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1、问答题  市场环境对企业的销售活动的直接作用和间接作用主要表现在哪些方面？

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本题答案：直接作用主要表现在：企业销售活动的某一侧面或某一层次因
本题解析：试题答案直接作用主要表现在：企业销售活动的某一侧面或某一层次因市场环境条件的变动而立即发生相应的变化，往往不经过任何中间环节。
间接作用的主要表现为：市场环境发生变化时，企业销售活动虽没有立刻发生变化，但间接的力量会把市场环境的变化传导到企业的销售活动中去，从而使企业的销售活动相应地发生不同程度的变化。

2、问答题  一名优秀的销售人员，该如何塑造自我？

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本题答案：相信自己、树立目标、把握原则、创造魅力、研究产品、信任
本题解析：试题答案相信自己、树立目标、把握原则、创造魅力、研究产品、信任产品。
（1）用你的行动去影响你的心态。心态决定思想，思想决定观念，观念决定行为，行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运。
（2）不要经常说消极的词语。语言对心理上是暗示的。消来源:91exam .org极的词语必然会带来消极的行为。
（3）心怀感激，不要抱怨。要有感恩之心。感恩家人，让我们能够专心的工作；感恩老师，叫我们很多知识；感恩领导 91ExaM.org，为我们创造了好的工作环境；感恩同事、感恩同学。抱怨除了让人知道你有一些牢骚和不满之外，不会给自己带来加分，只有扣分。抱怨就像是公交车上的“呵欠”，会传染得整个城内呵欠连声，只会让环境越来糟糕，不会起到一点作用。
（4）学会自我激励。成功学上要求人每天对自己说“我是最优秀的”来激励自己，也是同样的道理。“高手”不会因一时的成功而沾沾自喜，不会因 暂时的失败而气馁自弃；心态好的人干起事来有动力，对待问题的态度就会乐观；对于心态好的人来说，太阳每天都是新的；你很少听到他抱怨，他解决问题的方法永远比困难多；当别人眼里都是困难的时候，他却总能透过问题看得到机会。

3、多项选择题  市场环境主要包括目标市场范围内的（）、政治法律环境和竞争环境等。

A、社会文化环境
B、经济环境
C、人口环境
D、自然环境、技术环境

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

4、问答题  成功的销售人员的特征有哪些？

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本题答案：（1）端庄整洁的仪表；
（2）谈吐清晰，有良
本题解析：试题答案（1）端庄整洁的仪表；
（2）谈吐清晰，有良好的语言表达能力；
（3）待人接物真诚、热情；
（4）不急不躁，处变不惊；
（5）有广泛的兴趣和爱好；
（6）有健康的体魄，充沛的精力；
（7）保持开朗乐观的心态。

5、多项选择题  以下（）是销售机会具有的特征。

A、客观性
B、平等性
C、可创造性
D、时间性和空间性
E、两面性

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本题答案：A, B, C, D, E
本题解析：暂无解析

6、单项选择题  市场环境是（）的。

A、静止的
B、动态的
C、行为的
D、社会的

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

7、问答题  成功的销售人员的内在特质有哪些？

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本题答案：（1）高度自信；
（2）不断进取；
本题解析：试题答案（1）高度自信；
（2）不断进取；
（3）全力以赴；
（4）有感召力。

8、问答题  销售机会具有哪些特征？

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本题答案：（1）客观性；
（2）平等性；
（
本题解析：试题答案（1）客观性；
（2）平等性；
（3）可创造性；
（4）时间性和空间性；
（5）两面性。

9、单项选择题  根据销售风险的性质和原因，可将销售风险划分为自然风险和（）

A、社会文化风险
B、历史风险
C、人为风险
D、产品环境风险

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

10、单项选择题  根据销售风险的范围和程度，可将销售风险划分为局部性销售风险和（）

A、社会文化风险
B、全局性销售风险
C、人为风险
D、产品风险

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本题答案：B
本题解析：暂无解析

11、多项选择题  以下（）是捕捉销售机会的诀窍。

A、察言观色
B、循序渐近
C、伺机而动
D、节奏缓急

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本题答案：A, B, C, D
本题解析：暂无解析

12、多项选择题  从销售机会的表现方式看，可将其划分为（）

A、平等销售机会
B、语言销售机会
C、潜在的销售机会
D、显露的销售机会

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本题答案：C , D
本题解析：暂无解析

13、单 项选择题  市场环境主要包括目标市场范围内的经济环境、人口环境、自然环境、技术环境、（）、政治法律环境和竞争环境等。

A、社会文化环境
B、历史环境
C、行为环境
D、产品环境

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

14、问答题  明确有效而可行的计划包括的内容有哪些？

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本题答案：（1）预计购买可能；
（2）安排重点访问；<
本题解析：试题答案（1）预计购买可能；
（2）安排重点访问；
（3）拟定访问计划；
（4）确定访问路线与时间。

15、单项选择题  在销售人员管理的决策中，企业要解决的首要问题是（）

A、设计销售队伍策略和结构
B、招募和选拔销售人员
C、培训销售人员
D、奖励销售人员

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本题答案：A
本题解析：暂无解析

16、问答题  如何防范销售风险？

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本题答案：（1）要提高识别销售风险的能力。
（2）要提
本题解析：试题答案（1）要提高识别销售风险的能力。
（2）要提高风险的防范能力，尽可能规避风险，特别是全局性的重大的销售风险。
（3）在风险无法避免的情况 下，要提高应对销售风险的能力，尽可能最大限度地减少损失，并防止引发其他负面效应和消极影响。

17、单项选择题  根据销售机会作用和影响的范围及程度，可将销售机会分为战略性销售机会和（）

A、偶然性销售机会
B、非偶然性销售机会
C、战术性销售机会
D、显露销售机会

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本题答案：C
本题解析：暂无解析

18、多项选择题  根据销售风险可被感知的程度，可将其划分为（）

A、有形风险
B、局部风险
C、无形风险
D、转化风险

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本题答案：A, C
本题解析：暂无解析

19、问答题  实训题：如何准备销售说辞。

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本题答案：（1）整体把握市场<
本题解析：试题答案（1）整体把握市场
这部分工作，是很多销 售人员容易忽略的，但事实上，要在跟商家打交道的时候表现出你的专业性，这是必不可少的重要基础，只有在对整个市场有了整体把握以后，在跟客户交流的时候才能够有撞击，产生思想的火花。
（2）剖析产品
这里用了剖析的字眼，就是要求把产品的各种属性都分析清楚，并且结合到竞争对手的产品做相应比较，我把这叫做“划格子”，在一张表格里面把自己的产品和竞争对手的产品放在一起，对各个方面进行比较，重点是客户关心的价格、功能、配置这些属性。只有把这些都搞清楚了以后，在实际工作中才能够做到知己知彼、扬长避短。
（3）拟出客户利益点
分析完产品之后，要按照FABE销售模式（特、优、利、证销售法）进行再次提炼、总结，把产品特点转化为自身优势，进而转化为客户利益并找出实实在在的证明，这里的证明既有权威部门颁发的证书、也有实际验证的结果、还包括其他消费者使用产品的故事，讲故事尤其是一种打消疑虑的很有效的方法。

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