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1、填空题  传统谈判模式是（）模式。

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本题答案：输赢式
本题解析：试题答案输赢式

2、填空题  若国家对企业管理程度较低，这时，谈判的成功主要取决于：（）

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本题答案：企业自身
本题解析：试题答案企业自身

3、单项选择题  对付强硬的谈判者，一般采取的策略为（）

A.以弱制强
B.以强制强
C.合作
D.折衷

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

4、问答题  商务谈判应遵循哪些主要原则？

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本题答案：⑴自愿原则，它是指作为谈判主体的当事各方，不是屈服于某
本题解析：试题答案⑴自愿原则，它是指作为谈判主体的当事各方，不是屈服于某种外来的压力和他人的驱使，而是出于自身利益目标的追求和互补互惠的意愿来参加谈判的。自愿原则商务谈判的前提。
⑵平等原则，它是指商务谈判中无论各方的经济实力强、弱，组织规模大、小，其地位都是平等的。平等原则是商务谈判的基础。
⑶互利原则，它是指谈判达成的协议对各方都是有利的。互利是平等的客观要求和直接结果。
⑷求同原则，它是指谈判中面对利益分歧，从大局着眼，努力寻求共同的利益。
⑸效益原则，它是指商务谈判要重视效益，不仅要节约谈判成本，重视谈判自身效益，而且，也要重视谈判项目的社会效益。
⑹合法原则，它是指商务谈判必须遵守国家的法律、政策，国际商务谈判还应当遵循有关的国际法和对方国家的有关法规。

5、单项选择题  金额巨大、关系重要、且交易又比较复杂的商务谈判大多采取（）

A、集体谈判
B、多边谈判
C、主场谈判
D、中立地谈判

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

6、填空题  商务谈判胜负的决定性因素在于（）。

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本题答案：商务谈判人员的素质
本题解析：试题答案商务谈判人员的素质

7、判断题  一般而言，谈判中的主动精神随着年龄的增加而逐渐减弱。

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

8、名词解释  市场信息

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本题答案：是反映市场经济活动特征及其发展变化的各 种消息，资料，数
本题解析：试题答案是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息，资料，数据，情报的系统。

9、填空题  商务谈判人员的性格种类有（）

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本题答案：贪权人、说服者、执行者
本题解析：试题答案贪权人、说服者、执行者

10、问答题  何谓客场谈判？试述其优缺点。

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本题答案：所谓客场谈判，在国际商务活动中，到对方谈判。
本题解析：试题答案所谓客场谈判，在国际商务活动中，到对方谈判。
其缺点是：不仅要受旅途劳顿之苦，而且也会因为不适应环而在谈判中产生心理紧张、情绪不稳定。
其优点是：客场谈判可以省却那些东道主必须承担的迎来送往，同时在谈判遇到僵持时可借必须回国请示而方便地暂时退出谈判。如果结合对谈判对方的实地考察，将有助于对对方的深入了解与准确认识，因此，选择客场谈判也有不可比拟的好处。

11、问答题  

1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
请分析下列问题：
①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？
②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？
③请分析日方最后不得不成交的心理状态。

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本题答案：①我方谈判技巧：本题解析：试题答案①我方谈判技巧：
（1）报价技巧（策略）
（2）协商技巧（策略）
（3）语言技巧（策略）
（4）合同签订技巧（策略）
②我方在谈判中稳操胜券的原因：
（1）准备充分，资料翔实，信息完备。
（2）讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊。
（3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题。
③日方最后不得不成交的心理状态：
（1）信息不充分，败在准备仓促。
（2）谈判策略和技巧不够，态度过于强硬。
（3）敬佩对方的实力、经验和尊严

12、问答题  简述谈判组织的人员构成。

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本题答案：（1）技术人才
（2）管理人才
（
本题解析：试题答案（1）技术人才
（2）管理人才
（3）法律人才
（4）商务人才
（5）金融人才
（6）语言人才
（7）其他：工程技术、仓储运输等把关人才

13、填空题  国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是仲裁（）

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本题答案：诉讼
本题解析：试题答案诉讼

14、多项选择题  在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的具体问题有（）

A.达成的协议点
B.分歧点
C.专论点
D.论及点
E.交易往来关系

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

15、填空题  从法律角度讲，任何商业谈判都是由（）和承诺所构成的行为过程。

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本题答案：要约
本题解析：试题答案要约

16、单项选择题  评论价格解释的规则是（）.

A、攻防兼顾，进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收
B、气势磅礴，穷追猛打
C、历数问题，大表不满
D、群起而攻之

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

17、填空题  在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（）。

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本题答案：寻找双方利益的一致性
本题解析：试题答案寻找双方利益的一致性

18、单项选择题  谈判中讨价还价集中体现在（）。

A、问
B、答
C、叙
D、辩

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

19、名词解释  鉴证

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本题答案：是我国管理经济协议的一种手段，由各级工商行政管理局办理
本题解析：试题答案是我国管理经济协议的一种手段，由各级工商行政管理局办理。

20、填空题  人际沟通中，影响信息传递的干扰因素没有：（）

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本题答案：收入差异、贫富差异、性别差异、职业差异
本题解析：试题答案收入差异、贫富差异、性别差异、职业差异

21、单项选择题  意向书谈判主要特点是（）.

A、随意性、轻松、不保留
B、预备性、计较性、保留性
C、友好、试探、对抗小
D、不需要面对面的进行谈判

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

22、填空题  （）是整个推销过程中最关键的阶段

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本题答案：洽谈
本题解析：试题答案洽谈

23、问答题  优秀商务谈判人员的素质要求是什么？

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本题答案：1.良好的职业道德：遵守商业道德规范，谋求企业利益而不
本题解析：试题答案1.良好的职业道德：遵守商业道德规范，谋求企业利益而不是个人利益。
2.良好的心理素质：决断力、自信心、自制力（沉着）、抗压能力
3.谈判人员的能力素养：社交（沟通）能力、认识能力、表达能力、应变能力、创新能力
4.合理的学识结构——“T”字形知识结构：横向知识结构、纵向知识结构
5.健康的身体素质

24、单项选择题  由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（）

A．针
B．打
C．枪
D．刀

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

25、问答题  谈判准备工作的内容包括哪些？

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本题答案：（1）对谈判环境因素的分析；
（2）信息的收
本题解析：试题答案（1）对谈判环境因素的分析；
（2）信息的收集；
（3）目标和对象的选择；
（4）谈判方案的制定；
（5）模拟谈判；

26、多项选择题  投资谈判的内容关键点是：（）

A、投资总额和注册资本
B、投资比例
C、出资方式
D、物资采购和事权大小

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

27、问答题  

委内瑞拉著名的石油大亨拉菲勒•杜戴拉在不到２０年里，从一无所有起家，创建了十亿美元的巨来源:91考试网型产业，就是他善于抓住一切机会，扩张他的企业，从而获得了巨大的成功。在本世纪60年代，杜戴拉拥有一家玻璃制造公司，但他一直渴望能进入石油业。当他得知阿根廷准备在市场上买2000万美元的丁二烯油气，他就到那去看看能否获得合约，但他发现他的竞争对手是英国石油公司和壳牌石油公司。同时，他也了解到一个信息，阿根廷牛肉生产过剩，于是，他便对阿根廷政府说，“如果你们愿意向我买2000万美元的丁二烯，我将向你们采购2000万美元的牛肉”。阿根廷把这个合约给了他。杜戴拉然后飞到了西班牙，那有造船厂因无活可接而濒临倒闭，这令西班牙政府十分头痛。杜戴拉对西班牙政府说；“如果你们向我买2000万美元的牛肉，我就在你们的制造厂订造2000万美元的油轮”然后，杜戴拉又飞到美国的费城，对太阳石油公司的经理们说；“如果你们愿意租用我在西班牙建造的2000万美元的油轮，我将向你们购买2000万美元的丁二烯油气。太阳石油公司同意了，而杜戴拉也由此进入石油界。
掌握契机首先是商场上的战术，结合案例分析，在商务谈判中寻找契机应注意什么？

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本题答案：注重培养谈判人员或企业家的经营素质，要具有市场经营的基
本题解析：试题答案注重培养谈判人员或企业家的经营素质，要具有市场经营的基本意识。善于判断形势。充分了解竞争对手

28、判断题  商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

29、单项选择题  “贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为（）

A.避正答偏
B.推卸责任
C.以问代答
D.答非所问

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

30、问答题  简述原则谈判理论的基本要点。

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本题答案：原则谈判理论其基本要点为四个方面：本题解析：试题答案原则谈判理论其基本要点为四个方面：
（1）人：把人与问题分开。把对方当作“人”来看待，把问题按其价值来处理。
（2）利益：着眼于利益而不是立场。立场是你作出的某种决定，促使你作出这种决定的则是利益。
（3）意见：在决定如何做之前，先构思可能有的选择，提出彼此有利的解决方案。
（4）标准：坚持使用客观标准。

31、单项选择题  以谈判举行的地点对谈判进行分类，以下不归属于该类别的是（）.

A、客座的谈判
B、敌对国的谈判
C、主座的谈判
D、客主座轮流的谈判

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

32、问答题  礼仪有什么作用？

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本题答案：①规范行为：在众多的商务规范中，礼仪规定可以使人明白应
本题解析：试题答案①规范行为：在众多的商务规范中，礼仪规定可以使人明白应该怎么做，不应该怎么做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于确定自我形象，尊重他人，赢得友谊。
②传递信息：在商务活动中，恰当的礼仪可以获得对方的好感、信任、进而有助于事业的发展。
③协调人际关系：人际关系具有互动性，这种互动性表现为思想和行为的互动过程。
④树立形象：树立良好的形象，能赢得公众的好感。

33、多项选择题  单兵谈判式，对谈判手的严格要求是（）.

A、作风正派
B、精通业务
C、加强检查
D、加强教育

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

34、问答题  如何确定谈判议题

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本题答案：第一步、应根据谈判目标，将与之有关的所有问题罗列出来．
本题解析：试题答案第一步、应根据谈判目标，将与之有关的所有问题罗列出来．尽量做到不要遗漏，因为其中肯定存在双方利益冲突的诸多间题。
第二步、应根据本方利益保障原则（此为谈判中的通则）．将对本方有利的问题单列。并根据对本方有利和有害的程度，对其进行分类。
第三步、应尽可能地将对本方有利的问题列入谈判议题，将对本方不利的议题排除在谈判议题之外，但这在实际上因为对方的必然反对不可能做到，因此作为妥协，可以同意将对本方不利但危害亦不大的若干问题纳入议题，这样，则可以争取到使谈判的议题安排有利于己方。

35、单项选择题  对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行的，是（）

A．客场谈判 
B．主场谈判 
C．第三地谈判 
D．中立地谈判

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

36、判断题  一次谈判一般应有2—3个主题（）

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

37、填空题  商务谈判成败的评价标准包括（）、（）、人际关系。

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本题答案：谈判目标；谈判效率
本题解析：试题答案谈判目标；谈判效率

38、单项选择题  谈判组最优规模是（）。

A、3人
B、4人
C、5人
D、6人

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

39、填空题  便于双方谈判人员交流思想感情的是（）

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本题答案：口头谈判
本题解析：试题答案口头谈判

40、单项选择题  谈判中辅助人员的作用包括（）.

A、准备资料、分析形势
B、后勤保障
C、提供信息咨询
D、参与谈判

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

41、多项选择题  当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其分量和相送的时机显得格外重要，而分量的规则是由四种因素构成的综合价值体现，这四种因素为（）.

A、中止前双方地位
B、要求恢复谈判时自己手中的实力
C、谈判追求的目标
D、当时的市场动向

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

42、多项选择题  法律人员是一项重大项目谈判的必然人员，其具体职责是（）

A.确认谈判对方经济组织的法人地位
B.监督谈判程序在法律许可范围内进行
C.决定谈判过程的重要事项
D.为最后决策提供专业方面的论证
E.检查法律文件的准确性和完备性

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本题答案：A, B, E
本题解析：暂无解析

43、单项选择题  开局阶段的主要任务是（）。

A.建立良好的谈判气氛
B.确定谈判目标
C.制定谈判策略

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

44、填空题  美国谈判学会会长尼尔伦伯格于20世纪60年代首先提出了（）理论。

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本题答案：“谈判需求”
本题解析：试题答案“谈判需求”

45、单项选择题  参加谈判的目的，对于谈判的期望值和期望水平就是（）

A．谈判计划 
B．谈判范围 
C．谈判主题 
D．谈判议程

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

46、名词解释  利导式谈判

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本题答案：是指本方谈判人员在了解、研究了对方谈判人员心理状态及倾
本题解析：试题答案是指本方谈判人员在了解、研究了对方谈判人员心理状态及倾向的基础上，迎合、利用其意愿及心理动势，促成谈判，达到本方谈判目标的谈判方式。因此，又称之为诱导式谈判。运用利导式谈判方式的前提条件除对方可资利用的心理基础外，本方还必须拿得出可供诱导的东西即可以作出让步（对方又确实需要解决）的问题。

47、判断题  在商务谈判中，结果本身有时候比过程的平等参与更为重要。

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

48、名词解释  撤离

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本题答案：迅速的撤退，用于描述迅速的、通常是秘密的从一个国家撤离
本题解析：试题答案迅速的撤退，用于描述迅速的、通常是秘密的从一个国家撤离

49、填空题  谈判背景包括（）、（）和（）。

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本题答案：谈判环境背景；谈判对手背景；企业自身背景
本题解析：试题答案谈判环境背景；谈判对手背景；企业自身背景

50、单项选择题  在关系到“敌对国家”的谈判中，可不考虑（）.

A、拖延时间
B、“禁运”问题
C、保证问题
D、保密问题

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

51、问答题  简述互惠式谈判的要点。

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本题答案：（1）互惠式谈判是指谈判双方都要认定自身需要和对方的需
本题解析：试题答案（1）互惠式谈判是指谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径与方法。
（2）进行互惠式谈判的要点：
①视对方为问题解决者，而不是敌人。
②对对方提供的资料持慎审态度，但要信任对方。
⑧态度温和，紧盯目标，而不是基本立场。
④寻求共同利益。

52、判断题  外在激励就是给予谈判人员成功感、荣誉感和挑战感，满足他们自我价值实现的需要。

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

53、填空题  报价的例外情况有：（）、（）

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本题答案：故意报出价；故意报出低价
本题解析：试题答案故意报出价；故意报出低价

54、多项选择题  谈判的环境主要是包括（）.

A、地理环境
B、经济环境
C、政治环境
D、自然环境

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本题答案：A, B, C
本题解析：暂无解析

55、判断题  商品贸易谈判中，首先谈质量问题，然后谈其他，质量问题解决了，在此基础上，再讨论其他问题属于价值式谈判。

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本题答案：错
本题解析：暂无解析

56、填空题  在谈判中，价格条件进入买卖双方的“成交线”。这时双方可以用（）或最后争一个条件的办法结束谈判。

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本题答案：交换总条件
本题解析：试题答案交换总条件

57、填空题  “三包”是指包修、包换、和（）

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本题答案：包退
本题解析：试题答案包退

58、名词解释  剥洋葱策略

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本题答案：就像剥洋葱皮一样，慢慢的披露一项建议的内容52面无表情
本题解析：试题答案就像剥洋葱皮一样，慢慢的披露一项建议的内容52面无表情：一种不显露任何喜悦或痛苦的面部表情

59、单项选择题  双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）

A.贿赂
B.求助
C."润滑策略"
D.为了理解

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

60、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？

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本题答案：中方谈判人员出访前一定要了解他国文化的规律性，包括宗教
本题解析：试题答案中方谈判人员出访前一定要了解他国文化的规律性，包括宗教方面。

61、单项选择题  讨价的力度规则具体表现为（）.

A、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温
B、绝不留情、要求苛刻
C、狠挤油水，不怕对抗
D、次数多，力求多得

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

62、名词解释  商品推销竞争

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本题答案：是指卖方在市场上为扩大商品销售，提高市场占有率及提高销
本题解析：试题答案是指卖方在市场上为扩大商品销售，提高市场占有率及提高销售利润而展开的竞争。

63、问答题  商务谈判中的平等互利原则

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本题答案：
在商务活动中，双方的力量不分强弱，在相互关
本题解析：试题答案
在商务活动中，双方的力量不分强弱，在相互关系中应处于平等地位；在商品交换中，自愿让渡商品；等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方有利。

64、问答题  高价发盘的含义、好处、应注意的问题

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本题答案：所谓高价发盘，是指卖方报价要高，买方报价要低。只要能找
本题解析：试题答案所谓高价发盘，是指卖方报价要高，买方报价要低。只要能找出理由，发盘就应尽量高。因为这是为谈判设置的上限，往往报价越高，对方还价会越高，也为争取较好效益创造了条件和为以后谈判留有更大余地。但也应特别注意，不能高到荒谬程度，让人感觉漫天要价或故意杀价，从而使信誉扫地，谈判告吹。

65、填空题  礼仪的基本功能是用来规范各行的（）

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本题答案：行为
本题解析：试题答案行为

66、填空题  解谈判主体的做法包括：（一）通过直接对话进行了解；（二）通过有关资料进行了解；（三）通过（）进行了解。

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本题答案：他人
本题解析：试题答案他人

67、问答题  如何评价商务谈判的成败？

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本题答案：评价商务谈判的成败，从根本上来说，就是要以效益原则为指
本题解析：试题答案评价商务谈判的成败，从根本上来说，就是要以效益原则为指导，既要考察谈判带来的经济利益，又要考察投入的谈判成本；既要考察经济效益，又要考察社会效益，以克服商务谈判中的单纯经济观点和短期行为，具体来说包括：
⑴经济利益。评价商务谈判的成败，不能离开交易各方可以获得的直接的经济利益，可以说交易各方获得饿经济利益的大小，是评价商务谈判成功与否的首要标准。
⑵谈判成本。商务谈判是一个“给”与“取”兼而有之的过程。为了获得期望的交易利益，也需要一定的投入，这种投入就是商务谈判的成本代价。谈判成本包括费用成本和机会成本。
⑶社会效益，它是指商务谈判所产生的社会效果和社会反映。社会效益包括多方面的内容，有些是有形的，有些是无形的；有些是可以计量的，更多是不能计量的，只能定性描述。计量的指标形式不是以价格为量纲，多通过社会效果、社会声誉、社会福利等你来反映。

68、单项选择题  因堆放物品倒塌造成他人损害的，如果当事人均无过错，应当（）。

A.由受害人自负损失
B.由堆放物品的人承担责任
C.根据公平原则酌情处理
D.受害人和堆放物品的人按份承担责任

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

69、单项选择题  要让对手详细做价格解释可以采取的办法是（）.

A、事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求
B、引诱、请第三者劝
C、不解释就不谈
D、大力施压

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

70、问答题  商务谈判中报价的具体原则有有些？

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本题答案：1.报价的首要原则对卖方而言，开盘价必须是最高的 91Exam.org；对买
本题解析：试题答案1.报价的首要原则对卖方而言，开盘价必须是最高的；对买方而言，开盘价必须是最低的。
2.开盘价必须合乎情理
3.报价应该坚定、明确而清楚，不加解释、说明

71、判断题  还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

72、问答题  开局阶段的策略

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本题答案：首要任务：是积极创造和谐的谈判气氛，
其次是
本题解析：试题答案首要任务：是积极创造和谐的谈判气氛，
其次是；运用自然的话题转入实质性的谈判阶段，
最后：向对方陈述自己的观点、立场，同时注意观察和推测对方的意图。

73、单项选择题  每一次让步是一样额度的让步方式是（）。

A、幅度递减让步
B、反弹式让步
C、等额让步
D、一步让到位

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

74、单项选择题  从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是（）

A.价格 
B.质量标准 
C.违约责任 
D.履约地点

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

75、多项选择题  选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（）

A. 便于侦察对方
B.容易寻找借口
C.易向上级请示汇报
D.方便查找资料与信息

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本题答案：C, D
本题解析：暂无解析

76、问答题  “开价要高、出价要低”的报价起点策略有何作用？

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本题答案：（1）、可以有效地改变对方的盈余要求。
（2
本题解析：试题答案（1）、可以有效地改变对方的盈余要求。
（2）、卖方的高开价，往往为买方提供了一个评价卖方商品的价值尺度。
（3）、这种报价策略中包含的策略性虚报部分，能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地。
（4）、这种报价策略对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽略的影响。

77、单项选择题  属于讨价还价忌讳的行为有（）.

A、两人负责发言
B、笔记保密
C、发言集中
D、一鼓作气

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

78、单项选择题  半官半民的谈判的特点不包括（）.

A、制约条件多
B、回旋余地大
C、节奏快
D、表达方式难

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

79、判断题  约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（）

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本题答案：对
本题解析：暂无解析

80、判断题  开放式问句是指特定的领域带有特定的答复得问句。（）

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本题答案：错
本题解析：封闭式

81、多项选择题  如果本方想同对方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就要采用比较注意建立和维护双方关系的（）

A、原则性谈判法
B、让步型谈判法
C、主场谈判法
D、立场型谈判法

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本题答案：A, B
本题解析：暂无解析

82、名词解释  交学费

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本题答案：谈判者通过在“作战”中犯错误而
本题解析：试题答案谈判者通过在“作战”中犯错误而获得专门知识所需要的手段

83、多项选择题  开局阶段确定恰当开局策略要考虑 的因素有（）

A.谈判双方之间的关系
B.谈判双方的实力
C.开局策略的性质
D.开局阶段的目标
E.开局阶段的氛围

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本题答案：A, B
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84、多项选择题  按谈判对议题的安排和进行的方向分，谈判的方式可分为（）

A、横向谈判方式
B、纵向谈判方式
C、迂回式谈判
D、纵向谈判方式

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本题答案：A, D
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85、问答题  选择谈判场地应当考虑的因素

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本题答案：（1）即将展开谈判双方力量条件成熟程度对比。力量较强、
本题解析：试题答案（1）即将展开谈判双方力量条件成熟程度对比。力量较强、条件成熟程度较高的一方，有资格率先提出场地要求，并往往坚持主场谈判。对手则因地位软弱而坚持己见，如延迟谈判开场时间、更换场地等等。
（2）双方关系。如双方关系较好，则主客场均可。如双方关系一胶，则往往反复磋商，以确定主场或客场 或主客场轮换谈判。如双方关系紧张，则往往选择中立场地。
（3）费用。中立场地一般费用较高，但由于双方各自负扭，分散了资金压力。主场谈判，己方承揽一切费用，需较强财力支撑。客场谈判己方除路费外—般无其他费用负担。
（4）可供选择地点的多少与特色。若无中立场地可供选择又确需之，可采用主客场轮换谈判的方法。若场地环境、设备等不理想，应设法改进完善，或重择场地。
（5）不论何种地点、场所，环境均应整洁、优美，布置接待均应舒适，气候等自然条件均应适宜。

86、多项选择题  国际商务谈判的分类法有（）.

A、谈判目标分类法
B、交易地位分类法
C、谈判项目所属部门分类法
D、谈判地点分类法

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本题答案：A, B, C, D
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87、单项选择题  既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是（）

A.多听少说
B.只听不说
C.有问必答
D.巧提问题

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本题答案：D
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88、问答题  联系实际说明如何确定谈判目标与对象？

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本题答案：（1）谈判主题的确定；
（2）谈判目标的确定
本题解析：试题答案（1）谈判主题的确定；
（2）谈判目标的确定：
①最高目标；
②实际需求目标；
③可接受目标；
④最低目标。
（3）谈判目标的优化及其方法；
（4）谈判对象的确定：
①拟定谈判对象；
②了解谈判对手。

89、单项选择题  目前谈判中最大的公平在于（）。

A、机会的公平
B、时间的公平
C、钱财的公平
D、地位的公平

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本题答案：A
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90、单项选择题  不属于谈判终结的形式的是（）.

A、小结
B、成交
C、破裂
D、中止

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本题答案：A
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91、单项选择题  谈判中的讨价还价主要体现在___上。（）

A.叙
B.答
C.问
D.辩

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本题答案：D
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92、单项选择题  原则型谈判又称为（）

A.让步型谈判
B.立场谈判
C.硬式谈判
D.价值型谈判

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本题答案：D
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93、填空题  商务谈判中需要使用通则议程的谈判方是（）

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本题答案：双方
本题解析：试题答案双方

94、单项选择题  坚定的让步方式的特点是（）

A.让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉
B.比较机智，灵活，富有变化
C.自然，坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律
D.合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚

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本题答案：A
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95、单项选择题  商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和（）

A.交货
B.法律
C.信用保证
D.技术服务

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本题答案：A
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96、单项选择题  按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（）

A.软式谈判
B.集体谈判
C.横向谈判
D.投资谈判

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本题答案：A
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97、填空题  缔结协议阶段采用最后让步策略时必须把握的两个方面是：（）、（）。

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本题答案：最后让步的时间选择；最后让步的幅度大小
本题解析：试题答案最后让步的时间选择；最后让步的幅度大小

98、问答题  简述讨价还价策略要点及让步策略的应用中应注意什么。

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本题答案：讨价指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望
本题解析：试题答案讨价指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。这种讨价要求既是实质性的也是策略性的。其策略性作用是误导对方对己方的判断，改变对方的期望值，并为己方的还价作准备。
讨价策略的运用包括讨价方式的选择和讨价之后对谈判对手的分析。
谈判中的还价。谈判的一方报价以后，一般情况下，另一方不会无条件地全部接受所报价格，而是相应地做出这样或那样的反应。谈判中的还价，实际上就是针对谈判对手的首次报价，己方所做出的反应性报价。
还价以讨价作为基础。在一方首先报价以后，另一方一般不会全盘接受，而是根据对方的报价，在经过一次或几次讨价之后，估计其保留价格和策略性虚报部分，推测对方可妥协的范围，然后根据己方的既定策略，提出自己可接受的价格，反馈给对方。如果说报价划定了讨价还价范围的一个边界的话，那么，还价将划定与其对立的另一条边界双方将在这两条边界所规定的界区内展开激烈的讨价还价。
还价起点的确定，从原则上讲，是既要低，但又不能太低；要接近谈判的成交目标。从量上讲，谈判起点的确定有三个参照因数，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。

99、问答题  如何报价

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本题答案：要成功地进行报价．谈判人员必须道守一定
本题解析：试题答案要成功地进行报价．谈判人员必须道守一定的原则。
（1）报价之前最好能为自己设定一个“最低可按纳水平”，这是报价的首要原则。所谓最低可按纳水乎，是指最差的但却可以勉强接纳的谈判终极结果。
（2）对卖方来说，开盘价必须是最高的（对买方来讲，开盘价必须是最低的）。只要能够找到理由加以辩护，则报出的价格应尽量提高。
（3）报价时态度要坚定，不应迟疑，也不应有保留，只有这样，才能显示出报价者的自信。
（4）在报价过程中或报价之后、不应附加任何理由为自已的报价作辩护，只要报价是合理的，则你没有必要为它辩护。假如你主动地为你的报价进行辩护，对方将认定你的报价是不合理的，或者是站不住脚的。
（5）报价的内容不但要使对方确切了解，而且要清楚到足以避免使对方产生误解或曲解的地步。

100、填空题  在报价阶段，谈判者出的价格和条件一般不应超过（）。

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本题答案：对方所能接受的极限
本题解析：试题答案对方所能接受的极限

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