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1、问答题  简述商务谈判中“听”的障碍。

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本题答案：（1）、只注意与已有关的讲话内容，不顾对方的全部讲话内
本题解析：试题答案（1）、只注意与已有关的讲话内容，不顾对方的全部讲话内容。
（2）、精力分散，或思路较对方慢，或观点不一致所造成的少听、漏听。
（3）、凭借感情、兴趣的变化来理解对方讲话内容，从而曲解了对方的原意。
（4）、受收听者的文化知识、语言水平等的限制．特别是受专业知识与外语水平的限制而听不懂对方的讲话内容。
（5）、环境的干扰，常会使人们的注意力分散，形成听力障碍。

2、名词解释  谈判信息

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本题答案：是指那些与谈判活动有密切联系的条件，情况以及其属性的一
本题解析：试题答案是指那些与谈判活动有密切联系的条件，情况以及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。

3、单项选择题  在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的是（）

A.西欧式谈判
B.日本式谈判
C.中国式谈判
D.东欧式谈判

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

4、问答题  简述在坚持平等互利的原则下，获得谈判成功应注意的事项

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本题答案：（1）求同存异，找出双方共同的利益并在此基础上进行协调
本题解析：试题答案（1）求同存异，找出双方共同的利益并在此基础上进行协调。
（2）妥协策略，必要时通过适当的让步来打破僵局，取得战略的合作。如拉塞尔之所为。
（3）要正确处理双方的对立与冲突。
（4）设身处地，站在对方的立场上设想各种可能的方案。
（5）分中求和。注意，追求合作本身不是目的。如果对方的行为破坏了共同利益．应该予以必要的回击，敛消其越轨行为，决不能一味退让。

5、填空题  （）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。

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本题答案：成交阶段
本题解析：试题答案成交阶段

6、单项选择题  善于搞全盘平衡的“一揽子交易”的商人是（）。

A、日本商人
B、美国商人
C、阿拉伯商人
D、德国商人

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

7、单项选择题  谈判中的讨价还价主要体现在___上。（）

A.叙
B.答
C.问
D.辩

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

8、单项选择题  商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和（）

A.交货
B.法律
C.信用保证
D.技术服务

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

9、问答题  商务谈判开局阶段应考虑的因素有哪些？

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本题答案：1.谈判双方之间的关系
2.谈判双方的实力<
本题解析：试题答案1.谈判双方之间的关系
2.谈判双方的实力
3.双方的谈判实力

10、多项选择题  台上谈判人谈判时的表达应当（）.

A、思维敏捷
B、口齿伶俐
C、善于逻辑脱离
D、茶壶里装汤圆

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本题答案：A, B, C
本题解析：暂无解析

11、名词解释  开局阶段

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本题答案：主要是指谈判双方见面后，在讨论具体实质性的交易内容前，
本题解析：试题答案主要是指谈判双方见面后，在讨论具体实质性的交易内容前，相互介绍寒暄及就谈判内容以外 的话题进行交谈的那段时间。

12、判断题  如果双方实力接近，可以来用原则型谈判法；只有在本方的谈判实力远远强产对方时，才可以考虑适当采用立场型谈判法（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

13、单项选择题  基于己方的立场，观点，方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是（）

A.辩
B.答
C.说服
D.叙

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

14、单项选择题  硬式谈判者的目标是（）

A、达成协议
B、解决问题
C、赢得胜利
D、施加压力

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

15、填空题  谈判资料整理分为（）、（）、（）、（）四个阶段。

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本题答案：资料评价；资料筛选；资料分类；资料保存
本题解析：试题答案资料评价；资料筛选；资料分类；资料保存

16、问答题  在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？

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本题答案：谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开
本 题解析：试题答案谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：
1）创造良好的谈判气氛；
2）交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。
3）进行开场陈述。

17、多项选择题  国际商业谈判业务的基本程序应包括（）.

A、探寻、准备
B、谈判、小结
C、再谈判、终结
D、重建谈判

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

18、填空题  人际沟通中，影响信息传递的干扰因素没有：（）

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本题答案：收入差异、贫富差异、性别差异、职业差异
本题解析：试题答案收入差异、贫富差异、性别差异、职业差异

19、单项选择题  在谈判各方态度明确的情况下，最好的信息传递方式是（）

A.暗示
B.明示
C.意会
D.请第三方代为传递

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

20、单项选择题  不是不求结果的象征性谈判形式的是（）.

A、一般性会见
B、准合同谈判
C、技术性交流
D、送客

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

21、问答题  确定还价起点应考虑的因素

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本题答案：①应分析卖主在买主价格评论及讨价还价后，其价格改善了多
本题解析：试题答案①应分析卖主在买主价格评论及讨价还价后，其价格改善了多少。
②看卖方改善后的报价同买方拟定的成交方案之间还有多大差距。
③买方准不准备在还价后再让步，若让，准备让几步。

22、问答题  怎样对待对方的报价

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本题答案：（1）在对方报价的过程中，切莫干扰对方的报价，由于你的
本题解析：试题答案（1）在对方报价的过程中，切莫干扰对方的报价，由于你的干扰将会使对方在报价中途突然停顿，这祥你将无法听到报价的后一部分，因为一般人在报价时，通常把让步条件或优惠条件留到最后，你的干扰可能会使对方省略让步条件或优惠条件。其次．干扰也是一种令人气愤的行为．这显然有碍于和谐谈判气氛的建立。可行的做法是：在一方报价的过程中，另一方认真听取并尽力完整、准确清楚地把握对方的报价内容。在对方报价结束之后，对某些不清楚的地方可以要求予以解答，同时应将本方对对方报价的理解进行归纳总结．并加以复述，以确认自己的理解准确正误。
（2）即使对方的报价极不合理，另一方也不应该予以全面回拒，立即予以全面回拒将被视为草率和对对方及其提议欠缺诚意。可行的做法是：在对方报价完毕之后，要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础及方式等作出详细的解释，然后指出本方需要时间考虑．并暂时休会。另外—种可行的做法是指出对方报价中哪一部分你觉得有进一步谈判的可能，哪一部分无法接受，这样就迫使对方进一步斟酌无法接受的部分，这对进一步谈判显然是有利的。
（3）在完成了上述两项工作之后，针对一方的报价，还价有两种策略可供选择：其一是要求对方降低其报价，另一种是提出白己的报价。一般
第一种策略选择比较有利，因为这是对报价一方的反击．如果成功，可以争取对方的让步．而本方既没有暴露自己的报价内容，更没有作出任何相应的让步。

23、判断题  一般而言，并列式复合问题易于谈 判，解决问题的难度较小。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

24、填空题  （）是整个推销过程中最关键的阶段

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本题答案：洽谈
本题解析：试题答案洽谈

25、填空题  商务谈判也叫做（）

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本题答案：商业谈判
本题解析：试题答案商业谈判

26、名词解释  探索式发问

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本题答案：是针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题，找出
本题解析：试题答案是针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题，找出新方法的一种发问方式。

27、单项选择题  制定国际商务谈判策略最关键的步骤是（）

A.了解影响谈判因素
B.寻找关键问题
C.确定具体目标
D.形成假设性方法

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

28、判断题  80%的成交是在第四次谈判中达成的。

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

29、问答题  简述先报价的优点和缺点.

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本题答案：（1）优点：
本题解析：试题答案（1）优点：
①先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判将在这个范围内达成.
②先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信心.
（2）缺点：
①卖方了解己方的报价后，可以对他们原有的想法作出最后的调整.
②先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去.

30、填空题  人们因为吃亏而产生不公平感时，其消除的办法是（）

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本题答案：减少自己贡献
本题解析：试题答案减少自己贡献

31、单项选择题  制定国际商务谈判策略的起点是（）

A．寻找关键问题 
B．确定目标 
C．了解影响谈判的因素 
D．形成假设性方

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

32、名词解释  自己人效应

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本题答案：是指当对方把你看成自己人时，就能从心理上大大减少对立情
本题解析：试题答案是指当对方把你看成自己人时，就能从心理上大大减少对立情绪，你提出要求，对方很容易接受。

33、问答题  良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？

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本题答案：①企业知识
②产品知识
③顾客知识
本题解析：试题答案①企业知识
②产品知识
③顾客知识
④市场知识
⑤法律知识

34、问答题  礼仪有什么作用？

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本题答案：①规范行为：在众多的商务规范中，礼仪规定可以使人明白应
本题解析：试题答案①规范行为：在众多的商务规范中，礼仪规定可以使人明白应该怎么做，不应该怎么做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于确定自我形象，尊重他人，赢得友谊。
②传递信息：在商务活动中，恰当的礼仪可以获得对方的好感、信任、进而有助于事业的发展。
③协调人际关系：人际关系具有互动性，这种互动性表现为思想和行为的互动过程。
④树立形象：树立良好的形象，能赢得公众的好感。

35、单项选择题  属于书面谈判的步骤的是（）.

A、信函
B、确认
C、传真
D、电话

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

36、填空题  一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（）

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本题答案：国家对企业的管理程度、经济的运行机制、政治背景、政局稳定性、
本题解析：试题答案国家对企业的管理程度、经济的运行机制、政治背景、政局稳定性、政府间的关系

37、名词解释  礼仪

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本题答案：礼仪作为重要的生活规范和道德规范，是对他人表示尊敬的方
本题解析：试题答案礼仪作为重要的生活规范和道德规范，是对他人表示尊敬的方式与体现，规定人们在交往过程中如何做，以及如何幽雅地做。

38、名词解释  实际需求目标

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本题答案：是谈判各方根据主观因素，考虑各方面情况，经过科学论证，
本题解析：试题答案是谈判各方根据主观因素，考虑各方面情况，经过科学论证，预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。

39、问答题  与谈判有关的环境因素有哪几类？

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本题答案：政治状况；宗教信仰；法律制度；商业习惯；社会习俗；财政
本题解析：试题答案政治状况；宗教信仰；法律制度；商业习惯；社会习俗；财政金融状况；基础设施与后勤供应状况；气候状况；

40、问答题  简述商务谈判中迎送礼仪的注意事项。

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本题答案：（1）确定迎送规格；
（2）掌握抵达和离开的
本题解析：试题答案（1）确定迎送规格；
（2）掌握抵达和离开的时间；
（3）做好接待的准备工作。

41、单项选择题  与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国出口产品的（）

A.规模
B.结构
C.信誉
D.质量

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

42、问答题  在谈判中“听”的障碍有哪几种？

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本题答案：（1）判断性障碍；
（2）精力分散，思路较对
本题解析：试题答案（1）判断性障碍；
（2）精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听；
（3）带有偏见的听；
（4）受收听者的文化知识、语言水平限制，而听不懂对方的讲话内容；
（5）环境干扰形成听力障碍。

43、单项选择题  僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（）

A.准备期 
B.初期 
C.中期 
D.后期

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

44、判断题  广告宣传有一个重要的任务，可不断的在谈判对手心中提高它的购买欲望，能做到这一点，广告宣传是胜利的。

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

45、问答题  按照T公司（卖方）与G公司（买方）的协议，G公司应在2005年11月15日之前交付30%货款，但G公司并未履约。三天后，T公司代表找到G公司马总（公司副总）询问货款一事，马总称此事须由刘总（公司总经理）亲自处理，但刘总出差在外，半个月之后才回。T公司代表只好耐心等待，但T公司急需流动资金，总经理一天打几个电话询问此事。到第五天，在总经理的授权下，T公司代表承诺只要G公司马上交付50%货款，可以给予其5%的价格折扣。 请问： G公司采用的是何种谈判策略？

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本题答案：失踪策略
本题解析：试题答案失踪策略

46、名词解释  王牌

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本题答案：一个未出手的有利条件，通常它一旦应用，必定保证成功3议
本题解析：试题答案一个未出手的有利条件，通常它一旦应用，必定保证成功3议事日程：一次谈判期间包含的各项议题安排目录4谈判桌：继续谈判的地方

47、判断题  还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

48、问答题  开局阶段的策略

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本题答案：首要任务：是积极创造和谐的谈判气氛，
其次是
本题解析：试题答案首要任务：是积极创造和谐的谈判气氛，
其次是；运用自然的话题转入实质性的谈判阶段，
最后：向对方陈述自己的观点、立场，同时注意观察和推测对方的意图。

49、单项选择题  有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是（）

A.前者在法律上是独立法人，后者不是独立法人
B.后者在法律上是独立法人，前者不是独立法人
C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易
D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

50、名词解释  迂回式谈判

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本题答案：指本方谈判人员在全面调查、分析了对方所处的境遇和洽谈条
本题解析：试题答案指本方谈判人员在全面调查、分析了对方所处的境遇和洽谈条件的基础上，不与其直接就交易内容进行协商，而是抓住其要害（薄弱之处）或利用某些外在条件，间接地作用于对方，影响对方人员心理稳定，从而达到本方目标的谈判方式。如就同一问题寻找多个伙伴展开多重双边或多边谈判，即属于这一方式。它常使对手惧怕竞争而主动压低价格，力争早日成交。

51、判断题  价格是商务谈判议题的核心。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

52、问答题  简答购买过程模式的四个阶段

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本题答案：发现目标阶段；称心合意阶段；权衡掂量阶段；拿定主意阶段
本题解析：试题答案发现目标阶段；称心合意阶段；权衡掂量阶段；拿定主意阶段。

53、判断题  从商务角度讲达成一致是指双方意见无分歧，已可进入有效接受过程，术语叫承诺。

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

54、问答题  论述推销策略中的“低价高费用快速导入策略”的适用情况、具体策略、目的

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本题答案：这是针对试销商品特色不明显，但市场容量大，而且潜在竞争
本题解析：试题答案这是针对试销商品特色不明显，但市场容量大，而且潜在竞争比较激烈，试销商品可因大批生产而较大幅度降低单位成本，同时消费者虽对新商品缺乏了解，但对价格比较敏感。在这种情况下，采用试销商品定价较低，且配合大张旗鼓的宣传，快速挤入市场，争取最大市场占有率。

55、填空题  解谈判主体的做法包括：（一）通过直接对话进行了解；（二）通过有关资料进行了解；（三）通过（）进行了解。

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本题答案：他人
本题解析：试题答案他人

56、问答题  试述商务谈判会务准备工作的内容

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本题答案：会务准备工作的主要内容包括：会前筹备、会间安排准备、会
本题解析：试题答案会务准备工作的主要内容包括：会前筹备、会间安排准备、会后安排准备。
会前筹备：会前筹备必须做到充分、细致、周到。其主要内容是：成立精干有力的会议筹备机构。拟定会议预案即会议筹备方案。准备会议文件。发送会议通知。检查会议筹备工作的落实情况，发现遗漏及时补救。准备接待谈判人员。包括准备车辆、迎接、报到登记、安排食宿、分发有关材料等。
会间安排准备的内容：确立会议签到制度。做好会议记录准备。做好编印会议简报、通报、备忘录的准备工作。做好会间服务准备。包括医疗服务、休息服务．文化活动安排。若谈判前景预期良好，还需做好签约准备。包括签约场所、用具、仪式等。
会后安排准备的基本内容：拟定会后安排项目清单；根据谈判的原始档案或己签定的协约制发谈判纪要；谈判材料和原始档案及协议、合同的立卷归档；若需要，准备好会议的宣传报导工作；送别谈判人员的方案；对善后人员的食宿安排；善后工作（清理会场、会务用品清点入库、会议经费结算、会务工作总结等等）。谈判开始．即应按清单开列事项逐步落实。

57、名词解释  汇率风险

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本题答案：是指在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险
本题解析：试题答案是指在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险；或指一个组织，经济实体或个人的以外币计价的资产与负债，由于汇率变化而引起的价值上涨或下降的可能。

58、问答题  谈判的特点及构成要素。

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本题答案：特点：
（
本题解析：试题答案特点：
（1）谈判主体是相互独立的利益主体
（2）谈判的目的是经济利益
（3）谈判的中心议题是价格
要素：
（1）谈判主体
（2）谈判议题
（3）谈判背景

59、判断题  在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

60、单项选择题  选择谈判信息传递方式是（）

A.主观的
B.有目的的
C.随意的
D.单一的

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

61、问答题  简述顾客购买心理态度的基本类型？

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本题答案：漠不关心型、软心肠型、防卫型、干练型
本题解析：试题答案漠不关心型、软心肠型、防卫型、干练型

62、判断题  德国商人的谈判风格和特点是中欧国家商人谈判风格的代表。

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

63、填空题  非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于（）方责任。

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本题答案：承运方
本题解析：试题答案承运方

64、问答题  简述报价阶段的策略。

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本题答案：1）.报价的先后
2）.如何报价（掌握行情是
本题解析：试题答案1）.报价的先后
2）.如何报价（掌握行情是报价的基础，遵守报价的原则，报价之前最好为自己设定一个“最低可接纳水平”，最后确定报价）
3）.怎样对待对方的报价

65、单项选择题  为了给对手造成同样的产品、服务上的竞争压力，让他能够做出相应的让步，进行有选择性的比较的策略是（）。

A、声东击西策略
B、挡箭牌策略
C、最后通牒策略
D、货比三家策略

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

66、填空题  对重要的问题应争取在（）进行。

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本题答案：主场
本题解析：试题答案主场

67、多项选择题  后退中的灵活规则主要表现为（）.

A、后退适时
B、后退适度
C、退得对方高兴
D、退得己方不吃亏

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本题答案：A, B
本题解析：暂无解析

68、多项选择题  挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（）

A.政治素质
B.性别
C.专业知识
D.个人性格
E.学历

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本题答案：A, C, D
本题解析：暂无解析

69、问答题  

甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。

使用这一策略会带来哪些好处？

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本题答案：轻松友好，融洽气氛，缓和双方紧张局面
本题解析：试题答案轻松友好，融洽气氛，缓和双方紧张局面

70、填空题  若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入（）的长期借款。

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本题答案：固定利率
本题解析：试题答案固定利率

71、多项选择题  台上的谈判人两职合一系指一个人同时承担（）.

A、谈判手
B、受托人
C、主谈人
D、谈判组长

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本题答案：C, D
本题解析：暂无解析

72、单项选择题  以谈判举行的地点对谈判进行分类，以下不归属于该类别的是（）.

A、客座的谈判
B、敌对国的谈判
C、主座的谈判
D、客主座轮流的谈判

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

73、问答题  商务谈判的目标层次是怎样的？

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本题答案：商务谈判的目标层次有三：本题解析：试题答案商务谈判的目标层次有三：
1）最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；
2）可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；
3）最低目标，是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。

74、问答题  谈判方案制定前应考虑的环境因素

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本题答案：（1）政治状况；
（2）宗教信仰；
本题解析：试题答案（1）政治状况；
（2）宗教信仰；
（3）法律制度；
（4）商业做法；
（5）社会习俗；
（6）财政金融状况；
（7）基础设施与后勤供应系统；
（8）气候因素。

75、单项选择题  必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（）

A.集体谈判 
B.双边谈判 
C.多边谈判 
D.个体谈判

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本题答案：D
本题解析：暂无解析

76、名词解释  摆在桌面上

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本题答案：坦率地谈论客观条件，说明一种情况的真相
本题解析：试 题答案坦率地谈论客观条件，说明一种情况的真相

77、多项选择题  谈判准备中的兼容性原则在以下过程中也应该进行考虑（）.

A、起始
B、过渡
C、评论
D、时间表

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本题答案：A, B, D
本题解析：暂无解析

78、多项选择题  可以使用以下几种形式（）表示测量结果的测量不确定度。

A.标准不确定度分量ui
B.A类标准不确定度uA
C.合成标准不确定度uc
D.扩展不确定度U

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本题答案：C, D
本题解析：暂无解析

79、单项选择题  半官半民的谈判的特点不包括（）.

A、制约条件多
B、回旋余地大
C、节奏快
D、表达方式难

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

80、单项选择题  一般不公开调解或审理案件的机构是（）

A.仲裁庭
B.法院
C.行政主管部门
D.行业协会

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

81、问答题  简述处理谈判僵局应注意的几个问题。

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本题答案：处理谈判僵局应注意的几个问题：本题解析：试题答案处理谈判僵局应注意的几个问题：
1）.及时、灵活地调解和变换谈判方式
谈判方式，取决于谈判者的指导思想和谈判策略运用的出发点和目的及运用
的形式。可分为立场式谈判、原则式谈判和合作式谈判三类。
2）.回绝对方不合理要求、降低对方目标要求
3）.防止让步失误，掌握好妥协的艺术。
应注意以下几点：
（1）切不可过分自信，自以为已掌握了对方的意图。
（2）不可轻易接受超出己方期望水准的最初报价。
（3）不要轻易让步，在重要问题上不先让步。
（4）善于运用让步策略组合，在交叉式让步中找出路

82、单项选择题  在合同中，不可抗力等因素应放在合同的哪个部分（）。

A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

83、名词解释  最后期限

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本题答案：一个时间或日期，即在此之前必须做完某件事情
本题解析：试题答案一个时间或日期，即在此之前必须做完某件事情

84、单项选择题  垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（）.

A、不可谈判性
B、攻防意识强
C、巧运心计
D、谈判层次高

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

85、填空题  一个成功国家的国际商务谈判时（）

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本题答案：互惠互利的
本题解析：试题答案互惠互利的

86、问答题  简述规避谈判风险的具体策略。

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本题答案：（1）提高谈判人员的素质，
（2）请教专家，
本题解析：试题答案（1）提高谈判人员的素质，
（2）请教专家，主动咨询，
（3）审时度势，当机立断，
（4）规避风险的技术手段，
（5）利用保险市场和信贷担保工具，
（6）公平负担。

87、问答题  商务谈判战略和商务谈判策略是否相同？

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本题答案：（1）商务谈判战略又称为商务谈判宏观策略。它是指实现谈
本题解析 ：试题答案（1）商务谈判战略又称为商务谈判宏观策略。它是指实现谈判总目标的原则性方案与途径。
其目的主要是获取谈判的全局利益，实现谈判的长远利益。商务谈判战略具有完整性、层次性、阶段性、相对稳定性等特点。
（2）商务谈判策略又称为商务谈判微观策略，是完成或实现商务谈判战略的具体方案、手段、战术的总称。是是商务谈判策略旨在赢得局部的或阶段性的利益。它具有派生性、单一性、应变性和针对性等特点。
商务谈判战略与商务谈判策略仅仅是一种理论上的区别。在谈判实践中，它们既对应存在又相互转化。应该注意的是，无论是商务谈判战略还是策略，都不是商务谈判的最终目标。从一定意义上讲，它们都是解决问题的方式、方法。

88、多项选择题   ;关于己方参与谈判人员的组织，在主持谈判的依据中占有很重要的份量。它涉及人员管理的哪几个方面（）.

A、人员使用
B、人员培训
C、人员调度
D、人员防范

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本题答案：A, C, D
本题解析：暂无解析

89、单项选择题  在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）。（）

A、主要角色、旁听、出面周旋
B、领导、负责人、干预
C、主要角色、领导、回避

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

90、问答题  如何制定最初提案

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本题答案：如果对方尚不熟悉该项交易，或者尚未考虑好价钱多少时，本
本题解析：试题答案如果对方尚不熟悉该项交易，或者尚未考虑好价钱多少时，本方就应当提高最初的要求：否则，本方的最初要求就应当“靠船下篙”，不宜提得过高，以免把对方吓跑。通常最初的提案都带有最高的要求，不过同时也是富有弹性的。如果对方对本方的提案和要求提出强烈的异议，谈判者可以在不致损害自己利益和信用的条件下适当降低要求；也可以故意反问对方有什么样的要求，把“皮球”踢给对方，争取主动。

91、单项选择题  谈判中讨价还价集中体现在（）。

A、问
B、答
C、叙
D、辩

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

92、多项选择题  属于谈判队伍第二层次的有（）

A.翻译
B.法律人员
C.经济人员
D.速记员
E.主谈人员

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本题答案：A, B, C
本题解析：暂无解析

93、问答题  简述商务谈判人员应具备的素质。

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本题答案：（1）具有良好的思想品德，这是首要条件；
（
本题解析：试题答案（1）具有良好的思想品德，这是首要条件；
（2）要有丰富的知识，包括社会知识和专业知识两个方面，其中，社会知识包括历史、宗教、文化习俗和礼仪等方面的知识；专业知识主要包括商务、法律、商品和金融等方面的知识。
（3）要有综合能力，主要是指其要具备较强的逻辑思维、推理能力，表达能力，交际能力和协调能力。
（4）要有成熟的心理。

94、单项选择题  下列哪项是中止谈判（）.

A、成交
B、有约期终结谈判
C、破裂
D、部分成交

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

95、问答题  简述韩国商人的谈判风格.

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本题答案：（1）非常重视谈判的准备工作；
（2）逻辑性
本题解析：试题答案（1）非常重视谈判的准备工作；
（2）逻辑性强，做事条理清楚，注重技巧；
（3）对不同的谈判对象，使用"声东击西"，"疲劳战术"，"先苦后甜"等策略，不断地讨价还价，并且显得十分顽强；
（4）谈判时远比日本商人爽快，他们往往在不利的形势下，以退为进，稍作让步以战胜对手.

96、填空题  技术附件一般包括：（）、技术文件、供货内容、（）、交货进度、验收办法等方面的问题。

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本题答案：技术指标；技术服务
本题解析：试题答案技术指标；技术服务

97、问答题  简述英目商人的谈判风格.

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本题答案：（1）英国人一般比较冷静和持重；
（2）十分
本题解析：试题答案（1）英国人一般比较冷静和持重；
（2）十分注意礼仪，崇尚绅士风度；
（3）行动按部就班，讲究信用.

98、问答题  论述推销策略中的“高价低费用快速导入策略”

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本题答案：这是采用定价高，但广告宣传费较小的一种导入推销策略。这
本题解析：试题答案这是采用定价高，但广告宣传费较小的一种导入推销策略。这是针对试销商品虽具有明显特色，但市场容量不大，消费者对这种新品种商品已有一定了解，而且选择性不大，没有很强的竞争威胁。适当高价，消费者能接受，同时只要恰当选择广告媒介和一定的宣传空间，就能引起顾客注意，达到快速导入市场的目的。

99、判断题  如果该笔交易对本方非常重要．应当采用原则型谈判法或让步型谈判法（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

100、填空题  在国际交往场合，谈判室座次安排原则有（）

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本题答案：以远为上、居中为上、面门为上
本题解析：试题答案以远为上、居中为上、面门为上

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