时间:2023-01-06 00:58:44
1、多项选择题 谈判信息传递的一般形态就是谈判者或信息机构之间借助于（）进行信息传递的。
A、口语
B、手势
C、文字
D、形象等。
2、填空题 谈判的动因包括（）、（）和（）。
3、名词解释 谈判僵局
4、单项选择题 货物运输途中沉船货毁的风险属于（）
A．纯风险
B．投机风险
C．市场风险
D．技术风险
5、名词解释 外围控制
6、单项选择题 把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论的谈判是（）。
A、横向谈判
B、纵向谈判
C、软式谈判
D、硬式谈判
7、单项选择题 在合同中，不可抗力等因素应放在合同的哪个部分（）。
A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录
8、问答题 简述各层次的谈判目标。
9、判断题 让步式谈判注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。
10、多项选择题 商务谈判策略的特征（）
A、主动性
B、利导式性
C、动态性
D、时序性
11、单项选择题 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）。
A.礼物价值
B.礼物包装
C.礼物类型
D.感情价值
12、问答题
委内瑞拉著名的石油大亨拉菲勒•杜戴拉在不到２０年里，从一无所有起家，创建了十亿美元的巨型产业，就是他善于抓住一切机会，扩张他的企业，从而获得了巨大的成功。在本世纪60年代，杜戴拉拥有一家玻璃制造公司，但他一直渴望能进入石油业。当他得知阿根廷准备在市场上买2000万美元的丁二烯油气，他就到那去看看能否获得合约，但他发现他的竞争对手是英国石油公司和壳牌石油公司。同时，他也了解到一个信息，阿根廷牛肉生产过剩，于是，他便对阿根廷政府说，“如果你们愿意向我买2000万美元的丁二烯，我将向你们采购2000万美元的牛肉”。阿根廷把这个合约给了他。杜戴拉然后飞到了西班牙，那有造船厂因无活可接而濒临倒闭，这令西班牙政府十分头痛。杜戴拉对西班牙政府说；“如果你们向我买2000万美元的牛肉，我就在你们的制造厂订造2000万美元的油轮”然后，杜戴拉又飞到美国的费城，对太阳石油公司的经理们说；“如果你们愿意租用我在西班牙建造的2000万美元的油轮，我将向你们购买2000万美元的丁二烯油气。太阳石油公司同意了，而杜戴拉也由此进入石油界。
掌握契机首先是商场上的战术，结合案例分析，在商务谈判中寻找契机应注意什么？
13、多项选择题 形成信息沟通障碍的主要原因有（）
A.文化背景差异
B.心理因素差异
C.性别差异
D.家庭条件差异
E.职业或受教育程度的差异
14、单项选择题 处于迟疑中的谈判者的心理特征是（）
A．极端讨厌被人说服
B．具有强烈的自我意识
C．容易激动
D．不自信
15、单项选择题 磋商中的达理应当（）.
A、准确表达立场与理由
B、具有表述的通俗性
C、同时具有逻辑的严谨性与表述的通俗性
D、具有逻辑的严谨性
16、多项选择题 在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的具体问题有（）
A.达成的协议点
B.分歧点
C.专论点
D.论及点
E.交易往来关系
17、单项选择题 不是不求结果的象征性谈判形式的是（）.
A、一般性会见
B、准合同谈判
C、技术性交流
D、送客
18、问答题 简述美国人的谈判风格？
19、填空题 谈判背景包括（）、（）和（）。
20、判断题 代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（）
21、单项选择题 双方首次进行谈判时，首要任务是（）
A.创设热情洋溢的气氛
B.创造严肃、凝重的气氛
C.消除和淡化双方的陌生感
D.营造和睦友好的气氛
22、多项选择题 还盘的具体方法有（）
A.询问对方的交易条件
B.拒绝成交
C.请求重新发盘
D.修改发盘
23、问答题 简析在谈判中如何建立双方的信任关系。
24、填空题 在谈判中遇到棘手的问题你是怎么处理的（）
25、多项选择题 以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据（）.
A、受托人和委托人的关系
B、交易主人胆大与胆小的矛盾关系
C、对逆顺境的处理方式
D、自身实力与借助外界力量的关系
26、填空题 “打持久战”时（）的人最不适用。
27、单项选择题 谈判书的谈判主要特点是（）.
A、随意性、轻松、不保留
B、不需要面对面的进行谈判
C、友好、试探、对抗小
D、预备性、计较性、保留性
28、问答题
一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：
29、问答题
甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。
使用这一策略会带来哪些好处？30、判断题 人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。（）
31、填空题 在交易中，比较实用和方便的信息获取方式是（）
32、问答题 谈判准备工作的内容包括哪些？
33、单项选择题 通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是（）
A.封闭式发问
B.证明式发问
C.诱导式发问
D.协商式发问
34、问答题
中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判，由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议，且始终不愿作出进一步的让步，因此，在进一步的谈判中，A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求，并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步，但，B方人员却含糊其词，顾左右而言它，一会儿说对A方的有关要求还是不够明确，一会儿又借口有急事需要处理，希望谈判能够继续拖延，要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。
你认为B方人员的所作所为有何不妥之处？35、问答题 简述报价阶段的策略。
36、名词解释 口头支持
37、名词解释 结束谈判专家
38、填空题 按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判、主座谈判、（）谈判。
39、单项选择题 有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（）
A、社会环境信息
B、竞争对手信息
C、产品信息
D、本企业信息
40、单项选择题 再谈判中，在退让时，以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。这是以什么来掌握是否适度（）.
A、以对方的立场为尺
B、以自己的立场为尺
C、以自己的能力为尺
D、以自己的态度为尺
41、单项选择题 符合商务谈判让步原则的做法是（）
A.作同等让步
B.让步幅度要大
C.让步节奏要快
D.在重要问题上不要轻易让步
42、问答题 简答购买过程模式的四个阶段
43、问答题 论述推销策略中的“低价高费用快速导入策略”的适用情况、具体策略、目的
44、问答题 如何在商务谈判磋商过程中正确的评估谈判局势如果在谈判中出现了冲突，请问如何避免和化解冲突?
45、单项选择题 商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。
A、价廉物美
B、货真价实
C、市场通行
D、体现双方共同利益
46、问答题 简述影响企业谈判实力的因素
47、单项选择题 由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（）
A．针
B．打
C．枪
D．刀
48、问答题 中立地点谈判的利弊
49、问答题 商务谈判中报价的具体原则有有些？
50、填空题 商务谈判的八个阶段包括：（）。
51、填空题 传统谈判观念的实质是（）观念。
52、问答题 论述在商业谈判准备阶段拟订谈判方案中，各级别谈判目标的内容和作用
53、判断题 确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。（）
54、填空题 （）型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。
55、问答题 如何破解“人质”战略？
56、问答题 谈判时间选择的原则
57、单项选择题 有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是（）
A.前者在法律上是独立法人，后者不是独立法人
B.后者在法律上是独立法人，前者不是独立法人
C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易
D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要
58、多项选择题 拉丁美洲人最突出的性格特点是（）
A.幽默诙谐
B.富于男子气概
C.固执
D.注重物质利益
E.个人人格至上
59、判断题 如是为了索赔，营造的谈判气氛应是一个很好的氛围、很融洽的氛围。
60、判断题 在日常商务谈判中，小幅度与中等幅度不常用，也最易成功。
61、单项选择题 那种一件事接一件事、一个问题接一个问题的讨论直至最终完成整个协定的逐项议价方式被称为（）。
A、美式谈判
B、日式谈判
C、欧式谈判
D、华式谈判
62、名词解释 面子
63、单项选择题 懂行的专家和专业人员的具体职责是（）
A.检查法律文件的准确性
B.进行专业细节磋商与论证
C.控制谈判进程
D.介绍谈判人员
64、名词解释 谈判信息
65、问答题 简述商业谈判在让步中应“尽可能运用有意而无损的让步”
66、问答题 怎样才能做好迎送礼仪工作？
67、单项选择题 修改对方发盘条件的行为是（）
A.询盘
B.发盘
C.还盘
D.签约
68、单项选择题 谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）
A.初期
B.中期
C.协议期
D.后期
69、单项选择题 澳大利亚人的谈判风格一般表现为（）
A.重视办事效率
B.待人苛刻
C.不愿接受款待
D.不守信用
70、单项选择题 加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是（）.
A、检查
B、提示
C、奖励
D、处罚
71、单项选择题 谈判中的讨价还价主要体现在___上。（）
A.叙
B.答
C.问
D.辩
72、填空题 商务谈判胜负的决定性因素在于（）。
73、问答题 社会习俗的含义是什么?结合实际案例谈谈在分析社会习俗时应该注意哪些方面的问题?
74、判断题 商务谈判的书面合同可分为三部分：约首、本文和约尾。（）
75、单项选择题 下列选项中，不属于非人员风险的是（）
A.素质风险
B.市场风险
C.合同风险
D.政治风险
76、单项选择题 为了达到某一目标，反而要装作很不在乎某个目标，而斤斤计较于其他目标，以求最终达到本来目标的策略是（）。
A、空城计策略
B、声东击西策略
C、挡箭牌策略
D、最后通牒策略
77、填空题 谈判的终结方式有（）、（）、（）
78、填空题 （）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。
79、问答题
一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：
80、单项选择题 双手手指并拢并置于胸前上方呈尖塔状，表示（）
A．保守或防卫
B．“乳臭未干”
C．充满信心
D．自我紧张
81、单项选择题 一次只讨论一个问题，完成一个问题再讨论下一个问题的谈判是（）。
A、横向谈判
B、纵向谈判
C、软式谈判
D、硬式谈判
82、名词解释 互惠式谈判
83、问答题 怎样对待对方的报价
84、判断题 谈判的具体目标就是谈判活动的灵魂（）
85、填空题 正式谈判一般要经历哪些环节（）
86、问答题 简述先报价的优点和缺点.
87、问答题 商务谈判应遵循哪些主要原则？
88、填空题 在国际交往场合，谈判室座次安排原则有（）
89、多项选择题 讨价还价的方式有（）.
A、总体讨价还价
B、具体讨价还价
C、场内讨价还价
D、场外讨价还价
90、填空题 商业谈判人员应具备T型知识结构，即（）
91、判断题 集体谈判可克服孤单的心理状态，取得互相支持的心理。
92、问答题 谈判中说服的技巧有哪些？
93、填空题 合同调解与仲裁的特点是（）
94、填空题 按谈判地点分类，商务谈判一般分为（）、（）、（）和中立地点谈判
95、判断题 商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。（）
96、填空题 价格解释是（）。
97、问答题 简述商务谈判的价值评价标准。
98、单项选择题 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）
A.问
B.听
C.看
D.说
99、问答题 实质性谈判阶段产生分歧的原因和对策
100、名词解释 背后渠道
101、单项选择题 官方谈判事关重大，不是它的特点的是（）.
A、灵活性
B、级别高
C、保密严
D、重礼貌
102、问答题 确定还价起点应考虑的因素
103、问答题 商务谈判中的平等互利原则
104、问答题 你如何理解商业谈判在让步中应“把握让步时机，不做无谓让步”
105、多项选择题 商务谈判的当事人包括（）.
A、台上谈判人员
B、业务员和老板
C、委托人和受托人
D、台下人员
106、名词解释 关系型对手
107、单项选择题 代理地位谈判的特征为（）.
A、共同语言、对抗性小
B、对抗性小、谈判广而深
C、姿态超脱、态度积极
D、权限意识强
108、名词解释 技术风险
109、多项选择题 谈判的环境主要是包括（）.
A、地理环境
B、经济环境
C、政治环境
D、自然环境
110、问答题 在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？
111、单项选择题 属于讨价还价忌讳的行为有（）.
A、两人负责发言
B、笔记保密
C、发言集中
D、一鼓作气
112、填空题 谈判桌上要求越多，所得到的（）（越多/越少）。
113、名词解释 协议期谈判僵局
114、填空题 国际商务谈判中以（）为基本目的和主要评价指标。
115、问答题 简述合同条款拟订的一般原则
116、问答题 简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.
117、名词解释 撤离
118、问答题 非言语及其在人际沟通中的特点
119、问答题 客场谈判的利弊
120、多项选择题 主持人首场谈判开始时，应抓好哪几个环节（）.
A、介绍
B、入座
C、开场白
D、掌握气氛
121、单项选择题 谈判中辅助人员的作用包括（）.
A、准备资料、分析形势
B、后勤保障
C、提供信息咨询
D、参与谈判
122、名词解释 独家经销
123、判断题 价格是商务谈判议题的核心。（）
124、填空题 你认为谈判双方是一种什么样的关系（）
125、名词解释 货物买卖谈判
126、问答题 简述商务谈判效益评价的标准。
127、名词解释 借助式发问
128、单项选择题 在关系到“敌对国家”的谈判中，可不考虑（）.
A、拖延时间
B、“禁运”问题
C、保证问题
D、保密问题
129、判断题 谈判还价的方式根据价格评论的不同，分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。（）
130、名词解释 交叉式让步
131、名词解释 封闭式发问
132、名词解释 冲激式谈判
133、多项选择题 关于国际货物买卖的国际惯例主要有（）
A.《国际贸易术语解释通则》
B.《华沙--牛津规则》
C.《海牙规则》
D.《美国1941年修订的国际贸易定义》
134、填空题 从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（）。
135、问答题 预防谈判主体不合格应采取的措施
136、单项选择题 风险规避并不意味着完全消灭风险，一是要降低这种损失发生的概率，二是要（）
A．降低成本水平
B．减少财务支出
C．降低损失程度
D．减少人力成本
137、单项选择题 在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。（）
A.坚定
B.等额
C.风险性
D.不平衡
138、填空题 合同条文谈判的要求：（）、（）、（）
139、单项选择题 僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（）
A.准备期
B.初期
C.中期
D.后期
140、问答题 简述商业谈判在让步中的“敢于否定”的两方面内容
141、问答题 简述商务谈判中迎送礼仪的注意事项。
142、单项选择题 双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）
A.贿赂
B.求助
C."润滑策略"
D.为了理解
143、单项选择题 国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（）
A.技术风险
B.市场风险
C.经济风险
D.素质风险
144、多项选择题 国际商业谈判业务的基本程序应包括（）.
A、探寻、准备
B、谈判、小结
C、再谈判、终结
D、重建谈判
145、问答题 在商务谈判中，先报价有哪些好处？
146、单项选择题 在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不良影响？（）
A、对已经取得的成果作出客观、公正的评价
B、加强自我控制，保持轻松的姿态
C、回顾、检查已经开展过的谈判活动
D、重述谈判过程的细节
147、名词解释 直销企业
148、判断题 商务谈判的基本属性是利益性。（）
149、名词解释 谈判主体的资格问题
150、单项选择题 在小结过程中为防止谈判结果产生反复，须做到（）.
A、计划
B、控制
C、适时与恰当
D、准确
151、问答题 简述讨价还价策略要点及让步策略的应用中应注意什么。
152、判断题 横向谈判方式适合于并列式复合问题的谈判。（）
153、问答题 简述价格评论主要内容
154、单项选择题 从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（）
A．询盘
B．发盘
C．还盘
D．接受
155、名词解释 假性分歧
156、单项选择题 在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）。（）
A、主要角色、旁听、出面周旋
B、领导、负责人、干预
C、主要角色、领导、回避
157、单项选择题 不属于谈判阶段应遵循的准则的是（）.
A、条例
B、客观
C、礼节
D、达理
158、名词解释 魔鬼代言人
159、判断题 如果说合同很全面，我们可以称之为销售确认书。
160、填空题 你认为冒险型谈判者的心理特征是（）
161、判断题 企业实力是形成谈判实力的潜在基础，所以它一定能直接构成企业的谈判实力（）
162、名词解释 开局阶段
163、单项选择题 "贵方如果违约必须承担责任，对不对？"此提问属于（）
A.探索式发问
B.借助式发问
C.证明式发问
D.诱发式发问
164、判断题 在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。（）
165、填空题 商业谈判协议变动的形式，一般有：协议的转让、（）、解除和终止等。
166、单项选择题 在交易的几个阶段中，商务谈判属于哪一个阶段（）。
A、交易前的准备阶段
B、交易磋商与签约的阶段
C、组织货源或寻找销售渠道的阶段
D、履约的阶段
167、问答题 谈判结果有哪几种？哪一种是最可取的？
168、单项选择题 下列选项中，属于分担外汇风险方法的是（）
A.平衡法
B.人民币计价法
C.易货交易法
D.签订货币保值条款的方法
169、填空题 谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是（）
170、单项选择题 如果本方想同对方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么不宜采用（）
A、让步型谈判
B、多边型谈判
C、立场型谈判
D、原则型谈判
171、问答题
一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：
172、问答题 如何评价商务谈判的成败？
173、多项选择题 选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（）
A.便于侦察对方
B.容易寻找借口
C.易向上级请示汇报
D.方便查找资料与信息
174、填空题 商务谈判中需要使用通则议程的谈判方是（）
175、名词解释 礼仪
176、问答题 了解和把握谈判利益界限的意义：
177、多项选择题 谈判信息传递方式的选择既要考虑的因素有：（）
A、谈判的目的
B、自身条件
C、环境影响
D、对方的变化情况
178、单项选择题 损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清（）
A.损害的程度
B.责任的归属
C.赔偿范围
D.赔偿的金额
179、判断题 商品贸易谈判中，首先谈质量问题，然后谈其他，质量问题解决了，在此基础上，再讨论其他问题属于价值式谈判。
180、问答题 试述仲裁与诉讼两种解决争端方式的主要区别。
181、单项选择题 下列属于谈判一线的核心的是（）.
A、主谈和组长
B、老板
C、董事长
D、谈判人员
182、填空题 着装是女性在商务谈判中遇到的首要问题。女性在春秋季节应以（）为佳。
183、多项选择题 谈判中会后总结的方法有（）.
A、讨论法
B、计点法
C、捡重总结
D、假设总结
184、名词解释 中立地谈判
185、名词解释 最低限度
186、填空题 推销唤起顾客注意的硬方法是：（）
187、名词解释 融洽
188、单项选择题 国际货物买卖最重要的贸易惯例是（）
A.《跟单信用证统一条例》
B.《华沙——牛津规则》
C.《美国1941年修订的国际贸易定义》
D.《国际贸易术语解释通则》
189、问答题 商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？
190、单项选择题 在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（）
A.中国式报价
B.日本式报价
C.东欧式报价
D.中东式报价
191、名词解释 道德观念
192、问答题 按照T公司（卖方）与G公司（买方）的协议，G公司应在2005年11月15日之前交付30%货款，但G公司并未履约。三天后，T公司代表找到G公司马总（公司副总）询问货款一事，马总称此事须由刘总（公司总经理）亲自处理，但刘总出差在外，半个月之后才回。T公司代表只好耐心等待，但T公司急需流动资金，总经理一天打几个电话询问此事。到第五天，在总经理的授权下，T公司代表承诺只要G公司马上交付50%货款，可以给予其5%的价格折扣。 请问： 应如何应对这种策略？
193、单项选择题 市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。（）
A.图形式
B.数据式
C.表格式
D.组合式
194、问答题 联系实际说明如何确定谈判目标与对象？
195、问答题 礼仪有什么作用？
196、问答题 导致谈判者陷入谈判误区主要的四个障碍。
197、名词解释 沙龙式模拟
198、单项选择题 为谈判过程确定基调是在（）
A.准备阶段
B.开局阶段
C.正式谈判阶段
D.签约阶段
199、单项选择题 对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）
A、重大让步，以利于协议达成的决定
B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效
C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定
D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定
200、问答题 人类学家霍尔，把沟通中的人际距离划分为哪四个区域，其作用如何？
201、问答题 成交阶段谈判的目标主要有哪些
202、单项选择题 谈判小组中商务人员主要负责组织（）
A．技术条款谈判
B．价格条款谈判
C．法律条款谈判
D．金融条款谈判
203、填空题 尼尔伦伯格没有把其作为谈判理论核心的是：（）
204、填空题 如果在谈判中，对方使用了有限权力策略，你的反应是（）
205、填空题 价格谈判的“三步曲”：（）、（）、（）
206、名词解释 试探性谈判
207、填空题 商品推销有其时机性，一般不包括的时机有：（）
208、名词解释 横向谈判
209、单项选择题 意向书谈判主要特点是（）.
A、随意性、轻松、不保留
B、预备性、计较性、保留性
C、友好、试探、对抗小
D、不需要面对面的进行谈判
210、单项选择题 英国人的谈判风格一般表现为（）
A.讲效率
B.守信用
C.按部就班
D.有优越感
211、问答题 改变谈判中的劣势？
212、问答题 什么是理想的谈判
213、问答题
意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好，适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。希望降价。”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。”中方说：“不降不行。”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0．5％。”中方说：“谢谢贵方的义气之举，但贵方价格系不合理价。”意方问：“怎么不合理？”中方答：“贵方以中等性能要高等价，而不是适配价。”意方又问：“贵方不是对我方设备很满意吗？”中方答：“是的，这是因为它适合我们的需要，但并不意味这是最先进的设备。如用贵方报的价，我们可以买到比贵方设备更好的设备。”意方说“这话说得倒使我无法回答了，我需要考虑后再说。”休息一会儿，双方再谈。意方报了一个改善3％的价格。中方认为还没有到成交线，要求意方再降。意方坚决不同意，要求中方还价，中方给出再降15％的条件。
意方听到中方条件，沉默了一会儿。从包里翻出了一张机票说：“贵方的条件太苛刻，我方难以承受。为了表示交易诚意，我再降2％。贵方若同意，我就与贵方签合同；贵方若不同意，这是我明天下午2：00回国的机票，按时走人。”说完，站起来就要走。临走又留下一句话：“我住在友谊宾馆x楼X号房间，贵方有了决定，请在明日中午12：OO以前给我电话。”
中方在会后认真研究成交方案认为5．5％的降价仍不能接受，至少应降7％，也就是还差1．5％。如何能再谈判呢？于是先调查明天下午2：00是否有飞意大利的航班或欧洲的航班，以探其虚实，结果是没有。第二天早上10：00左右，中方让翻译给意方宾馆房间打电话，告诉他：“昨天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意，我方表示赞赏。作为一种响应，我方也可以改变原立场，只要求贵方降10％。”意方看到中方一步让了5％，而10％与其内定价格相差一些，但比15％而言，可以谈判了，于是，希望马上与中方见面。中方赶到宾馆，到其房间谈起来。没有太多的寒暄，开门见山，双方认为还有差距，但均愿意成交。只有一条路——互相让步，你多我少，还是我多你少？双方推断，在此之前双方各让了5％，对等，最后一搏是否也应对等？最终双方将5％的差距（意方5％与中方的10％比）各担一半，即以降价7．5％成交。
试分析上述材料，回答下述问题：
214、名词解释 “弹性”交往
215、填空题 （）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。
216、单项选择题 硬式谈判者的目标是（）
A、达成协议
B、解决问题
C、赢得胜利
D、施加压力
217、单项选择题 半官半民的谈判的特点不包括（）.
A、制约条件多
B、回旋余地大
C、节奏快
D、表达方式难
218、单项选择题 按照谈判者让步的程度，谈判风格可以分为强力型模式、软弱型模式和（）
A.合作型模式
B.温和型模式
C.中立型模式
D.对立型模式
219、判断题 在印度，不允许用左手抓饭或递东西，左手被认为是不干净的。（）
220、单项选择题 下列哪项不属于权力型对手谈判的禁忌（）
A．不让他插手谈判程序的安排
B．不主动进攻
C．不要听取他的建议让他轻易得手
D．不要屈服于他的压力
221、问答题 简述PRAM谈判模式的基本内容。
222、单项选择题 能够控制谈判方向的技巧是（）
A.问
B.答
C.听
D.看
223、单项选择题 对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化的策略是（）。
A、开小会
B、宠将法
C、恻隐术
D、泥菩萨战术
224、填空题 美国谈判学会会长尼尔伦伯格于20世纪60年代首先提出了（）理论。
225、单项选择题 撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为（）
A．利率风险
B．外汇风险
C．会计风险
D．价格风险
226、单项选择题 在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（）.
A、比拟方式、修饰方式
B、设问调侃、列单调侃
C、自我嘲笑、婉转陈述
D、据理力争、毫不让步
227、判断题 签字是双方的权力责任的起始，所以一定要正确，他对双方都有约束力。
228、单项选择题 谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利，表现不是对抗，而是屈服，气氛上不是以对抗为主，而以顺从为主的谈判方式属于（）。
A、软式谈判
B、硬式谈判
C、价值式谈判
D、原则式谈判
229、单项选择题 时间观念较差，钟情于讨价还价，喜欢用暗示来表达其真实含义是哪个国家商人的特点（）。
A、日本商人
B、华商
C、阿拉伯商人
D、德国商人
230、问答题
某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术与设备的有甲、乙、丙三个厂家。该饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判。经过几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，如果想改变条件满足自己的要求，甲厂就会提高价格。最后该饮料厂以高于原价格l5％的价格购买了技术与设备。
问题：
（1）甲厂采用了哪种报价战术？
（2）该种报价的一般模式是什么？
（3）对卖方来说该种报价的优点是什么？
231、多项选择题 谈判班子的组织成员一般包括（）
A．技术人员
B．商务人员
C．法律人员
D．财务人员
E．翻译人员
232、单项选择题 考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（）.
A、思想水平、工作作风、业务水平
B、外表形象
C、外交能力
D、领导能力
233、单项选择题 不是三类合同的特征的是（）.
A、地位平等
B、内容广
C、信息透明度高
D、手法多变
234、问答题 如何确定谈判议题
235、问答题 简述规避谈判风险的具体策略。
236、判断题 如果双方实力接近，可以来用原则型谈判法；只有在本方的谈判实力远远强产对方时，才可以考虑适当采用立场型谈判法（）
237、多项选择题 开局阶段确定恰当开局策略要考虑的因素有（）
A.谈判双方之间的关系
B.谈判双方的实力
C.开局策略的性质
D.开局阶段的目标
E.开局阶段的氛围
238、填空题 制定谈判开局阶段的具体策略应首先考虑的两个因素是（）、（）。
239、单项选择题 合同的签约时间和地点，属于（）。
A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录
240、填空题 多家经销是指：（）
241、名词解释 挂起来
242、判断题 对—些交易内容比较复杂．交易条件将随机多变，双方又缺乏必要了解的谈判．则宜采用面对面直接接触的口头谈判。（）
243、填空题 若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入（）的长期借款。
244、多项选择题 在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是（）
A.项目经理
B.车间主任
C.销售部经理
D.设计师
E.合同执行经理
245、单项选择题 市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（）结构。
A.图形式
B.数据式
C.表格式
D.组合式
246、单项选择题 下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（）
A.反问劝导法
B.场外沟通
C.站在对方立场上说服对方
D.先重复对方的意见，然后再削弱对方
247、问答题 商务谈判有什么作用？应该遵循哪些原则？
248、单项选择题 灵活运用相持的原则主要表现在运用哪种手段（）.
A、速战速决
B、攻心术
C、沉默和重复
D、积极响应
249、判断题 主场谈判，缩短期限对我方有利；客场谈判，延长期限对我方有利。中立地点谈判，期限把握可有一定弹性（）
250、多项选择题 在开局阶段，谈判者应将话题集中于（）
A.谈判目标
B.计划
C.进度
D.人员
E.聊天
251、单项选择题 一套标准的西服一般有多少个口袋（）。
A、14
B、15
C、12
D、10
252、问答题 开局阶段的策略
253、单项选择题 谈判中费时最长、困难最多、地位最重要的一个阶段是（）
A、报价阶段
B、磋商阶段
C、缔结协议阶段
D、互换提案阶段
254、名词解释 模拟谈判
255、判断题 一名合格的国际商务谈判人员，应具备"X"型的知识结构。（）
256、填空题 在推销员应具备的知识结构中，推销专业知识不包括（）
257、单项选择题 作为商品交换的高级形式，最能规避风险的交易是（）
A.实物交易
B.期货和期权交易
C.外汇交易
D.商品交易
258、单项选择题 与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国出口产品的（）
A.规模
B.结构
C.信誉
D.质量
259、单项选择题 善于搞全盘平衡的“一揽子交易”的商人是（）。
A、日本商人
B、美国商人
C、阿拉伯商人
D、德国商人
260、填空题 商业谈判签定协议的主体要合格，这包括三方面内容。下列不属于此内容的是：（）
261、名词解释 掮客
262、单项选择题 先期探寻的严谨性原则表现在（）.
A、事先内部统一
B、跟踪探寻反应
C、探寻文字写得好，投递安全可靠
D、分析探寻目标特点，周密部署探寻行动，冷静预测探寻结果
263、单项选择题 市场细分化信息是指能引起市场细分的变量，如社会经济变量、地理变量、人口变量、收入变量和（）
A.消费方式变量
B.消费结构变量
C.供应方式变量
D.供应结构变量
264、填空题 技术附件一般包括：（）、技术文件、供货内容、（）、交货进度、验收办法等方面的问题。
265、问答题 什么是商业谈判的接触阶段？该阶段的主要工作有哪些？
266、问答题 论述商品导入期的推销目的及“高价高费用快速导入策略”
267、多项选择题 国际商务活动中的市场风险包括（）
A.汇率风险
B.利率风险
C.价格风险
D.需求风险
E.素质风险
268、问答题 简述韩国商人的谈判风格.
269、判断题 预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。（）
270、判断题 谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。（）
271、单项选择题 属于衡量谈判进展程度的方法的是（）.
A、单项衡量
B、纵向衡量
C、横向衡量
D、时间衡量
272、问答题 试述打破商务谈判僵局的方法。
273、多项选择题 下列属于判断国际性商务活动的标准是（）.
A、经济标准
B、司法标准
C、地域标准
D、引用标准
E、自主原则
274、问答题 商务谈判的特征有哪些？
275、问答题 简述合同条款构成的主要内容
276、判断题 谈判的角度是多元化的。
277、判断题 在商务谈判中，结果本身有时候比过程的平等参与更为重要。
278、问答题 在谈判中处理人的问题应注意事项
279、填空题 承诺就是向（）表示同意接受要约的行为过程。
280、多项选择题 国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是（）
A.第三方协调
B.仲裁
C.诉讼
D.贸易报复
281、问答题 优秀商务谈判人员的素质要求是什么？
282、单项选择题 谈判中讨价还价集中体现在（）。
A、问
B、答
C、叙
D、辩
283、填空题 成交阶段，推销方应注意的问题包括：把握时机发出成交信号；注意最后归纳；起草协议，履行签约；注意（）的行为。
284、单项选择题 不能作为谈判终局的判定准则的是（）.
A、条件准则
B、时间准则
C、策略准则
D、逻辑准则
285、判断题 印度、印度尼西亚以及一些阿拉伯国家等，不用右手与他人接触或传递东西。（）
286、判断题 约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（）
287、单项选择题 谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫（）
A.执行期僵局
B.协议期僵局
C.合同期僵局
D.履约期僵局
288、单项选择题 合同的生效日期，应放在合同的哪个部分（）。
A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录
289、名词解释 剥洋葱策略
290、填空题 顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。
291、判断题 西方国家介绍的顺序为女士优先，只有对方是年纪很大的人时才会例外，在公事场合一般是职位高者在先。（）
292、多项选择题 信息资料收集应注意的事项（）
A、灵活性
B、系统性连
C、续性
D、可比性
E、可靠性
293、填空题 若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是（）人。
294、判断题 对谈判者的发言进行翻译，也就为谈判者赢得仔细观察谈判对手反应的时间，使之做到心中有底，从而为接下来的发言打下基础，合理调节发言的语气和内容。
295、填空题 进行报价解释时必须遵循的原则是（书）
296、单项选择题 一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是（）
A.己方的最后谈判期限
B.谈判主题
C.最优期望目标
D.实际期望目标
297、名词解释 利导式谈判
298、名词解释 日本式报价战术
299、多项选择题 属于谈判队伍第二层次的有（）
A.翻译
B.法律人员
C.经济人员
D.速记员
E.主谈人员
300、填空题 便于双方谈判人员交流思想感情的是（）