立精干有力的会议筹备机构。拟定会议预案即会议筹备方案。准备会议文件。发送会议通知。检查会议筹备工作的落实情况，发现遗漏及时补救。准备接待谈判人员。包括准备车辆、迎接、报到登记、安排食宿、分发有关材料等。
会间安排准备的内容：确立会议签到制度。做好会议记录准备。做好编印会议简报、通报、备忘录的准备工作。做好会间服务准备。包括医疗服务、休息服务．文化活动安排。若谈判前景预期良好，还需做好签约准备。包括签约场所、用具、仪式等。
会后安排准备的基本内容：拟定会后安排项目清单；根据谈判的原始档案或己签定的协约制发谈判纪要；谈判材料和原始档案及协议、合同的立卷归档；若需要，准备好会议的宣传报导工作；送别谈判人员的方案；对善后人员的食宿安排；善后工作（清理会场、会务用品清点入库、会议经费结算、会务工作总结等等）。谈判开始．即应按清单开列事项逐步落实。
39、问答题 谈判开局阶段的基本任务和目标是什么？
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本题答案：谈判开局阶段的基本任务本题解析：试题答案谈判开局阶段的基本任务
（1）谈判通则的协商
“4P”：即目的（Purpose）、计划（Plan）、进度（Pace）及成员（Personalities）四个方面内容。
（2）营造适当的谈判气氛
（3）开场陈述和报价
谈判气氛会影响谈判者的谈判情绪和行为方式，进而影响到谈判的发展。
①双方各自陈述己方的观点和愿望，并提出倡议
②在陈述的基础上进行报价
报价分为狭义报价和广义报价：狭义报价是指一方向另一方提出己方希望成交的具体价格；广义报价是指一方向另一方提出的包括具体价格的一揽子要求。
谈判开局阶段的目标
这一阶段的目标主要是对谈判程序和相关问题达成共识；双方人员互相交流，创造友好合作的谈判气氛；分别表明己方的意愿和交易条件，摸清对方的情况和态度，为实质性磋商阶段打下基础。
40、填空题 从法律角度讲，任何商业谈判都是由（）和承诺所构成的行为过程。
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本题答案：要约
本题解析：试题答案要约
41、单项选择题 把一个整体项目或整体产品化解为一些环节，通过不同的谈判把不同的环节分给不同的商人，从而产生某种竞争效果的策略是（）。
A、挡箭牌策略
B、最后通牒策略
C、货比三家策略
D、化整为零策略
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本题答案：D
本题解析：暂无解析
42、单项选择题 把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论的谈判是（）。
A、横向谈判
B、纵向谈判
C、软式谈判
D、硬式谈判
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本题答案：A
本题解析：暂无解析
43、判断题 文献法是用于收集第一手资料的方法。（）
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本题答案：错
本题解析：暂无解析
44、问答题 如何讨价还价
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本题答案：讨价：首先、买方要明确讨价的方法。本题解析：试题答案讨价：首先、买方要明确讨价的方法。
当卖方报价太不合理，且离买方的预期太远，买方就可以要求卖方从整体上改善价格。对于卖方从总体上重报的价，买方应要求卖方列出细目，不能只讲总的降百分之多少。买方也可以要求卖方先就某些明显不合理的部分再报价．即要求“虚头”、“水份”大的部分先降价，但对卖方的总体价格并不肯定，而是先搁置起来，留作最后定价时再谈判。原则上讲讨价应按“全面讨价一一针对性讨价一—全面讨价”三个阶段进行。其次、买方要端正讨价的态度。讨价应本着尊重对方的态度和充分说理的方式进行，启发、诱导卖方降价，为还价做准备。如果此时硬压卖方．则会过早进入僵局，所以在讨价的初、中期，—般应保持平和信赖的气氛，充分说理以求最大效益。不论卖方以什么理由为自己的价格下调找借口，买方都应当欢迎，主动给卖方垫台阶，鼓励他下台阶。再次、买方要坚持多讨几次价以后再还价。为了保卫自己的利润目标，卖方一般在作了两次价格改善以后就会“封门”，态度时而低下时而强硬，语言诚恳，表情感人，请求买方接受他的改善价，或要求买方还价。但要记住，只要卖方的价格没有实质性的让步．买方就应不为所动，继续讨价，尽力向前推进。
还价：
还价的主要方式有三种：第一种是逐项还价：第二种是分组还价：第三种是总体还价：
①如果卖方价格解释清楚，买方手中比价材料丰富．卖方成交心切但有耐心及时间，适宜采取逐项还价法。
②如果卖方价格解释不足．买方掌握的比价材料少，卖方有成交的信心，然而个性急、时间紧，采取分组还价法对双方有利。
③如果卖方价格解释粗糙，态度强硬，或双方相持时间已很长，但均有成交的愿望．在卖方已作了一、二次调价之后，买方也可以采用总体还价法，但在大型成套项目的交易谈判中第一次还价不宜以总体还价的形式来进行。
最后：要确定还价的起点、数目、次数和时间。买方的第—还价应放在尽可能靠近卖方的成本线处。还价的数目最好不用整数而用零数，一般来说，从卖方固守下调2次后的价格算起，仍可有2—3次的价格改善。还价的时间也有讲究，作为买方、一般要让卖方先出价，自己后还价。如果卖方真要退出谈判，买方可以互相交换新条件，在共同妥协中挽回淡判破裂的局面。如果卖方虚张声势，在适当冷落卖方之后应给“面子”，让卖方下台阶继续谈判。要适当选择结束价格谈判的时机。在谈判中，当价格条件进入买卖双方的“成交线”时。双方可以用交换总条件或最后争一个条件的办法来结束谈判。
45、问答题 谈判结果有哪几种？哪一种是最可取的？
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本题答案：商务谈判结果可以从两个方面看：
本题解析：试题答案商务谈判结果可以从两个方面看：
一是双方是否达成交易；二是经过谈判双方关系发生何种变化。
我们将以上两个方面的结果联系起来分析，可以得出六种谈判结果：
（1）达成交易，并改善了关系
（2）达成交易，但关系没有变化
（3）达成交易，但关系恶化
（4）没有成交，但改善了关系
（5）没有成交，关系也没有变化
（6）没有成交，且关系恶化
（1）达成交易，并改善了关系这是最可取的谈判结果，因为双方谈判的目标顺利完成，并且实现交易，双方关系在原有的基础上得到改善，促进今后进一步的合作。这是最理想的谈判结果，即实现了眼前的利益，又为双方长远利益的发展奠定了良好的基础。
46、问答题 简述沟通障碍产生的原因及对策。
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本题答案：沟通障碍产生的原因主要有：本题解析：试题答案沟通障碍产生的原因主要有：
第一种沟通障碍是由于双方文化背景差异，一方语言中的某些特别表述难以用另一种语言表述而造成误解。
第二种沟通障碍是一方虽已知悉却未能理解另一方所提供的信息容。
第三种沟通障碍是一方虽已理解却不愿接受这种理解。因为他是否能够接受现实，往往受其心理因素的影响，包括对对方的态度、与对方以往打交 道的经历，以及个人的成见等。
对策主要有：改进沟通的办法有：
第一，收集信息，加强了解、沟通与理解
要建立融洽的谈判气氛。
第二，加强自身修养，善于从对方角度理解问题，进行换位思考。第三，注意倾听对方的意见。要集中精力，专心细致地倾听对方所说的内容；对于没有听清或听明白的地方，要请对方作必要的重复或作出明确解释；善于查言观色，洞察对方话语背后的真实动机。第四，正确表达自己的意见，做到言之有物。在实质性谈判中不发表与主题无关的意见；用词尽可能简洁明了，尽量不用或少用过分专业化的术语和容易引起歧义的字句。第五，直接了当地回答对方问题。第六，经常检查双方沟通的有效性。
47、单项选择题 灵活运用相持的原则主要表现在运用哪种手段（）.
A、速战速决
B、攻心术
C、沉默和重复
D、积极响应
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本题答案：C
本题解析：暂无解析
48、多项选择题 下列属于判断国际性商务活动的标准是（）.
A、经济标准
B、司法标准
C、地域标准
D、引用标准
E、自主原则
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本题答案：A, B, C, D, E
本题解析：暂无解析
49、填空题 从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（）。
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本题答案：成为控制谈判过程的手段
本题解析：试题答案成为控制谈判过程的手段
50、名词解释 自己人效应
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本题答案：是指当对方把你看成自己人时，就能从心理上大大减少对立情
本题解析：试题答案是指当对方把你看成自己人时，就能从心理上大大减少对立情绪，你提出要求，对方很容易接受。
51、填空题 商业谈判人员应具备T型知识结构，即（）
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本题答案：知识面要宽，专业知识要深
本题解析：试题答案知识面要宽，专业知识要深
52、问答题 谈判组织构成原则和人员配备方式是什么？
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本题答案：（1）知识互补，它包含两层意思：一是谈判人员具备自己专
本题解析：试题答案（1）知识互补，它包含两层意思：一是谈判人员具备自己专长的知识，都是处理不同问题的专家，在知识方面相互补充，形成整体的优势。二是谈判人员书本知识与工作经验的知识的互补。
（2）性格协调。谈判队伍中的谈判人员性格要互补协调，讲不同性格的人的优势发挥出来，互相弥补其不足，才能发挥出整体队伍的最大优势。
（3）分工明确。谈判班子里的每一个人都要有明确的分工，担任不同的角色。
⑴谈判队伍的领导人。其负责整个谈判工作，领导谈判队伍，具有领导权和决策权。有时谈判领导人也是谈判的主谈人。
⑵商务人员。其由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势法瑞贸易专家担任，商务人员要负责合同条款和合同价格条件的谈判，帮助谈判方理出合同文本，负责经济贸易的对外联络工作。
⑶技术人员。其由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任，负责谈判中有关生产技术、产品性能等问题的谈判，也可为商务谈判中价格决策做技术顾问。
⑷财务人员。其由熟悉财务会计业务和金融知识，具有较强的财务核算能力的财会人员担任。
⑸法律人员。其由精通经济贸易各种法律条款，以及法律执行事宜的专职律师、法律顾问或本企业熟悉法律的人员担任。负责合同条款的合法性、完整性、严谨性
⑹翻译。其由精通外语、熟悉业务的专职或兼职翻译担任，主要负责口头与文字翻译工作，在涉外谈判中翻译的翻译水平将直接影响到谈判双方的有效沟通和磋商。
53、名词解释 仲裁协议
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本题答案：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达
本题解析：试题答案是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。
54、多项选择题 务实性的提示，即以真实的利益提示对方应该采取妥协态度。所谓务实，是指（）.
A、对方已得到利益
B、当前的市场利益
C、展望未来的市场利益
D、竞争对手的利益
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本题答案：A, B, C
本题解析：暂无解析
55、单项选择题 必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（）
A.集体谈判
B.双边谈判
C.多边谈判
D.个体谈判
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本题答案：D
本题解析：暂无解析
56、填空题 最理想和富有人情味的谈判是（）
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本题答案：让步型谈判
本题解析：试题答案让步型谈判
57、问答题
1985年，某友好国家工业贸易代表团来华谈判，该国大使先找到有关领导要求促成贸易合作。有关领导指示，在可能的前提下，尽量与对方达成协议。对方要求向中国出口矿山设备，要价高，质量不及先进国家水平。中方代表很为难，如果答应，中方损失太大，如果当场拒绝，有怕影响两国关系。最后中方代表想出了办法，要求对方拿出一台矿山设备到我国北方严寒地区进行一定时间试验。如能在零下40度中正常工作，我方可以留购，对方答应回去研究。两个月后，对方答复说，他们国家最低气温才零下7.20度，要适应我国零下40度的工作条件，技术上有困难。于是，对方放弃了向我国出口矿山设备的要求。
请分析下列问题：
①中方代表采用什么方法拒绝对方要求？
②请分析这种拒绝方法的作用何在？
③这场谈判中体现出哪些谈判的基本原则？
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本题答案：
①客观标准
②不得罪对方，并使对
本题解析：试题答案
①客观标准
②不得罪对方，并使对方心服口服
③维护了本方的利益
58、名词解释 直销企业
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本题答案：是指依照一定地区或国家的有关法律规定，经批准采取直销方式销售
本题解析：试题答案是指依照一定地区或国家的有关法律规定，经批准采取直销方式销售产品的企业。
59、判断题 谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。（）
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本题答案：对
本题解析：暂无解析
60、判断题 横向谈判方式适合于并列式复合问题的谈判。（）
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本题答案：对
本题解析：暂无解析
61、单项选择题 垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（）.
A、不可谈判性
B、攻防意识强
C、巧运心计
D、谈判层次高
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本题答案：C
本题解析：暂无解析
62、名词解释 鉴证
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本题答案：是我国管理经济协议的一种手段，由各级工商行政管理局办理
本题解析：试题答案是我国管理经济协议的一种手段，由各级工商行政管理局办理。
63、单项选择题 所有谈判的共同谈判目标是（）.
A、要求谈清楚
B、谈出结果
C、划分责、权、利
D、击败谈判对手
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本题答案：C
本题解析：暂无解析
64、单项选择题 商务谈判人员的最佳年龄一般在（）
A.20-45岁
B.30-60岁
C.35-55岁
D.40-60岁
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本题答案：C
本题解析：暂无解析
65、单项选择题 全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有（）.
A、姿态超脱
B、态度积极
C、注重权限
D、冲击力弱
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本题答案：D
本题解析：暂无解析
66、单项选择题 时间观念较差，钟情于讨价还价，喜欢用暗示来表达其真实含义是哪个国家商人的特点（）。
A、日本商人
B、华商
C、阿拉伯商人
D、德国商人
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本题答案：C
本题解析：暂无解析
67、单项选择题 对付强硬的谈判者，一般采取的策略为（）
A.以弱制强
B.以强制强
C.合作
D.折衷
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本题答案：A
本题解析：暂无解析
68、填空题 商业谈判的主要内容包括：价格、数量、质量、服务、（）、验收、责任。
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本题答案：保证
本题解析：试题答案保证
69、填空题 （）是推销成功的障碍
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本题答案：顾客异议
本题解析：试题答案顾客异议
70、单项选择题 商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和（）
A.交货
B.法律
C.信用保证
D.技术服务
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本题答案：A
本题解析：暂无解析
71、问答题 优秀商务谈判人员的素质要求是什么？
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本题答案：1.良好的职业道德：遵守商业道德规范，谋求企业利益而不
本题解析：试题答案1.良好的职业道德：遵守商业道德规范，谋求企业利益而不是个人利益。
2.良好的心理素质：决断力、自信心、自制力（沉着）、抗压能力
3.谈判人员的能力素养：社交（沟通）能力、认识能力、表达能力、应变能力、创新能力
4.合理的学识结构——“T”字形知识结构：横向知识结构、纵向知识结构
5.健康的身体素质
72、多项选择题 谈判人的角色选择从哪些方面考虑（）.
A、地位
B、年龄
C、风度
D、表达
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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析
73、名词解释 下策
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本题答案：一项计划或合同中的有可能不盈利或有麻烦的部分或指不利的
本题解析：试题答案一项计划或合同中的有可能不盈利或有麻烦的部分或指不利的、不太理想的选择26无效时间：在国外商业旅行期间不进行商业交易的非生产时间
74、名词解释 BOT（建设-营运-移交）
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本题答案：卖方包揽全部投资
本题解析：试题答案卖方包揽全部投资
75、单项选择题 原则型谈判又称为（）
A.让步型谈判
B.立场谈判
C.硬式谈判
D.价值型谈判
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本题答案：D
本题解析：暂无解析
76、判断题 当今国际、国内市场中，一般的产品都略微处于供大于求的状态，也就是处于买方市场。
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本题答案：对
本题解析：暂无解析
77、多项选择题 谈判中常用的小结方式有（）.
A、归纳
B、口述
C、纸书
D、板书
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本题答案：B, C, D
本题解析：暂无解析
78、问答题 简述首席谈判代表的基本素质。
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本题答案：一般来说，首席谈判代表要：本题解析：试题答案一般来说，首席谈判代表要：
第一，责任心强，心胸开阔，目标坚定；
第二，知识广博，精通商务与其它有关业务；
第三，经验丰富，有娴熟的策略技能，思维敏捷，善于随机应变；
第四，富有创造能力和组织协调能力，具有上通下达的信息渠道和能力，善于发挥谈判队伍整体力量，最终实现预期谈判目标。
79、问答题
甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。
这一策略主要用在谈判的什么过程中？
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本题答案：大多数议题已取得一致，只在一两个问题上存在分歧。本题解析：试题答案大多数议题已取得一致，只在一两个问题上存在分歧。
80、单项选择题 负责对交易标的物品质谈判的是（）
A.谈判小组的领导人
B.技术主谈人
C.法律人员
D.翻译
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本题答案：B
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81、名词解释 技术贸易谈判
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本题答案：是指技术的接受方与技术的转让方就技术转让的形式，内容，
本题解析：试题答案是指技术的接受方与技术的转让方就技术转让的形式，内容，质量规定，使用范围，价格条件，支付方式及双方在技术转让中的权利，责任和义务关系等问题进行的谈判。
82、单项选择题 因堆放物品倒塌造成他人损害的，如果当事人均无过错，应当（）。
A.由受害人自负损失
B.由堆放物品的人承担责任
C.根据公平原则酌情处理
D.受害人和堆放物品的人按份承担责任
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本题答案：C
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83、单项选择题 在对方所在地进行的商务谈判，叫做（）
A.主场谈判
B.客场谈判
C.中立场谈判
D.非正式场合谈判
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本题答案：A
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84、名词解释 结束谈判专家
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本题答案：谈判小组的成员负责：
本题解析：试题答案谈判小组的成员负责：
①跟踪谈判进展；
②认可什么时间可以终止谈判和开始谈判：；
③使谈判走向最终成功。
85、多项选择题 谈判班子的组织成员一般包括（）
A．技术人员
B．商务人员
C．法律人员
D．财务人员
E．翻译人员
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本题答案：A, B, C, D, E
本题解析：暂无解析
86、单项选择题 “言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（）.
A、答得对方满意、己方不吃亏
B、能答则答、不能答则不答
C、答得准确，适时适度，出言不悔
D、万无一失
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本题答案：C
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87、单项选择题 磋商中的达理应当（）.
A、准确表达立场与理由
B、具有表述的通俗性
C、同时具有逻辑的严谨性与表述的通俗性
D、具有逻辑的严谨性
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本题答案：C
本题解析：暂无解析
88、单项选择题 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）
A.礼物价值
B.礼物包装
C.礼物类型
D.感情价值
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本题答案：D
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89、多项选择题 可以使用以下几种形式（）表示测量结果的测量不确定度。
A.标准不确定度分量ui
B.A类标准不确定度uA
C.合成标准不确定度uc
D.扩展不确定度U
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本题答案：C, D
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90、名词解释 谈判破裂
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本题答案：谈判破裂是指双方经过最后的努力仍然不能达成共识和签订协
本题解析：试题答案谈判破裂是指双方经过最后的努力仍然不能达成共识和签订协议，交易不成，或友好而别，或愤然而去，从而结束谈判。
91、名词解释 谈判信息
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本题答案：是指那些与谈判活动有密切联系的条件，情况以及其属性的一
本题解析：试题答案是指那些与谈判活动有密切联系的条件，情况以及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。
92、单项选择题 下列选项中，不属于非人员风险的是（）
A.素质风险
B.市场风险
C.合同风险
D.政治风险
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本题答案：A
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93、名词解释 协议期谈判僵局
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本题答案：是双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面。
本题解析：试题答案是双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面。
94、填空题 国际商务活动的风险主要有（）
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本题答案：政治风险、市场风险、合同风险、素质风险
本题解析：试题答案政治风险、市场风险、合同风险、素质风险
95、单项选择题 谈判地点的不同，可将谈判分为（）
A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判
B、价格谈判，外交谈判，军事谈判
C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判
D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判
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本题答案：D
本题解析：暂无解析
96、填空题 讨价基本上可分为（）三个阶段。
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本题答案：全面讨价、针对性讨价、全面讨价
本题解析：试题答案全面讨价、针对性讨价、全面讨价
97、填空题 谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是（）
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本题答案：创造竞争条件
本题解析：试题答案创造竞争条件
98、单项选择题 懂行的专家和专业人员的具体职责是（）
A.检查法律文件的准确性
B.进行专业细节磋商与论证
C.控制谈判进程
D.介绍谈判人员
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本题答案：B
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99、名词解释 桌上交易
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本题答案：诚实和公开交易，它意味着公平参与
本题解析：试题答案诚实和公开交易，它意味着公平参与
100、单项选择题 每一次让步是一样额度的让步方式是（）。
A、幅度递减让步
B、反弹式让步
C、等额让步
D、一步让到位
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本题答案：C
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101、多项选择题 属于谈判队伍第二层次的有（）
A.翻译
B.法律人员
C.经济人员
D.速记员
E.主谈人员
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本题答案：A, B, C
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102、名词解释 掮客
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本题答案：是外国企业为了取得联系、沟通语言或了解当地商业习惯而雇
本题解析：试题答案是外国企业为了取得联系、沟通语言或了解当地商业习惯而雇佣的一种起媒介作用的人
103、多项选择题 按谈判对议题的安排和进行的方向分，谈判的方式可分为（）
A、横向谈判方式
B、纵向谈判方式
C、迂回式谈判
D、纵向谈判方式
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本题答案：A, D
本题解析：暂无解析
104、多项选择题 以成交结束谈判时，主持应该包含那几个方面的内容（）.
A、清理
B、部署
C、握手、清理、签约
D、必要的保留
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本题答案：A, B, D
本题解析：暂无解析
105、填空题 合同条文谈判的要求：（）、（）、（）
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本题答案：注重法律依据；追求条件平衡；条文明确严谨
本题解析：试题答案注重法律依据；追求条件平衡；条文明确严谨
106、名词解释 无价值项
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本题答案：几乎没有或根本没有价值的事情或不现实的想法
本题解析：试题答案几乎没有或根本没有价值的事情或不现实的想法
107、问答题 从哪些方面可以判定谈判终结？
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本题答案：（1）从谈判涉及的交易条件来判定
这个方法是
本题解析：试题答案（1）从谈判涉及的交易条件来判定
这个方法是指从谈判所涉及的交易条件解决状况来分析判定整个谈判是否进入终结。
①考察交易条件中尚余留的分歧
从数量上看，如果双方已达成一致的交易条件占据绝大多数，所剩的分歧数量仅占极小部分，就可以判定谈判已进入终结阶段。
从质量上看，如果交易条件中最关键最重要的问题都已经达成一致，仅余留一些非实质性的无关大局的分歧点，就可以判定谈判已进入终结阶段。
②考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线
成交线是指己方可以接受的最低交易条件，是达成协议的下限。如果对方认同的交易条件已经进入己方成交线范围之内，谈判自然进入终结阶段。
③考察双方在交易条件上的一致性
谈判双方在交易条件上全部或基本达成一致，而且个别问题如何做技术处理也达到共识，可以判定终结的到来。
（2）从谈判时间来判定
①双方约定的谈判时间
②单方限定的谈判时间
③形势突变的谈判时间
（3）从谈判策略来判定
①最后立场策略
谈判者经过多次磋商之后仍无结果，一方阐明己方最后的立场，讲清只能让步到某种条件，如果对方不接受，谈判即宣布破裂；如果对方接受该条件，那么谈判成交。
②折中进退策略
折衷进退策略是指将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略。
③总体条件交换策略
双方谈判临近预定谈判结束时间或阶段时，以各自的条件做整体一揽子的进退交换以求达成协议。
108、单项选择题 下列风险中，不属于谈判中技术风险的是（）
A.过分奢求引起的风险
B.合作伙伴选择不当引起的风险
C.强迫性要求造成的风险
D.谈判缺乏知识引起的风险
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本题答案：D
本题解析：暂无解析
109、问答题 日常交往礼节有哪些内容？
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本题答案：（1）、遵守时间，不得失约
（2）、尊重老人
本题解析：试题答案（1）、遵守时间，不得失约
（2）、尊重老人、妇女。
（3）、尊重各国、各民族的风俗习惯不同的国家、民族
（4）、举止得体
110、单项选择题 规定一个最终回复期限，超过这个期限，谈判就自动终止的策略是（）。
A、空城计策略
B、声东击西策略
C、挡箭牌策略
D、最后通牒策略
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本题答案：D
本题解析：暂无解析
111、单项选择题 以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是（）
A.外债状况
B.支付信誉
C.利率高低
D.外汇储备
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本题答案：C
本题解析：暂无解析
112、单项选择题 下列选项中，属于人员风险的是（）
A．沟通风险
B．自然风险
C．政治风险
D．市场风险
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本题答案：A
本题解析：暂无解析
113、判断题 口头谈判适用于交易条件比较规范、明确，交易内容比较简单．交易双方彼此已经有所了解的场分（）
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本题答案：错
本题解析：暂无解析
114、名词解释 谈判信息的传递时间
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本题答案：是指谈判者在充分考虑到各方的相互关系，谈判的环境条件，
本题解析：试题答案是指谈判者在充分考虑到各方的相互关系，谈判的环境条件，谈判细细的传递方式的情况下，确定并把握能积极调动各相关因素的谈判信息传递的最佳时间
115、单项选择题 如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（）
A．前2天
B．前3天
C．前4天
D．前5天
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本题答案：B
本题解析：暂无解析
116、多项选择题 台上谈判人谈判时的表达应当（）.
A、思维敏捷
B、口齿伶俐
C、善于逻辑脱离
D、茶壶里装汤圆
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本题答案：A, B, C
本题解析：暂无解析
117、问答题 在谈判中“听”的障碍有哪几种？
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本题答案：（1）判断性障碍；
（2）精力分散，思路较对
本题解析：试题答案（1）判断性障碍；
（2）精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听；
（3）带有偏见的听；
（4）受收听者的文化知识、语言水平限制，而听不懂对方的讲话内容；
（5）环境干扰形成听力障碍。
118、名词解释 个人决策
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本题答案：是指在谈判遇到问题时，由谈判群体中的负责人在未征求群体
本题解析：试题答案是指在谈判遇到问题时，由谈判群体中的负责人在未征求群体内其他成员的意见，或虽有征求群体内其他成员意见的形式，但并未重视大多数成员意见的情形下独立的做出决策。
119、单项选择题 开局阶段的主要任务是（）。
A.建立良好的谈判气氛
B.确定谈判目标
C.制定谈判策略
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本题答案：A
本题解析：暂无解析
120、填空题 润滑策略的本质是（）
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本题答案：改进交易关系
本题解析：试题答案改进交易关系
121、问答题 如何对谈判对手进行分析?
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本题答案：对谈判对手分析
⑴分析谈判对手的需要及个性谈
本题解析：试题答案对谈判对手分析
⑴分析谈判对手的需要及个性谈判者主体的需要和谈判者个人的需要。谈判对手个性包括：年龄家庭情况知识水平爱好谈判类型。
⑵分析谈判对手的资信情况资产真实性?资产属性。
⑶分析对手的时限。
⑷分析对手的权限。
122、问答题 导致谈判者陷入谈判误区主要的四个障碍。
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本题答案：①过早的对谈判下结论。
②只追求单一的结果。
本题解析：试题答案①过早的对谈判下结论。
②只追求单一的结果。
③误认为一方所得，即一方所失。
④谈判对手的问题始终该由他们自己解决
123、多项选择题 法律人员是一项重大项目谈判的必然人员，其具体职责是（）
A.确认谈判对方经济组织的法人地位
B.监督谈判程序在法律许可范围内进行
C.决定谈判过程的重要事项
D.为最后决策提供专业方面的论证
E.检查法律文件的准确性和完备性
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本题答案：A, B, E
本题解析：暂无解析
124、问答题 经销的特点
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本题答案：商品所有者与经销商之间是一种买卖关系，商品所有者不承担
本题解析：试题答案商品所有者与经销商之间是一种买卖关系，商品所有者不承担商品经营的风险，也无经营收 益分配的权利。
125、填空题 （）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。
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本题答案：成交阶段
本题解析：试题答案成交阶段
126、判断题 些谈判人员天性要强好斗，干任何事情都喜欢拼搏一番，在谈判的方法上就比较倾向于采用立场型谈判法，有的谈来源：www.91exam.org判人员比较随和、厚道，在谈判中就习惯于采用让步型谈判法（）
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本题答案：对
本题解析：暂无解析
127、单项选择题 双方首次进行谈判时，首要任务是（）
A.创设热情洋溢的气氛
B.创造严肃、凝重的气氛
C.消除和淡化双方的陌生感
D.营造和睦友好的气氛
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本题答案：C
本题解析：暂无解析
128、填空题 商务谈判策略的制定方式有（）
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本题答案：创新、仿照、组合
本题解析：试题答案创新、仿照、组合
129、填空题 谈判的基本点大致有（）、（）、（）。
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本题答案：目的性；相互性；协商性
本题解析：试题答案目的性；相互性；协商性
130、填空题 一个成功国家的国际商务谈判时（）
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本题答案：互惠互利的
本题解析：试题答案互惠互利的
131、多项选择题 主持人首场谈判开始时，应抓好哪几个环节（）.
A、介绍
B、入座
C、开场白
D、掌握气氛
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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析
132、名词解释 人员素质风险
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本题答案：指在国际谈判中，参与者由于素质底下，给谈判所造成不必要
本题解析：试题答案指在国际谈判中，参与者由于素质底下，给谈判所造成不必要的损失。
133、单项选择题 日本人交谈时，一般看着对方的（）
A.眼睛
B.脸
C.手
D.脖子
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本题答案：A
本题解析：暂无解析
134、名词解释 澄清式发问
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本题答案：是针对对方的答复重新提出问题，以使对方进一步澄清或补充
本题解析：试题答案是针对对方的答复重新提出问题，以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。
135、填空题 促成协议缔结的策略有（）、（）。
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本题答案：期限策略；最后让步策略
本题解析：试题答案期限策略；最后让步策略
136、名词解释 互惠式谈判
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本题答案：是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探
本题解析：试题答案是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径和办法。
137、多项选择题 影响工程设备远期价格的因素包括（）
A．原材料价
B．工资
C．支付手段
D．汇率和利率方面的风险
E．国内外其他政治、经济情况的变动
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本题答案：A, B, D, E
本题解析：暂无解析
138、名词解释 挂起来
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本题答案：计划无限期地中断或被闲置，有些交易会被挂起来，直到提供
本题解析：试题答案计划无限期地中断或被闲置，有些交易会被挂起来，直到提供更好的条件50回报；由于接受了对方的让步而反过来又给予对方的让步，或者是与对方发生冲突时对对方做出的惩罚
139、多项选择题 关于国际货物买卖的国际惯例主要有（）
A.《国际贸易术语解释通则》
B.《华沙--牛津规则》
C.《海牙规则》
D.《美国1941年修订的国际贸易定义》
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本题答案：A, B, D
本题解析：暂无解析
140、单项选择题 价格条款的谈判应由____承提。（）
A.法律人员
B.商务人员
C.财务人员
D.技术人员
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本题答案：B
本题解析：暂无解析
141、判断题 谈判过程是一个求得妥协的过程。（）
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本题答案：对
本题解析：暂无解析
142、单项选择题 市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。（）
A.图形式
B.数据式
C.表格式
D.组合式
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本题答案：B
本题解析：暂无解析
143、填空题 若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入（）的长期借款。
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本题答案：固定利率
本题解析：试题答案固定利率
144、单项选择题 在谈判中不急于求成，注重实际利益的获得，往往在原则问题确定之后才开始商讨具体问题是哪国商人的特点（）。
A、西欧商人
B、英国商人
C、德国商人
D、法国商人
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本题答案：A
本题解析：暂无解析
145、名词解释 王牌
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本题答案：一个未出手的有利条件，通常它一旦应用，必定保证成功3议
本题解析：试题答案一个未出手的有利条件，通常它一旦应用，必定保证成功3议事日程：一次谈判期间包含的各项议题安排目录4谈判桌：继续谈判的地方
146、多项选择题 在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的具体问题有（）
A.达成的协议点
B.分歧点
C.专论点
D.论及点
E.交易往来关系
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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析
147、名词解释 谈判风格
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本题答案：主要是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的闲谈举止，处事
本题解析：试题答案主要是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的闲谈举止，处事方式以及习惯爱好等特点。
148、单项选择题 如果本方想同对方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么不宜采用（）
A、让步型谈判
B、多边型谈判
C、立场型谈判
D、原则型谈判
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本题答案：C
本题解析：暂无解析
149、单项选择题 在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该（）
A.由懂行的专家或专业人员担任
B.由商务人员担任
C.由谈判领导人员担任
D.由法律人员担任
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本题答案：D
本题解析：暂无解析
150、单项选择题 讨价运作过程中可不考虑的原则是（）.
A、次序选择
B、讨价间衔接
C、讨价力度
D、讨价条件
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本题答案：D
本题解析：暂无解析
151、多项选择题 谈判信息传递的基本方式有（）
A.明示方式
B.暗示 方式
C.广告方式
D.意会方式
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本题答案：A, B, D
本题解析：暂无解析
152、单项选择题 把项目中的各环节整体打包，通过把整个项目打包，以在价格市场或技术上取得更优惠的条件的策略是（）。
A、最后通牒策略
B、货比三家策略
C、化整为零策略
D、化零为整策略
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本题答案：D
本题解析：暂无解析
153、问答题 何谓谈判中的“僵局”？论述打破僵局策略的内容
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本题答案：谈判中的僵局，是由于双方想法和需求差距很大，又各持己见
本题解析：试题答案谈判中的僵局，是由于双方想法和需求差距很大，又各持己见，谁都不愿意让步或妥协而形成的僵持局面。这时后果已经造成，情绪极为对立，处理这种场面比较棘手，需要较高的对应策略。
内容：
1、道先要沉着、冷静，不要失去心理平衡。
2、可采用暂时休息会，让对方冷静下来后有充分时间考虑对方的提案。
3、转移或扩大谈判话题，也是打破僵局的一种有效方法。
154、问答题 怎样才能做好迎送礼仪工作？
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本题答案：（1）确定迎送规格
迎送规格主要依据三方面的
本题解析：试题答案（1）确定迎送规格
迎送规格主要依据三方面的情况来确定，即前来谈判人员的身份和目的，我方与被迎送者之间的关系以及惯例。
（2）掌握抵达和离开的时间
（3）做好接待的准备工作
155、单项选择题 能够控制谈判方向的技巧是（）
A.问
B.答
C.听
D.看
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本题答案：A
本题解析：暂无解析
156、判断题 谈判还价的方式根据价格评论的不同，分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。（）
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本题答案：对
本题解析：暂无解析
157、多项选择题 按谈判中双方所采取的态度和方针来划分，谈判的类型有：（）
A、让步型谈判
B、多边型谈判
C、立场型谈判
D、原则型谈判
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本题答案：A, C, D
本题解析：暂无解析
158、填空题 谈判资料整理分为（）、（）、（）、（）四个阶段。
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本题答案：资料评价；资料筛选；资料分类；资料保存
本题解析：试题答案资料评价；资料筛选；资料分类；资料保存
159、问答题 制定谈判方案应考虑的内容
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本题答案：（1）谈判的主题和目标；
（2）谈判的最低可
本题解析：试题答案（1）谈判的主题和目标；
（2）谈判的最低可接受水平；
（3）谈判的期限；
（4）谈判小组负责人及小组成员；
（5）联络通讯方式及汇报制度；
（6）确定谈判的基本策略。
160、单项选择题 属于讨价还价忌讳的行为有（）.
A、两人负责发言
B、笔记保密
C、发言集中
D、一鼓作气
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本题答案：A
本题解析：暂无解析
161、问答题 开局阶段的策略
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本题答案：首要任务：是积极创造和谐的谈判气氛，
其次是
本题解析：试题答案首要任务：是积极创造和谐的谈判气氛，
其次是；运用自然的话题转入实质性的谈判阶段，
最后：向对方陈述自己的观点、立场，同时注意观察和推测对方的意图。
162、名词解释 谈判主体的资格问题
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本题答案：是指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约能力和履约能
本题解析：试题答案是指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约能力和履约能力。
163、单项选择题 双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）
A.贿赂
B.求助
C."润滑策略"
D.为了理解
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本题答案：C
本题解析：暂无解析
164、填空题 谈判策略主要包括边缘政策、折中进退、一揽子交易、（）政策。
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本题答案：冷冻
本题解析：试题答案冷冻
165、单项选择题 人对客观事物看法的一种本能反应，如喜、怒、哀、乐，这种现象叫（）
A．态度
B．情绪
C．印象
D．个性
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本题答案：B
本题解析：暂无解析
166、单项选择题 在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。（）
A.坚定
B.等额
C.风险性
D.不平衡
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本题答案：B
本题解析：暂无解析
167、判断题 开放式问句是指特定的领域带有特定的答复得问句。（）
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本题答案：错
本题解析：封闭式
168、填空题 阻止对方进攻的策略主要有（）、（）、（）。
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本题答案：权利限制策略；亮底牌策略；不开先例策略
本题解析：试题答案权利限制策略；亮底牌策略；不开先例策略
169、填空题 推销唤起顾客注意的硬方法是：（）
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本题答案：围绕商品效益而进行的、围绕企业形象而进行的
本题解析：试题答案围绕商品效益而进行的、围绕企业形象而进行的
170、名词解释 “弹性”交往
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本题答案：就产把人际关系处理得松紧适度，易于回旋，既能保证不增加矛盾冲
本题解析：试题答案就产把人际关系处理得松紧适度，易于回旋，既能保证不增加矛盾冲突，又便于进一步增进联合。
171、填空题 国际商务谈判中以（）为基本目的和主要评价指标。
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本题答案：经济利益
本题解析：试题答案经济利益
172、问答题 主场谈判的利弊
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本题答案：利：能使场地对于谈判
本题解析：试题答案利：能使场地对于谈判的重要影响与作用得以充分展现与发挥；舒适的布置和熟悉的环境会使己方信心十足．游刃有余；会使对方在陌生的环境中产生莫名其妙的失落感、不适应感、不安全感；可以充分利用资料，如果需要深入研究某个问题，能够随时收集查询有关资料；他方则会资料相对不足或欠缺。主场谈判还为己方提供了控制谈判气氛的条件与机会，己方可以利用种种方便条件与因素（如室内布置、座位安排、住宿安排、会务活动、会间休息等等）促进谈判、对他方施加压力。
弊：在谈判进入白热化阶段后，客方为了摆脱没有把握的决策压力，随时可以借口资料不全或请示领导而扬长而去，撤出谈判。
173、单项选择题 表面上，谈判手的年龄表现不出（）.
A、阅历深浅
B、经验丰薄
C、成熟与否
D、是主谈人
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本题答案：D
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174、多项选择题 在（）情况发生时，发盘即告终止.
A.过期
B.拒绝
C.还盘
D.撤销
E.签约
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本题答案：A, B, C, D
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175、问答题
意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好，适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。希望降价。”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。”中方说：“不降不行。”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0．5％。”中方说：“谢谢贵方的义气之举，但贵方价格系不合理价。”意方问：“怎么不合理？”中方答：“贵方以中等性能要高等价，而不是适配价。”意方又问：“贵方不是对我方设备很满意吗？”中方答：“是的，这是因为它适合我们的需要，但并不意味这是最先进的设备。如用贵方报的价，我们可以买到比贵方设备更好的设备。”意方说“这话说得倒使我无法回答了，我需要考虑后再说。”休息一会儿，双方再谈。意方报了一个改善3％的价格。中方认为还没有到成交线，要求意方再降。意方坚决不同意，要求中方还价，中方给出再降15％的条件。
意方听到中方条件，沉默了一会儿。从包里翻出了一张机票说：“贵方的条件太苛刻，我方难以承受。为了表示交易诚意，我再降2％。贵方若同意，我就与贵方签合同；贵方若不同意，这是我明天下午2：00回国的机票，按时走人。”说完，站起来就要走。临走又留下一句话：“我住在友谊宾馆x楼X号房间，贵方有了决定，请在明日中午12：OO以前给我电话。”
中方在会后认真研究成交方案认为5．5％的降价仍不能接受，至少应降7％，也就是还差1．5％。如何能再谈判呢？于是先调查明天下午2：00是否有飞意大利的航班或欧洲的航班，以探其虚实，结果是没有。第二天早上10：00左右，中方让翻译给意方宾馆房间打电话，告诉他：“昨天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意，我方表示赞赏。作为一种响应，我方也可以改变原立场，只要求贵方降10％。”意方看到中方一步让了5％，而10％与其内定价格相差一些，但比15％而言，可以谈判了，于是，希望马上与中方见面。中方赶到宾馆，到其房间谈起来。没有太多的寒暄，开门见山，双方认为还有差距，但均愿意成交。只有一条路——互相让步，你多我少，还是我多你少？双方推断，在此之前双方各让了5％，对等，最后一搏是否也应对等？最终双方将5％的差距（意方5％与中方的10％比）各担一半，即以降价7．5％成交。
试分析上述材料，回答下述问题：
本案中，意方采用的谈判策略是什么？试评价意方对该谈判策略的使用。
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本题答案：1、意方采用的谈判策略是最后通牒策略。
2、
本题解析：试题答案1、意方采用的谈判策略是最后通牒策略。
2、该例反映意方通过“最后通牒”策略压制中方价格欲望，从15％降了一半，使自己仍在不错的条件下拿到合同。但意方也有缺陷，“机票”显示的航班不实，被中方抓住了破绽，又失去了部分策略效力。
最后通牒策略系终极性的强攻手段，它具有很大的攻击性，对于急于求成的对手更有攻击力。不过使用该策略也是有要求的。
首先，重在“最后”。该案的压力源自“最后”。如让所有的参谈人员知道谈判已到最后关头，那么此时的通牒就会威力巨大。至于表现出的“最后”是真是假，无关紧要。关键是假的也难以证明，这样才有策略效果。本案中意方使用“最后通牒”中的“最后”是假的，又易于被对方证实，故策略失败。而作为对手面对该策略，首要的也在核对是否真的是“最后”，中方这么做了，就可破解该策略，少让利。
其次，留有余地。因为该策略有置对方于死地的力量，也有置自己于绝境的态势。在追求交易的情况下，必须给自己留有余地，否则，该策略失败后代价会很大。余地主要反映在三个方面：一是条件本身即出最后通
176、单项选择题 达娃之争的进程第一回合分为：（）
A、1各阶段
B、2各阶段
C、3各阶段
D、4各阶段
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本题答案：D
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177、填空题 顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。
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本题答案：执行购买
本题解析：试题答案执行购买
178、单项选择题 “吃小亏占大便宜”和“放长线吊大鱼”是哪个国家商人的谈判哲理（）。
A、日本商人
B、华商
C、阿拉伯商人
D、德国商人
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本题答案：A
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179、填空题 缔结协议阶段采用最后让步策略时必须把握的两个方面是：（）、（）。
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本题答案：最后让步的时间选择；最后让步的幅度大小
本题解析：试题答案最后让步的时间选择；最后让步的幅度大小
180、单项选择题 货物运输途中沉船货毁的风险属于（）
A．纯风险
B．投机风险
C．市场风险
D．技术风险
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本题答案：A
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181、名词解释 封闭式发问
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本题答案：指在特定的领域中能带出特定的答复的问句。
本题解析：试题答案指在特定的领域中能带出特定的答复的问句。
182、填空题 按谈判地点分类，商务谈判一般分为（）、（）、（）和中立地点谈判
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本题答案：客座谈判；主座谈判；主客座轮流谈判
本题解析：试题答案客座谈判；主座谈判；主客座轮流谈判
183、问答题
我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派高级工程师俞存安与美商谈判。为了不辱使命，俞存安作了充分的准备工作，他找了大量有关冶金组合炉的资料，花了很大的精力将国际市场上组合炉的行情及美国这家公司和历史和现状、经营状况等调查得一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。俞存安列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，最后终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，俞存安仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往俞存安面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意。这笔生意就算了，明天我们回国了。”俞存安闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有点着急，甚至埋怨老俞不该抠得这么紧。俞存安说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国是95万美元，国际市场上这种设备报价100万美元是正常的。”
果然不出所料，一个星期后美商又回来继续谈判了。俞存安向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨得厉害，比不得去年。”俞存安说：“每年物价上涨指数没有超过6%的，一年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最后以101万美元达成了这笔交易。
叙述俞存安谈判成功的原因？双方使用的什么策略？
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本题答案：使用报高价策略，因为很好的掌握信息。
本题解析：试题答案使用报高价策略，因为很好的掌握信息。
184、问答题 促成签约的策略有哪些？
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本题答案：（1）最后期限策略。规定谈判截至日期，向对方施加压力，
本题解析：试题答案（1）最后期限策略。规定谈判截至日期，向对方施加压力，促成签约。
（2）让对方感觉这是己方最后的价格。
（3）速战速决策略。抓住时机达成交易，结束谈判。
（4）强调双赢策略。
185、名词解释 口头支持
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本题答案：只在口头上而不是在行动上支持某件事。它意味着某个人只是
本题解析：试题答案只在口头上而不是在行动上支持某件事。它意味着某个人只是在嘴上来支持一项事业
186、单项选择题 成功重建谈判的原则不包括（）.
A、妥协原则
B、连贯原则
C、简捷原则
D、中庸原则
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本题答案：A
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187、名词解释 提醒注意
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本题答案：给谈判者提出应注意对手的行动或潜在反应的警告或者劝告3
本题解析：试题答案给谈判者提出应注意对手的行动或潜在反应的警告或者劝告38秘密议程：未披露的意图或问题
188、问答题 如何制定最初提案
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本题答案：如果对方尚不熟悉该项交易，或者尚未考虑好价钱多少时，本
本题解析：试题答案如果对方尚不熟悉该项交易，或者尚未考虑好价钱多少时，本方就应当提高最初的要求：否则，本方的最初要求就应当“靠船下篙”，不宜提得过高，以免把对方吓跑。通常最初的提案都带有最高的要求，不过同时也是富有弹性的。如果对方对本方的提案和要求提出强烈的异议，谈判者可以在不致损害自己利益和信用的条件下适当降低要求；也可以故意反问对方有什么样的要求，把“皮球”踢给对方，争取主动。
189、填空题 买方的还价技巧在于把第—还价应放在尽可能靠近（）。
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本题答案：卖方的成本线处
本题解析：试题答案卖方的成本线处
190、填空题 商务谈判的基本要素有（）
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本题答案：谈判当事人、谈判议题、谈判目的
本题解析：试题答案谈判当事人、谈判议题、谈判目的
191、问答题 “开价要高、出价要低”的报价起点策略有何作用？
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本题答案：（1）、可以有效地改变对方的盈余要求。
（2
本题解析：试题答案（1）、可以有效地改变对方的盈余要求。
（2）、卖方的高开价，往往为买方提供了一个评价卖方商品的价值尺度。
（3）、这种报价策略中包含的策略性虚报部分，能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地。
（4）、这种报价策略对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽略的影响。
192、单项选择题 一般来说，交易简单、金额较小、地位一般的商务谈判可以采（）
A、个体谈判
B、集体谈判
C、口头谈判
D、书面谈判
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本题答案：A
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193、填空题 商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。
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本题答案：经济利益；价格
本题解析：试题答案经济利益；价格
194、填空题 合同调解与仲裁的特点是（）
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本题答案：调解失效，进行仲裁
本题解析：试题答案调解失效，进行仲裁
195、判断题 对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。（）
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本题答案：对
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196、问答题 在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？
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本题答案：（1）平等互利原则
（2）把人与问题分开的原
本题解析：试题答案（1）平等互利原则
（2）把人与问题分开的原则
（3）重利益不重立场的原则
（4）坚持客观标准的原则
（5）科学性与艺术性相结合的原则
197、单项选择题 由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（）
A．针
B．打
C．枪
D．刀
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本题答案：A
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198、多项选择题 商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是（）
A.正确处理和对方的人际关系
B.正确理解谈判对方
C.注重立场，而非利益
D.控制好自己的情绪
E.创造双赢的解决方案
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本题答案：A, B, D
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199、判断题 德国商人的谈判风格和特点是中欧国家商人谈判风格的代表。
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本题答案：对
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200、问答题 在谈判中谈判者运用客观标准时，应注意的五方面问题。
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本题答案：
①建立公平的标准
②建立公平的分
本题解析：试题答案
①建立公平的标准
②建立公平的分割利益的步骤
③将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据
④善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据
⑤不要屈从于对方的压力⑧谈判的内容广泛复杂
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