经济学：商务谈判考试题（考试必看）

时间:2021-09-11 04:41:07

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1、问答题  按照T公司（卖方）与G公司（买方）的协议，G公司应在2005年11月15日之前交付30%货款，但G公司并未履约。三天后，T公司代表找到G公司马总（公司副总）询问货款一事，马总称此事须由刘总（公司总经理）亲自处理，但刘总出差在外，半个月之后才回。T公司代表只好耐心等待，但T公司急需流动资金，总经理一天打几个电话询问此事。到第五天，在总经理的授权下，T公司代表承诺只要G公司马上交付50%货款，可以给予其5%的价格折扣。 请问： G公司采用的是何种谈判策略？


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2、名词解释  价格解释


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3、单项选择题  如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（）

A．前2天 
B．前3天 
C．前4天 
D．前5天


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4、名词解释  关系型对手


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5、填空题  涉外商务合同签订的内容包括（）


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6、填空题  谈判时间可据其是否有利于谈判双方，在总体上划分为（）、（）、（）、（）等四类。


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7、单项选择题  日本人的谈判风格一般表现为（）

A.直截了当
B.不讲面子
C.等级观念弱
D.集团意识强


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8、名词解释  澄清式发问


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9、问答题  简述影响价格的因素。


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10、问答题  

中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判，由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议，且始终不愿作出进一步的让步，因此，在进一步的谈判中，A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求，并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步，但，B方人员却含糊其词，顾左右而言它，一会儿说对A方的有关要求还是不够明确，一会儿又借口有急事需要处理，希望谈判能够继续拖延，要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。

你认为谈判结果将如何？


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11、问答题  简答英国谈判专家比尔•斯科特的“三方针”谈判理论的内容


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12、单项选择题  下列选项中，不属于非人员风险的是（）

A.素质风险
B.市场风险
C.合同风险
D.政治风险


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13、单项选择题  全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有（）.

A、姿态超脱
B、态度积极
C、注重权限
D、冲击力弱


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14、多项选择题  在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的具体问题有（）

A.达成的协议点
B.分歧点
C.专论点
D.论及点
E.交易往来关系


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15、问答题  经销的特点


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16、名词解释  BOT（建设-营运-移交）


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17、单项选择题  下列哪项是中止谈判（）.

A、成交
B、有约期终结谈判
C、破裂
D、部分成交


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18、单项选择题  谈判书的谈判主要特点是（）.

A、随意性、轻松、不保留
B、不需要面对面的进行谈判
C、友好、试探、对抗小
D、预备性、计较性、保留性


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19、单项选择题  第三层次的谈判人员是（）

A.速记员
B.法律人员
C.商务人员
D.专业人员


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20、填空题  推销员推销过程的实质是（）


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21、单项选择题  不是客主座轮流的谈判的特征的是（）.

A、内外结合
B、时间与效益相应
C、阶段利益目标明确
D、换座不换帅


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22、问答题  简述在坚持平等互利的原则下，获得谈判成功应注意的事项


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23、单项选择题  一般来说，从卖方固守下调2次后的价格算起，仍可有几次的价格改善。（）

A、1次
B、2次
C、2—3次
D、0次


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24、单项选择题  先期探寻的严谨性原则表现在（）.

A、事先内部统一
B、跟踪探寻反应
C、探寻文字写得好，投递安全可靠
D、分析探寻目标特点，周密部署探寻行动，冷静预测探寻结果


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25、单项选择题  一次只讨论一个问题，完成一个问题再讨论下一个问题的谈判是（）。

A、横向谈判
B、纵向谈判
C、软式谈判
D、硬式谈判


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26、问答题  谈判收场阶段应注意的事项


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27、判断题  印度、印度尼西亚以及一些阿拉伯国家等，不用右手与他人接触或传递东西。（）


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28、单项选择题  谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）

A.初期
B.中期
C.协议期
D.后期


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29、单项选择题  谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（）.

A、谈判组长
B、谈判手
C、领导人
D、辅助人员


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30、单项选择题  在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不良影响？（）

A、对已经取得的成果作出客观、公正的评价
B、加强自我控制，保持轻松的姿态
C、回顾、检查已经开展过的谈判活动
D、重述谈判过程的细节


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31、单项选择题  原则型谈判又称为（）

A.让步型谈判
B.立场谈判
C.硬式谈判
D.价值型谈判


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32、问答题  

中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判，由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议，且始终不愿作出进一步的让步，因此，在进一步的谈判中，A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求，并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步，但，B方人员却含糊其词，顾左右而言它，一会儿说对A方的有关要求还是不够明确，一会儿又借口有急事需要处理，希望谈判能够继续拖延，要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。

你认为B方人员的所作所为有何不妥之处？


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33、问答题  商务谈判中提问的时机


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34、填空题  在国际交往场合，谈判室座次安排原则有（）


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35、单项选择题  以下不属于外交谈判的特征的是（）.

A、政治性
B、随意性
C、复杂性
D、机密性


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36、问答题  简述让步策略的应用中应注意什么。


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37、单项选择题  模拟谈判是在（）中进行的。

A、国际商务谈判过程
B、经济谈判蹉商阶段
C、重大谈判准备阶段
D、合同条款谈判阶段


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38、填空题  介绍的顺序各个国家不大一致，我国习惯是（）优先，而西方国家是（）优先。


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39、单项选择题  负责对交易标的物品质谈判的是（）

A.谈判小组的领导人
B.技术主谈人
C.法律人员
D.翻译


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40、判断题  谈判过程是一个求得妥协的过程。（）


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41、单项选择题  与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国出口产品的（）

A.规模
B.结构
C.信誉
D.质量


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42、名词解释  中立地谈判


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43、判断题  在谈判的过程中兼顾了成本和效益双方面的问题，就能够使谈判在比较高的层次上开展，也就比较容易达到双赢的状态。


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44、单项选择题  谈判中最容易产生僵局的议题是（）

A．验收标准
B．违约责任
C．合同价格
D．履约地点


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45、多项选择题  当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其分量和相送的时机显得格外重要，而分量的规则是由四种因素构成的综合价值体现，这四种因素为（）.

A、中止前双方地位
B、要求恢复谈判时自己手中的实力
C、谈判追求的目标
D、当时的市场动向


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46、单项选择题  谈判目标是谈判者行动的（）

A．具体内容
B．具体步骤
C．指针和方向
D．谈判策略


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47、填空题  （）性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。


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48、填空题  国际商务谈判中以（）为基本目的和主要评价指标。


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49、问答题  成交阶段谈判的目标主要有哪些


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50、多项选择题  条理规则的构成部分是（）.

A、次序逻辑
B、启动先后
C、言出有理
D、达理


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51、问答题  优秀商务谈判人员的素质要求是什么？


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52、填空题  从法律角度讲，任何商业谈判都是由（）和承诺所构成的行为过程。


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53、名词解释  仲裁协议


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54、问答题  试述构成商务谈判的实力的因素。


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55、判断题  一般而言，并列式复合问题易于谈判，解决问题的难度较小。（）


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56、填空题  商务谈判背景调查包括（）、（）和（）。


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57、问答题  商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？


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58、填空题  反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。运用的是：（）


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59、多项选择题  确定还价起点的三个因素是（）.

A、谈判双方的态势
B、成交预算
C、交易物的客观成本
D、准备还价的次数


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60、判断题  在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和谈判人员。（）


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61、单项选择题  符合商务谈判让步原则的做法是（）

A.作同等让步
B.让步幅度要大
C.让步节奏要快
D.在重要问题上不要轻易让步


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62、多项选择题  在国际交往场合，通常忌用的花类有（）

A.菊花
B.白色花
C.杜鹃花
D.山竹花
E.黄色花


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63、判断题  谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。（）


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64、判断题  在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。（）


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65、判断题  大家在相互介绍时，一般从地位高的向地位低的介绍，很少有反过来，一般地位低的先到，地位高的缓行。


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66、单项选择题  按照谈判者让步的程度，谈判风格可以分为强力型模式、软弱型模式和（）

A.合作型模式 
B.温和型模式 
C.中立型模式 
D.对立型模式


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67、填空题  美国谈判学会会长尼尔伦伯格于20世纪60年代首先提出了（）理论。


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68、多项选择题  开局阶段确定恰当开局策略要考虑的因素有（）

A.谈判双方之间的关系
B.谈判双方的实力
C.开局策略的性质
D.开局阶段的目标
E.开局阶段的氛围


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69、问答题  确定还价起点应考虑的因素


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70、问答题  简述你对谈判僵局的认识


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71、名词解释  实际需求目标


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72、问答题  礼仪有什么作用？


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73、填空题  合同条文谈判的要求：（）、（）、（）


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74、单项选择题  善于搞全盘平衡的“一揽子交易”的商人是（）。

A、日本商人
B、美国商人
C、阿拉伯商人
D、德国商人


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75、单项选择题  参加谈判的目的，对于谈判的期望值和期望水平就是（）

A．谈判计划 
B．谈判范围 
C．谈判主题 
D．谈判议程


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76、填空题  多家经销是指：（）


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77、名词解释  个人决策


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78、问答题  客场谈判的利弊


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79、多项选择题  以成交结束谈判时，主持应该包含那几个方面的内容（）.

A、清理
B、部署
C、握手、清理、签约
D、必要的保留


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80、单项选择题  寻找替代打破僵局的做法是指（）。

A、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案
B、寻找第三者来参与谈判的方案
C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案
D、更换谈判小组成员


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81、单项选择题  准合同的谈判的“准”的意思是（）.

A、谈判准确
B、有先决条件
C、准备合同
D、允许


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82、问答题  

甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。

这一策略主要用在谈判的什么过程中？


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83、填空题  亚洲是世界第一大洲，在当地所有信教的居民中信奉（）的居民较多，其次（）教。


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84、判断题  广告宣传有一个重要的任务，可不断的在谈判对手心中提高它的购买欲望，能做到这一点，广告宣传是胜利的。


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85、填空题  商业谈判协议变动的形式，一般有：协议的转让、（）、解除和终止等。


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86、名词解释  圈子里


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87、名词解释  横向谈判


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88、问答题  谈判的特点及构成要素。


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89、填空题  买方的还价技巧在于把第—还价应放在尽可能靠近（）。


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90、填空题  “黑箱”“白箱”“灰箱”划分的标准是（）


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91、判断题  约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（）


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92、单项选择题  技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（）.

A、必须与商务主谈商量共同决定是否变更
B、可自行根据技术要求判断进行决断
C、请示公司领导之后再做决定
D、可以随机应变的处理


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93、判断题  对卖方来说，开盘价必须是最低的；对买方来讲，开盘价必须是最高的。（）


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94、单项选择题  处于迟疑中的谈判者的心理特征是（）

A．极端讨厌被人说服
B．具有强烈的自我意识
C．容易激动
D．不自信


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95、名词解释  借助式发问


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96、多项选择题  关于国际货物买卖的国际惯例主要有（）

A.《国际贸易术语解释通则》
B.《华沙--牛津规则》
C.《海牙规则》
D.《美国1941年修订的国际贸易定义》


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97、多项选择题  以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据（）.

A、受托人和委托人的关系
B、交易主人胆大与胆小的矛盾关系
C、对逆顺境的处理方式
D、自身实力与借助外界力量的关系


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98、问答题  简述制订商务谈判策略的步骤


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99、多项选择题  人际交往与国际商务谈判的不同点是（）.

A、目标特征
B、社会性
C、商业性
D、伦理内涵


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100、填空题  商务谈判通常包括（）、（）、（）三大部分。


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101、判断题  商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（）


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102、名词解释  最后期限


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103、问答题  改变谈判中的劣势？


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104、填空题  人们因为吃亏而产生不公平感时，其消除的办法是（）


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105、问答题  怎样才能做好迎送礼仪工作？


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106、填空题  商务谈判的八个阶段包括：（）。


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107、名词解释  谈判信息


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108、问答题  谈判信息收集的主要内容


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109、填空题  “打持久战”时（）的人最不适用。


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110、问答题  简述商务谈判中“听”的障碍。


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111、问答题  简述商务谈判人员应具备的素质。


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112、单项选择题  能够控制谈判方向的技巧是（）

A.问
B.答
C.听
D.看


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113、问答题  谈判结果有哪几种？哪一种是最可取的？


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114、判断题  谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（）


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115、名词解释  最优期望目标


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116、问答题  论述被动地位下的谈判策略


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117、问答题  简述商务谈判效益评价的标准。


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118、填空题  商品推销有其时机性，一般不包括的时机有：（）


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119、名词解释  虚情接待


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120、问答题  实质性谈判阶段产生分歧的原因和对策


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121、问答题  

1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
请分析下列问题：
①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？
②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？
③请分析日方最后不得不成交的心理状态。


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122、单项选择题  在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到（）

A.买方国家
B.卖方国家
C.不同国家之问
D.第三方国家


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123、名词解释  协议期谈判僵局


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124、单项选择题  谈判组最优规模是（）。

A、3人
B、4人
C、5人
D、6人


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125、填空题  从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（）。


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126、多项选择题  谈判班子的组织成员一般包括（）

A．技术人员
B．商务人员
C．法律人员
D．财务人员
E．翻译人员


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127、名词解释  提醒注意


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128、判断题  果谈判的花费很大，在人力、物力、财力上支出较多，宜采用立场型谈判法（）


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129、问答题  技术贸易中技术价格的支付方式主要有哪几种？


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130、名词解释  桌上交易


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131、判断题  谈判还价的方式根据价格评论的不同，分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。（）


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132、填空题  在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响、人身伤害和财产损失称为（）


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133、名词解释  最低可接纳水平


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134、单项选择题  判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）

A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准
B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准
C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准
D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准


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135、填空题  商务谈判成败的评价标准包括（）


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136、单项选择题  代理地位谈判的特征为（）.

A、共同语言、对抗性小
B、对抗性小、谈判广而深
C、姿态超脱、态度积极
D、权限意识强


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137、判断题  主谈的发言只是他个人意见的表达，不能代表整个谈判组的意见。


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138、填空题  俄罗斯人告诉你，他同时与你和你的竞争对手谈判，并要求你降低价格，你的做法是（）


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139、填空题  美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（）。


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140、判断题  些谈判人员天性要强好斗，干任何事情都喜欢拼搏一番，在谈判的方法上就比较倾向于采用立场型谈判法，有的谈判人员比较随和、厚道，在谈判中就习惯于采用让步型谈判法（）


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141、填空题  谈判策略主要包括边缘政策、折中进退、一揽子交易、（）政策。


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142、问答题  简述互惠式谈判的要点。


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143、名词解释  报价


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144、填空题  你认为谈判双方是一种什么样的关系（）


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145、问答题  何谓客场谈判？试述其优缺点。


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146、判断题  80%的成交是在第四次谈判中达成的。


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147、单项选择题  成功重建谈判的原则不包括（）.

A、妥协原则
B、连贯原则
C、简捷原则
D、中庸原则


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148、问答题  如何对最初提案做出反应


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149、问答题  简述影响企业谈判实力的因素


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150、问答题  简述商业谈判在让步中的“敢于否定”的两方面内容


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151、问答题  一个商务谈判方案应包括哪些内容？


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152、问答题  简述商务谈判的价值评价标准。


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153、填空题  一对一的个体谈判的谈判应选择（）的谈判人员


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154、问答题  主场谈判的利弊


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155、问答题  非言语及其在人际沟通中的特点


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156、填空题  按谈判进行的地点，可以把谈判分为（）。


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157、单项选择题  讨价的力度规则具体表现为（）.

A、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温
B、绝不留情、要求苛刻
C、狠挤油水，不怕对抗
D、次数多，力求多得


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158、判断题  在签订合同时，有了签订日期就不用再有生效日期了。


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159、单项选择题  对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化的策略是（）。

A、开小会
B、宠将法
C、恻隐术
D、泥菩萨战术


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160、单项选择题  要想对于一个议题取得彻底解决，我们最好采取哪种谈判类型（）。

A、横向谈判
B、纵向谈判
C、软式谈判
D、硬式谈判


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161、单项选择题  必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（）

A.集体谈判 
B.双边谈判 
C.多边谈判 
D.个体谈判


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162、多项选择题  主持人首场谈判开始时，应抓好哪几个环节（）.

A、介绍
B、入座
C、开场白
D、掌握气氛


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163、单项选择题  商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）

A.问
B.听
C.看
D.说


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164、单项选择题  基于己方的立场，观点，方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是（）

A.辩
B.答
C.说服
D.叙


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165、名词解释  了解内幕者


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166、单项选择题  投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？（）

A、谈判开局阶段
B、谈判磋商阶段
C、谈判结束阶段
D、缔约阶段


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167、单项选择题  谈判中，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极的是（）

A．中国人
B．日本人
C．韩国人
D．澳大利亚人


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168、问答题  简答购买过程模式的四个阶段


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169、填空题  解谈判主体的做法包括：（一）通过直接对话进行了解；（二）通过有关资料进行了解；（三）通过（）进行了解。


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170、单项选择题  谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利，表现不是对抗，而是屈服，气氛上不是以对抗为主，而以顺从为主的谈判方式属于（）。

A、软式谈判
B、硬式谈判
C、价值式谈判
D、原则式谈判


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171、单项选择题  从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（）

A．发盘和还盘
B．发盘与接受
C．发盘与询盘
D．询盘与接受


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172、多项选择题  下列属于外交谈判的特征的是（）.

A、广义性
B、政治性
C、官方性
D、复杂性


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173、单项选择题  递盘的发出者是（）

A.卖方
B.买方
C.竞争对手
D.客户


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174、判断题  人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。（）


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175、单项选择题  一般不公开调解或审理案件的机构是（）

A.仲裁庭
B.法院
C.行政主管部门
D.行业协会


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176、判断题  人的需求有不同的层次，物质的满足只是人的第一需求层次，虽然能够调动谈判人员的积极性，但是却不能长久稳定地维持。


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177、单项选择题  修改对方发盘条件的行为是（）

A.询盘 
B.发盘 
C.还盘 
D.签约


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178、判断题  该笔交易做成与否对本方的关系不大，不妨可以采用立场型谈判法（）


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179、名词解释  魔鬼代言人


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180、多项选择题  下列属于判断国际性商务活动的标准是（）.

A、经济标准
B、司法标准
C、地域标准
D、引用标准
E、自主原则


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181、填空题  企业培训的四个步骤：（）。


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182、单项选择题  十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是（）

A.法国
B.美国
C.英国
D.中国


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183、单项选择题  在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（）.

A、比拟方式、修饰方式
B、设问调侃、列单调侃
C、自我嘲笑、婉转陈述
D、据理力争、毫不让步


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184、多项选择题  台上的谈判人两职合一系指一个人同时承担（）.

A、谈判手
B、受托人
C、主谈人
D、谈判组长


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185、填空题  在商务谈判中“人身攻击”不同于“情绪论”主要是由于（）


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186、填空题  （）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。


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187、多项选择题  如果本方想同对方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就要采用比较注意建立和维护双方关系的（）

A、原则性谈判法
B、让步型谈判法
C、主场谈判法
D、立场型谈判法


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188、问答题  简述商务谈判中发问的几种类型。


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189、多项选择题  谈判中会后总结的方法有（）.

A、讨论法
B、计点法
C、捡重总结
D、假设总结


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190、填空题  正式谈判一般要经历哪些环节（）


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191、问答题  控制国际商务合作中风险的措施有哪些


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192、问答题  良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？


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193、问答题  商务谈判战略和商务谈判策略是否相同？


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194、多项选择题  谈判中，（）的人较为容易接受暗示.

A.缺乏主见
B.独立性强
C.随波逐流
D.知识丰富
E.职务高


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195、填空题  要想打破谈判中僵局，应当（）


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196、填空题  在推销员应具备的知识结构中，推销专业知识不包括（）


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197、填空题  礼仪的基本功能是用来规范各行的（）


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198、问答题  试述在商业谈判中，先报价的好处、缺陷、是否先报价的适应条件


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199、名词解释  正当关注


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200、单项选择题  无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是（）应该保持沉着冷静尽力挽回僵局。（）

A、项目负责人
B、商务主谈人
C、领导
D、谈判组组长


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201、单项选择题  合同的签约时间和地点，属于（）。

A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录


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202、单项选择题  属于讨价还价忌讳的行为有（）.

A、两人负责发言
B、笔记保密
C、发言集中
D、一鼓作气


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203、单项选择题  谈判中以与别人保持良好关系为满足的心理属于（）

A.进取型谈判心理 
B.权力型谈判心理 
C.关系型谈判心理 
D.自我型谈判心理


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204、问答题  简述谈判中坚持客观标准应该注意的事项


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205、单项选择题  谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）

A、自身分析，市场分析
B、自身分析，对手分析
C、市场分析，环境分析
D、环境分析，对手分析


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206、单项选择题  谈判人员注意力最差的阶段是（）

A.开局 
B.实质性谈判 
C.结束 
D.准备


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207、单项选择题  谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫（）

A.执行期僵局
B.协议期僵局
C.合同期僵局
D.履约期僵局


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208、问答题  

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：

应采取哪些措施克服这一障碍？


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209、判断题  商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。（）


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210、单项选择题  价格解释阶段的重点在于搞清楚（）.

A、价格高低
B、价格构成
C、货与价的关系
D、技术规格


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211、填空题  一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（）


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212、问答题  选择谈判场地应当考虑的因素


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213、单项选择题  达娃之争的进程第一回合分为：（）

A、1各阶段
B、2各阶段
C、3各阶段
D、4各阶段


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214、问答题  简述原则谈判理论的基本要点。


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215、问答题  什么是谈判，包括哪几方面的内容


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216、填空题  谈判背景包括（）、（）和（）。


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217、填空题  若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入（）的长期借款。


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218、填空题  你认为冒险型谈判者的心理特征是（）


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219、单项选择题  制定国际商务谈判策略最关键的步骤是（）

A.了解影响谈判因素
B.寻找关键问题
C.确定具体目标
D.形成假设性方法


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220、问答题  商务谈判的特征有哪些？


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221、问答题  简述设定最低可按纳水平的好处


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222、单项选择题  紧皱眉毛，表示此人处于（）

A．愤怒状态 
B．惊喜状态 
C．愉快状态 
D．困窘状态


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223、单项选择题  要让对手详细做价格解释可以采取的办法是（）.

A、事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求
B、引诱、请第三者劝
C、不解释就不谈
D、大力施压


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224、问答题  如何破解“人质”战略？


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225、名词解释  谈判主体的资格问题


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226、问答题  简述各层次的谈判目标。


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227、填空题  商务谈判策略的制定方式有（）


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228、单项选择题  在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（）。

A、接见
B、拜会
C、会见
D、拜访


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229、问答题  简述议程时间安排的总原则


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230、填空题  顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。


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231、填空题  按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为让步型谈判、原则型谈判和（）。


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232、名词解释  外围控制


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233、问答题  谈判时间选择的原则


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234、问答题  简述PRAM谈判模式的基本内容。


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235、单项选择题  一套标准的西服一般有多少个口袋（）。

A、14
B、15
C、12
D、10


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236、问答题  商务谈判中发问的类型。


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237、名词解释  口头支持


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238、判断题  在日常商务谈判中，小幅度与中等幅度不常用，也最易成功。


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239、判断题  谈判是一种基于彼此利益基础上的沟通。


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240、问答题  如何制定最初提案


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241、判断题  一次谈判一般应有2—3个主题（）


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242、单项选择题  一开始就让出全部可让利益的让步方式是（）

A.坚定的让步方式
B.果断的让步方式
C.初始让步方式
D.一次性让步方式


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243、判断题  代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（）


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244、问答题  握手时应避免的不礼貌的行为有哪些？


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245、填空题  疲劳战术适用于哪些谈判者（）


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246、多项选择题  在（）情况发生时，发盘即告终止.

A.过期
B.拒绝
C.还盘
D.撤销
E.签约


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247、单项选择题  国际信贷业务中不属于长期贷款利率的是（）

A.变动利率
B.固定利率
C.浮动利率
D.期货利率


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248、问答题  参加商务谈判应做好那些心理准备


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249、多项选择题  谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的运用上。

A、说理
B、沉默
C、推理
D、重复


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250、问答题  对卖方来说，抱价时开盘价必须是最高的理由


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251、判断题  卖方谈判是买方作为主动的一方，为推销商品或服务进行的谈判。（）


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252、单项选择题  当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（）

A.行政复议
B.调解
C.仲裁
D.谈判


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253、单项选择题  不能作为谈判终局的判定准则的是（）.

A、条件准则
B、时间准则
C、策略准则
D、逻辑准则


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254、多项选择题  谈判信息传递方式的选择既要考虑的因素有：（）

A、谈判的目的
B、自身条件
C、环境影响
D、对方的变化情况


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255、名词解释  还价


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256、单项选择题  迫使对方让步的策略是（）

A.利用竞争
B.权力限制
C.以攻对攻
D.示弱以求帮助


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257、填空题  便于双方谈判人员交流思想感情的是（）


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258、名词解释  独家经销


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259、多项选择题  群体通常具有的特征包括（）

A．由两人以上组成
B．有共同的爱好
C．有共同的目标
D．有相似的经历
E．有严明的纪律约束


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260、问答题  怎样对待对方的报价


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261、问答题  人类学家霍尔，把沟通中的人际距离划分为哪四个区域，其作用如何？


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262、单项选择题  为了给对手造成同样的产品、服务上的竞争压力，让他能够做出相应的让步，进行有选择性的比较的策略是（）。

A、声东击西策略
B、挡箭牌策略
C、最后通牒策略
D、货比三家策略


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263、填空题  谈判桌上要求越多，所得到的（）（越多/越少）。


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264、判断题  谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。（）


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265、问答题  简述合同条款拟订的一般原则


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266、判断题  从商务角度讲达成一致是指双方意见无分歧，已可进入有效接受过程，术语叫承诺。


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267、判断题  如果说合同很全面，我们可以称之为销售确认书。


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268、判断题  如果双方实力接近，可以来用原则型谈判法；只有在本方的谈判实力远远强产对方时，才可以考虑适当采用立场型谈判法（）


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269、单项选择题  在小结过程中为防止谈判结果产生反复，须做到（）.

A、计划
B、控制
C、适时与恰当
D、准确


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270、单项选择题  随着双方的往来进入后期，欺骗的可能性就逐渐增大的交易类型是（）。

A、双方的合作是一次性的
B、双方有长期无限次的商务往来
C、双方有有限次的商务往来
D、双方的商务往来期限不明确


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271、问答题  商务谈判应遵循哪些主要原则？


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272、单项选择题  双方首次进行谈判时，首要任务是（）

A.创设热情洋溢的气氛
B.创造严肃、凝重的气氛
C.消除和淡化双方的陌生感
D.营造和睦友好的气氛


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273、问答题  在谈判中“听”的障碍有哪几种？


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274、问答题  简答人际沟通的含义与一般特征


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275、问答题  试述打破商务谈判僵局的方法。


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276、填空题  商务谈判胜负的决定性因素在于（）。


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277、问答题  社会习俗的含义是什么?结合实际案例谈谈在分析社会习俗时应该注意哪些方面的问题?


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278、判断题  一名合格的国际商务谈判人员，应具备"X"型的知识结构。（）


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279、问答题  试述在商务谈判中运用“最后通牒”迫使对方让步的前提条件和注意的事项


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280、单项选择题  对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）

A、重大让步，以利于协议达成的决定
B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效
C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定
D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定


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281、问答题  从哪些方面可以判定谈判终结？


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282、多项选择题  国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是（）

A.第三方协调
B.仲裁
C.诉讼
D.贸易报复


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283、问答题  简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题。


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284、判断题  法国人素有"契约之民"的雅称，他们崇尚契约，严守信用。（）


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285、判断题  法国人认为用手捂着嘴笑是情人之间的秘密暗示，英国人则认为是嘲笑人。（）


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286、判断题  既然公平没有绝对的，只有相对的，那么对于公平的追逐，只能追求一种机会的平等。


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287、单项选择题  根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（）

A.合作型模式
B.对立型模式
C.温和型模式
D.中立型模式


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288、问答题  国际商务谈判准备阶段的主要工作内容。


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289、单项选择题  大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（）.

A、听取汇报
B、分析形势
C、被动参与
D、宣传鼓动


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290、填空题  商务谈判在磋商阶段包括（）、（）和（）。


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291、单项选择题  强调成文法作用的法律规范是（）

A.国际商法
B.仲裁规则
C.大陆法
D.英美法


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292、填空题  商务谈判也叫做（）


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293、单项选择题  “那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢？”这种答复谈判对手的技巧是（）

A．以问代答 
B．推卸责任 
C．答非所问 
D．避正答偏


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294、单项选择题  下列选项中，属于分担外汇风险方法的是（）

A.平衡法 
B.人民币计价法 
C.易货交易法 
D.签订货币保值条款的方法


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295、填空题  网络谈判中应注意的问题包括：加强法律意识、注意网络谈判的局限性、注意网络谈判（）的表述。


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296、判断题  合作的利益总大于对抗的利益，所以，应该消除对立，寻求合作。


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297、判断题  商务谈判的基本属性是利益性。（）


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298、单项选择题  意向书谈判主要特点是（）.

A、随意性、轻松、不保留
B、预备性、计较性、保留性
C、友好、试探、对抗小
D、不需要面对面的进行谈判


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299、判断题  信息的原则是指谈判者在谈判中应该尽量多地了解对方的信息，对信息要有一个正确的理解、分析和反应；同时，也要注意保守自己的信息，在适当的时候，可以给予对方假信息，扰乱对方视线。


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300、多项选择题  迫使对方让步的主要策略有（）

A.利用竞争
B.最后通牒
C.撤出谈判
D.软硬兼施


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