时间:2020-07-14 01:48:52
1、问答题
我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派高级工程师俞存安与美商谈判。为了不辱使命，俞存安作了充分的准备工作，他找了大量有关冶金组合炉的资料，花了很大的精力将国际市场上组合炉的行情及美国这家公司和历史和现状、经营状况等调查得一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。俞存安列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，最后终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，俞存安仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往俞存安面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意。这笔生意就算了，明天我们回国了。”俞存安闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有点着急，甚至埋怨老俞不该抠得这么紧。俞存安说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国是95万美元，国际市场上这种设备报价100万美元是正常的。”
果然不出所料，一个星期后美商又回来继续谈判了。俞存安向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨得厉害，比不得去年。”俞存安说：“每年物价上涨指数没有超过6%的，一年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最后以101万美元达成了这笔交易。
叙述俞存安谈判成功的原因？双方使用的什么策略？
2、单项选择题 撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为（）
A．利率风险
B．外汇风险
C．会计风险
D．价格风险
3、判断题 在日常商务谈判中，小幅度与中等幅度不常用，也最易成功。
4、多项选择题 商务谈判的当事人包括（）.
A、台上谈判人员
B、业务员和老板
C、委托人和受托人
D、台下人员
5、判断题 无论何种形式的谈判，总是在一定的原则指导下进行的。
6、单项选择题 谈判中，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极的是（）
A．中国人
B．日本人
C．韩国人
D．澳大利亚人
7、判断题 当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。（）
8、填空题 在国际交往场合，谈判室座次安排原则有（）
9、单项选择题 日本人的谈判风格一般表现为（）
A.直截了当
B.不讲面子
C.等级观念弱
D.集团意识强
10、单项选择题 谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）
A、自身分析，市场分析
B、自身分析，对手分析
C、市场分析，环境分析
D、环境分析，对手分析
11、填空题 商务谈判中需要使用通则议程的谈判方是（）
12、单项选择题 报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（）。
A．.融合“交流与谈判”的软谈判阶段
B．价格谈判准备阶段
C．不必太介意的阶段
D．技术谈判准备阶段
13、问答题 商务谈判中提问的时机
14、单项选择题 一次只讨论一个问题，完成一个问题再讨论下一个问题的谈判是（）。
A、横向谈判
B、纵向谈判
C、软式谈判
D、硬式谈判
15、单项选择题 灵活运用相持的原则主要表现在运用哪种手段（）.
A、速战速决
B、攻心术
C、沉默和重复
D、积极响应
16、多项选择题 谈判中的礼节规则要求（）.
A、态度温和
B、沉毅律己、尊重对方
C、送进自如
D、讲话有风度
17、多项选择题 后退中的灵活规则主要表现为（）.
A、后退适时
B、后退适度
C、退得对方高兴
D、退得己方不吃亏
18、单项选择题 保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（）
A．市场风险
B．技术风险
C．纯风险
D．素质风险
19、单项选择题 商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。
A、价廉物美
B、货真价实
C、市场通行
D、体现双方共同利益
20、填空题 挑选谈判人员的标准可分为（）。
21、问答题 简述国际商务谈判的基本原则。
22、名词解释 BOT（建设-营运-移交）
23、多项选择题 迫使对方让步的主要策略有（）
A.利用竞争
B.最后通牒
C.撤出谈判
D.软硬兼施
24、多项选择题 间接处理谈判僵局的具体做法有（）
A.先肯定局部，后全盘否定
B.先重复对方的意见，然后再削弱对方
C.用对方的意见去说服对方
D.以提问的方式促使对方自我否定
E.用自己的意见说服对方
25、单项选择题 国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（）
A.技术风险
B.市场风险
C.经济风险
D.素质风险
26、判断题 在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和谈判人员。（）
27、问答题 谈判方案制定前应考虑的环境因素
28、问答题 在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？
29、单项选择题 在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的是（）
A.西欧式谈判
B.日本式谈判
C.中国式谈判
D.东欧式谈判
30、名词解释 炮筒子
31、名词解释 最低可接纳水平
32、单项选择题 每次让步幅度不是在扩大而是逐渐缩小的让步方式是（）。
A、幅度递减让步
B、反弹式让步
C、等额让步
D、一步让到位
33、问答题 简述先报价的优点和缺点.
34、填空题 礼仪的基本功能是用来规范各行的（）
35、填空题 从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括（）
36、单项选择题 价格条款的谈判应由____承提。（）
A.法律人员
B.商务人员
C.财务人员
D.技术人员
37、填空题 商务谈判的议程包括议题和（）
38、问答题 简析在谈判中如何建立双方的信任关系。
39、填空题 价格解释是（）。
40、单项选择题 在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不良影响？（）
A、对已经取得的成果作出客观、公正的评价
B、加强自我控制，保持轻松的姿态
C、回顾、检查已经开展过的谈判活动
D、重述谈判过程的细节
41、判断题 往往商务谈判从总体角度有基本目标、应争取的目标、可交易的目标，即目标本身是单一的，不具有整体性。
42、单项选择题 讨价运作过程中可不考虑的原则是（）.
A、次序选择
B、讨价间衔接
C、讨价力度
D、讨价条件
43、名词解释 谈判主体的资格问题
44、问答题 简述商务谈判中“听”的障碍。
45、填空题 多家经销是指：（）
46、问答题 如何对最初提案做出反应
47、问答题 简述让步策略的应用中应注意什么。
48、单项选择题 下列哪项不属于权力型对手谈判的禁忌（）
A．不让他插手谈判程序的安排
B．不主动进攻
C．不要听取他的建议让他轻易得手
D．不要屈服于他的压力
49、单项选择题 不属于谈判阶段应遵循的准则的是（）.
A、条例
B、客观
C、礼节
D、达理
50、多项选择题 领导人员的作用在于用人与决策，具体讲，应该在（）三个环节上做工作。
A、布阵
B、跟踪谈判进程
C、适当参与
D、选择合适人选
51、问答题
1985年，某友好国家工业贸易代表团来华谈判，该国大使先找到有关领导要求促成贸易合作。有关领导指示，在可能的前提下，尽量与对方达成协议。对方要求向中国出口矿山设备，要价高，质量不及先进国家水平。中方代表很为难，如果答应，中方损失太大，如果当场拒绝，有怕影响两国关系。最后中方代表想出了办法，要求对方拿出一台矿山设备到我国北方严寒地区进行一定时间试验。如能在零下40度中正常工作，我方可以留购，对方答应回去研究。两个月后，对方答复说，他们国家最低气温才零下7.20度，要适应我国零下40度的工作条件，技术上有困难。于是，对方放弃了向我国出口矿山设备的要求。
请分析下列问题：
①中方代表采用什么方法拒绝对方要求？
②请分析这种拒绝方法的作用何在？
③这场谈判中体现出哪些谈判的基本原则？
52、多项选择题 关于己方参与谈判人员的组织，在主持谈判的依据中占有很重要的份量。它涉及人员管理的哪几个方面（）.
A、人员使用
B、人员培训
C、人员调度
D、人员防范
53、判断题 商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（）
54、填空题 （）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。
55、问答题 试述在商业谈判中，先报价的好处、缺陷、是否先报价的适应条件
56、单项选择题 开局阶段的主要任务是（）。
A.建立良好的谈判气氛
B.确定谈判目标
C.制定谈判策略
57、单项选择题 对付强硬的谈判者，一般采取的策略为（）
A.以弱制强
B.以强制强
C.合作
D.折衷
58、多项选择题 商务谈判策略的特征（）
A、主动性
B、利导式性
C、动态性
D、时序性
59、判断题 商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。（）
60、单项选择题 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）
A.礼物价值
B.礼物包装
C.礼物类型
D.感情价值
61、名词解释 立场型谈判
62、多项选择题 条理规则的构成部分是（）.
A、次序逻辑
B、启动先后
C、言出有理
D、达理
63、判断题 时间的量包括把握自己的时间界限和把握对方的时间界限两个方面。
64、多项选择题 “两式两法”评论报价条件时，两式是（）.
A、印象
B、梳篦
C、分析
D、比较
65、单项选择题 从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是（）
A.价格
B.质量标准
C.违约责任
D.履约地点
66、填空题 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。运用的是：（）
67、名词解释 横向谈判
68、问答题 商务谈判中发问的类型。
69、问答题 如何协调好谈判人员之间的关系？
70、多项选择题 进行报价解释时必须遵循的原则是（）
A.不问不答
B.有问必答
C.避实就虚
D.能言不书
71、名词解释 利率风险
72、判断题 确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。（）
73、判断题 如果客户详细询问商品的售前售后服务，那表示他可能确实有了购买的打算，交易达成的机会来临。
74、填空题 商务谈判策略的制定方式有（）
75、多项选择题 作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的作用有（）.
A、纽带作用
B、指挥作用
C、接口作用
D、寻找妥协点
76、问答题 简述影响和制约让步型、立场型和原则型谈判运用的因素
77、多项选择题 商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是（）
A.正确处理和对方的人际关系
B.正确理解谈判对方
C.注重立场，而非利益
D.控制好自己的情绪
E.创造双赢的解决方案
78、单项选择题 开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（）
A.良好的谈判气氛
B.合理的报价
C.反复磋商
D.确定谈判目标
79、判断题 知识产权谈判方面，主要也是使用权转移的权、责、利。
80、判断题 比萨饼，一个人持刀，另一个人先挑，这种情况即考虑了双方都有第一需要，属于兼顾自己对方双方需要的措施。
81、填空题 “黑箱”“白箱”“灰箱”划分的标准是（）
82、多项选择题 以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的有（）
A．自信乐观
B．浪漫随意
C．态度诚恳，就事论事
D．重视效率，速战速决
E．法律意识不强
83、多项选择题 谈判准备中的兼容性原则在以下过程中也应该进行考虑（）.
A、起始
B、过渡
C、评论
D、时间表
84、多项选择题 国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是（）
A.第三方协调
B.仲裁
C.诉讼
D.贸易报复
85、单项选择题 针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（）.
A、投入的谈判人员、时间、态度、用语
B、投入的谈判人员、用语、态度
C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略
D、用语、态度、时间
86、单项选择题 属于讨价还价忌讳的行为有（）.
A、两人负责发言
B、笔记保密
C、发言集中
D、一鼓作气
87、单项选择题 不是三类合同的特征的是（）.
A、地位平等
B、内容广
C、信息透明度高
D、手法多变
88、单项选择题 商务谈判中的最优期望目标也叫（）
A．最高目标
B．实际需求目标
C．可接受目标
D．最低目标
89、填空题 讨价基本上可分为（）三个阶段。
90、单项选择题 “谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。”这种答复谈判对手的技巧是（）
A．答非所问
B．以问代答
C．推卸责任
D．避正答偏
91、多项选择题 谈判中，（）的人较为容易接受暗示.
A.缺乏主见
B.独立性强
C.随波逐流
D.知识丰富
E.职务高
92、单项选择题 下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（）
A．谈判目标
B．谈判计划
C．谈判价格
D．谈判人员
93、填空题 人们因为吃亏而产生不公平感时，其消除的办法是（）
94、判断题 些谈判人员天性要强好斗，干任何事情都喜欢拼搏一番，在谈判的方法上就比较倾向于采用立场型谈判法，有的谈判人员比较随和、厚道，在谈判中就习惯于采用让步型谈判法（）
95、单项选择题 要让对手详细做价格解释可以采取的办法是（）.
A、事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求
B、引诱、请第三者劝
C、不解释就不谈
D、大力施压
96、判断题 对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。（）
97、问答题 从横向方面看，国际商务谈判人员应具备哪些知识？
98、单项选择题 从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（）
A．询盘
B．发盘
C．还盘
D．接受
99、填空题 成交阶段，推销方应注意的问题包括：把握时机发出成交信号；注意最后归纳；起草协议，履行签约；注意（）的行为。
100、问答题 实质性谈判阶段产生分歧的原因和对策
101、问答题 简述在坚持平等互利的原则下，获得谈判成功应注意的事项
102、单项选择题 在合同中，不可抗力等因素应放在合同的哪个部分（）。
A、合同首部
B、合约主体
C、合同尾部
D、合同附录
103、单项选择题 商务谈判中的“问”一般不包含（）
A.何时发问
B.怎样发问
C.问什么问题
D.问多少问题
104、名词解释 最低接受目标
105、单项选择题 德国商人在谈判中往往习惯于（）
A.拖拖拉拉
B.速战速决
C.先礼后兵
D.以势压人
106、判断题 纵向谈判方式适合于递进式复合问题的谈判。（）
107、名词解释 谈判风格
108、填空题 最理想和富有人情味的谈判是（）
109、填空题 疲劳战术适用于哪些谈判者（）
110、填空题 “审时”类促成交易的方法中没有（）
111、判断题 谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。（）
112、单项选择题 参加谈判的目的，对于谈判的期望值和期望水平就是（）
A．谈判计划
B．谈判范围
C．谈判主题
D．谈判议程
113、多项选择题 国际商业谈判业务的基本程序应包括（）.
A、探寻、准备
B、谈判、小结
C、再谈判、终结
D、重建谈判
114、单项选择题 评论价格解释的规则是（）.
A、攻防兼顾，进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收
B、气势磅礴，穷追猛打
C、历数问题，大表不满
D、群起而攻之
115、问答题 论述在商业谈判准备阶段拟订谈判方案中，各级别谈判目标的内容和作用
116、多项选择题 谈判中常用的小结方式有（）.
A、归纳
B、口述
C、纸书
D、板书
117、单项选择题 下列属于谈判一线的核心的是（）.
A、主谈和组长
B、老板
C、董事长
D、谈判人员
118、单项选择题 一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是（）
A.己方的最后谈判期限
B.谈判主题
C.最优期望目标
D.实际期望目标
119、单项选择题 原则式谈判的协议阶段是（）
A、一再让步的结果
B、双方都有利的协议达成结果
C、最大利益满足的结果
D、屈服于对方压力的结果
120、问答题 简述首席谈判代表的基本素质。
121、判断题 价格是商务谈判议题的核心。（）
122、单项选择题 做到具体讨价，要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有（）.
A、分析对手
B、分析自己
C、分析技术
D、分类和分档
123、单项选择题 刘教授的案例启示共有：（）
A、四个方面
B、三个方面
C、两个方面
D、一个方面
124、单项选择题 谈判中的讨价还价主要体现在___上。（）
A.叙
B.答
C.问
D.辩
125、填空题 （）性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。
126、填空题 你认为谈判双方是一种什么样的关系（）
127、名词解释 谈判信息的传递时间
128、单项选择题 准合同的谈判的“准”的意思是（）.
A、谈判准确
B、有先决条件
C、准备合同
D、允许
129、名词解释 面子
130、名词解释 直销企业
131、问答题 代销的特点
132、单项选择题 法律人员主要负责谈判的内容是（）
A.合同权利与义务的平衡
B.交货
C.产品性能
D.风险划分
133、单项选择题 损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清（）
A.损害的程度
B.责任的归属
C.赔偿范围
D.赔偿的金额
134、单项选择题 在交易的几个阶段中，商务谈判属于哪一个阶段（）。
A、交易前的准备阶段
B、交易磋商与签约的阶段
C、组织货源或寻找销售渠道的阶段
D、履约的阶段
135、判断题 主谈的发言只是他个人意见的表达，不能代表整个谈判组的意见。
136、填空题 承诺就是向（）表示同意接受要约的行为过程。
137、单项选择题 “言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（）.
A、答得对方满意、己方不吃亏
B、能答则答、不能答则不答
C、答得准确，适时适度，出言不悔
D、万无一失
138、单项选择题 作为商品交换的高级形式，最能规避风险的交易是（）
A.实物交易
B.期货和期权交易
C.外汇交易
D.商品交易
139、填空题 介绍的顺序各个国家不大一致，我国习惯是（）优先，而西方国家是（）优先。
140、名词解释 关系型对手
141、问答题
甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。
使用这一策略要注意什么问题？142、单项选择题 价格性质主要是指（）.
A、交易价格贵不贵
B、交易价格是固定价还是浮动价
C、可接受价
D、不可成交价
143、单项选择题 在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（）.
A、对手不熟悉该项交易
B、双方不存在争议
C、时间紧
D、双方对该笔交易都很有希望
144、单项选择题 由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（）
A．针
B．打
C．枪
D．刀
145、名词解释 收场阶段
146、填空题 商务谈判胜负的决定性因素在于（）。
147、单项选择题 加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是（）.
A、检查
B、提示
C、奖励
D、处罚
148、问答题 试述形成谈判僵局的主要原因。
149、单项选择题 从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（）
A．发盘和还盘
B．发盘与接受
C．发盘与询盘
D．询盘与接受
150、问答题 简述影响企业谈判实力的因素
151、单项选择题 从高到低，再到微高的让步方式适用于哪种谈判？（）
A.己方处于劣势的谈判
B.竞争性较弱的谈判
C.以合作为主的谈判
D.陷入僵局或危难的谈判
152、多项选择题 可以使用以下几种形式（）表示测量结果的测量不确定度。
A.标准不确定度分量ui
B.A类标准不确定度uA
C.合成标准不确定度uc
D.扩展不确定度U
153、多项选择题 选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（）
A.便于侦察对方
B.容易寻找借口
C.易向上级请示汇报
D.方便查找资料与信息
154、多项选择题 谈判信息传递的一般形态就是谈判者或信息机构之间借助于（）进行信息传递的。
A、口语
B、手势
C、文字
D、形象等。
155、多项选择题 当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其分量和相送的时机显得格外重要，而分量的规则是由四种因素构成的综合价值体现，这四种因素为（）.
A、中止前双方地位
B、要求恢复谈判时自己手中的实力
C、谈判追求的目标
D、当时的市场动向
156、单项选择题 一套标准的西服一般有多少个口袋（）。
A、14
B、15
C、12
D、10
157、判断题 人的需求有不同的层次，物质的满足只是人的第一需求层次，虽然能够调动谈判人员的积极性，但是却不能长久稳定地维持。
158、问答题 谈判组织构成原则和人员配备方式是什么？
159、判断题 开放式问句是指特定的领域带有特定的答复得问句。（）
160、名词解释 实际需求目标
161、名词解释 投资谈判
162、问答题 通则议程包括哪些主要内容？
163、问答题 简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题。
164、名词解释 口头支持
165、填空题 在谈判中，人为的制造的分歧是指（）。
166、多项选择题 属于谈判队伍第二层次的有（）
A.翻译
B.法律人员
C.经济人员
D.速记员
E.主谈人员
167、单项选择题 通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来预防风险，这种做法属于（）
A.风险控制
B.风险转移
C.风险回避
D.风险减少
168、名词解释 沙龙式模拟
169、单项选择题 如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（）
A．前2天
B．前3天
C．前4天
D．前5天
170、问答题 谈判信息的作用有哪些？
171、单项选择题 先期探寻的严谨性原则表现在（）.
A、事先内部统一
B、跟踪探寻反应
C、探寻文字写得好，投递安全可靠
D、分析探寻目标特点，周密部署探寻行动，冷静预测探寻结果
172、单项选择题 在谈判各方态度明确的情况下，最好的信息传递方式是（）
A.暗示
B.明示
C.意会
D.请第三方代为传递
173、填空题 商务谈判在磋商阶段包括（）、（）和（）。
174、名词解释 虚情接待
175、问答题 何谓谈判中的“僵局”？论述打破僵局策略的内容
176、判断题 口头谈判适用于交易条件比较规范、明确，交易内容比较简单．交易双方彼此已经有所了解的场分（）
177、填空题 技术附件谈判的重点是：（）、（）检验
178、单项选择题 以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是（）
A.外债状况
B.支付信誉
C.利率高低
D.外汇储备
179、单项选择题 谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫（）
A.执行期僵局
B.协议期僵局
C.合同期僵局
D.履约期僵局
180、名词解释 桌上交易
181、判断题 信息的原则是指谈判者在谈判中应该尽量多地了解对方的信息，对信息要有一个正确的理解、分析和反应；同时，也要注意保守自己的信息，在适当的时候，可以给予对方假信息，扰乱对方视线。
182、填空题 进行报价解释时必须遵循的原则是（书）
183、问答题 如何确定谈判议题
184、问答题
美国大富翁霍华•休斯为了大量采购飞机，亲自与某飞机制造厂的代表谈判。霍华•休斯性情古怪，脾气暴躁，他提出了34项要求。谈判双方各不相让，充满火药味。后来，霍华•休斯派他的私人代表出面谈判。没有想到，私人代表满载而归，竟然得到了34项要求中的30项。霍华•休斯很满意，问私人代表是如何取得这样大的收获的。私人代表说：“那很简单，每当谈不拢时，我都问对方：‘你到底希望与我解决这个问题？还是留待霍华•休斯跟你解决？’结果，对方无不接受我的要求。”
休斯与其助手共同使用了什么谈判策略？
185、填空题 价格谈判的“三步曲”：（）、（）、（）
186、问答题 一个高效的、称职的商务谈判人员应具备的心理素质？
187、问答题 在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？
188、名词解释 交学费
189、判断题 法国人素有"契约之民"的雅称，他们崇尚契约，严守信用。（）
190、单项选择题 哪国商人在谈判中常常以本国产品为衡量标准，对产品的质量有很高的要求（）。
A、日本
B、美国
C、德国
D、法国
191、多项选择题 如果本方想同对方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就要采用比较注意建立和维护双方关系的（）
A、原则性谈判法
B、让步型谈判法
C、主场谈判法
D、立场型谈判法
192、问答题 简述韩国商人的谈判风格.
193、填空题 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：（）
194、单项选择题 下列风险中，不属于谈判中技术风险的是（）
A.过分奢求引起的风险
B.合作伙伴选择不当引起的风险
C.强迫性要求造成的风险
D.谈判缺乏知识引起的风险
195、多项选择题 以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据（）.
A、受托人和委托人的关系
B、交易主人胆大与胆小的矛盾关系
C、对逆顺境的处理方式
D、自身实力与借助外界力量的关系
196、问答题 简述商业谈判在让步中应“尽可能运用有意而无损的让步”
197、填空题 对重要的问题应争取在（）进行。
198、判断题 外在激励就是给予谈判人员成功感、荣誉感和挑战感，满足他们自我价值实现的需要。
199、填空题 下列不属于迫使对方让步的主要策略的是（）
200、问答题 谈判策略的作用。
201、问答题 谈判结果有哪几种？哪一种是最可取的？
202、填空题 谈判时间的内涵有两重即（）、（）。
203、单项选择题 再谈判中，在退让时，以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。这是以什么来掌握是否适度（）.
A、以对方的立场为尺
B、以自己的立场为尺
C、以自己的能力为尺
D、以自己的态度为尺
204、名词解释 探索式发问
205、单项选择题 金额巨大、关系重要、且交易又比较复杂的商务谈判大多采取（）
A、集体谈判
B、多边谈判
C、主场谈判
D、中立地谈判
206、问答题
一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：
207、问答题 具体谈判目标的确定应考虑的因素
208、问答题 简述谈判中坚持客观标准应该注意的事项
209、填空题 谈判的终结方式有（）、（）、（）
210、填空题 一对一的个体谈判的谈判应选择（）的谈判人员
211、单项选择题 谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（）.
A、谈判组长
B、谈判手
C、领导人
D、辅助人员
212、单项选择题 规定一个最终回复期限，超过这个期限，谈判就自动终止的策略是（）。
A、空城计策略
B、声东击西策略
C、挡箭牌策略
D、最后通牒策略
213、填空题 在谈判中遇到棘手的问题你是怎么处理的（）
214、名词解释 试探性谈判
215、填空题 在谈判活动中，绝大多数事物属于（）区域。（限填“黑箱”“白箱”“灰箱”）
216、单项选择题 国际上最隆重与正式的宴请方式是（）
A.酒会
B.茶会
C.冷餐招待会
D.宴会
217、单项选择题 英国人的谈判风格一般表现为（）
A.讲效率
B.守信用
C.按部就班
D.有优越感
218、判断题 华商的商业信用相对于欧美和日本的商人而言较差。
219、问答题 实质性谈判阶段产生分歧的原因和对策
220、判断题 合作的利益总大于对抗的利益，所以，应该消除对立，寻求合作。
221、多项选择题 谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的运用上。
A、说理
B、沉默
C、推理
D、重复
222、问答题 优秀商务谈判人员的素质要求是什么？
223、名词解释 冲激式谈判
224、问答题 确定还价起点应考虑的因素
225、问答题 中立地点谈判的利弊
226、判断题 磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（）
227、单项选择题 成功重建谈判的原则不包括（）.
A、妥协原则
B、连贯原则
C、简捷原则
D、中庸原则
228、填空题 在酒席上一般不要谈生意，在酒席上的谈话一般不要涉及他人的隐私，对（）问题也要慎重。
229、名词解释 迂回式谈判
230、单项选择题 为谈判过程确定基调是在（）
A.准备阶段
B.开局阶段
C.正式谈判阶段
D.签约阶段
231、单项选择题 谈判组最优规模是（）。
A、3人
B、4人
C、5人
D、6人
232、单项选择题 双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）
A.贿赂
B.求助
C."润滑策略"
D.为了理解
233、判断题 在印度，不允许用左手抓饭或递东西，左手被认为是不干净的。（）
234、问答题 商务谈判的特征有哪些？
235、问答题 高价发盘的含义、好处、应注意的问题
236、填空题 按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判、主座谈判、（）谈判。
237、单项选择题 谈判中费时最长、困难最多、地位最重要的一个阶段是（）
A、报价阶段
B、磋商阶段
C、缔结协议阶段
D、互换提案阶段
238、名词解释 价格解释
239、单项选择题 谈判人员注意力最差的阶段是（）
A.开局
B.实质性谈判
C.结束
D.准备
240、填空题 解谈判主体的做法包括：（一）通过直接对话进行了解；（二）通过有关资料进行了解；（三）通过（）进行了解。
241、单项选择题 “贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为（）
A.避正答偏
B.推卸责任
C.以问代答
D.答非所问
242、单项选择题 寻找替代打破僵局的做法是指（）。
A、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案
B、寻找第三者来参与谈判的方案
C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案
D、更换谈判小组成员
243、填空题 人际沟通中，影响信息传递的干扰因素没有：（）
244、单项选择题 模拟谈判是在（）中进行的。
A、国际商务谈判过程
B、经济谈判蹉商阶段
C、重大谈判准备阶段
D、合同条款谈判阶段
245、填空题 买方的还价技巧在于把第—还价应放在尽可能靠近（）。
246、判断题 谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。（）
247、名词解释 外围控制
248、填空题 （）是推销成功的障碍
249、名词解释 货物买卖谈判
250、填空题 谈判时间可据其是否有利于谈判双方，在总体上划分为（）、（）、（）、（）等四类。
251、多项选择题 在国际交往场合，通常忌用的花类有（）
A.菊花
B.白色花
C.杜鹃花
D.山竹花
E.黄色花
252、单项选择题 如果本方想同对方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么不宜采用（）
A、让步型谈判
B、多边型谈判
C、立场型谈判
D、原则型谈判
253、单项选择题 谈判是追求（）的过程。
A、自身利益要求
B、双方利益要求
C、双方不断调整自身需要，最终达成一致
254、名词解释 最后期限
255、单项选择题 在对方所在地进行的商务谈判，叫做（）
A.主场谈判
B.客场谈判
C.中立场谈判
D.非正式场合谈判
256、问答题 简述商务谈判人员应具备的素质。
257、问答题 商务谈判应遵循哪些主要原则？
258、单项选择题 以成交结束谈判时，主持应该包含那三个方面的内容（）.
A、握手、庆祝、签约
B、清理、部署、必要的保留
C、握手、清理、签约
D、签约、庆祝、道别
259、填空题 美国谈判学会会长尼尔伦伯格于20世纪60年代首先提出了（）理论。
260、单项选择题 一般情况下，人正常眨眼每次不超过1秒，每分钟（）
A．5次一8次/分
B．3次一8次/分
C．5次一10次/分
D．8次一12次/分
261、问答题 如何评价商务谈判的成败？
262、单项选择题 用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（）
A．单项谈判和纵向谈判
B．单项谈判和横向谈判
C．多项谈判和纵向谈判
D．多项谈判和横向谈判
263、填空题 在推销员应具备的知识结构中，推销专业知识不包括（）
264、填空题 在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响、人身伤害和财产损失称为（）
265、名词解释 日本式报价战术
266、名词解释 互惠式谈判
267、问答题 试论述商务谈判开局策略。
268、单项选择题 投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？（）
A、谈判开局阶段
B、谈判磋商阶段
C、谈判结束阶段
D、缔约阶段
269、问答题 握手时应避免的不礼貌的行为有哪些？
270、单项选择题 谈判成为必要是由于交易中存在（）
A．合作
B．辩论
C．攻击
D．冲突
271、单项选择题 官方谈判事关重大，不是它的特点的是（）.
A、灵活性
B、级别高
C、保密严
D、重礼貌
272、填空题 谈判的主体资格包括：（）与（）。
273、问答题 促成签约的策略有哪些？
274、名词解释 结束谈判专家
275、问答题 从哪些方面可以判定谈判终结？
276、填空题 报价又称为（）。
277、问答题 改变谈判中的劣势？
278、填空题 在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（）。
279、问答题 在谈判中“听”的障碍有哪几种？
280、名词解释 仲裁协议
281、问答题 论述推销策略中的“低价高费用快速导入策略”的适用情况、具体策略、目的
282、问答题 与谈判有关的环境因素有哪几类？
283、单项选择题 迫使对方让步的策略是（）
A.利用竞争
B.权力限制
C.以攻对攻
D.示弱以求帮助
284、单项选择题 一般来说，交易简单、金额较小、地位一般的商务谈判可以采（）
A、个体谈判
B、集体谈判
C、口头谈判
D、书面谈判
285、判断题 如果双方实力接近，可以来用原则型谈判法；只有在本方的谈判实力远远强产对方时，才可以考虑适当采用立场型谈判法（）
286、问答题 简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.
287、判断题 谈判只用自己的经济利益，而不需要考虑到别人的经济利益。
288、填空题 谈判资料整理分为（）、（）、（）、（）四个阶段。
289、单项选择题 讨价的力度规则具体表现为（）.
A、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温
B、绝不留情、要求苛刻
C、狠挤油水，不怕对抗
D、次数多，力求多得
290、填空题 缔结协议阶段采用最后让步策略时必须把握的两个方面是：（）、（）。
291、单项选择题 “吃小亏占大便宜”和“放长线吊大鱼”是哪个国家商人的谈判哲理（）。
A、日本商人
B、华商
C、阿拉伯商人
D、德国商人
292、单项选择题 为了给对手造成同样的产品、服务上的竞争压力，让他能够做出相应的让步，进行有选择性的比较的策略是（）。
A、声东击西策略
B、挡箭牌策略
C、最后通牒策略
D、货比三家策略
293、问答题
委内瑞拉著名的石油大亨拉菲勒•杜戴拉在不到２０年里，从一无所有起家，创建了十亿美元的巨型产业，就是他善于抓住一切机会，扩张他的企业，从而获得了巨大的成功。在本世纪60年代，杜戴拉拥有一家玻璃制造公司，但他一直渴望能进入石油业。当他得知阿根廷准备在市场上买2000万美元的丁二烯油气，他就到那去看看能否获得合约，但他发现他的竞争对手是英国石油公司和壳牌石油公司。同时，他也了解到一个信息，阿根廷牛肉生产过剩，于是，他便对阿根廷政府说，“如果你们愿意向我买2000万美元的丁二烯，我将向你们采购2000万美元的牛肉”。阿根廷把这个合约给了他。杜戴拉然后飞到了西班牙，那有造船厂因无活可接而濒临倒闭，这令西班牙政府十分头痛。杜戴拉对西班牙政府说；“如果你们向我买2000万美元的牛肉，我就在你们的制造厂订造2000万美元的油轮”然后，杜戴拉又飞到美国的费城，对太阳石油公司的经理们说；“如果你们愿意租用我在西班牙建造的2000万美元的油轮，我将向你们购买2000万美元的丁二烯油气。太阳石油公司同意了，而杜戴拉也由此进入石油界。
掌握契机首先是商场上的战术，结合案例分析，在商务谈判中寻找契机应注意什么？
294、多项选择题 台上谈判人谈判时的表达应当（）.
A、思维敏捷
B、口齿伶俐
C、善于逻辑脱离
D、茶壶里装汤圆
295、单项选择题 目前谈判中最大的公平在于（）。
A、机会的公平
B、时间的公平
C、钱财的公平
D、地位的公平
296、单项选择题 谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求（）.
A、有胜利感、更有利益
B、最佳妥协点、尽量争取利益最大化
C、妥协点、不失误
D、己方利益最大化
297、多项选择题 领导人员作为台下的谈判人时，所做的主要工作有（）.
A、协调
B、布阵
C、跟踪谈判进程
D、适当参与
298、单项选择题 在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是（）
A.美国
B.英国
C.法国
D.阿拉伯
299、名词解释 开局阶段
300、多项选择题 谈判信息传递方式的选择既要考虑的因素有：（）
A、谈判的目的
B、自身条件
C、环境影响
D、对方的变化情况