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1、判断题  按照国际惯例，以正门为准，主人应面向正门而坐。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

2、单项选择题  目前谈判中最大的公平在于（）。

A、机会的公平
B、时间的公平
C、钱财的公平
D、地位的公平

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

3、问答题  在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？

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本题答案：谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开
本题解析：试题答案谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：
1）创造良好的谈判气氛；
2）交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。
3）进行开场陈述。

4、单项选择题  考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（）.

A、思想水平、工作作风、业务水平
B、外表形象
C、外交能力
D、领导能力

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

5、单项选择题  国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（）

A.技术风险
B.市场风险
C.经济风险
D.素质风险

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

6、单项选择题  以下项目哪一个是梳篦式报价条件的评论方法（）.

A、比较法
B、印象法
C、概括法
D、编织法

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

7、单项选择题  准合同的谈判的“准”的意思是（）.

A、谈判准确
B、有先决条件
C、准备合同
D、允许

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

8、单项选择题  评论价格解释的规则是（）.

A、攻防兼顾，进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收
B、气势磅礴，穷追猛打
C、历数问题，大表不满
D、群起而攻之

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

9、填空题  （）是整个推销过程中最关键的阶段

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本题答案：洽谈
本题解析：试题答案洽谈

10、问答题  人类学家霍尔，把沟通中的人际距离划分为哪四个区域，其作用如何？

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本题答案：亲密区：0～46cm之间，这是指最亲密人之间的交往区域
本题解析：试题答案亲密区：0～46cm之间，这是指最亲密人之间的交往区域，一般排斥第三者介入。
熟人区：46cm～120cm之间，指好友间的交往区域。
社交区：120cm~360cm之间，指双方不很熟悉，仅是泛泛之交的社交区域。
演讲区：指360cm以外的区域。空间距离不是一成不变的，也应根据具体情况而定。

11、填空题  非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于（）方责任。

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本题答案：承运方
本题解析：试题答案承运方

12、填空题  在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（）。

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本题答案：寻找双方利益的一致性
本题解析：试题答案寻找双方利益的一致性

13、名词解释  沙龙式模拟

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本题答案：是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想像
本题解析：试题答案是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想像谈判全过程。

14、单项选择题  按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（）

A．买方或卖方
B．买方或发起人
C．卖方或发起人
D．买方、或卖方、或发起人

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

15、单项选择题  合同的生效日期，应放在合同的哪个部分（）。

A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

16、填空题  合同条文谈判的要求：（）、（）、（）

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本题答案：注重法律依据；追求条件平衡；条文明确严谨
本题解析：试题答案注重法律依据；追求条件平衡；条文明确严谨

17、多项选择题  下列有关谈判气氛论述中，正确的是（）

A.谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限
B.当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成
C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛
D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容
E.气氛对谈判结果无影响

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本题答案：A, B, D
本题解析：暂无解析

18、多项选择题  谈判中可能会需要下列那些人才（）.

A、技术人才
B、管理人才
C、工程设计人才
D、语言人才

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

19、单项选择题  谈判中的讨价还价主要体现在___上。（）

A.叙
B.答
C.问
D.辩

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

20、填空题  美国谈判学会会长尼尔伦伯格于20世纪60年代首先提出了（）理论。

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本题答案：“谈判需求”
本题解析：试题答案“谈判需求”

21、单项选择题  无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是（）应该保持沉着冷静尽力挽回僵局。（）

A、项目负责人
B、商务主谈人
C、领导
D、谈判组组长

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

22、问答题  简述商务谈判的八个阶段

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本题答案：准备阶段一开局阶段一互换提案阶段一信息处理阶段一报价阶
本题解析：试题答案准备阶段一开局阶段一互换提案阶段一信息处理阶段一报价阶段一磋商阶段一收场阶段一缔结协议阶段。

23、填空题  在商务谈判中“人身攻击”不同于“情绪论”主要是由于（）

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本题答案：超出了道德界限
本题解析：试题答案超出了道德界限

24、判断题  口头谈判适用于交易条件比较规范、明确，交易内容比较简单．交易双方彼此已经有所了解的场分（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

25、填空题  一个成功国家的国际商务谈判时（）

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本题答案：互惠互利的
本题解析：试题答案互惠互利的

26、单项选择题  从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是（）

A.价格 
B.质量标准 
C.违约责任 
D.履约地点

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

27、单项选择题  成功重建谈判的原则不包括（）.

A、妥协原则
B、连贯原则
C、简捷原则
D、中庸原则

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

28、填空题  在谈判中，人为的制造的分歧是指（）。

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本题答案：假性分歧
本题解析：试题答案假性分歧

29、填空题  成交阶段，推销方应注意的问题包括：把握时机发出成交信号；注意最后归纳；起草协议，履行签约；注意（）的行为。

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本题答案：签约后
本题解析：试题答案签约后

30、问答题  

甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。

使用这一策略要注意什么问题？

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本题答案：注意不同习惯，某些国家商人忌讳在酒桌上谈生意
本题解析：试题答案注意不同习惯，某些国家商人忌讳在酒桌上谈生意

31、单项选择题  大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（）.

A、听取汇报
B、分析形势
C、被动参与
D、宣传鼓动

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

32、名词解释  谈判信息的传递时间

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本题答案：是指谈判者在充分考虑到各方的相互关系，谈判的环境条件，
本题解析：试题答案是指谈判者在充分考虑到各方的相互关系，谈判的环境条件，谈判细细的传递方式的情况下，确定并把握能积极调动各相关因素的谈判信息传递的最佳时间

33、问答题  谈判组织构成原则和人员配备方式是什么？

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本题答案：（1）知识互补，它包含两层意思：一是谈判人员具备自己专
本题解析：试题答案（1）知识互补，它包含两层意思：一是谈判人员具备自己专长的知识，都是处理不同问题的专家，在知识方面相互补充，形成整体的优势。二是谈判人员书本知识与工作经验的知识的互补。
（2）性格协调。谈判队伍中的谈判人员性格要互补协调，讲不同性格的人的优势发挥出来，互相弥补其不足，才能发挥出整体队伍的最大优势。
（3）分工明确。谈判班子里的每一个人都要有明确的分工，担任不同的角色。
⑴谈判队伍的领导人。其负责整个谈判工作，领导谈判队伍，具有领导权和决策权。有时谈判领导人也是谈判的主谈人。
⑵商务人员。其由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势法瑞贸易专家担任，商务人员要负责合同条款和合同价格条件的谈判，帮助谈判方理出合同文本，负责经济贸易的对外联络工作。
⑶技术人员。其由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任，负责谈判中有关生产技术、产品性能等问题的谈判，也可为商务谈判中价格决策做技术顾问。
⑷财务人员。其由熟悉财务会计业务和金融知识，具有较强的财务核算能力的财会人员担任。
⑸法律人员。其由精通经济贸易各种法律条款，以及法律执行事宜的专职律师、法律顾问或本企业熟悉法律的人员担任。负责合同条款的合法性、完整性、严谨性
⑹翻译。其由精通外语、熟悉业务的专职或兼职翻译担任，主要负责口头与文字翻译工作，在涉外谈判中翻译的翻译水平将直接影响到谈判双方的有效沟通和磋商。

34、填空题  在酒席上一般不要谈生意，在酒席上的谈话一般不要涉及他人的隐私，对（）问题也要慎重。

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本题答案：政治、宗教
本题解析：试题答案政治、宗教

35、多项选择题  还盘的方式有（）

A.请求重新发盘 
B.修改发盘 
C.否定发盘 
D.发盘人修改 
E.接受发盘

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本题答案：A, B
本题解析：暂无解析

36、问答题  制定谈判方案应考虑的内容

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本题答案：（1）谈判的主题和目标；
（2）谈判的最低可
本题解析：试题答案（1）谈判的主题和目标；
（2）谈判的最低可接受水平；
（3）谈判的期限；
（4）谈判小组负责人及小组成员；
（5）联络通讯方式及汇报制度；
（6）确定谈判的基本策略。

37、问答题  简述原则谈判理论的基本要点。

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本题答案：原则谈判理论其基本要点为四个方面：本题解析：试题答案原则谈判理论其基本要点为四个方面：
（1）人：把人与问题分开。把对方当作“人”来看待，把问题按其价值来处理。
（2）利益：着眼于利益而不是立场。立场是你作出的某种决定，促使你作出这种决定的则是利益。
（3）意见：在决定如何做之前，先构思可能有的选择，提出彼此有利的解决方案。
（4）标准：坚持使用客观标准。

38、单项选择题  从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（）

A．询盘 
B．发盘 
C．还盘 
D．接受

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

39、问答题  如何对谈判对手进行分析?

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本题答案：对谈判对手分析
⑴分析谈判对手的需要及个性谈
本题解析：试题答案对谈判对手分析
⑴分析谈判对手的需要及个性谈判者主体的需要和谈判者个人的需要。谈判对手个性包括：年龄家庭情况知识水平爱好谈判类型。
⑵分析谈判对手的资信情况资产真实性?资产属性。
⑶分析对手的时限。
⑷分析对手的权限。

40、多项选择题  按谈判中双方所采取的态度和方针来划分，谈判的类型有：（）

A、让步型谈判
B、多边型谈判
C、立场型谈判
D、原则型谈判

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本题答案：A, C, D
本题解析：暂无解析

41、名词解释  常规式谈判

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本题答案：指经多次往来，双方交易条件明确且趋固定，双方之间以过去
本题解析：试题答案指经多次往来，双方交易条件明确且趋固定，双方之间以过去交涉的程序、条件、经验为基础所进行的谈判。谈判的特点是循规蹈矩，双方心理稳定，每次谈判的内容及时空等因素均无重大变化。它多用于固定商务伙伴之间的交易。

42、填空题  实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：（）

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本题答案：个性分歧
本题解析：试题答案个性分歧

43、问答题  如何讨价还价

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本题答案：讨价：首先、买方要明确讨价的方法。本题解析：试题答案讨价：首先、买方要明确讨价的方法。
当卖方报价太不合理，且离买方的预期太远，买方就可以要求卖方从整体上改善价格。对于卖方从总体上重报的价，买方应要求卖方列出细目，不能只讲总的降百分之多少。买方也可以要求卖方先就某些明显不合理的部分再报价．即要求“虚头”、“水份”大的部分先降价，但对卖方的总体价格并不肯定，而是先搁置起来，留作最后定价时再谈判。原则上讲讨价应按“全面讨价一一针对性讨价一—全面讨价”三个阶段进行。其次、买方要端正讨价的态度。讨价应本着尊重对方的态度和充分说理的方式进行，启发、诱导卖方降价，为还价做准备。如果此时硬压卖方．则会过早进入僵局，所以在讨价的初、中期，—般应保持平和信赖的气氛，充分说理以求最大效益。不论卖方以什么理由为自己的价格下调找借口，买方都应当欢迎，主动给卖方垫台阶，鼓励他下台阶。再次、买方要坚持多讨几次价以后再还价。为了保卫自己的利润目标，卖方一般在作了两次价格改善以后就会“封门”，态度时而低下时而强硬，语言诚恳，表情感人，请求买方接受他的改善价，或要求买方还价。但要记住，只要卖方的价格没有实质性的让步．买方就应不为所动，继续讨价，尽力向前推进。
还价：
还价的主要方式有三种：第一种是逐项还价：第二种是分组还价：第三种是总体还价：
①如果卖方价格解释清楚，买方手中比价材料丰富．卖方成交心切但有耐心及时间，适宜采取逐项还价法。
②如果卖方价格解释不足．买方掌握的比价材料少，卖方有成交的信心，然而个性急、时间紧，采取分组还价法对双方有利。
③如果卖方价格解释粗糙，态度强硬，或双方相持时间已很长，但均有成交的愿望．在卖方已作了一、二次调价之后，买方也可以采用总体还价法，但在大型成套项目的交易谈判中第一次还价不宜以总体还价的形式来进行。
最后：要确定还价的起点、数目、次数和时间。买方的第—还价应放在尽可能靠近卖方的成本线处。还价的数目最好不用整数而用零数，一般来说，从卖方固守下调2次后的价格算起，仍可有2—3次的价格改善。还价的时间也有讲究，作为买方、一般要让卖方先出价，自己后还价。如果卖方真要退出谈判，买方可以互相交换新条件，在共同妥协中挽回淡判破裂的局面。如果卖方虚张声势，在适当冷落卖方之后应给“面子”，让卖方下台阶继续谈判。要适当选择结束价格谈判的时机。在谈判中，当价格条件进入买卖双方的“成交线”时。双方可以用交换总条件或最后争一个条件的办法来结束谈判。

44、问答题  一个高效的、称职的商务谈判人员应具备的心理素质？

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本题答案：①敏捷清新的思维推理能力和较强的自控能力
②
本题解析：试题答案①敏捷清新的思维推理能力和较强的自控能力
②信息表达与传递的能力
③坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的决不罢休的自信心和决心。
④敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力。

45、填空题  你认为谈判双方是一种什么样的关系（）

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本题答案：以竞争为主的合作
本题解析：试题答案以竞争为主的合作

46、名词解释  报价

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本题答案：至谈判的一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量
本题解析：试题答案至谈判的一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量.质量.包装.价格.装运.保险.支付.商检.索赔.仲裁等交易条件，其中价格条件是谈判的中心。

47、多项选择题  挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（）

A.政治素质
B.性别
C.专业知识
D.个人性格
E.学历

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本题答案：A, C, D
本题解析：暂无解析

48、问答题  试述在商业谈判中，先报价的好处、缺陷、是否先报价的适应条件

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本题答案：抢先报价就是争取首先发盘，它对谈判具有较大的影响力，为
本题解析：试题答案抢先报价就是争取首先发盘，它对谈判具有较大的影响力，为谈判设置了一个上限，起着或多或少支配对方期望值的作用。这在冲突性很大的谈判中，是一种“先下手为强”的策略。但运用中要具体分析，先报价也存在缺陷，可能使对方临时调整还价水准，也可能对方不还价，专门挑剔你的报价，使你冒着不了解对方还价水准前盲目降价的风险。因此，要具体情况具体分析，在合作性较大的谈判中，先报、后报没有多大差别，如果谈判双方都是行家里手，报价先后意义不大；如果对方比自己有经验，宜让对方先报价，采取“后发制人”的策略。

49、问答题  怎样对待对方的报价

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本题答案：（1）在对方报价的过程中，切莫干扰对方的报价，由于你的
本题解析：试题答案（1）在对方报价的过程中，切莫干扰对方的报价，由于你的干扰将会使对方在报价中途突然停顿，这祥你将无法听到报价的后一部分，因为一般人在报价时，通常把让步条件或优惠条件留到最后，你的干扰可能会使对方省略让步条件或优惠条件。其次．干扰也是一种令人气愤的行为．这显然有碍于和谐谈判气氛的建立。可行的做法是：在一方报价的过程中，另一方认真听取并尽力完整、准确清楚地把握对方的报价内容。在对方报价结束之后，对某些不清楚的地方可以要求予以解答，同时应将本方对对方报价的理解进行归纳总结．并加以复述，以确认自己的理解准确正误。
（2）即使对方的报价极不合理，另一方也不应该予以全面回拒，立即予以全面回拒将被视为草率和对对方及其提议欠缺诚意。可行的做法是：在对方报价完毕之后，要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础及方式等作出详细的解释，然后指出本方需要时间考虑．并暂时休会。另外—种可行的做法是指出对方报价中哪一部分你觉得有进一步谈判的可能，哪一部分无法接受，这样就迫使对方进一步斟酌无法接受的部分，这对进一步谈判显然是有利的。
（3）在完成了上述两项工作之后，针对一方的报价，还价有两种策略可供选择：其一是要求对方降低其报价，另一种是提出白己的报价。一般
第一种策略选择比较有利，因为这是对报价一方的反击．如果成功，可以争取对方的让步．而本方既没有暴露自己的报价内容，更没有作出任何相应的让步。

50、单项选择题  一般情况下，人正常眨眼每次不超过1秒，每分钟（）

A．5次一8次/分
B．3次一8次/分
C．5次一10次/分
D．8次一12次/分

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

51、问答题  商务谈判的特征有哪些？

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本题答案：商务谈判的特征有三：
本题解析：试题答案商务谈判的特征有三：
1）以经济利益为目的；
2）以经济效益作为谈判的主要评价指标；
3）以价格谈判为核心。

52、问答题  良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？

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本题答案：①企业知识
②产品知识
③顾客知识
本题解析：试题答案①企业知识
②产品知识
③顾客知识
④市场知识
⑤法律知识

53、名词解释  交易失败条件

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本题答案：指谈判双方无法达成一致意见，导致交易失败的有关拟交易中
本题解析：试题答案指谈判双方无法达成一致意见，导致交易失败的有关拟交易中某一术语或条件

54、单项选择题  下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（）

A.反问劝导法
B.场外沟通
C.站在对方立场上说服对方
D.先重复对方的意见，然后再削弱对方

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

55、问答题  对卖方来说，抱价时开盘价必须是最高的理由

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本题答案：①报价对谈判的最终结果设定了一个无法逾越的上限，因此报
本题解析：试题答案①报价对谈判的最终结果设定了一个无法逾越的上限，因此报价非高不可。固然你可以在报价后再调高你的要价，但这足以断送谈判的对方对你的信心。因此．除非你具有非常强烈的理由，否则不要在报价以后再加价。
②报价的高低会影响对手对我方的潜力的评价。一般说来，报价越高．对方对我方潜力的评价越高，报价越低，对方对我方的潜力的评价也越低。
③报价越高，则为自己所预留的让步余地越多。
④期望水平越高，成就水平也随之越高。也就是说，当你的报价越高．你最后取得的好处也越大。

56、单项选择题  针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（）.

A、投入的谈判人员、时间、态度、用语
B、投入的谈判人员、用语、态度
C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略
D、用语、态度、时间

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

57、判断题  还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

58、单项选择题  官方谈判事关重大，不是它的特点的是（）.

A、灵活性
B、级别高
C、保密严
D、重礼貌

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

59、单项选择题  刘教授的案例启示共有：（）

A、四个方面
B、三个方面
C、两个方面
D、一个方面

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

60、判断题  谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

61、判断题  受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

62、单项选择题  商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。

A、价廉物美
B、货真价实
C、市场通行
D、体现双方共同利益

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

63、问答题  试论述商务谈判开局策略。

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本题答案：1、察言观色策略：经
本题解析：试题答案1、察言观色策略：经验丰富的谈判者，能够在开局中通过观察对方的言谈举止，预测出谈判结果。少说多看，研究肢体语言。
2、协商式开局策略：指在谈判开始时，以“协商”、“肯定”的方式，使对方对自己产生好感，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入。
3、保留式开局策略：在谈判开局时，对谈判对手提出的关键问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手进入谈判。
4、坦诚式开局策略：以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点，从而为谈判打开局面
5、进攻式开局策略：指通过语言或行为表达己方强硬的态度，从而获得谈判对手必要的尊重，借以制作心理优势，使谈判顺利进行下去。
6、挑剔式开局策略：谈判开局时对对手某项错误严加指责，使其感到内疚，迫使对手让步。

64、单项选择题  谈判地点的不同，可将谈判分为（）

A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判
B、价格谈判，外交谈判，军事谈判
C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判
D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

65、填空题  俄罗斯人告诉你，他同时与你和你的竞争对手谈判，并要求你降低价格，你的做法是（）

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本题答案：想法挤走竞争对手
本题解析：试题答案想法挤走竞争对手

66、填空题  技术附件谈判的重点是：（）、（）检验

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本题答案：技术指标和参数；交易的内容和范围
本题解析：试题答案技术指标和参数；交易的内容和范围

67、单项选择题  意向书谈判主要特点是（）.

A、随意性、轻松、不保留
B、预备性、计较性、保留性
C、友好、试探、对抗小
D、不需要面对面的进行谈判

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

68、问答题  按照T公司（卖方）与G公司（买方）的协议，G公司应在2005年11月15日之前交付30%货款，但G公司并未履约。三天后，T公司代表找到G公司马总（公司副总）询问货款一事，马总称此事须由刘总（公司总经理）亲自处理，但刘总出差在外，半个月之后才回。T公司代表只好耐心等待，但T公司急需流动资金，总经理一天打几个电话询问此事。到第五天，在总经理的授权下，T公司代表承诺只要G公司马上交付50%货款，可以给予其5%的价格折扣。 请问： G公司采用的是何种谈判策略？

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本题答案：失踪策略
本题解析：试题答案失踪策略

69、名词解释  开局阶段

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本题答案：主要是指谈判双方见面后，在讨论具体实质性的交易内容前，
本题解析：试题答案主要是指谈判双方见面后，在讨论具体实质性的交易内容前，相互介绍寒暄及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。

70、填空题  保加利亚、尼泊尔等国家，摇头表示（）、点头表示（）。

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本题答案：赞成；不赞成
本题解析：试题答案赞成；不赞成

71、多项选择题  谈判准备中的兼容性原则在以下过程中也应该进行考虑（）.

A、起始
B、过渡
C、评论
D、时间表

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本题答案：A, B, D
本题解析：暂无解析

72、填空题  谈判场所可以有三类房间（）、（）和（）

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本题答案：主谈室；密谈室；休息室
本题解析：试题答案主谈室；密谈室；休息室

73、单项选择题  第三层次的谈判人员是（）

A.速记员
B.法律人员
C.商务人员
D.专业人员

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

74、名词解释  澄清式发问

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本题答案：是针对对方的答复重新提出问题，以使对方进一步澄清或补充
本题解析：试题答案是针对对方的答复重新提出问题，以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。

75、填空题  解谈判主体的做法包括：（一）通过直接对话进行了解；（二）通过有关资料进行了解；（三）通过（）进行了解。

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本题答案：他人
本题解析：试题答案他人

76、单项选择题  加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是（）.

A、检查
B、提示
C、奖励
D、处罚

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

77、多项选择题  谈判中，（）的人较为容易接受暗示.

A.缺乏主见
B.独立性强
C.随波逐流
D.知识丰富
E.职务高

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本题答案：A, C
本题解析：暂无解析

78、问答题  在谈判中处理人的问题应注意事项

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本题答案：（1）、恰当地引导对方的看法。本题解析：试题答案（1）、恰当地引导对方的看法。
首先、你应当暂时掏置自己的判断，而去理解对方的观点。其次、绝对不要以自己的猜想去推测对方的意图。第三、讨论问题而不要责怪别人。第四、如果对方对你已有成见，就应找机会做出与对方看法不同的行动．以表明你的诚意。第五、给对方留面子。
（2）注意情绪的疏通。
首先、要了解对方和自己的情绪，尤其是你自己的情绪，要防止它对你的不利影响。
其次、对了解到的双方情绪，应作为一种客观存在来对待。自已是有情绪的人，而对方亦是人，当然也有他的情绪。第三、允许对方发泄其情绪，不要对情绪性宣泄做情绪性反应，第四、利用象征性姿态，消除敌对情绪。
（3）、注意双方的沟通。首先、沟通应注意场合。其次、沟通要注意时间。再次、沟通要注重方式等。

79、问答题  

某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。
问题：
如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩？
如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果？
如何调整谈判人员？
作上述调整的主要理论依据是什么？

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本题答案：说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。
会
本题解析：试题答案说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。
会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。
应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。
是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论

80、填空题  按谈判地点分类，商务谈判一般分为（）、（）、（）和中立地点谈判

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本题答案：客座谈判；主座谈判；主客座轮流谈判
本题解析：试题答案客座谈判；主座谈判；主客座轮流谈判

81、问答题  商务谈判中报价的具体原则有有些？

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本题答案：1.报价的首要原则对卖方而言，开盘价必须是最高的；对买
本题解析：试题答案1.报价的首要原则对卖方而言，开盘价必须是最高的；对买方而言，开盘价必须是最低的。
2.开盘价必须合乎情理
3.报价应该坚定、明确而清楚，不加解释、说明

82、多项选择题  后退中的灵活规则主要表现为（）.

A、后退适时
B、后退适度
C、退得对方高兴
D、退得己方不吃亏

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本题答案：A, B
本题解析：暂无解析

83、填空题  谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略（）。

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本题答案：进攻式开局策略
本题解析：试题答案进攻式开局策略

84、问答题  试述迫使对方让步的策略

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本题答案：对谈判人员，迫使对方让步的策略主要有：
本题解析：试题答案对谈判人员，迫使对方让步的策略主要有：
（1）利用竞争对手迫使对方让步
制造和利用竞争永远是谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略。当谈判的一方存在竞争对手时．其谈判的实力就大为减弱。在谈判中，我们应该有意识地制造和保持对方的竞争局面。
其具体做法是：在我们针对某一项目（如成套设备引进）进行谈判时，我们可以多考察几家国外厂商，同时邀请他们前来进行谈判，并且在谈判过程中适当透露一些有关对方竞争对手的情况，在与其中一个厂商最终谈成之前，不要过早结束与其他厂商的谈判，以保持其竞争局面。但有时对方实际上并没有竞争对手．但我们仍可以巧妙地制造假象来迷惑对方（如利用假的报价单），迫使对方让步。
（2）软硬兼施迫使对方让步
其具体做法是，本方主谈者或负责人找一个借口暂时回避，让“强硬派”挂帅出阵，采取强硬的立场，唇枪舌剑，寸土不让．从气势上压倒对方．给对方在心理上造成错觉，迫使对方让步，或者索性将对方的主谈者激怒，使其怒中失态。一旦本方主谈者估计已经取得预期效果时即回到谈判桌旁，但不要马上发表意见，而是让本方&l squo;调和者”以缓和的口气，“诚恳”的态度，调和双方之间的矛盾，以便继续巩固本方已取得的优势。主谈者通过调和者的间接汇报和察言观色，判断对方确被激怒或确被本方的气势压倒而有让步的可能时，就应以诚恳的态度、亲切的言词．提出“合情合理”的条件，使对方接受。如有必要，也可训斥本方“强硬派”扮演者的粗暴行为以顾全对方的面子。在这种情况下，被攻击的一方，很可能会接受本方主谈者所提出的条件或作出某些让步，当然也可能不会马上让步．那么就应给对方以思考的时间。
（3）最后通牒策略
在谈判过程中，谈判人员的犹豫往往产生于对未来的希望和对现实不肯放弃的矛盾中。打破对方对未来的奢望，就能击败犹豫中的对方。而“最后通碟”是极有效的策略。在谈判双方争执不下，对方不愿作出让步以接受我方交易条件时，为了迫使对方让步，我们可以向对方发出最后通牒。其通常做法是：给谈判规定最后的期限，如果对方在这个期限内不接受我方的交易条件达成协议，我方就宣布谈判破裂而退出谈判。

85、单项选择题  日本人的谈判风格一般表现为（）

A.直截了当
B.不讲面子
C.等级观念弱
D.集团意识强

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

86、单项选择题  在商务谈判中，不属于主谈人的职责是（）

A.掌握谈判进程
B.监督谈判程序
C.汇报谈判工作
D.阐明参加谈判的意愿和条件

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

87、填空题  （）最有可能成为无效的信息传递方式。

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本题答案：意会
本题解析：试题答案意会

88、判断题  如果说合同很全面，我们可以称之为销售确认书。

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

89、多项选择题  “两式两法”评论报价条件时，两式是（）.

A、印象
B、梳篦
C、分析
D、比较

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本题答案：A, B
本题解析：暂无解析

90、单项选择题  开局阶段的主要任务是（）。

A.建立良好的谈判气氛
B.确定谈判目标
C.制定谈判策略

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

91、问答题  如何调整好谈判人员之间的关系？

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本题答案：主要是指谈判人员之间应强调相互默契、信任、尊重，打到有
本题解析：试题答案主要是指谈判人员之间应强调相互默契、信任、尊重，打到有效合作的目的，以保持工作效率。具体措施有：
（1）明确共同的责任和职权
（2）明确谈判人员的分工
（3）整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益
（4）明确相互的利益
（5）共同检查谈判进展状况和相互支持工作
谈判小组的负责人要尊重小组成员的意见，发扬民主作风，以身作则，廉洁奉公，处处关心同志，使小组成为一个团结友爱，共同奋斗的集体。

92、填空题  着装是女性在商务谈判中遇到的首要问题。女性在春秋季节应以（）为佳。

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本题答案：西装或西装套裙
本题解析：试题答案西装或西装套裙

93、判断题  商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

94、问答题  简述商业谈判在让步中应“尽可能运用有意而无损的让步”

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本题答案：这是心理战术在商业谈判中的应用。其核心是让对方感觉很受
本题解析：试题答案这是心理战术在商业谈判中的应用。其核心是让对方感觉很受尊重，在心理上和感情上得到满足，甚至可让对方自我感觉是“胜利者”。在这样的情绪条件下，对方对我方的让步就不会太苛求，我方对对方的让步要求，就容易被理解和接受。

95、单项选择题  下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（）

A．谈判目标
B．谈判计划
C．谈判价格
D．谈判人员

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

96、单项选择题  谈判是追求（）的过程。

A、自身利益要求
B、双方利益要求
C、双方不断调整自身需要，最终达成一致

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

97、多项选择题  商务谈判的当事人包括（）.

A、台上谈判人员
B、业务员和老板
C、委托人和受托人
D、台下人员

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本题答案：A, D
本题解析：暂无解析

98、单项选择题  模拟谈判是在（）中进行的。

A、国际商务谈判过程
B、经济谈判蹉商阶段
C、重大谈判准备阶段
D、合同条款谈判阶段

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

99、填空题  商务谈判的议程包括议题和（）

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本题答案：内容
本题解析：试题答案内容

100、名词解释  无价值项

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本题答案：几乎没有或根本没有价值的事情或不现实的想法
本题解析：试题答案几乎没有或根本没有价值的事情或不现实的想法

101、填空题  价格谈判的“三步曲”：（）、（）、（）

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本题答案：价格解释；价格评论；讨价还价
本题解析：试题答案价格解释；价格评论；讨价还价

102、填空题  （）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。

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本题答案：原则型谈判
本题解析：试题答案原则型谈判

103、单项选择题  双手手指并拢并置于胸前上方呈尖塔状，表示（）

A．保守或防卫
B．“乳臭未干”
C．充满信心
D．自我紧张

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

104、单项选择题  双方首次进行谈判时，首要任务是（） 来源:91考试网 www.91exAm.org

A.创设热情洋溢的气氛
B.创造严肃、凝重的气氛
C.消除和淡化双方的陌生感
D.营造和睦友好的气氛

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

105、问答题  简述争端解决方式中仲裁与诉讼的区别。

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本题答案：争端解决方式中仲裁与诉讼的区别：本题解析：试题答案争端解决方式中仲裁与诉讼的区别：
1）、受理案件的依据不同
2）、审理案件的组织人员不同
3）、审理案件的方式不同
4）、处理结果不同
5）、受理案件机构的性质不同
6）、处理结果境外执行的不同

106、问答题  简析在谈判中如何建立双方的信任关系。

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本题答案：（1）要遵循求同存异原则
（2）简历良好的谈
本题解析：试题答案（1）要遵循求同存异原则
（2）简历良好的谈判气氛把握开场白节奏，动作表情得体，破题选好时机，开场陈述陈恳等。

107、多项选择题  属于谈判队伍第二层次的有（）

A.翻译
B.法律人员
C.经济人员
D.速记员
E.主谈人员

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本题答案：A, B, C
本题解析：暂无解析

108、判断题  一名合格的国际商务谈判人员，应具备"X"型的知识结构。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

109、名词解释  人员素质风险

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本题答案：指在国际谈判中，参与者由于素质底下，给谈判所造成不必要
本题解析：试题答案指在国际谈判中，参与者由于素质底下，给谈判所造成不必要的损失。

110、多项选择题  统一对外联合谈判的核心是统一对外，它对内表现为六个统一，对外表现为（）.

A、统一要求
B、统一策略
C、统一领导
D、统一日程

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本题答案：A, B
本题解析：暂无解析

111、多项选择题  国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是（）

A.第三方协调
B.仲裁
C.诉讼
D.贸易报复

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本题答案：B, C
本题解析：暂无解析

112、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

这种障碍导致谈判出现了什么局面？

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本题答案：导致谈判出现僵局
本题解析：试题答案导致谈判出现僵局

113、问答题  先报价的利弊

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本题答案：利：一般说来，先报价
本题解析：试题答案利：一般说来，先报价要比后报价（亦即还价）更具影响力．因为先报价不但能够为谈判结果没定了一个无可逾越的上限（或下限），而且在整个谈判过程中能够或多或少地支配对方的期望水平，使对方失去信心。
弊：在你报完价之后，对方可能临时调整其报价水平，由于对方对我方交易的条件的起点有了了解，他们就可以修改原先准备好的报价，获得本来得不到的好处。在你报完价之后，对方可能并不还价，而是不断地挑剔你的报价并逼迫你一步一步地降价，但却不泄露他们会出多高的价。

114、单项选择题  在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（）。

A、接见
B、拜会
C、会见
D、拜访

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

115、问答题  试述构成商务谈判的实力的因素。

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本题答案：在通常情况下，谈判实力取决于以下几个因
本题解析：试题答案在通常情况下，谈判实力取决于以下几个因素：
（1）交易内容对双方的重要程度。
（2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。
（3）看双方竞争的形势。
（4）看双方对商业行情的了解程度。
（5）看双方所在企业的信誉和影响力。
（6）看双方对谈判时间因素的反应。
（7）看双方谈判艺术与技巧的运用。

116、判断题  商务谈判的语言指有声语言。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

117、多项选择题  开局阶段确定恰当开局策略要考虑的因素有（）

A.谈判双方之间的关系
B.谈判双方的实力
C.开局策略的性质
D.开局阶段的目标
E.开局阶段的氛围

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本题答案：A, B
本题解析：暂无解析

118、名词解释  关系型对手

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本题答案：以对别人保持良好的关系而感到满足，对成功与保持良好关系
本题解析：试题答案以对别人保持良好的关系而感到满足，对成功与保持良好关系的期望很高，对权利的期望很低。

119、判断题  夸大地介绍本组成员其目的在于让对手对我方的每一个成员都十分重视，以此提高谈判组在谈判对手心目中的地位。

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

120、判断题  谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

121、问答题  商业谈判签定协议过程中应注意的主要问题

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本题答案：1、准备。
2、协议主体要合格。

本题解析：试题答案1、准备。
2、协议主体要合格。
3、条款要严密
4、协议必须遵守国家法律与符合有关政策规定

122、名词解释  漏洞

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本题答案：是一种利用技巧或法律条例及合同上规定不明确的地方，逃避
本题解析：试题答案是一种利用技巧或法律条例及合同上规定不明确的地方，逃避困难情况的方式

123、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？

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本题答案：文化差异
本题解析：试题答案文化差异

124、填空题  传统谈判模式是（）模式。

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本题答案：输赢式
本题解析：试题答案输赢式

125、单项选择题  在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（）。

A、买方的初始报价、买方的最高买价
B、卖方的最低卖价、买方的最高买价
C、买方的初始报价、卖方的初始报价
D、卖方的初始报价、买方的初始报价

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

126、判断题  在贸易的利益分配中，贸易参与者的行为可以用很简明的一句话来描述，即“两利相权取其重，两弊相衡取其轻。”

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

127、填空题  商务谈判背景调查包括（）、（）和（）。

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本题答案：谈判环境因素；企业自身情况；谈判对方情况
本题解析：试题答案谈判环境因素；企业自身情况；谈判对方情况

128、填空题  “打持久战”时（）的人最不适用。

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本题答案：情绪型
本题解析：试题答案情绪型

129、填空题  在推销员应具备的知识结构中，推销专业知识不包括（）

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本题答案：公共关系知识
本题解析：试题答案公共关系知识

130、问答题  简述价格评论主要内容

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本题答案：（1）对货物价格的评论。对货物价格的评论必须联系货物的
本题解析：试题答案（1）对货物价格的评论。对货物价格的评论必须联系货物的技术性能来进行，还要注意多种不同价格之间的横向比较。
（2）对技术费的评论。降低产品单价。压低提成年限。审查提成率。
（3）对技术服务费的评论。
①对卖方的技术指导费加以评论。
②对培训费加以评论。

131、判断题  在谈判中，己方的利益不能仅仅从自己一方来显示，你的利益只能从对手身上体现。

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

132、填空题  企业培训的四个步骤：（）。

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本题答案：打好基础、亲身示范、先交小担、再加重担
本题解析：试题答案打好基础、亲身示范、先交小担、再加重担

133、多项选择题  在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是（）

A.项目经理 
B.车间主任 
C.销售部经理 
D.设计师 
E.合同执行经理

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本题答案：A, C, E
本题解析：暂无解析

134、名词解释  商务谈判

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本题答案：所谓商务谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易
本题解析：试题答案所谓商务谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协议的过程。

135、问答题  代销的特点

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本题答案：委托方与代销方不是买卖关系，委托方必须承担销售资金的投
本题解析：试题答案委托方与代销方不是买卖关系，委托方必须承担销售资金的投入和销售风险，但享有支配销售收益的权利；代理方按合同或协议规定取得一定的手续费和佣金。

136、判断题  谈判的角度是多元化的。

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

137、单项选择题  下列哪一项是讨价技巧？（）

A、积少成多 
B、最大预算 
C、以理服人 
D、善于提问

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

138、判断题  主场谈判，缩短期限对我方有利；客场谈判，延长期限对我方有利。中立地点谈判，期限把握可有一定弹性（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

139、单项选择题  合同的签约时间和地点，属于（）。

A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

140、问答题  握手时应避免的不礼貌的行为有哪些？

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本题答案：①与女性尤其是年轻漂亮的女性握手时时间过长，握的过紧有
本题解析：试题答案①与女性尤其是年轻漂亮的女性握手时时间过长，握的过紧有失态之嫌
②用左手与他人握手，这在某些民族视为大忌，因为他们的左手一般用来做不洁之事。
③在场人员较多时注意不要发生交叉握手的情况。
④握手寒暄、相互问候后主人应请对方洽谈人员先行入座，双方一起入座是可以的，主人自己抢先落座就极为失礼和不恭了。

141、问答题  一个谈判班子的理想规模以4人左右为宜，为什么？

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本题答案：1、谈判班子的工作效率高；
2、具有最佳的管
本题解析：试题答案1、谈判班子的工作效率高；
2、具有最佳的管理幅度；
3、满足谈判所需的知识范围；
4、便于谈判班子成员的调换。

142、填空题  下列不属于迫使对方让步的主要策略的是（）

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本题答案：意会方式
本题解析：试题答案意会方式

143、名词解释  日本式报价战术

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本题答案：是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的报价方
本题解析：试题答案是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的报价方法。

144、单项选择题  商务谈判中的“问”一般不包含（）

A.何时发问
B.怎样发问
C.问什么问题
D.问多少问题

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

145、名词解释  背后渠道

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本题答案：那些发生在高级别谈判小组成员之间、远离谈判桌、并对谈判
本题解析：试题答案那些发生在高级别谈判小组成员之间、远离谈判桌、并对谈判有影响的讨论6撤回：
①改变在某一问题上的立场；
②撤回某人在某一过程中曾经实施过的步骤

146、单项选择题  谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）

A.礼物价值
B.礼物包装
C.礼物类型
D.感情价值

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

147、单项选择题  全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有（）.

A、姿态超脱
B、态度积极
C、注重权限
D、冲击力弱

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

148、单项选择题  不属于谈判终结的形式的是（）.

A、小结
B、成交
C、破裂
D、中止

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

149、多项选择题  谈判中迂回入题的方法有（）

A.从题外语入题
B.从自谦入题
C.从确定议题入题
D.从询问对方交易条件入题

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本题答案：A, B
本题解析：暂无解析

150、填空题  如果在谈判中，对方使用了有限权力策略，你的反应是（）

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本题答案：认真调查，研究其权利范围
本题解析：试题答案认真调查，研究其权利范围

151、单项选择题  为了给对手造成同样的产品、服务上的竞争压力，让他能够做出相应的让步，进行有选择性的比较的策略是（）。

A、声东击西策略
B、挡箭牌策略
C、最后通牒策略
D、货比三家策略

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

152、名词解释  模拟谈判

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本题答案：所谓模拟谈判，是指正式谈判开始之前，将谈判小组成员一分为二，
本题解析：试题答案所谓模拟谈判，是指正式谈判开始之前，将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋，预演谈判的过程。

153、问答题  何谓谈判中的“僵局”？论述打破僵局策略的内容

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本题答案：谈判中的僵局，是由于双方想法和需求差距很大，又各持己见
本题解析：试题答案谈判中的僵局，是由于双方想法和需求差距很大，又各持己见，谁都不愿意让步或妥协而形成的僵持局面。这时后果已经造成，情绪极为对立，处理这种场面比较棘手，需要较高的对应策略。
内容：
1、道先要沉着、冷静，不要失去心理平衡。
2、可采用暂时休息会，让对方冷静下来后有充分时间考虑对方的提案。
3、转移或扩大谈判话题，也是打破僵局的一种有效方法。

154、判断题  卖方谈判是买方作为主动的一方，为推销商品或服务进行的谈判。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

155、单项选择题  谈判目标是谈判者行动的（）

A．具体内容
B．具体步骤
C．指针和方向
D．谈判策略

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

156、名词解释  中立地谈判

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本题答案：是指谈判双方谈判地以外的其他地点进行的谈判。
本题解析：试题答案是指谈判双方谈判地以外的其他地点进行的谈判。

157、填空题  最理想和富有人情味的谈判是（）

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本题答案：让步型谈判
本题解析：试题答案让步型谈判

158、单项选择题  主动在本组成员中形成两派意见，有出来说好听的有出来说难听的人的策略是（）。

A、化整为零策略
B、化零为整策略
C、唱红白脸策略
D、针锋相对策略

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

159、填空题  人际沟通中，影响信息传递的干扰因素没有：（）

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本题答案：收入差异、贫富差异、性别差异、职业差异
本题解析：试题答案收入差异、贫富差异、性别差异、职业差异

160、名词解释  提醒注意

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本题答案：给谈判者提出应注意对手的行动或潜在反应的警告或者劝告3
本题解析：试题答案给谈判者提出应注意对手的行动或潜在反应的警告或者劝告38秘密议程：未披露的意图或问题

161、单项选择题  日本人交谈时，一般看着对方的（）

A.眼睛 
B.脸 
C.手 
D.脖子

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

162、名词解释  应得的条件

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本题答案：一家企业在议事日程中必须得到让步的条款
本题解析：试题答案一家企业在议事日程中必须得到让步的条款

163、多项选择题  确定还价起点的三个因素是（）.

A、谈判双方的态势
B、成交预算
C、交易物的客观成本
D、准备还价的次数

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本题答案：B, C, D
本题解析：暂无解析

164、单项选择题  磋商中的达理应当（）.

A、准确表达立场与理由
B、具有表述的通俗性
C、同时具有逻辑的严谨性与表述的通俗性
D、具有逻辑的严谨性

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

165、名词解释  面子

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本题答案：一个人由于在事业上的业绩以及在个人生活中采取的行动而受
本题解析：试题答案一个人由于在事业上的业绩以及在个人生活中采取的行动而受到别人对其尊严和声望的尊重

166、单项选择题  在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该（）

A.由懂行的专家或专业人员担任 
B.由商务人员担任 
C.由谈判领导人员担任 
D.由法律人员担任

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本题答案：D
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167、单项选择题  谈判中日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示（）

A．同意
B．在听
C．你好
D．谢谢

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本题答案：B
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168、多项选择题  下列属于外交谈判的特征的是（）.

A、广义性
B、政治性
C、官方性
D、复杂性

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本题答案：A, B, C, D
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169、判断题  法国人素有"契约之民"的雅称，他们崇尚契约，严守信用。（）

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本题答案：错
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170、问答题  谈判的特点及构成要素。

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本题答案：特点：
（
本题解析：试题答案特点：
（1）谈判主体是相互独立的利益主体
（2）谈判的目的是经济利益
（3）谈判的中心议题是价格
要素：
（1）谈判主体
（2）谈判议题
（3）谈判背景

171、多项选择题  谈判班子的组织成员一般包括（）

A．技术人员
B．商务人员
C．法律人员
D．财务人员
E．翻译人员

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本题答案：A, B, C, D, E
本题解析：暂无解析

172、问答题  简述各层次的谈判目标。

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本题答案：（1）最高目标，
（2）实际需求目标，本题解析：试题答案（1）最高目标，
（2）实际需求目标，
（3）可接受目标，
（4）最低目标。

173、判断题  在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

174、名词解释  最后期限

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本题答案：一个时间或日期，即在此之前必须做完某件事情
本题解析：试题答案一个时间或日期，即在此之前必须做完某件事情

175、问答题  谈判策略的作用。

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本题答案：（1）创造良好的开端
（2）掌握前进的方向<
本题解析：试题答案（1）创造良好的开端
（2）掌握前进的方向
（3）控制谈判的进程
（4）促进双方合作
（5）保证理想的结局

176、填空题  商务谈判的八个阶段包括：（）。

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本题答案：准备阶段、开局阶段、互换提案阶段、信息处理阶段、报价阶段、磋
本题解析：试题答案准备阶段、开局阶段、互换提案阶段、信息处理阶段、报价阶段、磋商阶段、收场阶段、缔结协议阶段

177、问答题  礼仪有什么作用？

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本题答案：①规范行为：在众多的商务规范中，礼仪规定可以使人明白应
本题解析：试题答案①规范行为：在众多的商务规范中，礼仪规定可以使人明白应该怎么做，不应该怎么做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于确定自我形象，尊重他人，赢得友谊。
②传递信息：在商务活动中，恰当的礼仪可以获得对方的好感、信任、进而有助于事业的发展。
③协调人际关系：人际关系具有互动性，这种互动性表现为思想和行为的互动过程。
④树立形象：树立良好的形象，能赢得公众的好感。

178、多项选择题  若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心（）

A.压制情绪
B.防范
C.焦虑
D.满足
E.自信

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本题答案：A, B
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179、判断题  主谈的发言只是他个人意见的表达，不能代表整个谈判组的意见。

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本题答案：错
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180、填空题  商务谈判胜负的决定性因素在于（）。

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本题答案：商务谈判人员的素质
本题解析：试题答案商务谈判人员的素质

181、单项选择题  在对方所在地进行的商务谈判，叫做（）

A.主场谈判
B.客场谈判
C.中立场谈判
D.非正式场合谈判

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本题答案：A
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182、判断题  在印度，不允许用左手抓饭或递东西，左手被认为是不干净的。（）

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本题答案：对
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183、名词解释  独家经销

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本题答案：是指商品所有者在一定区域将产品交一个中间商经营的销售方式。
本题解析：试题答案是指商品所有者在一定区域将产品交一个中间商经营的销售方式。

184、问答题  简述讨价还价策略要点及让步策略的应用中应注意什么。

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本题答案：讨价指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望
本题解析：试题答案讨价指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。这种讨价要求既是实质性的也是策略性的。其策略性作用是误导对方对己方的判断，改变对方的期望值，并为己方的还价作准备。
讨价策略的运用包括讨价方式的选择和讨价之后对谈判对手的分析。
谈判中的还价。谈判的一方报价以后，一般情况下，另一方不会无条件地全部接受所报价格，而是相应地做出这样或那样的反应。谈判中的还价，实际上就是针对谈判对手的首次报价，己方所做出的反应性报价。
还价以讨价作为基础。在一方首先报价以后，另一方一般不会全盘接受，而是根据对方的报价，在经过一次或几次讨价之后，估计其保留价格和策略性虚报部分，推测对方可妥协的范围，然后根据己方的既定策略，提出自己可接受的价格，反馈给对方。如果说报价划定了讨价还价范围的一个边界的话，那么，还价将划定与其对立的另来源:91考试网 91Exam.org一条边界双方将在这两条边界所规定的界区内展开激烈的讨价还价。
还价起点的确定，从原则上讲，是既要低，但又不能太低；要接近谈判的成交目标。从量上讲，谈判起点的确定有三个参照因数，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。

185、判断题  商务谈判的书面合同可分为三部分：约首、本文和约尾。（）

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本题答案：对
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186、单项选择题  与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国出口产品的（）

A.规模
B.结构
C.信誉
D.质量

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本题答案：B
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187、填空题  技术附件一般包括：（）、技术文件、供货内容、（）、交货进度、验收办法等方面的问题。

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本题答案：技术指标；技术服务
本题解析：试题答案技术指标；技术服务

188、单项选择题  当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（）

A.行政复议
B.调解
C.仲裁
D.谈判

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本题答案：C
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189、填空题  “审时”类促成交易的方法中没有（）

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本题答案：提出合情合理的建议
本题解析：试题答案提出合情合理的建议

190、问答题  商务谈判中发问的类型。

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本题答案：①封闭式发问
②澄清式发问
③强调
本题解析：试题答案①封闭式发问
②澄清式发问
③强调式发问
④探索式发问
⑤借助式发问
⑥强迫选择式发问
⑦证明式发问
⑧多层次式发问
⑨诱导式发问
⑩协商式发问

191、填空题  一般地讲，一个企业的推销战略应具有的特征不包括：（）

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本题答案：长期稳定性
本题解析：试题答案长期稳定性

192、问答题  简述处理谈判僵局应注意的几个问题。

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本题答案：处理谈判僵局应注意的几个问题：本题解析：试题答案处理谈判僵局应注意的几个问题：
1）.及时、灵活地调解和变换谈判方式
谈判方式，取决于谈判者的指导思想和谈判策略运用的出发点和目的及运用
的形式。可分为立场式谈判、原则式谈判和合作式谈判三类。
2）.回绝对方不合理要求、降低对方目标要求
3）.防止让步失误，掌握好妥协的艺术。
应注意以下几点：
（1）切不可过分自信，自以为已掌握了对方的意图。
（2）不可轻易接受超出己方期望水准的最初报价。
（3）不要轻易让步，在重要问题上不先让步。
（4）善于运用让步策略组合，在交叉式让步中找出路

193、单项选择题  谈判小组中商务人员主要负责组织（）

A．技术条款谈判
B．价格条款谈判
C．法律条款谈判
D．金融条款谈判

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本题答案：B
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194、多项选择题  台上谈判人谈判时的表达应当（）.

A、思维敏捷
B、口齿伶俐
C、善于逻辑脱离
D、茶壶里装汤圆

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本题答案：A, B, C
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195、名词解释  掮客

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本题答案：是外国企业为了取得联系、沟通语言或了解当地商业习惯而雇
本题解析：试题答案是外国企业为了取得联系、沟通语言或了解当地商业习惯而雇佣的一种起媒介作用的人

196、单项选择题  按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（）

A.软式谈判
B.集体谈判
C.横向谈判
D.投资谈判

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

197、判断题  西方国家介绍的顺序为女士优先，只有对方是年纪很大的人时才会例外，在公事场合一般是职位高者在先。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

198、单项选择题  表面上，谈判手的年龄表现不出（）.

A、阅历深浅
B、经验丰薄
C、成熟与否
D、是主谈人

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本题答案：D
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199、多项选择题  国际商务活动中的市场风险包括（）

A.汇率风险 
B.利率风险 
C.价格风险 
D.需求风险 
E.素质风险

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本题答案：A, B, C
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200、问答题  简述谈判组织的人员构成。

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本题答案：（1）技术人才
（2）管理人才
（
本题解析：试题答案（1）技术人才
（2）管理人才
（3）法律人才
（4）商务人才
（5）金融人才
（6）语言人才
（7）其他：工程技术、仓储运输等把关人才

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