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1、填空题 消费者权益保护法是调整（）关系的法律规范的总称。
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本题答案：生活消费
本题解析：试题答案生活消费
2、名词解释 市场营销策略
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本题答案：就是企业单位为达成市场营销目标所灵活运用的逻辑方式或推
本题解析：试题答案就是企业单位为达成市场营销目标所灵活运用的逻辑方式或推理方法。
3、问答题 简述销售步骤。
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本题答案：（1）寻找潜在客户
（2）接近潜在客户本题解析：试题答案（1）寻找潜在客户
（2）接近潜在客户
（3）选择目标客户
（4）确认客户需求
（5）展示电信产品
（6）排除客户异议
（7）与客户签约
（8）售后跟踪
4、单项选择题 企业研究产品生命周期的目的是为了（）。
A、使新产品能迅速进入成熟期
B、努力延长产品的投入期
C、使消费者尽快接受新产品
D、减少新产品开发的失败
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本题答案：C
本题解析：暂无解析
5、单项选择题 “与其四处出击甚微，不如突破一点取得成功”属于（）的营销策略思想。
A、无差异市场营销策略
B、差异市场营销策略
来源:91考试网 91exam.org
C、集中性市场营销策略
D、分散性市场营销策略
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本题答案：C
本题解析：暂无解析
6、问答题 影响和制约同行业内企业之间竞争的因素有哪些？
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本题答案：包括行业的发展阶段、行业的产品差异程度、行业的规模善、
本题解析：试题答案包括行业的发展阶段、行业的产品差异程度、行业的规模善、潜在加入者的威胁、替代产品的竞争压力、购买者的成交能力、供应商的成交能力。
7、填空题 将最能满足其需求到最不能满足其需求的产品进行排列，从中选择出最接近理想产品的产品，它对客户效用（）。
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本题答案：最大
本题解析：试题答案最大
8、问答题 简述系统软件。
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本题答案：操作系统、程序设计语言、解释和编译系统、数据库管理系统
本题解析：试题答案操作系统、程序设计语言、解释和编译系统、数据库管理系统等。
9、单项选择题 商务谈判中的“破冰期”是处于（）阶段。
A、开局阶段
B、摸底阶段
C、报价阶段
D、磋商阶段
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本题答案：A
本题解析：暂无解析
10、问答题 简述全球营销的内涵。
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本题答案：全球营销在很大程度上是一种经营哲学。它指企业在开展营销
本题解析：试题答案全球营销在很大程度上是一种经营哲学。它指企业在开展营销活动时，将世界市场视为一个整体（而非若干独立的国别市场的叠加），统一规划与协调，以便获得全球性竞争优势的一种营销方式。
全球营销的核心在于全球协调与营销一体化。换言之，开展全球营销的企业在评估营销优势与劣势、机会与威胁及制定营销策略时，不以国界为限，而立足于全球。全球运作、全球协调与全球竞争是全球营销的三个重要特征。为此，经营者必须建立一套全新的战略思维。
11、判断题 消费者公众是企业开展公共关系活动的基础。（）
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本题答案：错
本题解析：暂无解析
12、填空题 开放式问卷一般可以帮助企业获得更多的信息，但其得到的资料（），因此在问卷中（）。
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本题答案：较难整理；不宜过多
本题解析：试题答案较难整理；不宜过多
13、多项选择题 商务谈判的策略包括（）。
A.推动策略
B.重构策略
C.尊重策略
D.诚信策略
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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析
14、填空题 人类的（）和（）是市场营销活动的出发点。
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91ExAM.org
本题答案：需要；欲望
本题解析：试题答案需要；欲望
15、单项选择题 下面哪种态度是处理异议时不应采取的？（）
A.认真倾听
B.重述问题
C.审慎回答
D.稍露不快
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本题答案：D
本题解析：暂无解析
16、判断题 一般来说，日用品的销售应采取段渠道。（）
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本题答案：错
本题解析：暂无解析
17、多项选择题 产品成熟期的营销策略包括（）。
A、产品组合策略
B、产品改进策略
C、营销组合改进策略
D、产品包装策略
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本题答案：B, C
本题解析：暂无解析
18、判断题 应用文是单位或个人在处理事物、沟通关系时所形成的和使用的具有一定格式的文章的总称。（）
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本题答案：对
本题解析：暂无解析
19、问答题 交换发生必须具备的条件有哪些？
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本题答案：至少有两方：
每一方都有被对方认为有价值的东
本题解析：试题答案至少有两方：
每一方都有被对方认为有价值的东西；
每一方都能沟通信息和传送物品；
每一方都可以自由接受或拒绝对方的产品；
每一方都认为与另一方进行交换是适当的或称心如意的。
20、问答题 营销策划方式有哪些类型？
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本题答案：策划方式一般分4种类型：点式、线式、面式和体式。本题解析：试题答案策划方式一般分4种类型：点式、线式、面式和体式。
21、填空题 工作总结要（）对促进今后工作有意义的经验教训和分析结果。
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本题答案：突出
本题解析：试题答案突出
22、单项选择题 一般而言，（）群体内的竞争最为激烈。
A、战略性
B、重叠性
C、不同
D、策略性
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本题答案：D
本题解析：暂无解析
23、判断题 谈判过程中可以适当谈些非业务问题。（）
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本题答案：对
本题解析：暂无解析
24、问答题 简单价绍市场调研的流程。
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本题答案：1）问题/机会的识别与界定
2）生成调研设计
本题解析：试题答案1）问题/机会的识别与界定
2）生成调研设计
3）选择基本的调研方法
4）抽样过程
5）搜集数据
6）分析数据
7）准备和撰写报告
8）跟踪
25、填空题 电信公司推出的书签式校园卡，属于电信公司提供的（）。
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本题答案：形式产品
本题解析：试题答案形式产品
26、单项选择题 不属于市场营销成本的费用有（）。
A、仓储租金
B、促销费用
C、行政人员工资
D、市场营销管理人员工资
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本题答案：C
本题解析：暂无解析
27、填空题 商务谈判成交阶段的主要任务是对（）的协议。
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本题答案：主要交易内容达成原则性
本题解析：试题答案主要交易内容达成原则性
28、多项选择题 危机具有（）特性。
A.意外性
B.破坏性
C.紧迫性
D.分散性
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本题答案：A, B, C
本题解析：暂无解析
29、名词解释 典型调查
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本题答案：是在调查对象（总体）中有意识的选择一些具有典型意义或有
本题解析：试题答案是在调查对象（总体）中有意识的选择一些具有典型意义或有代表性的单位进行专门调查，以此来推断总体的调查目标。
30、单项选择题 分销渠道中优点在于可以简化市场交易活动，减少交易次数，节约流通领域的人力、物力和财力，节约流通时间的是（）。
A.直接渠道
B.间接渠道
C.长渠道
D.短渠道
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本题答案：B
本题解析：暂无解析
31、单项选择题 联邦快递首创客户24小时查询系统，可以查出包裹所在地，这体现了（）。
A.网络销售
B.全球营销
C.整合营销
D.关系营销
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本题答案：A
本题解析：暂无解析
32、填空题 （）是指不直接生产销售，但却帮助推销员开展工作，帮助建立长期性的客户关系。
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本题答案：销售支持性推销
本题解析：试题答案销售支持性推销
33、填空题 产品组合中的关联度，主要指的是（）。
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本题答案：产品线间的关联性
本题解析：试题答案产品线间的关联性
34、单项选择题 当势均力敌的双方坚持他们的目标时，处理冲突要采取（）策略。
A.妥协策略
B.合作策略
C.回避策略
D.竞争策略
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本题答案：B
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35、问答题 简述订立合同必须遵守的基本原则。
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本题答案：（1）主体合格
（2）遵守法律
（
本题解析：试题答案（1）主体合格
（2）遵守法律
（3）平等互利、协商一致的原则
（4）采用书面形式
36、单项选择题 按产品分派推销人员的优点是有利于（）。
A、节省推销费用
B、明确推销人员责任
C、技术性产品的推销
D、明确推销对象
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本题答案：A
本题解析：暂无解析
37、单项选择题 下列哪一个价格折扣策略是为了鼓励购买者及时付清账款。（）
A、数量折扣
B、交易折扣
C、现金折扣
D、季节折扣
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本题答案：C
本题解析：暂无解析
38、填空题 市场是某种产品的所有（）和（）所组成的群体。
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本题答案：现实购买者；潜在购买者
本题解析：试题答案现实购买者；潜在购买者
39、单项选择题 由高层管理部门和中层管理部门负责的市场营销控制类型是（）。
A.年度计划控制
B.战略控制
C.盈利能力控制
D.效率控制
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本题答案：A
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40、单项选择题 举报道广州某超市一只鸡定价为1元，一条鱼定价为0.6元，该超市运用（）。
A、取脂定价
B、尾数定价
C、声望定价
D、招徕定价
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本题答案：C
本题解析：暂无解析
41、填空题 （）市场营销策略是将整体市场划分为若干细分市场，针对每一细分市场制定一套独立的营销方案。
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本题答案：差异性
本题解析：试题答案差异性
42、填空题 Let me（）you to Mr. Thompson. Mr. Thompson，this is Mrs. Zhang.
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本题答案：introduce
本题解析：试题答案introduce
43、判断题 长尾理论的前提是成本较高。（）
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本题答案：错
本题解析：暂无解析
44、问答题 简述沟通的要素。
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本题答案：发起者、信息接收者、目标、背景、信息、媒体、反馈。本题解析：试题答案发起者、信息接收者、目标、背景、信息、媒体、反馈。
45、填空题 服务质量有服务的（）、（）、（）、（）构成。
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本题答案：技术质量；职能质量；形象质量；真实瞬间
本题解析：试题答案技术质量；职能质量；形象质量；真实瞬间
46、判断题 要提高产品的竞争力，只要产品有效用并且质量过硬即可。（）
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本题答案：错
本题解析：暂无解析
47、填空题 因建设施工需要（）、（）电信设施或者（）通信方式的行为是被禁止的。
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本题答案：搬迁；拆除；改变
本题解析：试题答案搬迁；拆除；改变
48、填空题 产品寿命周期一般可以分为投入期、（）、成熟期、（）等四个阶段。
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本题答案：生长期；衰退期
本题解析：试题答案生长期；衰退期
49、多项选择题 达成交易的障碍包括（）。
A.害怕拒绝
B.等待客户先开口
C.放弃继续努力
D.提出成交要求
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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析
50、多项选择题 按照策划结果分类，营销策划可以分为（）。
A.营销思路策划
B.营销具体措施的策划
C.营销战略策划
D.营销战术策划
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本题答案：A, B
本题解析：暂无解析
51、问答题 写出一份完整的市场营销计划应包括的内容。
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本题答案：1、市场细分对于企业的使用是什么？
2、大客
本题解析：试题答案1、市场细分对于企业的使用是什么？
2、大客户经理小王工作十分努力，但收效甚微请你帮他找原因。
小王向一客户推广某一业务时，该客户对这一业务产生兴趣，并表示若能根据该企业的具体情况略加详进就会更好。但小王反复强调该服务的优点，对于对方的要求并未在意，极力劝说该客户购买。
3、作为一名推销人员，请你简单说明在业务推销时的基本过程。
集团客户购买通常有三大特点：产品需求量大；价格需求弹性小；属理智购买。针对集团客户的这些特点和其对通信企业的重要性，客户经理应根据集团客户的情况，在能力范围内有针对的开展营销活动，进行定制化服务，真正帮助集团客户解决问题。
52、多项选择题 集团客户的购买的特点有（）。
A、购买量大
B、是感情购买
C、需求弹性小
D、加强交往
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本题答案：A, C
本题解析：暂无解析
53、填空题 个人礼仪的核心是尊重他人，待人友善，表里如一，（）。
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本题答案：内外一致
本题解析：试题答案内外一致
54、单项选择题 对于企业的中长期发展规划、市场战略规划，通过（）能保证策划结果的完整性。
A.点式策划
B.线式策划
C.面式策划
D.体式策划
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本题答案：D
本题解析：暂无解析
55、单项选择题 利用数据、案例，关注他所关心的任务、强调其高层的支持态度速战速决、泰然自若，气势压倒对方，是针对（）采取的策略。
A.权力型
B.说服型
C.执行型
D.疑虑型
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本题答案：A
本题解析：暂无解析
56、问答题 简述市场营销计划的内容。。
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本题答案：（1）市场现状；
（2）凶兆和机会；
本题解析：试题答案（1）市场现状；
（2）凶兆和机会；
（3）企业目标；
（4）市场反应；
（5）市场营销策略；
（6）行动方案；
（7）预算；
（8）控制。
57、问答题 简述市场营销组织的概念和职能。
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本题答案：市场营销组织是指为开展市场营销活动而进行的机构设置、职
本题解析：试题答案市场营销组织是指为开展市场营销活动而进行的机构设置、职能分工、职责确定、人员配备、合作机制建设等管理过程。
具体地讲，市场营销组织职能主要包括：组织设计和人员配备两个方面。
58、问答题 市场调研的流程是怎样的？
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本题答案：问题/与机会的识别与界定--------生成方案---
本题解析：试题答案问题/与机会的识别与界定--------生成方案------------选择方法------------抽样过程----------搜集数据---------分析数据----------撰写报告----------跟踪。
59、问答题 论述营销管理的实施程序？
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本题答案：企业的营销管理是一个连续的过程，具体包括五个主要的步骤
本题解析：试题答案企业的营销管理是一个连续的过程，具体包括五个主要的步骤：
分析市场机会选择目标市场、制定市场营销战略、制定市场营销计划、组织执行和控制市场营销工作。
60、填空题 电信职工应树立良好的职业道德，因为电信企业经济效益的提高，一靠（），二靠（）。
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本题答案：优质服务；道德信用
本题解析：试题答案优质服务；道德信用
61、填空题 以高价和低水平促销，将新产品推向市场，以求获取高额利润和降低营销费用。是投入期的（）营销策略。
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本题答案：缓慢取脂
本题解析：试题答案缓慢取脂
62、多项选择题 客户态度追踪分析，一般要做（）工作。
A、问卷调查
B、建立听取意见制度
C、固定客房样本
D、定期约见各户
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本题答案：B, C
本题解析：暂无解析
63、多项选择题 营销渠道评估的方法有（）。
A.经济性
B .灵活性
C.可控性
D.适应性
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本题答案：A, C, D
本题解析：暂无解析
64、填空题 美国著名营销学家菲利普.克特勒将现代企业的营销观念分为五种，即生产观念、（）、（）、（）和社会营销观念。
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本题答案：产品观念；推销观念；市场营销观念
本题解析：试题答案产品观念；推销观念；市场营销观念
65、单项选择题 市场营销控制的方式包括年度计划控制赢利能力控制和（）三方面。
A、效率控制
B、渠道控制
C、人员控制
D、成本控制
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本题答案：A
本题解析：暂无解析
66、填空题 营销观念有（），其中（）属于企业或产品观念；（）属于市场或消费者需求观念。
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本题答案：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会市场营销观念
本题解析：试题答案生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会市场营销观念；生产观念、产品观念、推销观念；市场营销观念、社会市场营销观念
67、问答题 简述演示中的非语言技巧。
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本题答案：1.目光交流。目光移动过程中要稳，不能有“
本题解析：试题答案1.目光交流。目光移动过程中要稳，不能有“飘”的感觉。
2.面部表情。演示是要保持微笑。
3.体姿。演示过程中站姿要保持身体端正。
4.手势。
5.步态。
68、填空题 市场定位的目的是为了（），（）。
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本题答案：树立鲜明个性；迎合消费者
本题解析：试题答案树立鲜明个性；迎合消费者
69、问答题 产品定位的主要步骤是什么？
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本题答案：1）分析评价主要竞争对手的产品
2）分析对比
本题解析：试题答案1）分析评价主要竞争对手的产品
2）分析对比各品牌的差异优劣
3）分析目标市场的需要特征
4）寻找定位点
70、填空题 按照（）不同，我国税收种类可以分为七种。
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本题答案：性质和作用
本题解析：试题答案性质和作用
71、判断题 广告的效果主要取决于它说什么。（）
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本题答案：错
本题解析：暂无解析
72、问答题 简述礼仪的涵义和原则？
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本题答案：礼仪是一种行为准则和规范。
原则：遵守、自律
本题解析：试题答案礼仪是一种行为准则和规范。
原则：遵守、自律、敬人、宽容、平等、从俗、真诚、适度。
73、单项选择题 客户参与全部或大部分服务的过程叫做（）。
A、低接触性服务
B、标准化服务
C、高接触性服务
D、非标准化服务
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本题答案：C
本题解析：暂无解析
74、填空题 全球营销的基础在于世界的（）。
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本题答案：趋同性
本题解析：试题答案趋同性
75、单项选择题 中国电信在固定电话业务上所采取的目标市场战略是（）。
A、密集型单一市场
B、有选择的专门化
C、产品专门化
D、完全覆盖市场
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本题答案：D
本题解析：暂无解析
76、判断题 某县电信公司给各乡镇开通了直拨电路采用“试用制”办法发展农话出租电路。使许多客户“不用不知道，用了丢不掉”，属于赠送样品营业推广方法。（）
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本题答案：错
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77、填空题 在完全竞争情况下，企业宜将自己的产品价格定得与市场（）差别不大。
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本题答案：均衡价格
本题解析：试题答案均衡价格
78、填空题 （）是信息网络最重要的承载平台，是国家（）的重要组成部分。
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本题答案：基础电信网；信息基础设施
本题解析：试题答案基础电信网；信息基础设施
79、填空题 虚拟用户交换机补充业务的种类与（）上普通电话所具有的补充业务基本相同。
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本题答案：公用电话网
本题解析：试题答案公用电话网
80、填空题 电信职业道德体现了（）的根本宗旨。
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本题答案：人民电信为人民
本题解析：试题答案人民电信为人民
81、单项选择题 日本丰田汽车在进军欧美汽车市场前，预计到石油危机后，小轿车的发展趋势是体积小、重量轻。因而果断的策划按照新的趋势改造轿车生产。这说明营销策划具有（）。
A.目的性
B.创造性
C.超前性
D.竞争性
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本题答案：C
本题解析：暂无解析
82、单项选择题 经营者可以从事的有奖销售是（）
A、采取谎称有奖进行产奖销售
B、利用有奖销售的手段推销质次价高的商品
C、抽奖式有奖销售，最高奖金额不超过5000元的
D、故意让内定人员中奖的欺骗形式
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本题答案：C
本题解析：暂无解析
83、填空题 关系营销梯度推进的三个层次分别是（）、（）、（）。
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本题答案：财务层次；社交层次；结构层次
本题解析：试题答案财务层次；社交层次；结构层次
84、多项选择题 区分需求定价法一般有以下几种形式（）。
A、对不同的客户给予不同的价格
B、对式样不同的产品给予不同的价格
C、对不同地点给予相同的价格
D、对不同的时间给予不的价格
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本题答案：A, B
本题解析：暂无解析
85、问答题 应当如何管理潜在客户？
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本题答案：优秀的营销人员懂得如何管理好潜在的客户资源，他们既不会
本题解析：试题答案优秀的营销人员懂得如何管理好潜在的客户资源，他们既不会在永远无望的可能客户身上浪费时间，更不会放过任何一个捕捉重要客户的机会。营销实践表明，营销人员对潜在客户的管理主要从紧迫性和重要性两个方面入手。
优秀的营销人员会根据客户的不同类型，安排出不同的拜访，包括拜访频次和拜访深度等。其次是重要客户，这类客户应该安排合适的访问频次和内容；最后一类是一般客户，这类客户维持正常的访问频次与内容即可。
86、填空题 （）创造需求，在客户服务中如果得不到有效沟通，即使世界上最伟大的服务思想也会（）。
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本题答案：沟通；烟消云散
本题解析：试题答案沟通；烟消云散
87、问答题 简述处理异议的步骤。
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本题答案：（1）倾听
（2）分担
（3）澄清
本题解析：试题答案（1）倾听
（2）分担
（3）澄清
（4）陈述
（5）要求
88、填空题 企业的营销包含了（），营销相关的交换活动及与确立交换条件有关的方式，在谈判交换中，（）常被认为是谈判活动的主要内容。
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本题答案：谈判技巧；价格
本题解析：试题答案谈判技巧；价格
89、填空题 广告目标可以分为三种类型：通知性广告、（）、提醒性广告。
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本题答案：说服性广告
本题解析：试题答案说服性广告
90、单项选择题 集团客户购买行为的特点是（）。
A、对产品需求量大
B、需求弹性大
C、属感情购买
D、受价格影响较大
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本题答案：A
本题解析：暂无解析
91、单项选择题 餐厅提供低价套餐吸引顾客，但多数客户进入餐厅后，还是会选择高价的菜肴，这体现了（）。
A.折扣定价
B.偏向定价
C.牺牲定价
D.差别定价
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本题答案：B
本题解析：暂无解析
92、单项选择题 “皇帝女儿不愁嫁”是（）的典型表现。
A、生产观念
B、推销观念
C、市场营销观念
D、社会市场营销观念
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本题答案：A
本题解析：暂无解析
93、单项选择题 利用中心人物的影响与协助把该区域内可能的潜在客户发展为潜在客户的方法是（）。
A.光辉效应法
B.客户引荐法
C.代理人法
D.滚雪球法
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本题答案：A
本题解析：暂无解析
94、单项选择题 为了吸引更多顾客的定价方法是（）。
A、尾数定价
B、证书定价
C、声望定价
D、招徕定价
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本题答案：D
本题解析：暂无解析
95、判断题 小李在谈判时对对方的一问题并未完全搞清楚，但因为时间有限就为继续发问。（）
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本题答案：错
本题解析：暂无解析
96、判断题 任何策划都是服从于一定的目的，营销策划直接为企业的营销活动服务。（）
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本题答案：对
本题解析：暂无解析
97、问答题 简述营销策划的内容。
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本题答案：1.营销策划要素营销策划是经济策划的一种，是指为达到一定的营
本题解析：试题答案1.营销策划要素营销策划是经济策划的一种，是指为达到一定的营销目标，在掌握有关营销信息的基础上，遵循一定的程序，对未来的营销活动进行系统和全面的构思，谋划、制订、选择、完善营销方案的一种创造性活动过程。营销策划是市场经济条件下企业营销成功的重要前提。
要进行营销策划，必须具有以下几方面的要素：
（1）营销策划目标
（2）营销策划主体
（3）营销策划信息
（4）营销策划物质技术手段
98、填空题 市场营销计划即是市场营销（）的具体描述，它规定了企业各种经营活动的任务、策略、目标及具体指标和措施。
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本题答案：活动方案
本题解析：试题答案活动方案
99、单项选择题 市场营销活动的控制的第一步是（）。
A、进行比较
B、监测实绩
C、采取行动
D、建立目标
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本题答案：D
本题解析：暂无解析
100、填空题 （）是指用途相同，可互相替代的产品。
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本题答案：替代品
本题解析：试题答案替代品
101、填空题 固定电话业务最主要是（）业务。
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本题答案：语音
本题解析：试题答案语音
102、单项选择题 实施营销管理的主体是（）。
A.营销部门
B.财务部门
C.企业
D.职能部门
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本题答案：A
本题解析：暂无解析
103、判断题 所有的商标都是品牌，但并不是所有的品牌都是商标。（）
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本题答案：错
本题解析：暂无解析
104、问答题 简述客户购买的动机。
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本题答案：求实、示廉、好胜、求利、偏好、从众、求俏、惠顾、示新。
本题解析：试题答案求实、示廉、好胜、求利、偏好、从众、求俏、惠顾、示新。
105、名词解释 低成本竞争战略
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本题答案：低成本竞争战略：是指企业以低成本作为主要的竞争手段，企
本题解析：试题答案低成本竞争战略：是指企业以低成本作为主要的竞争手段，企业使自己在成本方面比同行业的其他企业占有优势地位。
106、问答题 简述商务谈判的原则。
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本题答案：谈判必须是建立在双赢的基础之上才可以达成，你赢我输、我
本题解析：试题答案谈判必须是建立在双赢的基础之上才可以达成，你赢我输、我赢你输都不是长久的合作之计，必须找到谈判双方对于价值的共同点，才能实现谈判的双赢。
谈判是一门妥协的艺术，为了达到合作的目标，谈判双方都需要作出一些让步。谈判开始前，应确定哪些方面可以让步，哪些方面不能让步，确定了这些原则，谈判时才能做到心中有底。
107、填空题 DDN提供的主要业务是（）。
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本题答案：专线租用业务
本题解析：试题答案专线租用业务
108、判断题 市场细分是根据产品品中和产品系列进行划分。（）
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本题答案：错
本题解析：暂无解析
109、问答题 简述建立忠诚客户群的原则。
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本题答案：原则一：滴水穿石原则
原则二：挡住对手原则<
本题解析：试题答案原则一：滴水穿石原则
原则二：挡住对手原则
原则三：重诺守信
原则四：设立专项基金原则
原则五：建立零抱怨系统
110、单项选择题 在目标市场模式中，（）模式是指专门为满足某个客户群体的各种需要而服务
A、密集单一市场
B、有选择的专门化
C、产品专门化
D、市场专门化
E、完全市场覆盖
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本题答案：D
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111、问答题 消费者行为的研究有哪几种方法？结合电信实际，谈谈其中的一种方法。
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本题答案：消费者行为的研究方法有：
观察法、访谈法、调
本题解析：试题答案消费者行为的研究方法有：
观察法、访谈法、调查法、实验法。电话调查法是研究人员以电话的形式向被调查者提出问题，由被调查者以电话的形式给出答案并反馈给研究机构。
使用电话调查，研究人员的提问方式可以是人工式，也可以是电脑控制的自动式。人工式电话调查法需要动用很多调查员，调查员边提问边作记录，数据记录过程容易出现误差，是市场调查行业初期采用的方法。另外，如果调查样本大，使用人工拨号的方法必然占用大量的人力资源。自动式电话调查法是由研究人员设计专用语音问卷和电脑控制拨号系统，该系统可以同时向几百个或几千个用户拨出电话，用户接受提问后，按拨指定的电话键给出答案。国内报道电脑控制系统一次可以同时向外拨通100个号码，国外报道该系统一次可以同时拨通1000个用户，同时完成录音处理调查结果的工作，工作效率当然要高得多。
使用电话调查法对调查对象有特殊的条件要求，即调查对象必须具备电话，否则不能实施这种调查方法。随着我国电话普及率的提高，调查研究中使用电话调查的方式会逐渐增多。
112、单项选择题 对一个企业或一个业务单位的营销环境、目标、战略和活动所做的全面的、系统的独立的检查称作（）。
A.营销控制
B.营销管理
C.营销审计
D.目标管理
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本题答案：C
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113、填空题 按顾客对价格的（）来定价，也就是制定一个能使企业得到（）的价格。
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本题答案：接受程度；最大利润
本题解析：试题答案接受程度；最大利润
114、问答题 某人认为买电钻就是为了得到墙上的洞，试分析此人的观点。
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本题答案：产品整体概念包含核心产品、形式产品、期望产品、附加产品
本题解析：试题答案产品整体概念包含核心产品、形式产品、期望产品、附加产品、潜在产品。
其中核心产品指客户使用产品后得到的价值，形式产品指产品的外形，颜色，质量等，附加产品指产品的各类服务等。
认为买电钻就是为了得到墙上的洞的观点只关注了产品整体概念的核心产品，忽视了形式产品和附加产品等。
从客户看到核心产品这点出发，生产厂商应在产品整体概念中关注形式产品和附加产品，即产品的外形、耐久度、颜色等和产品的免费送货、保修能力等。
115、填空题 （）是指在产品刚上市时，一开始为它制定一个想到高的高价，然后随着时间的推移逐步减价的一种定价方法。
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本题答案：取脂定价法
本题解析：试题答案取脂定价法
116、问答题 简述消费者市场细分的依据？
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本题答案：概括起来，细分消费者市场的变量主要有四类，即地理变量、
本题解析：试题答案概括起来，细分消费者市场的变量主要有四类，即地理变量、人口变量、心理变量、行为变量。以这些变量为依据来细分市场就产生出地理细分、人口细分、心理细分和行为细分四种市场细分的基本形式。
1）地理细分
按照消费者所处的地理位置、自然环境来细分市场，比如，根据国家、地区、城市规模、气候、人口密度、地形地貌等方面的差异将整体市场分为不同的小市场。
2）人口细分
按人口统计变量，如年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、收入、职业、教育程度、宗教、种族、国籍等为基础细分市场。消费者需求、偏好与人口统计变量有着很密切的关系。人口统计变量比较容易衡量，有关数据相对容易获取，由此构成了企业经常以它作为市场细分依据的重要原因。
3）心理细分
根据购买者所处的社会阶层、生活方式、个性特点等心理因素等细分市场就叫心理细分。社会阶层是指在某一社会中具有相对同质性和持久性的群体。处于同一阶层的成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式，不同阶层的成员则在上述方面存在较大的差异。生活方式则是指一个人怎样生活。个性是指一个人比较稳定的心理倾向与心理特征，它会导致一个人对其所处环境作出相对一致和持续不断地反映。
4）行为细分
根据购买者对产品的了解程度、态度、使用情况及反应等将他们划分成不同的群体，叫行为细分。按行为变量细分市场主要包括：购买时机、追求利益、使用者状况、使用数量、品牌忠诚程度、购买的准备阶段、态度等。
117、多项选择题 市场营销的宠观环境包括（）。
A、人口环境
B、经济环境
C、地理环境
D、政治环境
E、文化环境
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本题答案：A, B, D, E
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118、多项选择题 下面关于商务谈判的表述正确的是（）。
A.是一个循序渐进的过程
B.谈判的程序是活动的根据
C.按时间顺序安排
D.在谈判前拟定
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本题答案：A, B, C, D
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119、单项选择题 企业以表现某些方面的独到之外为主要竞争手段，希望在与竞争对手的差异比较中占有优热地位，因此便形成了（）。
A、高质量竞争战略
B、低成本竞争战略
C、差异优热竞争战略
D、集中优热竞争战略
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本题答案：C
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120、多项选择题 服务营销的渠道策略包括（）。
A.直销
B.宽渠道
C.经过中介机构营销
D.单一渠道
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本题答案：A, C
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121、单项选择题 消费者吃巧克力时会面对几种牌子的选择，这属于（）。
A、类别竞争因素
B、欲望竞争因素
C、形式竞争因素
D、品牌竞争因素
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本题答案：D
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122、多项选择题 市场营销管理包括（）。
A、计划
B、控制
C、分析
D、实施
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本题答案：A, B, D
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123、多项选择题 以下那种形式属于折让（）。
A、津贴
B、补贴
C、免费服务
D、次品处理
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本题答案：A, B, C
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124、多项选择题 产品投入期的营销策略包括（）。
A、迅速取脂策略
B、缓慢取脂策略
C、迅速渗透策略
D、缓慢渗透策略
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本题答案：A, B, C, D
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125、问答题 简述处理投诉的六步法。
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本题答案：1.鼓励客户发泄
（1）请客户到环境适宜的地
本题解析：试题答案1.鼓励客户发泄
（1）请客户到环境适宜的地方
（2）需要控制自己的脾气
（3）在听客户表达的过程中，要有回应
（4）注意语言的使用
2.道歉及感谢客户
3.提问并了解问题所在
4.提出解决方案
（1）退款
（2）修理或更换货品
（3）道歉
（4）补偿性关照
5.让客户参与意见
6.跟踪服务
126、填空题 移动公司针对IP网络技术的应用，开发了IP电话、IP充值卡、IP转帐通、虚拟交换机等业务。属于：（）。
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本题 91exam.org答案：产品组合宽度
本题解析：试题答案产品组合宽度
127、问答题 简述维系和挽留的流程。
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本题答案：1.客户入网前。加强宣传，包括产品和企业形象的宣传。<
本题解析：试题答案1.客户入网前。加强宣传，包括产品和企业形象的宣传。
2.客户入网时。企业必须掌握详实的客户资料。
3.客户入网后。依据客户的价值，采取差异化的服务。
4.客户有离网倾向或离网时。
128、填空题 如果企业所提供的产品属于差异化产品，产品本身所表现出来的优点非常明显，那么就可以制定比竞争者（）的价格。
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本题答案：更高
本题解析：试题答案更高
129、填空题 德尔菲法的特点是（），避免互相影响，且反复（）、（）、（），意见趋于一致，结论比较切合实际。
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本题答案：专家互不见面；征询；归纳；修改
本题解析：试题答案专家互不见面；征询；归纳；修改
130、单项选择题 上海通用汽车的品牌分设别克、赛欧，这属于品牌策划里的（）。
A.混合品牌
B.家族化品牌
C.单品牌
D.品牌设计
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本题答案：A
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131、填空题 整合营销的战略设计要凸现（）、体现企业（）、体现企业（）。
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本题答案：企业个性；核心价值观；进取精神
本题解析：试题答案企业个性；核心价值观；进取精神
132、单项选择题 电信企业决定采用间接销售渠道后，却仍然决定保留较大的客户作为直接客户，导致其他渠道成员不满，属于渠道冲突中的（）。
A.资源差异
B.决策权差异
C.角色不一
D.期望差异
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本题答案：A
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133、问答题 简述服务的特征。
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本题答案：1、无形性
2、不可分离性
3、不
本题解析：试题答案1、无形性
2、不可分离性
3、不可存储性
4、缺乏所有权
5、差异性
134、问答题 简述商务谈判三大策略。
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本题答案：推动策略，属于谈判开始前的策略；
重构策略，
本题解析：试题答案推动策略，属于谈判开始前的策略；
重构策略，属于谈判过程中的策略；
尊重策略，属于谈判过程中的策略。
推动策略：让不太情愿的谈判者坐到谈判桌前来。
三种方式：利益刺激；施加压力；寻求盟友。
重构策略：使谈判者改变议程和态势。
三种方式：事先灌输思想；调整谈判构架；达成共识。
尊重策略：是通过促进谈判双方彼此信任和坦诚，使双方参与到合作性的相互交流中来。
三种方式：保全颜面、游刃有余、换位思考。
135、填空题 （）是由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部客户组成。
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本题答案：市场
本题解析：试题答案市场
136、单项选择题 以下各项中不属于客户主文件的是（）。
A、客户原始记录
B、统计分析资料
C、企业投入记录
D、客户的宣传资料
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本题答案：C
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137、填空题 市场调研的基本内容有市场环境调研、（）调研、（）调研、（）调研。
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本题答案：消费者专题；产品专题；流通渠道
本题解析：试题答案消费者专题；产品专题；流通渠道
138、单项选择题 （）是指包括现有产品的所有延伸和演进部分，最终可能发展成为未来产品的潜在状态的产品。
A、核心产品
B、形式产品
C、期望产品
D、附加产品
E、潜在产品
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本题答案：E
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139、问答题 服务的基本特征是什么？
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本题答案：1）无形性。服务是无形的一种或一系列的行为过程。本题解析：试题答案1）无形性。服务是无形的一种或一系列的行为过程。
2）不可分离性。服务的生产和消费通常是同时进行的。客户的参与将影响服务过程；服务的具体提供者将直接影响服务水平；提供服务的地点很重要。
3）差异性。服务产品质量往往缺乏稳定性。
4）不可储存性。服务一般是即时生产、即时消费，不能储存的。
5）缺乏所有权。在服务的生产和消费过程中，不涉及任何所有权的转移。
140、填空题 （）是指营销者通过与每一客户进行一对一的沟通，明确并且把握自己的每一位客户需求，并用不同的方式来满足他们，以更好地实现企业利益的活动。
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本题答案：一对一营销
本题解析：试题答案一对一营销
141、问答题 简述营销策划的特征。
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本题答案：营销策划的特征：
目的性、超前性、创造性、竞
本题解析：试题答案营销策划的特征：
目的性、超前性、创造性、竞争性、系统和整体性、动态性、程序性。
142、问答题 互联网不得制作、复制、发布、传播含有哪些内容的信息？
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本题答案：1反对宪法所确定的基本原则的
2危害国家安全
本题解析：试题答案1反对宪法所确定的基本原则的
2危害国家安全、泄露国家秘密、颠覆国家政权、破坏国家统一的
3损害国家荣誉和利益的
4煽动民族仇恨、民族歧视、破坏民族团结的
5破坏国家宗教政策，宣扬邪教和封建迷信的
6散布谣言，扰乱社会秩序，破坏社会稳定的
7散布淫秽、^色 情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪的
8侮辱或者诽谤他人，侵害他人合法权益的
9含有法律、行政法规禁止的其他内容的
143、问答题 消费行为的概念和特征？
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本题答案：从市场流通的角度上讲，消费者对商品有了消费需求，消费者
本题解析：试题答案从市场流通的角度上讲，消费者对商品有了消费需求，消费者购买并消费了商品，商品从市场转移到了消费者手中，称之为“消费行为”。
当仅仅描述消费活动时，“消费行为”即“消费心理行为特征：
1.目的性
2.自觉性
3.复杂多样性
4.关联性
5.发展变化性
144、填空题 市场应具备三个要素：（）、（）和（）。
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本题答案：购买者；购买力；购买欲望
本题解析：试题答案购买者；购买力；购买欲望
145、填空题 工作总结时要（），要运用（）的方法去分析工作。
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本题答案：实事求是；一分为二
本题解析：试题答案实事求是；一分为二
146、单项选择题 把可能的客户变成现实用户，或者向用户展示推销，以购买企业其他的产品。这种推销属于（）。
A、销售支持型推销
B、定单收取型推销
C、定单获取型推销
D、展示型推销
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本题答案：C
本题解析：暂无解析
147、填空题 对某些方面的进攻做出反应，而对其他方面的进攻则无反应或反映不强烈的竞争者属于（）。
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本题答案：选择型竞争者
本题解析：试题答案选择型竞争者
148、判断题 当企业决定放弃某项产品的经营时，不必保留该产品的零部件。（）
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本题答案：错
本题解析：暂无解析
149、单项选择题 整个行业中只有一个卖主的市场状态属于（）。
A、完全竞争
B、完全垄断
C、垄断竞争
D、寡头垄断
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本题答案：B
本题解析：暂无解析
150、单项选择题 计算机硬件包括（）
A.运算器和控制器
B.主机和外设
Ｃ.外存储器和Ｉ／Ｏ设备
Ｄ.中央处理器和内存储器
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本题答案：B
本题解析：暂无解析
151、填空题 在谈话过程中使用（）和（）可以改善影响他人的效果。
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本题答案：面部；双手
本题解析：试题答案面部；双手
152、问答题 论述处理异议的原则？
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本题答案：（1）事前做好准备
“不打无准备
本题解析：试题答案（1）事前做好准备
“不打无准备之仗’，是销售人员战胜客户异议应遵循的一个基本原则。
（2）选择恰当的时机，懂得在何时回答客户异议的销售人员会取得更大的成绩。
（3）争辩是销售的第一大忌
（4）销售人员要给客户留“面子’，销售人员要尊重客户的意见。
153、问答题 良好的沟通需要具备那几个要素？
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本题答案：发起者、信息接收者、目标、背景、信息、媒体、反馈。本题解析：试题答案发起者、信息接收者、目标、背景、信息、媒体、反馈。
154、填空题 电信服务可以分为（）和（）。
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本题答案：基础电信；增值电信
本题解析：试题答案基础电信；增值电信
155、填空题 电信新产品由于刚上市，销售难度较大，难以有较大的（），所以适合采用（）。
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本题答案：覆盖面；间接渠道
本题解析：试题答案覆盖面；间接渠道
156、判断题 对于企业来说，应将公共关系的事务全部交给公共关系部门来做。（）
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本题答案：错
本题解析：暂无解析
157、填空题 许多企业在制定营销战略时是让（）协助营销人员制定计划。
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本题答案：计划人员
本题解析：试题答案计划人员
158、问答题 电信企业经营对信息工作的要求是什么？
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本题答案：1.在信息收集方面要具有敏感性，在任何时间和场合都能保
本题解析：试题答案1.在信息收集方面要具有敏感性，在任何时间和场合都能保持高度的信息意识。
2.信息要准确，只有准确的信息才能做出正确的决策。
3.信息传递要快，因为信息的快速传递将决定竞争者的有利地位。
4.企业经营者要会利用信息。
159、名词解释 差异优势竞争战略
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本题答案：企业以表现某些方面的独到之处为主要竞争手段，希望在与竞
本题解析：试题答案企业以表现某些方面的独到之处为主要竞争手段，希望在与竞争对手的差异比较中占有优势地位，因此便形成了差异优势竞争战略。
160、判断题 绿色营销是指在整个营销过程中，充分体现环保意识和社会意识，向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用和符合良好社会道德准则的商品和服务。（）
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本题答案：错
本题解析：暂无解析
161、填空题 在和顾客谈话中，应该尽量少用“（）”一词。
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本题答案：但是
本题解析：试题答案但是
162、问答题 简述营销沟通的模式？
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本题答案：市场营销沟通过程模式包含的9个沟通要素：
发
本题解析：试题答案市场营销沟通过程模式包含的9个沟通要素：
发送与接受者，营销沟通过程的参与者；
信息与媒体，营销沟通的主要工具；
编码、解码、反应和反馈，营销沟通的主要职能；
噪声，营销沟通过程中的干扰。
163、多项选择题 营销策划的分析方法有（）。
A.哲学方法
B.经济学方法
C.（经济）数学方法
D.系统科学方法
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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析
164、多项选择题 商务谈判的分歧分为（）。
A、虚假的分歧
B、人为分歧
C、真正的分歧
D、想象的分歧
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本题答案：B, C, D
本题解析：暂无解析
165、多项选择题 按竞争程度，市场结构可划分为（）。
A、完全竞争
B、完全垄断
C、垄断竞争
D、寡头垄断
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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析
166、填空题 合同纠纷是指当事人双方对合同的履行和不履行或不完全履行的后果产生的（）。
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本题答案：争议
本题解析：试题答案争议
167、填空题 某电信公司在向客户提供服务时应出示（）。
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本题答案：有效凭证
本题解析：试题答案有效凭证
168、填空题 （）实质上已成为一种信息交流的主要方式，一个人只有具备较强的（），才能立足于（）的社会中，才能不断（）。
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本题答案：交际；交际能力；竞争激烈；取得发展
本题解析：试题答案交际；交际能力；竞争激烈；取得发展
169、单项选择题 以下哪个不属于企业的核心营销系统（）。
A、供应商
B、公众
C、企业
D、客户
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本题答案：B
本题解析：暂无解析
170、问答题 合同纠纷有那些解决方式？
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本题答案：A、合同发生纠纷时，当事人可以通过协商或调解解决，不愿
本题解析：试题答案A、合同发生纠纷时，当事人可以通过协商或调解解决，不愿通过调解或调节不成时，可申请促裁，不能促裁的可向人民法院起诉。
B、促裁。
171、单项选择题 （）是电信产品需求产生的直接动因。
A.刺激
B.需求
C.购买攻击
D.购买行为
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本题答案：B
本题解析：暂无解析
172、填空题 用成本加成定价法，如果生产100单位产品的总成本是5000元，你想获得20%的利润，试问单位产品的价格宜订为多少？（）
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本题答案：60元
本题解析：试题答案60元
来源:91考试网 www.91eXam.org 173、填空题 电信条例是我国（）关于电信业务的综合性行政法规。
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本题答案：第一部
本题解析：试题答案第一部
174、判断题 市场营销管理过程中最为关键的环节是发现市场机会。（）
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本题答案：错
本题解析：暂无解析
175、填空题 （）已成为现代企业获取竞争优势的焦点。
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本题答案：附加产品
本题解析：试题答案附加产品
176、填空题 一般广告预算工作主要有（）和（）两部分组成。
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本题答案：确定预算的绝对数额；预算的分配
本题解析：试题答案确定预算的绝对数额；预算的分配
177、问答题 集团客户的购买行为主要有哪些特征？
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本题答案：1）对产品的需求量大、使用频繁；
2）受价格
本题解析：试题答案1）对产品的需求量大、使用频繁；
2）受价格因素影响不大，需求弹性小；
3）属理智性消费。
178、填空题 目前，Word已经成为了（）处理软件中最受欢迎的应用软件。
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本题答案：文字
本题解析：试题答案文字
179、判断题 优秀的营销人员应去满足需求、适应需求。（）
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本题答案：错
本题解析：暂无解析
180、多项选择题 网络营销的应用有（）。
A.发布网络广告
B.建立电子市场
C.开展市场调研
D.分析消费需求
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本题答案：A, B
本题解析：暂无解析
181、单项选择题 购买电信产品前三思而后行，犹豫不决，购买后还会疑心上当受骗的客户属于（）。
A.情感型
B.疑虑型
C.冲动型
D.选价型
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本题答案：B
本题解析：暂无解析
182、填空题 除了少数产品由生产者直接卖给最终用户外，绝大多数商品都是经过（）卖给最终消费者的。
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本题答案：中间商
本题解析：试题答案中间商
183、多项选择题 了解客户购买的利益点包括（）。
A.便利
B.兴趣
C.价格
D.服务
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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析
184、单项选择题 商务谈判团队中，（）是谈判的秘密武器，在关键时刻出现以扭转局势，尤其当谈判陷入胶着时，临危授命出面缓和气氛让谈判不至于破局。
A.黑脸
B.代打者
C.领导人
D.总结人
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本题答案：B
本题解析：暂无解析
185、填空题 调查报告的特点有指导性、（）和（）。
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本题答案：报道性；典型性
本题解析：试题答案报道性；典型性
186、单项选择题 电信公司推出的拨号上网，ISDN，ADSL等业务时采取了（）。
A、无差异营销
B、差异营销
C、集中性市场营销
D、非集中性营销
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本题答案：B
本题解析：暂无解析
187、单项选择题 中间商同时经营多家生产厂商的同类产品，这是一种（）。
A、多家产品
B、独家产品
C、多种产品
D、混杂产品
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本题答案：A
本题解析：暂无解析
188、单项选择题 慈善捐助属于营销沟通中的（）。
A.人员推销
B.广告
C.公共关系
D.销售促进
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本题答案：C
本题解析：暂无解析
189、多项选择题 设计市场调查问卷时应该注意的有（）。
A、全面性
B、客观性
C、直观性
D、逻辑性
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本题答案：B, D
本题解析：暂无解析
190、多项选择题 营销活动的5W1H原则中5W指的是（）。
A.WHEN
B.WHY
C.WHERE
D.WHAT
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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析
191、单项选择题 （）是一种以客户需要和欲望为导向的哲学，是消费者主权论在市场营销中的体现。
A、市场营销观念
B、推销观念
C、社会营销观念
D、产品观念
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本题答案：A
本题解析：暂无解析
192、填空题 产品寿命周期一般可分为（）、成长期、成熟期和衰退期等几个阶段。
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本题答案：产品投入期
本题解析：试题答案产品投入期
193、单项选择题 按推销业绩发给奖金、红利，属于电信营业推广的哪种类型？（）
A.对客户的营业推广
B.对中间商的营业推广
C.对推销人员的营业推广
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本题答案：C
本题解析：暂无解析
194、填空题 通过提高顾客的参与程度可以（）。
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本题答案：调节需求
本题解析：试题答案调节需求
195、填空题 消费者的购买力是指消费者收入中的（）。
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本题答案：个人可支配收入
本题解析：试题答案个人可支配收入
196、填空题 下列哪项内容不属于市场的三要素（）、（）、（）。
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本题答案：消费者；购买欲望；购买力
本题解析：试题答案消费者；购买欲望；购买力
197、填空题 美国福特汽车企业的创史人享利•福特曾自豪地说：“不管客户需要什么，我的汽车就是黑的”。属（）营销观念。
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本题答案：生产
本题解析：试题答案生产
198、多项选择题 市场补缺者可采取的专业化战略包括（）。
A、按顾客规模专业化
B、按服务项目专业化
C、按分销渠道专业化
D、按特定顾客专业化
E、按地理区域专业化
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本题答案：A, B, C, D, E
本题解析：暂无解析
199、多项选择题 现代营销理论所提出的产品整体要领把产品分为五个层次，其中包括有（）。
A、核心产品
B、期望产品
C、换代产品
D、潜在产品
E、形式产品
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本题答案：A, B, D, E
本题解析：暂无解析
200、判断题 中国电信的市内便携式电话命名为“小灵通”是运用了产品包装的相关的原理。（）
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本题答案：对
本题解析：暂无解析
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